Chiến Lược Marketing Mix Dự Án CocoBay của Công Ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát

Bài viết này sẽ cung cấp một cái nhìn tổng quan về chiến lược Marketing Mix được áp dụng cho dự án CocoBay Đà… 127 trang · Trường Đại Học Mở TPHCM · 2017.

• Tác giả: Lâm Thị Thu Sang
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh
• Trường học: Trường Đại Học Mở TPHCM
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Chiến Lược Marketing Mix Dự Án Cocobay Của Công Ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát
• Loại tài liệu: Thực Tập Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ THUYẾT, cơ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
• 1.1. Khái niệm về marketing và marketing mix
• 1.1.1. Khái niệm marketing
• 1.1.2. Khái niệm marketing - mix
• 1.1.3. Khái niệm phân khúc thị trường
• 1.1.4. Chọn thị trường mục tiêu
• 1.1.5. Định vị sản phẩm trên thị trường
• 1.1.6. Nội dung chiến lược sản phẩm
• 1.1.6.1. Kích thước tập họp sản phẩm
• 1.1.6.2. Nhãn hiệu sản phẩm
• 1.1.6.3. Các quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm
• 1.1.6.4. Thiết kế bao bì sản phẩm
• 1.1.6.5. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
• 1.1.6.6. Phát triển sản phẩm mới
• 1.1.6.7. Chu kỳ sống sản phẩm
• 1.1.7. Nội dung chiến lược giá
• 1.1.7.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
• 1.1.7.2. Các phương pháp định giá
• 1.1.7.3. Các chiến lược giá
• 1.1.7.4. Định giá sản phẩm mới
• 1.1.7.5. Định giá cho phối thức sản phẩm
• 1.1.7.6. Điều chỉnh giá
• 1.1.7.7. Thay đổi giá
• 1.1.8. Nội dung chiến lược phân phối
• 1.1.8.1. Thiết kế kênh phân phối
• 1.1.8.2. Quản trị kênh phân phối
• 1.1.9. Nội dung chiến lược chiêu thị
• 1.1.9.1. Công cụ giao tế
• 1.1.9.2. Chào hàng cá nhân
• 1.1.9.3. Marketing trực tiếp
• 1.2. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY
• 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát
• 2.1.1. Giới thiệu sơ lược về công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu hoạt động
• 2.1.3.1. Mục tiêu hoạt động
• 2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức tại công ty
• 2.1.4.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.4.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
• 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát trong 3 năm 2014 - 2017
• 2.3. Giới thiệu dự án Coco Bay Đà Nẵng của tập đoàn Empire
• 2.4. Tổng quan thị trường Bất động sản
• 2.4.1. Thị trường Bất động sản
• 2.4.2. Thị trường toàn ngành Bất động sản
• 2.4.3. Thị trường căn hộ để bán, căn hộ khách sạn
• 2.4.4. Các đối thủ cạnh tranh
• 2.5. Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát
• 2.5.1. Phân khúc và lựa chọn phân khúc thị trường
• 2.5.1.1. Phân khúc thị trường
• 2.5.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.5.2. Chiến lược sản phẩm
• 2.5.2.1. Kích thước tập hợp sản phẩm
• 2.5.2.2. Các quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm
• 2.5.2.3. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
• 2.5.2.4. Chu kỳ sống của sản phẩm
• 2.5.3. Chiến lược giá
• 2.5.3.1. Các phương pháp định giá mà công ty sử dụng
• 2.5.3.2. Các quyết định lựa chọn chiến lược giá
• 2.5.4. Chiến lược phân phối
• 2.5.4.1. Cấu trúc kênh phân phối
• 2.5.4.2. Quản trị kênh phân phối
• 2.5.5. Chiến lược chiêu thị
• 2.5.5.1. Quan hệ công chúng
• 2.5.5.2. Marketing trực tiếp
• 2.5.5.3. Internet Marketing
• 2.6. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐỊA ỐC NHÀ ĐẠI PHÁT
• 3.1. Thách thức
• 3.2. Định hướng phát triển của công ty đối với dự án CocoBay Đà Nẵng
• 3.3. Đánh giá hoạt động marketing mix của công ty
• 3.3.1. Chiến lược sản phẩm
• 3.3.2. Chiến lược giá
• 3.3.3. Chiến lược phân phối
• 3.3.4. Chiến lược chiêu thị
• 3.3.5. Quan hệ công chúng
• 3.3.6. Marketing trực tiếp
• 3.4. Một số giải pháp đóng góp về hoạt động marketing mix của công ty
• 3.4.1. Chiến lược sản phẩm
• 3.4.2. Chiến lược giá
• 3.4.3. Chiến lược phân phối
• 3.4.4. Chiến lược chiêu thị
• 3.4.5. Marketing trực tiếp
• 3.4.6. Quan hệ công chúng
• 3.4.7. Internet marketing
• 3.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• PHỤ LỤC
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Chiến Lược Marketing Mix Dự Án CocoBay Hiệu Quả

Bài viết này sẽ cung cấp một cái nhìn tổng quan về chiến lược Marketing Mix được áp dụng cho dự án CocoBay Đà Nẵng của Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát. CocoBay là một khu phức hợp nghỉ dưỡng và giải trí lớn tại Đà Nẵng, và việc triển khai một chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố then chốt để thu hút khách hàng và nhà đầu tư. Chiến lược này bao gồm việc kết hợp hài hòa các yếu tố của Marketing Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) và có thể là Marketing Mix 7P (bổ sung People, Process, Physical Evidence) để tạo ra một giá trị độc đáo và cạnh tranh trên thị trường bất động sản Đà Nẵng. Bài viết cũng sẽ đề cập đến những thách thức và cơ hội mà Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát phải đối mặt khi triển khai chiến lược này. Mục tiêu là cung cấp một phân tích chi tiết và toàn diện về cách Marketing Mix đã được sử dụng để định vị và quảng bá CocoBay trên thị trường.

1.1. Giới Thiệu Dự Án CocoBay Đà Nẵng và Chủ Đầu Tư

Dự án CocoBay Đà Nẵng, do Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát phân phối, là một khu phức hợp du lịch và giải trí có quy mô lớn. Dự án này bao gồm nhiều loại hình sản phẩm như Condotel CocoBay, Shophouse CocoBay, và các dịch vụ tiện ích khác. Nhà Đại Phát là một công ty hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, có vai trò quan trọng trong việc đưa CocoBay đến với khách hàng. Theo tài liệu, Đà Nẵng đang là điểm đến đầu tư hấp dẫn trong lĩnh vực bất động sản nghỉ dưỡng.

1.2. Tầm Quan Trọng của Chiến Lược Marketing Mix cho CocoBay

Một chiến lược Marketing Mix được xây dựng kỹ lưỡng là rất quan trọng để đảm bảo sự thành công của dự án CocoBay. Nó giúp xác định đúng đối tượng khách hàng CocoBay, định vị sản phẩm một cách hiệu quả, và xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ. Việc phối hợp các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng bá một cách hài hòa sẽ tạo ra một giá trị vượt trội cho khách hàng và giúp CocoBay nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh CocoBay.

II. Thách Thức Khi Triển Khai Marketing Mix CocoBay Tại Đà Nẵng

Việc triển khai chiến lược Marketing Mix cho dự án CocoBay không phải là không có thách thức. Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Đà Nẵng là một thị trường cạnh tranh khốc liệt, với nhiều dự án tương tự đang cạnh tranh để thu hút khách hàng. Ngoài ra, những biến động của thị trường và những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng cũng có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược. Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải liên tục theo dõi và điều chỉnh chiến lược của mình để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp và hiệu quả. Bên cạnh đó, việc quản lý và phối hợp các kênh phân phối, cũng như việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cũng là những thách thức không nhỏ.

2.1. Phân Tích Cạnh Tranh CocoBay và Các Đối Thủ Cạnh Tranh

Thị trường bất động sản Đà Nẵng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các dự án nghỉ dưỡng. Việc xác định rõ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của CocoBay là rất quan trọng. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (phân tích SWOT CocoBay) của từng đối thủ sẽ giúp Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát xây dựng một chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn. Theo tài liệu, thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Đà Nẵng đang chứng kiến sự phục hồi và bùng nổ.

2.2. Rủi Ro Thị Trường và Ảnh Hưởng Đến Tiềm Năng CocoBay

Thị trường bất động sản luôn tiềm ẩn những rủi ro khó lường. Những biến động về kinh tế, chính trị, hoặc những thay đổi trong chính sách của chính phủ có thể ảnh hưởng đến tiềm năng CocoBay. Việc đánh giá và quản lý những rủi ro CocoBay này là rất quan trọng để đảm bảo sự ổn định và bền vững của dự án. Cần có các biện pháp phòng ngừa và ứng phó kịp thời để giảm thiểu tác động tiêu cực.

III. Giải Pháp Marketing Mix 4P Cho Dự Án CocoBay Hiệu Quả Nhất

Để vượt qua những thách thức và tận dụng tối đa cơ hội, Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải triển khai một chiến lược Marketing Mix toàn diện và hiệu quả. Điều này bao gồm việc tập trung vào việc phát triển sản phẩm, định giá cạnh tranh, xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và triển khai các hoạt động quảng bá sáng tạo. Cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận để đảm bảo rằng tất cả các yếu tố của Marketing Mix đều được thực hiện một cách đồng bộ và nhất quán.

3.1. Chiến Lược Sản Phẩm CocoBay Nâng Cao Giá Trị và Dịch Vụ

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi của Marketing Mix. Để thu hút khách hàng, CocoBay cần phải cung cấp những sản phẩm và dịch vụ CocoBay chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cần phải liên tục cải tiến và đổi mới sản phẩm để tạo ra sự khác biệt và duy trì lợi thế cạnh tranh. Việc tập trung vào trải nghiệm khách hàng và cung cấp những tiện ích CocoBay độc đáo cũng là rất quan trọng.

3.2. Chiến Lược Giá CocoBay Định Giá Cạnh Tranh và Linh Hoạt

Giá cả là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải định giá sản phẩm của mình một cách cạnh tranh, đồng thời đảm bảo rằng giá cả phản ánh đúng giá trị mà sản phẩm mang lại. Cần phải có sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giá cả để phù hợp với tình hình thị trường và nhu cầu của khách hàng. Các chính sách bán hàng CocoBay, chương trình khuyến mãi và ưu đãi CocoBay cũng cần được thiết kế một cách hấp dẫn.

3.3. Tối Ưu Kênh Phân Phối CocoBay và Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu

Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối CocoBay hiệu quả là rất quan trọng để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với đối tượng khách hàng CocoBay mục tiêu của mình. Việc quản lý và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối cũng là rất quan trọng.

3.4. Chiến Lược Quảng Bá CocoBay Xây Dựng Nhận Diện Thương Hiệu

Quảng bá là yếu tố then chốt để tạo dựng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng. Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải triển khai các hoạt động quảng bá sáng tạo và hiệu quả, sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau để tiếp cận phân khúc thị trường CocoBay mục tiêu của mình. Việc xây dựng một câu chuyện thương hiệu hấp dẫn và truyền tải thông điệp một cách nhất quán là rất quan trọng.

IV. Nghiên Cứu Ứng Dụng Đánh Giá Hiệu Quả Marketing Mix CocoBay

Việc đánh giá hiệu quả của chiến lược Marketing Mix là rất quan trọng để xác định những điểm mạnh và điểm yếu, từ đó đưa ra những điều chỉnh và cải tiến phù hợp. Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát cần phải thu thập và phân tích dữ liệu về doanh số, thị phần, mức độ nhận biết thương hiệu, và sự hài lòng của khách hàng để đánh giá hiệu quả của chiến lược. Cần phải có một hệ thống đo lường hiệu quả rõ ràng và định kỳ để đảm bảo rằng chiến lược đang đi đúng hướng.

4.1. Các Chỉ Số Đánh Giá và Đo Lường Hiệu Quả Marketing Mix CocoBay

Để đánh giá hiệu quả Marketing Mix CocoBay, cần xác định các chỉ số đo lường cụ thể như: doanh số bán hàng, thị phần, mức độ nhận biết thương hiệu, sự hài lòng của khách hàng, chi phí marketing trên mỗi đơn vị sản phẩm, và ROI (Return on Investment) của các hoạt động marketing. Việc theo dõi và phân tích các chỉ số này sẽ giúp Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát có cái nhìn tổng quan về hiệu quả của chiến lược.

4.2. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Dự Án CocoBay và Ứng Dụng Thực Tế

Việc phân tích những thành công và thất bại trong quá trình triển khai chiến lược Marketing Mix cho dự án CocoBay sẽ mang lại những bài học kinh nghiệm quý giá. Những bài học này có thể được ứng dụng vào việc phát triển các chiến lược marketing cho các dự án bất động sản khác trong tương lai. Cần phải có sự chia sẻ và học hỏi kinh nghiệm trong toàn công ty để nâng cao năng lực marketing.

V. Kết Luận Tầm Quan Trọng Của Marketing Mix Với CocoBay

Chiến lược Marketing Mix đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của dự án CocoBay. Việc kết hợp hài hòa các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng bá sẽ giúp Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ, thu hút khách hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên, để đảm bảo sự thành công lâu dài, cần phải liên tục theo dõi và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định Vị Thương Hiệu CocoBay Tạo Dựng Giá Trị Bền Vững

Định vị thương hiệu CocoBay là yếu tố then chốt để tạo dựng giá trị bền vững. Cần phải xác định rõ những giá trị cốt lõi mà CocoBay mang lại cho khách hàng, và truyền tải những giá trị này một cách nhất quán trong tất cả các hoạt động marketing. Việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo và đáng tin cậy sẽ giúp CocoBay nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.

5.2. Triển Vọng và Tiềm Năng CocoBay Trong Tương Lai

Với vị trí đắc địa, sản phẩm độc đáo và chiến lược Marketing Mix hiệu quả, dự án CocoBay có tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai. Việc tiếp tục đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ, và triển khai các hoạt động marketing sáng tạo sẽ giúp CocoBay khẳng định vị thế là một trong những khu phức hợp nghỉ dưỡng hàng đầu tại Đà Nẵng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Giai đoạn 2016 - 2020 ghi nhận nhiều chuyển biến tích cực của nền kinh tế Việt Nam sau chu kỳ suy giảm, trong đó khu vực công nghiệp - xây dựng và dịch vụ giữ vai trò động lực chính. Theo báo cáo của liên minh các sàn bất động sản G5, năm 2016 thị trường bất động sản nghỉ dưỡng chứng kiến sự bùng nổ mạnh mẽ tại 3 địa bàn trọng điểm là Đà Nẵng, Nha Trang và Phú Quốc với 44 dự án chào bán, cung ứng hơn 5.000 căn biệt thự và 12.000 căn hộ khách sạn (condotel). Cùng với việc Đà Nẵng đăng cai Tuần lễ Cấp cao APEC 2017, thị trường du lịch và bất động sản tại khu vực này gia tăng sức hút đối với các nhà đầu tư. Tuy nhiên, phần lớn nguồn cung trên thị trường thời điểm đó tập trung vào nghỉ dưỡng đơn thuần, trong khi mô hình tổ hợp bất động sản kết hợp du lịch và giải trí quy mô lớn còn mới mẻ.

Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bất động sản kéo theo sự gia tăng số lượng các đại lý, sàn phân phối trung gian. Để tạo dựng lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy thanh khoản sản phẩm, các doanh nghiệp phân phối buộc phải xây dựng và thực thi các chiến lược tiếp thị bài bản. Trong bối cảnh đó, đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing - mix dự án Cocobay của công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu sau:

1. Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai hoạt động tiếp thị hỗn hợp (Marketing-mix) và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix đối với dự án Tổ hợp Du lịch và Giải trí Cocobay Đà Nẵng tại Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát trong giai đoạn 2014 - 2017.
2. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing-mix của Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát, trọng tâm là hoạt động phân phối dự án Cocobay Đà Nẵng.
3. Phạm vi nghiên cứu:
   • Không gian: Hoạt động kinh doanh và tiếp thị được thực hiện tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
   • Thời gian nghiên cứu thực địa: 9 tuần (từ ngày 10/10/2017 đến ngày 16/12/2017).
   • Thời gian dữ liệu phân tích: Số liệu hoạt động doanh nghiệp và thị trường giai đoạn 2014 - 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý luận

Đề tài vận dụng khung lý thuyết tiếp thị căn bản và mô hình phối thức tiếp thị hỗn hợp 4P, bao gồm:

• Mô hình Marketing-mix (4P): Hệ thống hóa 4 biến số có thể kiểm soát bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Chiêu thị/Xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
• Tiến trình STP: Cơ sở lý luận về phân khúc thị trường (Segmentation), lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và định vị sản phẩm (Positioning) dựa trên thuộc tính, lợi ích và đối tượng khách hàng.
• Nội dung các chính sách tiếp thị thành phần:
  • Chính sách sản phẩm: Kích thước tập hợp sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu), nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ hỗ trợ, quy trình 6 giai đoạn phát triển sản phẩm mới và chu kỳ sống của sản phẩm (giới thiệu, phát triển, chín muồi, suy thoái).
  • Chính sách giá: Các yếu tố ảnh hưởng nội vi và ngoại vi; các phương pháp định giá (theo chi phí, theo cảm nhận của người mua, theo cạnh tranh); chiến lược định giá sản phẩm mới (hớt váng sữa, thâm nhập thị trường); các hình thức điều chỉnh giá (chiết khấu, bớt giá, phân hóa giá theo đối tượng/vị trí/thời gian, định giá tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý).
  • Chính sách phân phối: Cấu trúc thiết kế kênh phân phối (phân tích nhu cầu, xác định mục tiêu và điều kiện ràng buộc, lựa chọn giải pháp kênh) và quản trị kênh (tuyển chọn, động viên, đánh giá thành viên kênh).
  • Chính sách chiêu thị: Các công cụ xúc tiến gồm quảng cáo (báo chí, truyền hình, ngoài trời, thư trực tiếp, Internet), khuyến mại (khuyến mại người tiêu dùng, khuyến mại thương mại), quan hệ công chúng/giao tế (thông cáo báo chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện), chào hàng cá nhân (quy trình 3 giai đoạn: tìm kiếm thăm dò, chào bán hàng, dịch vụ sau bán hàng) và tiếp thị trực tiếp (direct mail, email, SMS, telesales, marketing trực tuyến).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Đề tài kết hợp hai phương pháp nghiên cứu định tính và thu thập dữ liệu thứ cấp:

• Phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk Research): Thu thập, tổng hợp và xử lý dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo nội bộ của Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát, tài liệu dự án Cocobay từ Tập đoàn Empire, báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản (G5, Savills), giáo trình Marketing căn bản và các ấn phẩm chuyên ngành.
• Phương pháp quan sát thực tiễn: Thu thập thông tin thông qua quá trình quan sát trực tiếp các hoạt động bán hàng, tư vấn khách hàng, tổ chức sự kiện giới thiệu dự án và thực hiện các chương trình tiếp thị trực tiếp tại doanh nghiệp trong thời gian thực tập.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Những lý thuyết, cơ sở lý luận về hoạt động marketing mix

Chương này hệ thống hóa các định nghĩa nền tảng về tiếp thị, các khái niệm nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán, giá trị khách hàng và bản chất của phối thức Marketing-mix. Tác giả phân tích chi tiết quy trình xây dựng chiến lược tiếp thị từ khâu phân đoạn thị trường, lựa chọn phân khúc mục tiêu theo các chiến lược (không phân biệt, có phân biệt, tập trung) đến định vị thương hiệu.

Bên cạnh đó, chương 1 trình bày cụ thể nội dung 4 biến số Marketing-mix: các quyết định về sản phẩm và chu kỳ sống; các phương pháp định giá và chiến lược biến đổi giá; tiêu chuẩn thiết kế và quản trị kênh phân phối; các phương tiện truyền thông chiêu thị cùng quy trình 3 bước của hoạt động chào hàng cá nhân (chuẩn bị, tiếp cận - xử lý từ chối, kết thúc và chăm sóc sau bán hàng).

Chương 2: Giới thiệu về công ty và thực trạng hoạt động marketing mix của công ty

Chương 2 tập trung giới thiệu tổng quan về đơn vị thực tập, tổng quan dự án phân phối, bối cảnh thị trường và phân tích chi tiết thực trạng triển khai Marketing-mix tại doanh nghiệp.

1. Tổng quan Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát

Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát được thành lập ngày 12/06/2014 (bắt đầu hoạt động từ 15/06/2014), mã số thuế 0313301608, trụ sở chính tại 178/6 Đường D1, Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, do ông Hoàng Đức Dũng làm đại diện pháp luật. Doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối, môi giới, đầu tư và tư vấn tiếp thị dự án bất động sản.

Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Giám đốc Dự án, Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính - Hỗ trợ Kinh doanh, Phòng Nhân sự - Đào tạo và Phòng Kế toán.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2014 (VNĐ)	Năm 2015 (VNĐ)	Năm 2016 (VNĐ)	Tăng trưởng 2015/2014 (%)	Tăng trưởng 2016/2015 (%)	Tăng trưởng 2016/2014 (%)
Doanh thu thuần	10.486.730.897	15.350.627.553	20.759.180.795	+46,38	+35,23	+97,95
Chi phí hoạt động	8.074.782.791	11.973.489.491	16.607.344.636	+48,28	+38,70	+105,66
Lợi nhuận trước thuế	2.411.948.106	3.377.138.062	4.151.836.159	+40,01	+22,94	+72,13
Lợi nhuận sau thuế	2.192.680.097	3.070.125.511	3.774.396.308	+40,01	+22,94	+72,13

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát

2. Thông tin dự án Cocobay Đà Nẵng

• Chủ đầu tư: Tập đoàn Empire (tiền thân là Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Thành Đô, vốn điều lệ ban đầu 500 tỷ đồng).
• Vị trí và quy mô: Tọa lạc trên đường Trường Sa, Quận Ngũ Hành Sơn, TP. Đà Nẵng, giáp sông Cổ Cò và 2 sân golf; diện tích gần 31 ha với 600m bờ biển.
• Đơn vị vận hành: Naman Hospitality quản lý theo tiêu chuẩn "Smart Stay 6S" (Seventy - tỷ lệ lấp đầy mục tiêu 70%, Seven days and more - đa dạng tiện ích lưu trú dài ngày, Smart Investment - minh bạch thông tin, Smart Operation - quản trị thông minh, Saving - bảo vệ môi trường, Stay happy - chia sẻ lợi ích các bên).
• Hạng mục tiện ích nổi bật: Tuyến phố đi bộ 1 km, đại nhà hàng Fishing Boat Restaurant (vốn 65 tỷ đồng, 1.500 chỗ, công suất 5.000 khách/ngày), sân khấu ngoài trời Coco Stage (2.000 chỗ), Coco Beach Club (6.000 m²), trung tâm hội nghị sự kiện Cocobay Center, nhà hát biểu diễn Coco Opera House (1.200 chỗ), lễ hội thường niên Cocofest và hệ thống xe buýt mui trần 2 tầng Cocobus phục vụ tuyến Đà Nẵng - Hội An.

3. Thực trạng triển khai Marketing-mix tại Nhà Đại Phát

• Chiến lược sản phẩm: Công ty tập trung phân phối các dòng sản phẩm căn hộ khách sạn condotel thuộc các phân khu như tòa Coco Ocean Resort và tòa Coco Ocean-Spa Resort, kết hợp giới thiệu các gói tiện ích và dịch vụ vận hành đi kèm.
• Chiến lược giá: Áp dụng biểu giá niêm yết từ chủ đầu tư, kết hợp chính sách hỗ trợ tài chính từ ngân hàng SHB (cho vay ưu đãi lãi suất), chiết khấu thanh toán sớm và cam kết chia sẻ lợi nhuận tối thiểu.
• Chiến lược phân phối: Sử dụng kênh phân phối cấp 0 (bán hàng trực tiếp qua nhân viên tư vấn của sàn) kết hợp mạng lưới đại lý liên kết và cộng tác viên tự do để tiếp cận khách hàng đầu tư tại TP.HCM.
• Chiến lược chiêu thị:
  • Quảng cáo và PR: Thực hiện bài viết PR trên các trang tin kinh tế - tài chính, phát hành ấn phẩm, thư ngỏ và catalogue dự án.
  • Tổ chức sự kiện: Tổ chức lễ mở bán, hội thảo giới thiệu cơ hội đầu tư condotel tại các khách sạn lớn tại TP.HCM.
  • Marketing trực tiếp & Digital: Thực hiện telesales dựa trên danh bạ khách hàng tiềm năng, gửi email marketing, triển khai quảng cáo trên mạng xã hội Facebook và Google Ads để thu thập dữ liệu khách hàng có nhu cầu.

Chương 3: Những giải pháp nhằm cải thiện hoạt động marketing của công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát

Dựa trên phân tích kết quả quảng cáo (Bảng 3.1), báo cáo kết quả xúc tiến (Bảng 3.2) và chi phí tổ chức sự kiện (Bảng 3.3), tác giả chỉ ra các thách thức về chi phí thu hút khách hàng gia tăng, sự cạnh tranh gay gắt từ các sàn giao dịch khác và áp lực đảm bảo thanh khoản dòng sản phẩm condotel. Từ đó, đề tài đưa ra các nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Tăng cường cung cấp thông tin minh bạch về tiến độ xây dựng, chi tiết trang thiết bị nội thất và quy chuẩn vận hành của các tòa tháp; đa dạng hóa dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ thủ tục chuyển nhượng, quản lý tài sản cho khách hàng đầu tư thứ cấp.
2. Hoàn thiện chính sách giá: Tư vấn xây dựng các gói tài chính linh hoạt, phối hợp chặt chẽ với ngân hàng liên kết để giải ngân nhanh chóng; thiết kế các chương trình quà tặng giá trị gia tăng thay vì chỉ tập trung vào giảm giá đơn thuần.
3. Hoàn thiện hệ thống phân phối: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đánh giá đại lý liên kết, cộng tác viên; xây dựng cơ chế hoa hồng và chính sách thưởng phạt rõ ràng nhằm tạo động lực cho đội ngũ kinh doanh; tối ưu hóa quy trình quản trị dữ liệu khách hàng.
4. Nâng cao hiệu quả chiêu thị và tiếp thị trực tiếp:
   • Tổ chức sự kiện và PR: Tối ưu ngân sách sự kiện theo hướng chọn lọc khách hàng mục tiêu có tiềm lực tài chính thay vì dàn trải; kết hợp trải nghiệm thực tế dự án qua các chuyến đi trải nghiệm (site tour).
   • Direct Marketing & Telesales: Đào tạo lại kỹ năng giao tiếp và xử lý từ chối cho nhân viên tư vấn theo quy trình chuẩn; rà soát và làm sạch dữ liệu khách hàng để tăng tỷ lệ tiếp cận thành công.
   • Internet Marketing: Đổi mới nội dung quảng cáo trực tuyến, tối ưu hóa trang đích (landing page), đo lường chi phí trên từng khách hàng tiềm năng (CPL) và tăng cường hiện diện thương hiệu Nhà Đại Phát gắn liền với các dự án cao cấp.

Kết quả và đóng góp của đề tài

• Kết quả thực tiễn: Chuyên đề đã phản ánh chi tiết bức tranh tài chính và tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát trong giai đoạn 2014 - 2016, với doanh thu tăng trưởng từ 10,48 tỷ đồng lên 20,75 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt hơn 3,77 tỷ đồng vào năm 2016.
• Hệ thống hóa hoạt động tiếp thị dự án: Báo cáo ghi nhận quy trình triển khai phối thức 4P thực tế của một đơn vị môi giới trung gian đối với sản phẩm condotel Cocobay Đà Nẵng, bao gồm cơ cấu sản phẩm các tòa Coco Ocean Resort, Coco Ocean-Spa Resort, cấu trúc kênh bán hàng và chi phí tổ chức sự kiện tiếp thị.
• Đề xuất mang tính ứng dụng: Các giải pháp đưa ra gắn liền với thực tế vận hành tại sàn phân phối, tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình bán hàng của nhân viên tư vấn, tối ưu hóa chi phí quảng cáo số và nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi nhằm duy trì nguồn khách hàng thân thiết.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

• Hạn chế: Nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian thực tập 9 tuần (tháng 10 đến tháng 12 năm 2017) với phạm vi khảo sát giới hạn tại thị trường TP.HCM. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên quan sát mô tả và phân tích số liệu thứ cấp nội bộ, chưa thực hiện các cuộc khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn đối với người mua condotel.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Cần mở rộng nghiên cứu sang việc phân tích hành vi và kỳ vọng của nhà đầu tư cá nhân đối với cam kết lợi nhuận condotel, cũng như đánh giá tác động của khung pháp lý bất động sản nghỉ dưỡng đối với hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị bất động sản tại Việt Nam.

Giá trị tham khảo của chuyên đề

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích đối với:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh và Bất động sản trong việc tiếp cận cách thức xây dựng báo cáo thực tập tốt nghiệp và ứng dụng mô hình 4P vào ngành dịch vụ môi giới địa ốc.
• Chuyên viên nghiên cứu tiếp thị và nhân sự kinh doanh tại các sàn giao dịch bất động sản, đặc biệt là các phần phân tích về kỹ thuật chào hàng cá nhân (chuẩn bị, dẫn chứng, thương lượng xử lý từ chối, chốt giao dịch) và cấu trúc phân bổ chi phí xúc tiến bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát biến động như thế nào trong giai đoạn 2014 - 2016?

Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng liên tục từ 10.486.730.897 VNĐ (năm 2014) lên 15.350.627.553 VNĐ (năm 2015, tăng 46,38%) và đạt 20.759.180.795 VNĐ (năm 2016, tăng 35,23% so với 2015 và tăng 97,95% so với 2014). Chi phí hoạt động tăng từ 8,07 tỷ VNĐ (2014) lên 16,60 tỷ VNĐ (2016) do mở rộng quy mô, văn phòng, nhân sự và đẩy mạnh tiếp thị. Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 2,19 tỷ VNĐ (2014) lên 3,77 tỷ VNĐ (2016).

2. Dự án Cocobay Đà Nẵng có quy mô và các tiện ích trọng điểm nào được nêu trong văn bản?

Dự án có quy mô gần 31 ha, sở hữu 600m bờ biển đường Trường Sa, Đà Nẵng. Các tiện ích chính gồm: tuyến phố đi bộ 1 km, đại nhà hàng Fishing Boat Restaurant (quy mô 1.500 chỗ, công suất 5.000 khách/ngày, vốn 65 tỷ đồng), sân khấu ngoài trời Coco Stage (2.000 chỗ), Coco Beach Club (6.000 m²), trung tâm hội nghị Cocobay Center, nhà hát Coco Opera House (1.200 chỗ) và hệ thống xe buýt mui trần 2 tầng Cocobus.

3. Mô hình quản lý "Smart Stay 6S" của Naman Hospitality tại Cocobay gồm những nguyên tắc nào?

Mô hình Smart Stay 6S gồm: Seventy (mục tiêu tỷ lệ lấp đầy phòng 70%), Seven days and more (đầy đủ tiện ích giữ chân du khách lưu trú 7 ngày trở lên), Smart Investment (thông tin chủ nhà minh bạch), Smart Operation (quản lý thông minh, hiệu quả), Saving (tiết kiệm năng lượng, bảo vệ môi trường) và Stay happy (đảm bảo lợi ích hài hòa giữa khách du lịch, chủ nhà và đơn vị quản lý).

4. Công ty Nhà Đại Phát đã triển khai những sản phẩm và công cụ chiêu thị cụ thể nào cho Cocobay?

Về sản phẩm, công ty phân phối dòng condotel thuộc tòa Coco Ocean Resort và Coco Ocean-Spa Resort. Về chiêu thị, công ty sử dụng quảng cáo tin bài PR trên báo chí, gửi thư chào hàng, catalogue, tổ chức sự kiện mở bán tại TP.HCM, thực hiện tiếp thị trực tiếp qua telesales/SMS/email và triển khai digital marketing trên Facebook và Google.

5. Tác giả đã sử dụng những phương pháp nghiên cứu nào để hoàn thành đề tài?

Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp từ tài liệu nội bộ, báo cáo thị trường, sách giáo trình) kết hợp phương pháp quan sát thực tiễn hoạt động kinh doanh, tiếp thị và tư vấn bán hàng trong thời gian 9 tuần thực tập trực tiếp tại công ty.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Lâm Thị Thu Sang đã hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing-mix 4P và phản ánh thực trạng triển khai hoạt động tiếp thị dự án Cocobay Đà Nẵng tại Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát giai đoạn 2014 - 2017. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính, thị trường bất động sản và đánh giá ưu nhược điểm của từng chính sách tiếp thị thành phần, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện sản phẩm, giá, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Đề tài cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho sinh viên kinh tế cũng như các chuyên viên nghiên cứu thị trường bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ THUYÉT, cơ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX 1. Khái niệm về marketing và marketing mix 1. Khái niệm marketing Marketing bao gồm nhiều lĩnh vực, vì vậy xét ở các góc độ có nhiều định nghĩa khác nhau về marketing, chúng ta chỉ xem xét những định nghĩa cơ bản. Trước hết, chúng ta hiểu về marketing như một quá trình quản trị xã hội, mà trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ nhận được những cái mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị với người khác.

Để giải thích, hiểu sâu về marketing, chúng ta sẽ xem xét một số thuật ngữ quan trọng như nhu cầu tự nhiên (need), mong muon (want), nhu cầu có khả năng thanh toán (demand), sản phẩm (product), giá trị của khách hàng (customer value), sự thỏa mãn (satisfaction), trao đổi (exchange), giao dịch (transaction), thị trường (market): - Nhu cầu tự nhiên (Need): Là trạng thái thiếu thốn người ta cảm nhận được. Chẳng hạn nhu cầu thực phẩm, quần áo, sự an toàn. - Mong muốn (Want): Nhu cầu gắn với ước muốn, hình thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên do yếu tố cá tính và văn hóa qui định. - Nhu cầu có khả năng thanh toán (Demand): Là sự lượng hóa ước muốn trong điều kiện thu nhập nhất định.

- Sản phẩm (Product): Bất cứ cái gì đưa thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm và thỏa mãn nhu cầu. - Giá trị của khách hàng (Customer Value): Sự đánh giá của khách hàng về lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ so với chi phí mà họ bỏ ra. - Sự thỏa mãn (Satisfaction): Là trạng thái cảm xúc cùa khách hàng thông qua việc so sánh lợi ích thực tế mà họ nhận khi sử dụng sản phẩm với những kỳ vọng của họ về nó. - Trao đổi (Exchange): Hoạt động marketing chỉ xảy ra khi người ta tiến hành trao đổi để thỏa mãn nhu cầu.

Trao đổi là hành vi nhận từ người khác một vật và đưa lại cho họ một vật khác. CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX Dự ÁN COCOBAY CỦA CỔNG TY TNHH ĐỊA Ốc NHÀ ĐẠI PHÁT 5 - Giao dịch (Transaction): Là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị. Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản của ưao đổi. - Thị trường (Market): Theo quan điểm của marketing thị trường là tập hợp khách hàng hiện có hoặc sẽ có (tiềm năng) có cùng nhu cầu về sản phẩm, có khả năng sẵn sàng trao đổi để thỏa mãn nhu cầu.

Như vậy, marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác. Khái niệm marketing - mix Marketing - mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định. Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: Chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ. nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Giá cả là khoảng tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, quyết định về giá bao gồm: Phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng. Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối bao gồm các quyết định: Lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa.