Luận văn phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa upvc của công ty cp nội thất trần gia

Luận văn phân tích chiến lược phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa UPVC tại Công ty CP Nội Thất Trần Gia, giúp tối ưu hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hường
• Người hướng dẫn: GVHD: Lê Hữu Châu
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Công Nghệ Marketing Bán Buôn Cửa Nhựa UPVC - Công Ty CP Nội Thất Trần Gia
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về công nghệ Marketing bán buôn của công ty sản xuất kinh doanh
• 1.2. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản liên quan
• 1.3. Phân định nội dung công nghệ marketing bán buôn của công ty kinh doanh
• 1.4. Nghiên cứu marketing bán buôn và thị trường bán buôn
• 1.5. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm
• 1.6. Xác lập phối thức marketing bán buôn hàng hóa tại công ty kinh doanh
• 1.7. Lựa chọn công nghệ bán buôn
• 1.8. Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng lao động để bán buôn hàng hóa
• 1.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến công nghệ Marketing bán buôn của công ty kinh doanh
• 1.9.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.9.2. Các yếu tố môi trường ngành
• 2. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỬA NHỰA uPVC CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT TRẦN GIA
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến công nghệ marketing bán buôn của công ty
• 2.1.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
• 2.1.2. Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến công nghệ marketing bán buôn của công ty
• 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia
• 2.2.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô
• 2.2.2. Ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.3. Kết quả phân tích thực trạng về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia
• 2.3.1. Nghiên cứu thị trường bán buôn
• 2.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia
• 2.3.3. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing - Mix bán buôn mặt hàng cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia
• 2.3.4. Lựa chọn công nghệ bán buôn thức ăn chăn nuôi tại Công ty
• 2.3.5. Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng lao động để bán buôn hàng hóa
• 2.3.6. Kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia
• 2.3.6.1. Những thành công
• 2.3.6.2. Những hạn chế
• 2.3.6.3. Nguyên nhân của sự hạn chế
• 3. CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỬA NHỰA uPVC TẠI CÔNG TY CP NỘI THẤT TRẦN GIA
• 3.1. Dự báo các thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty
• 3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia
• 3.2.1. Đề xuất nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh ở công ty
• 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ quảng cáo của công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia
• 3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
• 3.2.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện tử
• 3.2.5. Đề xuất phối thức bán buôn hỗn hợp
• 3.2.6. Đề xuất yếu tố nguồn nguyên liệu
• 3.3. Các kiến nghị nhằm phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng cửa nhựa PVC của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia
• 3.3.1. Kiến nghị vĩ mô
• 3.3.2. Kiến nghị vi mô
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Khóa luận tập trung vào phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa UPVC tại Công ty CP Nội Thất Trần Gia. Chương I nêu rõ tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu. Đề tài nhấn mạnh tầm quan trọng của công nghệ marketing trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Các vấn đề lý luận về công nghệ marketing bán buôn được hệ thống hóa, làm cơ sở cho phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.

1.1. Tính cấp thiết của đề tài

Việc phát triển công nghệ marketing là yêu cầu cấp thiết để Công ty CP Nội Thất Trần Gia cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Đặc biệt, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp cần tối ưu hóa quy trình marketing bán buôn để đáp ứng nhu cầu khách hàng và mở rộng thị phần.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chính của khóa luận là đề xuất các giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn cho sản phẩm cửa nhựa UPVC. Cụ thể, nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng, đánh giá hiệu quả và đề xuất cải tiến quy trình marketing bán buôn tại công ty.

II. Thực trạng công nghệ marketing bán buôn tại Công ty CP Nội Thất Trần Gia

Chương II phân tích thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa UPVC tại Công ty CP Nội Thất Trần Gia. Nghiên cứu sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để đánh giá hiệu quả của các phương pháp marketing bán buôn hiện tại. Kết quả cho thấy, mặc dù công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng mang lại hiệu quả nhất định, nhưng vẫn còn hạn chế trong việc tương tác với khách hàng và quảng bá thương hiệu.

2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp điều tra, phỏng vấn và quan sát trực tiếp để thu thập dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kinh doanh và tài liệu nội bộ của công ty.

2.2. Đánh giá hiệu quả công nghệ marketing bán buôn

Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng hiện tại của công ty đáp ứng được yêu cầu cơ bản của khách hàng, nhưng chưa tối ưu hóa được tiềm năng thị trường. Cần cải thiện quy trình marketing bán buôn để tăng cường tương tác và mở rộng thị phần.

III. Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn

Chương III đề xuất các giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa UPVC tại Công ty CP Nội Thất Trần Gia. Các giải pháp tập trung vào hoàn thiện quy trình marketing bán buôn, tăng cường quảng cáo và tương tác với khách hàng. Đồng thời, nghiên cứu đề xuất các kiến nghị vĩ mô và vi mô để hỗ trợ công ty trong việc áp dụng các công nghệ mới.

3.1. Hoàn thiện quy trình marketing bán buôn

Đề xuất cải tiến quy trình marketing bán buôn bằng cách tích hợp các công nghệ mới như marketing qua email và quảng cáo trực tuyến. Điều này giúp tăng cường tương tác với khách hàng và mở rộng thị phần.

3.2. Tăng cường quảng cáo và tương tác

Nghiên cứu đề xuất tăng cường các hoạt động quảng cáo và tương tác với khách hàng thông qua các kênh truyền thông đa phương tiện. Điều này giúp nâng cao nhận thức thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận được thực hiện trong bối cảnh giai đoạn 2015–2016, thời điểm Việt Nam hoàn tất đàm phán và tiến tới ký kết Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP). Sự kiện này mở ra cơ hội cắt giảm thuế quan về 0% sang các thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Canada, đồng thời thu hút dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào thị trường bất động sản và xây dựng trong nước. Sự khởi sắc của thị trường xây dựng dân dụng, chung cư và văn phòng kéo theo nhu cầu tiêu thụ các vật liệu trang trí nội ngoại thất hiện đại, trong đó các sản phẩm cửa nhựa uPVC (nhựa không hóa dẻo) dần thay thế các dòng cửa truyền thống nhờ các đặc tính cách âm, cách nhiệt và độ bền.

Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia (thành lập năm 2012) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thi công cửa nhôm, cửa nhựa lõi thép uPVC, vách kính. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC, công ty chủ yếu áp dụng phương thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại. Phương thức này bảo đảm tính chủ động nhất định về kế hoạch sản xuất nhưng bộc lộ hạn chế về mức độ tương tác, khả năng mở rộng tệp khách hàng tiềm năng và mức độ linh hoạt về giá. Đứng trước mục tiêu mở rộng thị trường sang tỉnh Hưng Yên và mở chi nhánh tại Đà Nẵng trong năm 2017, việc hoàn thiện và phát triển công nghệ marketing bán buôn trở thành yêu cầu cấp bách.

Nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác lập qua 3 nội dung:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán buôn của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia giai đoạn 2014–2016.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty cho giai đoạn tiếp theo.

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm mục tiêu chung là đề ra các giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC tại công ty; các mục tiêu cụ thể gồm hệ thống hóa lý luận, phân tích thực trạng các công nghệ bán buôn hiện hành (đo lường hiệu quả, so sánh, chỉ ra điểm nghẽn) và xây dựng giải pháp thực tiễn.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động công nghệ marketing bán buôn của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào mặt hàng cửa nhựa uPVC và công nghệ marketing bán buôn hướng tới khách hàng tổ chức (chủ đầu tư, ban quản lý dự án, công ty tư vấn thiết kế, nhà thầu thi công).
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh tại thị trường thành phố Hà Nội; nghiên cứu nội bộ tại Phòng Marketing, Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức nhân sự, nhà máy sản xuất tại Hưng Yên và hệ thống đại lý.
• Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu thực tế giai đoạn 2014–2016; đề xuất giải pháp định hướng cho năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận về thương mại bán buôn và quản trị marketing thương mại từ các nguồn học thuật trong nước và quốc tế:

• Khung lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Trường Đại học Thương Mại): Khái niệm công nghệ marketing bán buôn được xác định là hệ thống các thao tác marketing và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện trao đổi hàng hóa giữa doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu. Hệ công nghệ marketing bán buôn gồm 5 hệ phân hệ: hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu, hệ công nghệ marketing mục tiêu, hệ phối thức bán buôn hỗn hợp, hệ công nghệ hậu cần bán hàng, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. Các công nghệ bán buôn cụ thể gồm: chào hàng thương mại bán buôn, bán buôn theo Catalogue, bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại, qua gian hàng mẫu, qua hội chợ triển lãm, qua đại lý độc quyền, qua đại diện thương mại, qua điện thoại và qua mẫu hàng.
• Khung lý thuyết của Philip Kotler: Ứng dụng mô hình hệ thống thông tin marketing (MIS), quy trình marketing mục tiêu (phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm) và phối thức Marketing-Mix (4P: Sản phẩm - Product, Giá - Price, Phân phối - Place, Xúc tiến thương mại - Promotion).
• Cơ sở pháp lý: Quyết định số 121/2008/QĐ-TTg ngày 29/8/2008 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2020 và các quy định ngành xây dựng liên quan.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn 2014–2016 từ Phòng Kế toán; tài liệu cơ cấu tổ chức và định mức nhân sự từ Phòng Tổ chức nhân sự; số liệu danh mục mặt hàng, cơ cấu doanh số và ngân sách xúc tiến từ Phòng Marketing; số liệu thống kê ngành xây dựng và kinh tế vĩ mô từ Tổng cục Thống kê.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra bảng hỏi: Quy mô 30 phiếu, phân bổ cho Ban Giám đốc, Trưởng phòng Marketing, cán bộ quản lý và nhân viên phòng Marketing nhằm đánh giá quy trình bán hàng, thực trạng áp dụng công nghệ bán buôn và phản hồi khách hàng.
  • Phỏng vấn sâu: Thực hiện với Giám đốc điều hành, Phó Giám đốc, Kế toán trưởng và Trưởng phòng Marketing để làm rõ cơ chế định giá, quản lý hợp đồng và ngân sách xúc tiến.
  • Quan sát trực tiếp: Theo dõi tác nghiệp của nhân viên bán hàng tại văn phòng đại diện và các đại lý phân phối.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, thống kê mô tả, thống kê so sánh tuyệt đối/tương đối và phương pháp bảng biểu để tổng hợp và diễn giải các chỉ số kinh doanh.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH

Chương này chuẩn hóa hệ thống khái niệm về thương mại bán buôn, phân loại cơ sở bán buôn (theo sở hữu, quy mô, phạm vi mặt hàng, lãnh thổ và chức năng trung gian). Tác giả làm rõ nội dung công nghệ marketing bán buôn qua các khâu: nghiên cứu thị trường bán buôn; phân đoạn, chọn thị trường mục tiêu và định vị; xác lập phối thức Marketing-Mix bán buôn (chính sách mặt hàng, định giá, kênh phân phối, xúc tiến thương mại); lựa chọn các công nghệ bán buôn điển hình (chào hàng, đơn đặt hàng, điện thoại, catalogue, mẫu hàng, đại diện thương mại, hội chợ); và tổ chức các yếu tố vật chất - kỹ thuật, lực lượng lao động. Chương 1 cũng phân tích các tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, văn hóa - xã hội) và môi trường ngành (nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp, trung gian marketing, khách hàng).

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỬA NHỰA uPVC CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT TRẦN GIA

Chương 2 tập trung phân tích hoạt động kinh doanh và thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 23/12/2012, vốn điều lệ 6,8 tỷ đồng, trụ sở tại quận Nam Từ Liêm (Hà Nội), văn phòng giao dịch tại 160 Tây Sơn (Đống Đa, Hà Nội) và nhà máy sản xuất tại KCN Phố Nối A (Hưng Yên). Tổng nhân sự gồm 194 người (44 nhân viên văn phòng Hà Nội, 150 công nhân tại nhà máy). Phòng Marketing gồm 6 người (1 Trưởng phòng kiêm quản lý Bộ phận Nghiên cứu và Phát triển dự án, 4 nhân viên R&D dự án, 2 nhân viên Bộ phận Quan hệ khách hàng).
• Môi trường cạnh tranh: Trên địa bàn Hà Nội có 164 doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành. Đối thủ trực tiếp trong mảng cửa nhựa uPVC gồm: Công ty CP Đầu tư & Xây dựng Nhà Việt, Hoàng Anh, Hanowindow, Smartwindows (Bình Gia), G7window; phân khúc nhôm kính gồm Eurowindow, Việt Phong, Cửa Châu Âu. Nguồn cung ứng đầu vào gồm thanh Profile từ SHIDE Đại Liên và Queen Việt; phụ kiện kim khí từ ROTO, G-U (Đức), GQ (Quốc Cường Sơn Đông); phôi kính từ Công ty TNHH Kính Xây Dựng Việt - Nhật.
• Thực trạng Marketing-Mix:
  • Về thị phần: Công ty chiếm 17% thị phần tại Hà Nội, xếp thứ 6 trong nhóm đối thủ cạnh tranh chính. Khách hàng biết đến công ty qua đại diện thương mại/đại lý (45,3%), chào hàng trực tiếp (37,7%), quảng cáo và kênh khác (16,5%).
  • Về sản phẩm: Cơ cấu danh mục theo vật liệu gồm cửa nhựa uPVC (chiếm 60%), cửa nhôm (30%), vách kính (10%). Theo chức năng, cửa sổ chiếm 45% danh mục. Đánh giá chất lượng từ khách hàng: 63,2% đánh giá tốt, 33,5% đạt yêu cầu, 3,3% kém chất lượng.
  • Về giá: 13,7% khách hàng nhận định giá Trần Gia cao hơn đối thủ, 58,5% nhận định tương đương, 27,8% nhận định thấp hơn. Công ty áp dụng chiết khấu theo quy mô hợp đồng, diện tích thi công và bảo hành miễn phí 3–5 năm.
  • Về phân phối: Kết hợp kênh 0 cấp (trực tiếp từ phòng Marketing tới chủ đầu tư) và kênh 1 cấp (qua gần 15 đại lý phân phối tại miền Bắc và 2 đơn vị bán lẻ tại Hưng Yên, Thái Nguyên).
  • Về xúc tiến: Ngân sách xúc tiến thương mại tăng từ 391,7 triệu đồng (năm 2014) lên 743,9 triệu đồng (năm 2015) và 1.782,5 triệu đồng (năm 2016), được trích tương đương 10% doanh số (7% cho xúc tiến bán, 3% cho truyền thông).
• Thực trạng công nghệ bán buôn:
  • Bán buôn qua đơn đặt hàng: Chiếm 59,5% tổng doanh số, thực hiện qua quy trình 5 bước (Tiếp nhận xử lý đơn -> Đàm phán báo giá -> Ký hợp đồng -> Thực hiện -> Bảo hành).
  • Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng: Chi phí khoảng 1 tỷ đồng/năm, mang lại trung bình 2 hợp đồng/tháng. Năm 2014 ký 30 hợp đồng (thực hiện 96,6%); năm 2015 ký 58 hợp đồng (thực hiện 98%); năm 2016 ký 76 hợp đồng (đạt tỷ lệ thực hiện 100%).

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỬA NHỰA uPVC TẠI CÔNG TY CP NỘI THẤT TRẦN GIA

Chương 3 đưa ra định hướng mở rộng thị trường sang Hưng Yên và mở chi nhánh Đà Nẵng trong năm 2017, đồng thời đề xuất 6 nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức: Thành lập Phòng Phát triển dự án tỉnh Hưng Yên nhằm tăng cường khả năng tiếp cận thị trường công trình dân dụng tại địa bàn đặt nhà máy sản xuất.
2. Hoàn thiện quy trình công nghệ quảng cáo: Nâng cấp hệ thống biển hiệu, tờ rơi, hồ sơ năng lực và website giới thiệu sản phẩm.
3. Hoàn thiện công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Chuẩn hóa tài liệu chào hàng kỹ thuật, chuẩn bị hàng mẫu trực quan và nâng cao nghiệp vụ đàm phán của nhân viên.
4. Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn qua thư điện tử: Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tổ chức, chuẩn hóa quy trình gửi email marketing báo giá và thông tin dự án.
5. Hoàn thiện phối thức bán buôn hỗn hợp: Tối ưu hóa cơ cấu mặt hàng, chính sách giá chiết khấu linh hoạt và tăng cường hỗ trợ đại lý.
6. Đảm bảo nguồn nguyên liệu: Thiết lập hợp đồng cung ứng dài hạn với các nhà cung cấp thanh profile, phụ kiện và kính nhằm tránh đứt gãy nguồn hàng.

Chương này kết thúc bằng các kiến nghị vĩ mô (với cơ quan quản lý nhà nước về quy hoạch vật liệu xây dựng) và kiến nghị vi mô (với các hiệp hội ngành nghề và đối tác cung ứng).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết sự tăng trưởng quy mô kinh doanh của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia giai đoạn 2014–2016 qua số liệu kế toán thực tế:

Chỉ tiêu	Năm 2014	Năm 2015	Năm 2016	So sánh 2015/2014 (Tuyệt đối)	So sánh 2015/2014 (Tương đối)	So sánh 2016/2015 (Tuyệt đối)	So sánh 2016/2015 (Tương đối)
Doanh thu (tỷ đồng)	9,437	22,004	43,106	+12,567	+133,17%	+21,102	+95,90%
Chi phí (tỷ đồng)	9,458	21,715	35,285	+12,257	+129,59%	+13,570	+44,07%
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng)	-0,021	0,289	7,821	+0,310	+1476,19%	+7,532	+2606,23%

Khóa luận tổng kết được các kết quả cụ thể trong vận hành công nghệ marketing bán buôn:

• Công ty đạt mức thị phần 17% tại thị trường Hà Nội, đứng thứ 6 trong các doanh nghiệp sản xuất và phân phối cửa nhựa uPVC.
• Tỷ lệ thực hiện thành công các hợp đồng ký kết qua chào hàng thương mại tăng dần từ 96,6% (năm 2014: 30 hợp đồng) lên 98% (năm 2015: 58 hợp đồng) và đạt 100% (năm 2016: 76 hợp đồng).
• Xác định tỷ trọng doanh số của công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng chiếm ưu thế với 59,5% tổng doanh thu.

Đóng góp thực tiễn của khóa luận:

• Cung cấp công trình nghiên cứu độc lập, chuyên sâu đầu tiên về công nghệ marketing bán buôn tại Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia.
• Đề xuất mô hình tổ chức Phòng Phát triển dự án tỉnh Hưng Yên nhằm khai thác thị trường địa phương xung quanh nhà máy Phố Nối A.
• Chuẩn hóa quy trình 5 bước bán buôn qua đơn đặt hàng và 6 bước chào hàng thương mại, hỗ trợ công ty giảm thiểu rủi ro thiếu hụt nguyên liệu và tăng năng lực ký kết hợp đồng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu và dữ liệu văn bản:

• Phạm vi không gian nghiên cứu thực trạng và khảo sát khách hàng chủ yếu tập trung tại địa bàn thành phố Hà Nội, chưa mở rộng khảo sát chuyên sâu tại thị trường Đà Nẵng và Thái Nguyên dù đây là hai thị trường trọng điểm được xác định của công ty.
• Quy mô mẫu điều tra sơ cấp còn hạn chế (30 phiếu), đối tượng khảo sát tập trung vào khối quản lý và nhân viên nội bộ phòng Marketing, chưa có mẫu điều tra định lượng quy mô lớn đối với toàn bộ hệ thống đại lý và khách hàng tổ chức bên ngoài.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo cần tập trung khảo sát hành vi mua của khách hàng tổ chức tại các thị trường tỉnh lân cận (Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh), nghiên cứu ứng dụng các công cụ marketing kỹ thuật số B2B và đánh giá hiệu quả chi phí chuỗi cung ứng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo cho các đối tượng và mục đích học thuật cụ thể:

• Sinh viên ngành Marketing, Marketing thương mại và Quản trị kinh doanh: Tài liệu cung cấp cấu trúc chuẩn về khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Marketing thương mại, vận dụng rõ ràng khung lý thuyết công nghệ bán buôn của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler vào một doanh nghiệp cụ thể.
• Người nghiên cứu ngành vật liệu xây dựng và nội thất: Cung cấp bức tranh thực tế về đặc điểm thị trường cửa nhựa uPVC tại Hà Nội giai đoạn 2014–2016, cấu trúc đối thủ cạnh tranh (Hanowindow, Eurowindow, Smartwindows...), cơ cấu danh mục mặt hàng theo vật liệu/chức năng, và định mức phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại B2B (10% doanh số: 7% xúc tiến bán, 3% truyền thông).
• Phần đáng tham khảo nhất: Quy trình tác nghiệp công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng (Sơ đồ 2.3) và quy trình chào hàng thương mại bán buôn ký kết hợp đồng (Sơ đồ 2.4) tại Chương II.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu danh mục mặt hàng kinh doanh theo vật liệu và theo chức năng tại Công ty CP Nội thất Trần Gia được phân bổ như thế nào?
Theo số liệu tại Chương II, cơ cấu mặt hàng theo vật liệu gồm: Cửa nhựa lõi thép uPVC chiếm tỷ trọng lớn nhất với 60%, Cửa nhôm chiếm 30%, và Vách kính chiếm 10%. Xét theo chức năng sử dụng, Cửa sổ chiếm tỷ trọng cao nhất với 45% danh mục sản phẩm của công ty.

2. Thực trạng ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty qua 3 năm 2014–2016 biến động ra sao?
Ngân sách xúc tiến thương mại được trích định mức 10% trên doanh số bán hàng (trong đó 7% dành cho xúc tiến bán và 3% cho truyền thông marketing). Cụ thể qua các năm: năm 2014 đạt 391,7 triệu đồng; năm 2015 đạt 743,9 triệu đồng; năm 2016 đạt 1.782,5 triệu đồng.

3. Hiệu quả thực hiện hợp đồng từ công nghệ chào hàng thương mại của công ty giai đoạn 2014–2016 đạt kết quả như thế nào?
Hàng năm công ty chi khoảng 1 tỷ đồng cho hoạt động chào hàng thương mại, trung bình mỗi tháng ký kết được 2 hợp đồng. Số lượng hợp đồng ký kết tăng liên tục: năm 2014 ký 30 hợp đồng (thực hiện đạt 96,6%); năm 2015 ký 58 hợp đồng (thực hiện đạt 98%); năm 2016 ký 76 hợp đồng (đạt tỷ lệ thực hiện 100%).

4. Khách hàng nhận định như thế nào về mức giá và chất lượng sản phẩm cửa nhựa uPVC của Trần Gia so với đối thủ cạnh tranh?
Về chất lượng: 63,2% khách hàng đánh giá tốt, 33,5% đánh giá đạt yêu cầu và 3,3% đánh giá kém chất lượng. Về giá thành: 58,5% khách hàng nhận định giá tương đương đối thủ, 27,8% nhận định giá thấp hơn và 13,7% nhận định giá cao hơn.

5. Đâu là các nguồn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào chính của công ty?
Công ty nhập thanh Profile từ hãng SHIDE Đại Liên (Trung Quốc) và Công ty TNHH XD & TM Phong Cách Mới (Queen Việt); phụ kiện kim khí nhập từ hãng ROTO, G-U (Đức) và hãng GQ (Công ty kỹ thuật kim khí Quốc Cường Sơn Đông); phôi kính sử dụng từ Công ty TNHH Kính Xây Dựng Việt - Nhật.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hường đã hệ thống hóa lý luận về công nghệ marketing bán buôn và phản ánh thực trạng áp dụng tại Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia giai đoạn 2014–2016. Tác giả đã chỉ ra các thành công về tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị phần lên 17% tại Hà Nội cũng như các điểm nghẽn về tính linh hoạt giá trong công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng và hạn chế về tổ chức lực lượng bán. Trên cơ sở đó, các giải pháp thành lập bộ phận phát triển dự án Hưng Yên, chuẩn hóa quy trình chào hàng thương mại và đa dạng hóa nguồn cung cấp mang tính ứng dụng thực tiễn cho định hướng phát triển của doanh nghiệp trong năm 2017.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Khái quát về công nghệ Marketing bán buôn của công ty sản xuất kinh doanh 1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản liên quan Khái niệm thương mại bán buôn. Thương mại bán buôn: là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Phân loại bán buôn hàng hóa: - Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn: + Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu. + Các cơ sở bán buôn cổ phần. + Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn.

- Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp: + Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành. + Xí nghiệp đa nguyên: lớn hơn hai cơ sở hợp thành. - Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn cơ sở + Cơ sở bán buôn hỗn hợp. + Cơ sở chuyên doanh rộng, cơ bản và hẹp.

+ Cơ sở bán buôn tổng hợp. - Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu l•nh thổ: + Cơ sở bán buôn từng địa phương. + Cơ sở bán buôn toàn quốc. + Cơ sở bán buôn vùng.

+ Tập đoàn bán buôn đa quốc gia. - Phân loại theo đặc trưng chức năng của trung gian bán buôn, gồm có: + Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp. + Các nhà môi giới, các đại lý, uỷ thác Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn. - Khái niệm về công nghệ SVTH : Nguyễn Thị Hường 8 Lớp: K49C1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Công nghệ ( hay công nghệ học hoặc kỹ thuật học ) có rất nhiều định nghĩa khác nhau.

Nhìn chung có thể hiểu công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng , bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm. Như vậy, công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu và quy trình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người. Với tư cách là hoạt động của con người thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ. Nó thể hiện kiến thức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn.

- Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và bản chất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bán buôn như sau: Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các doanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các chiến lược marketing kinh doanh. Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụ cuối cùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Nó bao gồm mọi hoạt động liên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng cho mục đích kinh doanh. Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các tác nghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất và nhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các cửa hàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác.

Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thị các đại lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mại khác. Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công ty mua buôn nhằm mục đích tiếp tục sản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán. Những tác nghiệp này được thực hiện trong một quy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cá nhân và dưới dạng nguyên đai nguyên kiện. Một số lý thuyết về công nghệ marketing bán buôn  Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại Học Thương Mại SVTH : Nguyễn Thị Hường 9 Lớp: K49C1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Hệ công nghệ marketing bán buôn tại các công ty bán buôn gồm: hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu, hệ công nghệ marketing mục tiêu, hệ phối thức bán buôn hỗn hợp, hệ công nghệ hậu cần bán hàng, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn gồm: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn, công nghệ bán buôn theo Catalogue, công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại, công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu, công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại, công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền, công nghệ bán buôn đại diện thương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bán buôn qua mẫu hàng.  Theo quan điểm của Philip Kotler Mọi công ty cần phải có hệ thống thông tin marketing (MIS), thực hiện tổ chức các dòng thông tin marketing nhằm hỗ trợ ra quyết định và thực thi marketing. Hệ thống thông tin marketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định marketing. Các công ty ngày càng chấp nhận marketing mục tiêu nhiều hơn.

Marketing mục tiêu giúp người bán phát hiện những cơ hội marketing tốt hơn. Người bán có thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu. Họ thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu (định vị). Họ có thể điều chỉnh phối thức marketing hỗn hợp của mình để vươn tới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả.

Phối thức marketing hỗn hợp gồm mặt hàng kinh doanh, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Phân định nội dung công nghệ marketing bán buôn của công ty kinh doanh 1. Nghiên cứu marketing bán buôn và thị trường bán buôn  Nghiên cứu marketing bán buôn Nghiên cứu marketing bán buôn được hiểu là quá trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có mục tiêu các tài liệu liên quan đến thái độ, ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế - chính trị - xã hội của họ. SVTH : Nguyễn Thị Hường 10 Lớp: K49C1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị và trong công nghệ kinh doanh của công ty.

Nghiên cứu marketing giúp cung cấp những thông tin hữu ích, giúp công ty tránh hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, đồng thời có thể nắm bắt được cơ hội mới, những thị trường mới làm tăng doanh số và lợi nhuận. Ngoài ra nghiên cứu marketing còn giúp tạo ra được thị phần mới, sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra được những công dụng cụ mới cho những sản phẩm đã có nhằm tạo ra sức bán và lợi nhuận mới. Nghiên cứu marketing tạo tiền đề cho hỗ trợ hoạt động quảng cáo thương mại thông qua nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng với những sản phẩm đã được tung ra.  Nghiên cứu thị trường bán buôn Nghiên cứu thị trường bán buôn giúp nhận biết và đánh giá khả năng xâm nhập và tiềm năng thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của công ty.

Nội dung nghiên cứu thị trường bán buôn bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty. - Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường - Nghiên cứ động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng. Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá được thị trường tiềm năng tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm  Phân đoạn thị trường Do mỗi doanh nghiệp có những hạn chế nhất định về nguồn lực, không thể nào đáp ứng hết những yêu cầu của thị trường.

Mỗi công ty, để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực. mà công ty phải xác định được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh. Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn, SVTH : Nguyễn Thị Hường 11 Lớp: K49C1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợp hữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó. Các tiêu thức phân đoạn thị trường: +Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học.

+Theo phác đồ tâm lý. +Theo hành vi đối xử của tập khách hàng.  Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa trên những điểm mạnh, điểm yếu và những mục tiêu của công ty mình mà lựa chọn thị trường mục tiêu có lợi nhất. Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trường.

+ Chuyên môn hoá có chọn lọc. + Chuyên môn hoá sản phẩm. + Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường  Định vị trên thị trường.