CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1. Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vai trò Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng. Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp, đồng thời giảm chi phí bán hàng.
Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định. Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.
Quản trị bán hàng được coi là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng tạo nên thành công cho các công ty bán hàng, được thể hiện qua việc: Quản trị 1 bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp với các bộ phận khác như marketing, sản xuất. để hoàn thành chiến lược tổng thể mà công ty đề ra. Thông qua hoạt động của quản trị bán hàng, công ty sẽ xây dựng được các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả, tối ưu. Qua quá trình quản trị bán hàng, công ty sẽ vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành các mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng với các biện pháp như kiểm tra, giám sát và khen thưởng là một trong những yếu tố hữu hiệu để khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và các hoạt động khác của kênh phân phối. Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng 1. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là môi trường trong đó, các yếu tố là những nguồn lực, thể chế bên ngoài có khả năng tác động, ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp và các yếu tố trong môi trường vi mô của doanh nghiệp.
Những yếu tố trong môi trường vĩ mô doanh nghiệp không thể kiểm soát được và bắt buộc phải thích nghi tùy chỉnh và thuận theo. Yếu tố kinh tế Môi trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh, bán hàng thuận lợi hơn cũng như thu nhập cao và ổn định trong thời gian dài. Những biến động của các yếu tố kinh tế ta không thể lường trước được, nó có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức với doanh nghiệp. Trước biến động về kinh tế, các nhà quản trị của doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, đưa ra dự báo để đưa ra giải pháp, các chính sách kịp thời và phù hợp để nhằm tận dụng được những cơ hội cũng như giảm thiểu trước những nguy cơ, rủi ro cho doanh nghiệp mình.
Dưới đây là một số khái niệm về một vài chỉ số cần quan tâm, những yếu tố có thể ảnh hưởng cùng các chính sách của chính phủ để doanh nghiệp có thể hoạt động kinh doanh bán hàng được diễn ra hiệu quả trước yếu tố kinh tế. 2 Tổng sản phẩm trong nước (GDP) là chỉ số đo lường sự phát triển của một quốc gia về sản lượng kinh tế. Khi GDP tăng, điều này thường đi kèm với sự gia tăng thu nhập của người dân, từ đó thúc đẩy sức mua và nhu cầu tiêu dùng. Ngược lại, khi GDP giảm, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng do sự suy giảm chi tiêu của người tiêu dùng.
GDP ảnh hưởng đến nhu cầu của gia đình, doanh nghiệp và quốc gia. Nói cách khác, GDP đã chi phối và thay đổi các quyết định tiêu dùng theo thời gian, do đó ảnh hưởng đến các khía cạnh hoạt động của quản trị. Các nhà quản lý nên hoạch định kế hoạch tiếp theo phù hợp với xu hướng thị trường, tùy thuộc vào tổng sản phẩm quốc nội và tình hình thực tế; giám sát việc ra quyết định, tổ chức và lãnh đạo, và thực hiện các kế hoạch. Lạm phát là sự tăng mức giá chung một cách liên tục của hàng hóa và dịch vụ theo thời gian và sự mất giá trị của một loại tiền tệ nào đó.
Khi mức giá chung tăng cao, một đơn vị tiền tệ sẽ mua được ít hàng hóa và dịch vụ hơn so với trước đây, do đó lạm phát phản ánh sự suy giảm sức mua trên một đơn vị tiền tệ. Khi so sánh với các nước khác thì lạm phát là sự giảm giá trị tiền tệ của một quốc gia này so với các loại tiền tệ của quốc gia khác. Lạm phát ảnh hưởng đến tâm lý và chi phối hành vi tiêu dùng của người dân; làm thay đổi cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng; cho thấy tốc độ tiêu thụ hàng hóa giảm ngày càng nhiều, nhất là những mặt hàng thiết yếu đối với cuộc sống hàng ngày. Trong thời kỳ lạm phát thì yếu tố về giá thành của sản phẩm càng được người tiêu dùng quan tâm.
Tỷ giá hối đoái là tỷ lệ chuyển đổi giữa các loại tiền tệ. Nếu tỷ giá USD tăng, các doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải trả chi phí cao hơn để mua hàng hóa từ nước ngoài, điều này dẫn đến giá thành sản phẩm tăng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp xuất khẩu, việc USD tăng giá sẽ làm sản phẩm của họ rẻ hơn trên thị trường quốc tế, tạo cơ hội tăng doanh thu từ xuất khẩu. Ảnh hưởng từ Cục Dự trữ Liên bang Mỹ (FED) có thể hiểu những quyết định của FED không chỉ ảnh hưởng đến kinh tế Mỹ mà còn tác động lớn đến kinh tế toàn cầu.
Các chính sách của FED có thể thúc đẩy hoặc làm chậm lại tăng trưởng kinh tế, ảnh hưởng đến giá trị của đồng đô la Mỹ so với các đồng tiền khác như việc mỗi khi FED tăng lãi suất, đồng USD thường mạnh lên so với các loại tiền tệ khác. 3 Điều này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp xuất nhập khẩu và ngành vàng. Cụ thể, khi USD mạnh lên, giá vàng thường giảm do vàng được định giá bằng USD. Điều này có thể làm giảm nhu cầu vàng và tác động tiêu cực đến doanh số bán hàng trong ngành này.
Chỉ số PMI (Purchasing Managers' Index) là chỉ số quản lý thu mua, được sử dụng để đo lường mức độ hoạt động của ngành sản xuất dịch vụ. Chỉ số này được tính toán dựa trên khảo sát của các nhà quản lí thu mua hàng trong các công ty sản xuất và dịch vụ. Chỉ số PMI được công bố hàng tháng bởi các tổ chức tài chính và nghiên cứu kinh tế uy tín như Viện Quản lý Cung ứng (ISM) ở Hoa Kỳ hay các ngân hàng Trung ương và cơ quan thống kê quốc gia như ở Việt Nam thì là Tổng cụ Thống kê và có giá trị từ 0 đến 100. Khi PMI trên 50 cho thấy ngành sản xuất đang tăng trưởng hay phục hồi, trong khi dưới 50 là dấu hiệu suy thoái trong kinh tế nói chung hay ngành công nghiệp nói riêng.
Xét trong môi trường kinh doanh thì khi PMI cao, nhu cầu về nguyên liệu và hàng hóa tăng, tạo cơ hội cho doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng. Ngược lại, thì doanh nghiệp phải đối mặt với tình trạng lượng cầu giảm. Chỉ số IIP (Index of Industrial Production) đo lường sự thay đổi về sản lượng sản xuất công nghiệp. Khi IIP tăng, nó cho thấy nền kinh tế đang phát triển, kéo theo nhu cầu về nguyên vật liệu và các sản phẩm công nghiệp, giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số bán hàng.
Ngược lại, IIP giảm là dấu hiệu cảnh báo nền kinh tế đang gặp khó khăn, và doanh nghiệp có thể bị giảm cầu. Chỉ số Retail Sales Index YOY đo lường doanh số bán lẻ hàng năm, giúp doanh nghiệp đánh giá xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Khi chỉ số tăng, doanh nghiệp có thể kỳ vọng doanh số tăng theo xu hướng. Nếu chỉ số giảm, doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược bán hàng hoặc tìm cách mở rộng thị trường.
Chỉ số DXY (Dollar Index) được sử dụng rộng rãi trong thị trường tài chính để đo lường sức mạnh của đồng đô la Mỹ (USD) so với các loại tiền tệ khác và còn có thể ảnh hưởng đến các quyết định đầu tư và thương mại quốc tế. Khi DXY tăng nghĩa là đồng đô la Mỹ (USD) mạnh hơn so với các đồng tiền khác trong khối lượng đã định và ngược lại nghĩa là đồng đô la Mỹ yếu hơn. Nếu DXY tăng, các 4 mặt hàng nhập khẩu từ các quốc gia khác sẽ trở nên đắt đỏ hơn, ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và giá bán cuối cùng. Ngược lại, các mặt hàng xuất khẩu từ Mỹ sẽ rẻ hơn và có thể tăng doanh số xuất khẩu.
Chính sách kinh tế vĩ mô của chính phủ có thể kể đến đó là chính sách tiền tệ, tài khóa và thương mại và nó có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ của ngân hàng trung ương ảnh hưởng trực tiếp đến lãi suất và lượng tiền lưu thông trong nền kinh tế. Nếu lãi suất giảm, các doanh nghiệp có thể vay vốn với chi phí thấp hơn, tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng kinh doanh và thúc đẩy bán hàng.