Khóa luận tốt nghiệp phân tích mối quan hệ khách hàng của công ty tnhh đầu tư tổng hợp hà thanh dưới ảnh hưởng của cách mạng công nghiệp 4 0

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp phân tích mối quan hệ khách hàng của công ty tnhh đầu tư tổng hợp hà thanh dưới ảnh, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Yến Linh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Hồng Quyên
• Trường học: Trường Đại Học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản Lý Công Nghiệp
• Đề tài: Phân Tích Mối Quan Hệ Khách Hàng Của Công Ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh Dưới Ảnh Hưởng Của Cách Mạng Công Nghiệp 4.0
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do hình thành đề tài
• Mục tiêu của đề tài
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Ý nghĩa của đề tài
• Kết cấu của đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.1.1. Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.1.2. Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.1.3. Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp
• 1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B
• 1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
• 1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng
• 1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp
• 1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B
• 1.3. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Tầm nhìn và giá trị cốt lõi
• 2.1.3. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT)
• 2.2. GIỚI THIỆU CÁC SẢN PHẨM CHÍNH, VẬN HÀNH CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• 2.2.1. Các công trình đã thực hiện
• 2.2.2. Đối tác của công ty
• 2.2.3. Các nhà cung ứng tài chính và nguyên vật liệu
• 2.2.4. Tổng quan ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với dịch vụ
• 2.2.4.1. Môi trường vi mô
• 2.2.4.2. Môi trường vĩ mô
• 2.2.4.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.3. GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ
• 2.4. MÔ TẢ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
• 2.4.1. Khối văn phòng
• 2.4.2. Khối công trường
• 2.5. CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY (ÍT NHẤT 3 NĂM, CĂN CỨ VÀO CÁC BÁO CÁO TÀI CHÍNH)
• 2.6. CÁC THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHUNG CỦA CÔNG TY
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 3.1. CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP VINCOMMERCE
• 3.2. CÔNG TY TNHH BÁCH HÓA MỚI
• 3.3. CÔNG TY TNHH MNS MEAT HÀ NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH
• 3.4. CÁCH THỨC GIAO DỊCH, DUY TRÌ HỢP TÁC VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI
• 3.4.1. Cách thức giao dịch
• 3.4.2. Cách duy trì hợp tác
• 3.4.3. Cách thức công ty tìm kiếm khách hàng mới
• 3.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 4. CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ
• 4.1. KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHẾ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phân Tích Mối Quan Hệ Khách Hàng Trong Cách Mạng Công Nghiệp 4

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã tạo ra những thay đổi sâu sắc trong cách thức doanh nghiệp tương tác với khách hàng. Đặc biệt, công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh cần phải nắm bắt và áp dụng các công nghệ mới để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Việc phân tích mối quan hệ này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng mà còn tạo ra những cơ hội mới trong việc phát triển dịch vụ và sản phẩm.

1.1. Khái Niệm Về Mối Quan Hệ Khách Hàng Trong Thời Đại 4.0

Mối quan hệ khách hàng trong thời đại 4.0 không chỉ đơn thuần là việc cung cấp sản phẩm mà còn là sự tương tác liên tục giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua các kênh truyền thông hiện đại. Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh cần phải xây dựng một hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) hiệu quả để theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Phân Tích Dữ Liệu Khách Hàng

Phân tích dữ liệu khách hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý mối quan hệ khách hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự trung thành của họ.

II. Những Thách Thức Trong Quản Lý Mối Quan Hệ Khách Hàng

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Những thách thức này bao gồm sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của khách hàng, sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh và sự phát triển của công nghệ.

2.1. Sự Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày nay có xu hướng tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân hóa. Công ty cần phải nắm bắt và điều chỉnh chiến lược marketing để đáp ứng kịp thời những thay đổi này.

2.2. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh trong ngành xây dựng đòi hỏi công ty phải có những chiến lược marketing sáng tạo và hiệu quả hơn để thu hút và giữ chân khách hàng.

III. Phương Pháp Cải Thiện Mối Quan Hệ Khách Hàng

Để cải thiện mối quan hệ khách hàng, công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

3.1. Ứng Dụng Công Nghệ Thông Tin Trong Quản Lý Khách Hàng

Việc sử dụng phần mềm CRM và các công cụ phân tích dữ liệu sẽ giúp công ty theo dõi và quản lý mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả hơn. Công nghệ thông tin cũng giúp công ty tối ưu hóa quy trình giao dịch và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

3.2. Tăng Cường Giao Tiếp Với Khách Hàng

Công ty cần xây dựng các kênh giao tiếp hiệu quả với khách hàng, bao gồm mạng xã hội, email và các nền tảng trực tuyến khác. Việc này không chỉ giúp công ty nắm bắt nhanh chóng phản hồi từ khách hàng mà còn tạo ra sự gắn kết chặt chẽ hơn.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Phân Tích Mối Quan Hệ Khách Hàng

Việc áp dụng phân tích mối quan hệ khách hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh. Những ứng dụng này không chỉ giúp công ty cải thiện dịch vụ mà còn tạo ra những cơ hội mới trong việc phát triển thị trường.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Về Hành Vi Khách Hàng

Nghiên cứu hành vi khách hàng cho thấy rằng việc cá nhân hóa dịch vụ đã giúp công ty tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Các chiến lược marketing được điều chỉnh dựa trên dữ liệu phân tích đã mang lại hiệu quả rõ rệt.

4.2. Tác Động Của Công Nghệ Đến Mối Quan Hệ Khách Hàng

Công nghệ đã giúp công ty cải thiện quy trình giao dịch và tạo ra những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Việc áp dụng công nghệ mới trong quản lý mối quan hệ khách hàng đã giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

V. Kết Luận Về Mối Quan Hệ Khách Hàng Trong Thời Đại 4

Mối quan hệ khách hàng là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh trong thời đại công nghiệp 4.0. Việc áp dụng các phương pháp và công nghệ mới sẽ giúp công ty duy trì và phát triển mối quan hệ này một cách bền vững.

5.1. Tương Lai Của Mối Quan Hệ Khách Hàng

Trong tương lai, công ty cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và cải thiện quy trình quản lý mối quan hệ khách hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Sự phát triển của công nghệ sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

5.2. Đề Xuất Chiến Lược Phát Triển Mối Quan Hệ Khách Hàng

Công ty nên xây dựng một chiến lược phát triển mối quan hệ khách hàng toàn diện, bao gồm việc áp dụng công nghệ mới, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường giao tiếp với khách hàng để tạo ra giá trị bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Cuộc Cách mạng công nghiệp lần thứ tư (Cách mạng công nghiệp 4.0) đang thúc đẩy sự chuyển đổi mạnh mẽ của hệ thống sản xuất và phương thức quản trị doanh nghiệp dựa trên ba trụ cột: kỹ thuật số, công nghệ sinh học và vật lý. Trong bối cảnh ngành xây dựng Việt Nam đối mặt với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp xây dựng buộc phải hoàn thiện phương thức tiếp cận và quản trị quan hệ khách hàng để duy trì năng lực cạnh tranh.

Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thi công xây dựng công trình dân dụng và công nghiệp, đã tham gia thực hiện các dự án chuỗi cửa hàng tiện lợi cho một số tập đoàn và doanh nghiệp bán lẻ lớn. Mặc dù doanh nghiệp đã đầu tư trang thiết bị thi công và bước đầu áp dụng các phương tiện trao đổi kỹ thuật số cơ bản như thư điện tử, các hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng của đơn vị vẫn mang tính truyền thống, cơ cấu đối tác chưa đa dạng và còn tồn tại một số điểm nghẽn kỹ thuật ảnh hưởng đến mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp (B2B).

Khóa luận xác định các mục tiêu nghiên cứu cụ thể sau:

1. Đánh giá thực trạng về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh.
2. Tìm ra nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại trong việc duy trì và phát triển quan hệ khách hàng.
3. Đưa ra giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế và phát triển hoạt động tiếp thị cho công ty.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của Cách mạng công nghiệp 4.0. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh và các công trình thi công chuỗi bán lẻ thực phẩm do công ty thực hiện trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Phạm vi thời gian nghiên cứu dựa trên các hợp đồng kinh tế và dữ liệu hoạt động giai đoạn 2017 – 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các khái niệm và mô hình chuyên ngành sau:

• Lý thuyết Cách mạng công nghiệp 4.0: Dẫn luận quan điểm của Klaus Schwab (2018) về 4 cuộc cách mạng công nghiệp; nhận diện các công nghệ trụ cột gồm Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật kết nối (IoT), Dữ liệu lớn (Big Data), in 3D, vật liệu mới (như graphene); các đặc tính cốt lõi gồm tính ảo hóa, tính định hướng dịch vụ, tính liên tục, tính tương tác và tính phân cấp.
• Marketing công nghiệp và mô hình B2B: Tiếp cận khái niệm Marketing công nghiệp theo Hà Nam Khánh Giao (2004) và phân loại 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến (B2B trung gian, B2B thiên bên mua, B2B thiên bên bán, B2B thương mại hợp tác).
• Hành vi mua của khách hàng tổ chức: Phân tích mô hình các nhóm yếu tố tác động đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất theo tài liệu chuyên ngành của Nguyễn Bích (2015), bao gồm: yếu tố môi trường, yếu tố tổ chức (xu hướng hoàn thiện bộ phận mua sắm, cung ứng tập trung, hợp đồng dài hạn), yếu tố quan hệ cá nhân và yếu tố cá nhân.
• Tổng quan nghiên cứu liên quan: Kế thừa các phát hiện về quản trị quan hệ khách hàng (CRM) từ nghiên cứu của Đỗ Giang Nam (2015) trong lĩnh vực ngân hàng thương mại, Hoàng Thị Phương Thảo (2012) về chất lượng dịch vụ và lòng trung thành, và Lê Thị Thu Trang - Lưu Tiến Thuận (2017) về tác động của 4 nhân tố CRM đến sự hài lòng của khách hàng bán lẻ hiện đại tại Cần Thơ ($n=130$).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập hồ sơ năng lực, danh mục thiết bị thi công, quy trình vận hành, báo cáo kết quả kinh doanh và các điều khoản hợp đồng kinh tế của công ty.
• Phương pháp nghiên cứu định tính và sơ cấp: Sử dụng công cụ phân tích ma trận SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
• Phương pháp khảo sát thực tế (nghiên cứu định lượng mô tả): Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát mức độ hài lòng theo thang đo Likert 5 mức độ (1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Trung lập; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý) gửi trực tiếp đến 3 khách hàng doanh nghiệp trọng điểm đã ký kết và thực hiện hợp đồng thi công với công ty.

Nguồn dữ liệu nghiên cứu được cung cấp bởi Phòng Nhân sự, Ban Giám đốc Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh cùng biên bản nghiệm thu, hợp đồng kinh tế ký kết với các đối tác VinCommerce, Công ty TNHH Bách Hóa Mới và Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của Cách mạng công nghiệp 4.0

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm nền tảng về bốn giai đoạn phát triển công nghiệp từ cơ khí hóa (1760–1840), sản xuất hàng loạt bằng điện năng (cuối thế kỷ XIX – đầu thế kỷ XX), tự động hóa số (từ thập niên 1960) đến cách mạng công nghiệp 4.0. Tác giả phân tích các đặc tính vận hành thông minh và lợi thế cắt giảm chi phí lao động, ứng dụng vật liệu mới trong xây dựng cũng như thách thức về chuyển dịch việc làm.

Nội dung chương đi sâu vào định nghĩa Marketing công nghiệp, bản chất các giao dịch B2B phức tạp dựa trên đàm phán hợp đồng trực tiếp, và phân biệt hành vi mua của khách hàng tiêu dùng (chịu ảnh hưởng bởi văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý) với hành vi mua của khách hàng công nghiệp (chịu ảnh hưởng bởi môi trường vĩ mô, cơ cấu tổ chức, quyền hạn cá nhân và mức độ chấp nhận rủi ro). Chương này cũng tổng hợp các phương pháp duy trì quan hệ B2B như khảo sát định kỳ, thiết lập kênh giao tiếp đa phương tiện và bảo đảm tính minh bạch trong giao dịch.

Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh

Chương 2 cung cấp bức tranh tổng quan về doanh nghiệp:

• Thông tin pháp lý: Công ty thành lập ngày 10/02/2017 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0314224875; vốn điều lệ 25 tỷ đồng; trụ sở tại 490A Điện Biên Phủ, Phường 21, Quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh; người đại diện pháp luật là Giám đốc Nguyễn Xuân Trường.
• Năng lực thiết bị và cơ cấu vận hành: Thống kê 14 danh mục thiết bị xây dựng sở hữu gồm máy lu bánh lốp/thép Model 219 (12 tấn), Model 215 (9 tấn), lu tay rung 500kg, xe lu rung Liugong, xe xúc lật, máy bơm nước 15–60 $m^3/h$, máy cắt sắt Diamond DC-25XM (4.5 kW), máy khoan bê tông (1.5 kW), xe ben Kenxim 15 tấn, xe tự trộn bê tông, xe cẩu thùng, máy thủy bình Nikon và bộ xiết cần trợ lực. Cơ cấu nhân sự được tách biệt rõ ràng thành Khối văn phòng và Khối công trường.
• Mạng lưới đối tác và nhà cung ứng: Đối tác thi công gồm Tập đoàn Vingroup, Công ty TNHH Bách Hóa Mới, Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam. Đối tác cung ứng tài chính là Agribank và Vietcombank; nhà cung cấp vật liệu gồm Thế Giới Nhà (bê tông thương phẩm), Hóa chất ACE Việt Nam (phụ gia, Sika chống thấm), Thép Pomina, Xi măng Vicem Hà Tiên 1, Sứ INAX Việt Nam và Nhựa Bình Minh. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn gồm Công ty TNHH Xây Dựng Quốc Thành, Công ty Cổ Phần Xây Dựng Chánh Nghĩa, Công ty TNHH Đại Thắng.
• Phân tích SWOT: Doanh nghiệp có thế mạnh về thiết bị hiện đại, tiến độ thi công chuẩn xác và quan hệ với các nhà cung ứng uy tín; tuy nhiên gặp điểm yếu là quy mô mới thành lập (2017), năng lực tài chính và nguồn nhân lực quản lý cấp cao còn hạn chế, hoạt động marketing chưa phát triển.

Chương 3: Phân tích mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng Cách mạng công nghệ 4.0

Chương 3 trình bày chi tiết kết quả khảo sát, phân tích hợp đồng và đánh giá sự hài lòng tại 3 dự án trọng điểm:

1. Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce (Chuỗi Vinmart+):

   • Đặc điểm hợp tác: Hợp đồng thi công làm mới cửa hàng. Quy trình nghiệm thu tuân thủ Nghị định 46/2015/NĐ-CP và Thông tư 26/2016/TT-BXD; thời gian bảo hành 12 tháng; thanh toán qua Vietcombank (tạm ứng 50%, quyết toán 50% còn lại sau nghiệm thu).
   • Kết quả khảo sát (Bảng 3.1): Đối tác đánh giá mức 4 (Đồng ý) ở hầu hết 15 tiêu chí về độ tin cậy, an toàn điện, bố trí thiết bị. Riêng tiêu chí số 12 ("Chất lượng mỹ thuật được đảm bảo") bị đánh giá ở mức 3 (Trung lập). Nguyên nhân do công nhân dùng cọ lăn sơn thủ công, gây hiện tượng không đều màu, văng bẩn sàn và để lại đường hằn.
   • Hạn chế tiếp thị: Chưa ứng dụng phần mềm Planner 5D trong thiết kế bản vẽ; trang web chưa bố trí nhân sự trực hỗ trợ khách hàng trực tuyến; chưa triển khai email marketing định kỳ; chưa tích hợp tương tác qua mạng xã hội (Facebook, YouTube, Twitter).

2. Công ty TNHH Bách Hóa Mới (Chuỗi Big C – Express):

   • Đặc điểm hợp tác: Hợp đồng xây dựng ký ngày 28/03/2018 cho cửa hàng Cexpress gồm các hạng mục xây dựng, cơ điện (ME), nội thất và khu Pop Pop Chicken & Tea Lab với thời hạn thi công 28 ngày (các mốc hoàn thành trước 23/04/2018 và 28/04/2018). Điều khoản thanh toán chia làm 3 đợt: tạm ứng 30% trong 10 ngày sau khi nhận mặt bằng và có bảo lãnh hợp đồng; thanh toán tiếp 40% khi đạt tối thiểu 80% khối lượng; thanh toán 30% còn lại trong 20 ngày làm việc sau nghiệm thu quyết toán.
   • Kết quả khảo sát (Bảng 3.2): Khách hàng đánh giá mức 4 ở 17 tiêu chí. Riêng tiêu chí số 15 ("Thiết bị phòng cháy chữa cháy đặt vị trí dễ thấy") bị đánh giá ở mức 3 (Trung lập) do nhà thầu chỉ bố trí tủ đơn sơ chứa một bình xịt chữa cháy, thiếu hệ thống cảnh báo và chữa cháy tự động.
   • Hạn chế vận hành: Tốn chi phí chỉnh sửa bản vẽ thủ công; website chưa có video marketing giới thiệu hình ảnh thực tế các công trình đã hoàn thiện.

3. Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam – Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (Cửa hàng Meat Deli):

   • Đặc điểm hợp tác: Hợp đồng nguyên tắc thời hạn 1 năm về cung cấp và lắp đặt thiết bị tại cửa hàng số 5 Vũ Tùng, Bình Thạnh. Thanh toán tạm ứng 30% trong 15 ngày làm việc kể từ ngày ký phụ lục; thanh toán 70% còn lại trong vòng 15 ngày làm việc sau khi hoàn tất biên bản nghiệm thu quyết toán.
   • Kết quả khảo sát (Bảng 3.3): Khách hàng đánh giá mức 4 ở 16 tiêu chí. Riêng tiêu chí số 13 ("Hệ thống cấp thoát nước thuận tiện") nhận điểm đánh giá mức 3 (Trung lập). Nguyên nhân do đặc thù cửa hàng sơ chế thịt lợn phát sinh dầu mỡ và vụn thịt liên tục, nhưng đơn vị thi công lại đấu nối chung mạng lưới thoát nước thải sinh hoạt và nước thải sản xuất, đồng thời không bố trí ống thông tắc và ống kiểm tra định kỳ, dẫn đến hiện tượng tắc nghẹt dòng chảy khi gặp nhiệt độ thấp.

Chương 4: Kiến nghị nhằm khắc phục các hạn chế

Từ các phát hiện thực tế tại Chương 3, tác giả đưa ra các kiến nghị kỹ thuật và quản trị cụ thể nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ B2B và duy trì mối quan hệ khách hàng bền vững.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp các phát hiện thực nghiệm và đề xuất các giải pháp kỹ thuật, tiếp thị tương ứng với từng hạn chế được nhận diện qua khảo sát:

Khách hàng đối tác	Tiêu chí bị đánh giá thấp (Mức 3 - Trung lập)	Nguyên nhân kỹ thuật / Vận hành	Giải pháp và đề xuất của tác giả
VinCommerce (Vinmart+)	Chất lượng mỹ thuật công trình	Sử dụng cọ lăn sơn thủ công nhúng thùng sơn, gây văng dính sàn, không đều màu và để lại vết hằn bề mặt.	- Đầu tư chổi lăn sơn thông minh có khoang chứa sơn tích hợp. - Trang bị máy phun sơn tường di động giúp tiết kiệm nhân công, nguyên vật liệu và tạo bề mặt mịn đều.
Công ty TNHH Bách Hóa Mới (Big C – Express)	Bố trí thiết bị phòng cháy chữa cháy	Thiết kế PCCC đơn sơ, chỉ trang bị một tủ chứa bình xịt cầm tay, thiếu tính tự động.	- Lắp đặt hệ thống chữa cháy tự động Sprinkler (đường ống duy trì áp lực nước tiêu chuẩn, kết hợp đầu phun tự động khi hệ thống báo cháy kích hoạt).
Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam (Meat Deli)	Hệ thống cấp thoát nước	Lắp đặt chung hệ thống nước thải sinh hoạt và sản xuất; thiếu ống thông tắc và kiểm tra khiến mỡ thịt đóng khối gây tắc ống.	- Thiết kế mạng lưới thoát nước riêng biệt: 1 nhánh nước bẩn sinh hoạt và 1 nhánh nước thải rửa thịt. - Sử dụng ống thoát nước bằng vật liệu gang chịu lực.

Về mặt tiếp thị và quản trị quan hệ khách hàng dưới tác động của công nghệ số, tác giả đề xuất công ty:

• Ứng dụng phần mềm thiết kế phối cảnh đồ họa (như Planner 5D) nhằm rút ngắn thời gian và chi phí lập bản vẽ kỹ thuật.
• Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng trực tuyến trên website công ty, bố trí nhân sự thường trực phản hồi yêu cầu của đối tác.
• Triển khai hoạt động tiếp thị qua thư điện tử (email marketing) định kỳ và phát triển nội dung video marketing công trình trên các nền tảng mạng xã hội (Facebook, YouTube, Twitter).

Đóng góp thực tiễn của khóa luận thể hiện ở việc kết hợp trực tiếp công cụ khảo sát chất lượng dịch vụ B2B với việc phân tích chi tiết điều khoản hợp đồng xây dựng thực tế, giúp lãnh đạo doanh nghiệp xác định chính xác các điểm nghẽn kỹ thuật tại hiện trường làm suy giảm mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được ghi nhận từ phạm vi khảo sát:

• Mẫu khảo sát định lượng chỉ thực hiện trên 3 khách hàng doanh nghiệp thuộc phân khúc bán lẻ thực phẩm/tiện lợi, chưa mở rộng sang các đối tác thuộc các phân khúc công trình công nghiệp nặng, hạ tầng giao thông hoặc công trình văn hóa - xã hội.
• Nghiên cứu tập trung vào phân tích mô tả thực trạng và đề xuất giải pháp kỹ thuật/tiếp thị cụ thể, chưa xây dựng mô hình hồi quy để lượng hóa mức độ tác động của từng nhân tố chất lượng dịch vụ đến lòng trung thành của khách hàng tổ chức.
• Hướng mở rộng tiếp theo là nghiên cứu ứng dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng số hóa (CRM chuyên dụng cho ngành xây dựng) và mở rộng phạm vi khảo sát đến toàn bộ chuỗi cung ứng vật liệu, thầu phụ và nhà tài trợ tín dụng của doanh nghiệp.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên các ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh, Marketing B2B và Kỹ thuật Xây dựng khi tìm hiểu về phương thức tiếp thị công nghiệp và quản trị quan hệ đối tác B2B.

Nội dung có giá trị tham khảo chuyên môn cao bao gồm:

• Quy trình phân tích các điều khoản hợp đồng thi công xây dựng thương mại thực tế (phân kỳ thanh toán, bảo lãnh hợp đồng, căn cứ pháp lý nghiệm thu theo Nghị định 46/2015/NĐ-CP và Thông tư 26/2016/TT-BXD).
• Bộ bảng hỏi khảo sát sự hài lòng của khách hàng B2B đối với chất lượng thi công xây dựng cơ sở bán lẻ.
• Các bài học xử lý sự cố kỹ thuật hoàn thiện công trình bán lẻ (công nghệ sơn, hệ thống PCCC tự động Sprinkler, thiết kế mạng lưới thoát nước thải đặc thù cho cửa hàng thực phẩm tươi sống).

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh được thành lập vào thời gian nào và có những năng lực thiết bị cơ bản nào?
Công ty được thành lập vào ngày 10/02/2017 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0314224875, vốn điều lệ 25 tỷ đồng do ông Nguyễn Xuân Trường làm Giám đốc. Năng lực thiết bị của công ty gồm 14 danh mục, nổi bật có lu bánh lốp/thép Model 219 (12 tấn), lu Model 215 (9 tấn), lu tay rung 500kg, lu rung Liugong, xe xúc lật, xe ben Kenxim 15 tấn, máy cắt sắt Diamond DC-25XM, máy thủy bình Nikon và xe tự trộn bê tông.

2. Ba đối tác khách hàng trọng điểm được phân tích trong khóa luận gồm những doanh nghiệp nào?
Ba đối tác được phân tích gồm: Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce (thi công chuỗi cửa hàng Vinmart+), Công ty TNHH Bách Hóa Mới (thi công cửa hàng Cexpress của chuỗi Big C - Express) và Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam – Chi nhánh TP.HCM (cung cấp và lắp đặt thiết bị cho cửa hàng Meat Deli).

3. Vì sao đối tác VinCommerce đánh giá tiêu chí chất lượng mỹ thuật ở mức trung lập và giải pháp được đưa ra là gì?
VinCommerce đánh giá tiêu chí mỹ thuật ở mức 3 (Trung lập) do công nhân Hà Thanh sử dụng phương pháp lăn sơn thủ công bằng cọ nhúng thùng, làm sơn văng bẩn sàn, để lại vết hằn và màu sơn không đều. Tác giả đề xuất công ty đầu tư chổi lăn sơn thông minh có khoang chứa sơn kín và máy phun sơn tường di động để tạo độ mịn đều và giảm chi phí nhân công.

4. Nguyên nhân kỹ thuật nào khiến hệ thống cấp thoát nước tại cửa hàng Meat Deli bị đánh giá chưa tốt?
Do đặc thù cửa hàng sơ chế thịt lợn xả nhiều mỡ và vụn thịt, nhưng đội thi công đã đấu nối chung mạng lưới thoát nước sinh hoạt với nước thải sản xuất, đồng thời không lắp đặt ống thông tắc và ống kiểm tra, dẫn đến dầu mỡ tích tụ và gây tắc nghẽn đường ống. Giải pháp được đề xuất là tách riêng hai hệ thống đường ống và sử dụng ống gang chuyên dụng.

5. Phương thức phân kỳ thanh toán trong hợp đồng thi công giữa Bách Hóa Mới và Hà Thanh được quy định như thế nào?
Hợp đồng quy định 3 đợt thanh toán qua Vietcombank: đợt 1 tạm ứng 30% giá trị hợp đồng trong vòng 10 ngày làm việc sau khi nhận bàn giao mặt bằng và trình bảo lãnh hợp đồng; đợt 2 thanh toán tiếp 40% khi hoàn thành tối thiểu 80% khối lượng công việc được phê duyệt; đợt 3 thanh toán 30% giá trị quyết toán còn lại trong vòng 20 ngày làm việc sau khi hai bên hoàn tất nghiệm thu thực tế.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Yến Linh đã phân tích toàn diện thực trạng quản trị quan hệ khách hàng B2B tại Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh trong bối cảnh Cách mạng công nghiệp 4.0. Thông qua dữ liệu khảo sát thực tế tại ba đối tác chuỗi bán lẻ lớn (VinCommerce, Bách Hóa Mới, MNS Meat Hà Nam), đề tài đã chỉ rõ các điểm nghẽn về kỹ thuật thi công (sơn mỹ thuật, PCCC, thoát nước thải) cũng như sự thiếu hụt các công cụ tiếp thị kỹ thuật số. Hệ thống giải pháp đề xuất có tính ứng dụng thực tế cao, giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng dịch vụ xây dựng và gia tăng sự gắn kết với khách hàng tổ chức.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0 Thuật ngữ “Công nghiệp 4.0” xuất hiện lần đầu tiên ở Hội chợ Hannover (Đức), để dự đoán sự ra đời của một loạt các công nghệ mới, kết hợp tất cả các kiến thức trong lĩnh vực vật lý, kỹ thuật số, sinh học, và ảnh hưởng đến tất cả các lĩnh vực, nền kinh tế, các ngành kinh tế và ngành công nghiệp. Klaus Schawab từng nói, “Cách mạng công nghiệp đầu tiên kéo dài từ năm 1760 đến khoảng năm 1840. Với chất xúc tác là việc xây dựng đường sắ và phát minh ra máy hơi nước, nó mở đường cho sản xuất cơ khí.

Cuộc cách mạng công nghiệp thứ hai, bắt đầu cào khoảng cuối thế kỷ XIX sang đầu thế kỷ XX, mở ra cơ hội cho sản xuất hàng loạt nhờ sự ra đời của điện và dây chuyền lắp ráp. Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba bắt đầu vào những năm 1960. Nó thường được gọi là cách mạng máy tính hoặc cách mạng số bởi chất xúc tác là sự phát triển của linh kiện bán điện dẫn, máy tính chủ, máy tính cá nhân và internet. Bây giờ, cuộc Cách mạng công nghiệp thứ tư đang nảy nở từ cuộc cách mạng lần ba, nó kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học”1.

Cuộc cách mạng lần thứ tư được hình thành dựa trên nền tảng những thành tựu của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba, cách mạng công nghệ số. Điểm cốt lõi của công nghệ số là phần cứng, phần mềm và mạng máy tính và cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ biến chúng trở nên phức tạp hơn. Kỹ thuật số của cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ là Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật kết nối (Internet of things) và Dữ liệu lớn (Big Data), kết hợp các quy trình, dịch vụ trong sản xuất truyền thống nhằm tạo ra các giá trị mới có tiềm năng và thông minh hơn. 1 Klaus Shawab (2018), Cách mạng công nghiệp lần thứ tư, NXB Thế giới, Hà Nội 4 Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp Nguồn: Internet 1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 Đặc trưng của Cách mạng công nghiệp 4.0 là sự hội tụ và ứng dụng của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi bao gồm xe tự hành, robot tự động, công nghệ in 3D, vật liệu mới, mạng Internet kết nối vạn vật, điện toán đám mây.

Các ứng dụng công nghệ mới này đã góp phần quan trọng hình thành các đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0: o Tính ảo hóa: Khả năng tạo một bản sao ảo của nhà máy thông minh trong môi trường mạng thông qua việc liên kết giữa công nghệ thu dữ liệu từ cảm biến, công nghệ phân tích dữ liệu và công nghệ mô phỏng. o Tính định hướng dịch vụ: Khả năng dự đoán, nhận ra và đáp ứng nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng theo thời gian thực. o Tính liên tục: Khả năng thu thập, phân tích dữ liệu và cung cấp các kết quả phân tích liên tục, theo thời gian thực. o Tính tương tác: Khả năng kết nối, liên lạc và trao đổi thông tin dữ liệu giữa con người và các nhà máy thông minh thông qua hệ thống thực - ảo.

o Tính phân cấp: Khả năng hệ thống thực - ảo thực hiện phân cấp trong việc tự động đưa ra quyết sản xuất nhờ các công nghệ mới như công nghệ in 3D.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 o Ưu điểm Giảm chi phí lao động để tiết kiệm chi phí sản xuất khi sử dụng xe tự hành trong các nhà máy. Các vật liệu mới được đưa ra thị trường xây dựng, chúng nhẹ hơn, chắc hơn, có thể tái chế lại và có khả năng tự lành hoặc tự sạch. Ví dụ, các vật liệu nano tiên tiến như graphene, cứng hơn thép 200 lần, mỏng hơn tóc người hàng triệu lần, và là một chất dẫn điện và nhiệt hiệu quả. Dễ dàng theo dõi gói, kiện và container hàng hóa bằng thiết bị phát tín hiệu hoặc thiết bị nhận diện bằng sóng vô tuyến, cho phép theo dõi hàng hóa này đang ở đâu, đang vận hành như thế nào trong suốt chuỗi cung ứng.

o Nhược điểm Công nghệ lan rộng và phát triển dẫn đến người lao động sẽ mất việc làm. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4. Khái niệm Marketing công nghiệp Marketing công nghiệp (tiếng Anh: Industrial marketing) là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ2. Khái niệm về thuật ngữ B2B B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”.

Đây là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và thỏa thuận trực tiếp của các bên3. 2 Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội 3 Nguyễn Bảo An (2018), B2B là gì? Tổng quan mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, Khai thác từ: <https://monamedia.co/b2b-la-gi-tong-quan-mo-hinh-kinh-doanh-b2b-tai-vietnam>, [Ngày truy cập: 10/10/2020].2 Thuật ngữ B2B Nguồn: [3] 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay • Mô hình B2B trung gian Là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian.

Đây được xem là mô hình phổ biến nhất hiện nay. • Mô hình B2B thiên bên mua B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển. Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình.

• Mô hình B2B thiên bên bán Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện nay. Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.

7 • Mô hình B2B thương mại hợp tác Mô hình kinh doanh B2B loại cuối cùng mà Mona Media giới thiệu là loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác Nguồn: [3] 1. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng 1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Nguồn: [4] o Yếu tố văn hóa: - Thái độ và sự hiểu biết của người tiêu dùng - Khả năng, cách tiếp nhận thông tin - Phản ứng với hoạt động marketing của công ty 8 - Hành vi tiêu dùng sản phẩm o Các yếu tố xã hội: - Nhóm tham khảo (nhóm thân thuộc, nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy chay): những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ và cách nhận thức của cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm.

- Vai trò và địa vị xã hội: Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trò trong nhóm, một số cá nhân có địa vị sẽ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. - Gia đình: gia đình định hướng (ông bà, cha mẹ, con cái), gia đình hôn phối (vợ, chồng, con cái). o Yếu tố cá nhân: - Tuổi tác - Nghề nghiệp - Trình độ học vấn - Tình trạng kinh tế - Cá tính - Lối sống o Yếu tố tâm lý: - Động cơ - Nhận thức - Sự hiểu biết - Niềm tin và thái độ 9 1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp Hình 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất Nguồn: [4] o Các yếu tố môi trường: Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền.

Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế. o Các yếu tố tổ chức: Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng.

Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp ? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào ? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý: 10 Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng: Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn. Cung ứng tập trung: Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn.