Phân Tích Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Sapo

Chuyên khảo kinh tế phân tích Tiểu luận quản trị bán hàng đề tài phân tích hoạt động quản trị bán hàng của công ty cổ phần công, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Khuyên
• Người hướng dẫn: Th.S Hoàng Thị Ánh Nguyệt
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghệ Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Bán Hàng
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Sapo
• Loại tài liệu: tiểu luận
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• 1. PHẦN 1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tên doanh nghiệp
• 1.2. Vị trí, địa điểm của Doanh nghiệp
• 1.3. Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp
• 1.4. Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.5. Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp
• 1.6. Văn hóa doanh nghiệp của SAPO
• 1.7. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng
• 1.8. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
• 1.9. Hành vi mua của khách hàng
• 1.10. Quá trình thông qua quyết định mua
• 1.11. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
• 1.12. Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên
• 1.13. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.14. Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng
• 2. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP
• 2.1. Bán hàng qua điện thoại
• 2.2. Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng qua điện thoại
• 2.3. Bán hàng trực tuyến
• 2.4. Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng
• 2.5. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài
• 2.6. Cân nhắc ban đầu khi quyết định bán hàng ra nước ngoài
• 2.7. Các phương thức bán hàng ở nước ngoài
• 2.8. Cấp phép, nhượng quyền, liên doanh
• 2.9. Nhượng quyền
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO, được thành lập vào năm 2008, đã nhanh chóng khẳng định vị trí hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ hỗ trợ bán lẻ và thương mại điện tử. Với trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh, SAPO cung cấp nhiều sản phẩm như SAPO Web, SAPO POS, và SAPO Omnichannel. Mô hình kinh doanh của SAPO tập trung vào việc cung cấp giải pháp công nghệ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp họ tối ưu hóa quy trình quản lý bán hàng và tăng trưởng doanh thu. CEO Trần Trọng Tuyến, một trong những người sáng lập, đã dẫn dắt công ty phát triển mạnh mẽ với hơn 500 nhân viên. Văn hóa doanh nghiệp của SAPO nhấn mạnh vào sự hài lòng của khách hàng và cam kết đổi mới liên tục.

1.1 Tên doanh nghiệp

Tên đầy đủ của công ty là Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO. Công ty đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực quản lý bán hàng và thương mại điện tử, cung cấp các giải pháp công nghệ tiên tiến cho các doanh nghiệp. SAPO không chỉ cạnh tranh với các đối thủ như Haravan và KiotViet mà còn khẳng định được thương hiệu của mình trong lòng khách hàng. Sản phẩm của SAPO được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, từ các cửa hàng nhỏ đến các doanh nghiệp lớn.

1.2 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp của SAPO được xây dựng dựa trên 6 giá trị cốt lõi, bao gồm tập trung vào khách hàng, hành động chính trực, tốc độ nhanh, đổi mới liên tục, tinh thần đồng đội và tôn trọng cá nhân. Những giá trị này không chỉ giúp SAPO duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn tạo ra một môi trường làm việc tích cực cho nhân viên. Slogan của công ty, "Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh được sử dụng nhiều nhất Việt Nam", thể hiện rõ mục tiêu và sứ mệnh của SAPO trong việc cung cấp giải pháp công nghệ tối ưu cho khách hàng.

II. Phân tích hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại SAPO được tổ chức một cách bài bản và chuyên nghiệp. Nhân viên bán hàng không chỉ chịu trách nhiệm về doanh số mà còn phải thực hiện các nhiệm vụ quản lý và điều hành. Kỹ năng lập kế hoạch và dự báo là rất quan trọng, giúp nhân viên xác định thời gian và địa điểm tiếp xúc với khách hàng. SAPO cũng chú trọng đến việc thu thập thông tin từ thị trường, giúp công ty nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Các chương trình khuyến mãi được thực hiện thường xuyên nhằm thúc đẩy doanh số và tạo sự hấp dẫn cho sản phẩm.

2.1 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

Nhiệm vụ chính của hoạt động bán hàng tại SAPO bao gồm quản lý và điều hành, lập kế hoạch, và thu thập thông tin từ thị trường. Nhân viên bán hàng cần có khả năng lập kế hoạch chi tiết cho từng cuộc gặp gỡ với khách hàng, từ đó tối ưu hóa thời gian và hiệu quả công việc. Việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng cũng rất quan trọng, giúp SAPO điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thực tế. Chương trình tiếp thị cũng được phối hợp chặt chẽ với hoạt động bán hàng để đảm bảo sự thành công của các chiến dịch.

2.2 Hành vi mua của khách hàng

Hành vi mua của khách hàng tại SAPO chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm sản phẩm, giá cả, và các chương trình khuyến mãi. SAPO cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng, từ phần mềm quản lý bán hàng đến giải pháp thương mại điện tử, đáp ứng nhu cầu của nhiều loại hình doanh nghiệp. Các chương trình khuyến mãi được thiết kế để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, từ đó tăng doanh số bán hàng. Việc hiểu rõ hành vi mua của khách hàng giúp SAPO tối ưu hóa chiến lược bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

III. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của SAPO đã đạt được nhiều thành công đáng kể, với doanh thu tăng trưởng ổn định qua các năm. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng đã giúp SAPO nâng cao hiệu quả và giảm thiểu chi phí. Các phần mềm như SAPO POS và SAPO Web không chỉ giúp quản lý hàng hóa mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng. Đặc biệt, việc chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng đã giúp SAPO tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, công ty cũng phải đối mặt với những thách thức từ cạnh tranh và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường.

3.1 Hiệu quả kinh doanh

SAPO đã chứng minh được hiệu quả kinh doanh thông qua việc tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Các sản phẩm của SAPO được khách hàng đánh giá cao về chất lượng và tính năng, từ đó tạo ra lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng. Việc áp dụng các công nghệ mới trong quản lý bán hàng đã giúp SAPO tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên. Điều này không chỉ giúp công ty tiết kiệm chi phí mà còn gia tăng lợi nhuận.

3.2 Thách thức và cơ hội

Mặc dù SAPO đã đạt được nhiều thành công, công ty vẫn phải đối mặt với những thách thức từ sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực thương mại điện tử. Các đối thủ như Haravan và KiotViet cũng đang không ngừng cải tiến sản phẩm và dịch vụ của họ. Tuy nhiên, với nền tảng công nghệ vững chắc và chiến lược phát triển rõ ràng, SAPO có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu trong tương lai. Việc tiếp tục đổi mới và cải tiến sản phẩm sẽ là yếu tố quyết định giúp SAPO duy trì vị thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Phân Tích Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Công Nghệ SAPO

---

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế số và thương mại điện tử bùng nổ, quản trị bán hàng đã trở thành yếu tố sống còn quyết định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp công nghệ. Thị trường giải pháp phần mềm quản lý bán hàng đa kênh tại Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị dẫn đầu như SAPO, KiotViet và Haravan. Doanh nghiệp cung cấp giải pháp chuyển đổi số đòi hỏi một bộ máy bán hàng tinh nhuệ, linh hoạt và am hiểu sâu sắc hành vi khách hàng B2B.

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp công nghệ phần mềm (SaaS) thường gặp phải khoảng trống lớn giữa lý thuyết quản trị truyền thống và thực tiễn vận hành chuyển đổi số. Nhiều doanh nghiệp lúng túng trong việc thiết kế lộ trình đào tạo, xây dựng chính sách đãi ngộ tạo động lực và tối ưu hóa cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý lẫn đối tượng khách hàng.

Tài liệu "Phân Tích Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Công Nghệ SAPO" giải quyết toàn diện bài toán này bằng cách đi sâu mổ xẻ case study thực tế từ một trong những doanh nghiệp công nghệ bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Bằng phương pháp kết hợp giữa nghiên cứu định tính, phân tích số liệu thứ cấp và khảo sát thực nghiệm nội bộ, nghiên cứu cung cấp một bức tranh toàn cảnh từ chiến lược tiếp cận khách hàng đến quy trình tuyển dụng, đào tạo, động viên và tối ưu hóa bộ máy bán hàng chuyên nghiệp.

---

Nội dung chi tiết

1. Cơ sở lý thuyết và Hành vi mua trong giải pháp phần mềm B2B SaaS

Quản trị bán hàng trong lĩnh vực công nghệ thông tin đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa tư duy Marketing Mix (4P) và lý thuyết hành vi khách hàng tổ chức. Khác với mô hình bán lẻ tiêu dùng (B2C), khách hàng của SAPO là các doanh nghiệp, chuỗi cửa hàng, quán cà phê/nhà hàng (F&B) và các cá nhân kinh doanh online. Quyết định mua sắm của nhóm đối tượng này phụ thuộc vào hiệu quả vận hành, tính ổn định và khả năng tối ưu hóa chi phí dài hạn.

Nhận biết nhu cầu ──> Tìm kiếm thông tin ──> Đánh giá phương án ──> Quyết định mua ──> Đánh giá sau mua

Quá trình ra quyết định mua phần mềm quản lý bán hàng của khách hàng B2B.

Trong thực tiễn, quy trình quyết định mua của khách hàng trải qua 5 giai đoạn nghiêm ngặt:

• Nhận biết nhu cầu: Các chủ kinh doanh nhận diện bài toán thất thoát kho, nhầm lẫn đơn hàng hoặc khó khăn khi mở rộng đa kênh (Omnichannel).
• Tìm kiếm thông tin: Tiếp cận dữ liệu qua mạng xã hội, Google Search Ads, trang giới thiệu sản phẩm và mạng lưới người dùng giới thiệu (Word-of-Mouth).
• Đánh giá phương án: So sánh trực tiếp các giải pháp tương đồng như SAPO POS, SAPO Web, SAPO FNB với KiotViet hay Nhanh.vn dựa trên tiêu chí giao diện, tính năng đồng bộ kho, chi phí và khả năng hoạt động offline.
• Quyết định mua: Chịu ảnh hưởng bởi đánh giá từ cộng đồng kinh doanh, chính sách dùng thử trải nghiệm và sự tư vấn trực tiếp của nhân viên kinh doanh.
• Đánh giá sau mua: Phụ thuộc vào chất lượng hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ bảo trì và các chương trình workshop hướng dẫn vận hành định kỳ.

Hơn nữa, tài liệu nhấn mạnh vai trò của 8 bước bán hàng cá nhân: từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường mục tiêu (tập trung 45% nguồn lực vào các doanh nghiệp mới thành lập), tiếp cận tư vấn, trình bày giải pháp, thương lượng giá trị cho đến chốt hợp đồng và chăm sóc hậu mãi.

---

2. Phương pháp Tuyển dụng, Đào tạo và Động viên Lực lượng Bán hàng SAPO

Xây dựng đội ngũ nhân sự kinh doanh chất lượng cao là nền tảng cốt lõi giúp SAPO duy trì vị thế dẫn đầu. Quy trình tuyển dụng của công ty được chuẩn hóa từ khâu xác định nhu cầu, lập bản mô tả công việc (Job Description - JD) đến xây dựng bản tiêu chuẩn ứng viên (Job Specification) chi tiết cho từng nhóm sản phẩm phần mềm.

Kênh tuyển dụng	Đặc điểm chính	Hiệu quả ứng dụng tại SAPO
Trường ĐH & CĐ	Tiếp cận nguồn nhân lực trẻ, năng động, nền tảng tốt	Bổ sung lực lượng thực tập sinh và chuyên viên kinh doanh mới
Trang tuyển dụng (Careerbuilder, VietnamWorks)	Quy mô ứng viên rộng, thủ tục đăng tuyển nhanh chóng	Thu hút ứng viên có kinh nghiệm sales phần mềm
Website nội bộ (tuyendung.sapo.vn)	Tỷ lệ sàng lọc cao, chi phí tối ưu	Tạo nguồn ứng viên gắn kết văn hóa doanh nghiệp
Hội chợ việc làm (Job Fair)	Phỏng vấn trực tiếp, đánh giá phản xạ ứng viên	Nâng cao nhận diện thương hiệu tuyển dụng

Bên cạnh tuyển dụng, công tác huấn luyện và đào tạo nhân sự được triển khai theo mô hình đa dạng: đào tạo tại cơ sở giáo dục bên ngoài (chiếm gần 70% quy mô), hội thảo chuyên đề kỹ năng và phương pháp kèm cặp chỉ dẫn (On-the-job Training - OJT). Sau đại dịch, công ty đẩy mạnh hình thức E-learning và đào tạo từ xa giúp tối ưu hóa chi phí vận hành.

[Nhu cầu Thể hiện bản thân] ──> Lộ trình công danh SAPO-er, Thăng tiến quản lý
[Nhu cầu Được tôn trọng]     ──> Bảng vinh danh, Thưởng Best Sales, Đề bạt chức vụ
[Nhu cầu Xã hội / Gắn kết]  ──> Văn hóa 6 giá trị cốt lõi, Tinh thần đồng đội
[Nhu cầu An toàn / Cơ bản]  ──> Lương cứng (6-12 triệu), Bảo hiểm SAPO Care, Hoa hồng

Ứng dụng Tháp Maslow và Thuyết 2 nhân tố Herzberg trong quản trị động lực bán hàng.

Để duy trì động lực làm việc lâu dài cho nhân sự bán hàng, SAPO áp dụng kết hợp giữa Thuyết nhu cầu Maslow và Thuyết hai nhân tố của Herzberg:

• Yếu tố duy trì (Hygiene factors): Đảm bảo mức lương cứng cạnh tranh (6 - 12 triệu VNĐ/tháng), chế độ bảo hiểm nâng cao (SAPO Care), chính sách nghỉ phép, thưởng tháng lương 13 và môi trường làm việc trẻ trung.
• Yếu tố động viên (Motivator factors): Xây dựng "Lộ trình công danh của SAPO-er" rõ ràng từ chuyên viên lên quản lý nhóm/trưởng phòng, cơ chế hoa hồng lũy tiến theo doanh số và chính sách thưởng phạt công minh.

---

3. Thực trạng Tổ chức Bộ máy Bán hàng và Chiến lược Tiếp cận Đa kênh Hội nhập

Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh tại SAPO được thiết kế theo mô hình kết hợp địa lý và dòng sản phẩm, giúp bao phủ mạng lưới khách hàng toàn quốc với trụ sở chính tại Hà Nội và các chi nhánh chiến lược tại TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nghệ An.

                         ┌─────────────────────────┐
                         │   Ban Giám đốc (CEO)    │
                         └────────────┬────────────┘
                                      │
       ┌──────────────────────────────┼──────────────────────────────┐
       │                              │                              │
┌──────┴──────────────┐    ┌──────────┴──────────┐    ┌──────────────┴──────────────┐
│   Khối Kinh doanh   │    │ Khối Hỗ trợ KD & TG │    │  Khối Dịch vụ Khách hàng    │
│  (11 TP & 564 NV)   │    │  (5 TP & 28 NV)     │    │       (6 TP & 67 NV)        │
└─────────────────────┘    └─────────────────────┘    └─────────────────────────────┘

Sơ đồ phân bổ nhân sự các khối chức năng chính tại Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO.

Hệ thống đánh giá hiệu suất (KPIs) của lực lượng bán hàng được theo dõi thông qua hai nhóm chỉ số đo lường:

• Tiêu chuẩn đo lường kết quả: Doanh số bán hàng thực tế so với hạn ngạch (sales quota), sản lượng hợp đồng ký mới, giá trị trung bình đơn hàng và tỷ lệ duy trì gia hạn dịch vụ.
• Tiêu chuẩn đo lường hành vi: Số lượng cuộc gọi telesales thực hiện mỗi ngày, số buổi demo phần mềm trực tiếp, số bảng báo giá gửi đi và mức độ am hiểu nghiệp vụ giải pháp.

Trong xu thế hội nhập quốc tế, SAPO triển khai chiến lược kinh doanh đa kênh linh hoạt: kết hợp telesales tư vấn từ xa, tiếp thị liên kết (Affiliate), đẩy mạnh Social Selling qua hệ thống 30+ Fanpage vệ tinh và kênh YouTube hướng dẫn kỹ thuật. Đồng thời, doanh nghiệp áp dụng triệt để nguyên lý Pareto (Luật 80/20) để tập trung chăm sóc nhóm 20% khách hàng doanh nghiệp lớn đem lại 80% doanh thu dài hạn, tạo nền tảng vững chắc cho mục tiêu mở rộng thị trường khu vực Đông Nam Á.

---

Ai nên đọc tài liệu này?

Tài liệu mang giá trị tham khảo sâu sắc cho nhiều nhóm đối tượng:

• Giảng viên và Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Thương mại điện tử: Bổ sung tư liệu thực tiễn sinh động về quản trị kênh bán hàng B2B, quản trị nhân sự kinh doanh ngành công nghệ số.
• Giám đốc Kinh doanh (CCO), Trưởng phòng Sales ngành SaaS: Tiếp cận khung tham chiếu chuẩn mực về tuyển dụng, xây dựng chính sách lương thưởng hoa hồng và thiết kế lộ trình đào tạo nhân viên kinh doanh.
• Chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), Startup công nghệ: Rút ra bài học thực tiễn trong việc cấu trúc phòng ban kinh doanh, tối ưu hóa quy trình bán hàng cá nhân và phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch hiệu quả.
• Chuyên viên tư vấn giải pháp chuyển đổi số: Hiểu rõ tâm lý, hành vi và các rào cản ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp khi lựa chọn giải pháp phần mềm quản lý.

Yêu cầu kiến thức nền tảng: Người đọc cần nắm vững các khái niệm cơ bản về Quản trị học, Marketing căn bản và mô hình kinh doanh số để tiếp thu nội dung một cách tối ưu nhất.

---

Câu hỏi thường gặp

Mô hình quản trị bán hàng của SAPO có điểm gì đặc trưng?

Mô hình quản trị bán hàng của SAPO là sự kết hợp giữa mô hình bán hàng cá nhân B2B và chiến lược tiếp cận đa kênh (Inbound & Outbound Sales). Đội ngũ sales được tổ chức chuyên môn hóa theo từng dòng sản phẩm chuyên biệt (Web, POS, FNB, Omnichannel) và phân bổ theo từng khu vực địa lý trọng điểm.

Quy trình bán hàng cá nhân 8 bước tại SAPO được triển khai như thế nào?

Quy trình gồm 8 bước tuần tự: (1) Tìm kiếm cơ hội & nghiên cứu thị trường; (2) Chuẩn bị hồ sơ khách hàng; (3) Tiếp cận và phân tích cơ hội; (4) Trình bày giải pháp phần mềm; (5) Đánh giá phản hồi khách hàng; (6) Thương lượng giá trị gói cước; (7) Chốt hợp đồng & cam kết; (8) Chăm sóc duy trì quan hệ sau bán hàng.

Tại sao SAPO kết hợp cả thuyết Maslow và Herzberg để động viên sales?

Việc kết hợp hai học thuyết giúp SAPO giải quyết song song hai bài toán: đảm bảo các nhu cầu cơ bản như lương cứng, bảo hiểm (tránh bất mãn) và kích thích động lực đột phá thông qua hoa hồng cao, lộ trình công danh rõ ràng, cơ hội thăng tiến và sự ghi nhận thành tích (tạo sự hứng khởi làm việc).

Khi nào doanh nghiệp SaaS nên tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý?

Doanh nghiệp nên tổ chức bán hàng theo địa lý khi thị trường mục tiêu trải rộng trên nhiều tỉnh thành và khách hàng yêu cầu hỗ trợ demo, cài đặt phần cứng hoặc đào tạo vận hành trực tiếp tại điểm bán, giúp tối ưu hóa chi phí di chuyển và tăng tốc độ hỗ trợ tại chỗ.

SAPO áp dụng Luật 80/20 (Pareto) trong quản trị doanh số như thế nào?

SAPO phân loại tệp khách hàng để tập trung nguồn lực chăm sóc chuyên sâu vào 20% nhóm khách hàng doanh nghiệp/chuỗi cửa hàng lớn (Enterprise) – những đơn vị đóng góp tới 80% tổng doanh thu và có tỷ lệ gia hạn dịch vụ định kỳ cao nhất.

---

Kết luận

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO đã mang lại những góc nhìn sâu sắc và bài học thực tiễn giá trị cho ngành kinh doanh giải pháp công nghệ:

• Hệ thống hóa toàn diện: Chuẩn hóa quy trình từ khâu nghiên cứu hành vi khách hàng B2B đến các bước triển khai bán hàng cá nhân chuyên nghiệp.
• Quản trị nhân lực khoa học: Ứng dụng nhuần nhuyễn các lý thuyết quản trị động lực (Maslow, Herzberg) vào xây dựng lộ trình công danh và chế độ đãi ngộ cho đội ngũ kinh doanh.
• Tối ưu hóa cấu trúc: Thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng phân tầng kết hợp địa lý và dòng sản phẩm, hỗ trợ đắc lực cho mục tiêu mở rộng thị trường.
• Chuyển đổi số bán hàng: Đẩy mạnh tự động hóa quy trình, đào tạo trực tuyến và ứng dụng tiếp thị đa kênh để gia tăng năng suất lực lượng bán hàng.

Trong giai đoạn tới, việc nghiên cứu có thể mở rộng theo hướng phân tích sâu hiệu quả ứng dụng AI trong dự báo doanh số và tối ưu hóa chuyển đổi phễu khách hàng tự động.

Hãy tham khảo toàn bộ tài liệu để nắm bắt chi tiết bức tranh vận hành kinh doanh thực chiến và áp dụng hiệu quả cho tổ chức của bạn!

Trích đoạn nội dung tài liệu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HỒ CHÍ MINH TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO GVHD: Th.S Hoàng Thị Ánh Nguyệt Nhóm thực hiện: Nhóm 14 STT Họ và tên MSSV 1 Nguyễn Thị Thanh Khuyên 2181411232 2 Đậu Hoàng Thanh Ngân 1911765364 3 Hoàng Thị Nhất Tảo 2188503687 4 Nguyễn Thị Thu Hương 2011146481 5 Nguyễn Thị Thu Hà 2011146106 6 Lê Khải Hoàn 2011147654 7 Nguyễn Phương Duy 1911251601 8 Trần Thị Anh Thư 2081401292 TP. Hồ Chí Minh, ngày 04 tháng 08 năm 2022 0 0 ii MỤC LỤC PHẦN 1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP .1 Tên doanh nghiệp.

Vị trí, địa điểm của Doanh nghiệp. Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp.

Văn hóa doanh nghiệp của SAPO .1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng. Hành vi mua của khách hàng. Quá trình thông qua quyết định mua.

Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng. Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên. Tổ chức lực lượng bán hàng. Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng.

HOẠT ĐỘ NG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP. Bán hàng qua điện thoại. Ưu nhược điểm của hoạt động bán hàng qua điện thoại. Bán hàng trực tuyến.

Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng. Các phương thức bán hàng ra nước ngoài. Cân nhắc ban đầu khi quyết định bán hàng ra nước ngoài. Các phương thức bán hàng ở nước ngoài.

Cấp phép, nhượ ng quyền, liên doanh. Nhượng quyền. 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 77 0 0 iv DANH SÁCH HÌNH ẢNH Hình 1.

Quá trình hình thành, phát triển và thành quả của công ty CPCN SAPO. CEO Trần Trọng Tuyến. Các chương trình khuyến mại của SAPO khi mua sản phẩm. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng.

Kênh phân phối s ản phẩm của Công ty SAPO. Quá trình quyết định mua. Những yếu tố kìm hãm quyết định mua. Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng.

Bản mô tả công việc cho vị trí nhân viên bán hàng của SAPO. Tiêu chuẩn ứng viên cho vị trí nhân viên kinh doanh của SAPO. Thông báo tuyển dụng trên trang web chính thức của SAPO. Tháp nhu cầu của Maslow và Thuyết 2 nhân tố của Herzberg.

Lộ trình công danh của SAPO-er. Hình thức thưởng phạt của công ty. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh SAPO. Chính sách đãi ngộ về phía bên Công ty SAPO.

Sơ đồ tổ chức nhiệm vụ của lực lượng bán hàng. Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của giám đốc kinh doanh. Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của giám đốc khu vực bán hàng. Sơ đồ tổ chức của công ty Cổ Phần Công nghệ SAPO.

Sơ đồ tổ chức bán hàng theo địa lý của CTY CPCN SAPO. Chính sách phát triển đại lý của SAPO. Workshop đào tạo khách hàng định kỳ. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng.

Tổng đài hỗ trợ của SAPO. Mô hình kinh doanh đa cấp. 68 0 0 v DANH SÁCH BẢNG BIỂU Bảng 1. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của NTD.

Nguồn tuyển dụng của SAPO. Quy mô đào tạo theo phương pháp đào tạo. Kết quả khảo sát về phương pháp chuyển đào tạo. Tỷ lệ đóng bảo hiểm tại SAPO.

Kết quả đánh giá đảm bảo các nguyên tắc xây dựng cơ cấu tổ chức. Phân tích doanh thu quý trong năm 2019. Phân tích doanh thu năm 2018 – 2019. Phân tích doanh số bán hàng năm 2019.

Phân tích doanh số bán hàng năm 2019. Phân tích doanh số bán hàng năm 2019. Luật kinh doanh 80/20. 65 CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ THUẬT NGỮ STT Từ viết tắt Giải thích 1 CEO (Chief Executive Tổng giám đốc Officer) 2 MĐT (e-commerce) Thương mại điện tử 3 SEO ( Search Engine tối ưu hóa cho máy chủ tìm kiếm Optimization) 4 NTD Người tiêu dùng 5 KH Khách hàng 6 CPCN Cổ phần Công nghệ 0 0 6 PHẦN 1.

GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Tên doanh nghiệp Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO Hình 1. Logo SAPO SAPO là công ty Công nghệ được thành lập vào năm 2008, SAPO nhanh chóng khẳng định được vị trí hàng đầu trong việc xây dựng nền tảng công nghệ hỗ trợ lĩnh vực bán lẻ và thương mại điện tử. Cùng cạnh tranh trong lĩnh vực này còn có: Haravan, KiotViet. Đây được xem là những đối thủ nặng kí của SAPO hiện nay.

Vị trí, địa điểm của Doanh nghiệp Trụ sở chính: Tầng 6, Tòa Ladeco, 266 Đội Cấn, Quận Ba Đình, Hà Nội Chi nhánh: Lầu 3, Tòa Lữ Gia, số 70 Lữ Gia, Quận 11, TP. Hồ Chí Minh Số 83 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Quận Cẩm Lệ, TP. Đà Nẵng Số 127 Lý Thường Kiệt, Phường Lê Lợi, TP. Vinh, tỉnh Nghệ An 0 0 7 Hình 2.

Quá trình hình thành, phát triển và thành quả của công ty CPCN SAPO 1. Sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp - SAPO Web: giải pháp thiết kế website chuẩn SEO, chuyên nghiệp - Giúp bạn thiết kế website chuyên nghiệp chỉ trong vòng 30s hơn 400 giao diện đẹp mắt cho hơn 50 ngành nghề - SAPO POS: Phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất cho cửa hàng và bán online- Giúp bạn quản lý hàng hóa, doanh thu lãi lỗ chi tiết. Đồng thời quản lý tập trung các đơn hàng online 0 0 8 - SAPO Omnichannel: Giải pháp quản lý và bán hàng từ Online đến Offline- Giúp quản lý và bán hàng xuyên suốt từ website, Facebook đến của hàng và chuỗi cửa hàng - SAPO FnB: Phần mềm quản lý nhà hàng, quán cafe- Giúp bạn tạo order, xếp bàn, quản lý nguyên liệu chế biến, nhân viên đến báo cáo bán hàng - SAPO Express: Giải pháp giảm phí ship và xử lý đơn hàng nhanh hơn 70%- giao hàng nhanh chóng- quản lý vận đơn tập trung - SAPO Go: Giải pháp tăng trưởng, quản lý bán hàng dành cho doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh trên nền tảng sàn thương mại điện tử, Facebook… - SAPO Enterprise: giải pháp quản lý và phát triển thương hiệu bền vững cho doanh nghiệp 1. Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp Công ty Cổ phần Công nghệ SAPO (SAPO TECHNOLOGY JSC) Vốn điều lệ: 10.

Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp Hình 3. CEO Trần Trọng Tuyến Người đại diện: CEO DKT Trần Trọng Tuyến - Sinh năm 1982 - Là một trong những CEO thành công trong lĩnh vực Thương mại điện t ử (TMĐT) ở Việt Nam khi 0 0 9 tuổi đời còn khá trẻ. Công ty của anh hiện đang có hơn 500 nhân viên tại hai chi nhánh ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Cách đây 11 năm, Trần Trọng Tuyến chỉ là sinh viên vừa tốt nghiệp chuyên ngành Công nghệ thông tin của trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, rồi anh ứng tuyển vào một công ty công nghệ lớn làm lập trình viên.

Năm 2008 anh xin nghỉ việc tại công ty và cùng 4 người bạn cùng chí hướng đặt viên gạch đầu tiên xây dựng nên một DKT. Team được chia tách, anh cùng 3 người khác lại bắt đầu với thử thách mới, từ đó cho ra đời sản phẩm đầu tiên của DKT – Bizweb. Văn hóa doanh nghiệp của SAPO - Mục tiêu: Mang lại sự hài lòng cho các khách hàng thông qua những sản phẩm và giải pháp công nghệ tối ưu nhất vào bán hàng - Tầm nhìn: Nắm bắt được sự thay đổi không ngừng của các xu hướng công nghệ thương mại điện tử và nhu cầu ngày càng phát triển của người bán hàng, SAPO giúp các doanh nghiệp, cửa hàng thay đổi cách bán hàng để tăng doanh thu và năng lực cạnh tranh bằng cách cung cấp nền tảng công nghệ đột phá, có thể ứng dụng dễ dàng, nhanh chóng và chi phí thấp - Slogan: “Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh được sử dụng nhiều nhất Việt Nam” - Sứ mệnh: + Làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn + Trở thành công ty công nghệ cung cấp nền tảng quản lý bán hàng đa kênh có nhiều khách hàng nhất Đông Nam Á - 6 giá trị cốt lõi:  Tập trung vào khách hàng  Bạn nỗ lực cao nhất để giữ cam kết của chúng ta với khách hàng  Bạn đồng hành, thấu hiểu để hành động của bạn mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng  Bạn nhiệt tình, trách nhiệm đến cùng trong việc hỗ trợ khách hàng  Bạn tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng bất kể bạn ở bộ phận nào  Hành động chính trực  Bạn luôn hành động công bằng, ngay thẳng và trung thực 0 0 10  Bạn hoàn thành tốt công việc của mình, vì vậy đồng nghiệp có thể tin tưởng vào bạn  Bạn chỉ nói về đồng nghiệp những điều mà bạn có thể nói trực tiếp với họ  Bạn thừa nhận sai lầm một cách thoải mái; cởi mở  Bạn đặt câu hỏi để làm rõ và không thỏa hiệp với những hành động không phù hợp giá trị cốt lõi của chúng ta  Tốc độ nhanh  Bạn đặt mục tiêu lớn nhưng hành động nhanh, tinh gọn và đo lường liên tục. Vì làm nhanh thì sai lầm có thể điều chỉnh, làm chậm sẽ mất cơ hội  Bạn xác định nhanh chóng việc gì phải làm tốt bây giờ và việc gì có thể cải tiến sau  Bạn xác định nguyên nhân gốc rễ chứ không phải chỉ xử lý biểu hiện bề ngoài của vấn đề  Bạn thống nhất, xác định lại rõ ràng hành động tiếp tục trước khi kết thức trao đổi  Bạn đưa ra quyết định hợp lý ngay cra khi vẫn có điểm chưa chắc chắn  Bạn nhìn vào góc độ tích cực của sự thay đổi và thích nghi nhanh với thay đổi  Đổi mới liên tục  Bạn chủ động phát hiện, đưa ra vấn đề gây ảnh hưởng tới hiệu suất và chất lượng sản phẩm/dịch vụ  Bạn đưa ra những ý tưởng cải thiện hữu ích, áp dụng cách làm mới để tăng hiệu quả hay giảm chi phí  Bạn tiếp cận vấn đề từ góc độ khác để có những phương án tốt hơn.