CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 1. Khái niệm và bản chất marketing 1. Khái niệm Marketing: Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”. Đối với các công ty thương mại thì Marketing được hiểu là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một mặt hàng cụ thể của công ty, đến việc đƣa hàng hoá đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh tối ưu.
Ngoài ra, có nhiều cách khác để định nghĩa Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự hài lòng, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Bản chất của marketing: Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng ng tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và ng tiêu dùng .Là quá trình quản ý mang tính xã hội , chào bán và trao đổi những sản phẩm giữa các cá nhân và tập thể. - Bán hàng là quá trình trong đó người bán tiềm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ng mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng , lâu dài của cả hai bên. Quá trình marketing Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bàn chất của marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây: R -> STP -> MM -> I -> C 1.
R (Research) Nghiên cứu thông tin marketing Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu của marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, Tieu luan môi trường. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị yếu người tiêu dùng, cơ hội thị trường. và chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để kinh doanh. STP ( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị.
Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc/ nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu để nhắm đến. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình.Ngoài ra cần định vị sản phẩm của mình để khách hàng có thể nhận biết được lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Định vị là tạo lập nhận thức, khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ. MM (Marketing-mix) Xây dựng chiến lược marketing mix Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phân phối thức marketing-mix để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
I (Implementation) triển khai thực hiện chiến lược marketing Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó. C ( Control) Kiển tra, đánh giá chiến lược marketing Bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm soát. Một doanh nghiệp thành công họ phải thu thập những thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu hay không, và nếu doanh nghiệp thất bại, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
Tổng quan về chiến lược chiêu thị 1. Khái niệm về chiến lược chiêu thị. Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp đến phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm chọn. Chiến lược chiêu thị là tập hợp các Tieu luan hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Phối thức chiêu thị là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn. Các công cụ để thực hiện hoạt động chiêu thị bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Vai trò của chiến lược chiêu thị. Chiêu thị là một trong những thành tố của marketing mix, nó có vai trò rất quan trọng không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp nào đó trong quá trình hoạt động kinh doanh mà còn có rất nhiều ích lợi đối với người tiêu dùng và ảnh hưởng đến toàn xã hội.
Đối với doanh nghiệp. Chiêu thị chính là công cụ cạnh tranh gúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, hoặc giữ thị phần hiện có trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ. Chiêu thị giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số bán ra, điều chỉnh nhu cầu thị trường, qua đó tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp. Chiêu thị còn là công cụ truyền thông giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng để họ biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn, có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng mới và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm để đẩy mạnh doanh số bán ra, điều chỉnh nhu cầu thị trường.
Chiêu thị còn tạo ra sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối trưng bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với nhóm công chúng, giải quyết khủng hoảng những tin tức xấu, tạo sự thu hút chú ý. Đối với người tiêu dùng. Cung cấp thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm.
Tieu luan Cung cấp kiến thức về đặc tính, công dụng, tính năng của sản phẩm, doanh nghiệp, giúp người tiêu dùng nâng cao kiến thức về sản phẩm trên thị trường, so sánh các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau để lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng thông qua công dụng, tính năng của sản phẩm. Hoạt động chiêu thị tạo ra áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng phức tạp của người tiêu dùng. Đối với xã hội Hoạt động chiêu thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa các sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn.
Tạo công việc cho người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan đến hoạt động chiêu thị như (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR,.) tạo động lực cho sự cạnh tranh, từ đó góp phần làm cho xã hội phát triển. Các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động chiêu thị có ý nghĩa đối với cộng đồng, xã hội sẽ tạo nên định hướng tích cực cho cộng đồng nhiều hơn, thúc đẩy xã hội phát triển. Chức năng của chiêu thị Cũng như các hoạt động marketing khác, hoạt động chiêu thị cũng có các chức năng riêng như sau: 1. Chức năng thông tin.
Giới thiệu: giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm, có sự phân biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác trên thị trường, đồng thời người tiêu dùng được bảo vệ lợi ích khi mua hàng, tránh mua hàng giả, hàng nhái. Thuyết phục: chiêu thị giúp khắc sâu hình ảnh của thương hiệu vào tâm trí khách hàng, làm cho khách hàng tin vào chất lượng mà doanh nghiệp cam kết, cũng như uy tín sản phẩm của công ty, để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tieu luan Nhắc nhở: nhắc cho người tiêu dùng nhớ đến sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường, khắc sâu đặc tính vượt trội của sản phẩm, để tạo sự liên kết giữa sản phẩm và khách hàng, để khách hàng không bị xao nhãng đối với sản phẩm và chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chức năng kích thích.
Các hoạt động chiêu thị có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, kích thích quá trình mua của người tiêu dùng nhanh hơn theo hướng có lợi cho doanh nghiệp. Mặt khác chính các hoạt động chiêu thị làm cho trung gian, nhân viên bán hàng tin tưởng hơn vào sản phẩm, uy tín thương hiệu, kích thích họ đóng góp và trung thành với doang nghiệp. Điều này rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Chức năng liên kết.
Chiêu thị liên kết người tiêu dùng và các nhóm công chúng với nhau. Và các mối quan hệ này sẽ góp phần thúc đẩy các hoạt động chiêu thị nói riêng và marketing của doanh nghiệp tốt hơn. Truyền thông Marketing tổng hợp (IMC). Truyền thông marketing đang đối mặt với những thay đổi của môi trường truyền thông.
Một là thị trường phân khúc nhỏ hơn, buốc các nhà marketing phải xây dựng mối quan hệ gần gũi và có phương pháp tiếp cận các phân khúc ngày càng nhỏ này và hai là những tiến bộ công nghệ thông tin, xuất hiện những phương tiện truyền thông mới các nhà marketing ngày càng có nhiều sự lựa chọn để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu của minh. Điều này làm cho doanh nghiệp của chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thôn cho các phân khúc nhỏ, thậm chí truyền thông trực tiếp một đối một. Khi chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thông theo mục tiêu doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận, phối hợp các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch nhằm phát huy hiệu quả, tăng tính đồng bộ và hiệu quả cộng hưởng khi phối hợp các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch mà người ta gọi đó là “truyền thông marketing tổng hợp IMC ( integrated marketing communication)”. Hiệp hội các đại lý quảng cảo Mỹ (4As) đã đưa ra một định nghĩa về I.