Chương 1: Cơ sở lý luận về KPP và sự hải lòng của TGPP ~ Chương 2: Mô hình nghiên cứu ~ Chương 3: Kết quả nghiên cứu. ~ Chương 4: Đề xuất - giải pháp CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE KENH PHAN PHOI VA SU’ HAI LONG CUA TRUNG GIAN PHAN PHOI 1. KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHÓI Hiện tại có nhiều khái niệm khác nhau về KPP. KPP có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyển sở hữu hàng hóa khi chang được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Theo Philip Kotler (2003), KPP là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Theo Truong Dinh Chién (2008), KPP được định nghĩa như là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. Vai trò của kênh phân phối KPP đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của KH. KPP đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty.
Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệ KPP tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tô chức, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn được nhu cầu của mỗi bên. Chức năng của kênh phân phối Những chức năng chủ yếu của KPP như sau: Chức năng bán hàng: chuyên giao sở hữu sản phẩm cho KH Chức năng nghiên cứu, thông tin: nhằm thu thập và phân phối các thông tin và nghiên cứu marketing về các nhân tố trong môi trường marketing cần thiết để hoạch định và hỗ trợ các trao đổi. Chức năng tiếp xúc/xúc tiến: xúc tiến khuếch trương về sản phâm bán, phát triển và mở rộng các truyền thông thuyết phục về cung ứng. Chức năng giao tiếp: tìm kiếm và giao tiếp với KH tiềm năng.
Chức năng đáp ứng như cầu: xác định và cung cắp các cung ứng phù hợp với nhu cầu của KH, bao gồm hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đồng gối. Chức năng thương lượng: nhằm thỏa thuận, thông nhất với nhau về giá và những điều kiện khác về giao dịch. Chức năng phân phối vậy lý: làm nhiệm vụ vận chuyển, giải quyết được khác biệt về không gian, về thời gian giữa các khu vực sản xuất và khu vực tiêu dùng, Chức năng tài trợ. hình thành và phân phối các ngân quỹ để bù đắp các chỉ phí vận hành KPP.
Cung cấp tin dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch Chức năng chia sẻ rủi ro: nhằm chia sẻ rùi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyển, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm. Cấu trúc của kênh phân phối 4. KPP trực tiếp (Kênh cắp 0) KPP trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các TGPP. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ưu điểm của mạng lưới này đây nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự. chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán "Nhà sản Người x dùng b. Kênh rút gọn (Kênh cấp 1) Với hình thức phân phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khát. Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất e Kênh đầy đủ (Kênh cắp 2) Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại KPP này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệ Ưu điểm của loại KPP này là tạo u kiện cho nhà sản xuất và các TGPP nang cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên nó bị hạn chế đo phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao. 10 Nha sản Người x dị 4. Kênh cấp 3 Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thé cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư. cách trung gian bán buôn hàng hoá.
Kiểu KPP dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và địa điểm phân bố dân cư. © Các thành viên của PP. Có ba loại thành viên cơ bản của KPP đó là: () Người n xuất: Người sản xuất thuộc rất nhiều ngành khác nhau như: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng. và thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau về qui mô và sở hữu.
Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có những đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đều hướng đến mục tiêu chung. à tìm cách thoả mãn nhu cầu của KH và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để nhu cầu thị trường được thoả mãn thì một trong những cam kết mà các doanh nghiệp rất chú trọng là tăng tinh sẵn sảng các sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Doi hoi nay dat ra cho doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực của mình vào hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
Hơn nữa, các công ty - nhà sản xuất lại không có sẵn các nguồn lực đẻ thực hiện sự cam kết trên một cách hiệu quả vì những kinh nghiệm trong sản xuất lại khó có thể triển khai hữu hiệu vào lĩnh vực phân phối, công ty thiếu các nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần với các thị trường mục tiêu. Vì vậy, các nhà sản xuất tính đến việc sử dụng các TGPP đề thực hiện. i (2) Người trung gian: Bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập hay trợ giúp cho người sản xuất và người sử dụng cuối cùng thực các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. chia làm hai loại: các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.
Các trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh. nghiệp và các cá nhân mua hàng hoá đề bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và các cơ quan Nhà nước. Trên thực tế, các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chủ yếu trong doanh số. Các trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và các.
cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. (3) Người sử dụng cuối cùng: gồm người tiêu dùng cá nhân, người tiêu dùng kỹ nghệ, hoặc các tổ chức công quyền. là điểm đến cuối cùng của hàng. hoá và dịch vụ.
Chỉ khi nào hàng hoá tới được người sử dụng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành. Người sử dụng cuối cùng có vai trò quan trọng trong KPP vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp người sử dụng cuối cùng và hành vi của họ thay đối kéo theo sự thay đôi của KPP. KHÁI NIỆM TRUNG GIAN PHÂN PHÓI.
Khái niệm “Trung gian phân phối (hay còn gọi là trung gian Marketing) là một hoặc. nhiều tô chức, cá nhân, đóng vai trò làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩm. Các loại hình của trung gian phân phối «. Nhà bán sữnhà bản buôn (wholesaler) Trung gian bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động bán hàng hóa hoặc 12 dịch vụ cho những người mua dé bán lại hoặc sử dụng kinh doanh.
Không bao gồm các nhà sản xuất và nông dân vì họ chủ yếu tham gia vào sản xuất và không bao gồm nhà bán lẻ. Những nhà bán buôn được chia ra làm ba loại chính: ~ Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự. ~ Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. ~ Chỉ nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.
Mỗi nhà bán buôn có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng, vì vậy họ có thê đóng những vai trò khác nhau trong KPP. Nhưng nhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các công ty lớn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà bán buôn hàng hoá, cũng không phải là các đại lý, môi giới hay các tổ chức ăn hoa hồng mà là các chỉ nhánh và đại diện cho người sản xuất. Bên cạnh đó, nhà bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích cho KH như: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm, cung cấp dịch vụ KH (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tư vấn kĩ thuật, thực hiện tin dung va trợ cấp tài chính, đưa ra tập hợp hàng hoá phù hợp và thực hiện công việc sắp xếp hàng hoá hay chia nhỏ hàng hoá nhằm cung cấp khả năng cho người tiêu dùng mua được khối lượng mà họ cần.
