Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thƣơng mại sản phẩm thạch cao của công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng thƣơng mạ

Luận văn tốt nghiệp kỹ thuật nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện và cải thiện kết quả hoạt động xúc tiến thƣơng mại sản phẩm, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề

• Tác giả: Nguyễn Thị Tuyết Trinh
• Người hướng dẫn: Cô Đinh Thủy Bích
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng & thương mại Nhật Hưng tại Hà Nội
• Loại tài liệu: khóa luận
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XTTM
• 1.1. Khái quát về XTTM
• 1.2. Khái niệm và bản chất của XTTM
• 1.3. Hoàn thiện hoạt động XTTM
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XTTM SẢN PHẨM THẠCH CAO CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI NHẬT HƯNG
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI HOẠT ĐỘNG XTTM SẢN PHẨM THẠCH CAO CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG & THƯƠNG MẠI
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao

Hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao tại Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng đang trở thành một yếu tố quan trọng trong việc gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường. Sản phẩm thạch cao không chỉ đáp ứng nhu cầu xây dựng mà còn mang lại giá trị thẩm mỹ cao cho các công trình. Việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại sẽ giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường ngày càng khốc liệt.

1.1. Tính cấp thiết của việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại

Nhu cầu sử dụng sản phẩm thạch cao ngày càng tăng cao, đặc biệt là trong xây dựng nhà ở và các công trình thương mại. Việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại sẽ giúp công ty tiếp cận tốt hơn với khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh thu.

1.2. Tổng quan về sản phẩm thạch cao và thị trường

Sản phẩm thạch cao có nhiều ưu điểm như khả năng chống nóng, cách âm và tính thẩm mỹ cao. Thị trường Nhật Bản đang có xu hướng sử dụng vật liệu này nhiều hơn, tạo cơ hội lớn cho các công ty trong ngành xây dựng.

II. Những thách thức trong hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao của Công ty Nhật Hưng vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược marketing.

2.1. Cạnh tranh trong ngành xây dựng

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp sản phẩm thạch cao đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các công ty cần có chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Việc nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của họ là một thách thức lớn cho các công ty.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao

Để nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại, Công ty Nhật Hưng cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại và tối ưu hóa các kênh phân phối. Việc sử dụng công nghệ thông tin và truyền thông sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

3.1. Sử dụng công nghệ trong xúc tiến thương mại

Công nghệ thông tin có thể giúp công ty tối ưu hóa quy trình xúc tiến thương mại, từ việc thu thập dữ liệu khách hàng đến việc phân tích thị trường.

3.2. Tăng cường quảng bá sản phẩm thạch cao

Các chiến dịch quảng bá sản phẩm cần được thiết kế hấp dẫn và phù hợp với thị hiếu của khách hàng mục tiêu. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về xúc tiến thương mại

Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao tại Công ty Nhật Hưng cho thấy nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp công ty cải thiện hiệu quả kinh doanh và tăng cường vị thế trên thị trường.

4.1. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại

Thực trạng cho thấy công ty đã có những bước tiến trong việc quảng bá sản phẩm, nhưng vẫn cần cải thiện hơn nữa về mặt chiến lược và ngân sách.

4.2. Kết quả từ các chiến lược đã áp dụng

Các chiến lược xúc tiến thương mại đã được áp dụng trong thời gian qua đã mang lại một số kết quả tích cực, nhưng cần tiếp tục điều chỉnh để đạt hiệu quả cao hơn.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao là cần thiết và khả thi. Công ty Nhật Hưng cần tiếp tục đầu tư vào các hoạt động marketing và cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.

5.1. Tương lai của sản phẩm thạch cao trên thị trường

Dự báo rằng sản phẩm thạch cao sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, đặc biệt là trong bối cảnh nhu cầu xây dựng ngày càng tăng.

5.2. Định hướng phát triển cho Công ty Nhật Hưng

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu và chiến lược phát triển trong tương lai để tối ưu hóa hoạt động xúc tiến thương mại và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trên địa bàn thành phố Hà Nội, nhu cầu lựa chọn vật liệu xây dựng hoàn thiện nhà ở đang gia tăng nhanh chóng đối với nhiều nhóm đối tượng, từ khách hàng cá nhân có nhu cầu xây mới, sửa chữa nhà ở đến các chủ đầu tư căn hộ chung cư và doanh nghiệp xây dựng. Trong số các loại vật liệu hoàn thiện, sản phẩm thạch cao ngày càng được ưa chuộng nhờ sở hữu nhiều đặc tính kỹ thuật ưu việt như khả năng chống nóng, cách âm, cách nhiệt linh hoạt, độ bền cao, tính thẩm mỹ phong phú, trọng lượng nhẹ, áp dụng công nghệ tạo bọt không bắt lửa, không sinh khói bụi và không bị nấm mốc. Tuy nhiên, giá trị của sản phẩm thạch cao tương đối cao trong khi sự khác biệt về chất lượng và giá cả giữa các nhà sản xuất, phân phối trên thị trường là không quá lớn. Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) trở thành công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập lợi thế cạnh tranh và gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

Tại Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng, dòng sản phẩm thạch cao được định hướng mang lại tỷ trọng doanh thu lớn nhất trong cơ cấu mặt hàng kinh doanh. Mặc dù vậy, hoạt động xúc tiến thương mại dành cho sản phẩm này tại công ty vẫn chưa được chú trọng đầu tư đúng mức và chưa đạt hiệu quả tối ưu. Xuất phát từ thực tế đó, đề tài "Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng & thương mại Nhật Hưng tại Hà Nội" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu cấp thiết trong hoạt động kinh doanh của đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Đề ra hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM cho sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về XTTM trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại để ứng dụng vào phân tích thực tế.
   • Mục tiêu thực tiễn: Phân tích, đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của công ty (đối tượng nhận tin, mục tiêu, ngân sách, thông điệp, phương tiện truyền thông và phối thức xúc tiến), chỉ rõ các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
   • Mục tiêu giải pháp: Đề xuất các giải pháp khả thi và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện công tác XTTM cho sản phẩm thạch cao và các sản phẩm liên quan trong năm 2017.

Nhiệm vụ nghiên cứu tập trung vào việc khảo sát thực trạng nhận diện đối tượng nhận tin, quy trình xây dựng mục tiêu, xác định ngân sách, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, tổ chức triển khai cũng như công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM tại đơn vị.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thạch cao.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách và công cụ XTTM dành cho sản phẩm thạch cao hướng tới nhóm khách hàng cá nhân có nhu cầu xây hoặc sửa chữa nhà ở trên thị trường.
• Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp về doanh thu, chi phí trong 3 năm (2014 – 2016); các giải pháp và định hướng được đề xuất cho năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về mặt lý luận, tác giả vận dụng các khung lý thuyết nền tảng về truyền thông Marketing và xúc tiến thương mại từ hai nguồn học thuật chính:

• Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê): Tiếp cận XTTM như một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng hiểu biết của khách hàng, kích thích chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, nâng cao uy tín thương mại. Khung phân tích bao gồm 8 nội dung quản trị XTTM và hệ thống phối thức 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Quan hệ công chúng (PR), Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp. Đồng thời, tác giả sử dụng mô hình quá trình XTTM tổng quát gồm 9 yếu tố thuộc 4 nhóm (Đối tác truyền tin, Công cụ truyền tin, Chức năng truyền thông giao tiếp, Nhiễu).
• Lý thuyết của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống Kê): Khung quy trình 8 bước triển khai truyền thông xúc tiến, mô hình 6 trạng thái sẵn sàng của người mua (Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin – Mua) cùng hai cơ chế truyền thông đẩy (Push) và kéo (Pull).
• Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến: Hệ thống hóa 4 phương pháp chính gồm: Phương pháp cân bằng cạnh tranh, Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán và Phương pháp tùy theo khả năng tài chính.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai kết hợp giữa phương pháp luận duy vật biện chứng, phân tích - tổng hợp và phương pháp thu thập dữ liệu đa nguồn:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, số liệu doanh thu, lợi nhuận, chi phí quản lý, ngân sách xúc tiến của phòng Kinh doanh và phòng Tài chính - Kế toán Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng giai đoạn 2014 – 2016; kết hợp thông tin thứ cấp bên ngoài qua sách báo, tạp chí chuyên ngành và Internet.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra bảng hỏi: Thực hiện khảo sát chọn mẫu với quy mô $n = 50$ đối tượng (bao gồm khách hàng cá nhân và các công ty xây dựng đã hoặc đang sử dụng sản phẩm của công ty). Khảo sát được tiến hành qua 2 hình thức: phỏng vấn trực tiếp khách hàng tại showroom công ty và gửi phiếu điều tra trực tuyến qua email. Nội dung khảo sát tập trung vào các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua, mức độ nhận biết và đánh giá đối với các hình thức XTTM, chất lượng dịch vụ và phản hồi của khách hàng.
  • Phỏng vấn chuyên gia: Thực hiện phỏng vấn sâu trực tiếp Ban Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng phòng Kế toán nhằm ghi nhận đánh giá quản trị về định hướng và thực trạng triển khai hoạt động xúc tiến.
  • Phương pháp quan sát: Quan sát thực địa về thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên, quy trình bán hàng, tương tác nội bộ và văn hóa doanh nghiệp.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Toàn bộ dữ liệu sơ cấp thu về từ 50 phiếu điều tra được tổng hợp, làm sạch và phân tích thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm) bằng phần mềm Microsoft Excel.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về XTTM

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại của doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của XTTM là cầu nối thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường, giúp gia tăng tài sản vô hình và kích thích lực lượng bán hàng.

Nội dung chương đi sâu vào phân định quy trình quản trị XTTM bao gồm: xác định đối tượng nhận tin trọng điểm; đo lường sự chấp nhận của thị trường; xác định mục tiêu truyền thông (mục tiêu thông tin, thuyết phục, tiền định vị mua, duy trì danh tiếng); lựa chọn 1 trong 4 phương pháp xác định ngân sách; thiết kế thông điệp (gợi dẫn duy lý, cảm tính, đạo đức); lựa chọn phương tiện truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng); xác lập phối thức xúc tiến dựa trên đặc trưng sản phẩm, cơ chế kéo - đẩy, chu kỳ sống của sản phẩm và các giai đoạn sẵn sàng của người mua. Cuối cùng, chương 1 phân tích chi tiết tác động của môi trường vĩ mô (kinh tế, dân cư, chính trị - pháp luật, tự nhiên, công nghệ, văn hóa) và môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng, trung gian marketing, các nhóm công chúng) tới hoạt động xúc tiến.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng

Chương 2 giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp: Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng thành lập ngày 12/07/2012, có trụ sở tại số 123 đường Hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà, quận Ba Đình, Hà Nội; do ông Đàm Hưng Tộ làm Giám đốc với vốn điều lệ 4,8 tỷ đồng. Doanh nghiệp hoạt động theo mô hình quản lý trực tuyến - chức năng với 4 nhân viên chính thức có trình độ đại học cùng đội ngũ nhân viên hợp đồng. Cơ sở vật chất gồm 1 showroom diện tích $80\text{ m}^2$ tại Hoàng Hoa Thám và 1 nhà máy sản xuất bột, tấm thạch cao tại KCN An Khánh (Hoài Đức, Hà Nội) với hơn 32 cán bộ công nhân viên, áp dụng quy trình quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Nhà máy đã sản xuất hơn 350.000 tấm trần thạch cao ($60\text{ cm} \times 60\text{ cm}$) và tiêu thụ hơn 300.000 tấm tại thị trường Việt Nam, Lào, Thái Lan. Công ty đã tham gia cung cấp vật liệu cho nhiều dự án lớn như Times City, Royal City, Vinhomes, Goldmark City, FLC Star Tower, Vinpearl Hạ Long, Tân Cảng Sài Gòn...

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014 – 2016 được tổng hợp chi tiết qua bảng số liệu sau:

Chỉ tiêu	Năm 2014 (đồng)	Năm 2015 (đồng)	Năm 2016 (đồng)	So sánh 2016/2014 (%)	So sánh 2016/2015 (%)
1. Doanh thu bán hàng & CCDV	5.250.320.030	19.374.222.980	30.543.543.870	+481,65%	+57,65%
2. Doanh thu thuần	5.250.320.030	19.374.222.980	30.543.543.870	+481,65%	+57,65%
3. Giá vốn hàng bán	4.714.230.700	18.354.604.620	28.397.639.200	+502,38%	+54,72%
4. Lợi nhuận gộp	536.089.330	1.019.618.360	2.145.904.670	+300,29%	+110,46%
5. Doanh thu tài chính	354.830	530.500	790.380	+122,75%	+48,99%
6. Chi phí quản lý kinh doanh	276.450.750	494.314.630	519.980.350	+88,09%	+5,19%
7. Chi phí thuế TNDN	-	1.768.090	174.426.864	-	+9.765,33%

Về thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao:

• Xác định đối tượng nhận tin: Doanh nghiệp hướng tới cả khách hàng cá nhân và tổ chức nhưng chưa xây dựng hồ sơ khách hàng chi tiết cho từng nhóm.
• Mục tiêu và ngân sách xúc tiến: Mục tiêu xúc tiến chủ yếu dừng lại ở việc gia tăng doanh số ngắn hạn, chưa gắn kết với mục tiêu thương hiệu dài hạn. Ngân sách xúc tiến được phân bổ theo phương pháp tùy khả năng, thiếu tính ổn định và chưa áp dụng phương pháp căn cứ mục tiêu - nhiệm vụ.
• Phối thức xúc tiến: Công ty chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân thông qua quan hệ sẵn có và giới thiệu trực tiếp tại showroom; hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán và marketing trực tiếp còn đơn điệu, chưa khai thác mạnh các kênh trực tuyến; hoạt động quan hệ công chúng (PR) hầu như chưa được triển khai bài bản.
• Kiểm tra, đánh giá: Thiếu quy trình đánh giá định kỳ sau chiến dịch, chưa theo dõi có hệ thống mức độ nhận diện thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng.

Chương 3: Đề xuất giải pháp với hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng

Dựa trên phân tích môi trường vĩ mô (Hà Nội có tốc độ tăng trưởng dân số khoảng 160.000 người/năm, mật độ trung bình 1.979 người/$\text{km}^2$, mục tiêu đô thị hóa đạt 65% – 70% vào năm 2030) và định hướng mở rộng của doanh nghiệp trong năm 2017, chương 3 đưa ra các nhóm giải pháp:

• Xác định đối tượng nhận tin: Phân đoạn rõ ràng tập khách hàng mục tiêu thành nhóm khách hàng cá nhân (xây mới, cải tạo nhà ở) và nhóm khách hàng tổ chức (chủ thầu, công ty kiến trúc - xây dựng).
• Xác định mục tiêu XTTM: Thiết lập mục tiêu theo từng giai đoạn nhận thức của khách hàng (nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu thạch cao Nhật Hưng, thuyết phục chuyển đổi từ sản phẩm cạnh tranh, tạo dựng niềm tin chất lượng).
• Xác định ngân sách xúc tiến: Chuyển dịch dần từ phương pháp tùy khả năng sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể, bảo đảm nguồn kinh phí ổn định cho các chiến dịch.
• Hoàn thiện phối thức XTTM:
  • Quảng cáo: Tăng cường biển bảng ngoài trời, quảng bá trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads), tối ưu hóa website và phân phát catalogue chuyên nghiệp.
  • Bán hàng cá nhân: Chuẩn hóa quy trình bán hàng gồm các bước tiếp cận, tư vấn kỹ thuật, báo giá và chăm sóc sau bán; đào tạo chuyên môn cho đội ngũ kinh doanh.
  • Xúc tiến bán: Áp dụng chính sách chiết khấu thương mại linh hoạt theo khối lượng mua, tặng kèm phụ kiện thi công thạch cao hoặc hỗ trợ vận chuyển.
  • Marketing trực tiếp & PR: Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng để gửi email/tin nhắn chăm sóc định kỳ, tham gia các hội chợ vật liệu xây dựng và tài trợ sự kiện ngành.
• Tổ chức thực hiện và kiểm tra: Xây dựng quy chế phối hợp giữa bộ phận Marketing và phòng Kinh doanh, thiết lập chỉ tiêu định lượng (doanh số, tỷ lệ chuyển đổi) và định tính (mức độ hài lòng, phản hồi của khách hàng) để đánh giá hiệu quả chương trình.
• Phối hợp đồng bộ Marketing-mix: Kết hợp chính sách xúc tiến với nâng cao chất lượng sản phẩm (đạt chuẩn ISO), định giá cạnh tranh và mở rộng mạng lưới phân phối tại Hà Nội.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả chính: Khóa luận đã phản ánh đầy đủ bức tranh kinh doanh của Công ty Nhật Hưng qua 3 năm (2014 – 2016), trong đó doanh thu thuần năm 2016 đạt 30.543.543.870 đồng, tăng 481,65% so với năm 2014 (5.250.320.030 đồng); lợi nhuận gộp đạt 2.145.904.670 đồng. Kết quả khảo sát 50 khách hàng đã chỉ ra thực trạng tiếp cận thông tin, mức độ nhận diện sản phẩm thạch cao và các hạn chế trong phối thức xúc tiến của doanh nghiệp.
• Giải pháp đề xuất: Đưa ra hệ thống giải pháp toàn diện bao gồm 6 nội dung từ khâu xác định khách hàng nhận tin, lập ngân sách, thiết kế thông điệp đến hoàn thiện 5 công cụ xúc tiến và phối hợp Marketing-mix cho năm 2017.
• Đóng góp của tác giả: Nghiên cứu được thực hiện độc lập, không trùng lặp với các công trình trước đó tại Khoa Marketing - Đại học Thương Mại (như các đề tài của Phạm Thị Thu Hà năm 2015, Nguyễn Thị Dịu năm 2014, Ngô Thị Thanh Phương năm 2013, Bùi Phương Linh năm 2012). Tác giả đã gắn kết lý thuyết xúc tiến thương mại chuyên sâu vào đặc thù kinh doanh sản phẩm kỹ thuật xây dựng (thạch cao) của một doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Do giới hạn về thời gian tiếp cận thực tế và nguồn lực, đề tài chỉ tập trung khảo sát chuyên sâu đối tượng khách hàng cá nhân tại khu vực nội thành Hà Nội, chưa khảo sát diện rộng đối với nhóm khách hàng tổ chức (chủ đầu tư lớn, tổng thầu xây dựng). Quy mô mẫu điều tra sơ cấp còn ở mức khiêm tốn ($n = 50$).
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang phân khúc khách hàng doanh nghiệp (B2B), khảo sát thêm thị trường các tỉnh lân cận và các thị trường xuất khẩu hiện hữu của công ty (Lào, Thái Lan); đồng thời nghiên cứu sâu hơn về tác động tương hỗ giữa hoạt động XTTM số (Digital Marketing) và hiệu quả bán hàng trực tiếp trong ngành vật liệu xây dựng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại (đặc biệt tại Trường Đại học Thương Mại) khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về truyền thông và xúc tiến thương mại.

Các nội dung có giá trị tham khảo nổi bật bao gồm:

• Khung lý luận tích hợp giữa mô hình truyền thông của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler.
• Phương pháp thiết kế bảng hỏi và quy trình xử lý dữ liệu sơ cấp mẫu $n=50$ trên Excel cho đề tài marketing thực nghiệm.
• Dữ liệu thực tế về cơ cấu tổ chức, kết quả tài chính 3 năm (2014 – 2016) và thực trạng xúc tiến ngành vật liệu xây dựng của doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng các khung lý thuyết nền tảng nào để nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại? Khóa luận kết hợp lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê 2005, 2011) với mô hình 9 yếu tố của quá trình XTTM và phối thức 5 công cụ (Quảng cáo, Xúc tiến bán, PR, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp) cùng lý thuyết của Philip Kotler (Quản trị Marketing, 2007) về 8 nội dung truyền thông, 6 trạng thái sẵn sàng của người mua và cơ chế kéo - đẩy.

2. Dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được thu thập như thế nào và quy mô mẫu là bao nhiêu? Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi với quy mô mẫu là 50 khách hàng (gồm khách hàng cá nhân và công ty xây dựng) bằng hai hình thức phỏng vấn trực tiếp tại showroom và gửi phiếu qua email; kết hợp phỏng vấn chuyên sâu Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế toán và quan sát thực địa. Số liệu được tổng hợp, phân tích tỷ lệ phần trăm bằng Microsoft Excel.

3. Kết quả kinh doanh của Công ty Nhật Hưng giai đoạn 2014 – 2016 biến động ra sao? Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng từ 5.250.320.030 đồng (2014) lên 19.374.222.980 đồng (2015) và đạt 30.543.543.870 đồng (2016), tương ứng mức tăng 481,65% sau 3 năm. Lợi nhuận gộp tăng từ 536.089.330 đồng (2014) lên 2.145.904.670 đồng (2016), tăng 300,29%.

4. Năng lực sản xuất và cơ sở vật chất của Công ty Nhật Hưng được thể hiện như thế nào trong khóa luận? Công ty có vốn điều lệ 4,8 tỷ đồng, sở hữu 1 showroom $80\text{ m}^2$ tại số 123 Hoàng Hoa Thám (Ba Đình, Hà Nội) và 1 nhà máy sản xuất tại KCN An Khánh (Hoài Đức, Hà Nội) với hơn 32 cán bộ công nhân viên, áp dụng quy trình ISO 9001:2000. Nhà máy đã sản xuất hơn 350.000 tấm trần thạch cao ($60\text{ cm} \times 60\text{ cm}$) và tiêu thụ hơn 300.000 tấm tại Việt Nam, Lào và Thái Lan.

5. Vì sao tác giả lựa chọn nghiên cứu hoạt động XTTM cho sản phẩm thạch cao? Sản phẩm thạch cao có nhiều ưu điểm vượt trội về chống nóng, cách nhiệt, cách âm, chống cháy và tính thẩm mỹ, đồng thời được dự báo mang lại tỷ trọng doanh thu lớn nhất cho công ty. Tuy nhiên, do chất lượng và giá bán trên thị trường ít có sự chênh lệch lớn giữa các đơn vị, hoạt động XTTM là yếu tố then chốt để tạo dựng lợi thế cạnh tranh nhưng công ty lại chưa tối ưu hóa hoạt động này.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Tuyết Trinh đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao tại Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng giai đoạn 2014 – 2016. Dựa trên nguồn dữ liệu tài chính thực tế và kết quả khảo sát 50 khách hàng tại Hà Nội, công trình đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong việc phân bổ ngân sách, lựa chọn công cụ truyền thông và kiểm soát hiệu quả xúc tiến. Hệ thống giải pháp đề xuất cho năm 2017 mang tính đồng bộ, bám sát năng lực nội tại của doanh nghiệp và đặc thù thị trường vật liệu xây dựng đô thị. Công trình là tài liệu học thuật có giá trị tham khảo thực tiễn cao cho sinh viên ngành Marketing và các nhà quản trị doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XTTM 1. Khái quát về XTTM 1. Khái niệm và bản chất của XTTM 1. Khái niệm của XTTM Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm XTTM trong kinh doanh.

Theo định nghĩa chung thì XTTM được hiểu là: “Bất kì nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể khôi phục lại được”.TS Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về ảnh hưởng thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.” – Trích giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011. Tóm lại, XTTM là lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa chọn của công ty thương mại. Bản chất của XTTM - Là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. - Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/ dịch vụ tới các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua.

- Bao gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định mua của người tiêu dung. 7 Luan van - Nó có thể là trang phục của nhân viên bán, giá cả, catalogue, và các văn phòng của công ty. Hoàn thiện hoạt động XTTM Hoạt động XTTM là hệ thống các hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về lợi ích, ưu thế nổi trội và kích thích thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu. Hoạt động XTTM bao gồm 5 công cụ XTTM: - Quảng cáo - Xúc tiến bán - Quan hệ công chúng - Marketing trực tiếp - Bán hàng cá nhân Hoạt động XTTM là hoạt động tạo hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trước mắt khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp thương mại.

Hoạt động XTTM là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động XTTM, doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn thấy ưu nhược điểm của chính hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để định hướng và thay đổi kịp thời, phù hợp hơn. Hoạt động XTTM góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng.

Thông qua XTTM, nỗ lực bán hàng của nhân viên cũng trở nên thuận tiện và dễ dàng ghi nhận hơn. Hoạt động XTTM kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp được ngày càng nhiều khách hàng ưa chuộng hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng được thị hiếu của khách hàng về sản phẩm của mình nhiều hơn của đối thủ cạnh tranh. Thông qua hoạt động XTTM, tài sản vô hình doanh nghiệp thương mại sẽ ngày càng được tích lũy thêm.