CHƯƠNG 1: Cơ SỞ LÝ THUYẾT VÀ CÁC MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU. Tông quan vê ngành thực phâm đông lạnh 1.1 Khái niệm thực phẩm đông lạnh Thực phẩm đông lạnh được hiêu đơn giản là những sản phâm được che biển và được bảo quản ờ nhiệt độ thấp trong thời gian dài. Thông thường, thực phàm được đông lạnh ờ nhiệt độ từ -18 đến -30 độ c, tùy vào loại thực phàm. Trong ngành công nghệ che biến thực phẩm, đông lạnh được coi là một trong những biện pháp kỹ thuật quan trọng và hiệu quả nhất.
Thực phẩm được đông lạnh sẽ giữ nguyên được hình dạng và chất lượng dinh dưỡng ban đầu bời vì khi đông lạnh ờ nhiệt độ thấp, vi sinh vật sẽ bị đóng băng và không thê phát triên gây hại cho thực phàm mra. Thịt phàm đông lạnh rất phong phú, đa dạng bao gồm nhiều loại thực phẩm như: cá, thịt các loại thịt bò nhập khâu, chả giò, tôm, hải sản, rau cù, đồ uống,.rất tiện lợi nhrr thực phẩm tươi sống 1.2 Phân khúc ngành công nghiệp thực phàm đông lạnh Thị trường thực phàm đông lạnh được phân khúc theo danh mục sân phàm, loại sàn phàm, kỳ thuật cấp đông, kênh phân phối và địa lý. Dựa trên danh mục sản phàm, thị trường được phân khúc thành các loại sản phâm ăn liền, nấu sẵn, sẵn sàng đê uống và các loại sản phâm khác. Theo loại sản phâm, thị trường được phân khúc thành trái cây và rau quả đông lạnh, thịt và cá đông lạnh, bữa ăn sẵn nấu chín đông lạnh, món tráng miệng đông lạnh, đồ ăn nhẹ đông lạnh và các loại sản phâm khác.
Thị trường được phân khúc dựa trên kỹ thuật đóng băng thành đông lạnh nhanh riêng lẻ (IQF), đóng băng vụ nô, đóng băng đai và các kỹ thuật đóng băng khác. Theo kênh phân phối, thị trường được phân khúc thành siêu thị/đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi, kênh trực tuyến và các kênh phân phổi khác. Theo địa lý, thị trường được phân khúc thành Bắc Mỹ (Hoa Kỳ, Canada, Mexico và Phần còn lại cùa Bắc Mỹ), Châu Ầu (Tây Ban Nha, Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Ý, Nga và Phần còn lại của Chầu Ầu), Châu Á-Thái Bình Dương (Trung Quốc, Nhật Bản, Ân Độ, Úc và Phần còn lại cùa Châu Á-Thái Bình Dương), Nam Mỹ (Brazil, Argentina 1 và Phần còn lại của Nam Mỹ), và Trung Đông và Châu Phi (Nam Phi, A Rập Saudi, và phần còn lại cùa Trung Đông và Châu Phi). Đối với mỗi phân khúc, quy mô và dự báo thị trường đã được thực hiện dựa trên giá trị triệu USD.
Tống quan về khách hàng 2.1 Khái niệm về khách hàng Khách hàng - Customer Khách hàng - “Customer” là một cá nhân hay tô chức có thói quen mua hàng. Họ là người trực tiếp tham gia vào giao dịch mua hàng, hường dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ được nhận tiền hay những vật ngang giá khác; với thuật ngữ Customer thì họ có nghĩa là những người mua hàng thường xuyên nhưng không trực tiếp tham gia vào mối quan hệ gắn bó lâu dài cùng doanh nghiệp, nơi mà họ đến mua hàng. Hầu nlưr toàn bộ chu kỳ doanh nghiệp bán hàng cho Customer thường chi xảy ra trong một thời gian rất ngắn.
Khách hàng - Client Cũng với nghĩa là khách hàng nhưng Client là thuật ngừ đề cập đến những người sử dụng các dịch vụ cùa doanh nghiệp. Neu những người này sử dụng sản phàm cảm thấy hài lòng thì họ sè là khách khách trung thành của doanh nghiệp. Client thường lựa chọn những loại hình cụ thê hơn, nhir các dịch vụ của công ty luật, tài chính, thiết kế, truyền thông, đầu tư,. Mối quan hệ giữa Client với doanh nghiệp có khả năng gắn bó lâu dài và trờ thành khách hàng trung thành cùa doanh nghiệp nếu họ hài lòng với sản phâm, dịch vụ được cung cấp, ngược lại với chu kỳ bán hàng của Customer chi diễn ra rất ngan, chu kỳ bán hàng của Client thường dài hơn và việc kết nổi đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với cả hai.
Dù hiêu theo nghĩa nào thì khách hàng: là những cá nhân hay tô chức mà các doanh nghiệp đang marketing hướng tới. Họ là người ra quyết định mua hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty, doanh nghiệp và là người hường những đặc tính chất lượng cùa sản phâm - dịch vụ. Khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng, họ có ảnh hường trực tiếp đến doanh thu cùa một doanh nghiệp và họ cũng chính là nền tảng đê doanh nghiệp có thê tiếp tục tồn tại trên thị trường.2 Vai trò của khách hàng. Khách hàng là người nắm giữ chìa khóa thành công của doanh nghiệp và cũng là “con dao sắc bén” khiến doanh nghiệp đối diện “cái chết” trên thị trường kinh doanh.
Rất rõ ràng, khách hàng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, dịch vụ cùa doanh nghiệp, là đối tượng mang lợi nhuận đến cho công ty. Không những thế khách hàng là người dán tiếp giúp cải thiện sản phàm, dịch vụ thông qua những nhu cầu cùa họ. Từ những nhu cầu đó những doanh nghiệp mới cố gắng cải thiện sản phâm hoặc sáng tạo ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng những nhu cầu mà khách hàng mong muốn.3 Phân loại khách hàng 2.1 Phân loại khách hàng theo tư cách chủ the Căn cứ theo cách phân loại này ta chia khách hàng thành hai loại: Khách hàng là cá nhân: là cụm ư'r dùng đê chi cá nhân một người hoặc một nhóm người có nhu cầu, muốn sử dụng, hoặc đang sử dụng những sản phàm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Việc sử dụng các sản phàm, dịch vụ đó sẽ phục vụ cho mục địch cá nhân hoặc mục đích chung cùa gia đình khách hàng như mua sắm, du lịch,.
Khách hàng là tô chức: là cụm tìr dùng đê chi các doanh nghiệp, các công ty có tư cách pháp nhân hoặc không có ưr cách pháp nhân có nhu cầu, mong muốn sử dụng sản phàm dịch vụ mà doanh nghiệp, công ty khác cung cấp. Việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhằm thòa mãn mục đích mà doanh nghiệp này hướng đến như việc mua vật liệu đê mở rộng xường sản xuất, mua phương tiện vận chuyên đê vận chuyển hàng hóa,.2 Phân loại khách hàng theo lọi ích mang lại cho doanh nghiệp Căn cứ vào mức độ trung thảnh của khách hàng, ta có thê phân khách hàng thành các loại sau: Khách hàng tiềm năng: đây là nhóm đối tượng đã hoặc đang sử dụng sản phâm/dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có thê chỉ là nhóm đối tượng chuân bị trờ thành khách hàng của doanh nghiệp. Nhóm này sẽ mang lại lợi ích trong ưrơng lai 3 nếu có những chiến hrợc thúc đây doanh số phù hợp, cần những chính sách thu hút đặc biệt. Khách hàng vãng lai: Là những khách hàng đã mua hàng cùa doanh nghiệp nhưng chưa thấy quay lại mua hàng lần tiếp theo.
Khách hàng trung thành: đây là nhóm mang lại gần nliư trên 70% doanh thu cho doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này cần vô cùng tin tưởng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, cần có những chính sách đặc biệt đê giữ chân nhóm khách hàng này. Khách hàng tiêu cực: Nhóm khách hàng này gồm những đối tượng mua hàng khó tính, có thê là một số khách hàng mua hàng một lần.3 Phân loại khách hàng theo độ tuôi Căn cír vào cách phân loại này ta chia khách hàng thành 4 mức: Độ tuôi dưới 15 tuôi: chưa có khả năng ựr lực về tài chính, các giao dịch thống qua người đại diện và không có nhiều nhu cầu thiết thực chủ yếu đáp ứng nhu cầu cơ bản phục vụ cho hoạt động của tuôi teen nhir sách, vờ, ăn, uổng,. Độ tuoi 15-22 tuổi: đây là nhóm đối tượng mang lại lợi ích khá dễ trong việc mua bán sản phàm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Vì đa phần nhóm đối tượng này sẽ gồm những bạn trẻ thích trải nghiệm thử sản phâm, những yêu cầu với sản phầm/dịch vụ không nhiều dễ đáp ứng. Và nhóm này sẽ sử dụng những sản phâm phô thông (hình ảnh mới mẻ, giá cả ôn định.) vì tài chính một phần vẫn phụ thuộc vào gia đình. Độ tuôi 22-50 tuôi: đây là nhóm được quan tâm nhất trong các nhóm độ tuổi, bởi nhóm khách hàng này có kiến thức, tài chính vì thế sẽ chi hướng đến những sản phẩm, dịch vụ thật cần thiết, nhóm này hướng đến cả giá cả sản phâm; chất lượng sản phàm và các dịch vụ chăm sóc kèm theo. Đây là nhóm tuôi mang lại nhiều doanh thu cho doanh nghiệp do nhu cầu sử dụng sản phẩm khá nhiều.
Độ tuoi 50 tuoi trở lên: đây là nhóm các khách hàng có thê nói là khá khó tính trong việc mua bán vì nhóm này việc sử dụng sản phàm đều có sự chọn lọc khá kỹ tính, cần đưa ra những kế hoạch tiến thăng vào tâm lý của nhóm độ tuổi này, họ sẽ quan trọng nhiều hơn đến chất lượng sản phâm.4 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng 2.1 Nhu cầu khách hàng là gì ? Nhu cầu là mong muốn thúc đây người tiêu dùng mua bán một sản phàm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu này cùa khách hàng thông qua việc hỗ trợ họ giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp những thông tin, giá trị him ích. Đối với sản phàm sẽ có những nhu cầu cơ bản sau: • Chức năng • Giá cả • Sự tiện lợi • Cách sử dụng • Thiết kế • Sự tin cậy • Khả năng thê hiện • Sự hiệu quả • Khả năng ưrơng thích 2.2 Lợi ích của việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng Tất cả các doanh nghiệp thành công hiện nay đều là những doanh nghiệp đi đầu trong việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng sớm nhất và liên tục. Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và nỗ lực đáp ứng các nhu cầu đó sẽ giúp các doanh nghiệp chính xác hơn trong việc dự đoán phản ứng của khách hàng.
Qua đó, các doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương án thích hợp trong các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi hoặc ra mắt sản phàm mới. Bằng việc tăng cường hiêu biết về khách hàng cùa mình, các doanh nghiệp sẽ có được các lợi thế sau: • Các giải pháp sẽ được cung cấp nhanh hơn: giúp các hoạt động hỗ trợ khách hành nhanh và hiệu quả hơn rất nhiều, điều này cũng sẽ gia tăng đáng kê tỷ lệ “tạo deal” cho doanh nghiệp. • Tăng khả năng liên kết giữa các phòng ban trong doanh nghiệp: đê có thê tìm ra được chính xác nhu cầu khách hàng, các phòng ban trong doanh 5 nghiệp như Sales, Marketing, PR, Customer Service,. sẽ phải phối hợp trao đôi, đánh giá thông tin liên tục với nhau.