Chương 1: Tổng quan nghiên cứu ñề tài SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp -8- Khoa Thương mại ñiện tử Chương 2: Một số vấn ñề lý luận cơ bản về hoạt ñộng bán hàng qua mạng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân trích thực trạng hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên Website Golgift.com của tông ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.L Chương 4: Các kết luận và ñề xuất ñể ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên Website Golgift.com của công ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.L SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp -9- Khoa Thương mại ñiện tử CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG 2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1 Khái niệm bán hàng qua mạng Bán hàng là hoạt ñộng quan trọng của kinh tế thị trường, nó là các hoạt ñộng thuộc một giai ñoạn của quá trình kinh doanh. Theo nghĩa rộng, bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt ñộng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt ñộng xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại ñiểm bán. Theo nghĩa hẹp, bán hàng là hoạt ñộng chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua và nhận tiền của người mua. Về mặt kinh tế, bán hàng phản ánh mối quan hệ hàng – tiền (H – T) Tuy nhiên, ñể tổ chức tốt hoạt ñộng bán hàng, doanh nghiệp có thể tự sản xuất hàng hóa ñề bán hoặc phải mua hàng từ các nhà sản xuất, các nhà phân phối bán buôn ñể bán cho khách hàng (như hoạt ñộng bán lẻ).
Tham gia hoạt ñộng bán hàng có thể có nhiều khâu, ñiều quan trọng là người tham gia hoạt ñộng bán hàng không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình bán hàng trong doanh nghiệp Khi thương mại ñiện tử phát triển, các doanh nghiệp nhận thấy cơ hội bán hàng qua mạng là rất tốt, tiếp kiệm cho người mua và người bán, mở rộng ñược thị trường bán. Vì vậy hoạt ñộng bán hàng qua mạng dần phát triển và trở lên phổ biến như ngày nay. Bán hàng qua mạng là thuật ngữ mới. Có một số thuật ngữ khác ñược sử dụng ñể giải thích hoạt ñộng bán hàng qua mạng như bán hàng trực tuyến (Online Sale), bán hàng trực tiếp (Direct Sale), mua sắm trực tuyến (Online Shopping)… Có thể hiểu khái niệm bán hàng qua mạng từ cách hiểu bán hàng trong thương mại truyền thống là hình thức bán hàng có sử dụng các phương tiện ñiện tử như mạng Internet, các website bán hàng, các phương tiện ñiện thoại, các phương tiện ñiện tử… SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - 10 - Khoa Thương mại ñiện tử Do hoạt ñộng bán hàng qua mạng là hoạt ñộng thương mại, nó có những ñiểm giống với hoạt ñộng bán hàng trong thương mại truyền thống.
ðiểm khác biệt là do sử dụng các phương tiện ñiện tử và mạng Internet ñể tiến hành bán hàng, do ñó nó có những yêu cầu và cách thức khác ñể có thể tiến hành ñược hoạt ñộng bán hàng qua mạng Những yêu cầu và ñặc ñiểm cụ thể của bán hàng qua mạng ñược trình bày mục 2.2 Phân loại hoạt ñộng bán hàng qua mạng Trong môi trường bán hàng qua mạng, các nhà kinh doanh thường chia thành hai hình thức bán, bán hàng theo mô hình B2B (bán hàng giữa các doanh nghiệp và doanh nghiệp, loại ñiển hình là bán buôn) và bán hàng theo mô hình B2C (bán hàng giữa doanh nghiệp với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, loại ñiển hình là bán lẻ ñiện tử). Cơ sở phân loại, tiếp cận phân loại bán hàng qua mạng Trên cơ sở bán hàng truyền thống, người ta có thể phân thành hai loại ñó là bán buôn và bán lẻ. Vậy trong bán hàng qua mạng ta cũng có thể phân hoạt ñộng bán hàng thành hai loại hình bán buôn qua mạng và bán lẻ quan mạng. Bán buôn qua mạng chủ yếu dưới mô hình giao dịch B2B (Business to business) có thể ñược phân thành các loại hình cơ bản như loại hình giao dịch bên mua chủ ñạo, bên bán chủ ñạo, loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch) hay loại hình thương mại hợp tác.
Các mô hình bán lẻ ñiện tử có thể ñược phân loại theo một số cách thức: + Theo phạm vi các hàng hóa ñược bán (hàng hóa phục vụ mục ñích chung, hàng hóa chuyên dùng) + Theo quy mô ñịa dư bán hàng (toàn cầu, khu vực) + Theo mô hình doanh thu (mô hình bán hàng, mô hình thu phí giao dịch, mô hình thu phí ñăng ký, mô hình thu phí quảng cáo, mô hình thu phí liên kết và các mô hình theo các nguồn thu khác: phí trò chơi, phí xem chương trình thể thao, phí thuê giấy phép, phí thuê sử dụng phần mềm.) SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - 11 - Khoa Thương mại ñiện tử + Theo kênh phân phối. Khái niệm bán lẻ ñiện tử và mô hình bán hàng B2C Bán lẻ ñiện tử là việc bán háng hóa và dịch vụ qua Internet và các kênh ñiện tử khác ñến người tiêu dùng cá nhân và hộ gia ñình ðịnh nghĩa này bao hàm tất cả các hoạt ñộng thương mại, tạo nên các giao dịch với người tiêu dùng cuối cùng (chứ không phải khách hàng doanh nghiệp) Một số hoạt ñộng marketing không tạo nên các giao dịch trực tiếp, ví dụ cung cấp thông tin miễn phí hoặc xúc tiến thương hiệu, hình ảnh, ñược coi như một phần của TMðT B2C, nhưng thường không ñược tính trong phạm vi của bán lẻ ñiện tử. Mô hình bán hàng B2C hay là thương mại giữa các công ty và người tiêu dùng, liên quan ñến việc khách hàng thu thập thông tin, mua các hàng hoá thực (hàng hoá hữu hình như là sách hoặc sản phẩm tiêu dùng) hoặc sản phẩm thông tin (hoặc hàng hoá về nguyên liệu ñiện tử hoặc nội dung số hoá chẳng hạn như phần mềm, sách ñiện tử) và ñối với các hàng hoá thông tin thì chỉ có thể nhận ñược sản phẩm qua mạng ñiện tử. ðây là hình thái lớn nhất và sớm nhất của thương mại ñiện tử.
Khời nguồn của nó chính là việc bán lẻ qua mạng. Ta có thể kể ñến một số mô hình kinh doanh B2C tiêu biểu như Amazon.com, Barnes and Noble,… Các mô hình kinh doanh này sẽ ñược giới thiệu trong các phần sau của chương này. Bán buôn ñiện tử và mô hình bán hàng B2B Bán buôn ñiện tử là hình thức bán hàng hoá và dịch vụ qua Internet và các kênh ñiện tử khác ñến khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp với mục ñích thương mại chứ không phải khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Thương mại ñiện tử B2B là giao dịch thương mại (trao ñổi tiền lấy hàng hóa hoặc dịc vụ) ñược tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện ñiện tử khác.
SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - 12 - Khoa Thương mại ñiện tử Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua một ñối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) ñóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán ñồng thời tạo ñiều kiện ñể giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn. ðể phù hợp với ñối tượng nghiên cứu của ñề tài, các mô hình này không ñược nghiên cứu ở ñây. ðề tài chỉ tập trung nghiên cứu mô hình bán lẻ ñiện tử - mô hình chủ yếu của bán hàng qua mạng. Mô hình bán hàng của website Golgift.com Website Golgift.com là một trong hệ thống chuỗi siêu thị ñiện tử của công ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.
Hình thức kinh doanh của Golgift là thương mại ñiện tử B2C (Business to Customer). Website cung cấp các dịch vụ ñặt hoa tươi và bánh kem và quà tặng trực tuy trên website www.com ñáp ứng tốt nhu cầu ñặt hàng nhanh ñúng thời gian quy ñịnh của khách hàng trong và ngoài nước, ñặc biệt là phục vụ bà con Việt kiều có nhu cầu tặng quà cho người thân tại Việt nam và ngược lại. ðồng thời giải pháp hỗ trợ các doanh nghiệp, các hộ sản xuất, kinh doanh bánh kem như Brodard, Hỷ Lâm Môn và hàng loạt các cửa hàng hoa mở rộng thị trường hay phát triển thương hiệu, tạo thêm kênh phân phối cho doanh nghiệp. Ngoài ra, website còn tổ chức cung cấp các dịch vụ mới lạ, hấp dẫn như dịch vụ tặng quà sinh nhật cho nhân viên công ty, dịch vụ tổ chức sinh nhật cho bé, …Website còn cho phép khách hàng ghi nhớ những ngày kỷ niệm cần tặng quà thông qua hệ thống nhắc nhở tự ñộng rất hữu ích.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA BÁN HÀNG QUA MẠNG Bán hàng qua mạng là một hoạt ñộng quan trọng của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại ñiện tử.
Lý thuyết bán hàng qua mạng ñược xem xét từ khía cạnh bán hàng (bao gồm lý thuyết tiêu thụ hàng hóa, quản trị bán hàng trong doanh nghiệp) và lý thuyết mạng Internet.1 Lý thuyết tiêu thụ hàng hoá và quản trị bán hàng SV: Nguyễn Vũ Minh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - 13 - Khoa Thương mại ñiện tử Tiêu thụ hàng hóa là hoạt ñộng phổ biến trong nền kinh tế thị trường, ñặc biệt khi cạnh tranh gay gắt và sự ña dạng chủng loại hàng hoá. Theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ hàng hoá là quá trình gồm nhiều hoạt ñộng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt ñộng xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại ñiểm bán”. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ñược hiểu ñơn giản là hoạt ñộng bán hàng. Hoạt ñộng bán hàng là một quá trình thực hiện quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay ñược quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả bán hàng ñược thể hiện bằng khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện ñược trong thời kỳ nhất ñịnh. ðể xác ñịnh kết quả bán hàng, người ta sử dụng ba ñại lượng xác ñịnh là doanh thu bán (M), khối lượng bán trung bình (Q) và ñơn giá bán (P).