Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh xã hội phát triển và dân số gia tăng, nhu cầu tiêu dùng thực phẩm, đặc biệt là thịt lợn, ngày càng tăng cao. Tại Việt Nam, thịt lợn là mặt hàng thiết yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong khẩu phần ăn của người dân. Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco, thuộc Tập đoàn Dabaco Việt Nam, đã phát triển chuỗi giá trị từ sản xuất con giống đến chế biến thịt, với sản lượng thịt lợn tươi đạt khoảng 7.000 tấn mỗi năm, cung cấp chủ yếu cho thị trường miền Bắc. Tuy nhiên, hoạt động phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi gặp nhiều thách thức do đặc thù sản phẩm tươi sống, yêu cầu bảo quản nghiêm ngặt và tính kịp thời trong giao hàng.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty Dabaco trên thị trường miền Bắc, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, giảm chi phí và tăng cường sự hài lòng của khách hàng tổ chức. Phạm vi nghiên cứu bao gồm dữ liệu thu thập từ năm 2013 đến 2015, tập trung tại các tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội và các khu vực lân cận. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường thực phẩm tươi sống.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất, bao gồm:

  • Lý thuyết kênh phân phối của Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng. Kênh phân phối bán buôn tập trung vào việc kết nối nhà sản xuất với khách hàng tổ chức mua buôn.

  • Mô hình quản trị kênh phân phối bán buôn: Quá trình xác lập mục tiêu, thiết kế, vận hành và kiểm soát các tổ chức tham gia kênh nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và mục tiêu doanh nghiệp.

  • Khái niệm về cấu trúc kênh phân phối: Bao gồm các yếu tố thành viên kênh, chiều dài kênh, độ rộng kênh và các dạng liên kết kênh (truyền thống, dọc, ngang).

  • Các chức năng của kênh phân phối: Thông tin, cổ động, tiếp xúc, cân đối, thương lượng, phân phối vật phẩm, tài trợ và chia sẻ rủi ro.

  • Các phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi, chọn lọc và độc quyền, phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Dabaco giai đoạn 2013-2015, các văn bản chiến lược đến năm 2020, giáo trình, sách chuyên ngành, luận văn trước và các nguồn thông tin kinh tế trên Internet.

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phỏng vấn chuyên sâu với ban lãnh đạo công ty (giám đốc, phòng bán hàng, kế toán) và điều tra bảng câu hỏi với khách hàng là các lò mổ tại Bắc Ninh, Bắc Giang.

Phương pháp phân tích bao gồm so sánh số liệu tài chính qua các năm, lập bảng thống kê bằng phần mềm Excel, xử lý toán học các thông tin định lượng như mức tiêu thụ, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận, mức độ bao phủ thị trường. Cỡ mẫu điều tra bảng câu hỏi là các khách hàng lò mổ công ty mua buôn tại Bắc Ninh, được chọn ngẫu nhiên nhằm đảm bảo tính đại diện.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng sản lượng và doanh thu: Sản lượng lợn thịt của công ty tăng đều qua các năm, năm 2014 tăng gần 2.500 tấn so với 2013, năm 2015 tăng gần 3.000 tấn so với 2014. Doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ tăng trung bình trên 20% mỗi năm, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh tăng 87% trong giai đoạn 2013-2015.

  2. Cấu trúc kênh phân phối chủ yếu là kênh hai cấp (87,11%): Công ty sử dụng hệ thống phân phối qua các lò mổ công ty và lò mổ tự phát, với kênh một cấp chiếm tỷ trọng nhỏ (7,39% qua lò mổ tự phát và 5,5% qua lò mổ tổ chức). Mạng lưới khách hàng thân thiết tại Bắc Ninh gồm 69 lò mổ tự phát, Bắc Giang 52 và Hà Nội 85.

  3. Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối: Kênh một cấp giúp công ty kiểm soát tốt chi phí vận chuyển, bảo quản và thanh toán nhanh chóng, tuy nhiên đơn hàng thường yêu cầu lấy ngay, dự trữ chủ yếu tại kho nhà máy. Kênh hai cấp mở rộng phạm vi thị trường, đa dạng khách hàng nhưng chi phí quản lý và kiểm soát cao hơn.

  4. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và nguồn lực doanh nghiệp: Lạm phát thấp (CPI tăng 0,63% năm 2015) giúp công ty duy trì chi phí ổn định. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên 2.109 USD năm 2015 tạo điều kiện mở rộng thị trường. Công nghệ và kỹ thuật hiện đại hỗ trợ quản lý tồn kho và vận chuyển. Nguồn lực tài chính và nhân sự ổn định giúp công ty duy trì hoạt động phân phối hiệu quả.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy công ty Dabaco đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối bán buôn phù hợp với đặc thù sản phẩm thịt lợn hơi tươi sống, đảm bảo tính kịp thời và chất lượng sản phẩm. Việc áp dụng kênh hai cấp giúp mở rộng thị trường miền Bắc, tăng độ phủ và doanh thu. Tuy nhiên, chi phí vận hành và kiểm soát kênh cũng tăng theo, đòi hỏi công ty cần có chiến lược quản lý chặt chẽ.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành thực phẩm tươi sống, việc lựa chọn kênh phân phối ngắn, tập trung vào các trung gian có uy tín và năng lực là xu hướng phổ biến nhằm giảm thiểu rủi ro và chi phí. Việc sử dụng công nghệ trong quản lý đơn hàng, tồn kho và vận chuyển cũng là yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả kênh phân phối.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng và doanh thu, bảng phân bố tỷ trọng kênh phân phối, cũng như sơ đồ mạng lưới khách hàng thân thiết tại các tỉnh miền Bắc để minh họa rõ nét hơn về thực trạng và xu hướng phát triển.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường ứng dụng công nghệ quản lý kênh phân phối: Áp dụng hệ thống quản lý đơn hàng và tồn kho tự động nhằm giảm thiểu sai sót, tăng tốc độ xử lý đơn hàng, dự kiến triển khai trong vòng 12 tháng, do phòng Kỹ thuật vùng phối hợp phòng Bán hàng thực hiện.

  2. Mở rộng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Tăng cường đào tạo kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và quản lý kênh phân phối cho nhân viên, nhằm nâng cao hiệu quả vận hành kênh, hoàn thành trong 18 tháng, do phòng Bán hàng và Phòng Nhân sự chủ trì.

  3. Xây dựng chính sách khuyến khích và hợp tác chặt chẽ với các trung gian phân phối: Thiết lập các chương trình thưởng doanh số, hỗ trợ quảng cáo và đào tạo cho các lò mổ, nhằm tăng động lực hợp tác và nâng cao chất lượng dịch vụ, thực hiện liên tục, do Ban Giám đốc và phòng Bán hàng phối hợp triển khai.

  4. Tối ưu hóa mạng lưới kho bãi và vận chuyển: Đánh giá lại vị trí kho bãi, tăng cường đầu tư phương tiện vận tải phù hợp để giảm chi phí và thời gian giao hàng, dự kiến hoàn thành trong 24 tháng, do phòng Kỹ thuật vùng và phòng Tài chính – Kế toán thực hiện.

  5. Phát triển kênh phân phối chọn lọc tại các thị trường tiềm năng: Lựa chọn các trung gian phân phối có năng lực và uy tín để mở rộng thị trường miền Trung và Nam, đảm bảo kiểm soát chất lượng và dịch vụ, kế hoạch triển khai từ năm 2023 đến 2025, do Ban Giám đốc và phòng Bán hàng chủ động thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Các nhà quản lý doanh nghiệp sản xuất thực phẩm tươi sống: Nghiên cứu cung cấp kiến thức về quản trị kênh phân phối bán buôn, giúp tối ưu hóa mạng lưới phân phối, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Chuyên gia và sinh viên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh: Luận văn là tài liệu tham khảo thực tiễn về lý thuyết và ứng dụng quản trị kênh phân phối trong ngành thực phẩm, đặc biệt là mặt hàng thịt lợn hơi.

  3. Các nhà hoạch định chính sách và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Cung cấp thông tin về thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối trong lĩnh vực chăn nuôi, góp phần xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp.

  4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh trong ngành chăn nuôi và thực phẩm: Hiểu rõ về cấu trúc và quản lý kênh phân phối của công ty Dabaco, từ đó đánh giá tiềm năng hợp tác và đầu tư hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị kênh phân phối bán buôn là gì?
    Quản trị kênh phân phối bán buôn là quá trình xác lập mục tiêu, thiết kế, vận hành và kiểm soát các tổ chức tham gia vào kênh nhằm đưa sản phẩm đến khách hàng mua buôn, đảm bảo hiệu quả và đáp ứng nhu cầu thị trường.

  2. Tại sao công ty Dabaco chọn kênh phân phối hai cấp làm chủ đạo?
    Kênh hai cấp giúp công ty mở rộng phạm vi thị trường, tiếp cận đa dạng khách hàng tổ chức, đồng thời phù hợp với đặc thù sản phẩm thịt lợn hơi tươi sống cần bảo quản và vận chuyển kịp thời.

  3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty là gì?
    Bao gồm môi trường vĩ mô (lạm phát, thu nhập, công nghệ), môi trường kênh (thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh), nhà cung ứng và nguồn lực doanh nghiệp (tài chính, nhân sự, chiến lược).

  4. Làm thế nào để kiểm soát hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối?
    Thông qua việc thiết lập tiêu chuẩn đánh giá, đo lường kết quả hoạt động, đánh giá môi trường kênh và thực hiện các biện pháp điều chỉnh kịp thời nhằm đảm bảo mục tiêu kênh được thực hiện.

  5. Giải pháp nào giúp nâng cao hiệu quả kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi?
    Bao gồm ứng dụng công nghệ quản lý, đào tạo nhân viên, xây dựng chính sách khuyến khích trung gian, tối ưu hóa kho bãi và vận chuyển, phát triển kênh phân phối chọn lọc tại thị trường mới.

Kết luận

  • Công ty TNHH Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco đã xây dựng hệ thống kênh phân phối bán buôn hiệu quả, chủ yếu qua kênh hai cấp, đáp ứng nhu cầu thị trường miền Bắc.
  • Sản lượng và doanh thu thịt lợn hơi tăng trưởng ổn định trong giai đoạn 2013-2015, góp phần nâng cao vị thế công ty trên thị trường.
  • Quản trị kênh phân phối được thực hiện bài bản với các bước phân tích tình thế, xác lập mục tiêu, thiết kế, vận hành và kiểm soát kênh.
  • Các yếu tố môi trường vĩ mô, nguồn lực doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả quản trị kênh.
  • Đề xuất các giải pháp ứng dụng công nghệ, đào tạo nhân sự, chính sách khuyến khích và tối ưu hóa mạng lưới phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh đến năm 2025.

Hành động tiếp theo: Các nhà quản lý và chuyên gia nên triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng phạm vi thị trường và áp dụng công nghệ mới để duy trì và phát triển bền vững hệ thống kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi.