Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Công ty Cổ phần Huetronics là doanh nghiệp có bề dày hơn 31 năm hoạt động (thành lập từ năm 1989) trong lĩnh vực sản xuất linh kiện, lắp ráp và kinh doanh thiết bị điện tử tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong chiến lược đa dạng hóa hoạt động kinh doanh và thích ứng với biến đổi thị trường, công ty đã mở rộng đầu tư sang lĩnh vực nông nghiệp công nghệ cao, cụ thể là nuôi trồng và cung ứng thực phẩm sạch với sản phẩm chủ lực là tôm thương phẩm ứng dụng công nghệ sinh học và nano mang thương hiệu tôm Hikari. Tuy nhiên, việc gia nhập một thị trường hoàn toàn mới đặt ra thách thức lớn: sản phẩm dù đạt tiêu chuẩn kỹ thuật và chất lượng cao vẫn không thể tự tiêu thụ nếu thiếu một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh và chiến lược tiếp cận thị trường bài bản. Việc thiết lập hệ thống kênh phân phối ngay từ giai đoạn chuẩn bị thương mại hóa là tiền đề quyết định sự thành bại và hiệu quả kinh doanh của dự án.

Trước yêu cầu thực tiễn đó, tác giả Nguyễn Thị Mỹ Cầm thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm giải quyết bài toán xây dựng hệ sinh thái phân phối cho sản phẩm tôm Hikari.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định rõ ràng theo văn bản:

  1. Mục tiêu nghiên cứu chung: Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics.
  2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
    • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp.
    • Mục tiêu 2: Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hoạt động phân phối mặt hàng tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics.
    • Mục tiêu 3: Đề xuất kế hoạch và giải pháp xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

  • Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến việc tổ chức, xây dựng và quản trị kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần Huetronics (Số 3, Đường số 1, Cụm Công nghiệp An Hòa, Phường An Hòa, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng tài chính và hoạt động doanh nghiệp được thu thập trong giai đoạn 2017 – 2019; số liệu sơ cấp được thu thập thông qua bảng hỏi khảo sát trong thời gian từ ngày 01/12/2020 đến ngày 01/01/2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên hệ thống lý luận quản trị marketing và quản trị kênh phân phối hiện đại:

  • Khái niệm và bản chất kênh phân phối: Khóa luận viện dẫn các quan điểm học thuật của Philip Kotler, Stern & El-Ansary, và giáo trình "Quản trị kênh phân phối" của PGS.TS Trương Đình Chiến. Phân phối được tiếp cận theo cả nghĩa rộng (chuyển giao quyền sở hữu và điều hòa trung gian để thỏa mãn nhu cầu thị trường) và nghĩa hẹp (tổng thể hoạt động đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng).
  • Chức năng và cấu trúc kênh phân phối: Hệ thống hóa 7 chức năng cơ bản của kênh phân phối (thông tin; vận chuyển/vận tải; đảm bảo tài chính; chia sẻ rủi ro/mạo hiểm; lưu kho và dự trữ hàng hóa; phân loại, sắp xếp hàng hóa; trao đổi, mua bán). Phân loại kênh theo cấu trúc chiều dài (kênh trực tiếp/kênh cấp 0; kênh gián tiếp gồm kênh cấp 1, cấp 2, cấp 3) và cấu trúc bề rộng tương ứng với 3 phương thức phân phối: phân phối cường độ (rộng rãi), phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc.
  • Các dòng vận động trong kênh: Phân tích 10 dòng chảy kết nối các thành viên kênh: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói.
  • Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh: Áp dụng hệ thống 10 tiêu chí theo lý thuyết của PGS.TS Trương Đình Chiến để đánh giá đối tác phân phối tiềm năng: điều kiện tín dụng và tài chính; sức mạnh bán hàng; dòng sản phẩm; danh tiếng; phạm vi chiếm lĩnh thị trường; hoạt động bán; thành công về quản trị; khả năng quản lý; quan điểm, thái độ hợp tác; quy mô hoạt động.
  • Cơ sở thực tiễn ngành thủy sản: Phân tích dữ liệu ngành thủy sản Việt Nam giai đoạn 1995 – 2019, tập trung vào tình hình sản xuất, xuất khẩu và thực trạng dịch bệnh hoại tử gan tụy cấp tính (EMS) do vi khuẩn Vibrio parahaemolytics kết hợp thể thực khuẩn gây ra trên tôm nuôi; các quy hoạch phát triển nuôi trồng thủy sản đến các mốc 2020, 2025, 2030 và tầm nhìn 2045 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Phương pháp nghiên cứu định tính: Phương pháp thu thập và phân tích tài liệu thứ cấp đã công bố; phương pháp quan sát thực tế tại các vùng nuôi và văn phòng doanh nghiệp; phương pháp so sánh, tổng hợp và thống kê mô tả; phương pháp chuyên gia lấy ý kiến từ các cán bộ kinh doanh, chuyên gia công nghệ và nhân sự trong ngành thủy sản.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng/nhân sự để đánh giá nhu cầu và hành vi tiêu dùng thủy sản sạch từ tháng 12/2020 đến tháng 01/2021.
  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính nội bộ, báo cáo thường niên của Huetronics (2017 – 2019), số liệu của Tổng cục Thủy sản, Tổng cục Hải quan, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn; dữ liệu sơ cấp khảo sát từ người tiêu dùng và chuyên gia.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa khung lý thuyết nền tảng về tổ chức, vận hành và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời phác họa bức tranh toàn cảnh về ngành thủy sản Việt Nam.

Tác giả chỉ ra rằng sản lượng thủy sản Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân 9,07%/năm trong 17 năm liên tục, trong đó sản lượng nuôi trồng tăng bình quân 12,77%/năm, giữ vai trò chủ đạo so với khai thác tự nhiên (tăng 6,42%/năm). Đến năm 2019, tổng sản lượng thủy sản cả nước đạt 8,15 triệu tấn (nuôi trồng 4,38 triệu tấn, khai thác 3,77 triệu tấn), kim ngạch xuất khẩu đạt gần 8,6 tỷ USD. Diện tích nuôi tôm nước lợ năm 2019 đạt 720.000 ha với sản lượng 750.000 tấn (tôm chân trắng đạt 480.000 tấn, tôm sú đạt 270.000 tấn).

Chỉ tiêu ngành thủy sản Việt Nam Năm 2018 Năm 2019 Tăng trưởng / Thay đổi
Tổng sản lượng thủy sản 7,77 triệu tấn 8,15 triệu tấn +4,9%
- Sản lượng nuôi trồng 4,16 triệu tấn 4,38 triệu tấn +5,2%
- Sản lượng khai thác 3,61 triệu tấn 3,77 triệu tấn +4,5%
Tổng kim ngạch xuất khẩu >8,8 tỷ USD ~8,6 tỷ USD -2,5%
- Xuất khẩu tôm các loại 3,82 tỷ USD 3,47 tỷ USD -9,2%
+ Tôm chân trắng 2,32 tỷ USD 2,46 tỷ USD +6,1%
+ Tôm sú 0,81 tỷ USD 0,68 tỷ USD -15,9%
Diện tích nuôi tôm nước lợ - 720.000 ha -
Sản lượng tôm nước lợ 763.000 tấn 750.000 tấn -1,7% (bằng 98,3% năm 2018)

Bên cạnh các cơ hội thị trường, chương này phân tích rủi ro từ dịch bệnh tôm (hội chứng hoại tử gan tụy cấp EMS), tình trạng manh mún trong chuỗi cung ứng nguyên liệu và sự thiếu hụt thương hiệu thủy sản chế biến sâu trên thị trường nội địa, đặt ra cơ sở thực tiễn cho việc phát triển mô hình tôm sạch công nghệ cao.

Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics

Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực doanh nghiệp, năng lực tài chính và thực trạng phân phối sản phẩm tôm Hikari trước thời điểm xây dựng kênh chính thức.

1. Tổng quan doanh nghiệp và năng lực tài chính

Huetronics được thành lập ngày 06/11/1989 theo mô hình xí nghiệp liên doanh giữa UBND TP. Huế và Viettronimex TP.HCM, chuyển đổi thành công ty cổ phần từ ngày 18/01/2005. Từ năm 2009 – 2010, doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh vực nuôi tôm công nghiệp và ứng dụng công nghệ nano, siêu âm, điện hóa vào xử lý nước nuôi trồng thủy sản.

Phân tích kết quả kinh doanh và cơ cấu tài chính giai đoạn 2017 – 2019 cho thấy năng lực tích lũy và chuyển dịch vốn của doanh nghiệp:

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Triệu VNĐ) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh 2018/2017 (%) So sánh 2019/2018 (%)
Tài sản ngắn hạn 51.785 53.908 57.818 +4,10% +7,25%
Tài sản dài hạn 10.878 14.837 14.972 +36,39% +0,91%
Tổng tài sản / Nguồn vốn 62.663 68.745 72.790 +9,70% +5,88%
Nợ phải trả 40.852 46.055 49.034 +12,74% +6,47%
Vốn chủ sở hữu 21.811 22.690 23.756 +4,02% +4,68%
Doanh thu thuần 94.456 83.103 98.901 -12,02% +19,01%
Lợi nhuận gộp 21.308 17.382 18.234 -18,43% +4,90%
Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.115 1.814 468 +62,69% -74,19%

Về tài chính, tổng tài sản của doanh nghiệp tăng đều từ 62,66 tỷ VNĐ (2017) lên 72,79 tỷ VNĐ (2019). Tài sản cố định và tài sản dài hạn tăng mạnh từ năm 2018 phản ánh việc doanh nghiệp đẩy mạnh đầu tư mở rộng hạ tầng sang sản xuất công nghệ cao. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2019 giảm mạnh 74,19% xuống còn 468 triệu VNĐ do chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí tài chính tăng cao, đặt ra yêu cầu phải kiểm soát chi phí chặt chẽ khi phát triển sản phẩm mới.

2. Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm tôm Hikari

Tôm Hikari được sản xuất bằng quy trình công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản, hoàn toàn không sử dụng kháng sinh. Doanh nghiệp làm chủ các công nghệ:

  • Công nghệ siêu âm – điện hóa và oxy hóa nâng cao trong xử lý nguồn nước.
  • Công nghệ cấp khí hòa tan tiết kiệm năng lượng và công nghệ đảo nước đa chiều (dạng LTF, Ripple).
  • Ứng dụng hệ vi sinh EM, vi sinh bám dính trên màng và bùn hoạt tính phân tán Biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải - Nhật Bản).
  • Hệ thống nhà mái che điều khiển môi trường chủ động, kết hợp dịch chiết xuất thực vật để tăng sức đề kháng cho tôm.
  • Vùng triển khai: 12 ha tại vùng đất cát ô nhiễm Điền Hương (Phong Điền, Thừa Thiên Huế) và 500 ha tại vùng nước nhiễm phèn ở Hà Tiên (Kiên Giang).
Thông số nuôi trồng Giá trị đạt được
Mật độ nuôi 200 – 400 con/m²
Thời gian nuôi/vụ 90 – 105 ngày/vụ
Năng suất theo mặt nước 40 – 60 tấn/ha/vụ
Kích cỡ thương phẩm 27 – 40 con/kg và 50 – 60 con/kg
Tỷ lệ sống 80%
Tuần hoàn nước 70 – 90% nước (không xả thải hóa chất)
Tiêu chuẩn an toàn Không mầm bệnh, không kháng sinh, không hóa chất cấm, không kim loại nặng, đạt tiêu chuẩn ăn sống an toàn Nhật Bản

3. Thực trạng phân phối tôm Hikari

Trước khi lập đề án, sản phẩm tôm Hikari chỉ mới ở giai đoạn nuôi thử nghiệm và thu hoạch 2 vụ:

  • Tổng sản lượng thu hoạch đạt khoảng 1 tấn/vụ.
  • Phương thức phân phối sơ khai: Tiêu thụ nội bộ cho cán bộ nhân viên công ty (tổng khối lượng qua 2 lần bán đạt khoảng 900 kg); khối lượng còn lại bán buôn trực tiếp cho Công ty Cổ phần CP Việt Nam.
  • Nhân lực: Phòng Kinh doanh gồm 4 nhân sự (2 sales admin, 2 sales), trong đó chỉ bố trí 1 nhân viên sales chuyên trách mặt hàng tôm. Kênh phân phối chính thức ra thị trường bên ngoài chưa được thiết lập.

Chương 3: Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari

Chương 3 trình bày các căn cứ thiết kế và kế hoạch chi tiết xây dựng hệ thống kênh phân phối cho tôm Hikari.

  • Phân tích môi trường và nguồn lực: Huetronics có thế mạnh công nghệ tự chủ, quy trình sản xuất khép kín và kinh nghiệm từng thương mại hóa sản phẩm trứng sạch Hikari. Ngân sách dự kiến phân bổ cho công tác xây dựng và vận hành kênh phân phối ban đầu là 3 tỷ VNĐ. Đội ngũ thực thi là sự phối hợp giữa bộ phận kinh doanh và marketing.
  • Cấu trúc kênh phân phối đề xuất:
    • Kênh cấp 0 (Kênh trực tiếp): Huetronics bán trực tiếp tới người tiêu dùng qua điểm bán trực tiếp của công ty, các kênh online (website, mạng xã hội) và tiếp thị trực tiếp tại chỗ.
    • Kênh cấp 1 (Kênh gián tiếp ngắn): Huetronics cung ứng sản phẩm trực tiếp đến các nhà bán lẻ hiện đại (hệ thống siêu thị Co.opmart, cửa hàng thực phẩm sạch, nhà hàng, khách sạn cao cấp) để bán tới người tiêu dùng cuối cùng.
    • Kênh cấp 2 (Kênh gián tiếp truyền thống): Huetronics bán qua các đại lý/nhà bán buôn thủy sản chuyên doanh, từ đó phân phối lại cho các cửa hàng bán lẻ và chợ truyền thống được chọn lọc.
  • Chính sách Marketing Mix (4P) hỗ trợ kênh:
    • Sản phẩm (Product): Đóng gói quy chuẩn, tôm sống cung ứng tại hồ/bể sục khí hoặc cấp đông nhanh chuyên biệt, có tem truy xuất nguồn gốc và chứng nhận an toàn vi sinh.
    • Giá (Price): Định giá theo phân khúc sản phẩm chất lượng cao tương xứng tiêu chuẩn an toàn Nhật Bản, kết hợp chính sách chiết khấu thương mại cạnh tranh cho trung gian phân phối.
    • Địa điểm (Place): Lựa chọn thị trường trọng điểm ban đầu là Thừa Thiên Huế và các đô thị lân cận (Đà Nẵng, Quảng Trị), ưu tiên các điểm bán có trang thiết bị bảo quản lạnh và sục khí sống.
    • Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Thực hiện chào hàng trực tiếp (bảng chào hàng vào siêu thị Co.opmart), chương trình dùng thử sản phẩm, truyền thông về quy trình nuôi tôm vi sinh không kháng sinh.
  • Kế hoạch triển khai Quý II/2021:
    • Tháng 4/2021: Hoàn thiện hồ sơ chào hàng, tiếp cận các kênh siêu thị và cửa hàng thực phẩm sạch; kiểm tra hạ tầng bảo quản tại điểm bán.
    • Tháng 6/2021: Ký kết hợp đồng phân phối chính thức, đưa hàng vào kệ siêu thị Co.opmart và các điểm bán lẻ chọn lọc, triển khai chương trình kích hoạt thương hiệu tại điểm bán.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể dựa trên số liệu thực tế:

  • Xác lập hệ thống thông số kỹ thuật - thương mại cho tôm Hikari: Hệ thống hóa toàn bộ quy trình công nghệ và chỉ số nuôi trồng (mật độ 200 – 400 con/m², tỷ lệ sống 80%, tuần hoàn 70 – 90% nước, năng suất 40 – 60 tấn/ha/vụ, kích cỡ 27 – 40 con/kg), chứng minh tính khả thi về nguồn cung phục vụ phân phối.
  • Thiết lập mô hình kênh phân phối đa tầng: Xây dựng sơ đồ cấu trúc kênh kết hợp kênh trực tiếp (cấp 0) và kênh gián tiếp (cấp 1 qua siêu thị Co.opmart, nhà hàng cao cấp; cấp 2 qua đại lý chuyên doanh).
  • Lập dự toán và lộ trình triển khai chi tiết: Hoàn thiện bảng kế hoạch thực hiện xây dựng kênh phân phối trong Quý II/2021 với mức ngân sách dự kiến 3 tỷ VNĐ, tối ưu hóa lực lượng bán hàng hiện có (4 nhân sự phòng kinh doanh) kết hợp kinh nghiệm phân phối từ sản phẩm trứng sạch Hikari.
  • Đóng góp về mặt quản trị thực tiễn: Khóa luận giải quyết bài toán chuyển dịch của Huetronics từ một doanh nghiệp thuần điện tử sang kinh doanh sản phẩm sinh học công nghệ cao, cung cấp khung giải pháp thực tế để đưa sản phẩm tôm không kháng sinh tiếp cận thị trường bán lẻ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu:
    • Sản phẩm tôm Hikari tại thời điểm nghiên cứu mới trải qua 2 vụ thu hoạch thử nghiệm với quy mô sản lượng nhỏ (khoảng 1 tấn/vụ), việc tiêu thụ chủ yếu mang tính nội bộ (900 kg) và bán buôn nguyên lô cho CP Việt Nam, chưa có dữ liệu vận hành kênh bán lẻ trong dài hạn.
    • Dữ liệu khảo sát sơ cấp được thu thập trong khung thời gian hẹp (01/12/2020 – 01/01/2021), phạm vi khảo sát giới hạn tại địa bàn Thừa Thiên Huế nên tính đại diện cho thị trường toàn quốc chưa cao.
    • Đội ngũ nhân sự chuyên trách bán hàng thủy sản còn mỏng (1 nhân viên sales chuyên trách), gây áp lực lớn khi triển khai kênh trên diện rộng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng đánh giá hiệu quả kênh phân phối sau khi sản phẩm tôm Hikari được đưa vào hệ thống siêu thị và đại lý trong thực tế.
    • Nghiên cứu mở rộng thị trường phân phối tôm đông lạnh và tôm chế biến sâu sang các thị trường đô thị lớn như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội và hướng tới xuất khẩu sang các thị trường tiêu chuẩn cao (Nhật Bản, EU, Mỹ).

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên và học viên: Chuyên ngành Kinh doanh Thương mại, Quản trị Kinh doanh, Marketing muốn tìm hiểu mô hình thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm nông nghiệp công nghệ cao từ giai đoạn thử nghiệm đến thương mại hóa.
  • Doanh nghiệp và nhà quản lý: Các doanh nghiệp công nghệ, công nghiệp có định hướng đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh sang lĩnh vực nông nghiệp sạch và thủy sản công nghệ cao; tài liệu cung cấp số liệu thực tế về quy trình nuôi tôm vi sinh khép kín và bài toán phân bổ nguồn lực kinh doanh.
  • Nội dung đáng tham khảo nhất: Khung 10 tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối theo lý thuyết của PGS.TS Trương Đình Chiến; bảng phân tích tình hình tài chính Huetronics (2017 – 2019); quy trình công nghệ nuôi tôm siêu âm – vi sinh Biofloc và bảng kế hoạch triển khai phân phối Quý II/2021.

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm tôm Hikari của Huetronics được sản xuất bằng công nghệ gì và đạt tiêu chuẩn chất lượng nào?
Tôm Hikari được sản xuất bằng mô hình công nghệ cao kết hợp công nghệ siêu âm – điện hóa, oxy hóa nâng cao và công nghệ vi sinh EM, vi sinh bám dính trên màng cùng bùn hoạt tính phân tán Biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải của Nhật Bản). Sản phẩm hoàn toàn không sử dụng kháng sinh hay hóa chất cấm, tuần hoàn 70 – 90% nước và đạt tiêu chuẩn ăn sống an toàn của Nhật Bản.

2. Thực trạng phân phối tôm Hikari tại Huetronics trước khi xây dựng kênh diễn ra như thế nào?
Tôm mới ở giai đoạn nuôi thử nghiệm và thu hoạch được 2 lần với sản lượng khoảng 1 tấn/vụ. Số lượng tôm này được phân phối nội bộ cho nhân viên công ty (2 lần khoảng 900 kg), phần còn lại được bán sỉ trực tiếp cho Công ty Cổ phần CP Việt Nam. Công ty chưa có kênh phân phối ra thị trường người tiêu dùng bên ngoài.

3. Cơ cấu tài chính của Huetronics giai đoạn 2017 – 2019 có biến động như thế nào?
Tổng tài sản tăng từ 62,66 tỷ VNĐ (2017) lên 68,75 tỷ VNĐ (2018) và 72,79 tỷ VNĐ (2019). Doanh thu thuần năm 2019 đạt 98,90 tỷ VNĐ (tăng 19,01% so với 2018). Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2019 giảm mạnh 74,19% xuống còn 468 triệu VNĐ do chi phí bán hàng, chi phí quản lý và chi phí tài chính gia tăng.

4. Khóa luận sử dụng khung lý thuyết nào để xây dựng tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối?
Tác giả vận dụng khung 10 tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối theo giáo trình "Quản trị kênh phân phối" của PGS.TS Trương Đình Chiến, gồm: điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, thành công về quản trị, khả năng quản lý, quan điểm/thái độ và quy mô hoạt động.

5. Ngân sách và nhân sự dự kiến cho kế hoạch xây dựng kênh phân phối tôm Hikari là bao nhiêu?
Huetronics dự định bố trí mức chi phí xây dựng kênh phân phối là 3 tỷ VNĐ. Lực lượng thực thi nòng cốt là đội ngũ phòng Kinh doanh – Marketing hiện có (gồm 4 nhân sự: 2 sales admin, 2 sales, trong đó có 1 nhân viên sales chuyên trách về tôm), kết hợp rút kinh nghiệm từ việc phân phối sản phẩm trứng sạch Hikari trước đó.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Mỹ Cầm đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Huetronics. Nghiên cứu đã làm rõ ưu thế kỹ thuật vượt trội của sản phẩm tôm sạch công nghệ cao Hikari, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về hạ tầng phân phối và nhân lực chuyên trách của doanh nghiệp. Đề xuất cấu trúc kênh phân phối đa tầng cùng lộ trình triển khai cụ thể trong Quý II/2021 với ngân sách 3 tỷ VNĐ mang lại giải pháp thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp từng bước thương mại hóa thành công sản phẩm mới trên thị trường.