Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hoạt động quản trị tiếp thị của doanh nghiệp sản xuất, hệ thống phân phối là một biến số chiến lược quan trọng thuộc phối thức Marketing-mix (4P), đóng vai trò cầu nối đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Khác với các công cụ xúc tiến hay giảm giá ngắn hạn dễ bị đối thủ sao chép, một chính sách kênh phân phối vững chắc giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn, ổn định dòng lưu chuyển hàng hóa và tối ưu hóa chi phí hậu cần.

Năm 2012 - 2013, nền kinh tế Việt Nam chịu tác động tiêu cực từ sự đóng băng của thị trường bất động sản, kéo theo sự đình trệ sản xuất của các doanh nghiệp thuộc ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội ngoại thất. Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam (tiền thân thành lập từ năm 1996) là doanh nghiệp sản xuất và phân phối các dòng sản phẩm sơn nước, bột bả tường. Là một doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế khiến công ty không thể đầu tư ồ ạt vào các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn như các thương hiệu đa quốc gia (ICI, 4Oranges, Nippon) hay các thương hiệu nội địa lớn (Kova). Do đó, ban lãnh đạo doanh nghiệp đã xác định phân phối là hoạt động trọng tâm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường. Mặc dù mạng lưới tiêu thụ đã phủ rộng nhiều tỉnh thành, công tác phân phối của công ty trên thị trường miền Bắc vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế về độ bao phủ, kiểm soát thành viên kênh và giải quyết xung đột. Đề tài "Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn của công ty CP Lucky House trên TT miền Bắc" được thực hiện nhằm giải quyết các vấn đề thực tiễn nêu trên.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về chính sách kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
  2. Thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp phản ánh thực trạng thiết kế, vận hành và quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam.
  3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và làm rõ các nguyên nhân tồn tại trong chính sách kênh phân phối của công ty trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2008 - 2012.
  4. Đề xuất các giải pháp, phương hướng và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện và phát triển chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp trong giai đoạn 2013 - 2015 và tầm nhìn 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn nước và bột bả nội ngoại thất của Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam.
  • Phạm vi không gian: Tập trung vào hệ thống phân phối tại thị trường miền Bắc (bao gồm các nhà phân phối, đại lý và nhà thầu xây dựng tại Hà Nội và các tỉnh lân cận).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2008/2009 đến năm 2012; các định hướng và giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2013 - 2015 và định hướng đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận và vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing hiện đại, trọng tâm là lý thuyết kênh phân phối của Philip Kotler, kết hợp quan điểm của Stern và El-Ansary cùng mô hình hệ thống phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing Systems - VMS):

  • Khái niệm và vai trò: Phân phối giải quyết sự bất tương thích về không gian, thời gian, chủng loại và số lượng giữa sản xuất quy mô lớn và nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ. Kênh phân phối thực hiện 7 chức năng cơ bản: trao đổi mua bán, phân loại và đóng gói, vận tải, lưu kho - dự trữ, tài chính, chia sẻ rủi ro, và truyền dẫn thông tin.
  • Khung phân tích mức độ dịch vụ khách hàng mục tiêu: Dựa trên 5 tiêu chuẩn dịch vụ thiết yếu của Philip Kotler gồm: quy mô lô sản phẩm (lot size), thời gian chờ đợi (waiting time), địa điểm thuận tiện (spatial convenience), mức độ đa dạng của sản phẩm (product variety), và dịch vụ hỗ trợ (supporting services).
  • Các ràng buộc và tiêu chuẩn thiết kế kênh: Phân tích các ràng buộc từ khách hàng mục tiêu, đặc tính sản phẩm (hàng cồng kềnh, giá trị cao), năng lực trung gian thương mại, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm nội tại doanh nghiệp và môi trường kinh tế - pháp luật; đánh giá phương án kênh qua 3 tiêu chuẩn: kinh tế (so sánh chi phí - doanh số), kiểm soát (mức độ giám sát hoạt động thành viên), và thích nghi (tính linh hoạt trước biến động thị trường).
Phương pháp nghiên cứu Nguồn dữ liệu & Đối tượng Công cụ & Cách thức xử lý Mục đích thu thập
Thu thập dữ liệu thứ cấp - Báo cáo tài chính, báo cáo thuế, hợp đồng kinh tế (2008 - 2012) tại Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh Lucky House.
- Số liệu Tổng cục Thống kê và Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam (VPIA).		 Thống kê mô tả, phân loại dữ liệu, phân tích chỉ số tài chính, so sánh đối chiếu số liệu theo chuỗi thời gian. Đánh giá tổng quan năng lực kinh doanh, biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận và cơ cấu danh mục sản phẩm của doanh nghiệp.
Phỏng vấn chuyên sâu (Sơ cấp) 03 cán bộ quản lý công ty:
- Phó Giám đốc (Nguyễn Mạnh Cường)
- Trưởng phòng Kinh doanh (Tống Công Lợi)
- Nhân viên kinh doanh (A Linh)
(Thực hiện từ 02/04/2012 đến 07/04/2012)		 Xây dựng phiếu phỏng vấn bán cấu trúc; tổng hợp và phân tích định tính các ý kiến chuyên gia. Nhận diện định hướng chiến lược, quy trình quản lý, thực trạng triển khai và các khó khăn nội bộ trong điều hành kênh phân phối.
Điều tra bảng câu hỏi (Sơ cấp) Mẫu ngẫu nhiên $n = 30$ nhà phân phối sản phẩm sơn của công ty trên địa bàn Hà Nội. Phiếu khảo sát trắc nghiệm; tổng hợp và xử lý dữ liệu bằng phần mềm Microsoft Excel. Đo lường mức độ thỏa mãn của trung gian phân phối về quy mô lô, thời gian giao hàng, danh mục sản phẩm, mức chiết khấu và chính sách hỗ trợ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan nghiên cứu về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn của công ty cổ phần Lucky House Việt Nam trên TT miền Bắc

Chương 1 làm rõ tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường sơn cạnh tranh khốc liệt và thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn năm 2012 - 2013. Tác giả xác lập rõ câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu, định vị phạm vi phân tích sản phẩm sơn nước trên thị trường miền Bắc từ năm 2008 đến 2012. Đồng thời, chương này mô tả chi tiết phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp (báo cáo doanh nghiệp, số liệu ngành) và dữ liệu sơ cấp bao gồm phỏng vấn chuyên sâu 3 cán bộ quản trị và khảo sát định lượng 30 nhà phân phối tại Hà Nội, làm cơ sở thực chứng cho toàn bộ công trình.

Chương II: Một số vấn đề lý luận về phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh

Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất theo quan điểm của Philip Kotler và các học giả quản trị học. Nội dung chương tập trung làm rõ:

  • Khái niệm, 7 chức năng và vai trò của kênh phân phối trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn.
  • Khung nội dung nghiên cứu chính sách kênh: phân tích 5 yêu cầu dịch vụ của khách hàng mục tiêu (quy mô lô, thời gian chờ, địa điểm, sự đa dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ); phân tích 10 yếu tố ràng buộc (khách hàng, sản phẩm, trung gian, đối thủ, doanh nghiệp, môi trường marketing, mức bao phủ, mức điều khiển, chi phí và độ linh hoạt).
  • Các phương án thiết kế kênh: lựa chọn loại trung gian, 3 hình thức phân phối (độc quyền, chọn lọc, rộng rãi), xác định trách nhiệm và điều kiện giao dịch của thành viên; các tiêu chuẩn đánh giá kênh theo tiêu chí kinh tế, mức độ kiểm soát và khả năng thích nghi.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả qua phân tích về thực trạng chính sách kênh phân phối sơn của công ty cổ phần Sơn Lucky House trên thị trường miền Bắc

Chương 3 trình bày chi tiết bức tranh thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và chính sách phân phối của Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Thành lập ngày 03/08/1996 theo QĐ số 2626/QĐUB của UBND TP Hà Nội với tên ban đầu là Công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm; chuyển đổi thành Công ty TNHH Sơn Lucky House Việt Nam ngày 01/11/2004 và thành Công ty CP Lucky House Việt Nam ngày 23/04/2009. Vốn điều lệ đạt 17,564 tỷ đồng; quy mô 202 lao động; vận hành theo cơ cấu trực tuyến - chức năng; nhà máy sản xuất đặt tại 90 Nguyễn Tuân, Thanh Xuân, Hà Nội; văn phòng giao dịch tại 110 Thái Thịnh, Đống Đa, Hà Nội.
  • Kết quả kinh doanh: Doanh thu thuần năm 2011 đạt 28,567 tỷ đồng (vượt kế hoạch 27,455 tỷ đồng); năm 2012 đạt 27,674 tỷ đồng (dưới kế hoạch 29,967 tỷ đồng do khủng hoảng bất động sản); lợi nhuận sau thuế năm 2012 đạt 3,724 tỷ đồng.
  • Đặc điểm cấu trúc kênh: Doanh nghiệp vận hành song song 2 luồng phân phối:
    1. Kênh trực tiếp: Công ty bán trực tiếp cho các chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng lớn (như Constrexim số 1, Công ty CPXD số 5, Công ty CP thi công cơ giới xây lắp Hà Nội), chủ yếu tập trung tại Hà Nội.
    2. Kênh gián tiếp: Cung ứng qua hệ thống trung gian phân phối độc quyền theo hợp đồng VMS cấp tỉnh và các đại lý bán lẻ, đóng góp tới 80% tổng sản lượng tiêu thụ toàn công ty. Mạng lưới phân phối miền Bắc tăng từ 75 nhà phân phối (năm 2010) lên 94 nhà phân phối (năm 2012), phân bố chủ yếu ở Thái Bình (21), Quảng Ninh (18), Hà Nội (14), Nam Định (13), Hưng Yên (6), Thái Nguyên (4),...
  • Thực trạng dịch vụ và chính sách kênh:
    • Quy định quy mô lô tối thiểu 6 đơn vị/đơn hàng (thùng/kiện/bao); đơn hàng từ 50 - 100 triệu đồng được hỗ trợ 70% phí vận chuyển, trên 100 triệu đồng được miễn phí 100%. Kết quả khảo sát cho thấy 80% nhà phân phối hài lòng với quy mô lô; 60% đánh giá giao hàng đúng hẹn, 20% đánh giá nhanh và 20% phản ánh chậm.
    • Danh mục sản phẩm phong phú gồm bột bả tường (Cemixa, Aproxtex, Acrytex, Viscotex), sơn lót chống kiềm, sơn phủ nội ngoại thất và sơn kỹ thuật (80% hài lòng, 20% mong muốn bổ sung dòng sơn chuyên biệt như sơn giả đá, vân gỗ, sơn nhũ vàng).
    • Chính sách chiết khấu định kỳ từ 12% đến 15%; chiết khấu thanh toán ngay 2,9%, trả chậm 2%; thưởng vượt doanh số 700 triệu đồng/năm thêm 2%; áp dụng ký quỹ bắt buộc đối với nhà phân phối đầu năm. Tổng thể có 63% đối tác đánh giá tốt chính sách kênh hiện tại và 37% cho rằng cần điều chỉnh.

Chương IV: Các kết luận và đề xuất phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm sơn của công ty cổ phần Lucky House Việt Nam trên thị trường miền Bắc

Chương 4 tổng kết những thành công (thiết kế kênh phù hợp sản phẩm, bước đầu phủ kín các tỉnh miền Bắc trọng điểm, quan hệ khách hàng ổn định) và chỉ rõ các hạn chế (kiểm soát kênh lỏng lẻo, chưa có quy trình xử lý xung đột, thiếu liên kết ngang giữa các nhà phân phối, phân bố đại lý không đồng đều).

Tác giả phân tích dự báo thị trường sơn từ số liệu VPIA (sơn nước chiếm 59% giá trị và 76% sản lượng toàn ngành, dự báo tăng trưởng 15 - 20% về giá trị năm 2013) và đề xuất các nhóm giải pháp chiến lược:

  • Xác lập mục tiêu tăng trưởng doanh số 25% trong 3 năm tiếp theo.
  • Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh theo 3 bước (Điều tra $\rightarrow$ Khảo sát thực tế $\rightarrow$ Đàm phán ký kết) dựa trên 5 tiêu chí năng lực (tài chính, kiến thức thị trường, danh tiếng, sức bán, tư duy lập kế hoạch).
  • Tăng cường liên kết ngang và liên kết dọc; thiết lập quy chế xử lý xung đột qua đàm phán và chế tài cắt giảm hỗ trợ; kiểm soát lượng hàng tồn kho và chu kỳ thu hồi công nợ theo từng quý.
  • Đồng bộ hóa chính sách kênh với Marketing-mix: mở rộng tuyến sản phẩm cao cấp (sơn giả đá, sơn vân gỗ, sơn mây), tối ưu hóa bao bì, duy trì giá cạnh tranh và đẩy mạnh bán hàng cá nhân cùng xúc tiến thương mại.

Kết quả và đóng góp

Dữ liệu thực chứng tổng hợp từ khóa luận

Chỉ tiêu / Dữ liệu Giá trị ghi nhận trong văn bản Ghi chú & Nguồn trích xuất
Vốn điều lệ doanh nghiệp 17,564 tỷ VNĐ Hồ sơ năng lực công ty
Quy mô lao động 202 người Hồ sơ năng lực công ty
Doanh thu thuần năm 2011 28,567 tỷ VNĐ (Dự kiến: 27,455 tỷ VNĐ) Phòng Kế toán Lucky House
Doanh thu thuần năm 2012 27,674 tỷ VNĐ (Dự kiến: 29,967 tỷ VNĐ) Phòng Kế toán Lucky House
Lợi nhuận sau thuế năm 2012 3,724 tỷ VNĐ Phòng Kế toán Lucky House
Tỷ trọng doanh thu kênh gián tiếp ~80% tổng sản lượng tiêu thụ Phòng Kinh doanh
Quy mô mạng lưới NPP miền Bắc 75 NPP (năm 2010) $\rightarrow$ 94 NPP (năm 2012) Phủ rộng tại các tỉnh phía Bắc
Các tỉnh có nhiều NPP nhất (2012) Thái Bình (21), Quảng Ninh (18), Hà Nội (14), Nam Định (13) Bảng thống kê 3.5
Tỷ lệ hài lòng về quy mô lô đặt hàng 80% hài lòng, 15% bình thường, 5% chưa hài lòng Khảo sát sơ cấp ($n=30$)
Đánh giá thời gian giao nhận hàng 60% đúng thời gian, 20% nhanh, 20% chậm Khảo sát sơ cấp ($n=30$)
Mức độ hài lòng danh mục sản phẩm 80% hài lòng, 20% đề xuất thêm sơn mỹ thuật Khảo sát sơ cấp ($n=30$)
Đánh giá chung về chính sách kênh 63% đánh giá tốt, 37% đề nghị điều chỉnh Khảo sát sơ cấp ($n=30$)
Chế độ ưu đãi chiết khấu thanh toán Trả tiền ngay: 2,9%; Trả tiền chậm: 2,0% Phòng Kinh doanh (Bảng 3.6)
Thưởng doanh số định kỳ Quý: Top 3 thưởng 3 triệu, Top 4-10 thưởng 1,5 triệu.
Năm: Top 20 thưởng 5 - 7 triệu đồng.		 Chính sách bán hàng

Đóng góp thực tiễn và giải pháp đề xuất

  1. Quy chuẩn hóa quy trình tuyển chọn đại lý: Xây dựng quy trình 3 bước chặt chẽ gắn liền với phiếu khảo sát thực địa (vị trí giao thông, mật độ dân cư, sản phẩm kinh doanh hiện tại) và bảng 5 tiêu chí định lượng về năng lực tài chính, thị phần và cam kết ký quỹ.
  2. Cơ chế quản trị và đánh giá hiệu quả kênh định kỳ: Đề xuất chế độ rà soát định kỳ hàng quý dựa trên 4 biến số: sự ổn định doanh số, mức quay vòng hàng tồn kho, tốc độ thanh toán công nợ và mức độ chia sẻ thông tin thị trường.
  3. Chiến lược tái cân bằng vùng phân phối: Đưa ra phương án phát triển thêm đại lý tại các thị trường tiềm năng nhưng mật độ còn thưa thớt (Ninh Bình, Bắc Giang, Lào Cai chỉ có 2 NPP) nhằm giảm áp lực cạnh tranh nội bộ tại các tỉnh có mật độ quá dày (Thái Bình, Quảng Ninh).
  4. Đóng góp học thuật: Vận dụng thành công mô hình cấu trúc phân phối liên kết dọc VMS và lý thuyết mức độ thỏa mãn dịch vụ khách hàng vào việc phân tích một doanh nghiệp ngành sơn quy mô vừa và nhỏ trong giai đoạn kinh tế suy thoái.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp định lượng còn hạn chế ($n = 30$) và chỉ tập trung tại địa bàn Hà Nội, chưa phản ánh đầy đủ đặc điểm hành vi của các nhà phân phối tại các tỉnh vùng sâu, vùng xa thuộc miền Bắc.
    • Số lượng phỏng vấn chuyên sâu định tính còn ít ($n = 3$ cán bộ quản lý), thời gian tiến hành gói gọn trong tuần đầu tháng 4/2012.
    • Các số liệu thực trạng tài chính và mạng lưới chỉ mới dừng lại ở năm 2012, chưa phản ánh được toàn diện diễn biến phục hồi của ngành bất động sản sau năm 2013.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:
    • Mở rộng phạm vi khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn hơn trên toàn bộ 28 tỉnh thành mà công ty có mạng lưới tiêu thụ.
    • Nghiên cứu chuyên sâu về các mô hình phân phối hỗn hợp hiện đại, kết hợp quản lý chuỗi cung ứng và ứng dụng công nghệ thông tin trong kiểm soát luồng hàng và dòng thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cuối cùng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực dành cho:

  • Sinh viên, học viên chuyên ngành: Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị chuỗi cung ứng và phân phối khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án môn học về thiết kế và quản trị kênh.
  • Doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng: Đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành sơn nước, có thể tham khảo trực tiếp bảng tiêu chí đánh giá đại lý, mẫu phiếu khảo sát địa bàn mở mới nhà phân phối (Bảng 3.4), cùng các chính sách chiết khấu, hạn mức công nợ và cơ chế thưởng kích thích thành viên kênh.

Câu hỏi thường gặp

1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam gồm những luồng chính nào?

Công ty vận hành đồng thời 2 luồng phân phối chính:

  • Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Công ty tiếp cận và bán trực tiếp cho các chủ đầu tư, tổng thầu xây dựng lớn (chủ yếu tập trung tại địa bàn Hà Nội) để cung cấp sơn cho các công trình, dự án quy mô lớn.
  • Kênh gián tiếp: Công ty phân phối qua các nhà phân phối độc quyền cấp tỉnh theo mô hình VMS hợp đồng, sau đó phân phối tiếp cho các đại lý bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đem lại khoảng 80% tổng doanh thu và sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2. Dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được thu thập thông qua những phương pháp và cỡ mẫu nào?

Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua 2 phương pháp:

  • Phỏng vấn chuyên sâu ($n = 3$): Thực hiện từ ngày 02/04/2012 đến ngày 07/04/2012 với 3 cán bộ quản lý gồm: Phó Giám đốc (Nguyễn Mạnh Cường), Trưởng phòng Kinh doanh (Tống Công Lợi) và Nhân viên kinh doanh (A Linh).
  • Khảo sát bảng câu hỏi trắc nghiệm ($n = 30$): Tiến hành điều tra ngẫu nhiên trên mẫu 30 nhà phân phối sơn của công ty trên địa bàn Hà Nội, dữ liệu sau đó được tổng hợp và phân tích bằng phần mềm Microsoft Excel.

3. Quy mô và mức độ phân bố mạng lưới nhà phân phối của công ty tại miền Bắc giai đoạn 2010 - 2012 có đặc điểm gì?

Mạng lưới phân phối của công ty tăng từ 75 nhà phân phối (năm 2010) lên 94 nhà phân phối (năm 2012). Tuy nhiên, mạng lưới phân bố không đồng đều giữa các tỉnh:

  • Tập trung mật độ cao tại: Thái Bình (21 NPP), Quảng Ninh (18 NPP), Hà Nội (14 NPP), Nam Định (13 NPP), Hưng Yên (6 NPP).
  • Mật độ rất thưa thớt tại: Yên Bái (1 NPP), Ninh Bình (2 NPP), Lạng Sơn (2 NPP), Lào Cai (2 NPP), Bắc Giang (2 NPP), Hải Phòng (2 NPP), Tuyên Quang (2 NPP), Hà Nam (2 NPP).

4. Công ty áp dụng các chính sách chiết khấu và ưu đãi tài chính nào để thúc đẩy thành viên kênh?

Công ty áp dụng các mức ưu đãi cụ thể:

  • Mức chiết khấu định kỳ dao động trong khoảng 12% - 15%.
  • Chiết khấu thanh toán: Đại lý trả tiền ngay được giảm 2,9% chiết khấu; trả tiền chậm được giảm 2,0% chiết khấu.
  • Thưởng doanh số: Chiết khấu thêm 2% nếu doanh số vượt 700 triệu đồng/năm; thưởng theo quý cho Top 10 đại lý tiêu thụ cao nhất (Top 3 nhận 3 triệu đồng, còn lại nhận 1,5 triệu đồng); thưởng năm cho Top 20 đại lý (5 - 7 triệu đồng/đại lý).
  • Hỗ trợ tài chính: Đại lý mới được hỗ trợ 1 biển hiệu, 2 hộp card; đại lý thiếu vốn được doanh nghiệp hỗ trợ trả lãi suất khi huy động vốn vay bên ngoài; áp dụng cơ chế bắt buộc ký quỹ đầu năm có hưởng lãi suất ngân hàng để cấp hạn mức lấy hàng trong tháng.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Trịnh Đình Lộc đã phản ánh một cách toàn diện và khách quan bức tranh thực trạng chính sách kênh phân phối của Công ty Cổ phần Lucky House Việt Nam trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2008 - 2012. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa khung lý thuyết của Philip Kotler với dữ liệu thực chứng từ phỏng vấn và khảo sát thực tế, công trình đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong công tác kiểm soát, phân bổ mạng lưới và xử lý xung đột kênh. Các đề xuất hoàn thiện quy trình tuyển chọn đại lý, tối ưu hóa chính sách chiết khấu và đồng bộ hóa phối thức Marketing-mix mang tính khả thi cao, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và duy trì tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp sản xuất sơn trong bối cảnh thị trường nhiều biến động.