ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Trần Thị Thiên Huế, tháng 1 năm 2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: TRẦN THỊ THIÊN ThS. HOÀNG LONG Lớp: K51B Marketing Huế, tháng 1 năm 2021 LỜI CẢM ƠN Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học kinh tế Huế, những tháng ngày ngồi trên ghế nhà trường, nhận được sự chỉ bảo tận tình của thầy cô. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô của trường Đại học Kinh Tế Huế, đặc biệt là các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, đã kề vai sát cánh cùng em cho đến hôm nay. Người đã truyền lửa, truyền động lực và vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian qua. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Long, người thầy đã bên cạnh em trong suốt quá trình thực tập cuối khóa tại công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Nhờ những lời hướng dẫn, sự quan tâm giúp đỡ từ thầy, đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận này. Đồng thời, chúng em xin tỏ lòng biết ơn đến anh giám đốc, các anh chị trong công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Đã giúp đỡ nhiệt tình, tạo mọi điều kiện thuận lợi và hỗ trợ chúng em trong quá trình thực tập cuối khóa tại công ty. Và cuối cùng, xin cám ơn gia đình, bạn bè đã luôn dõi theo, ủng hộ, động viên và luôn tạo điều kiện tốt nhất cho em trên con đường học vấn của mình. Trong quá trình thực tập và làm bài khóa luận, tuy đã nổ lực hết mình nhưng do kiến thức còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong quý thầy cô, quý anh chị bỏ qua. Bên cạnh đó, em cũng rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô, quý anh chị để em có thể hoàn thiện hơn trong tương lai. Xin chân thành cảm ơn! Huế, 2021 Sinh viên: Trần Thị Thiên DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Doanh nghiệp : DN Khách hàng : KH ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .ii MỤC LỤC . iii DANH MỤC BẢNG .xi DANH MỤC HÌNH ẢNH . xiii DANH MỤC BIỂU ĐỒ . Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu . Mục tiêu chung . Mục tiêu cụ thể . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu . Về không gian. Về thời gian . Nội dung nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Thiết kế nghiên cứu . Phương pháp thu thập dữ liệu. Đối với dữ liệu thứ cấp. Đối với dữ liệu sơ cấp . Quy mô mẫu, phương pháp chọn mẫu . Xây dựng thang đo . Phương pháp xử lý dữ liệu . Phương pháp phân tích dữ liệu. Phương pháp thống kê mô tả (thống kê tần số).2 Kiểm định thang đo Cronbrach’ Alpha . Kiểm định One Sample T- test . Bố cục đề tài . NỘI DUNG NGHIÊN CỨU . CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TRADE MARKETING . Tổng quan về marketing . Khái niệm về marketing . Vai trò, chức năng của marketing. Vai trò của marketing . Chức năng của marketing . Tổng quan về Trade Marketing . Khái niệm Trade Marketing . Các hình thái phát triển của Trade Marketing . Hình thái cơ bản . Hình thái tối ưu hóa . Hình thái đột phá . Mục tiêu Trade Marketing. Chiến lược Trade Marketing . Các chiến lược điểm bán hàng . Vai trò và lợi ích của Trade Marketing . Vai trò của Trade Marketing . Lợi ích của Trade Marketing . Đối tượng của Trade Marketing . Các hình thức Trade Marketing. Triễn lãm thương mại (Trade show). Xúc tiến thương mại . Khảo sát thị trường . Xây dựng thương hiệu . Các mối quan hệ . Khung lý thuyết liên quan . Cơ sở thực tiễn. Trên thế giới . Ý nghĩa của việc phát triển hoạt động Trade Marketing đối với hoạt động kinh doanh của DN.41 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG . Giới thiệu về công ty . Sơ lược về công ty . Sơ lược quá trình hình thành, phát triển . Tầm nhìn và sứ mệnh. Sản phẩm và dịch vụ của DN . Sản phẩm của DN . Dịch vụ của DN . Cơ cấu tổ chức quản lý của DN. Cơ cấu tổ chức . Cơ cấu nhân sự . Tình hình hoạt động kinh doanh của DN . Phân tích thực trạng hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng . Tình hình về hoạt động Marketing hiện tại của DN. Phân tích hoạt động Trade Marketing của DN. Thực trạng về hoạt động Trade Marketing của DN trong thời gian qua. Loại hình phân phối truyền thống . Loại hình phân phối hiện đại . Các hoạt động Trade Marketing nổi bật đã thực hiện của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng. Chương trình xúc tiến thương mại “Cùng HUNUFA bảo vệ môi trường”. Chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid”55 2. Đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của DN thông qua khảo sát KH57 2. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu . Kiểm tra sự phù hợp của thang đo. Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động Trade Marketing của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng . Kiểm định One Sample T-Test với các nhân tố. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Trade Marketing của công ty. Những nhân tố của môi trường nội bộ . Chủng loại sản phẩm . Các hình thức khuyến mãi . Trưng bày . Quy trình sản xuất . Phân tích điểm mạnh và điểm yếu. Những nhân tố của môi trường bên ngoài. Môi trường vĩ mô . Môi trường vi mô . Phân tích những cơ hội và thách thức . Thách thức .85 vi CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG. Xác định mục tiêu. Phương án phát triển hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng . Xây dựng các biện pháp khả thi bằng công cụ SWOT . Lựa chọn giải pháp trong thời gian sắp tới. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .95 vii DANH MỤC BẢNG Bảng 2. 1: Bảng phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển . 2: Bảng các thang đo đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng . 3: Bảng tình hình nhân sự công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh . 4: Báo cáo hoạt động kinh doanh qua các năm 2019 - 2020 . 5: Bảng số lượng điểm phân phối của HUNUFA . 6: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo giới tính . 7: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo độ tuổi . 8: Bảng phân bố mẫu nghên cứu theo thu nhập. 9: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo mục đích sử dụng . 10: Bảng phân bố mẫu nghiên cứu theo mức độ sử dụng. 11: Bảng kết quả phân tích Cronbach’s Alpha của các nhóm biến . 12: Bảng kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố Chủng loại sản phẩm . 13: Kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Chủng loại sản phẩm. 14: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến . 15: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Giá cả. 16: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến . 17: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến Sản phẩm mới 72 Bảng 2. 18: Bảng kết quả kiểm định One-Sample Test với nhóm biến . 19: Bảng xây dựng các biện pháp khả thi bằng công cụ SWOT .87 xi DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Đối tượng của Trade Marketing .23 Hình 2: Năm giai đoạn của quá trình ra quyết định mua sắm .27 Hình 3: Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sắm .28 Hình 4: Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty TNHH Hunufa Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng . 46 Hình 5: Top 10 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng .83 xiii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. 1: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo giới tính. 2: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo độ tuổi . 3: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo thu nhập . 4: Tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người giai đoạn 2010 - 2019 .79 xiv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng Long PHẦN I. Lý do chọn đề tài Theo Lê Minh Hiếu (2014), Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua hàng của người mua. Trong kinh doanh, khi một DN muốn bán được hàng cần phải “được lòng” KH và có khả năng chiêu dụ KH mua sắm sản phẩm của mình. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm cần một bộ phận chuyên trách nắm rõ được các vai trò của những công cụ Marketing và phối hợp sử dụng chúng; họ đóng vai trò thuyết phục và cho các đối tượng KH thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của DN và làm cho KH ngày càng trung thành hơn với sản phẩm và thương hiệu của DN. Theo Esucomex (2017), Trade Marketing ra đời ở Hoa Kỳ là một thuật ngữ do nhà sản xuất Colgate-Palmolive đặt ra để diễn đạt sự tích hợp các chức năng của bộ phận Marketing và bán hàng, với mục tiêu tăng cường quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Về những gì đã được tiết lộ về lịch sử của Trade Marketing, có thể nói được sinh ra do nhu cầu tăng doanh số bán hàng với sự luân chuyển của sản phẩm, điều này dẫn đến việc tạo ra các chương trình khuyến mãi để người tiêu dùng có khuyến khích sản phẩm bổ sung cho mỗi lần mua hàng được thực hiện, với trợ giúp từ Trade Marketing, có thể thiết lập mối quan hệ giữa các nhà cung cấp và nhà phân phối tạo ra một thị trường cạnh tranh hơn khi có thương hiệu trong một điểm bán hàng. Bởi vậy trên thực tế, các DN đã dần hình thành bộ phận Trade Marketing để đảm trách công việc này.
