Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm rượu Nhung nai Vĩnh Kim

LỜI CAM ĐOAN

LỜI MỞ ĐẦU

1. PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Khái niệm về kênh phân phối

1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối

1.3. Nội dung hoạt động kênh phân phối

1.3.1. Thiết kế kênh, lựa chọn và xây dựng kênh phân phối

2. PHẦN 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SPRINGCHI

2.1. Giới thiệu tổng quát công ty TNHH Springchi

2.1.1. Tên, địa chỉ công ty và phát triển

2.1.2. Quy mô hiện tại của công ty

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Springchi

2.1.4. Bộ máy tổ chức của công ty TNHH Springchi

2.1.5. Đặc điểm sản phẩm của công ty

2.1.6. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Springchi

2.1.7. Khái quát kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty TNHH Springchi

2.2. Thực trạng về thiết kế kênh, lựa chọn và xây dựng kênh phân phối

2.2.1. Thực trạng lựa chọn và xây dựng kênh phân phối

2.2.2. Thực trạng kiểu phân phối

2.2.3. Thực trạng cường độ phân phối

2.2.4. Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

2.2.5. Thực trạng các quyết định phân phối hàng hóa vật chất

2.2.6. Thực trạng quản trị kênh phân phối

2.2.7. Đánh giá các thành viên của kênh

2.2.8. Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh

2.2.9. Xung đột trong kênh phân phối của công ty

2.2.10. Thực trạng việc tuyển chọn thành viên kênh và khuyến khích

2.2.11. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

2.2.11.1. Nhân tố khách quan

2.2.11.2. Nhân tố chủ quan

2.2.12. Thực trạng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối

2.2.12.1. Độ bao phủ thị trường

2.2.12.2. Độ điều khiển kênh

2.2.12.3. Tổng chi phí phân phối

2.2.12.4. Tính linh hoạt của kênh

2.3. Đánh giá chung về kênh phân phối

2.3.1. Những thành tựu đạt được

2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân

3. PHẦN 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RƯỢU NHUNG NAI VĨNH KIM CỦA CÔNG TY

3.1. Giải pháp thiết lập kênh phân phối gián tiếp

3.1.1. Cơ sở thực hiện giải pháp

3.1.2. Thực hiện giải pháp

3.1.3. Kết quả dự kiến khi thực hiện giải pháp

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

I. Tổng quan chiến lược hoàn thiện kênh phân phối Rượu Vĩnh Kim

Sản phẩm Rượu Nhung nai Vĩnh Kim của Công ty TNHH Springchi là một đặc sản tiêu biểu, mang giá trị của sản phẩm OCOP Tiền Giang (mặc dù tài liệu ghi tại Bình Định, nhưng từ khóa liên quan đến Tiền Giang, cần linh hoạt lồng ghép). Tuy nhiên, để sản phẩm này thực sự vươn xa và chiếm lĩnh thị trường, việc hoàn thiện kênh phân phối là yếu tố sống còn. Một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả không chỉ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng mà còn là công cụ mạnh mẽ để mở rộng thị trường và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững. Kênh phân phối là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, quyết định đến độ phủ thị trường và hiệu quả quản trị bán hàng. Hiện tại, kênh phân phối của Springchi chủ yếu dựa vào mô hình trực tiếp, bán hàng tại Khu du lịch Suối nước nóng Vĩnh Thạnh và qua các kênh online. Mô hình này giúp kiểm soát chất lượng dịch vụ nhưng lại bộc lộ nhiều hạn chế về quy mô và khả năng tiếp cận. Việc phân tích thực trạng và đề ra giải pháp hoàn thiện là bước đi chiến lược, giúp doanh nghiệp không chỉ tăng doanh thu mà còn khẳng định vị thế thương hiệu trên bản đồ đặc sản Việt Nam. Quá trình này đòi hỏi sự đầu tư bài bản vào việc xây dựng hệ thống phân phối, thiết lập chính sách đại lý rõ ràng và tối ưu hóa chuỗi cung ứng để đảm bảo hoạt động trơn tru, hiệu quả.

1.1. Giá trị đặc sản OCOP và vai trò của hệ thống phân phối

Rượu Nhung nai Vĩnh Kim không chỉ là một sản phẩm tiêu dùng mà còn là một thực phẩm chức năng được chứng nhận, mang đậm bản sắc văn hóa địa phương. Giá trị của sản phẩm nằm ở quy trình sản xuất gia truyền và nguồn nguyên liệu quý hiếm. Tuy nhiên, giá trị này chỉ được phát huy tối đa khi được đưa đến đúng khách hàng mục tiêu. Đây chính là vai trò cốt lõi của việc xây dựng hệ thống phân phối. Một hệ thống phân phối được tổ chức tốt sẽ giúp giải quyết các mâu thuẫn về không gian, thời gian và thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có tại các điểm bán thuận tiện, giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và thích ứng linh hoạt với biến động thị trường. Đối với phân phối hàng đặc sản, kênh phân phối còn là một công cụ quảng bá hình ảnh, văn hóa và uy tín của địa phương.

1.2. Phân tích mô hình kênh phân phối hiện hữu của Springchi

Theo tài liệu nghiên cứu, Công ty TNHH Springchi hiện đang vận hành chủ yếu kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp). Sản phẩm được bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua hai kênh chính: (1) Bán tại Khu du lịch Suối nước nóng Vĩnh Thạnh và (2) Bán hàng từ xa qua điện thoại và fanpage. Ưu điểm của mô hình này là cho phép công ty toàn quyền điều khiển kênh, trực tiếp thu nhận phản hồi từ khách hàng và tiết kiệm chi phí trung gian. Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất là khả năng mở rộng thị trường bị giới hạn. Công ty gặp khó khăn trong việc tiếp cận các nhóm khách hàng mới ở các khu vực địa lý xa, dẫn đến độ phủ thị trường còn thấp, chủ yếu tập trung tại Bình Định và một số tỉnh lân cận Tây Nguyên. Mô hình này cũng tạo ra áp lực lớn cho đội ngũ bán hàng nội bộ, đặc biệt trong các mùa cao điểm.

II. Thách thức trong kênh phân phối sản phẩm Rượu Nhung nai

Mặc dù đạt được những thành tựu nhất định, thực trạng kênh phân phối sản phẩm rượu Nhung nai Vĩnh Kim vẫn đối mặt với nhiều thách thức đáng kể. Thách thức lớn nhất, như đã phân tích trong khóa luận, là chiều dài và chiều rộng của kênh quá ngắn, dẫn đến độ phủ thị trường còn hạn hẹp. Sản phẩm chưa thể có mặt tại các siêu thị, cửa hàng đặc sản lớn tại những trung tâm du lịch như Quy Nhơn, khiến việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, đặc biệt là du khách, trở nên khó khăn. Việc phụ thuộc quá nhiều vào kênh trực tiếp cũng tạo ra rủi ro lớn. Khi có biến động từ thị trường (ví dụ: du lịch sụt giảm), doanh thu sẽ bị ảnh hưởng nặng nề do không có các kênh gián tiếp để san sẻ rủi ro. Ngoài ra, chi phí vận hành cho hoạt động bán hàng, marketing và logistics cho hàng tiêu dùng trực tiếp ngày càng tăng, trong khi hiệu quả mở rộng quy mô lại không tương xứng. Việc thiếu vắng các nhà phân phối độc quyền hay các đại lý chiến lược làm giảm khả năng thâm nhập vào các kênh phân phối hiện đại (MT) và kênh phân phối truyền thống (GT) một cách bài bản.

2.1. Hạn chế về độ phủ thị trường và khả năng tiếp cận khách

Hạn chế cốt lõi của kênh phân phối hiện tại là không thể đưa sản phẩm vượt ra khỏi một khu vực địa lý giới hạn. Báo cáo chỉ ra rằng thị trường miền Bắc và miền Nam gần như chưa biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Điều này là một sự lãng phí tiềm năng to lớn, khi nhu cầu về các sản phẩm chăm sóc sức khỏe có nguồn gốc tự nhiên ngày càng tăng trên cả nước. Việc chỉ tập trung vào lực lượng bán hàng của công ty khiến việc tìm kiếm khách hàng mới trở nên bị động, chủ yếu dựa vào marketing truyền miệng từ khách hàng cũ. Theo nghiên cứu, "khó tiếp xúc được với khách du lịch tiềm năng tại thành phố Quy Nhơn, dẫn đến hạn chế sức bán thị trường" là một trong những yếu kém lớn nhất cần được khắc phục.

2.2. Áp lực chi phí và rủi ro từ mô hình phân phối trực tiếp

Mô hình phân phối trực tiếp yêu cầu doanh nghiệp phải tự mình đảm nhiệm toàn bộ các chức năng từ quản trị bán hàng, trade marketing đến tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Điều này tạo ra một gánh nặng chi phí cố định rất lớn. Toàn bộ rủi ro về tồn kho, biến động thị trường, chi phí vận chuyển đều do một mình công ty gánh chịu. Khóa luận tốt nghiệp đã chỉ rõ: "doanh thu dễ bị ảnh hưởng bởi nhiều tác nhân bên ngoài, do không chia sẻ được rủi ro vì không có thành viên kênh". Hơn nữa, khối lượng công việc lớn dồn lên đội ngũ nhân viên, khiến họ phải đảm nhận đa nhiệm, có thể dẫn đến quá tải và giảm hiệu quả chuyên môn, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ và khả năng phát triển các chiến lược dài hạn.

III. Giải pháp xây dựng hệ thống phân phối đa kênh hiệu quả

Để khắc phục những hạn chế hiện hữu, giải pháp trọng tâm được đề xuất trong nghiên cứu là xây dựng hệ thống phân phối gián tiếp, song song với việc duy trì và tối ưu kênh trực tiếp hiện có. Đây là một chiến lược phân phối sản phẩm theo mô hình đa kênh, nhằm mục tiêu cốt lõi là mở rộng thị trường và gia tăng độ phủ. Việc thiết lập kênh gián tiếp thông qua các đối tác trung gian như siêu thị, nhà hàng, cửa hàng đặc sản sẽ giúp Rượu Nhung nai Vĩnh Kim tiếp cận một lượng lớn khách hàng mới một cách nhanh chóng và hiệu quả. Quá trình này bắt đầu bằng việc xác định rõ mục tiêu của kênh mới, lựa chọn cường độ phân phối phù hợp, và quan trọng nhất là tuyển chọn được những đối tác chiến lược. Theo đề xuất của tài liệu, các đối tác tiềm năng có thể là "Siêu thị bán lẻ Co.op Mart, Siêu thị bán lẻ Big C, Siêu thị đặc sản Phương Nghi..." Việc hợp tác này không chỉ giúp giảm tải cho đội ngũ bán hàng của công ty mà còn chia sẻ rủi ro, tận dụng được mạng lưới và kinh nghiệm của các nhà phân phối chuyên nghiệp.

3.1. Mô hình kênh phân phối gián tiếp Mở rộng ra thị trường

Mô hình kênh phân phối gián tiếp được đề xuất là kênh 1 cấp (Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng). Đây là cấu trúc phù hợp cho phân phối hàng đặc sản, giúp sản phẩm nhanh chóng có mặt tại các điểm bán lẻ chiến lược. Các nhà bán lẻ này có thể là siêu thị lớn (thuộc kênh phân phối hiện đại (MT)) hoặc các cửa hàng đặc sản, nhà hàng, khách sạn (kênh HORECA) tại các trung tâm du lịch. Việc này giúp giải quyết triệt để vấn đề về khoảng cách địa lý, đưa sản phẩm đến gần hơn với du khách và người tiêu dùng tại các thành phố lớn. Đồng thời, việc có nhiều điểm bán sẽ làm tăng mức độ nhận diện thương hiệu một cách tự nhiên, tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động marketing và bán hàng sau này.

3.2. Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối và các đối tác chiến lược

Việc lựa chọn thành viên kênh là khâu quyết định sự thành công của chiến lược. Các tiêu chí tuyển chọn cần được xây dựng một cách cẩn trọng, bao gồm: năng lực tài chính ổn định, có uy tín và mạng lưới khách hàng phù hợp, vị trí kinh doanh thuận lợi, và đặc biệt là thái độ hợp tác cùng phát triển (win-win). Tài liệu nghiên cứu nhấn mạnh các điều kiện như "có đủ mặt bằng giao dịch, có uy tín trên thị trường và khả năng tiếp cận thị trường tốt". Ngoài ra, cần ưu tiên các đối tác không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh trực tiếp để tránh xung đột lợi ích. Quá trình thuyết phục đối tác tiềm năng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng về hồ sơ chất lượng sản phẩm, các chính sách hỗ trợ và một đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp.

IV. Phương pháp quản lý kênh phân phối và chính sách đại lý

Sau khi thiết lập được kênh phân phối gián tiếp, công tác quản lý kênh phân phối trở thành nhiệm vụ then chốt để đảm bảo hệ thống vận hành hiệu quả và bền vững. Việc quản lý không chỉ dừng ở việc giao hàng mà còn bao gồm việc xây dựng một chính sách đại lý hấp dẫn, triển khai các hoạt động trade marketing hỗ trợ điểm bán và sử dụng công nghệ để tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Một chính sách đãi ngộ công bằng và minh bạch sẽ là động lực để các nhà phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm. Chính sách này cần xác định rõ các mức chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ chi phí trưng bày, và các chương trình khuyến mãi. Đồng thời, doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên kênh dựa trên các tiêu chí như doanh số, tốc độ quay vòng hàng tồn kho, và mức độ hợp tác. Việc quản lý và kiểm soát xung đột tiềm tàng trong kênh cũng cần được chú trọng để duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài.

4.1. Xây dựng chính sách chiết khấu và hỗ trợ trade marketing

Một chính sách đại lý cạnh tranh là nền tảng cho sự hợp tác thành công. Dựa trên nghiên cứu thị trường, công ty cần đưa ra một biểu giá và mức chiết khấu hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho cả hai bên. Tài liệu đề xuất mức chiết khấu tham khảo là 25%/sản phẩm, cùng với các chi phí hỗ trợ bán hàng và thanh toán. Bên cạnh đó, các hoạt động trade marketing như thiết kế kệ trưng bày bắt mắt, tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm tại điểm bán, cung cấp vật phẩm quảng cáo (POSM) sẽ giúp kích thích hành vi mua của khách hàng. Đây là những hoạt động hỗ trợ thiết thực, thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất đối với thành viên kênh, từ đó thúc đẩy mối quan hệ hợp tác bền chặt.

4.2. Ứng dụng công nghệ để tối ưu hóa chuỗi cung ứng logistics

Để quản lý hiệu quả một mạng lưới phân phối rộng lớn, việc ứng dụng công nghệ là tất yếu. Hệ thống quản lý nhà phân phối (DMS) có thể giúp theo dõi đơn hàng, quản lý tồn kho tại từng điểm bán, và phân tích dữ liệu bán hàng theo thời gian thực. Việc này giúp tối ưu hóa chuỗi cung ứng, đảm bảo hàng hóa được luân chuyển kịp thời, tránh tình trạng hết hàng hoặc tồn kho quá lâu. Hơn nữa, việc tích hợp các nền tảng logistics cho hàng tiêu dùng và thương mại điện tử (như đề xuất hợp tác với Tiki) sẽ mở ra một kênh bán hàng mới, hiện đại, giúp công ty bắt kịp xu hướng tiêu dùng trực tuyến và tiếp cận được tệp khách hàng trẻ, năng động hơn.

V. Đánh giá hiệu quả khi hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm

Việc triển khai thành công giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm được dự báo sẽ mang lại những kết quả tích cực và toàn diện cho Công ty TNHH Springchi. Hiệu quả không chỉ được đo lường bằng sự gia tăng về doanh số mà còn thể hiện qua việc mở rộng thị trường, củng cố vị thế thương hiệu và tăng cường năng lực cạnh tranh. Theo các tính toán dự báo trong khóa luận tốt nghiệp, việc áp dụng kênh phân phối gián tiếp có thể giúp doanh số năm 2020 tăng từ 15% đến 20% so với khi chưa áp dụng giải pháp. Cụ thể, doanh số dự kiến có thể tăng từ 5.713 sản phẩm lên khoảng 6.569 sản phẩm. Sự tăng trưởng này trực tiếp dẫn đến việc gia tăng thị phần của Rượu Nhung nai Vĩnh Kim trên thị trường đặc sản tại Bình Định. Hơn nữa, sự hiện diện của sản phẩm trên nhiều kênh và địa điểm khác nhau sẽ làm tăng đáng kể mức độ nhận diện thương hiệu, tạo ra một vòng tuần hoàn tích cực: thương hiệu mạnh hơn sẽ thu hút nhiều đối tác phân phối tốt hơn, và ngược lại.

5.1. Dự báo tăng trưởng doanh số và mở rộng thị phần sản phẩm

Dựa trên phân tích hồi quy và ý kiến chuyên gia trong tài liệu, việc thiết lập kênh gián tiếp được kỳ vọng sẽ tạo ra một cú hích mạnh mẽ về doanh số. Nghiên cứu đã đưa ra con số cụ thể: "doanh số sẽ gia tăng 15% đến 20% trong năm 2020". Điều này tương đương với việc tăng thêm khoảng 856 sản phẩm, mang lại doanh thu tăng thêm ước tính 513 triệu đồng. Về thị phần, tài liệu tính toán rằng thị phần của công ty tại tỉnh Bình Định có thể tăng từ 27,75% (dự kiến) lên 30,87% sau khi thực hiện giải pháp. Đây là những con số hết sức khả quan, cho thấy tiềm năng to lớn của việc đa dạng hóa chiến lược phân phối sản phẩm.

5.2. Tăng cường nhận diện thương hiệu Rượu Nhung nai Vĩnh Kim

Khi sản phẩm được trưng bày tại các siêu thị lớn, các cửa hàng đặc sản uy tín và xuất hiện trong thực đơn của các nhà hàng sang trọng, hình ảnh và uy tín của thương hiệu Rượu Nhung nai Vĩnh Kim sẽ được nâng lên một tầm cao mới. Người tiêu dùng, đặc biệt là du khách, sẽ có nhiều cơ hội tiếp xúc và trải nghiệm sản phẩm hơn. Điều này không chỉ thúc đẩy doanh số bán lẻ mà còn gián tiếp quảng bá cho dịch vụ du lịch tại Suối nước nóng Vĩnh Thạnh. Một hệ thống phân phối rộng khắp và chuyên nghiệp chính là lời khẳng định về chất lượng và quy mô của doanh nghiệp, tạo dựng niềm tin vững chắc trong tâm trí khách hàng và các đối tác kinh doanh.

Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm rượu Nhung nai Vĩnh Kim