CHƯƠNG 1 ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI HẢI LINH 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh 1. Danh mục hàng bán của Công ty Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh đã và đang không ngừng phát triển, là một trong những công ty có uy tín lớn trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán các sản phẩm sơn công nghiệp, vật liệu xây dựng, thiết bị công nghiệp và thiết bị thí nghiệm. Công ty luôn vươn tới sự hoàn thiện chính mình về chất lượng sản phẩm lẫn dịch vụ sau bán hàng.
Công ty luôn mong muốn thoả mãn sự hài lòng của tất cả các khách hàng bằng cách phục vụ khách hàng những sản phẩm có công nghệ mới nhất và chất lượng cao nhất. Với đặc điểm của doanh nghiệp thương mại, hàng hóa bán ra của doanh nghiệp cũng là do doanh nghiệp đi mua ngoài về nhập kho và được bộ phận kĩ thuật kiểm tra và thẩm định. Tất cả những sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty được nhập về từ các nhà sản xuất có uy tín trong nước và nươc ngoài. Vì vậy, tất cả các sản phẩm sơn công nghiệp của Công ty đều là những sản phẩm có chất lượng.
Sau đây là danh mục hàng bán hiện tại của Công ty: SVTH: Bùi Thị Sen 3 Lớp: Kế toán K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Viện Kế toán - Kiểm toán Bảng 1.1: Danh mục hàng bán tại Công ty STT TÊN SẢN PHẨM ĐVT MÃ SP I Nhóm hàng sơn 1 Sơn Kamax mịn nội thất cao cấp Thùng, hộp KM01 2 Sơn Kamax nội thất 5 in 1 Thùng, hộp KM02 3 Sơn Kamax lót kiềm đa năng Thùng, hộp KM03 4 Sơn Kamax bóng satin nội thất Thùng, hộp KM04 5 Sơn Kamax siêu bóng ngoại thất Thùng, hộp KM05 6 Sơn Dewpont lót kiềm ngoại Thùng, hộp DP01 7 Sơn Dewpont lót kiềm nội Thùng, hộp DP02 8 Sơn Dewpont siêu trắng nội thất Thùng, hộp DP03 9 Sơn Dewpont chống thấm Thùng, hộp DP04 10 Sơn Dewpont siêu mịn nội thất Thùng, hộp DP05 … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 1. Thị trường của Công ty Với danh mục sản phẩm phong phú và đa dạng Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh đã đáp ứng phần lớn nhu cầu tiêu dùng của thị trường ở thành phố Hà Nội. Trong đó, thị trường chính của Công ty là thành phố Hà Nội chiếm khoảng 80% sản lượng tiêu thụ và được coi là thị trường thuận lợi truyền thống nhất của Công ty, còn các thị trường Ninh Bình, Hà Nam, Hưng Yên chiếm 20% còn lại. Hình thức phân phối chủ yếu là bán buôn cho các đại lý và các Công ty có nhu cầu lấy hàng về bán buôn.
Bên cạnh đó, Công ty cũng bán lẻ trực tiếp tại kho cho các Công ty, doanh nghiệp và người dân có nhu cầu mua hàng về để phục vụ cho mục đích cá nhân. Đây là một thị trường SVTH: Bùi Thị Sen 4 Lớp: Kế toán K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Viện Kế toán - Kiểm toán có nhu cầu rất lớn và rất ổn định, một số khách hàng lớn và tiêu biểu của Công ty: - Công ty TNHH Thương mại và Phát triển Thành Đạt - Công ty TNHH Đức Thịnh; - Công ty TNHH Thương mại Hằng Sơn; - Công ty CP Thương mại Bạch Đằng. Ngoài ra, còn rất nhiều khách hàng khác mua không thường xuyên nhưng có số lượng lớn nữa như: - Công ty TNHH Thương mại Hằng Sơn; - Công ty CP Đầu tư Công nghệ Điện tử viễn thông; - Công ty TNHH Thương mại Công nghiệp Dũng Hường; - Công ty CP Dịch vụ Viễn Thông Số; 1. Phương thức bán hàng của Công ty Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh hiện đang hoạt động trên lĩnh vực tư vấn và cung cấp các sản phẩm, hàng hóa phục vụ hoạt động xây dựng trong nền kinh tế quốc dân, một thị trường giàu tiềm năng và đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ.
Để không ngừng lớn mạnh và tạo dựng được thương hiệu, bên cạnh những cơ hội và thách thức của thị trường, yêu cầu Công ty phải đưa ra các chính sách quản lý hàng hóa hiệu quả, chất lượng sản phẩm được đảm bảo như cam kết, có nhiều phương thức bán hàng và chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì bắt buộc phải không ngừng năng động, sáng tạo để bán được số lượng hàng hoá nhiều nhất, đem lại lợi nhuận cao nhất. Dựa vào đặc điểm riêng của doanh nghiệp mình và đặc tính của sản phẩm, Công ty có các phương thức bán hàng như sau: 1. Phương thức bán buôn SVTH: Bùi Thị Sen 5 Lớp: Kế toán K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Viện Kế toán - Kiểm toán Phương thức bán hàng này giúp cho sản lượng hàng hoá tiêu thụ nhanh vì bán với số lượng lớn, vốn được quay vòng nhanh, tránh tồn đọng hàng hoá tại kho, và đặc biệt phương thức bán hàng này giúp cho công ty mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều bạn hàng và qua đó cũng mở rộng quy mô kinh doanh, thị trường tiêu thụ cũng như uy tín của công ty.
Phương thức bán lẻ Phương thức bán hàng này được sử dụng để bán lẻ phụ tùng cho khách hàng cá nhân và khách hàng có nhu cầu số lượng hàng ít. Nhưng hiện nay phương thức bán hàng chủ yếu của Công ty vẫn là bán buôn qua kho. Khách hàng chủ yếu vẫn là các tổ chức, doanh nghiệp lớn, doanh thu của phương thức này chiếm phần lớn khoảng 70% trong tổng doanh thu bán hàng, còn bộ phận khách lẻ chiếm phần nhỏ khoảng 30%. Ngoài ra, Công ty cũng đã và đang áp dụng một số phương thức bán hàng khác như: giới thiệu sản phẩm qua mạng, bán lẻ cho khách hàng tại trụ sở chính,…Song tỷ trọng của các phương thức này còn rất ít.
Phương thức bán hàng qua hình thức giới thiệu sản phẩm Với phương thức bán hàng này, công ty mở các showroom (cửa hàng giới thiệu sản phẩm) để khách hàng trực tiếp xem xét mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm. Chỉ khi nào khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng đó mới được xác nhận là đã tiêu thụ và tiến hành ghi nhận doanh thu. Để thu hút khách hàng, các showroom đã sử dụng linh hoạt giá bán dựa trên trị giá vốn hàng mua vào sao cho bù đắp được chi phí và có lãi. Bên cạnh đó, Công ty còn đa dạng hoá các hình thức quảng cáo như tiếp thị phát tờ rơi ở khu dân cư, tòa nhà, bến xe và các trung tâm thương mại, đăng tin rao vặt trên mạng, đặt banner quảng cáo ở các trang web,… đề nhằm tăng cường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vì thị trường là vấn đề SVTH: Bùi Thị Sen 6 Lớp: Kế toán K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Viện Kế toán - Kiểm toán sống còn đảm bảo cho sự phát triển của Công ty và là một trong những tiền đề tạo nên thành công của Công ty như hiện nay.
Phương thức thanh toán của Công ty Đối tượng khách hàng chính của công ty chủ yếu là khách quen và khách hàng do phòng Kinh doanh khai thác trên thị trường. - Đối với khách hàng quen thì công ty có thể cho phép thanh toán chậm (thường là từ 5 đến 10 ngày kể từ ngày giao hàng). - Đối với khách hàng do phòng Kinh doanh khai thác trên thị trường thì công ty cũng áp dụng phương thức thanh toán chậm. Với hình thức này có đặc trưng cơ bản khác với khách hàng quen là từ khi giao hàng tới khi thanh toán tiền có một khoảng thời gian nhất định do hai bên đã thỏa thuận trong hợp đồng kinh tế.
Đối với khách hàng mua lẻ không thường xuyên thì Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh tiến hành thanh toán ngay bằng tiền mặt hay bằng chuyển khoản. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh Đối với một doanh nghiệp thương mại, trong chiến lược phát triển thì vấn đề tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị phần, quản lý hàng hóa và công tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng. Vì vậy, việc phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban liên quan đến hoạt động bán hàng trong Công ty Cổ phần Thương mại Hải Linh đòi hỏi phải cụ thể, chính xác và luôn có sự phối hợp hoạt động một cách nhịp nhàng. Công ty có bộ máy quản lý đơn giản, gọn nhẹ, phù hợp với tình hình quản lý của Công ty.
Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty được thực hiện như sau: - Ban giám đốc: là bộ phận trực tiếp ký các hợp đồng kinh tế với khách hàng. SVTH: Bùi Thị Sen 7 Lớp: Kế toán K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Viện Kế toán - Kiểm toán - Phòng Kinh doanh: trực tiếp phụ trách công tác tiếp thị, giao hàng, vận chuyển hàng, công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng và sau bán hàng, các dự án lớn của Công ty theo từng loại hàng hóa; phối hợp với phòng Kế toán để theo dõi hàng hóa xuất bán. - Phòng kỹ thuật và bảo hành: có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng hàng hóa, sản phẩm trước khi giao cho khách hàng tránh tình trạng cung cấp hàng hóa, sản phẩm không đạt yêu cầu đến khách hàng.