CHƯƠNG 1 ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM DIVINCI - PHÁP 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp 1.1 Danh mục hàng bán của Công ty Cô phần Dược phẩm Divinci - Pháp Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại nên bán hàng là một hoạt động chính và có ý nghĩa vô cùng to lớn , bán hàng mới có thể bù đắp được chi phí bỏ ra và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được vấn đề này mà Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp rất coi trọng đến việc tổ chức và quản lý công tác bán hàng, mọi hoạt hoạt động trong từng khâu, từng bộ phận đều được phân công công việc một cách rõ ràng, giữa các bộ phận có mối liên hệ với nhau hết sức chặt chẽ. Qua tìm hiểu tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp cho thấy đặc điểm hoạt động bán hàng tại cộng ty được thực hiện như sau: * Danh mục hàng hoá tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp: Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp chủ yếu tập trung vào lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng thuốc trị bệnh cho người. Các sản phẩm rất đa dạng về mặt hàng bao gồm thuốc thông thường và thuốc đặc trị với nhiều chủng loại và cấp độ khác nhau.
Các sản phẩm này được nhập từ 02 nguồn chính là trong nước và nước ngoài. Kinh doanh nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất nước ngoài với doanh thu chiếm trung bình khoảng 50-55% tổng doanh thu bán hàng hàng năm của Lê Thị Phượng 3 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Công ty. Kinh doanh nhập từ các nhà sản xuất trong nước với doanh thu chiếm trung bình hàng năm khoảng 45-50% tổng doanh thu bán hàng của Công ty. Sau đó thông qua các hệ thống chi nhánh tại Hà Nội, Công ty thực hiện phân phối cho các đại lý, hiệu thuốc, các bệnh viện trên toàn quốc.
Hình ảnh một số sản phẩm tiêu biểu do Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp kinh doanh THUỐC GIÃN CƠ KHÔNG PHÂN THUỐC TÁC DỤNG LÊN MẠCH CỰC, TÁC DỤNG TRUNG BÌNH DÀI MÁU NÃO CÁC THUỐC TRỢ TỬ CUNG CÁC THUỐC CORTICOID Lê Thị Phượng 4 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Ngoài việc phải đảm bảo cung cấp các loại thuốc thiết yếu phục vụ phòng chữa bệnh theo yêu cầu của bộ Y tế như các loại thuốc kháng sinh (Ampixiline, Amoxiline, Penixiline….2 Thị trường của Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp Thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp tương đối ổn định, trải rộng từ Bắc tới Nam. Công ty đã nhiều năm phục vụ cung cấp cho các bệnh viện TW như bệnh viện Bạch Mai, Việt Đức, Viện lao phổi,. các xí nghiệp dược phẩm TW như xí nghiệp dược phẩm TW 1, 2, 3. Các xí nghiệp liên hợp dược các tỉnh, thành phố như Hải Dương, Hải phòng, Bắc Ninh, Lạng Sơn, Cao Bằng, Huế, Quảng Bình, Quảng Trị.
Các công ty kinh doanh dược khác. Cùng với chi nhánh Tp. HCM là đại diện cho công ty ở khu vực phía Nam, thị trường của công ty đang ngày càng mở rộng tới vùng sâu, vùng xa cung cấp thuốc cho mọi đối tượng là những người tiêu dùng, nhằm thực hiện mục tiêu cung cấp thuốc chăm sóc sức khoẻ nhân dân, điều trị các bệnh xã hội theo phương hướng của ngành dược. Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp chuyên kinh doanh các sản phẩm phục vụ ngành dược cho các bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc như: dược phẩm, mỹ phẩm, nguyên phụ liệu ngành dược, trang thiết bị, dụng cụ y tế, thực phẩm chức năng, sản xuất, mua bán hóa chất xét nghiệm.
Lê Thị Phượng 5 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Khách hàng của công ty là những nhà thuốc, các phòng khám trên địa bàn thành phố. Địa điểm hoạt động của công ty ở gần bệnh viện lớn (bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Việt Pháp….), tập trung rất nhiều nhà thuốc, các phòng khám và khách hàng có nhu cầu mua thuốc, đây là một điều kiện thuận lợi cho công ty trong quá trình bán hàng, vận chuyển hàng nhưng cũng là một thách thức vì có nhiều đối thủ cạnh tranh. Ước tính có khoảng hơn 30 nhà thuốc là khách hàng thường xuyên của công ty, mua với số lượng tương đối lớn và ổn định, một số khách hàng truyền thống như: Công ty TNHH Dược phẩm Thu Phương, Phòng khám Bs. THu Phương, Phòng khám GS.
Nguyễn Tuấn Minh…. Ngoài ra, Công ty Cô phần Dược phẩm Divinci - Pháp còn có quan hệ với rất nhiều khách hàng lớn nhỏ khách. Vì thế, để quản lý thị trường tiêu thụ, việc phân loại khách hàng là hết sức cần thiết, trong đó, công ty tập trung phân tích thị trường mục tiêu, thị trường tiềm năng và đánh giá quá trình thanh toán của khách hàng. Bên cạnh việc duy trì quan hệ với các khách hàng cũ, tiến tới công ty sẽ mở rộng thị trường và tạo quan hệ làm ăn với các khách hàng mới.
Cụ thể là trong những năm tới công ty còn có kế hoạch mở rộng thị trường ra một số tỉnh miền bắc. Đây là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng để Công ty hướng mục tiêu kinh doanh của mình đầu tư vào thị trường này. Đây cũng là mục tiêu thực hiện kinh doanh của công ty trong những năm tới. Với trên 3000 mặt hàng, thị trường trong nước của công ty trải rộng từ Bắc đến Nam, các bệnh viện Trung ương, doanh nghiệp, xí nghiệp dược đến các trung tâm y tế vùng sâu vùng xa… Lê Thị Phượng 6 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Hiện công ty có quan hệ với trên 50 hãng kinh doanh thuốc của các nước trên thế giới.
Bởi những nỗ lực phát triển không ngừng, các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, thu nhập bình quân 1 lao động, số nộp ngân sách… tăng nhanh qua các năm. Với những thế mạnh về chất lượng sản phẩm, quy mô vốn lớn… doanh nghiệp luôn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, phát triển được vốn và tăng trưởng ngày càng mạnh.3 Phương thức bán hàng của Công ty Cô phần Dược phẩm Divinci - Pháp Mua hàng là giai đoạn khởi đầu và quan trọng của quá trình kinh doanh lưu chuyển hàng hoá tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp. Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và yêu cầu của Bộ Y tế, công ty luôn cố gắng tìm kiếm những nguồn hàng phong phú về chủng loại, mẫu mã và có chất lượng đạt tiêu chuẩn. Hiện nay, hàng hoá mua, nhập kho của công ty chủ yếu từ hai nguồn lớn là hàng mua nước ngoài và hàng mua nội địa.
Đối với hàng mua từ nước ngoài thì phương thức mua hàng mà công ty sử dụng là phương thức nhập khẩu trực tiếp. Cán bộ phòng xuất, nhập khẩu của công ty có nhiệm vụ tìm nguồn hàng, lập kế hoạch và đệ trình lên Giám đốc phê duyệt. Khi đã được sự đồng ý của Giám đốc, phòng xuất nhập khẩu tiến hành ký hợp đồng với bên bán. Sau khi đã hoàn tất thủ tục cần thiết và hàng hoá đã về tới cảng, công ty cử cán bộ đi nhận hàng trực tiếp tại địa điểm quy định.
Trong thanh toán, công ty sử dụng cả ba phương thức: thanh toán trực tiếp bằng ngoại tệ, thanh toán bằng LC và thanh toán bằng thư chuyển tiền. Đồng tiền thanh toán chủ yếu là đồng đô la Mỹ (USD). Lê Thị Phượng 7 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Mua hàng nội địa là hoạt động thường xuyên của công ty. Do thuốc và nguyên liệu thuốc là loại hàng hoá đặc biệt, có liên quan đến sức khoẻ của người dùng nên yêu cầu về chất lượng thuốc của công ty rất cao.
Cũng vì thế mà đối với nguồn hàng nội địa, công ty chủ yếu sử dụng hình thức mua hàng trực tiếp theo hợp đồng kinh tế đối với các bạn hàng quen thuộc (Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung Ương 1, Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp, Công ty Dược liệu Trung Ương 1……. Đây là hình thức thu mua chính của công ty. Sau khi ký hợp đồng kinh tế, công ty cử cán bộ phòng kinh doanh đến đơn vị cung ứng để nhận hàng. Cán bộ cung ứng của công ty có trách nhiệm bảo quản, vận chuyển hàng về kho an toàn với chi phí vận chuyển do công ty chịu.
Sau đó, công ty làm nhiệm vụ kiểm nghiệm và nhập kho. Ngoài ra, trong quá trình mua hàng nội địa, công ty còn áp dụng phương thức chuyển hàng. Theo đó, đơn vị bán sẽ căn cứ vào hợp đồng đã ký, đến thời hạn chuyển hàng sẽ giao tại địa điểm quy định trong hợp đồng, thường là kho của Công ty Cổ phần Dược phẩm Divinci - Pháp. Công ty không phải chịu tiền vận chuyển từ kho của bên bán tới nơi giao hàng.
Hình thức và phương tiện thanh toán đối với nguồn hàng thu mua trong nước tuỳ theo sự thoả thuận giữa công ty và bên bán, chủ yếu là thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản hoặc trả chậm. Hiện nay công ty luôn củng cố phát huy việc bán hàng theo hợp đồng và đơn đặt hàng. Vì theo hình thức này, hoạt động kinh doanh của công ty có cơ sở vững chắc về pháp luật, do đó công ty có thể chủ động lập kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kinh doanh của công ty. Lê Thị Phượng 8 Lớp: Kế toán K26A3-VB2 Chuyên đề thực tập chuyên ngành GVHD: Th.S Lê Thị Nhu Bán buôn Là hình thức bán hàng chủ yếu của công ty vì phương thức này giúp cho công ty tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, ít có hiện tượng ứ đọng vốn.
Doanh thu của hình thức này chiếm 39% doanh thu bán hàng của công ty. Các nhà thuốc mua sản phẩm của công ty về để phân phối lại cho người tiêu dùng. Và công ty có một số lượng lớn khách hàng mua theo hình thức này. Bán lẻ Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng có thể là cá nhân hay tập thể, nó phục vụ nhu cầu sinh hoạt không mang tính chất sản xuất kinh doanh.