Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone Thành phố Cần Thơ

Chuyên khảo phân tích Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh mobifone thành phố cần thơ, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Tác giả: Dương Nguyễn Bính
• Người hướng dẫn: PGS. Phan Văn Thơm
• Trường học: Trường Đại học Tây Đô
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone Thành phố Cần Thơ
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Cần Thơ

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM TẠ
• TÓM TẮT
• ABSTRACT
• CAM KẾT
• MỤC LỤC
• 1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Lƣợc khảo tài liệu
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3.1. Mục tiêu chung
• 1.3.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.4. Câu hỏi nghiên cứu
• 1.5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Đối tƣợng nghiên cứu
• 1.5.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu
• 1.6.2. Phƣơng pháp phân tích số liệu
• 1.7. Đóng góp mới của luận văn
• 1.8. Kết cấu của luận văn
• 1.8.1. Khung nghiên cứu
• 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
• 2.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối
• 2.1.1. Khái quát về kênh phân phối
• 2.1.2. Cấu trúc kênh phân phối
• 2.1.3. Quản trị kênh phân phối
• 2.1.4. Chiến lƣợc kênh phân phối
• 2.2. Hoạt động phân phối trong kinh doanh viễn thông
• 2.3. Quy trình lựa chọn giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 2.3.1. Phân tích môi trƣờng bên ngoài
• 2.3.2. Phân tích môi trƣờng cạnh tranh
• 2.3.3. Phân tích môi trƣờng bên trong
• 2.3.4. Công cụ hỗ trợ cho việc xác định, lựa chọn giải pháp
• 2.3.4.1. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE
• 2.3.4.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE
• 2.3.4.3. Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM
• 2.3.4.4. Ma trận SWOT
• 2.3.4.5. Ma trận QSPM
• 2.5. Các loại chiến lƣợc, giải pháp
• 2.5.1. Các chiến lƣợc kết hợp dựa trên Bảng ma trận tổng hợp (SWOT)
• 2.5.2. Chiến lƣợc, giải pháp dựa vào Ma trận SPACE
• 2.5.3. Loại chiến lƣợc, giải pháp lựa chọn để nghiên cứu
• 2.6. Mô hình kênh phân phối của các công ty cùng ngành
• 2.6.1. Mô hình kênh phân phối của Vinaphone
• 2.6.2. Mô hình kênh phân phối của Viettel
• 2.6.3. Bài học kinh nghiệm rút ra
• 3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ XÁC ĐỊNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE TP.
• 3.1. Giới thiệu khái quát về Tổng Công ty Viễn thông MobiFone và Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9
• 3.1.1. Tổng Công ty Viễn thông MobiFone
• 3.1.2. Giới thiệu Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9
• 3.1.3. Giới thiệu Chi nhánh MobiFone TP.
• 3.2. Đánh giá các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone TP.
• 3.2.1. Phân tích các yếu tố bên trong
• 3.2.2. Phân tích các yếu tố bên ngoài
• 4. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE TP.
• 4.1. Cơ sở của giải pháp
• 4.1.1. Định hƣớng phát triển kinh tế xã hội
• 4.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và mục tiêu
• 4.2. Phân tích và lựa chọn giải pháp
• 4.2.1. Ma trận SWOT
• 4.2.2. Sử dụng ma trận QSPM để lựa chọn giải pháp
• 4.3. Đề xuất giải pháp
• 4.3.1. Giải pháp xây dựng tiêu chí tính lƣơng cho NVBH theo KPI
• 4.3.2. Xây dựng chƣơng trình khuyến khích bán hàng dành cho Đại lý và ĐBL
• 4.3.3. Kiện toàn lực lƣợng bán hàng
• 4.3.4. Thu hút Điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm
• 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Đối với Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9
• 5.2. Đối với MobiFone TP.
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• BẢNG CÂU HỎI (LẦN 1)
• BẢNG CÂU HỎI (LẦN 2)
• KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ CỦA CHUYÊN GIA
• DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA
• DANH SÁCH BẢNG
• DANH SÁCH HÌNH
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Tóm tắt

I. Tổng quan về kênh phân phối MobiFone tại Cần Thơ Thực trạng

Thị trường dịch vụ viễn thông di động Việt Nam đang bão hòa, cạnh tranh gay gắt. Các nhà mạng lớn như Viettel, MobiFone, VinaPhone chiếm thị phần lớn. Việc tái cơ cấu doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là tách MobiFone ra khỏi VNPT, tạo ra những thay đổi lớn. MobiFone Cần Thơ là chi nhánh quan trọng của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9, đóng góp lớn vào doanh thu toàn công ty. Bài toán đặt ra là làm sao để MobiFone Cần Thơ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để cạnh tranh hiệu quả hơn. Các phương án khuyến mãi, giảm giá cước không còn hiệu quả cao. Xây dựng kênh phân phối rộng khắp, vững mạnh là hướng đi chiến lược, khó sao chép. Nghiên cứu hiện trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối là cấp thiết. "Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 là công ty dẫn đầu về chất lượng dịch vụ thông tin di động với nhiều trạm phát sóng khắp nơi, sản phẩm đa dạng…", do đó, tối ưu kênh phân phối là ưu tiên hàng đầu.

1.1. Vai trò của kênh phân phối MobiFone đối với doanh thu

Kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm và dịch vụ của MobiFone đến tay người tiêu dùng. Doanh thu từ sim số MobiFone, dịch vụ di động, và các gói cước phụ thuộc lớn vào hiệu quả của kênh phân phối. Việc quản lý hiệu quả kênh phân phối giúp tối ưu hóa doanh thu và tăng cường sự hiện diện của MobiFone trên thị trường viễn thông Cần Thơ. Phân tích tỷ trọng đóng góp doanh thu của từng thành viên trong kênh là cần thiết.

1.2. Các loại hình kênh phân phối hiện có tại MobiFone Cần Thơ

MobiFone Cần Thơ sử dụng nhiều loại hình kênh phân phối, bao gồm cửa hàng trực thuộc, đại lý, điểm bán lẻ, và kênh bán hàng trực tiếp. Mỗi loại hình kênh có vai trò và đặc điểm riêng, phục vụ các phân khúc khách hàng khác nhau. Việc phân tích hiệu quả hoạt động của từng kênh giúp MobiFone điều chỉnh chiến lược phân phối phù hợp. Cần thống kê số lượng cửa hàng trực thuộc và MobiFone quận/huyện để đánh giá phạm vi bao phủ.

II. Thách thức trong quản lý kênh phân phối tại MobiFone Cần Thơ

Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả không phải là điều dễ dàng. MobiFone Cần Thơ phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Viettel, VinaPhone, vấn đề kiểm soát chất lượng dịch vụ, và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng. Bên cạnh đó, việc quản lý chi phí phát triển kênh phân phối cũng là một bài toán khó. Cần có giải pháp để tối ưu kênh phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu rủi ro. "Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 ra đời trên cơ sở tiếp nhận lại địa bàn hoạt động của Trung tâm TTDĐ Khu vực IV cũng sẽ tiếp tục đối mặt với những khó khăn và áp lực cạnh tranh mà đơn vị đi trước đã gặp phải".

2.1. Cạnh tranh từ các nhà mạng khác trên thị trường Cần Thơ

Thị trường Cần Thơ là một thị trường cạnh tranh khốc liệt, với sự tham gia của nhiều nhà mạng lớn. Viettel và VinaPhone là những đối thủ đáng gờm của MobiFone, với chiến lược giá cả cạnh tranh, dịch vụ đa dạng, và mạng lưới phủ sóng rộng khắp. MobiFone cần có chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả để giữ vững và mở rộng thị phần. Cần phân tích mức độ cạnh tranh giữa các nhà mạng tại thị trường Cần Thơ và thị phần ngành.

2.2. Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ MobiFone

Việc đảm bảo chất lượng dịch vụ MobiFone trên toàn bộ kênh phân phối là một thách thức lớn. Sự khác biệt về trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ, và cơ sở vật chất giữa các đại lý MobiFone và điểm bán lẻ có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng. MobiFone cần có quy trình kiểm tra, giám sát chặt chẽ để đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng đều. Cần có cơ chế đánh giá hiệu quả chăm sóc kênh để đảm bảo chất lượng dịch vụ.

III. Giải pháp tối ưu kênh phân phối MobiFone Cải thiện quy trình

Để tối ưu kênh phân phối, MobiFone Cần Thơ cần tập trung vào việc cải thiện quy trình hoạt động, từ khâu nhập hàng, phân phối, đến bán hàng và chăm sóc khách hàng. Cần rà soát, tinh giản các thủ tục rườm rà, giảm thiểu thời gian chờ đợi, và nâng cao tính minh bạch trong giao dịch. Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu sai sót. "Hiện nay, những phương án về nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm giá cước, khuyến mãi… không còn đạt hiệu quả cao và rất dễ bị sao chép."

3.1. Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối hiệu quả

Sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối giúp MobiFone theo dõi sát sao hoạt động của từng đại lý và điểm bán lẻ. Phần mềm này cung cấp thông tin về doanh số, tồn kho, tình hình bán hàng, và phản hồi của khách hàng. Dữ liệu này giúp MobiFone đưa ra quyết định kịp thời và chính xác. Cần có nội dung cập nhật thông tin tại điểm bán lẻ để đảm bảo tính chính xác và kịp thời.

3.2. Xây dựng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho đại lý MobiFone

Chính sách chiết khấu đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân đại lý MobiFone. MobiFone cần xây dựng chính sách chiết khấu hấp dẫn, linh hoạt, và phù hợp với từng loại hình sản phẩm và dịch vụ. Chính sách chiết khấu nên khuyến khích đại lý tăng doanh số và mở rộng thị phần. Cần cải thiện thủ tục và quy trình bán hàng để thu hút điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm.

IV. Phát triển kênh phân phối MobiFone Nâng cao năng lực nhân viên

Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm, tư vấn cho khách hàng, và thực hiện các giao dịch bán hàng. MobiFone Cần Thơ cần chú trọng nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Cần kiện toàn lực lượng bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường. "MobiFone cần một kênh phân phối thật sự hiệu quả để có thể đưa những sản phẩm chất lượng đến tay khách hàng, đây cũng là mối quan tâm hàng đầu của MobiFone."

4.1. Đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp

Cung cấp các khóa đào tạo chuyên nghiệp về kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và kỹ năng giải quyết khiếu nại cho nhân viên bán hàng. Đảm bảo nhân viên có đủ kiến thức và kỹ năng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Xây dựng tiêu chí tính lương cho nhân viên bán hàng gắn liền với lịch trình chăm sóc điểm bán.

4.2. Xây dựng đội ngũ quản lý kênh phân phối vững mạnh

Đội ngũ quản lý kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc điều hành, giám sát, và hỗ trợ các đại lý và điểm bán lẻ. MobiFone cần xây dựng đội ngũ quản lý có năng lực, kinh nghiệm, và am hiểu thị trường. Cần xây dựng các chương trình khuyến khích bán hàng dành cho đại lý và điểm bán lẻ.

V. Mở rộng kênh phân phối MobiFone Tiếp cận khách hàng tiềm năng

Để tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần, MobiFone Cần Thơ cần liên tục mở rộng kênh phân phối, tiếp cận các khu vực chưa được khai thác, và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cần nghiên cứu thị trường, xác định các khu vực có tiềm năng phát triển, và xây dựng kế hoạch mở rộng kênh phân phối phù hợp. Việc tăng cường hợp tác với các đối tác địa phương giúp MobiFone tiếp cận thị trường nhanh chóng và hiệu quả. "Hiện nay, những phương án về nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm giá cước, khuyến mãi… không còn đạt hiệu quả cao và rất dễ bị sao chép"

5.1. Tăng cường hợp tác với các đối tác địa phương

Hợp tác với các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, và các điểm kinh doanh khác trên địa bàn Cần Thơ để phân phối sản phẩm và dịch vụ của MobiFone. Tận dụng mạng lưới sẵn có của các đối tác để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Xây dựng các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho khách hàng mua sản phẩm qua kênh đối tác.

5.2. Phát triển kênh phân phối trực tuyến hiệu quả

Xây dựng website bán hàng trực tuyến, ứng dụng di động, và các kênh bán hàng trực tuyến khác. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của MobiFone mọi lúc, mọi nơi. Tăng cường quảng bá các kênh bán hàng trực tuyến thông qua mạng xã hội và các kênh truyền thông khác.

VI. Đánh giá hiệu quả và tương lai của kênh phân phối MobiFone

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối là rất quan trọng để MobiFone Cần Thơ có thể điều chỉnh chiến lược và tối ưu hóa nguồn lực. Cần xây dựng hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả (KPIs) rõ ràng, đo lường các khía cạnh như doanh số, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng, và chi phí hoạt động. Kết quả đánh giá giúp MobiFone đưa ra quyết định chính xác và kịp thời. Tương lai của kênh phân phối sẽ gắn liền với sự phát triển của công nghệ và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng. MobiFone cần chủ động thích ứng với những thay đổi này để duy trì vị thế cạnh tranh. "Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường, các nhà cung cấp dịch vụ không ngừng cải tiến về mặt công nghệ, nâng cao chất lượng phục vụ, liên tục giảm giá cước và thực hiện các chương trình khuyến mãi để nhanh chóng gia tăng số lượng khách hàng"

6.1. Các chỉ số đánh giá hiệu quả kênh phân phối KPIs

Sử dụng các KPIs như doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng mới, mức độ hài lòng của khách hàng, chi phí hoạt động, và hiệu quả sử dụng vốn để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Theo dõi và phân tích KPIs thường xuyên để phát hiện vấn đề và đưa ra giải pháp kịp thời.

6.2. Dự báo xu hướng phát triển của kênh phân phối trong tương lai

Nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường viễn thông, công nghệ, và hành vi tiêu dùng để dự báo xu hướng phát triển của kênh phân phối. Đầu tư vào các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI) và internet vạn vật (IoT) để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Xây dựng mô hình kênh phân phối linh hoạt, có khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dịch vụ viễn thông di động tại Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với khoảng 128,3 triệu thuê bao di động phát sinh lưu lượng, đạt mật độ 131 thuê bao trên 100 dân theo báo cáo của Bộ Thông tin và Truyền thông năm 2016. Ba nhà cung cấp lớn gồm Viettel, MobiFone và VinaPhone chiếm tới 95,03% thị phần, tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Trong bối cảnh thị trường tiến tới bão hòa, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành yếu tố sống còn để các doanh nghiệp viễn thông duy trì và mở rộng thị phần.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone Thành phố Cần Thơ, đơn vị chiếm 50,05% thị phần thuê bao phát sinh cước trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Nghiên cứu sử dụng số liệu thu thập trong giai đoạn 2014-2016 và phỏng vấn 15 chuyên gia trong lĩnh vực viễn thông, nhằm phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện hữu và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm cung cấp cơ sở khoa học cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả, góp phần nâng cao doanh thu và sức cạnh tranh của MobiFone tại Cần Thơ. Phạm vi nghiên cứu bao gồm toàn bộ các quận, huyện của thành phố Cần Thơ, với thời gian thu thập số liệu chính từ năm 2014 đến cuối năm 2016. Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp với xu thế cạnh tranh và nhu cầu thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối, bao gồm:

• Khái niệm và chức năng kênh phân phối: Kênh phân phối được hiểu là hệ thống các quan hệ giữa doanh nghiệp và các cá nhân, tổ chức bên ngoài nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm, bao gồm các chức năng như bán hàng, truyền thông, lưu chuyển vật chất và chia sẻ rủi ro.

• Cấu trúc kênh phân phối: Phân loại theo chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (số lượng trung gian mỗi cấp) và mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh. Các loại kênh gồm kênh trực tiếp, kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, cùng với các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc như VMS (Vertical Marketing Systems).

• Quản trị kênh phân phối: Bao gồm tuyển chọn nhà phân phối dựa trên các tiêu chí như khả năng tài chính, kinh nghiệm, kho chứa hàng, khả năng quản lý và sự nhiệt tình hợp tác; hoạt động xúc tiến, quản lý xung đột và đánh giá hiệu quả các thành viên trong kênh.

• Chiến lược kênh phân phối: Định hướng phát triển kênh dựa trên các nguyên tắc marketing-mix, lựa chọn loại trung gian, số lượng trung gian và điều kiện trách nhiệm của các thành viên nhằm đạt mục tiêu kinh doanh.

• Phân tích môi trường kinh doanh: Sử dụng mô hình PEST để đánh giá các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ và hội nhập toàn cầu ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối.

• Công cụ phân tích chiến lược: Ma trận IFE (Internal Factor Evaluation) đánh giá điểm mạnh, điểm yếu nội bộ; ma trận EFE (External Factor Evaluation) đánh giá cơ hội và thách thức bên ngoài; ma trận SWOT tổng hợp các yếu tố để đề xuất giải pháp; ma trận QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) lựa chọn giải pháp tối ưu.

Phương pháp nghiên cứu

• Nguồn dữ liệu: Sử dụng số liệu thứ cấp từ báo cáo sản xuất kinh doanh của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 và Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ trong giai đoạn 2014-2016; số liệu sơ cấp thu thập qua phỏng vấn trực tiếp 15 chuyên gia và cán bộ trong lĩnh vực viễn thông quý I/2017.

• Phương pháp chọn mẫu: Mẫu ngẫu nhiên từ danh sách chuyên gia và cán bộ sử dụng hàm Excel để đảm bảo tính đại diện.

• Phương pháp phân tích: Kết hợp phương pháp thống kê mô tả, so sánh số tương đối và tuyệt đối để đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh; áp dụng ma trận IFE, EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) để phân tích môi trường nội bộ và bên ngoài; sử dụng ma trận SWOT và QSPM để lựa chọn giải pháp phù hợp.

• Timeline nghiên cứu: Thực hiện trong 6 tháng từ tháng 11/2016 đến tháng 4/2017, đảm bảo thu thập và xử lý dữ liệu đầy đủ, chính xác.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tình hình sản xuất kinh doanh ổn định với môi trường nội bộ khá tốt: Ma trận IFE cho điểm 2,65, cho thấy Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ có môi trường nội bộ vững chắc, với các điểm mạnh về hệ thống tổ chức, nhân lực và mạng lưới phân phối. Doanh thu năm 2016 đóng góp lớn từ các kênh phân phối truyền thống và điểm bán lẻ.

2. Cạnh tranh gay gắt với các đối thủ lớn: Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) cho thấy điểm trung bình của MobiFone là 3,22, thấp hơn Viettel (3,39), phản ánh sự cần thiết phải phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu để nâng cao vị thế trên thị trường.

3. Phản ứng tốt với các cơ hội và thách thức bên ngoài: Ma trận EFE đạt điểm 2,63, cho thấy Chi nhánh có khả năng thích ứng và tận dụng các cơ hội như chính sách phát triển viễn thông, công nghệ mới, đồng thời đối phó hiệu quả với các thách thức như cạnh tranh giá, thay đổi hành vi khách hàng.

4. Hệ thống kênh phân phối hiện tại còn tồn tại hạn chế: Mô hình kênh phân phối chủ yếu dựa vào đại lý phân phối và điểm bán lẻ, chưa tối ưu về chính sách chiết khấu, thủ tục bán hàng còn phức tạp, lực lượng nhân viên bán hàng chưa được kiện toàn đầy đủ.

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích cho thấy Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ đang duy trì được môi trường nội bộ ổn định, tạo nền tảng cho phát triển kênh phân phối. Tuy nhiên, điểm số thấp hơn đối thủ Viettel trong ma trận cạnh tranh cho thấy sự cần thiết phải đổi mới chiến lược phân phối để gia tăng sức cạnh tranh. Các số liệu về doanh thu và thị phần phản ánh sự phân bổ không đồng đều giữa các kênh, trong đó điểm bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn nhưng chưa được khai thác hiệu quả tối đa.

Phân tích môi trường bên ngoài qua ma trận EFE cho thấy Chi nhánh đã tận dụng tốt các cơ hội từ chính sách nhà nước và xu hướng công nghệ, nhưng cũng phải đối mặt với thách thức từ sự cạnh tranh khốc liệt và thay đổi nhanh chóng của thị trường. Việc áp dụng các công cụ phân tích chiến lược như SWOT và QSPM giúp xác định rõ các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất các giải pháp khả thi.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh điểm số IFE, EFE và CPM giữa MobiFone và các đối thủ, bảng thống kê doanh thu theo kênh phân phối và biểu đồ tăng trưởng số lượng điểm bán lẻ qua các năm để minh họa xu hướng phát triển và các điểm cần cải thiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng tiêu chí tính lương cho nhân viên bán hàng theo KPI gắn liền với lịch trình chăm sóc điểm bán

   • Mục tiêu: Tăng hiệu quả chăm sóc và quản lý điểm bán, nâng cao doanh số bán hàng.
   • Thời gian: Triển khai trong 6 tháng đầu năm 2018.
   • Chủ thể thực hiện: Ban quản lý Chi nhánh phối hợp phòng nhân sự.

2. Thu hút điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm bằng cách cải thiện thủ tục và quy trình bán hàng, đồng thời nâng cao chính sách chiết khấu

   • Mục tiêu: Mở rộng mạng lưới điểm bán, tăng số lượng và chất lượng điểm bán lẻ.
   • Thời gian: Cải tiến thủ tục trong 3 tháng, chính sách chiết khấu điều chỉnh trong 6 tháng.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và phòng pháp chế.

3. Kiện toàn lực lượng bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ năng và chuyên môn cho nhân viên

   • Mục tiêu: Tăng cường năng lực bán hàng, giảm tỷ lệ nghỉ việc và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
   • Thời gian: Đào tạo định kỳ hàng quý.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.

4. Xây dựng các chương trình khuyến khích bán hàng dành cho đại lý và điểm bán lẻ

   • Mục tiêu: Tăng động lực bán hàng, thúc đẩy doanh số qua các kênh phân phối.
   • Thời gian: Triển khai chương trình thử nghiệm trong 6 tháng, đánh giá và điều chỉnh sau đó.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và phòng kinh doanh.

Các giải pháp trên cần được phối hợp đồng bộ, có sự giám sát và đánh giá hiệu quả thường xuyên để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo phù hợp với diễn biến thị trường và nhu cầu khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ

   • Lợi ích: Có cơ sở khoa học để điều chỉnh chiến lược kênh phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
   • Use case: Xây dựng kế hoạch phát triển kênh phân phối phù hợp với thực tế địa phương.

2. Phòng kinh doanh và marketing của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9

   • Lợi ích: Tham khảo các phân tích chi tiết về thị trường và kênh phân phối, áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
   • Use case: Thiết kế chương trình khuyến mãi và chính sách chiết khấu cho đại lý.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing

   • Lợi ích: Tài liệu tham khảo thực tiễn về quản trị kênh phân phối trong ngành viễn thông.
   • Use case: Nghiên cứu, học tập và phát triển đề tài liên quan đến kênh phân phối và chiến lược marketing.

4. Các doanh nghiệp viễn thông và nhà cung cấp dịch vụ tương tự

   • Lợi ích: Học hỏi kinh nghiệm, áp dụng mô hình và giải pháp phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh.
   • Use case: Đánh giá và cải tiến hệ thống kênh phân phối nhằm tăng trưởng thị phần.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao hệ thống kênh phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp viễn thông?
   Hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả, tăng doanh số và duy trì thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Ví dụ, MobiFone cần kênh phân phối mạnh để đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng và thuận tiện.

2. Phương pháp nào được sử dụng để đánh giá thực trạng kênh phân phối trong nghiên cứu?
   Nghiên cứu sử dụng ma trận IFE, EFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh và SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hệ thống kênh phân phối hiện tại.

3. Giải pháp nào được đề xuất để nâng cao hiệu quả kênh phân phối?
   Các giải pháp bao gồm xây dựng tiêu chí tính lương theo KPI, cải thiện thủ tục bán hàng, kiện toàn lực lượng bán hàng và phát triển chương trình khuyến khích đại lý, nhằm tăng cường động lực và hiệu quả bán hàng.

4. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của các giải pháp đề xuất?
   Hiệu quả được đánh giá qua các chỉ số như tăng trưởng doanh thu, mở rộng số lượng điểm bán, cải thiện chất lượng dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng, được theo dõi định kỳ qua báo cáo kinh doanh.

5. Nghiên cứu có thể áp dụng cho các khu vực khác ngoài Cần Thơ không?
   Mặc dù nghiên cứu tập trung tại Cần Thơ, các phương pháp và giải pháp có thể được điều chỉnh và áp dụng cho các chi nhánh khác trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long hoặc các vùng có điều kiện tương tự.

Kết luận

• Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ có môi trường nội bộ khá tốt với điểm IFE đạt 2,65, tạo nền tảng vững chắc cho phát triển kênh phân phối.
• Cạnh tranh với các đối thủ lớn như Viettel đòi hỏi MobiFone phải đổi mới và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để nâng cao sức cạnh tranh.
• Chi nhánh phản ứng tốt với các cơ hội và thách thức bên ngoài, điểm EFE đạt 2,63, cho thấy khả năng thích ứng linh hoạt.
• Các giải pháp đề xuất tập trung vào cải tiến chính sách lương thưởng, thủ tục bán hàng, kiện toàn lực lượng bán hàng và phát triển chương trình khuyến khích đại lý.
• Tiếp tục triển khai và đánh giá các giải pháp trong 6-12 tháng tới sẽ giúp MobiFone TP. Cần Thơ nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị thế trên thị trường.

Để đạt được mục tiêu này, các cấp quản lý cần phối hợp chặt chẽ trong việc thực hiện và giám sát các giải pháp, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật xu hướng thị trường nhằm duy trì sự phát triển bền vững. Hành động ngay hôm nay để xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả là chìa khóa thành công trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ DƢƠNG NGUYỄN BÍNH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE THÀNH PHỐ CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ DƢƠNG NGUYỄN BÍNH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE THÀNH PHỐ CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC PGS. Phan Văn Thơm CẦN THƠ, 2017 i CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn này, với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone Thành phố Cần Thơ” do học viên Dƣơng Nguyễn Bính thực hiện theo sự hƣớng dẫn của PGS. Luận văn đã đƣợc báo cáo và đƣợc Hội đồng chấm luận văn thông qua ngày 21/5/2017. ỦY VIÊN THƢ KÝ (Ký tên) (Ký tên) PGS.

Trần Hữu Xinh PHẢN BIỆN 1 PHẢN BIỆN 2 (Ký tên) (Ký tên) TS. Nguyễn Ngọc Minh GS. Nguyễn Thị Mỹ Dung NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG (Ký tên) (Ký tên) PGS. Phan Văn Thơm PGS.

Đào Duy Huân ii LỜI CẢM TẠ Tôi xin chân thành biết ơn và gửi lời cảm tạ sâu sắc đến: Ban Giám Hiệu, Quý Thầy,Cô cùng toàn thể cán bộ Khoa Quản trị Kinh doanh và Khoa Đào tạo Sau Đại học – Trƣờng Đại học Tây Đô đã nhiệt tình giảng dạy và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa học. Phan Văn Thơm đã tận tình hƣớng dẫn tôi thực hiện luận văn tốt nghiệp này. Ban Giám đốc, các anh chị và các bạn tại văn phòng Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 và Chi nhánh MobiFone Thành phố Cần Thơ đã hƣớng dẫn, cung cấp thông tin và hỗ trợ cho tôi trong quá trình thu thập số liệu cho đề tài. Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, ngƣời thân, bạn bè đã quan tâm, động viên và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể hoàn thành tốt luận văn.

Trong quá trình viết luận văn không thể tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận đƣợc sự góp ý của Quý Thầy,Cô và toàn thể các bạn. Dƣơng Nguyễn Bính iii TÓM TẮT Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ” với 3 mục tiêu: (1) Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơ; (2) Phân tích và đánh giá thực trạng hệthống kênh phân phối bán hàng MobiFone hiện hữu tạiChi nhánh MobiFone TP.

Cần Thơ; (3) Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tạiChi nhánh MobiFone TP. Số liệu trong nghiên cứu đƣợc thu thập qua phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực thông tin di động. Nghiên cứu sử dụng phƣơng pháp chuyên gia, phƣơng pháp thống kê mô tả; phƣơng pháp so sánh số tƣơng đối, số tuyệt đối và các công cụ ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE); ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE); ma trận hình ảnh cạnh tranh và ma trận SWOT. Kết quả nghiên cứu cho thấy:(1)Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) có điểm quan trọng tổng cộng là 2,65 cho thấy Chi nhánh MobiFone TP.

Cần Thơcó môi trƣờng nội bộ khá tốt; (2)Ma trận hình ảnh cạnh tranh có điểm trung bình là 3,22 trong khi Viettel là 3,39 cho thấy khi đề xuất các giải pháp cần chú ý phát huy điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu của MobiFone; (3)Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) có điểm trung bình là 2,63 cho thấy Chi nhánh MobiFone TP. Cần Thơphản ứng khá tốt đối với các cơ hội và đe dọa bên ngoài. Qua việc nghiên cứu và phân tích hệ thống kênh phân phối, đề tàiđã đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tạiChi nhánh MobiFone TP. Cần Thơnhƣ sau: (1) Xây dựng tiêu chí tính lƣơng cho nhân viên bán hàng gắn liền với lịch trình chăm sóc Điểm bán; (2) Thu hút Điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm bằng cách cải thiện thủ tục và quy trình bán hàng, cải thiện chính sách chiết khấu; (3) Kiện toàn lực lƣợng bán hàng; (4) Xây dựng các chƣơng trình khuyến khích bán hàng dành cho Đại lý và điểm bán lẻ.

iv ABSTRACT The study of “Improve the system of distribution channel at MobiFine Can Tho” has three objectives: (1) Analyze the business situation of Can Tho MobiFone; (2) Analyze and assess the situation of existing MobiFone distribution channels at Can Tho MobiFone; (3) Propose some solutions to improve the system of distribution channel at Can Tho MobiFone. The data for this project are collected from interviewing experts in mobile communications. The methods for this study are expert method, descriptive statistic, the Relative and Absolute Numbers Comparison, Internal Factor Evaluation Matrix (IFE), External Factor Evaluation Matrix (EFE), Image Competition and SWOT Matrix. There are results of study: (1) The Internal Factor Evaluation Matrix (IFE) has 2.65 points – This proves that Can Tho MobiFone has a good internal environment; (2) The average score of Image Competition of MobiFone is 3.22 while Viettel is 3.39 – This shows that we need enhance the strengths and improve the weaknesses of MobiFone when proposing the solutions; (3) The External Factor Evaluation Matrix (EFE) has 2.63 points – It means that Can Tho MobiFone responds well to external opportunities and threats.

By researching and analyzing the system of distribution channel, the project would like to propose some solutions as below: (1) Set the payroll criteria for the salespeople together with the schedule care for retail outlets; (2) Engage retail outlets by improving formalities, sale procedures and discounting policy; (3) Strengthen the sales staff; (4) Develop sale promotion programs for agents and retailers. v CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn này đƣợc hoàn thành dựa trên các kết quả nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chƣa đƣợc dùng cho bất cứ luận văn cùng cấp nào khác. Cần Thơ, ngày 05 tháng 4 năm 2017 Ngƣời thực hiện Dƣơng Nguyễn Bính vi MỤC LỤC Trang GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU. Lý do chọn đề tài.

Lƣợc khảo tài liệu. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.

Câu hỏi nghiên cứu. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu. Đối tƣợng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu.

Phƣơng pháp nghiên cứu. Phƣơng pháp thu thập số liệu. Phƣơng pháp phân tích số liệu. Đóng góp mới của luận văn.

Kết cấu của luận văn. Khung nghiên cứu. 20 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI .1 Cơ sở lý luận về kênh phân phối .1 Khái quát về kênh phân phối .2 Cấu trúc kênh phân phối.3 Quản trị kênh phân phối .4 Chiến lƣợc kênh phân phối .2 Hoạt động phân phối trong kinh doanh viễn thông .3 Quy trình lựa chọn giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .1 Phân tích môi trƣờng bên ngoài .2 Phân tích môi trƣờng cạnh tranh .3 Phân tích môi trƣờng bên trong .4 Công cụ hỗ trợ cho việc xác định, lựa chọn giải pháp .1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE .2 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM .4 Ma trâ ̣n SWOT .5 Ma trận QSPM .5 Các loại chiến lƣợc, giải pháp .1 Các chiến lƣợc kết hợp dựa trên Bảng ma trận tổng hợp (SWOT) .2 Chiến lƣợc, giải pháp dựa vào Ma trận SPACE .3 Loại chiến lƣợc, giải pháp lựa chọn để nghiên cứu .6 Mô hình kênh phân phối của các công ty cùng ngành .1 Mô hình kênh phân phối của Vinaphone .2 Mô hình kênh phân phối của Viettel .3 Bài học kinh nghiệm rút ra. 58 vii CHƢƠNG 2.

59 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ XÁC ĐỊNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE TP.1 Giới thiệu khái quát về Tổng Công ty Viễn thông MobiFone và Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 .1 Tổng Công ty Viễn thông MobiFone .2 Giới thiệu Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 .3 Giới thiệu Chi nhánh MobiFone TP.2 Đánh giá các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối tại Chi nhánh MobiFone TP.1 Phân tích các yếu tố bên trong .2 Phân tích các yếu tố bên ngoài. 86 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE TP.1 Cơ sở của giải pháp .1 Định hƣớng phát triển kinh tế xã hội .2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và mục tiêu .2 Phân tích và lựa chọn giải pháp .1 Ma trận SWOT .2 Sử dụng ma trận QSPM để lựa chọn giải pháp .3 Đề xuất giải pháp .1 Giải pháp xây dựng tiêu chí tính lƣơng cho NVBH theo KPI .2 Xây dựng chƣơng trình khuyến khích bán hàng dành cho Đại lý và ĐBL .3 Kiện toàn lực lƣợng bán hàng .4 Thu hút Điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm. 98 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. Đối với Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9.

Đối với MobiFone TP. 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO. BẢNG CÂU HỎI (LẦN 1). BẢNG CÂU HỎI (LẦN 2).

KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ CỦA CHUYÊN GIA. DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA. 119 viii DANH SÁCH BẢNG Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE .2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE .3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .4: Ma trận SWOT .5: Ma trận hoạch định chiến lƣợc có thể định lƣợng QSPM .1: Kết quả SXKD của MobiFone TP.2: Tỷ trọng đóng góp doanh thu năm 2016 của các thành viên trong kênh .3: Thống kê cửa hàng trực thuộc và MobiFone quận/huyện .4: Tình hình lao động của MobiFone TP. Cần Thơ từ năm 2014 đến năm 2016 .5: Tình hình mở rộng điểm bán lẻ của MobiFone TP.6: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE .7: Một số chỉ tiêu kinh tế của TP.8: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ của TP.9: Mức độ cạnh tranh giữa các nhà mạng tại TP.

Cần Thơ – Thị phần ngành .10: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .11: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE .1: Kế hoạch SXKD của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 9 năm 2017 .2: Ma trận SWOT .3: Ma trận QSPM nhóm S – O .4: Ma trận QSPM nhóm S – T .5: Ma trận QSPM nhóm W – O .6: Ma trận QSPM nhóm W – T .7: Tổng hợp kết quả điểm hấp dẫn của các nhóm giải pháp .8: Nội dung cập nhật thông tin tại Điểm bán lẻ .9: Tiêu chí đánh giá hiệu quả chăm sóc kênh. 96 ix DANH SÁCH HÌNH Hình 0.1: Sơ đồ khung nghiên cứu .1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian [2, tr 42] .2: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh [2, tr 53] .3: Phân loại các thành viên tham gia kênh [2, tr 68] .