Giáo Trình Thực Tập Bán Hàng Truyền Thống Ngành Nghiệp Vụ Bán Hàng Trung Cấp

Giáo trình thực tập bán hàng truyền thống ngành nghiệp vụ bán hàng trung cấp. Tài liệu hữu ích cho sinh viên, người mới bắt đầu trong lĩnh vực bán hàng.

• Trường học: Trường Cao đẳng Xây dựng số 1
• Chuyên ngành: Nghiệp vụ bán hàng
• Đề tài: Thực tập bán hàng truyền thống
• Loại tài liệu: Giáo trình
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LâI GIàI THIÞU
• MĀC LĀC
• 1. PHÄN 1: L¾P K¾ HO¾CH KINH DOANH
• 1.1. Bài 1: Đánh giá thị tr°ãng
• 1.1.1. Nghiên cứu khách hàng
• 1.1.1.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
• 1.1.1.2. Xác định thị trường mục tiêu
• 1.1.1.3. Xác định chân dung khách hàng
• 1.1.1.4. Xác định khách hàng quan trọng
• 1.1.2. Tìm hiểu đßi thủ c¿nh tranh
• 1.1.2.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
• 1.1.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
• 1.2. Bài 2: L¿p k¿ ho¿ch bán hàng
• 1.2.1. L¿p k¿ ho¿ch Marketing
• 1.2.1.1. Lāa chọn sÁn phẩm/nhóm sÁn phẩm
• 1.2.1.1.1. Tiêu chí lựa chọn sản phẩm
• 1.2.1.1.2. Mô tả sản phẩm
• 1.2.1.2. Xây dāng chính sách giá
• 1.2.1.2.1. Xác định cơ sở định giá
• 1.2.1.2.2. Xác định phương pháp định giá
• 1.2.1.2.3. Xác định mức giá bán
• 1.2.1.2.4. Xác định chính sách giá
• 1.2.1.3. Lāa chọn địa điểm đặt cửa hàng
• 1.2.1.3.1. Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng
• 1.2.1.3.2. Lựa chọn địa điểm cửa hàng
• 1.2.1.4. Xây dāng các chính sách xúc ti¿n bán hàng
• 1.2.1.4.1. Lựa chọn hình thức
• 1.2.1.4.2. Xây dựng chính sách
• 1.2.1.4.3. Hoàn thißn nßi dung báo cáo
• 1.2.2. L¿p k¿ ho¿ch nhân sā
• 1.2.2.1. Xác định nhÿng ng°ãi đồng sở hÿu kinh doanh
• 1.2.2.2. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân
• 1.2.2.3. Quyết định người sở hữu
• 1.2.2.4. Xác định các vị trí làm vißc
• 1.2.2.4.1. Liệt kê các vị trí công việc
• 1.2.2.4.2. Mô tả các vị trí công việc
• 1.2.2.5. Xác định sß l°ÿng nhân sā
• 1.2.2.5.1. Xác định số lượng nhân sự
• 1.2.2.5.2. Tổng hợp số lượng nhân sự
• 1.2.2.5.3. Hoàn thißn nßi dung báo cáo
• 1.2.3. Xác định nhu cÅu vßn và nguồn vßn
• 1.2.3.1. Xác định nhu cầu vốn cố định
• 1.2.3.2. Xác định nhu cầu vốn lưu động
• 1.2.3.2.1. * Liệt kê các nguồn vốn và số lượng vốn
• 1.2.3.2.2. * Mô tả từng nguồn vốn
• 1.2.4. L¿p k¿ ho¿ch chi phí
• 1.2.4.1. Xác định phương pháp dự kiến chi phí
• 1.2.4.2. Liệt kê các khoản chi phí dự kiến
• 1.2.4.3. Lập bảng dự kiến chi phí
• 1.2.5. L¿p k¿ ho¿ch doanh thu và lÿi nhu¿n
• 1.2.5.1. L¿p k¿ ho¿ch doanh thu
• 1.2.5.1.1. * Dự kiến cầu hàng hóa
• 1.2.5.1.2. *Lập bảng dự kiến doanh thu
• 1.2.5.2. L¿p k¿ ho¿ch lÿi nhu¿n
• 1.2.5.3. Hoàn thißn nßi dung báo cáo
• 1.3. Bài 3: Tìm ki¿m nguồn hàng và nhà cung cÃp
• 1.3.1. Tìm hiểu nhà cung cÃp
• 1.3.1.1. Liệt kê các nhà cung cấp
• 1.3.1.2. Mô tả đặc điểm của nhà cung cấp
• 1.3.2. Đánh giá nhà cung cÃp
• 1.3.2.1. Lựa chọn phương pháp đánh giá
• 1.3.2.2. Đánh giá các nhà cung cấp
• 1.3.3. Lāa chọn nhà cung cÃp
• 1.3.3.1. Chấm điểm nhà cung cấp
• 1.3.3.2. Lựa chọn nhà cung cấp
• 1.3.3.3. Hoàn thißn nßi dung báo cáo
• 2. PhÅn 2: Thāc hißn các nghißp vā bán hàng
• 2.0.1. Tìm hiểu về đặc điểm, lợi ích
• 2.0.2. Tìm hiểu về các chính sách bán hàng
• 2.0.3. Tìm hiểu về hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
• 2.0.4. Giái thißu sÁn phẩm và thuy¿t phāc khách hàng
• 2.0.4.1. Giới thiệu sản phẩm:
• 2.0.4.2. Thuyết phục khách hàng:
• 2.1. Bài 2: Thu ngân
• 2.1.1. Sử dāng máy quét mã v¿ch
• 2.1.2. Sử dāng phÅn mÁm bán hàng
• 2.1.3. Thāc hißn nghißp vā thanh toán
• 2.1.3.1. Thanh toán bằng tiền mặt
• 2.1.3.2. Thanh toán không dùng tiền mặt
• 2.1.4. Kiểm tra hóa đ¡n, in hóa đ¡n
• 2.2. Bài 3: Nh¿p xuÃt hàng hóa
• 2.2.1. Nh¿p hàng từ nhà cung cÃp và sắp x¿p hàng hóa vào kho
• 2.2.2. Kiểm tra tem nhãn, h¿n sử dāng, chÃt l°ÿng hàng hóa
• 2.2.3. XuÃt hàng từ kho lên kß hàng
• 2.2.4. Tr°ng bày hàng hóa
• 2.2.5. Kiểm kê và đßi chi¿u sß lißu
• 2.2.5.1. Đối chiếu số liệu
• 2.3. Bài 4: QuÁn lý dÿ lißu và chăm sóc khách hàng
• 2.3.1. QuÁn lý dÿ lißu khách hàng
• 2.3.1.1. Quản lý dữ liệu khách hàng hiện hữu:
• 2.3.1.2. Quản lý dữ liệu khách hàng chung
• 2.3.2. Chăm sóc khách hàng
• 2.3.2.1. Chăm sóc khách hàng trước bán
• 2.3.2.2. Chăm sóc khách hàng sau bán

Tóm tắt

I. Tổng Quan Giáo Trình Thực Tập Bán Hàng Truyền Thống Trung Cấp

Giáo trình Thực tập bán hàng truyền thống được biên soạn dành cho trình độ Trung Cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng, nhằm cung cấp kiến thức và kỹ năng thực tế cho sinh viên. Giáo trình này kết hợp lý thuyết và thực hành, giúp sinh viên làm quen với các công việc bán hàng trực tiếp, từ lập kế hoạch kinh doanh đến thực hiện nghiệp vụ bán hàng. Nội dung được chia thành hai phần chính. Phần một tập trung vào lập kế hoạch kinh doanh, bao gồm đánh giá thị trường, lập kế hoạch bán hàng, tìm kiếm nguồn hàng và nhà cung cấp. Phần hai tập trung vào thực hiện các nghiệp vụ bán hàng, bao gồm tư vấn và bán hàng, thu ngân, nhập xuất hàng hóa, quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng. Giáo trình được xây dựng bám sát chương trình đào tạo, đảm bảo tính khoa học và hiện đại, đồng thời cập nhật những xu hướng mới nhất trong lĩnh vực bán hàng truyền thống và marketing truyền thống. Nhóm tác giả mong muốn nhận được những đóng góp từ người học và các thầy cô giáo để giáo trình ngày càng hoàn thiện hơn.

1.1. Mục Tiêu Đào Tạo và Đối Tượng Sử Dụng Giáo Trình Trung Cấp

Giáo trình này được thiết kế dành riêng cho sinh viên trình độ Trung Cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng. Mục tiêu chính là trang bị cho sinh viên những kiến thức nền tảng và kỹ năng thực hành cần thiết để tham gia vào thị trường lao động, hoặc tự khởi nghiệp trong lĩnh vực bán hàng trực tiếp. Giáo trình cung cấp một cái nhìn tổng quan về nghiệp vụ bán hàng, từ khâu chuẩn bị, lập kế hoạch đến thực hiện và đánh giá kết quả. Sinh viên sẽ được học cách phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược giá, lựa chọn kênh phân phối, quản lý hàng tồn kho và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả.

1.2. Cấu Trúc Nội Dung Chi Tiết của Giáo Trình Bán Hàng

Giáo trình bao gồm hai phần chính: Lập kế hoạch kinh doanh và Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Phần một tập trung vào các bài học về đánh giá thị trường, lập kế hoạch marketing truyền thống, tìm nguồn hàng và nhà cung cấp. Phần hai đi sâu vào các nghiệp vụ cụ thể như tư vấn và bán hàng, thu ngân, nhập xuất hàng hóa, quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng. Mỗi bài học được thiết kế theo cấu trúc rõ ràng, bao gồm mục tiêu, nội dung chính và các hoạt động thực hành. Tài liệu gốc nhấn mạnh ý tưởng kinh doanh là “điểm mấu chốt đầu tiên trước khi bắt đầu kinh doanh”, và giáo trình hướng dẫn người học tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng kinh doanh tối ưu.

II. Thách Thức và Vấn Đề Trong Thực Tập Bán Hàng Truyền Thống

Trong quá trình thực tập bán hàng, sinh viên thường gặp phải nhiều khó khăn và thách thức. Một trong những vấn đề phổ biến là thiếu kinh nghiệm thực tế, dẫn đến lúng túng trong giao tiếp với khách hàng, xử lý tình huống phát sinh và áp dụng kiến thức đã học vào thực tế. Bên cạnh đó, áp lực về doanh số và chỉ tiêu cũng gây ra căng thẳng cho sinh viên, đặc biệt là những người mới bắt đầu. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng đòi hỏi sinh viên phải không ngừng học hỏi, nâng cao kỹ năng và tìm kiếm những phương pháp bán hàng trực tiếp sáng tạo để thu hút khách hàng. Ngoài ra, vấn đề đạo đức trong bán hàng cũng là một thách thức lớn, đòi hỏi sinh viên phải luôn giữ vững phẩm chất trung thực, tôn trọng khách hàng và tuân thủ các quy định của pháp luật.

2.1. Thiếu Hụt Kỹ Năng và Kinh Nghiệm Bán Hàng Trực Tiếp Thực Tế

Một trong những thách thức lớn nhất đối với sinh viên thực tập bán hàng là thiếu kinh nghiệm thực tế. Mặc dù đã được trang bị kiến thức lý thuyết về kỹ năng bán hàng và quy trình bán hàng, nhưng khi đối diện với khách hàng thực tế, nhiều sinh viên cảm thấy lúng túng và không biết cách xử lý tình huống. Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng, xử lý từ chối và kết thúc bán hàng là những kỹ năng cần được rèn luyện thông qua thực hành thường xuyên. Việc thiếu kinh nghiệm cũng khiến sinh viên khó khăn trong việc áp dụng kiến thức đã học vào thực tế, dẫn đến hiệu quả bán hàng không cao.

2.2. Áp Lực Doanh Số và Chỉ Tiêu Trong Thực Tập Bán Hàng

Áp lực về doanh số và chỉ tiêu bán hàng là một thách thức lớn đối với sinh viên thực tập. Nhiều công ty đặt ra những mục tiêu cao cho nhân viên bán hàng, và sinh viên thực tập cũng không ngoại lệ. Áp lực này có thể gây ra căng thẳng, lo lắng và ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Để vượt qua thách thức này, sinh viên cần học cách quản lý thời gian hiệu quả, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, và không ngừng tìm kiếm những cơ hội bán hàng mới. Đồng thời, cần có thái độ tích cực, lạc quan và không nản lòng trước những khó khăn.

2.3. Vấn Đề Đạo Đức Trong Bán Hàng và Ứng Xử Chuyên Nghiệp

Vấn đề đạo đức trong bán hàng là một thách thức lớn đối với sinh viên thực tập. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, nhiều nhân viên bán hàng có thể sử dụng những thủ đoạn không trung thực để đạt được doanh số. Tuy nhiên, việc vi phạm đạo đức không chỉ gây tổn hại đến uy tín cá nhân mà còn ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Để tránh rơi vào tình huống này, sinh viên cần luôn giữ vững phẩm chất trung thực, tôn trọng khách hàng và tuân thủ các quy định của pháp luật. Ngoài ra, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng dựa trên sự tin tưởng và tôn trọng là yếu tố quan trọng để đạt được thành công bền vững trong lĩnh vực bán hàng.

III. Phương Pháp Lập Kế Hoạch Kinh Doanh Hiệu Quả Cho Bán Hàng

Lập kế hoạch kinh doanh là bước quan trọng để đảm bảo thành công trong bán hàng truyền thống. Giáo trình trung cấp cung cấp các phương pháp lập kế hoạch chi tiết, bắt đầu từ đánh giá thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh, xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Việc lập kế hoạch giúp sinh viên có cái nhìn tổng quan về thị trường, xác định được cơ hội và thách thức, từ đó đưa ra những quyết định kinh doanh sáng suốt. Kế hoạch kinh doanh cũng là công cụ để theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, giúp sinh viên điều chỉnh chiến lược kịp thời để đạt được mục tiêu bán hàng.

3.1. Nghiên Cứu và Phân Tích Thị Trường Mục Tiêu và Đối Thủ

Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong lập kế hoạch kinh doanh. Sinh viên cần xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là ai, nhu cầu của họ là gì, và họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời, cần phân tích đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó tìm ra những lợi thế cạnh tranh cho mình. Các phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu thứ cấp (internet, báo chí, báo cáo nghiên cứu thị trường). Theo tài liệu gốc, các thị trường mục tiêu được chia theo địa lý, kinh tế xã hội, nhân khẩu học, tâm lý tiêu dùng và hành vi tiêu dùng.

3.2. Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Giá Cả và Kênh Phân Phối

Sau khi đã nghiên cứu và phân tích thị trường, sinh viên cần xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả và kênh phân phối phù hợp. Chiến lược sản phẩm cần tập trung vào việc tạo ra những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, có chất lượng tốt và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá cả cần đảm bảo tính cạnh tranh, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Kênh phân phối cần được lựa chọn sao cho sản phẩm/dịch vụ có thể tiếp cận được khách hàng một cách dễ dàng và thuận tiện.

3.3. Hoạch Định Ngân Sách và Dự Báo Doanh Thu Lợi Nhuận

Hoạch định ngân sách và dự báo doanh thu, lợi nhuận là bước cuối cùng trong lập kế hoạch kinh doanh. Sinh viên cần xác định rõ nhu cầu vốn, nguồn vốn, các khoản chi phí dự kiến và dự báo doanh thu, lợi nhuận trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 3 tháng, 6 tháng, 1 năm). Việc hoạch định ngân sách giúp sinh viên quản lý tài chính hiệu quả, tránh tình trạng thiếu vốn hoặc lãng phí. Dự báo doanh thu, lợi nhuận giúp sinh viên đánh giá tính khả thi của dự án và đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác.

IV. Nâng Cao Kỹ Năng Bán Hàng Truyền Thống Tư Vấn và Thuyết Phục

Kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt để thành công trong lĩnh vực bán hàng truyền thống. Giáo trình trung cấp tập trung vào việc rèn luyện kỹ năng giao tiếp bán hàng, thuyết phục khách hàng, xử lý từ chối và kết thúc bán hàng. Sinh viên được học cách lắng nghe nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn, giải đáp thắc mắc và xử lý những phản đối của khách hàng một cách khéo léo. Việc rèn luyện kỹ năng bán hàng giúp sinh viên tự tin hơn trong giao tiếp, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng khả năng bán được hàng.

4.1. Giao Tiếp Hiệu Quả và Xây Dựng Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi mối quan hệ, đặc biệt là trong bán hàng. Sinh viên cần học cách lắng nghe khách hàng một cách chân thành, đặt câu hỏi thông minh và trả lời một cách rõ ràng, dễ hiểu. Việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng giúp tạo dựng lòng tin, tăng khả năng bán được hàng và duy trì khách hàng trung thành. Theo tài liệu, giọng nói cần rõ ràng mạch lạc, tránh sử dụng phương ngữ khó hiểu, ánh mắt giao tiếp với khách hàng và sử dụng cử chỉ phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất trong giao tiếp.

4.2. Kỹ Thuật Thuyết Phục Khách Hàng và Xử Lý Từ Chối Khéo Léo

Thuyết phục khách hàng là một nghệ thuật đòi hỏi sự khéo léo và tinh tế. Sinh viên cần học cách giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn, nêu bật những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, và chứng minh rằng sản phẩm đáng giá với số tiền mà họ bỏ ra. Khi gặp phải sự từ chối của khách hàng, sinh viên cần giữ thái độ bình tĩnh, lắng nghe lý do từ chối và đưa ra những giải pháp phù hợp để giải quyết vấn đề.

4.3. Kết Thúc Bán Hàng và Tạo Dựng Trải Nghiệm Khách Hàng Tích Cực

Kết thúc bán hàng là bước cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong quy trình bán hàng. Sinh viên cần biết cách chốt đơn hàng một cách tự tin và chuyên nghiệp, đồng thời tạo dựng trải nghiệm khách hàng tích cực để khách hàng cảm thấy hài lòng và muốn quay lại mua hàng lần sau. Việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

V. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Quản Lý Bán Hàng Truyền Thống Hiệu Quả

Mặc dù là bán hàng truyền thống, ứng dụng công nghệ vẫn đóng vai trò quan trọng trong quản lý và vận hành. Sử dụng máy quét mã vạch giúp quản lý hàng tồn kho, phần mềm bán hàng giúp theo dõi doanh thu và lợi nhuận, các công cụ trực tuyến giúp quản lý dữ liệu khách hàng và thực hiện các chiến dịch marketing truyền thống hiệu quả hơn. Việc ứng dụng công nghệ giúp sinh viên nâng cao hiệu suất làm việc, giảm thiểu sai sót và đưa ra những quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu chính xác.

5.1. Sử Dụng Máy Quét Mã Vạch và Phần Mềm Bán Hàng Để Quản Lý

Máy quét mã vạch và phần mềm bán hàng là những công cụ không thể thiếu trong quản lý bán hàng. Máy quét mã vạch giúp nhập liệu nhanh chóng và chính xác, giảm thiểu sai sót trong quá trình thanh toán và quản lý hàng tồn kho. Phần mềm bán hàng giúp theo dõi doanh thu, lợi nhuận, quản lý khách hàng và tạo báo cáo một cách dễ dàng.

5.2. Quản Lý Dữ Liệu Khách Hàng và Triển Khai Marketing Truyền Thống

Quản lý dữ liệu khách hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và thực hiện các chiến dịch marketing truyền thống hiệu quả. Sinh viên cần học cách thu thập, lưu trữ và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó hiểu rõ nhu cầu của họ và đưa ra những chương trình khuyến mãi, ưu đãi phù hợp. Theo giáo trình, dữ liệu khách hàng bao gồm thông tin định danh và thông tin hành vi.

VI. Kết Luận và Tương Lai Của Bán Hàng Truyền Thống Trong Bối Cảnh Mới

Bán hàng truyền thống vẫn đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, đặc biệt là ở những khu vực mà thương mại điện tử chưa phát triển mạnh. Tuy nhiên, để thích ứng với sự thay đổi của thị trường, bán hàng truyền thống cần phải đổi mới và ứng dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả hoạt động. Giáo trình trung cấp cung cấp cho sinh viên những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thành công trong lĩnh vực bán hàng truyền thống, đồng thời khuyến khích sinh viên không ngừng học hỏi, sáng tạo và tìm kiếm những cơ hội mới.

6.1. Tổng Kết Các Kỹ Năng và Kiến Thức Cần Thiết Cho Nhân Viên

Để thành công trong lĩnh vực bán hàng truyền thống, sinh viên cần trang bị cho mình những kỹ năng và kiến thức sau: Kỹ năng giao tiếp bán hàng hiệu quả, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng xử lý từ chối, kỹ năng kết thúc bán hàng, kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, kiến thức về thị trường và đối thủ cạnh tranh, kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng làm việc nhóm, và khả năng ứng dụng công nghệ vào quản lý bán hàng.

6.2. Triển Vọng Nghề Nghiệp và Cơ Hội Phát Triển Trong Lĩnh Vực

Lĩnh vực bán hàng luôn có nhu cầu cao về nhân lực, đặc biệt là những người có kỹ năng và kinh nghiệm. Sinh viên tốt nghiệp ngành Nghiệp vụ bán hàng có thể làm việc tại các cửa hàng, siêu thị, đại lý, công ty phân phối, hoặc tự khởi nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh. Cơ hội phát triển trong lĩnh vực này là rất lớn, từ nhân viên bán hàng lên trưởng nhóm, quản lý cửa hàng, giám đốc kinh doanh, hoặc chủ doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BÞ XÂY DĀNG TR¯âNG CAO ĐẲNG XÂY DĀNG SÞ 1 GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN : THĀC T¾P BÁN HÀNG TRUYÀN THÞNG NGÀNH/NGHÀ: NGHIÞP VĀ BÁN HÀNG TRÌNH ĐÞ: TRUNG CÂP (Ban hành kèm theo Quyết định số : 368ĐT/QĐ-CĐXD1 ngày 10 tháng 08 năm 2021 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Xây dựng số 1) Hà Nßi, năm 2021 TUYÊN BÞ BÀN QUYÀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đ°ợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích vÁ đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thi¿u lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LâI GIàI THIÞU Trong tình hình công nghiệp hóa – hiện đại hóa hiện nay, nhiÁu nghiên cứu chứng minh rằng các doanh nghiệp nhß, các đ¡n vị kinh doanh cá nhân riêng lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong phát triển kinh t¿. Hoạt động bán hàng trāc ti¿p trong nÁn kinh t¿ tạo động lāc cho phát triển kinh t¿ xã hội.

Tuy nhiên để có thể d¿n đ¿n thành công là có sā đầu t° chuẩn bị thÁt tát, bắt đầu từ việc lÁp ý t°ởng kinh doanh phù hợp. Sau các môn học chuyên ngành vÁ bán hàng, ng°ời học sẽ đ°ợc thāc hành các b°ớc công việc để ti¿n hành hoạt động trāc ti¿p liên quan đ¿n việc bán hàng. Giáo trình Thāc tÁp bán hàng truyÁn tháng biên soạn với k¿t cấu 2 phần: Phần 1: LÁp k¿ hoạch kinh doanh với các bài: Bài 1: Đánh giá thị tr°ờng Bài 2: LÁp k¿ hoạch bán hàng Bài 3: Tìm nguồn hàng và nhà cung cấp Phần 2: Thāc hiện các nghiệp vụ bán hàng với các bài: Bài 1: T° vấn và bán hàng Bài 2: Thu ngân Bài 3: NhÁp xuất hàng hóa Bài 4: Quản lý dÿ liệu và chăm sóc khách hàng Với k¿t cấu nh° vÁy, vÁ nội dung c¡ bản tháng nhất với ch°¡ng trình quy định cho đái t°ợng Trung cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng. Trong quá trình biên soạn, mặc dù đã cân nhắc và lāa chọn các nội dung phù hợp nhất với mục tiêu đào tạo để đảm bảo tính khoa học, tính hiện đại của giáo trình, song chắc chắn không thể tránh khßi nhÿng thi¿u sót nhất định.

Nhóm tác giả rất mong nhÁn đ°ợc ý ki¿n đóng góp của ng°ời học và các thầy, cô giáo. Xin trân trọng cảm ¡n! Hà Nßi, tháng năm Tâc giÁ biên so¿n MĀC LĀC LâI GIàI THIÞU. 3 PHÄN 1: L¾P K¾ HO¾CH KINH DOANH. 9 Bài 1: Đánh giá thị tr°ãng.

Nghiên cứu khách hàng. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu. Xác định thị trường mục tiêu. Xác định chân dung khách hàng.

Xác định khách hàng quan trọng. Tìm hiểu đßi thủ c¿nh tranh. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu. Phân tích đối thủ cạnh tranh.

12 Bài 2: L¿p k¿ ho¿ch bán hàng. L¿p k¿ ho¿ch Marketing .1 Lāa chọn sÁn phẩm/nhóm sÁn phẩm .1 Tiêu chí lựa chọn sản phẩm. Mô tả sản phẩm. Xây dāng chính sách giá.

Xác định cơ sở định giá. Xác định phương pháp định giá. Xác định mức giá bán. Xác định chính sách giá.

Lāa chọn địa điểm đặt cửa hàng. Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng. Lựa chọn địa điểm cửa hàng. Xây dāng các chính sách xúc ti¿n bán hàng.

Lựa chọn hình thức. Xây dựng chính sách. Hoàn thißn nßi dung báo cáo. L¿p k¿ ho¿ch nhân sā.

Xác định nhÿng ng°ãi đồng sở hÿu kinh doanh. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân. Quyết định người sở hữu. Xác định các vị trí làm vißc.

Liệt kê các vị trí công việc. Mô tả các vị trí công việc. Xác định sß l°ÿng nhân sā. Xác định số lượng nhân sự.

Tổng hợp số lượng nhân sự. Hoàn thißn nßi dung báo cáo. Xác định nhu cÅu vßn và nguồn vßn. Xác định nhu cầu vốn cố định.

Xác định nhu cầu vốn lưu động. 22 * Liệt kê các nguồn vốn và số lượng vốn. 22 * Mô tả từng nguồn vốn. L¿p k¿ ho¿ch chi phí.

Xác định phương pháp dự kiến chi phí. Liệt kê các khoản chi phí dự kiến. Lập bảng dự kiến chi phí. L¿p k¿ ho¿ch doanh thu và lÿi nhu¿n.

L¿p k¿ ho¿ch doanh thu. 24 * Dự kiến cầu hàng hóa. 24 *Lập bảng dự kiến doanh thu. L¿p k¿ ho¿ch lÿi nhu¿n.

Hoàn thißn nßi dung báo cáo. 26 Bài 3: Tìm ki¿m nguồn hàng và nhà cung cÃp. Tìm hiểu nhà cung cÃp. Liệt kê các nhà cung cấp.

Mô tả đặc điểm của nhà cung cấp. Đánh giá nhà cung cÃp. Lựa chọn phương pháp đánh giá. Đánh giá các nhà cung cấp.

Lāa chọn nhà cung cÃp. Chấm điểm nhà cung cấp. Lựa chọn nhà cung cấp. Hoàn thißn nßi dung báo cáo.

29 PhÅn 2: Thāc hißn các nghißp vā bán hàng. Tìm hiểu về đặc điểm, lợi ích:. Tìm hiểu về các chính sách bán hàng. Tìm hiểu về hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.

Giái thißu sÁn phẩm và thuy¿t phāc khách hàng. Giới thiệu sản phẩm:. Thuyết phục khách hàng:. 32 Bài 2: Thu ngân.

Sử dāng máy quét mã v¿ch. Sử dāng phÅn mÁm bán hàng. Thāc hißn nghißp vā thanh toán. Thanh toán bằng tiền mặt.

Thanh toán không dùng tiền mặt. Kiểm tra hóa đ¡n, in hóa đ¡n. 36 Bài 3: Nh¿p xuÃt hàng hóa. Nh¿p hàng từ nhà cung cÃp và sắp x¿p hàng hóa vào kho.

Kiểm tra tem nhãn, h¿n sử dāng, chÃt l°ÿng hàng hóa. XuÃt hàng từ kho lên kß hàng. Tr°ng bày hàng hóa. Kiểm kê và đßi chi¿u sß lißu.

Đối chiếu số liệu. 38 Bài 4: QuÁn lý dÿ lißu và chăm sóc khách hàng. QuÁn lý dÿ lißu khách hàng. Quản lý dữ liệu khách hàng hiện hữu:.

Quản lý dữ liệu khách hàng chung. Chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng trước bán. Chăm sóc khách hàng sau bán.

40 GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN Tên mô đun: THĀC TÀP BÁN HÀNG TRUYÀN THàNG Mã môn đun: MĐ24 Thời gian thāc hiện mô đun: 180 giờ. Trong đó: + Lý thuy¿t: 0 giờ; + Thāc hành, thí nghiệm, thảo luÁn, bải tÁp: 176 giờ; + Kiểm tra: 4 giờ I.Vị trí, tính chất của mô đun - Vị trí: + Mô đun đ°ợc bá trí ở kỳ học thứ: 3 + Mô đun tiên quy¿t: Nghiệp vụ bán lẻ, Nghiệp vụ bán hàng siêu thị, Nghiệp vụ bán hàng đại lý - Tính chất: là mô đun thāc tÁp II.Mục tiêu mô đun VÁ ki¿n thức: Tổng hợp ki¿n thức vÁ mua bán hàng hóa truyÁn tháng VÁ kỹ năng: + Tìm ki¿m, cÁp nhÁt, tổng hợp và khai thác thông tin phục vụ cho lÁp k¿ hoạch bán hàng. + Xây dāng đ°ợc các nội dung của k¿ hoạch bán hàng: thị tr°ờng, sản phẩm, giá bán, kênh phân phái, nhân sā, tài chính. + Thāc hiện đ°ợc việc thanh toán với khách hàng + T° vấn và thuy¿t phục khách hàng mua hàng + Bán đ°ợc hàng + Kiểm kê đ°ợc hàng hóa + Quản lý dÿ liệu và chăm sóc khách hàng VÁ năng lāc tā chủ và trách nhiệm Có năng lāc tā định h°ớng, thích nghi với các môi tr°ờng làm việc khác nhau; Tā học tÁp, tích lũy ki¿n thức, kinh nghiệm để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ.

Nßi dung của mô đun: PHÄN 1: L¾P K¾ HO¾CH KINH DOANH Giái thißu: Ý t°ởng kinh doanh là điểm mấu chát đầu tiên tr°ớc khi bắt đầu kinh doanh. Tuy nhiên không phải ai cũng có thể tìm cho mình một ý t°ởng kinh doanh phù hợp và có tính khả thi. Trong phần 1, học sinh thāc hiện các công việc nhằm đ°a ra đ°ợc nhÿng ý t°ởng kinh doanh hợp lý. Từ đó phân tích và đ°a ra lāa chọn ý t°ởng cho hoạt động kinh doanh sắp tới.

Māc tiêu: Tìm ki¿m và lāa chọn đ°ợc ý t°ởng kinh doanh tái °u. Nßi dung chính: Bài 1: Đánh giá thị tr°ãng Giái thißu: Bài này học sinh thāc hiện các hoạt động đánh giá thị tr°ờng để tìm hiểu vÁ khách hàng, đái thủ cạnh tranh. Đây là hoạt động quan trọng để xác định đ°ợc khả năng kinh doanh có thāc hiện tát đ°ợc hay không, tìm đầu ra cho sản phẩm bán hàng cũng nh° bi¿t nhìn nhÁn môi tr°ờng cạnh tranh trong kinh doanh. Trong nội dung bài học, học sinh xác định thị tr°ờng mục tiêu, chân dung khách hàng mục tiêu và đái thủ cạnh tranh của mình.

Māc tiêu: - Xác định đ°ợc thị tr°ờng mục tiêu, chân dung khách hàng và khách hàng quan trọng. - Xác định đ°ợc đái thủ cạnh tranh chính. Nßi dung chính: 1. Nghiên cứu khách hàng 1.

Lựa chọn phương pháp nghiên cứu Công việc: Xác định ph°¡ng pháp nghiên cứu Yêu cầu: Học sinh ghi rõ ph°¡ng pháp nghiên cứu lāa chọn Gợi ý: - Dā đoán dāa trên sā hiểu bi¿t sẵn có: Dāa trên nhÿng kinh nghiệm thāc t¿ để đ°a ra nhÿng nhÁn định. - Sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp: Tìm thông tin trên internet, báo chí, k¿t quả tháng kê, báo cáo nghiên cứu và các kênh truyÁn thông khác. - Quan sát thāc địa: Đ¿n tÁn n¡i quan sát hành vi khách hàng tại các cửa hàng hay c¡ sở kinh doanh của đái thủ cạnh tranh hoặc trải nghiệm trāc ti¿p trong vai trò là khách hàng. - Phßng vấn hoặc điÁu tra khách hàng: Nên tham khảo ý ki¿n khách hàng càng nhiÁu càng tát bằng các kỹ thuÁt có liên quan.

Xác định thị trường mục tiêu Công việc: Xác định thị tr°ờng mục tiêu Yêu cầu: Học sinh ghi rõ thị tr°ờng mục tiêu đã lāa chọn Gợi ý: Các thị tr°ờng mục tiêu là các nhóm ng°ời đ°ợc chia ra bởi các phân khúc thị tr°ờng phân biệt và có thể nhìn thấy rõ nh°: • Địa lý - địa chỉ (địa điểm, đất n°ớc, khí hÁu của thị tr°ờng mục tiêu). • Sā phân khúc vÁ kinh t¿ xã hội và nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhÁp, nghÁ nghiệp, giáo dục, quy mô hộ gia đình, vị trí trong vòng đời của gia đình). • Sā phân khúc vÁ tâm lý tiêu dùng (thái độ giáng nhau, giá trị và lái sáng). • Sā phân khúc vÁ hành vi tiêu dùng (dịp mua, mức độ trung thành, lợi ích khi mua hàng, mức sử dụng).

• Sā phân khúc liên quan đ¿n sản phẩm (mái quan hệ đái với một sản phẩm) 1.