Một Số Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Dịch Vụ Điện Thoại Di Động Của Tập Đoàn VNPT Đến Năm 2015

Bài viết phân tích giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam đến năm 2015.

• Tác giả: Đặng Văn Công
• Người hướng dẫn: PGS.TS Lê Thanh Hà
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP.Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Dịch Vụ Điện Thoại Di Động Của VNPT Đến Năm 2015
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2007
• Địa điểm: TP Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC HÌNH VẼ
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
• 1.1. Đặc điểm của dịch vụ Điện thoại di động
• 1.2. Các loại hình dịch vụ điện thoại di động
• 1.3. Thị trường điện thoại di động
• 1.3.1. Các giai đoạn phát triển thị trường điện thoại di động
• 1.3.2. Phân loại thị trường điện thoại di động
• 1.3.3. Phân khúc thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 1.4. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 1.4.1. Các yếu tố bên ngoài
• 1.4.2. Các yếu tố bên trong
• 1.5. Kinh nghiệm quốc tế về phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 1.5.1. Thành công dịch vụ IMod tại Nhật Bản
• 1.5.2. Phát triển thị trường điện thoại di động ở nông thôn Trung Quốc
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VNPT
• 2.1. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường
• 2.1.1. Tình hình thị trường điện thoại di động Việt Nam
• 2.1.2. Hoạt động phát triển thị trường của VNPT
• 2.1.2.1. Phát triển dịch vụ
• 2.1.2.2. Hoạt động lập giá
• 2.1.2.3. Phát triển kênh bán hàng
• 2.1.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
• 2.2. Đánh giá hoạt động kinh doanh dịch vụ điện thoại di động của VNPT 1998 - 2006
• 2.2.1. Kết quả đạt được về phát triển thị trường và kinh doanh
• 2.2.1.1. Số lượng thuê bao
• 2.2.1.2. Chỉ tiêu sản lượng đàm thoại và doanh thu
• 2.2.2. Phát triển thị trường với hiệu quả kinh tế xã hội
• 2.3. Những hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VNPT ĐẾN NĂM 2015
• 3.1. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 3.2. Định hướng phát triển thị trường của VNPT
• 3.2.1. Tầm nhìn - Sứ mạng và các giá trị VNPT cam kết trong định hướng chiến lược đến 2015 và đến 2020
• 3.2.2. Các định hướng lớn về phát triển của VNPT
• 3.3. Các giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động
• 3.3.1. Giải pháp về phát triển dịch vụ
• 3.3.1.1. Phát triển dịch vụ truyền thống
• 3.3.1.2. Phát triển các dịch vụ mới
• 3.3.2. Giải pháp về chính sách giá
• 3.3.2.1. Điều chỉnh cơ cấu và mức giá cước
• 3.3.2.2. Phát triển các hình thức gói cước, kế hoạch cước, lựa chọn cước
• 3.3.2.3. Điều chỉnh thời hạn và mệnh giá thẻ điện thoại di động trả trước
• 3.3.3. Phải pháp về kênh phân phối
• 3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
• 3.4. Một số kiến nghị
• 3.4.1. Về phía doanh nghiệp VNPT
• 3.4.2. Về phía các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Thị Trường Dịch Vụ Điện Thoại Di Động Đến 2015

Dịch vụ điện thoại di động đã có những bước phát triển vượt bậc tại Việt Nam, đóng góp quan trọng vào sự tăng trưởng của ngành viễn thông. Từ năm 1994, dịch vụ này đã trải qua hơn 10 năm phát triển, đặc biệt là trong 5 năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng thuê bao di động đáng kinh ngạc, đạt mức 60-65%, cao hơn nhiều so với tốc độ bình quân của thế giới và khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Đến cuối năm 2006, Việt Nam đã có trên 14,5 triệu thuê bao di động thực, tăng hơn 4 lần so với cuối năm 2003. Ước tính đến năm 2010, con số này sẽ đạt từ 36-45 triệu thuê bao. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng này cũng đặt ra nhiều thách thức và vấn đề cần giải quyết, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thị trường viễn thông. VNPT cần có những chiến lược phát triển thị trường hiệu quả để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh.

1.1. Đặc Điểm Kỹ Thuật Của Dịch Vụ Điện Thoại Di Động

Dịch vụ điện thoại di động được cung cấp trên một mạng lưới phức tạp bao gồm các thành phần chính: Trạm di động (MS), Trạm thu phát gốc (BTS), Bộ điều khiển trạm gốc (BSC) và Trung tâm chuyển mạch các dịch vụ di động (MSC). Chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào độ rộng vùng phủ sóng, chất lượng phủ sóng và dung lượng mạng. Vùng phủ sóng rộng và chất lượng tốt đảm bảo khách hàng có thể sử dụng dịch vụ ở nhiều nơi. Dung lượng mạng lớn đảm bảo khả năng kết nối và chất lượng cuộc gọi ổn định. Theo tài liệu, chất lượng dịch vụ điện thoại di động (ĐTDĐ) phụ thuộc vào một số chỉ tiêu kĩ thuật cơ bản như độ rộng của vùng phủ sóng và chất lượng vùng phủ sóng và dung lượng vô tuyến lớn hay nhỏ.

1.2. Đặc Điểm Kinh Tế Của Dịch Vụ Điện Thoại Di Động

Dịch vụ điện thoại di động có tính chất vô hình, biến đổi, chia cắt và không thể dự trữ. Nó là một dịch vụ thuộc kết cấu hạ tầng, thiết yếu cho đời sống xã hội. Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ có tính tức thời và tại chỗ. Cước dịch vụ có co dãn cầu theo giá dạng bậc thang, nghĩa là giảm giá nhỏ có thể không ảnh hưởng đến cầu. Khách hàng mua dịch vụ qua 2 giai đoạn: thuê bao dịch vụ và sử dụng dịch vụ. VNPT cần có sự điều chỉnh để phù hợp hơn trong tương lai. Theo luận văn, đây là đặc điểm riêng có của các dịch vụ Bưu Chính Viễn thông nói chung và của Dịch vụ di động nói riêng.

II. Thách Thức Phát Triển Thị Trường Dịch Vụ VNPT Đến 2015

VNPT phải đối mặt với nhiều thách thức để phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động đến năm 2015. Thị trường viễn thông Việt Nam ngày càng cạnh tranh với sự tham gia của nhiều nhà khai thác mới như S-Fone, Viettel, EVN Telecom, HanoiTelecom, cùng với đó là áp lực giảm giá dịch vụ và yêu cầu nâng cao chất lượng. Hội nhập WTO cũng mở ra cơ hội cho các nhà khai thác nước ngoài tham gia thị trường, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn. VNPT cần có các biện pháp đồng bộ để duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Cần cải tiến để tránh quan liêu hành chính.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Nhà Khai Thác Mới

Các nhà khai thác mới có lợi thế về công nghệ hiện đại hơn, khả năng cung cấp dịch vụ ưu việt và giá cước cạnh tranh. Chính sách mở cửa thị trường tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này phát triển. VNPT cần nâng cao năng lực cạnh tranh để đối phó với sự cạnh tranh này. Theo luận văn, các nhà khai thác mới như S-Fone, Viettel, EVN Telecom, HanoiTelecom có lợi thế của người đi sau là lựa chọn công nghệ khai thác hiện đại hơn, khả năng cung cấp dịch vụ có nhiều ưu điểm, giá cước thấp.

2.2. Áp Lực Giảm Giá Và Nâng Cao Chất Lượng

Sức ép giảm giá dịch vụ từ xã hội và cơ quan quản lý nhà nước có thể dẫn đến nguy cơ giảm doanh thu và lợi nhuận. VNPT cần tìm cách duy trì doanh thu bằng cách tăng số lượng thuê bao và cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng. Chất lượng dịch vụ cũng cần được nâng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.Theo luận văn, VNPT cũng gặp nhiều khó khăn hơn bởi chính sách của Nhà nước đối với doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế. Hơn nữa với sức ép giảm giá dịch vụ của xã hội và cơ quan quản lý nhà nước, dẫn đến nguy cơ giảm doanh thu và lợi nhuận dịch vụ.

III. Giải Pháp Phát Triển Dịch Vụ Điện Thoại Di Động VNPT

Để phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động, VNPT cần tập trung vào phát triển dịch vụ, chính sách giá, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Phát triển dịch vụ bao gồm cả dịch vụ truyền thống và dịch vụ mới, đặc biệt là các dịch vụ giá trị gia tăng. Chính sách giá cần linh hoạt và cạnh tranh. Kênh phân phối cần được mở rộng và tối ưu hóa. Xúc tiến hỗn hợp cần được thực hiện một cách hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.

3.1. Phát Triển Dịch Vụ Truyền Thống Và Dịch Vụ Mới

VNPT cần tiếp tục phát triển các dịch vụ truyền thống như thoại và SMS, đồng thời phát triển các dịch vụ mới như GPRS/MMS, 3G và các dịch vụ giá trị gia tăng khác. Các dịch vụ mới cần đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và tạo ra nguồn doanh thu mới. Theo luận văn, công nghệ di động trên thế giới đang phát triển sang một giai đoạn mới, thế hệ 2,5 và 3, tạo ra cơ hội cải tiến hoạt động kinh doanh phát triển nhiều loại hình dịch vụ mới.

3.2. Chính Sách Giá Linh Hoạt Và Cạnh Tranh

VNPT cần điều chỉnh cơ cấu và mức giá cước để cạnh tranh với các nhà khai thác khác. Phát triển các hình thức gói cước, kế hoạch cước và lựa chọn cước phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Điều chỉnh thời hạn và mệnh giá thẻ điện thoại di động trả trước để tăng tính hấp dẫn. Theo luận văn, VNPT cần có ngay các biện pháp duy trì, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3.3. Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối Dịch Vụ

VNPT cần mở rộng và tối ưu hóa kênh phân phối để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Sử dụng chiến lược đẩy trong kênh phân phối để khuyến khích các đại lý và nhà phân phối bán sản phẩm và dịch vụ của VNPT. Theo luận văn, VNPT cần có sự cải thiện đặc biệt là trong lĩnh vực thị trường.

IV. Giải Pháp Về Chính Sách Giá Dịch Vụ Điện Thoại VNPT

Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. VNPT cần điều chỉnh cơ cấu và mức giá cước để cạnh tranh với các đối thủ, đồng thời đảm bảo doanh thu và lợi nhuận. Việc phát triển các hình thức gói cước, kế hoạch cước, lựa chọn cước linh hoạt sẽ giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của các phân khúc khách hàng khác nhau. Cần có sự nghiên cứu kĩ càng. Thẻ di động trả trước cần điều chỉnh giá phù hợp.

4.1. Điều Chỉnh Cơ Cấu Và Mức Giá Cước Dịch Vụ

VNPT cần phân tích kỹ lưỡng thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cước phù hợp. Giá cước cần cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Cần có sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giá cước để đáp ứng sự thay đổi của thị trường.

4.2. Phát Triển Gói Cước Kế Hoạch Cước Linh Hoạt

VNPT nên phát triển nhiều gói cước và kế hoạch cước khác nhau để đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Các gói cước cần được thiết kế sao cho hấp dẫn và mang lại lợi ích cho khách hàng. Ví dụ, có thể có các gói cước dành cho sinh viên, người già, hoặc các gói cước dành cho doanh nghiệp.

V. Ứng Dụng Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Dịch Vụ VNPT

Các giải pháp phát triển thị trường cần được ứng dụng một cách đồng bộ và hiệu quả. VNPT cần xây dựng kế hoạch triển khai chi tiết và theo dõi, đánh giá kết quả thường xuyên. Sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan là rất quan trọng để đảm bảo thành công. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cũng là yếu tố then chốt.

5.1. Xây Dựng Kế Hoạch Triển Khai Chi Tiết

VNPT cần xây dựng kế hoạch triển khai chi tiết cho từng giải pháp, bao gồm mục tiêu, nguồn lực, thời gian và trách nhiệm cụ thể. Kế hoạch cần được phê duyệt và triển khai một cách nghiêm túc.

5.2. Theo Dõi Và Đánh Giá Kết Quả Thường Xuyên

VNPT cần theo dõi và đánh giá kết quả triển khai các giải pháp thường xuyên để kịp thời điều chỉnh và cải thiện. Các chỉ số đánh giá cần được xác định rõ ràng và đo lường một cách khách quan.

VI. Kết Luận Tương Lai Phát Triển Dịch Vụ Điện Thoại VNPT

Việc phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của VNPT. Với việc ứng dụng các giải pháp một cách hiệu quả, VNPT có thể duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đóng góp vào sự phát triển của ngành viễn thông Việt Nam. Cần cải tiến, áp dụng các công nghệ mới. Đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao.

6.1. Duy Trì Và Nâng Cao Vị Thế Cạnh Tranh

VNPT cần không ngừng đổi mới và cải tiến để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Việc tập trung vào chất lượng dịch vụ, chính sách giá linh hoạt và kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp VNPT thu hút và giữ chân khách hàng.

6.2. Đáp Ứng Nhu Cầu Khách Hàng Ngày Càng Cao

VNPT cần lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Việc cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng và cá nhân hóa trải nghiệm người dùng sẽ giúp VNPT tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và công nghệ thông tin trong thập kỷ qua, ngành Viễn thông Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc, trong đó Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) giữ vai trò chủ đạo. Giai đoạn 2001-2005, tổng doanh thu của VNPT đạt khoảng 135.814 tỷ đồng, đóng góp ngân sách hơn 23 nghìn tỷ đồng. Riêng năm 2006, doanh thu đạt gần 33 nghìn tỷ đồng, trong đó dịch vụ điện thoại di động chiếm tỷ trọng gần 47,41%. Thị trường điện thoại di động Việt Nam đã chứng kiến tốc độ tăng trưởng thuê bao lên tới 60-65% mỗi năm, vượt xa mức trung bình toàn cầu 30% và khu vực châu Á Thái Bình Dương 39,5%. Tính đến cuối năm 2006, số thuê bao di động thực tế đạt trên 14,5 triệu, tăng gấp hơn 4 lần so với năm 2003, với dự báo đến năm 2010 sẽ đạt khoảng 36-45 triệu thuê bao.

Tuy nhiên, thị trường cũng bộc lộ nhiều thách thức như thiếu kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ di động, cạnh tranh gay gắt từ các nhà khai thác mới với công nghệ hiện đại và giá cước thấp, cùng áp lực giảm giá từ cơ quan quản lý. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của VNPT, xác định thành công và hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển thị trường đến năm 2015 nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phát triển thị trường và hiệu quả kinh doanh dịch vụ điện thoại di động của VNPT trong bối cảnh thị trường Việt Nam từ năm 1993 đến 2006.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình kinh doanh dịch vụ viễn thông, đặc biệt tập trung vào:

• Lý thuyết kinh tế mạng (Network Economics): Nhấn mạnh hiệu ứng ngoại sai, trong đó giá trị dịch vụ tăng theo số lượng người dùng, tạo ra hiệu ứng "càng đông càng vui". Đây là cơ sở để giải thích sự phát triển nhanh chóng của thuê bao di động và lưu lượng đàm thoại tăng vượt cấp số cộng.

• Mô hình phát triển thị trường theo giai đoạn (Market Development Stages): Phân chia thị trường dịch vụ di động thành bốn giai đoạn: chiếm ưu thế, bổ sung, thay thế và bão hòa. Việt Nam hiện đang ở giai đoạn bổ sung, với sự cạnh tranh mạnh mẽ và nhu cầu ngày càng đa dạng.

• Khái niệm phân khúc thị trường (Market Segmentation): Phân loại thị trường dựa trên đặc điểm tiêu dùng, ngành nghề và độ tuổi, giúp doanh nghiệp thiết kế chính sách giá và dịch vụ phù hợp với từng phân khúc.

• Mô hình quyết định mua hàng của người tiêu dùng: Bao gồm năm giai đoạn từ ý thức nhu cầu đến phản ứng sau mua, giúp hiểu hành vi khách hàng trong việc lựa chọn dịch vụ di động.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

• Phân tích thống kê và so sánh: Thu thập dữ liệu thuê bao, doanh thu, thị phần từ năm 1993 đến 2006, so sánh với các nhà khai thác khác và khu vực để đánh giá thực trạng.

• Phương pháp tổng hợp và dự báo: Dự báo số lượng thuê bao và xu hướng phát triển thị trường đến năm 2015 dựa trên dữ liệu hiện có và các mô hình tăng trưởng.

• Mô hình hóa: Xây dựng các mô hình phát triển dịch vụ và kênh phân phối nhằm đề xuất giải pháp tối ưu.

• Nguồn dữ liệu: Bao gồm báo cáo nội bộ của VNPT, số liệu thống kê của Bộ Bưu chính Viễn thông, khảo sát thị trường và các tài liệu tham khảo quốc tế.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Dữ liệu bao phủ toàn bộ thị trường điện thoại di động Việt Nam, tập trung vào hai mạng lớn của VNPT là MobiFone và Vinaphone, cùng các nhà khai thác mới như Viettel, S-Fone, EVN Telecom.

• Timeline nghiên cứu: Từ năm 1993 (khởi đầu dịch vụ di động tại Việt Nam) đến năm 2006, với dự báo và đề xuất giải pháp đến năm 2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng thuê bao và thị phần: Đến cuối năm 2006, VNPT chiếm gần 70% thị phần với 2 mạng MobiFone (33%) và Vinaphone (37%). Tổng số thuê bao di động thực tế đạt trên 14,5 triệu, tăng gấp 4 lần so với năm 2003. Viettel phát triển nhanh với gần 7,3 triệu thuê bao trong năm đầu tiên, trở thành hiện tượng trên thị trường.

2. Phát triển dịch vụ đa dạng: VNPT đã cung cấp nhiều loại hình dịch vụ từ thoại cơ bản, nhắn tin SMS (doanh thu trên 150 tỷ đồng/năm), đến các dịch vụ giá trị gia tăng như GPRS, MMS, dịch vụ chuyển vùng quốc tế với doanh thu khoảng 5 tỷ đồng/năm.

3. Chính sách giá và phân khúc thị trường: VNPT đã thực hiện nhiều đợt giảm giá cước, giảm tới 10 lần trong 10 năm, với giá cước trả trước và trả sau thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực (chỉ bằng 30-54% giá cước của Singapore và Hồng Kông). Thiết kế cấu trúc giá đa dạng phục vụ 4 phân khúc thị trường chính, từ khách hàng trả sau chi tiêu trên 350.000 VNĐ/tháng đến khách hàng trả trước chỉ nhắn tin với chi tiêu khoảng 60.000 VNĐ/tháng.

4. Kênh phân phối và xúc tiến: VNPT sở hữu hệ thống kênh bán hàng rộng khắp với gần 4500 trạm BTS, hơn 3000 bưu cục và hàng nghìn đại lý trên toàn quốc. Tuy nhiên, mô hình kênh bán hàng của MobiFone và Vinaphone có sự khác biệt rõ rệt, ảnh hưởng đến hiệu quả phát triển thuê bao. Hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và khuyến mại đã được đẩy mạnh từ năm 2000, góp phần tăng trưởng thị trường.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng vượt bậc của VNPT trong thị trường điện thoại di động phản ánh hiệu quả của chiến lược phát triển dịch vụ đa dạng, chính sách giá linh hoạt và mạng lưới phân phối rộng lớn. Hiệu ứng kinh tế mạng đã giúp tăng nhanh lưu lượng đàm thoại và doanh thu dù giá cước giảm mạnh. So với các nhà khai thác mới như Viettel, VNPT vẫn giữ được thị phần lớn nhờ lợi thế về vùng phủ sóng và hệ thống kênh bán hàng.

Tuy nhiên, sự khác biệt trong tổ chức kênh phân phối giữa MobiFone (tập trung vào tổng đại lý) và Vinaphone (dựa vào bưu cục và đại lý nhỏ lẻ) đã tạo ra những hạn chế về quản lý và hiệu quả bán hàng. MobiFone gặp khó khăn trong việc kiểm soát đại lý cấp dưới, trong khi Vinaphone thiếu lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng còn chưa đồng bộ và chưa khai thác hết tiềm năng quảng cáo truyền thông.

So với kinh nghiệm quốc tế như dịch vụ I-Mode của Nhật Bản hay phát triển PHS tại nông thôn Trung Quốc, VNPT cần đẩy mạnh phát triển dịch vụ giá trị gia tăng và công nghệ mới để duy trì lợi thế cạnh tranh. Việc mở cửa thị trường và gia nhập WTO tạo áp lực cạnh tranh lớn, đòi hỏi VNPT phải đổi mới sáng tạo và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng thuê bao, thị phần các nhà khai thác, biểu đồ doanh thu theo dịch vụ và bảng phân khúc thị trường theo chi tiêu để minh họa rõ nét các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ: Tập trung phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng như GPRS, MMS, dịch vụ Internet di động, dịch vụ tài chính trực tuyến nhằm thu hút khách hàng trẻ và tăng doanh thu trên thuê bao hiện có. Thời gian thực hiện: 2007-2015. Chủ thể: VNPT và các công ty thành viên.

2. Tối ưu hóa chính sách giá: Điều chỉnh cấu trúc giá linh hoạt hơn, phát triển các gói cước phù hợp với từng phân khúc thị trường, đặc biệt là phân khúc khách hàng thu nhập thấp và sinh viên. Thời gian: 2007-2010. Chủ thể: Ban quản lý giá VNPT phối hợp với cơ quan quản lý nhà nước.

3. Củng cố và phát triển kênh phân phối: Xây dựng hệ thống quản lý kênh bán hàng chuyên nghiệp, tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng, phát triển đại lý chân rết và mở rộng kênh phân phối trực tuyến. Thời gian: 2007-2012. Chủ thể: VNPT, Vinaphone, MobiFone.

4. Tăng cường hoạt động xúc tiến và quảng cáo: Đẩy mạnh quảng cáo trên truyền hình, báo chí, Internet; tổ chức các chương trình khuyến mại sáng tạo, tài trợ sự kiện văn hóa, thể thao để nâng cao hình ảnh thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Thời gian: liên tục từ 2007. Chủ thể: Bộ phận Marketing VNPT.

5. Đổi mới công nghệ và nâng cao vùng phủ sóng: Đầu tư nâng cấp mạng lưới, mở rộng vùng phủ sóng đến vùng sâu, vùng xa, áp dụng công nghệ 3G và các thế hệ tiếp theo để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Thời gian: 2007-2015. Chủ thể: VNPT, các đơn vị kỹ thuật.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Các nhà quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp viễn thông: Nhận diện các chiến lược phát triển thị trường, chính sách giá và kênh phân phối hiệu quả, từ đó áp dụng vào quản trị doanh nghiệp.

2. Chuyên gia nghiên cứu thị trường và kinh tế viễn thông: Cung cấp dữ liệu thực tiễn và phân tích sâu sắc về thị trường điện thoại di động Việt Nam, làm cơ sở cho các nghiên cứu tiếp theo.

3. Nhà hoạch định chính sách và cơ quan quản lý nhà nước: Hiểu rõ tác động của chính sách mở cửa thị trường, quản lý giá và cạnh tranh, từ đó xây dựng các chính sách phù hợp thúc đẩy phát triển ngành.

4. Sinh viên và học giả ngành Quản trị kinh doanh, Viễn thông: Tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và thực tiễn phát triển thị trường dịch vụ di động, giúp nâng cao kiến thức chuyên môn và kỹ năng nghiên cứu.

Câu hỏi thường gặp

1. VNPT đã đạt được những thành tựu gì trong phát triển thị trường điện thoại di động?
   VNPT chiếm gần 70% thị phần năm 2006 với hơn 10 triệu thuê bao thực, phát triển đa dạng dịch vụ từ thoại đến giá trị gia tăng như SMS, GPRS, MMS, và mở rộng vùng phủ sóng toàn quốc.

2. Các phân khúc thị trường dịch vụ di động được VNPT phân loại như thế nào?
   VNPT phân chia thị trường theo chi tiêu khách hàng thành 4 phân khúc chính, từ khách hàng trả sau chi tiêu trên 350.000 VNĐ/tháng đến khách hàng trả trước chỉ nhắn tin với chi tiêu khoảng 60.000 VNĐ/tháng, giúp thiết kế gói cước phù hợp.

3. Chính sách giá của VNPT có điểm gì nổi bật?
   VNPT đã giảm giá cước tới 10 lần trong 10 năm, với giá cước trả trước và trả sau thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực, đồng thời thiết kế cấu trúc giá đa dạng phục vụ nhiều phân khúc khách hàng.

4. VNPT đã sử dụng những kênh phân phối nào để phát triển thị trường?
   VNPT sử dụng hệ thống bưu cục, đại lý, tổng đại lý và điểm bán lẻ trên toàn quốc, với sự khác biệt trong tổ chức kênh bán hàng giữa MobiFone (tập trung tổng đại lý) và Vinaphone (dựa vào bưu cục và đại lý nhỏ).

5. VNPT cần làm gì để duy trì lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh mở cửa thị trường?
   Cần đa dạng hóa dịch vụ giá trị gia tăng, tối ưu hóa chính sách giá, củng cố kênh phân phối, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng và đầu tư công nghệ mới để nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường.

Kết luận

• VNPT đã đạt được thành tựu lớn trong phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động với tốc độ tăng trưởng thuê bao và doanh thu ấn tượng, chiếm gần 70% thị phần năm 2006.
• Việc đa dạng hóa dịch vụ và thiết kế cấu trúc giá linh hoạt đã giúp VNPT mở rộng thị trường và phục vụ đa dạng phân khúc khách hàng.
• Hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần quan trọng vào sự phát triển thị trường, tuy còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục.
• Áp lực cạnh tranh từ các nhà khai thác mới và xu hướng công nghệ mới đòi hỏi VNPT phải đổi mới sáng tạo, nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển dịch vụ giá trị gia tăng.
• Các bước tiếp theo bao gồm đầu tư công nghệ 3G, tối ưu hóa kênh phân phối, điều chỉnh chính sách giá và đẩy mạnh xúc tiến bán hàng nhằm duy trì vị thế dẫn đầu thị trường đến năm 2015 và xa hơn.

Hành động ngay hôm nay: Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành viễn thông nên áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trong thị trường dịch vụ điện thoại di động Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG I - TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG: 1.1 – Đặc điểm của dịch vụ Điện thoại Di động Điện thoại là loại hình dịch vụ cung cấp cho người sử dụng môi trường và phương tiện để kết nối tới nhau và trao đổi thông tin bằng âm thanh, giọng nói. Điện thoại di động là dịch vụ điện thoại trong đó người sử dụng có thể kết nối, liên lạc với nhau ngay khi đang di chuyển vị trí trong vùng phục vụ. Vì dịch vụ điện thoại di động sử dụng các máy điện thoại cầm tay không dây nên nó cũng thuộc vào dạng dịch vụ điện thoại vô tuyến. Để có thể nắm rõ hơn về dịch vụ ĐTDĐ ta nghiên cứu những đặc điểm của nó trên hai khía cạnh Kỹ thuật và Kinh tế 1.1 - Đặc điểm kỹ thuật của dịch vụ điện thoại di động Dịch vụ điện thoại di động được cung cấp trên một mạng liên kết của nhiều thiết bị kỹ thuật, gọi là Mạng điện thoại di động.

Mạng điện thoại di động có cấu trúc kỹ thuật rất phức tạp. Tuy nhiên mạng dịch vụ điện thoại di động có một số đặc điểm kỹ thuật như sau: BTS MS BSC MSC Hình 1.1: Sơ đồ đơn giản mạng điện thoại di động a) Trạm di động (MS – Mobistation): Khái niệm kỹ thuật trạm di động MS trong thực tế chính là chiếc máy điện thoại di động mà khách hàng sử dụng. Trong nhiều trường hợp người ta cũng gọi thiết bị này là thiết bị đầu cuối khách hàng (CPE). MS có thể là thiết bị đặt trong ôtô hay thiết bị xách tay hoặc thiết bị cầm tay.

Loại thiết bị nhỏ cầm tay là trạm di Trang 5 động phổ biến nhất. MS thực hiện chức năng giúp người sử dụng kết nối tới mạng điện thoại di động (qua môi trường vô tuyến). Ngoài ra cũng cung cấp các giao diện với người sử dụng (micro, loa, màn hiển thị, bàn phím.) hoặc giao diện với một số thiết bị khác (giao diện với máy tính cá nhân, FAX, camera. b) Trạm thu phát gốc(BTS – Base Transceiver Station): Trạm thu phát gốc trong thực tế thường gọi tắt là trạm thu phát BTS là thiết bị cung cấp vùng phủ sóng cho dịch vụ điện thoại di động.

Mỗi BTS phủ sóng được một khu vực nhỏ – gọi là một (hoặc 1 vài) ô (cell) – có bán kính thông thường khoảng 1,5 –2 Km. Số lượng trạm BTS càng nhiều thì diện tích vùng phủ sóng càng lớn, vùng phục vụ của dịch vụ điện thoại di động càng rộng, khách hàng sử dụng được dịch vụ (có sóng) ở nhiều nơi. c) Bộ điều khiển trạm gốc (BSC - Base Station Controller): Mỗi BSC thực hiện chức năng điều khiển một nhóm các trạm BTS và kết nối BTS đến các trung tâm chuyển mạch MSC. d) Trung tâm chuyển mạch các dịch vụ di động (MSC - Mobile Services Switching Center): thực hiện chức năng chuyển mạch, kết nối người gọi đến người được gọi và quản lý cuộc đàm thoại đó (cuộc gọi).

Như vậy, về cơ bản mạng điện thoại di động gồm có 4 bộ phận chính như đã mô tả ở trên. Từ đặc điểm kỹ thuật trên cho thấy Chất lượng dịch vụ ĐTDĐ phụ thuộc vào một số chỉ tiêu kĩ thuật cơ bản sau: - Độ rộng của vùng phủ sóng và chất lượng vùng phủ sóng (nghĩa là phủ có liên tục hay không, và sóng có đủ “mạnh” hay không. Vùng phủ hẹp thì sẽ có nhiều nơi khách hàng di chuyển đến không sử dụng được dịch vụ (không có sóng). Chất lượng phủ sóng kém thì cuộc gọi dễ bị “rớt” hoặc “âm thoại” kém, khó nghe.

- “Dung lượng vô tuyến” lớn hay nhỏ. Mỗi BTS có dung lượng “vô tuyến” nhất định cho phép một số lượng nhất định các thuê bao thực hiện cuộc gọi một lúc. Nếu có quá nhiều thuê bao trong “ô” của BTS cùng gọi đi thì sẽ có các thuê bao không thực hiện được cuộc gọi (theo ngôn ngữ khách hàng là gọi nhiều lần mới được một lần). - “Dung lượng chuyển mạch” của MSC càng lớn thì thực hiện được càng nhiều kết nối nghĩa là nhiều người hơn có thể gọi cùng một lúc.2 - Đặc điểm kinh tế của dịch vụ điện thoại di động Dịch vụ Điện thoại di động có một số đặc điểm kinh tế riêng, khác với một sản phẩm hàng hoá thông thường.

- Dịch vụ điện thoại di động có tính chất vô hình, tính biến đổi, tính chia cắt và tính không thể dự trữ. Đây là đặc điểm riêng có của các dịch vụ Bưu Chính Viễn thông nói chung và của Dịch vụ Di động nói riêng. Quá trình cung cấp dịch vụ là quá trình truyền đưa tin tức, hay nói cách khác nó là hiệu quả có ích của việc truyền đưa tin tức từ người gửi (thuê bao chủ gọi) đến người nhận (thuê bao nhận), chứ không phải là quá trình sản xuất ra tin tức mới, do vậy nó có tính vô hình. Mặt khác, nội dung thông tin trong quá trình truyền đưa không thể bị thay đổi, hoặc chia cắt tại đầu nhận, song hình thức lại bị biến đổi do công nghệ truyền đưa thông tin tác động lên hình thức của thông tin và chia ra nhiều công đoạn để thực hiện dịch vụ: Âm thanh/hình ảnh/văn bản… bị biến đổi thành tín hiệu điện để truyền đi (tại 2 công đoạn đi – truyền dẫn) và từ tín hiệu điện lại được biến đổi trở lại tín hiệu âm thanh/hình ảnh/văn bản…tại công đoạn đến.

- Cũng như các dịch vụ Bưu Chính Viễn thông khác, Dịch vụ Điện thoại Di động là một dịch vụ thuộc kết cấu hạ tầng, do tham gia vào hầu hết các hoạt động kinh tế xã hội vì thế hiện nay nó được coi là một dịch vụ thiết yếu của đời sống xã hội. Hầu hết các tầng lớp xã hội đều đã có cơ hội sử dụng loại hình dịch vụ này. Hơn nữa, điện thoại di động là một phần quan trọng trong cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc của xã hội nên dịch vụ này đã trở thành một bộ phận không thể thiếu trong xã hội, giống như điện, nước, giao thông. - Dịch vụ điện thoại di động là sản phẩm tiêu dùng một lần.

Một phút đàm thoại đã trôi qua thì không thể “sử dụng” lại được. Muốn tiếp tục đàm thoại phải tiếp tục tiêu dùng các đơn vị dịch vụ (các phút đàm thoại) mới. - Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ điện thoại di động là một quá trình có tính tức thời và tính tại chỗ. Tính tức thời thể hiện ở quá trình tiêu dùng diễn ra đồng thời với quá trình sản xuất ra dịch vụ.

Dịch vụ có tính tại chỗ là vì dịch vụ được tạo ra ở đâu thì được bán ngay tại đó. Trong thực tế quá trình bán hàng dịch vụ điện thoại di động được chia thành nhiều giai đoạn. Thông thường gồm hai giai đoạn chính: thuê bao dịch vụ và sử dụng dịch vụ. g7 Thuê bao là khách hàng mua dịch vụ ở giai đoạn thứ nhất, trả cước để hoà mạng và duy trì thuê bao tháng.

Về bản chất có thể nói ở giai đoạn bán hàng thứ nhất khách hàng đã mua một nửa dịch vụ vì đã có thể thụ động nhận các cuộc gọi đến để trao đổi thông tin với những người khác. Giai đoạn này thường chỉ diễn ra một lần và liên quan nhiều nhất đến kênh bán hàng và chăm sóc khách hàng và cũng là giai đoạn khó khăn nhất, gắn bó chặt chẽ với hoạt động phát triển thị trường. Giai đoạn này có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán và là điều kiện tiên quyết để tiếp tục giai đoạn 2. Giai đoạn bán hàng thứ hai là lúc khách hàng thực hiện cuộc gọi đi nghĩa là chủ động gọi cho người xung quanh để đàm thoại.

Khi này khách hàng đã mua các phút thông tin (hoặc các đơn vị thông tin khác) và chấp nhận trả (trả trước và trả sau) cước thông tin. Giai đoạn hai diễn ra tự động, không có sự tiếp xúc giữa người bán và người mua. Giai đoạn này chủ yếu liên quan nhiều đến các vấn đề chất lượng dịch vụ (chất lượng mạng lưới, chất lượng tính cước. Ngoài 2 giai đoạn bán hàng nói trên, cần lưu ý đến dịch vụ điện thoại di động trả trước.

Loại hình dịch vụ trả trước yêu cầu khách hàng mua thẻ trả trước. Hoạt động bán thẻ trả trước lặp đi lặp lại nhiều lần (suốt đời thuê bao trả trước), có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán và có tính cạnh tranh cao nhất. - Giống như đa số các dịch vụ viễn thông khác, dịch vụ điện thoại di động có co dãn cầu theo giá dạng bậc thang. Một sự giảm giá nhỏ sẽ không có ảnh hưởng đến sự thay đổi về cầu, hay nói theo ngôn ngữ kinh doanh điện thoại di động là “mức giảm giá nhỏ sẽ không làm tăng tốc độ phát triển thuê bao cũng như lưu lượng đàm thoại của các thuê bao”.

Khi thực hiện một mức giảm giá đủ lớn (tới ngưỡng) thì cầu dịch vụ điện thoại di động đột ngột tăng hay còn gọi là bùng nổ. - Dịch vụ điện thoại di động còn mang một tính chất nữa của dịch vụ viễn thông đó là tính chất kinh tế mạng. Mỗi thuê bao (khách hàng) có thể coi là một nút trong một mạng liên kết gồm nhiều thuê bao khác nhau. Khi có nhiều “nút” thì mối liên hệ giữa các nút tăng lên và cơ hội để xuất hiện một cuộc liên lạc giữa các nút tăng lên.

Nói cách khác càng nhiều thuê bao thì mỗi thuê bao gọi đi càng nhiều, lưu lượng đàm thoại tăng nhanh hơn cấp số cộng. Thêm một thuê bao sẽ bán được không phải 1 mà nhiều hơn 1 đơn vị sản phẩm. Đây là hiệu ứng “càng đông càng vui” hay “hiệu ứng câu lạc bộ” hay “Hiệu ứng ngoại sai” của kinh tế mạng. Hiệu ứng này càng được gia tăng nhờ vào tính chất 2 chiều của dịch vụ điện thoại di động, nghĩa là có thể gọi đi và nhận cuộc gọi.

Một thuê bao trên mạng dù không gọi đi thì vẫn có ý nghĩa làm phát sinh lưu lượng vì các thuê bao khác sẽ gọi đến thuê Trang 8 bao này. Do tính 2 chiều và tính kinh tế mạng nói trên, phát triển thuê bao là yếu tố quan trọng bậc nhất trong kinh doanh dịch vụ điện thoại di động. Thực tế trong nhiều năm qua, VNPT đã nhiều lần giảm cước mạnh dịch vụ điện thoại di động nhưng vẫn duy trì được tốc độ phát triển doanh thu và lợi nhuận chính là vì số lượng thuê bao trên mạng tăng nhanh.