CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.Khái Niệm Và Vai Trò Về Quản Trị Bán Hàng 1.Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc tuyển dụng, huấn luyện, thiết lập mục tiêu đến việc giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Như vậy, ta có thể khái quát quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.Vai trò Bán hàng là một trong những yếu tố chính để giúp doanh nghiệp phát triển và tồn tại thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do đó, Quản trị bán hàng giữ một vai trò càng quan trọng và là việc không thể thiếu trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Những vai trò quan trọng bao gồm: + Mọi doanh nghiệp đều muốn đạt được mục tiêu của mình đã được đề ra từ trước, và mục tiêu đó thường sẽ không dễ thực hiện. Lúc này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng tốt công tác bán hàng thông qua tuyển dụng nhân sự, lập kế hoạch, chỉ tiêu,. + Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu, tâm lý của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp.
+ Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch vụ của doanh nghiệp, duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định. Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.Những Nhân Tố Tác Động Đến Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng 1.Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là tập hợp của các yếu tố và điều kiện bên ngoài, không thể kiểm soát, ảnh hưởng gián tiếp và có khả năng tác động tích cực hoặc tiêu cực đến việc ra quyết định, song lại rất quan trọng vì chúng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Bao gồm: Kinh tế Tự nhiên Dân số Môi trường vĩ mô Công Văn hóa-Xã nghệ Chính hội Trị- Pháp luật Hnh 1 Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới DN 1.Kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm một số yếu tố như bản chất và cơ cấu của nền kinh tế, nguồn lực sẵn có, mức thu nhập, GDP, tỷ lệ tăng trưởng thực tế GDP, VAT, tỷ lệ lạm phát, mức độ phát triển kinh tế, phân phối thu nhập, các yếu tố sản xuất, chính sách kinh tế, điều kiện kinh tế, chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, chính sách cấp phép, thất nghiệp… có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp hoặc cá nhân hiện đang tồn tại trong nền kinh tế đó. Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng thuận lợi. Ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn, đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi cần phải có nỗ lực lớn trong việc bán hàng. Trong giai đoạn hiện nay nền kinh tế đang chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới dẫn tới nền kinh tế đi xuống, người tiêu dùng có khuynh hướng tiết kiệm, lựa chọn những sản phẩm vừa đủ phục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia đình, họ sẽ chi tiêu ít hơn cho tất cả các mặt.
Ngược lại khi nền kinh tế đi lên thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua sắm thoải mái hơn, dễ chi trả cho những sản phẩm – dịch vụ có giá trị cao, đắt tiền. 3 Việt Nam gia nhập vào Tổ chức thương mại thế giới (WTO) mở ra cơ hội nhưng cũng mang lại không ít khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam khi phải cạnh tranh gay gắt với các công ty nước ngoài có năng lực mạnh về thương hiệu, tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.Dân số Có thể bao gồm tất cả các loại đặc điểm của dân số. Chẳng hạn như tăng trưởng dân số, mật độ, cấu trúc địa lý trong dân số…Mức sống của người dân ngày càng tăng nên ngân sách dùng cho chi tiêu cũng tăng. Khi đó họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.
Nói cách khác con người là động lực thúc đẩy thị trường phát triển, đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bằng cách tác động trực tiếp hay gián tiếp thì môi trường này tại khu vực doanh nghiệp đang hoạt động sẽ tác động đến hành vi người tiêu dùng, nội dung marketing của doanh nghiệp, cách thức tiếp cận khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu. Ví dụ: Sự nâng cao trong mức thu nhập bình quân của người dân mở rộng thêm cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm – dịch vụ thuộc phân khúc cao cấp. Hoặc tỷ lệ già hóa dân số tại một số quốc gia trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu vào các sản phẩm/dịch vụ dành cho lứa tuổi người già như du lịch, nghỉ dưỡng, chăm sóc sức khỏe,… 1.Văn hoá-Xã hội Xã hội và Văn hóa là một bộ phận quan trọng của môi trường kinh doanh.
Xã hội hình thành các chuẩn mực niềm tin, giá trị, thái độ và nguyên tắc của con người. Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó. Trong khi đó, môi trường văn hóa bao gồm các yếu tố tác động đến giá trị cơ bản, đến nhận thức, tính cách, sở thích của những người đang sống trong xã hội đó. Các yếu tố văn hóa này chính là một trong các nhân tố chính để định hình niềm tin, giá trị cơ bản, phong cách sống của một cá nhân đang lớn lên trong xã hội đó.
Thông qua văn hóa – xã hội nó sẽ tác động đến quan điểm, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về doanh nghiệp hay những sản phẩm – dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. Những sự thay đổi về đặc điểm văn hóa – xã hội trong chiến lược marketing là điều tất yếu để có thể tiếp cận cũng như đáp ứng đúng nhu cầu của các khách hàng, có thể tồn tại và phát triển dài lâu. Ví dụ: Nhu cầu về quần áo, đồ điện tử, hoa, quả, bánh kẹo, xe cộ… bùng nổ vào thời điểm lễ hội hoặc năm mới. Hay cách tiêu dùng, lối sống và phong cách ăn mặc của mọi người khác nhau trong các xã hội và nền văn hóa khác nhau .Chính trị-pháp luật Mọi doanh nghiệp đều bị giới hạn bởi môi trường chính trị.
Môi trường chính trị sẽ bao gồm những thể chế, luật pháp được ban hành bởi chính phủ quốc gia và những quy tắc về đạo đức sẽ được xây dựng bởi xã hội. Nền chính trị trong một quốc gia sẽ luôn có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việt Nam có nền chính trị tương đối ổn định so với các nước khác nên việc phát triển kinh doanh của các công ty hay doanh nghiệp cũng không gặp khó khăn gì so với một số doanh nghiệp tại các nước khác. Những thay đổi trong luật pháp của quốc gia có thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp, vì mọi tổ chức hoạt động trong khuôn khổ luật pháp và tuân thủ nghiêm ngặt các luật này.
Những luật này có thể bao gồm luật lương tối thiểu, luật an toàn cho người lao động, luật công ty, luật công đoàn…Tuy hiện nay hầu hết các quốc gia đang áp dụng nền kinh tế thị trường, tự do thông thương nhưng vẫn còn một vài quốc gia áp dụng mô cửa thông thương. Hệ thống luật pháp ở nước ta còn một số điểm chưa rõ ràng nên cũng ảnh hưởng nhiều đến việc bảo vệ bản quyền cũng như những công ty cạnh tranh không lành mạnh tác động xấu đến việc phát triển của công ty.Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo cho phù hợp với luật mới.Công nghệ Môi trường công nghệ sẽ bao gồm những mô hình ứng dụng linh hoạt, hỗ trợ cho con người trong hoạt động hàng ngày. Nó sẽ bao gồm sinh hoạt, sản xuất và lao động. Cụ thể những mô hình này thường là máy móc, nguồn năng lượng, phần mềm… Có thể coi môi trường công nghệ chính là một nguồn lực góp phần định hình cho cách thức hoạt động của cả thế giới, trong đó có doanh nghiệp.
Thêm vào đó với sự phát triển của công nghệ, ứng dụng của nó đã cho ra đời nhiều sản phẩm hiện đại qua hàng năm, đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe của người dùng. Trong thời kỳ đầu của quá trình công nghiệp hoá người ta quan tâm đến công nghệ là các phương pháp giải pháp kĩ thuật trong các dây truyền sản xuất. Từ khi xuất hiện các quan hệ thương mại thì công nghiệp được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Có thể hiểu công nghệ là tổng hợp các phương tiện kỹ thuật, kỹ năng, phương pháp dùng để chuyển hóa các nguồn lực thành một loại sản phẩm nào đó.
Trong nền công nghiệp 4.0, công nghệ liên tục được cập nhật từng giây. Vì vậy, để để duy trì hoạt động kinh doanh lâu dài, doanh nghiệp phải nỗ lực song hành với sự thay đổi của công nghệ. Tập trung vào đổi mới, nghiên cứu và phát triển đóng một vai trò to lớn trong thành công của doanh nghiệp.