Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại tổng ctcp bia rượu nước giải khát sài gòn giai đoạn 2023 2024sab

Quản trị bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt để SABECO giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường… 64 trang · Trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm TP. Hồ Chí Minh.

• Người hướng dẫn: Th.S. Phạm Hùng
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghiệp Thực Phẩm TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Tại SAB Giai Đoạn 2023-2024
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023-2024
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục đích nghiên cứu
• 0.3. Phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
• 1.1. Khái Niệm Và Vai Trò Về Quản Trị Bán Hàng
• 1.2. Những Nhân Tố Tác Động Đến Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng
• 1.2.1. Môi trường vĩ mô
• 1.2.1.1. Kinh tế
• 1.2.1.2. Dân số
• 1.2.1.3. Văn hoá-Xã hội
• 1.2.1.4. Chính trị-pháp luật
• 1.2.1.5. Công nghệ
• 1.2.1.6. Tự nhiên
• 1.2.2. Môi trường vi mô
• 1.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SABECO GIAI ĐOẠN 2020-2021
• 2.1. Giới thiệu về công ty
• 2.2. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2.1. Yếu tố kinh tế
• 2.2.1.1. Kinh tế thế giới
• 2.2.1.2. Kinh tế trong nước
• 2.2.2. Yếu tố chính trị-pháp luật
• 2.2.3. Yếu tố văn hóa và xã hội
• 2.2.3.1. Yếu tố xã hội
• 2.2.4. Yếu tố tự nhiên
• 2.2.5. Yếu tố công nghệ
• 2.2.6. Các hệ thống quản lý chất lượng
• 2.2.7. Đối thủ cạnh tranh
• 2.2.8. Đối tượng khách hàng, tâm lý và hành vi sử dụng
• 2.2.9. Nguồn cung cấp và trung gian Marketing
• 2.2.10. Công chúng
• 2.3. Phân tích báo cáo tài chính công ty giai đoạn 2020-2021
• 2.4. Phân tích mô hình 4P của công ty
• 2.4.1. Chiến lược về sản phẩm
• 2.4.1.1. Chất lượng - Lợi ích
• 2.4.2. Chiến lược về giá
• 2.4.3. Chiến lược về phân phối
• 2.4.4. Chiến lược xúc tiến
• 3. CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022-2023
• 3.1. Về nhân sự
• 3.1.1. Biện pháp nâng cao quản trị nhân sự thông qua công tác tuyển dụng
• 3.1.2. Biện pháp nâng cao quản trị nhân sự thông qua công tác đào tạo
• 3.1.3. Biện pháp nâng cao quản trị nhân sự thông qua các hoạt động
• 3.1.4. Biện pháp nâng cao công tác quản trị nhân sự thông qua chế độ đãi ngộ
• 3.2. Về khách hàng các đối tác kinh doanh
• 3.3. Về trung gian marketing
• 3.4. Về tài chính
• 3.5. Một số giải pháp kế hoạch trong năm 2022
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Giải Pháp Quản Trị Bán Hàng SAB 2023 2024

Quản trị bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt để SABECO giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường bia Việt Nam. Giai đoạn 2023-2024 đặt ra nhiều thách thức mới, đòi hỏi SAB cần có những giải pháp đột phá. Bài viết này sẽ đi sâu vào phân tích thực trạng, chỉ ra những vấn đề còn tồn tại và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại SABECO trong giai đoạn này. Mục tiêu là giúp SABECO tối ưu hóa hoạt động bán hàng, gia tăng thị phần và lợi nhuận. Theo báo cáo thường niên của SABECO, việc tối ưu quản lý kênh phân phối và đào tạo nhân viên bán hàng là những yếu tố quan trọng hàng đầu cần được chú trọng. Giải pháp đưa ra cần phù hợp với đặc thù thị trường bia SAB và bối cảnh kinh tế hiện tại.

1.1. Tầm quan trọng của Quản Trị Bán Hàng cho SABECO

Quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc duy trì và phát triển tăng trưởng doanh số SAB. SABECO cần có một hệ thống quản trị bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc quản lý chặt chẽ kênh phân phối SAB, đại lý phân phối SAB và điểm bán hàng SAB là vô cùng quan trọng. SABECO nên ứng dụng các công cụ phân tích dữ liệu bán hàng SAB để đưa ra quyết định chính xác và kịp thời. Một quy trình quản trị bán hàng SAB được chuẩn hóa sẽ giúp SABECO tối ưu hóa chi phí và nâng cao năng lực cạnh tranh.

1.2. Bối cảnh thị trường bia Việt Nam giai đoạn 2023 2024

Thị trường bia Việt Nam giai đoạn 2023-2024 chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu lớn, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh SAB. Nhu cầu tiêu dùng có sự thay đổi, đòi hỏi SABECO phải liên tục đổi mới và thích ứng. Việc nắm bắt xu hướng thị trường bia SAB và hiểu rõ khách hàng mục tiêu SAB là vô cùng quan trọng. SABECO cần đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Các yếu tố kinh tế vĩ mô cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của SABECO.

II. Thách Thức Quản Trị Bán Hàng SABECO Giai Đoạn Hiện Nay

Mặc dù đạt được nhiều thành công, SABECO vẫn đối mặt với không ít thách thức trong quản trị bán hàng SAB. Các vấn đề như quản lý kênh phân phối chưa hiệu quả, thiếu hụt nhân lực chất lượng cao, và chậm ứng dụng công nghệ đang kìm hãm sự phát triển của hiệu quả bán hàng SAB. Việc giải quyết những thách thức này là yếu tố then chốt để SABECO duy trì vị thế dẫn đầu và tăng trưởng doanh số SAB. Theo nghiên cứu của trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm TP.HCM, việc thiếu đồng bộ trong tối ưu hóa quy trình bán hàng SAB là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng trên.

2.1. Quản lý kênh phân phối và điểm bán hàng còn nhiều bất cập

Việc quản lý hiệu quả kênh phân phối SAB vẫn là một thách thức lớn đối với SABECO. Sự chồng chéo và thiếu đồng bộ giữa các kênh phân phối gây ra nhiều khó khăn trong việc kiểm soát và theo dõi doanh số. Tình trạng hàng giả, hàng nhái vẫn còn tồn tại, ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu SABECO. Các điểm bán hàng SAB cần được quản lý chặt chẽ hơn để đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ. SABECO cần đầu tư vào hệ thống quản lý kênh phân phối hiện đại để giải quyết các vấn đề này.

2.2. Thiếu hụt nhân lực chất lượng cao và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh số SAB. Tuy nhiên, SABECO đang đối mặt với tình trạng thiếu hụt nhân lực chất lượng cao và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Việc đào tạo nhân viên bán hàng SAB cần được chú trọng hơn để nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc. SABECO cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, và liên tục cập nhật kiến thức mới cho nhân viên. Chế độ đãi ngộ cũng cần được cải thiện để thu hút và giữ chân nhân tài.

2.3. Ứng dụng công nghệ còn chậm và thiếu đồng bộ

Việc ứng dụng công nghệ quản lý bán hàng SAB vào hoạt động kinh doanh còn chậm và thiếu đồng bộ. Nhiều quy trình vẫn được thực hiện thủ công, gây tốn kém thời gian và nguồn lực. SABECO cần đẩy mạnh ứng dụng các giải pháp công nghệ hiện đại như phần mềm quản lý bán hàng SAB, CRM cho SAB, và giải pháp số cho bán hàng SAB để nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc tích hợp các hệ thống này với nhau cũng là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng.

III. Giải Pháp Tối Ưu Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng SAB 2023 2024

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trong giai đoạn 2023-2024, SABECO cần triển khai một loạt các giải pháp đồng bộ và toàn diện. Các giải pháp này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình bán hàng, đầu tư vào công nghệ, phát triển đội ngũ nhân viên, và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Mục tiêu là giúp SABECO cải thiện năng lực cạnh tranh và tăng trưởng doanh số SAB. Theo các chuyên gia, việc tập trung vào khách hàng mục tiêu SAB và xây dựng mối quan hệ bền vững là chìa khóa thành công.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng và quản lý kênh phân phối

Cần rà soát và tối ưu hóa quy trình bán hàng SAB, loại bỏ các bước thừa và giảm thiểu thời gian xử lý. Xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả, đảm bảo sự minh bạch và kiểm soát chặt chẽ. Triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để kích cầu tiêu dùng. Tăng cường hợp tác với các đại lý phân phối SAB và điểm bán hàng SAB để mở rộng thị trường. SABECO cần xây dựng một hệ thống báo cáo bán hàng SAB chính xác và kịp thời.

3.2. Đầu tư vào công nghệ và ứng dụng giải pháp số

Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SAB để tự động hóa các quy trình và nâng cao hiệu quả làm việc. Triển khai hệ thống CRM cho SAB để quản lý thông tin khách hàng và cải thiện dịch vụ chăm sóc. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu bán hàng SAB để đưa ra quyết định kinh doanh chính xác. Phát triển ứng dụng quản lý bán hàng SAB trên thiết bị di động để hỗ trợ nhân viên bán hàng. Ứng dụng giải pháp số cho bán hàng SAB giúp tiếp cận khách hàng mới và mở rộng thị trường.

3.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng

Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng SAB chuyên nghiệp và bài bản. Cung cấp cho nhân viên kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, và kỹ năng giao tiếp. Tạo môi trường làm việc năng động và sáng tạo để khuyến khích nhân viên phát huy tối đa khả năng. Xây dựng chế độ đãi ngộ hấp dẫn để thu hút và giữ chân nhân tài. Thường xuyên đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên và đưa ra phản hồi kịp thời.

IV. Nghiên Cứu Ứng Dụng AI vào Quản Trị Bán Hàng SABECO 2023

Nghiên cứu gần đây cho thấy việc ứng dụng công nghệ AI vào quản trị bán hàng có thể mang lại những kết quả ấn tượng. AI có thể giúp SABECO dự đoán nhu cầu thị trường, tối ưu hóa giá bán, và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Việc ứng dụng AI đòi hỏi SABECO phải có dữ liệu chất lượng cao và đội ngũ chuyên gia am hiểu về AI. Theo một báo cáo, các công ty ứng dụng AI trong quản trị bán hàng có thể tăng doanh thu lên đến 15%.

4.1. Dự báo nhu cầu thị trường bia sử dụng AI

AI có thể phân tích dữ liệu lịch sử, dữ liệu thị trường, và dữ liệu khách hàng để dự báo nhu cầu tiêu thụ bia. Giúp SABECO chủ động trong việc lập kế hoạch sản xuất và phân phối. Giảm thiểu tình trạng tồn kho và lãng phí. Cải thiện hiệu quả quản lý chuỗi cung ứng. Dữ liệu về thời tiết, sự kiện, và xu hướng tiêu dùng cũng có thể được tích hợp vào mô hình dự báo.

4.2. Tối ưu hóa giá bán và chương trình khuyến mãi bằng AI

AI có thể giúp SABECO xác định mức giá tối ưu cho từng sản phẩm và từng thị trường. Tối ưu hóa các chương trình khuyến mãi SAB để thu hút khách hàng và tăng doanh số. Phân tích hiệu quả của các chương trình khuyến mãi và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. AI có thể giúp SABECO cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường.

4.3. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng với AI

AI có thể phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hơn về sở thích và nhu cầu của từng người. Cá nhân hóa các thông điệp marketing và các chương trình khuyến mãi SAB để tăng hiệu quả tương tác. Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn thông qua chatbot và trợ lý ảo. Giúp SABECO xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

V. Kết Luận Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng SABECO

Việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự cam kết của toàn bộ tổ chức SABECO. Bằng cách triển khai các giải pháp đồng bộ và toàn diện, SABECO có thể vượt qua những thách thức, nắm bắt cơ hội, và duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường bia Việt Nam. Sự thành công của SABECO sẽ góp phần vào sự phát triển của ngành công nghiệp bia Việt Nam.

5.1. Tầm nhìn và chiến lược phát triển dài hạn của SABECO

SABECO cần xây dựng một tầm nhìn và chiến lược phát triển dài hạn rõ ràng, tập trung vào việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và mở rộng thị trường. Chiến lược này cần phù hợp với bối cảnh kinh tế và xã hội của Việt Nam. SABECO cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra những sản phẩm mới và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

5.2. Vai trò của các bên liên quan trong quá trình chuyển đổi

Sự thành công của quá trình chuyển đổi đòi hỏi sự tham gia và hợp tác của tất cả các bên liên quan, bao gồm ban lãnh đạo, nhân viên, đối tác, và khách hàng. Ban lãnh đạo cần tạo ra một môi trường làm việc cởi mở và khuyến khích sự sáng tạo. Nhân viên cần chủ động học hỏi và nâng cao kiến thức chuyên môn. Đối tác cần hợp tác chặt chẽ với SABECO để đạt được mục tiêu chung. Khách hàng cần được đặt vào vị trí trung tâm của mọi quyết định.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu "Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Tổng CTCP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn giai đoạn 2023-2024 (SAB)" được thực hiện bởi nhóm sinh viên Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm TP. Hồ Chí Minh dưới sự hướng dẫn của ThS. Phạm Hùng (hoàn thành vào tháng 10 năm 2022).

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường liên tục biến động do tác động đa chiều từ môi trường vĩ mô và vi mô toàn cầu cũng như trong nước, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ uống đối mặt với nhiều thách thức lớn. Đại dịch Covid-19 kéo dài, sự đứt gãy chuỗi cung ứng nguyên vật liệu quốc tế, biến động lạm phát, giá xăng dầu và chính sách thắt chặt tiền tệ của các ngân hàng trung ương đã gây áp lực trực tiếp lên chi phí đầu vào và sức mua của người tiêu dùng. Tại Việt Nam, ngành bia rượu còn chịu sự điều chỉnh gắt gao của khung khổ pháp lý, tiêu biểu là Luật Phòng, chống tác hại của rượu, bia số 44/2019/QH14 và Nghị định số 100/2019/NĐ-CP quy định xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực giao thông đường bộ và đường sắt, cùng với mức thuế tiêu thụ đặc biệt lên tới 65%.

Là đơn vị dẫn đầu ngành đồ uống có cồn tại Việt Nam, Tổng Công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) không nằm ngoài vòng quay biến động này. Việc nghiên cứu thực trạng quản trị bán hàng, đánh giá sức khỏe tài chính và phân tích chuỗi cung ứng của SABECO nhằm tìm ra các giải pháp thích ứng là yêu cầu có tính cấp thiết thực tiễn cao.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo các nhiệm vụ sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các tiêu chí tài chính đánh giá hiệu quả kinh doanh.
2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng tại SABECO giai đoạn 2020–2021 thông qua việc khảo sát các yếu tố môi trường tác động, báo cáo tài chính định kỳ theo quý và chiến lược Marketing Mix (4P).
3. Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trên các phương diện nhân sự, sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, quản trị quan hệ đối tác - khách hàng và tài chính cho giai đoạn 2022–2023, định hướng đến giai đoạn 2023–2024.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng, chiến lược kinh doanh và các yếu tố tài chính, phi tài chính phản ánh hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung tại Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO), bao gồm mạng lưới phân phối trong nước và các thị trường xuất khẩu.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và phân tích chi tiết trong giai đoạn 2020–2021, cập nhật các chỉ báo kinh tế vĩ mô năm 2022 để xây dựng định hướng giải pháp cho giai đoạn 2022–2023 và tầm nhìn 2023–2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Văn bản thiết lập nền tảng nghiên cứu dựa trên sự kết hợp giữa lý thuyết quản trị bán hàng, lý thuyết tiếp thị hiện đại, các quy chuẩn phân tích tài chính và hệ thống văn bản quy phạm pháp luật của Nhà nước.

Về khung lý thuyết và khái niệm:

• Khái niệm quản trị bán hàng: Được định nghĩa là hoạt động quản trị của các cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ bán hàng, bao gồm các chức năng hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát nhằm tiêu thụ hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận với chi phí thấp nhất. Quản trị bán hàng gắn liền với các khâu tuyển dụng, huấn luyện, giao chỉ tiêu, giám sát và đánh giá nhân sự.
• Mô hình phân tích môi trường kinh doanh:
  • Môi trường vĩ mô: Gồm các yếu tố kinh tế (GDP, lạm phát, lãi suất, tỷ giá, thu nhập bình quân), dân số, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ và tự nhiên.
  • Môi trường vi mô: Gồm đối thủ cạnh tranh (trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn), khách hàng (người tiêu dùng, nhà sản xuất, trung gian phân phối, cơ quan nhà nước, khách hàng quốc tế), nhà cung cấp, nhóm gây áp lực (tài chính, truyền thông, chính phủ, địa phương, cộng đồng đại chúng) và các trung gian marketing (phân phối, hỗ trợ bán hàng, dịch vụ tiếp thị, tài chính).
• Hệ thống chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả bán hàng:
  • Tỷ suất sinh lời: Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản ($\text{ROA} = \text{Lợi nhuận sau thuế} / \text{Tổng tài sản bình quân}$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($\text{ROS} = \text{Lợi nhuận sau thuế} / \text{Doanh thu thuần}$), Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ($\text{ROE} = \text{Lợi nhuận sau thuế} / \text{Vốn chủ sở hữu bình quân}$).
  • Chỉ số thanh khoản và hiệu quả hoạt động: Khả năng thanh toán hiện hành, tỷ số thanh toán nhanh, vòng quay tổng tài sản, vòng quay hàng tồn kho và kỳ thu tiền bình quân.
• Mô hình Marketing Mix (4P): Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá (Price), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược xúc tiến (Promotion).
• Cơ sở pháp lý chuyên ngành: Luật Phòng, chống tác hại của rượu, bia số 44/2019/QH14; Luật An toàn thực phẩm số 55/2010/QH12; Nghị định 100/2019/NĐ-CP; Nghị định 24/2020/NĐ-CP; Nghị định 69/2018/NĐ-CP; Nghị định 15/2018/NĐ-CP; Nghị định 17/2020/NĐ-CP; Nghị định 77/2016/NĐ-CP; Nghị định 43/2017/NĐ-CP; Quyết định 1182/QĐ-BCT năm 2021; các Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia QCVN 6-3:2010/BYT, QCVN 6-2:2010/BYT, QCVN 01:2009/BYT và QCVN 01:2018/BYT.

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng:

• Phương pháp phân tích – tổng hợp: Phân tích các dữ liệu kinh tế vĩ mô, bóc tách báo cáo tài chính từng quý của doanh nghiệp và tổng hợp thành bức tranh toàn cảnh về hoạt động kinh doanh.
• Phương pháp diễn dịch – quy nạp: Đưa ra các nhận định khái quát từ các biến số kinh tế đơn lẻ và ngược lại.
• Phương pháp so sánh, biện chứng: So sánh dữ liệu tài chính qua từng quý của giai đoạn 2020–2021; so sánh chỉ số tài chính doanh nghiệp với trung bình ngành; so sánh cơ cấu giá và sản phẩm của SABECO với các đối thủ cạnh tranh như Heineken, Bia Hà Nội (Habeco) và Bia Huda.

Nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Báo cáo tài chính quý và báo cáo thường niên giai đoạn 2020–2021 của SABECO (thu thập qua Cafef.vn), thông tin công bố từ Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh, website chính thức của SABECO.
• Dữ liệu thống kê ngành và kinh tế vĩ mô: Số liệu của Tổng cục Thống kê, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Bộ Tài chính, Ngân hàng Thế giới (WB), Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD), Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc (FAO), Fitch Ratings và Cục Thống kê Lao động Mỹ (BLS).

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

Chương này tập trung xây dựng khung lý thuyết toàn diện về quản trị bán hàng và các công cụ đo lường hiệu quả hoạt động phân phối. Tác giả khẳng định bán hàng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp tồn tại và tạo ra dòng tiền. Quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm mà là một chu trình khép kín gồm hoạch định chiến lược, phân bổ nguồn lực, quản trị đội ngũ nhân sự và kiểm soát kênh phân phối.

Nội dung chương phân loại chi tiết các nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô có khả năng định hình hoạt động kinh doanh. Môi trường vĩ mô gồm 6 yếu tố: kinh tế, dân số, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ và tự nhiên. Môi trường vi mô gồm 5 nhóm lực lượng chính: đối thủ cạnh tranh (chia làm đối thủ trực tiếp, gián tiếp và tiềm ẩn), khách hàng, nhà cung cấp, nhóm gây áp lực xã hội và các trung gian marketing. Đồng thời, chương 1 thiết lập các công thức toán học đo lường hiệu quả quản trị bán hàng thông qua hệ thống chỉ số tài chính (ROA, ROS, ROE, vòng quay hàng tồn kho, kỳ thu tiền bình quân và khả năng thanh toán hiện hành).

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SABECO GIAI ĐOẠN 2020-2021

Chương 2 trình bày hồ sơ doanh nghiệp, phân tích thực trạng các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến SABECO, đánh giá tình hình tài chính và mổ xẻ chiến lược 4P.

SABECO có lịch sử hình thành từ năm 1875, tiền thân là một xưởng bia nhỏ của Pháp, trải qua các giai đoạn sáp nhập vào BGI (1927), thành lập Nhà máy Bia Sài Gòn (1977), chuyển đổi thành Tổng công ty (2003), hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ năm 2008 và niêm yết tại Sở Giao dịch Chứng khoán TP.HCM (HOSE) vào ngày 06/12/2016 với vốn điều lệ 6.412.811.860.000 đồng (tương ứng 641.281.186 cổ phiếu niêm yết). Doanh nghiệp do ông Koh Poh Tiong làm Chủ tịch Hội đồng Quản trị và ông Neo Gim Siong Bennett giữ chức Tổng Giám đốc.

Tác giả phân tích các tác động vĩ mô cụ thể trong giai đoạn 2020–2022:

• Tăng trưởng toàn cầu suy giảm (WB dự báo tăng trưởng GDP thế giới 2022 đạt 2,8%; OECD dự báo 3,0%; Fitch Ratings dự báo 2,4%).
• Lạm phát gia tăng: CPI tháng 6/2022 của Mỹ tăng 9,1%, Châu Âu tăng 8,6%, Tây Ban Nha tăng 10,2%, Brazil tăng 11,73%.
• Cục Dự trữ Liên bang Mỹ (FED) tăng lãi suất 5 lần trong năm 2022 lên biên độ 3,0% - 3,25%, tạo áp lực lên tỷ giá hối đoái USD/VND (đạt 23.688 VND/USD ngày 22/10/2022) và buộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tăng lãi suất điều hành.
• Chi phí đầu vào leo thang: Giá nguyên liệu chính như malt, hoa houblon tăng 40-50%, lon nhôm tăng 15-30%, chai thủy tinh và nắp chai tăng 35%, chi phí vận chuyển tăng 20-30%; giá xăng RON 95-III trong nước đạt đỉnh lịch sử 32.870 đồng/lít vào ngày 21/6/2022.
• Áp lực từ khung pháp lý: Thuế tiêu thụ đặc biệt 65% và mức phạt vi phạm nồng độ cồn nghiêm khắc theo Nghị định 100/2019/NĐ-CP.

Nhóm phương tiện	Nồng độ cồn $\le 50\text{mg}/100\text{ml}$ máu ($\le 0,25\text{mg}/\text{l}$ khí thở)	Nồng độ cồn $50 - 80\text{mg}/100\text{ml}$ máu ($0,25 - 0,4\text{mg}/\text{l}$ khí thở)	Nồng độ cồn $\ge 80\text{mg}/100\text{ml}$ máu ($\ge 0,4\text{mg}/\text{l}$ khí thở) hoặc Không chấp hành
Xe ô tô	Phạt 6 - 8 triệu đồng; Tước GPLX 10 - 12 tháng	Phạt 16 - 18 triệu đồng; Tước GPLX 16 - 18 tháng	Phạt 30 - 40 triệu đồng; Tước GPLX 22 - 24 tháng
Mô tô / Xe gắn máy	Phạt 2 - 3 triệu đồng; Tước GPLX 10 - 12 tháng	Phạt 4 - 5 triệu đồng; Tước GPLX 16 - 18 tháng	Phạt 6 - 8 triệu đồng; Tước GPLX 22 - 24 tháng
Xe đạp	Phạt 80 - 100 nghìn đồng	Phạt 300 - 400 nghìn đồng	Phạt 400 - 600 nghìn đồng

Phân tích số liệu bảng cân đối kế toán theo từng quý giai đoạn 2020–2021 của SABECO:

• Quý 1: Hàng tồn kho Quý 1/2021 giảm 9,35% so với Quý 1/2020 (đạt 2.046 tỷ đồng); khoản phải thu ngắn hạn giảm 7,46% (xuống 595 tỷ đồng); tiền và tương đương tiền tăng 13,61% (lên 2.780 tỷ đồng); đầu tư tài chính ngắn hạn tăng 25,37% (lên 10.746 tỷ đồng); tỷ số thanh toán nhanh tăng 21,10% (từ 2,89 lên 3,50 lần).
• Quý 2: Hàng tồn kho Quý 2/2021 tăng 5,18% (lên 1.644 tỷ đồng); tiền và tương đương tiền giảm 35,25% (xuống 3.053 tỷ đồng); đầu tư tài chính ngắn hạn tăng 36,95% (lên 11.126 tỷ đồng); tỷ số thanh toán nhanh đạt 3,49 lần (tăng 16,33%).
• Quý 3: Hàng tồn kho Quý 3/2021 giảm 19,25% (xuống 1.376 tỷ đồng) do rơi vào tâm điểm giãn cách dịch bệnh; nợ phải trả ngắn hạn giảm 13,91% (xuống 5.025 tỷ đồng); đầu tư tài chính ngắn hạn đạt 14.038 tỷ đồng; tỷ số thanh toán nhanh tăng lên 3,85 lần (tăng 23,79%).
• Quý 4: Hàng tồn kho Quý 4/2021 tăng 15,27% (lên 1.668 tỷ đồng) nhằm chuẩn bị cho dịp lễ Tết sau khi nới lỏng giãn cách; khoản phải thu giảm 20,23% (xuống 481 tỷ đồng); nợ ngắn hạn tăng 40,31% (lên 5.085 tỷ đồng); tiền và tương đương tiền tăng 32,28% (lên 2.606 tỷ đồng); đầu tư tài chính ngắn hạn đạt 14.444 tỷ đồng; tỷ số thanh toán nhanh giảm xuống 2,90 lần.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020	Năm 2021	Tăng trưởng 2021/2020	Trung bình ngành
Tổng nguồn vốn (tỷ đồng)	27.487	-	+11,37%	-
Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng)	21.595 (chiếm 74,11%)	-	+6,50%	-
Vốn vay (tỷ đồng)	6.892 (chiếm 25,89%)	-	+28,12%	-
Tỷ suất ROA (%)	17,25%	12,06%	-5,19%	6,97%
Tỷ suất ROE (%)	22,26%	16,27%	-5,99%	12,03%

Đánh giá thực trạng Marketing Mix (4P) của SABECO:

• Sản phẩm (Product): Danh mục gồm Saigon Lager, Saigon Export, Saigon Special, Saigon Chill, Saigon Gold và 333 Premium. Sản phẩm áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001-2008, ISO 14000, HACCP và chứng nhận của Bureau Veritas Certification; triển khai mô hình "Nhà máy xanh" tiết kiệm nguyên liệu, công nghệ lọc không chất thải.
• Giá (Price): Định giá dựa trên nhận thức giá trị của người mua kết hợp chiến lược giá thâm nhập thị trường với mức giá cạnh tranh.

Dòng sản phẩm / Thương hiệu	Quy cách đóng gói	Mức giá niêm yết (VNĐ)
Bia Saigon Lager	Chai 355ml / Chai 450ml / Thùng 24 lon	10.000 / 19.000 / 235.000
Bia Saigon Export	Chai 335ml / Két / Thùng 24 lon	20.000 / 250.000 / 235.000
Bia Saigon Special	Lon 330ml / Lốc 6 lon / Thùng 24 lon	13.500 / 79.000 / 305.000
Bia Saigon Chill	Lon 330ml / Két 20 chai 335ml / Thùng 24 lon	16.000 / 295.000 / 370.000
Bia Saigon Gold	Thùng 24 lon	480.000
Bia Hà Nội (Đối thủ)	Thùng / Két	Khoảng 270.000 trở lên
Bia Heineken (Đối thủ)	Thùng / Két	Khoảng 400.000 trở lên

• Phân phối (Place): Chiếm lĩnh khoảng 35% thị phần bia cả nước; sở hữu mạng lưới phân phối tại hơn 35 quốc gia thuộc 5 châu lục. Kênh phân phối nội địa bao gồm đại lý cấp 1 của Công ty CPTM Bia Sài Gòn, hệ thống bán buôn, siêu thị (Big C, Co.opmart), nhà hàng, quán ăn và kênh liên kết du lịch.
• Xúc tiến (Promotion): Chi phí bán hàng năm 2019 đạt hơn 3.003 tỷ đồng (quảng cáo và tiếp thị chiếm gần 50%), lợi nhuận sau thuế năm 2019 tăng 22% đạt 5.370 tỷ đồng. Trong 6 tháng đầu năm 2021, chi phí quảng cáo và tiếp thị đạt 1.246 tỷ đồng (so với 1.563 tỷ đồng của cả năm 2020). SABECO tài trợ cho câu lạc bộ Leicester City tại Giải Ngoại hạng Anh từ mùa giải 2018–2019; thực hiện chiến dịch "Tiếp sức Việt Nam" hỗ trợ chống dịch Covid-19 năm 2021, chương trình "Về nguồn", "Mái ấm công đoàn" và ra mắt bộ sưu tập 63 lon bia mang hình ảnh biểu trưng của 63 tỉnh thành.

CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022-2023

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, nhóm tác giả đề xuất hệ thống giải pháp tổng thể cho giai đoạn 2022–2023:

1. Nâng cao chất lượng quản trị nhân sự:
   • Hoàn thiện bảng mô tả công việc (JD) cho từng phòng ban, chuẩn hóa quy trình tuyển dụng kết hợp các bài đánh giá trắc nghiệm IQ, EQ, DISC.
   • Xây dựng quy trình đào tạo nội bộ do các kỹ sư và nhà quản lý giàu kinh nghiệm thực chiến trực tiếp hướng dẫn; tổ chức kiểm tra định kỳ có cơ chế khen thưởng.
   • Gắn kết nội bộ qua các hoạt động tập thể định kỳ (team building bán niên, tổ chức lễ kỷ niệm, hoạt động từ thiện, khám sức khỏe định kỳ).
   • Minh bạch chính sách lương thưởng, lập quỹ trợ cấp ốm đau và phát hành cổ phiếu ưu đãi cho cán bộ nhân viên để gắn kết lợi ích lâu dài.
2. Cải tiến sản phẩm và quy trình cung ứng: Cải tiến bao bì, đổi mới mẫu mã theo xu hướng; nghiên cứu ứng dụng nguồn gạo nội địa để thay thế một phần lúa đại mạch nhập khẩu nhằm hạ giá vốn và chủ động nguồn cung.
3. Quản trị khách hàng và đối tác kinh doanh: Mở rộng chính sách chiết khấu thanh toán sớm và chiết khấu khối lượng; lập chương trình khách hàng thân thiết cho đại lý; tổ chức dùng thử sản phẩm mới (sampling) tại địa phương; thiết lập kênh chăm sóc khách hàng và giải quyết khiếu nại kịp thời; đa dạng hóa mạng lưới nhà cung ứng nguyên vật liệu.
4. Tối ưu hóa trung gian marketing và hậu cần: Bố trí mạng lưới kho bãi tại vị trí giao thông thuận lợi; quản lý chi phí vận chuyển đường biển thông qua theo dõi chỉ số cước tàu khô Baltic Dry Index (BDI); triển khai chiết khấu bán lẻ cho hệ thống quán bar, nhà hàng; hợp tác với người có sức ảnh hưởng (KOLs) khi quảng bá sản phẩm mới.
5. Cơ cấu tài chính: Tái phân bổ kế hoạch thanh toán các khoản nợ ngắn hạn để tránh dồn áp lực vào quý 4; cơ cấu lại lượng tiền mặt và các khoản tiền gửi nhàn rỗi để tối ưu hóa lợi nhuận tài chính.
6. Kế hoạch hành động cụ thể cho năm 2022 và định hướng mở rộng:
   • Tập trung giữ vững thị phần nội địa sẵn có trước áp lực lạm phát; đẩy mạnh bán hàng qua kênh thương mại điện tử; chuẩn hóa hệ thống chăm sóc khách hàng trực tuyến (call center/saler online).
   • Định hướng dài hạn khi kinh tế ổn định: Đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Châu Phi và Châu Mỹ; phát triển sản phẩm nước giải say rượu bia đóng lon theo combo (quy cách thùng 24 lon gồm 22 lon bia và 2 lon giải say); triển khai chương trình khuyến mại mua 2 thùng bia tặng 1 thùng nước ngọt xá xị Chương Dương; tặng ấn phẩm lưu niệm (cốc in logo, ô dù, áo mưa, móc khóa); thử nghiệm trồng hoa bia tại các khu vực có khí hậu lạnh như Lâm Đồng, Sơn La.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được những kết quả cụ thể thông qua hệ thống dữ liệu thực chứng:

• Khái quát toàn diện năng lực tài chính của SABECO qua giai đoạn chịu ảnh hưởng bởi dịch Covid-19: Doanh nghiệp duy trì tỷ số thanh toán nhanh ở mức cao (từ 2,89 đến 3,85 lần qua các quý năm 2020–2021); kiểm soát công nợ tốt khi khoản phải thu luôn được kéo giảm (giảm 20,23% trong Quý 4/2021).
• Mặc dù tỷ suất sinh lời năm 2021 sụt giảm so với năm 2020 (ROA giảm từ 17,25% xuống 12,06%; ROE giảm từ 22,26% xuống 16,27%), các chỉ số này của SABECO vẫn vượt xa mức trung bình của toàn ngành đồ uống (ROA ngành là 6,97%, ROE ngành là 12,03%), chứng minh năng lực sinh lợi và tính tự chủ tài chính cao khi vốn chủ sở hữu chiếm tới 74,11% tổng nguồn vốn.
• Làm rõ cấu trúc thực thi Marketing Mix (4P) của SABECO trong điều kiện chịu áp lực kép từ Nghị định 100/2019/NĐ-CP và chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng từ 15% đến 50%.
• Đóng góp thực tiễn của đề tài thể hiện ở chuỗi giải pháp quản trị bán hàng đa chiều: Tác giả không chỉ đề xuất các giải pháp lý thuyết chung mà đưa ra các sáng kiến cụ thể gắn liền với đặc thù sản phẩm của SABECO (tận dụng công ty con Nước giải khát Chương Dương, thiết kế combo bia kèm lon giải say, định hướng vùng nguyên liệu hoa bia nội địa tại Lâm Đồng, Sơn La).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản nêu rõ một số hạn chế nội tại:

• Do giới hạn về nguồn lực và thời gian thực hiện học phần, nhận định của nhóm nghiên cứu mang tính chủ quan; vốn kiến thức và khả năng tiếp cận dữ liệu thực tế tại hiện trường còn những điểm hạn chế nhất định.
• Chuỗi dữ liệu tài chính chi tiết mới chỉ tập trung phân tích sâu trong giai đoạn 2 năm 2020–2021, đây là giai đoạn có nhiều biến động bất thường do đại dịch Covid-19 nên chưa phản ánh trọn vẹn chu kỳ hoạt động kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Mở rộng phạm vi phân tích số liệu tài chính và bán hàng sang các năm 2022–2024 để đánh giá đầy đủ mức độ hồi phục của SABECO trong giai đoạn bình thường mới.
• Triển khai các phương pháp nghiên cứu định lượng, khảo sát diện rộng hành vi tiêu dùng và mức độ trung thành của khách hàng đối với từng dòng sản phẩm bia tại các vùng địa lý khác nhau.

Giá trị tham khảo

Báo cáo nghiên cứu là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên khối ngành Kinh tế, Quản trị Kinh doanh, Marketing và Thương mại: Dùng làm tài liệu tham khảo về phương pháp phân tích thực trạng doanh nghiệp, kết nối lý thuyết Marketing Mix (4P) với quản trị bán hàng thực tế.
• Người nghiên cứu thị trường F&B và ngành đồ uống có cồn: Tham khảo cách thức bóc tách các yếu tố vĩ mô đặc thù tác động đến ngành bia rượu tại Việt Nam (thuế tiêu thụ đặc biệt, quy định nồng độ cồn, biến động giá malt và hoa bia thế giới).
• Nhà quản trị doanh nghiệp thương mại: Tham khảo các mô hình quản lý hàng tồn kho, thu hồi công nợ và các giải pháp quản trị nhân sự gắn với công cụ đánh giá năng lực (IQ, EQ, DISC).

Câu hỏi thường gặp

1. Ban lãnh đạo SABECO đặt ra mục tiêu chiến lược nào về sản lượng tiêu thụ và thị phần?
Tại buổi gặp mặt các nhà phân phối ngày 10/01/2018, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Koh Poh Tiong đã công bố mục tiêu nâng sản lượng tiêu thụ của Bia Sài Gòn lên mức 1,8 tỷ lít đến 2 tỷ lít và đưa thị phần của doanh nghiệp đạt 50% trong thời gian tới, đồng thời phát triển thương hiệu vươn tầm khu vực.

2. Khung pháp lý và chính sách thuế tác động trực tiếp như thế nào đến hoạt động tiêu thụ bia của SABECO theo phân tích trong đề tài?
SABECO chịu tác động trực tiếp từ mức thuế tiêu thụ đặc biệt 65% áp dụng cho mặt hàng bia theo Nghị định 69/2018/NĐ-CP; Luật Phòng, chống tác hại của rượu, bia số 44/2019/QH14 nghiêm cấm điều khiển phương tiện khi có nồng độ cồn; Nghị định số 100/2019/NĐ-CP áp dụng khung phạt hành chính nghiêm khắc (lên tới 30-40 triệu đồng và tước giấy phép lái xe 22-24 tháng đối với ô tô có nồng độ cồn $\ge 80\text{mg}/100\text{ml}$ máu hoặc $\ge 0,4\text{mg}/\text{l}$ khí thở), làm thay đổi trực tiếp thói quen tiêu dùng bia tại các quán ăn, nhà hàng.

3. Tỷ suất sinh lời và cơ cấu tài chính của SABECO trong năm 2021 biến động ra sao so với năm 2020 và so với trung bình ngành?
Năm 2021, do ảnh hưởng của dịch bệnh, ROA của SABECO đạt 12,06% (giảm 5,19% so với mức 17,25% của năm 2020) và ROE đạt 16,27% (giảm 5,99% so với mức 22,26% của năm 2020). Dù vậy, tỷ suất lợi nhuận của SABECO vẫn cao vượt trội so với trung bình ngành (ROA ngành là 6,97%, ROE ngành là 12,03%). Về nguồn vốn, năm 2020 vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng áp đảo với 74,11% (21.595 tỷ đồng), giúp công ty tự chủ tài chính cao.

4. Mức đầu tư cho hoạt động quảng cáo và tiếp thị của SABECO được ghi nhận như thế nào trong báo cáo?
Năm 2019, SABECO chi hơn 3.003 tỷ đồng chi phí bán hàng, trong đó chi phí quảng cáo, tiếp thị và hỗ trợ chiếm gần 50% (lợi nhuận sau thuế đạt 5.370 tỷ đồng). Đến năm 2020, chi phí quảng cáo và tiếp thị đạt 1.563 tỷ đồng (chiếm 55% chi phí bán hàng). Trong 6 tháng đầu năm 2021, doanh nghiệp tiếp tục chi mạnh tay cho quảng cáo với số tiền 1.246 tỷ đồng.

5. Nhóm tác giả đề xuất những ý tưởng sản phẩm và chương trình xúc tiến bán hàng mang tính sáng tạo nào cho giai đoạn tới?
Tác giả đề xuất phát triển sản phẩm nước giải cồn đóng lon bán kèm bia theo quy cách thùng 24 lon (gồm 22 lon bia và 2 lon giải say); thực hiện chương trình khuyến mại mua 2 thùng bia tặng 1 thùng nước ngọt xá xị Chương Dương; tặng ấn phẩm lưu niệm có logo thương hiệu; nghiên cứu thay thế lúa đại mạch bằng nguồn gạo trong nước và thử nghiệm vùng trồng hoa bia tại Lâm Đồng, Sơn La.

Kết luận

Báo cáo nghiên cứu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Tổng CTCP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) trong giai đoạn 2020–2021 dưới tác động của đại dịch Covid-19, lạm phát và khung pháp lý nghiêm ngặt. Kết quả phân tích tài chính chứng minh SABECO duy trì được tính tự chủ cao, khả năng thanh khoản an toàn và tỷ suất sinh lời vượt mức trung bình ngành F&B. Hệ thống giải pháp được đề xuất bao quát từ việc kiện toàn nhân sự, tối ưu hóa 4P, tái cấu trúc tài chính đến các kế hoạch hành động cụ thể cho giai đoạn 2022–2024, cung cấp nguồn dữ liệu thực chứng hữu ích cho công tác nghiên cứu và đào tạo quản trị kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.Khái Niệm Và Vai Trò Về Quản Trị Bán Hàng 1.Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc tuyển dụng, huấn luyện, thiết lập mục tiêu đến việc giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Như vậy, ta có thể khái quát quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.Vai trò Bán hàng là một trong những yếu tố chính để giúp doanh nghiệp phát triển và tồn tại thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Do đó, Quản trị bán hàng giữ một vai trò càng quan trọng và là việc không thể thiếu trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Những vai trò quan trọng bao gồm: + Mọi doanh nghiệp đều muốn đạt được mục tiêu của mình đã được đề ra từ trước, và mục tiêu đó thường sẽ không dễ thực hiện. Lúc này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng tốt công tác bán hàng thông qua tuyển dụng nhân sự, lập kế hoạch, chỉ tiêu,. + Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu, tâm lý của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp.

+ Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch vụ của doanh nghiệp, duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định. Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.Những Nhân Tố Tác Động Đến Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng 1.Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là tập hợp của các yếu tố và điều kiện bên ngoài, không thể kiểm soát, ảnh hưởng gián tiếp và có khả năng tác động tích cực hoặc tiêu cực đến việc ra quyết định, song lại rất quan trọng vì chúng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ các hoạt động khác của doanh nghiệp.

Bao gồm: Kinh tế Tự nhiên Dân số Môi trường vĩ mô Công Văn hóa-Xã nghệ Chính hội Trị- Pháp luật Hnh 1 Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới DN 1.Kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm một số yếu tố như bản chất và cơ cấu của nền kinh tế, nguồn lực sẵn có, mức thu nhập, GDP, tỷ lệ tăng trưởng thực tế GDP, VAT, tỷ lệ lạm phát, mức độ phát triển kinh tế, phân phối thu nhập, các yếu tố sản xuất, chính sách kinh tế, điều kiện kinh tế, chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, chính sách cấp phép, thất nghiệp… có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp hoặc cá nhân hiện đang tồn tại trong nền kinh tế đó. Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng thuận lợi. Ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn, đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi cần phải có nỗ lực lớn trong việc bán hàng. Trong giai đoạn hiện nay nền kinh tế đang chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới dẫn tới nền kinh tế đi xuống, người tiêu dùng có khuynh hướng tiết kiệm, lựa chọn những sản phẩm vừa đủ phục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia đình, họ sẽ chi tiêu ít hơn cho tất cả các mặt.

Ngược lại khi nền kinh tế đi lên thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua sắm thoải mái hơn, dễ chi trả cho những sản phẩm – dịch vụ có giá trị cao, đắt tiền. 3 Việt Nam gia nhập vào Tổ chức thương mại thế giới (WTO) mở ra cơ hội nhưng cũng mang lại không ít khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam khi phải cạnh tranh gay gắt với các công ty nước ngoài có năng lực mạnh về thương hiệu, tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.Dân số Có thể bao gồm tất cả các loại đặc điểm của dân số. Chẳng hạn như tăng trưởng dân số, mật độ, cấu trúc địa lý trong dân số…Mức sống của người dân ngày càng tăng nên ngân sách dùng cho chi tiêu cũng tăng. Khi đó họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.

Nói cách khác con người là động lực thúc đẩy thị trường phát triển, đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bằng cách tác động trực tiếp hay gián tiếp thì môi trường này tại khu vực doanh nghiệp đang hoạt động sẽ tác động đến hành vi người tiêu dùng, nội dung marketing của doanh nghiệp, cách thức tiếp cận khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu. Ví dụ: Sự nâng cao trong mức thu nhập bình quân của người dân mở rộng thêm cơ hội cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm – dịch vụ thuộc phân khúc cao cấp. Hoặc tỷ lệ già hóa dân số tại một số quốc gia trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu vào các sản phẩm/dịch vụ dành cho lứa tuổi người già như du lịch, nghỉ dưỡng, chăm sóc sức khỏe,… 1.Văn hoá-Xã hội Xã hội và Văn hóa là một bộ phận quan trọng của môi trường kinh doanh.

Xã hội hình thành các chuẩn mực niềm tin, giá trị, thái độ và nguyên tắc của con người. Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó. Trong khi đó, môi trường văn hóa bao gồm các yếu tố tác động đến giá trị cơ bản, đến nhận thức, tính cách, sở thích của những người đang sống trong xã hội đó. Các yếu tố văn hóa này chính là một trong các nhân tố chính để định hình niềm tin, giá trị cơ bản, phong cách sống của một cá nhân đang lớn lên trong xã hội đó.

Thông qua văn hóa – xã hội nó sẽ tác động đến quan điểm, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về doanh nghiệp hay những sản phẩm – dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. Những sự thay đổi về đặc điểm văn hóa – xã hội trong chiến lược marketing là điều tất yếu để có thể tiếp cận cũng như đáp ứng đúng nhu cầu của các khách hàng, có thể tồn tại và phát triển dài lâu. Ví dụ: Nhu cầu về quần áo, đồ điện tử, hoa, quả, bánh kẹo, xe cộ… bùng nổ vào thời điểm lễ hội hoặc năm mới. Hay cách tiêu dùng, lối sống và phong cách ăn mặc của mọi người khác nhau trong các xã hội và nền văn hóa khác nhau .Chính trị-pháp luật Mọi doanh nghiệp đều bị giới hạn bởi môi trường chính trị.

Môi trường chính trị sẽ bao gồm những thể chế, luật pháp được ban hành bởi chính phủ quốc gia và những quy tắc về đạo đức sẽ được xây dựng bởi xã hội. Nền chính trị trong một quốc gia sẽ luôn có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việt Nam có nền chính trị tương đối ổn định so với các nước khác nên việc phát triển kinh doanh của các công ty hay doanh nghiệp cũng không gặp khó khăn gì so với một số doanh nghiệp tại các nước khác. Những thay đổi trong luật pháp của quốc gia có thể ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp, vì mọi tổ chức hoạt động trong khuôn khổ luật pháp và tuân thủ nghiêm ngặt các luật này.

Những luật này có thể bao gồm luật lương tối thiểu, luật an toàn cho người lao động, luật công ty, luật công đoàn…Tuy hiện nay hầu hết các quốc gia đang áp dụng nền kinh tế thị trường, tự do thông thương nhưng vẫn còn một vài quốc gia áp dụng mô cửa thông thương. Hệ thống luật pháp ở nước ta còn một số điểm chưa rõ ràng nên cũng ảnh hưởng nhiều đến việc bảo vệ bản quyền cũng như những công ty cạnh tranh không lành mạnh tác động xấu đến việc phát triển của công ty.Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo cho phù hợp với luật mới.Công nghệ Môi trường công nghệ sẽ bao gồm những mô hình ứng dụng linh hoạt, hỗ trợ cho con người trong hoạt động hàng ngày. Nó sẽ bao gồm sinh hoạt, sản xuất và lao động. Cụ thể những mô hình này thường là máy móc, nguồn năng lượng, phần mềm… Có thể coi môi trường công nghệ chính là một nguồn lực góp phần định hình cho cách thức hoạt động của cả thế giới, trong đó có doanh nghiệp.

Thêm vào đó với sự phát triển của công nghệ, ứng dụng của nó đã cho ra đời nhiều sản phẩm hiện đại qua hàng năm, đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe của người dùng. Trong thời kỳ đầu của quá trình công nghiệp hoá người ta quan tâm đến công nghệ là các phương pháp giải pháp kĩ thuật trong các dây truyền sản xuất. Từ khi xuất hiện các quan hệ thương mại thì công nghiệp được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Có thể hiểu công nghệ là tổng hợp các phương tiện kỹ thuật, kỹ năng, phương pháp dùng để chuyển hóa các nguồn lực thành một loại sản phẩm nào đó.

Trong nền công nghiệp 4.0, công nghệ liên tục được cập nhật từng giây. Vì vậy, để để duy trì hoạt động kinh doanh lâu dài, doanh nghiệp phải nỗ lực song hành với sự thay đổi của công nghệ. Tập trung vào đổi mới, nghiên cứu và phát triển đóng một vai trò to lớn trong thành công của doanh nghiệp.