Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Dịch Vụ Tư Vấn Xây Dựng Tại Công Ty APAVE

Giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng dịch vụ tư vấn xây dựng tại công ty TNHH Apave giúp tối ưu hóa quy trình và tăng trưởng doanh thu.

• Trường học: Công Ty APAVE
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty APAVE

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Lý do và tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
• 1.3. PHẠM VI VÀ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
• 1.3.1. Phạm vi nghiên cứu
• 1.3.2. Nội dung nghiên cứu
• 1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 1.4.1. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.2. Thu thập dữ liệu
• 1.4.2.1. Số liệu sơ cấp
• 1.4.2.2. Số liệu thứ cấp
• 1.5. CẤU TRÚC ĐỀ TÀI
• 2. CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 2.1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng
• 2.1.2. Mục tiêu và chức năng của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
• 2.2. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• 2.2.1. Xây dựng chương trình của lực lượng bán hàng
• 2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN APAVE CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG
• 3.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
• 3.2. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
• 3.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
• 3.3.1. Cơ cấu tổ chức của tổng công ty công ty
• 3.3.2. Cơ cấu tổ chức công ty tại chi nhánh TP.
• 3.4. ĐẶC ĐIỂM NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
• 3.5. KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
• 3.6. CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
• 3.7. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3 NĂM 2014-2016
• 4. CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DỊCH VỤ TƯ VẤN XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH APAVE CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG
• 4.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN XÂY DỰNG
• 4.2. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• 4.2.1. Xây dựng chương trình lực lượng bán hàng
• 4.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
• 4.2.3. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 4.3. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 4.3.1. Tổ chức hoạt động bán hàng
• 4.3.2. Tổ chức bộ máy lực lượng bán hàng
• 4.3.3. Tổ chức tuyển dụng lực lượng bán hàng
• 4.3.4. Đào tạo lực lượng bán hàng
• 4.4. LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 4.4.1. Các hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng
• 4.4.2. Các hình thức động viên lực lượng bán hàng
• 4.4.3. Chế độ lương thưởng
• 4.5. ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
• 4.5.1. Tiêu chí đánh giá kiểm soát nhân viên
• 4.5.2. Triển khai đánh giá và kiểm soát nhân viên
• 5. CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DỊCH VỤ TƯ VẤN XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH APAVE CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG
• 5.1. NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
• 5.1.1. Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng
• 5.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 5.1.3. Lãnh đạo bán hàng
• 5.1.4. Đánh giá và kiểm soát bán hàng
• 5.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DỊCH VỤ TƯ VẤN XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY
• 5.2.1. Xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng
• 5.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 5.2.3. Lãnh đạo bán hàng
• 5.2.4. Đánh giá và kiểm soát bán hàng
• DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC HÌNH
• DANH MỤC BẢNG

Tóm tắt

I. Tổng quan quản trị bán hàng tại APAVE Cơ hội và Thách thức

Trong bối cảnh thị trường tư vấn xây dựng ngày càng cạnh tranh, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò then chốt quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH APAVE Châu Á – Thái Bình Dương, một đơn vị hàng đầu trong ngành, việc nhận diện đúng thực trạng và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng là nhiệm vụ cấp thiết. Tài liệu nghiên cứu của Nguyễn Thị Mỹ Dung (2017) đã chỉ rõ, dù APAVE sở hữu uy tín và kinh nghiệm lâu năm, nhưng bộ phận bán hàng (phòng T&C) vẫn đối mặt với nhiều thách thức nội tại. Hoạt động quản trị bán hàng không chỉ là việc thúc đẩy doanh số, mà còn là quá trình hoạch định chiến lược, tổ chức nhân sự, lãnh đạo đội ngũ và kiểm soát hiệu suất một cách khoa học. Mục tiêu chính là xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, đảm bảo cải thiện hiệu suất kinh doanh một cách bền vững. Bài viết này sẽ phân tích sâu các vấn đề tồn tại trong hệ thống quản trị của APAVE, từ đó đề xuất các giải pháp mang tính hệ thống và thực tiễn, tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và phát triển năng lực quản lý đội ngũ kinh doanh.

1.1. Vai trò cốt lõi của việc quản lý đội ngũ kinh doanh tại APAVE

Tại APAVE, lực lượng bán hàng (phòng T&C) là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và các khách hàng chiến lược, chủ yếu là các chủ đầu tư lớn trong lĩnh vực xây dựng và công nghiệp. Do đó, việc quản lý đội ngũ kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc giao chỉ tiêu mà còn bao gồm việc định hướng, đào tạo và tạo động lực. Theo nghiên cứu, đội ngũ T&C của APAVE chịu trách nhiệm đa nhiệm, từ tìm kiếm dự án, làm hồ sơ thầu, đàm phán hợp đồng đến chăm sóc khách hàng. Sự thành công của mỗi hợp đồng không chỉ phụ thuộc vào giá cả mà còn vào năng lực tư vấn và mức độ thấu hiểu khách hàng của nhân viên. Một hệ thống quản lý hiệu quả sẽ giúp phân bổ nguồn lực hợp lý, phát huy tối đa điểm mạnh của từng cá nhân và đảm bảo mọi nhân viên đều tuân thủ một quy trình chuyên nghiệp, góp phần xây dựng hình ảnh uy tín và đáng tin cậy của công ty.

1.2. Phân tích bối cảnh thị trường và các thách thức cạnh tranh

Thị trường dịch vụ tư vấn xây dựng tại Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ cả các doanh nghiệp trong nước lẫn các tập đoàn quốc tế. Báo cáo của APAVE cho thấy sự xuất hiện của nhiều đối thủ mạnh như SCQC, CONINCO, Tunner, Artelia... Điều này đòi hỏi APAVE phải liên tục đổi mới chiến lược bán hàng hiệu quả để duy trì và mở rộng thị trường. Thách thức không chỉ đến từ giá cả mà còn từ chất lượng dịch vụ, tốc độ phản hồi và khả năng cung cấp các giải pháp tùy chỉnh. Việc thiếu một hệ thống phân tích dữ liệu bán hàng hiện đại khiến APAVE có thể bỏ lỡ các cơ hội thị trường hoặc phản ứng chậm trước những thay đổi của đối thủ. Do đó, việc nâng cao năng lực quản trị bán hàng là yếu tố sống còn để đối phó với áp lực cạnh tranh và đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng.

II. Nhận diện điểm yếu trong công tác quản trị bán hàng tại APAVE

Mặc dù đạt được những thành tựu nhất định, nghiên cứu thực trạng tại APAVE đã chỉ ra nhiều hạn chế cần khắc phục trong hệ thống quản trị bán hàng. Các vấn đề này tồn tại ở cả bốn khía cạnh cốt lõi: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Về hoạch định, mục tiêu bán hàng được đặt ra cho toàn bộ phòng T&C thay vì phân bổ cụ thể cho từng cá nhân, dẫn đến tình trạng thiếu công bằng và khó đo lường hiệu suất cá nhân. Về tổ chức, lực lượng bán hàng thường xuyên bị quá tải do phải đảm nhận quá nhiều vai trò, từ bán hàng, marketing đến chăm sóc khách hàng. Việc quản lý thông tin khách hàng vẫn còn thủ công, chưa có sự hỗ trợ của các công cụ hỗ trợ bán hàng chuyên dụng. Về lãnh đạo, chính sách đãi ngộ, đặc biệt là chế độ thưởng, chỉ được thực hiện vào cuối năm, làm giảm động lực tức thời của nhân viên. Cuối cùng, công tác đánh giá và kiểm soát được thực hiện định kỳ hàng năm, một chu kỳ quá dài để có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời, ảnh hưởng trực tiếp đến việc cải thiện hiệu suất kinh doanh.

2.1. Thách thức từ việc thiếu chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh

Một trong những điểm yếu lớn nhất được chỉ ra trong tài liệu là việc thiếu một hệ thống chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh một cách rõ ràng và khoa học. Hiện tại, công ty chỉ đặt ra mục tiêu doanh số chung cho cả phòng T&C. Điều này tạo ra sự thiếu minh bạch trong việc đánh giá đóng góp của từng cá nhân. Nhân viên làm việc tích cực và nhân viên có hiệu suất thấp có thể nhận được mức đãi ngộ không tương xứng. Việc thiếu KPI cụ thể (ví dụ: số lượng khách hàng mới tiếp cận, tỷ lệ chốt hợp đồng, giá trị trung bình hợp đồng) khiến ban lãnh đạo khó xác định được ai là người cần được đào tạo thêm và ai xứng đáng được khen thưởng. Hơn nữa, nhân viên cũng không có một lộ trình rõ ràng để phấn đấu và cải thiện bản thân, dẫn đến tình trạng ỷ lại và làm việc thiếu chủ động.

2.2. Quy trình thủ công và gánh nặng cho lực lượng bán hàng

Nghiên cứu thực tế cho thấy phòng T&C đang vận hành với nhiều quy trình thủ công, đặc biệt là trong việc quản lý quan hệ khách hàng. Dữ liệu khách hàng, lịch sử giao dịch, và tiến độ các dự án chủ yếu được lưu trữ trên file Excel, gây khó khăn trong việc tra cứu, tổng hợp và phân tích. Tình trạng này không chỉ làm lãng phí thời gian mà còn tiềm ẩn nguy cơ mất mát thông tin quan trọng. Lực lượng bán hàng phải tự mình thực hiện cả công việc chăm sóc khách hàng, một nhiệm vụ đòi hỏi sự chuyên môn hóa. Sự quá tải này làm giảm hiệu quả của cả hoạt động bán hàng chính và hoạt động duy trì quan hệ, dẫn đến việc không thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và khai thác hết tiềm năng từ khách hàng hiện tại.

III. Giải pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng bằng công nghệ số

Để giải quyết các vấn đề về quy trình thủ công và thiếu dữ liệu, việc ứng dụng công nghệ là giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tất yếu. Công nghệ không chỉ giúp tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại mà còn cung cấp cho nhà quản lý một cái nhìn toàn cảnh và sâu sắc về hoạt động kinh doanh. Việc triển khai một phần mềm quản lý bán hàng CRM (Customer Relationship Management) là bước đi chiến lược đầu tiên. Hệ thống CRM sẽ giúp APAVE chuẩn hóa quy trình, tập trung hóa dữ liệu khách hàng, theo dõi mọi tương tác và tự động tạo ra các báo cáo quan trọng. Thay vì tốn thời gian tổng hợp số liệu thủ công, ban lãnh đạo có thể truy cập vào một hệ thống báo cáo bán hàng trực quan theo thời gian thực. Điều này cho phép đưa ra các quyết định nhanh chóng và chính xác hơn, từ việc phân bổ nguồn lực, dự báo doanh thu cho đến việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời. Tự động hóa bán hàng thông qua CRM sẽ giải phóng lực lượng bán hàng khỏi các công việc hành chính, giúp họ tập trung vào nhiệm vụ cốt lõi là bán hàng và phát triển mối quan hệ với khách hàng.

3.1. Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng CRM để tự động hóa

Triển khai phần mềm quản lý bán hàng CRM là giải pháp nền tảng để giải quyết tình trạng quá tải và thiếu hệ thống tại phòng T&C. Một hệ thống CRM cho phép lưu trữ toàn bộ thông tin khách hàng, lịch sử trao đổi, các hợp đồng và dự án trên một nền tảng duy nhất. Điều này giúp mọi nhân viên trong đội ngũ có thể truy cập và nắm bắt thông tin một cách nhất quán, tránh tình trạng thông tin bị phân mảnh. Hơn nữa, CRM còn hỗ trợ tự động hóa bán hàng qua các tính năng như tự động nhắc nhở lịch hẹn, gửi email chăm sóc khách hàng theo kịch bản, và quản lý phễu bán hàng. Việc này không chỉ tăng năng suất mà còn đảm bảo không một khách hàng tiềm năng nào bị bỏ sót, từ đó xây dựng phễu bán hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

3.2. Xây dựng hệ thống báo cáo bán hàng trực quan và hiệu quả

Một lợi ích quan trọng khác của công nghệ là khả năng xây dựng một hệ thống báo cáo bán hàng tự động và chính xác. Thay vì chờ đợi các báo cáo thủ công vào cuối kỳ, nhà quản trị có thể theo dõi hiệu suất kinh doanh hàng ngày, hàng tuần thông qua các dashboard trực quan. Hệ thống này cho phép phân tích dữ liệu bán hàng theo nhiều chiều khác nhau: hiệu suất của từng nhân viên, doanh thu theo từng loại dịch vụ, tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn của phễu bán hàng. Dựa trên các dữ liệu này, ban lãnh đạo có thể dễ dàng xác định các điểm nghẽn trong quy trình, dự báo doanh thu chính xác hơn và đưa ra các quyết định dựa trên bằng chứng thay vì cảm tính, góp phần trực tiếp vào việc cải thiện hiệu suất kinh doanh.

IV. Phương pháp nâng cao hiệu suất qua quản lý đội ngũ kinh doanh

Bên cạnh công nghệ, con người vẫn là yếu tố trung tâm. Một giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng toàn diện phải tập trung vào việc phát triển và quản lý đội ngũ kinh doanh. Dựa trên hạn chế đã phân tích, APAVE cần xây dựng một hệ thống quản trị nhân sự bán hàng bài bản hơn. Đầu tiên là thiết lập hệ thống chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh theo nguyên tắc SMART (Cụ thể - Đo lường được - Khả thi - Liên quan - Có thời hạn). Mỗi nhân viên sẽ có mục tiêu rõ ràng và được đánh giá một cách công bằng. Tiếp theo, cần tái cấu trúc lại bộ phận T&C, tách riêng bộ phận chăm sóc khách hàng để chuyên môn hóa nhiệm vụ, giảm tải cho lực lượng bán hàng. Cuối cùng, việc đầu tư vào các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu là cực kỳ cần thiết. Nhân viên cần được trang bị các kỹ năng về đàm phán, xử lý từ chối, và đặc biệt là kỹ năng bán hàng tư vấn (consultative selling) để phù hợp với đặc thù sản phẩm dịch vụ giá trị cao của APAVE.

4.1. Thiết lập chính sách hoa hồng cho sale và KPI rõ ràng

Để tạo động lực mạnh mẽ, APAVE cần cải cách chính sách hoa hồng cho sale và xây dựng hệ thống KPI cá nhân. Thay vì chỉ có thưởng cuối năm, công ty nên áp dụng chính sách thưởng theo quý dựa trên việc hoàn thành các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh. Các KPI này không chỉ bao gồm doanh số (kết quả đầu ra) mà còn cần có các chỉ số về hoạt động (đầu vào) như: số cuộc gọi cho khách hàng mới, số buổi gặp mặt trình bày giải pháp, số lượng hồ sơ thầu đã nộp. Một hệ thống KPI và chính sách thưởng minh bạch, công bằng sẽ thúc đẩy tinh thần cạnh tranh lành mạnh, khuyến khích nhân viên nỗ lực liên tục thay vì chỉ làm việc cầm chừng.

4.2. Tái cấu trúc và chuyên môn hóa nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng

Đề xuất được đưa ra trong nghiên cứu là tái cấu trúc phòng T&C bằng cách thành lập một nhóm chuyên trách về chăm sóc khách hàng. Lực lượng bán hàng chính sẽ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới và chốt hợp đồng. Sau khi hợp đồng được ký kết, thông tin khách hàng sẽ được chuyển giao cho bộ phận chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ, giải quyết các vấn đề phát sinh và tìm kiếm cơ hội bán thêm (upsell/cross-sell). Sự chuyên môn hóa này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, đảm bảo mỗi công đoạn đều được thực hiện bởi những người có kỹ năng phù hợp nhất, từ đó nâng cao trải nghiệm của khách hàng và hiệu quả chung của cả bộ phận.

4.3. Chiến lược đào tạo kỹ năng bán hàng và phát triển nhân sự

Đặc thù của APAVE là bán dịch vụ tư vấn B2B giá trị cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu và kỹ năng tư vấn xuất sắc. Do đó, việc tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng là không thể thiếu. Nội dung đào tạo cần tập trung vào: kỹ năng phân tích nhu cầu khách hàng, kỹ năng trình bày giải pháp kỹ thuật một cách thuyết phục, kỹ năng đàm phán hợp đồng phức tạp và kỹ năng xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác chiến lược. Việc đào tạo nên được tổ chức định kỳ và có sự tham gia của cả chuyên gia bên ngoài lẫn các lãnh đạo giàu kinh nghiệm trong công ty để đảm bảo tính thực tiễn và hiệu quả cao nhất.

V. Lộ trình triển khai và đo lường giải pháp quản trị bán hàng

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cần một lộ trình triển khai rõ ràng để đảm bảo sự chuyển đổi diễn ra suôn sẻ và hiệu quả. Lộ trình này nên được chia thành các giai đoạn cụ thể, với mục tiêu và tiêu chí đánh giá rõ ràng cho từng giai đoạn. Giai đoạn đầu tiên tập trung vào nền tảng công nghệ và quy trình, bao gồm việc lựa chọn và triển khai phần mềm quản lý bán hàng CRM, đồng thời chuẩn hóa lại toàn bộ quy trình bán hàng từ A đến Z. Giai đoạn thứ hai sẽ tập trung vào yếu tố con người, bao gồm việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ, áp dụng hệ thống KPI và chính sách hoa hồng cho sale mới. Giai đoạn cuối cùng là tối ưu hóa liên tục, sử dụng hệ thống báo cáo bán hàng để phân tích dữ liệu bán hàng, đo lường hiệu quả của các giải pháp đã triển khai và thực hiện những cải tiến cần thiết. Quá trình này đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ từ ban lãnh đạo và sự tham gia tích cực của toàn bộ đội ngũ kinh doanh.

5.1. Giai đoạn 1 Chuẩn hóa quy trình và áp dụng công nghệ CRM

Giai đoạn đầu tiên, kéo dài từ 3-6 tháng, sẽ tập trung vào việc xây dựng nền tảng vững chắc. Nhiệm vụ chính là rà soát và vẽ lại toàn bộ quy trình bán hàng hiện tại, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến ký kết hợp đồng và chăm sóc sau bán. Dựa trên quy trình đã chuẩn hóa, công ty sẽ lựa chọn và triển khai một phần mềm quản lý bán hàng CRM phù hợp với đặc thù ngành tư vấn xây dựng. Mục tiêu của giai đoạn này là di chuyển toàn bộ dữ liệu khách hàng lên hệ thống mới và đảm bảo 100% nhân viên bán hàng sử dụng thành thạo công cụ này cho các hoạt động hàng ngày. Việc này sẽ tạo ra một nguồn dữ liệu tập trung và đáng tin cậy cho các giai đoạn sau.

5.2. Giai đoạn 2 Triển khai KPI và chương trình đào tạo nhân sự

Sau khi nền tảng công nghệ đã ổn định, giai đoạn hai sẽ tập trung vào phát triển con người. Công ty sẽ chính thức áp dụng hệ thống chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh và chính sách đãi ngộ mới. Song song đó, các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng sẽ được triển khai. Việc đào tạo không chỉ bao gồm kỹ năng mềm mà còn cả cách sử dụng hiệu quả hệ thống CRM để quản lý công việc và phân tích dữ liệu bán hàng. Giai đoạn này cũng là lúc thực hiện tái cấu trúc bộ phận, phân chia rõ ràng vai trò giữa nhóm bán hàng và nhóm chăm sóc khách hàng. Mục tiêu là nâng cao năng lực cá nhân và hiệu suất làm việc của toàn đội ngũ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 đưa lên tổng quát về những vấn đề cần nhận diện trong công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương về hoạt động quản trị bán hàng. Nhìn qua những vấn đề còn tồn tại của công ty và đưa ra lý do để thực hiện đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng dịch vụ tư vấn xây dựng tại công ty TNHH Apave Châu Á Thái Bình Dương”. Những nội dung cũng như vấn đề cần nghiên cứu, cách thức nghiên cứu và cấu trúc tổng quát trong quá trình nghiên cứu được thể hiện rõ ở chương này. TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2. Khái niệm về quản trị bán hàng Theo Futrell (2001), quản trị bán hàng là việc đạt được mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: hoạch định, tổ chức, huấn luyện, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lực tổ chức. Mặt khác Trần Thị Thập (2012) cho rằng quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Có thể hiểu rõ hơn, quản trị bán hàng là hoạt động có bộ phận trực tiếp đứng ra quản trị hệ thống các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ việc lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu, tổ chức triển khai, kiểm soát các chương trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Hoạt động bán hàng chính là tất cả những việc cần làm để đạt được mục tiêu đã đề ra. Quản trị bán hàng là hoạt động đảm bảo các hoạt động bán hàng được thực hiện một cách đúng đắn, chính xác và mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Để có một hoạt động quản trị bán hàng tốt nhất, mỗi doanh nghiệp sẽ có một nhà quản trị trực tiếp cho các hoạt động này. Các nhà quản trị chính là người trực tiếp giám sát công việc của các nhân viên và báo cáo cho những nhà quản lý cấp cao hơn.

Là người có nhiệm vụ xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng Hình 2.1: Quy trình quản trị bán hàng Xây dự ng mụ c têu Xây d ựng câếu trúc tổ ch ức Ho ạch đ nh ị chiêến bán hàng lượ c bán hàng LLBH Giám sát, đánh giá Phân bổ chỉ têu, Tuyể n d ụng và đ ạo tào hiệ u qu ả bán hàng triể n khai bán hàng LLBH Nguồn: Lê Đăng Lăng (2009) 2. Mục tiêu và chức năng của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp  Mục tiêu: Quản trị bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, đảm bảo việc hoàn thành đúng mục tiêu đã đề ra cho doanh nghiệp. Theo thầy Lượng Văn Quốc (2015), mục tiêu bán hàng được chú trọng vào doanh số, chi phí, chăm sóc khách hàng và phát triển thị trường. Đảm bảo hàng háo dịch vụ của công ty đến được với thị trường mục tiêu và đảm bảo với chi phí và thời gian thấp nhất.

Đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng. Phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Xây dựng được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cho công ty.  Chức năng: Theo góc độ một nhà quản trị: Cũng tương tự như chức năng của một nhà quản trị doanh nghiệp nói chung, quản trị lực lượng bán hàng cũng thực hiện 4 chức năng chính: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát đánh giá.

Các quy trình quản trị bán hàng của công doanh nghiệp cũng thực hiện theo 4 chức năng cơ bản này. Dựa trên những chức năng của quản trị bán hàng, quy trình bán hàng cũng được thiết lập dựa trên những chức năng để đảm bảo việc thực hiện công việc một cách hiệu quả nhất. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2. Xây dựng chương trình của lực lượng bán hàng Để quản trị bán hàng thành công, mỗi doanh nghiệp không thể thiếu công tác xây dựng chương trình lực lượng bán hàng.

Như một bước nền tảng cho việc triển khai hoạt động bán hàng một cách hiệu quả nhất. Lượng Văn Quốc (2015) cho rằng một chương trình lực lượng bán hàng như là một công cụ lập kế hoạch để làm thế nào lực lượng bán hàng thực hiện tốt vai trò nhiệm vụ của mình trong việc đạt được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Từ những chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing cụ thể của một doanh nghiệp, quản trị bán hàng sẽ cụ thể hóa thành các chương trình và kế hoạch bán hàng cụ thể. Một chương trình lực lượng bán hàng bao gồm 5 thành phần chính, cụ thể:  Chiến lược quan hệ khách hàng: là chiến lược mà doanh nghiệp dự định sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng và phát triển mối quan hệ đó để tìm kiếm, giành lấy cũng như duy trì và phát triển khách hàng của mình.

Doanh nghiệp lựa chọn quan hệ khách hàng khách hàng trong 3 quan hệ khách hàng tư vấn, giao dịch và đối tác sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mình nhất.  Các hành vi và hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng: để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lực lượng bán hàng cần bao nhiêu thời gian; để đạt được kết quả cao nhất và doanh số cao nhất thì lực lượng bán hàng phải làm những gì hay thời gian mà lực lượng bán hàng giành cho khách hàng tiềm năng như thế nào, khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào…  Cấu trúc của tổ chức: cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp sẽ được tổ chức theo chuyên biệt sản phẩm, khách hàng hay chức năng; số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho hoạt động bán hàng của công ty đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra liên tục và hiệu quả cao nhất;.  Chương trình kỹ năng phát triển: với một nhân viên bán hàng mới cần xác định kinh nghiệm của nhân viên bao nhiêu để xây dựng chương trình phát triển đào tạo cho nhân viên, thời gian đào tạo khi nào và mục đích chương trình từ đầu là ra sao; xây dựng các chương trình phát triển tiếp theo.  Chương trình lãnh đạo: chế độ lương thưởng, hoa hồng cho nhân viên như thế nào, có xây dựng những chương trình khuyến khích động viên thêm cho nhân viên không; chi phí cho lực lượng bán hàng là bao nhiêu, phúc lợi như thế nào; phương pháp đánh giá nhân viên theo hành vi hay theo kết quả.

Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là một công việc hàng đầu và quan trọng của quá trình quản trị bán hàng. Để có thể có được những chính sách phù hợp, không bị lạc hậu so với những đối thủ cạnh tranh, tăng thêm khả năng cạnh tranh trên thị trường cần phải xây dựng một kế hoạch bán hàng. Theo Trần Thị Thập (2012), kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm và chia theo các quý các tháng.  Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Hình 2.2: Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng Nghiên cứ u nhiệ m vụ , mụ c têu củ a doanh nghi ệp Phân tch môi tr ường kinh doanh và têềm l ực bán hàng Xác ịđ nh mụ c têu và chỉ têu bán hàng Xác đị nh các hoạ t đ ộng và ch ương trình bán hàng Xây dự ng ngân sách bán hàng Hoàn ch nh ỉ kêế ho ạch bán hàng Nguồn : Trần Thị Thập (2012)  Kế hoạch bán hàng được phân loại bao gồm:  Kế hoạch bán hàng theo thời gian: những kế hoạch ngắn hạn được tính theo ngày, tháng hoặc tuần; kế hoạch trung hạn là những kế hoạch được tính theo quý hoặc 6 tháng; kế hoạch dài hạn có thời gian trên 1 năm.

 Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm: tùy vào mỗi loại sản phẩm, sẽ có những kế hoạch khác nhau, bao gồm kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng và kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới.  Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch: kế hoạch bán vào các dịp lễ tết…; kế hoạch bán hàng khi có cơ hội bán hàng (hội chợ, hội nghị…).  Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường: có các kế hoạch bán hàng cho thị trường mới hay kế hoạch bán hàng cho nhóm đối tượng khách hàng mới.1 Dự báo về hoạt động bán hàng Dự báo bán hàng là việc đầu tiên cần làm khi một doanh nghiệp nào muốn tiến hành công tác bán hàng. Dựa vào những yếu tố của thị trường, những năng lực vốn có của công ty và tình hình kinh doanh hiện tại mà nhà quản trị sẽ đưa ra những dự báo chính xác nhất để tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng cho công ty.

Những vấn đề cần phải xem xét kỹ khi tiến hành nghiên cứu dự báo: o Thị trường kinh doanh: tình hình tiêu thụ sản sản phẩm của công ty trên thị trường như thế nào, cơ hội hay thách thức đang hiện hữu. Có nhiều tiêu chí để xét về mực độ năng lực thị trường của công ty, theo khu vực, theo khách hàng, thu nhập, sản phẩm… o Doanh số sản phẩm: số lượng sản phẩm bán được trên thị trường, doanh thu mang lại bao nhiêu bao nhiêu trong một giai đoạn nhất định… o Năng lực bán hàng của công ty: khả năng cao nhất mà công ty có thể đạt được từ những năng lực thị trường và khả năng của bản thân. o Dự báo bán hàng cho công ty: xác định khối lượng sản phẩm và doanh thu mà công ty sẽ đạt được sau khi bán hàng trên từng mặt hàng cụ thể, từng ngành hàng, từng khu vực cũng như từng nhân viên cụ thể. Dự báo trước về tương lai cho những sản phẩm trên từng tiêu chí thị trường,.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Từ những dự báo đã đưa ra ở giai đoạn trên, sẽ thiết lập những mục tiêu cụ thể với nhưng doanh số đã được dự báo.

Mục tiêu bán hàng được đề ra chính là những kết quả mà doanh nghiệp muốn đạt được trong tương lai, là những vấn đề mà doanh nghiệp cần thực hiện được trong một thời gian nhất định. Những mục tiêu đề ra cũng chính là cơ sở để đánh giá kết quả và quá trình thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.