Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thương mại tại Việt Nam thường đối mặt với thách thức lớn trong công tác quản trị kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Một bộ phận không nhỏ doanh nghiệp quá tập trung vào việc tổ chức nguồn hàng mà thiếu sự nghiên cứu thấu đáo nhu cầu thị trường, kết hợp với công tác quản lý thương mại thiếu chặt chẽ, dẫn đến tình trạng hàng hóa bị ứ đọng trong kho bãi và gây tổn thất kinh tế. Ngược lại, những doanh nghiệp sớm nhận thức được vai trò của quản trị marketing đã chủ động đầu tư nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới truyền thông, đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và triển khai phối thức xúc tiến thương mại đồng bộ, từ đó mở rộng hiệu quả mạng lưới phân phối từ bán buôn đến bán lẻ.

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng là đơn vị phân phối chính thức các sản phẩm nước giải khát của thương hiệu Pepsi trên địa bàn thành phố Hải Phòng. Mặc dù sở hữu lợi thế từ danh mục thương hiệu mạnh, áp lực cạnh tranh giữa các nhà cung cấp đồ uống trên thị trường địa phương ngày càng gay gắt. Khách hàng ngày càng có xu hướng tiêu dùng thông minh, đòi hỏi chất lượng phục vụ, tốc độ cung ứng và sự chăm sóc thuận tiện. Hoạt động marketing và xúc tiến hỗn hợp của công ty trong giai đoạn trước năm 2018 bộc lộ một số hạn chế về tính đồng bộ và hiệu quả thực thi, đòi hỏi phải có nghiên cứu toàn diện nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng và củng cố vị thế thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của khóa luận bao gồm:

  1. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng.
  2. Đề xuất hệ thống giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.

Nhiệm vụ nghiên cứu được xác định theo ba nội dung chính:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Khảo sát hoạt động kinh doanh, phân tích thực trạng triển khai 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn 2015 – 2017.
  3. Đề xuất các giải pháp cụ thể, có tính khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

Vấn đề nghiên cứu tập trung làm rõ:

  • Vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phân phối.
  • Ưu điểm và hạn chế của từng công cụ xúc tiến (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, khuyến mại, marketing trực tiếp).
  • Thực trạng phân bổ ngân sách và quản lý các công cụ xúc tiến tại doanh nghiệp.
  • Mối liên hệ giữa việc tối ưu hóa phối thức xúc tiến hỗn hợp với kết quả gia tăng doanh số và thị phần.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp và 5 công cụ xúc tiến cấu thành tại doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn kinh doanh trọng điểm của công ty, tập trung tại quận Kiến An và huyện An Lão, thành phố Hải Phòng.
  • Phạm vi thời gian và số liệu: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và chi phí xúc tiến trong 3 năm (2015, 2016, 2017).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix) từ góc độ quản trị marketing thương mại. Tác giả sử dụng khái niệm nền tảng: Xúc tiến hỗn hợp là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích, định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai chiến lược Marketing-mix. Về mặt phân loại, xúc tiến hỗn hợp gồm hai nhánh: trực tiếp và gián tiếp, cấu thành từ 5 công cụ chủ đạo: quảng cáo (Advertising), bán hàng trực tiếp (Personal Selling), quan hệ công chúng (Public Relations - PR), khuyến mại (Sales Promotion) và marketing trực tiếp (Direct Marketing).

Khung lý thuyết của đề tài dựa trên mô hình quá trình truyền thông gồm 9 phần tử:

  • Hai bên tham gia: Chủ thể (người gửi) và Người nhận.
  • Hai công cụ truyền thông: Thông điệp và Phương tiện truyền thông.
  • Bốn chức năng truyền thông: Mã hóa, Giải mã, Phản ứng đáp lại, Phản hồi.
  • Yếu tố gây cản trở: Hệ thống nhiễu.

Tác giả nhấn mạnh 3 rào cản nhận thức của khách hàng mục tiêu mà người làm truyền thông phải xử lý: sự chú ý có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và sự ghi nhớ có chọn lọc.

Quá trình xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp được phân tích qua các nội dung cốt lõi:

  • Xác định mục tiêu truyền thông theo 6 trạng thái nhận thức: Nhận biết $\rightarrow$ Hiểu biết $\rightarrow$ Thiện cảm $\rightarrow$ Ưa chuộng $\rightarrow$ Ý định mua $\rightarrow$ Hành động mua.
  • Xác định ngân sách xúc tiến: Dựa trên 4 phương pháp kinh điển gồm phương pháp căn cứ khả năng, phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh số, phương pháp cân bằng cạnh tranh và phương pháp căn cứ vào mục tiêu - nhiệm vụ.
  • Thiết kế thông điệp và lựa chọn kênh: Lựa chọn nội dung (lợi ích kinh tế, yếu tố quyết định mua, tình cảm, đạo đức/nhân bản), cấu trúc thông điệp (tính dứt khoát, lập luận một mặt hay hai mặt, vị trí đặt luận cứ) và kênh truyền thông (trực tiếp qua nhân viên, chuyên gia; gián tiếp qua truyền hình, báo chí, sự kiện).
  • Các yếu tố chi phối chiến lược: Đặc trưng mặt hàng - thị trường, cơ chế đẩy - kéo (Push/Pull strategy), các giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng và từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm (Giới thiệu, Tăng trưởng, Chín muồi, Suy thoái).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai thông qua:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ phòng Kế toán và phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn 2015 – 2017; các ấn phẩm, báo cáo ngành của Hiệp hội Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam và Báo cáo Phát triển Việt Nam (VDR 2016) của Ngân hàng Thế giới (World Bank).
  • Phương pháp thống kê, phân tích và so sánh: Tổng hợp, xử lý dữ liệu doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua các năm; so sánh biến động chi tiêu cho từng kênh xúc tiến để đánh giá thực trạng vận hành.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Những lý luận cơ bản của xúc tiến hỗn hợp

Chương 1 tập trung tổng quan cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp trong quản trị marketing. Tác giả phân tích bản chất của xúc tiến hỗn hợp như một cầu nối giữa cung và cầu, đóng vai trò gia tăng tính linh hoạt cho hoạt động bán hàng, hỗ trợ mở rộng kênh phân phối và tối ưu hóa hiệu quả của 3 chính sách còn lại trong Marketing-mix (Sản phẩm, Giá, Phân phối).

Chương này trình bày chi tiết đặc trưng và vai trò của 5 công cụ xúc tiến:

  1. Quảng cáo: Mang tính đại chúng cao, độ phủ sâu rộng, có tính biểu cảm qua hình ảnh, âm thanh nhưng tính cá nhân hóa thấp và chi phí phân bổ lớn.
  2. Bán hàng trực tiếp: Phương thức giới thiệu bằng lời nói trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng; có tính thích nghi và chọn lọc cao độ, đặc biệt hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua sắm khi khách hàng cần sự chỉ dẫn và khẳng định quyết định.
  3. Quan hệ công chúng (PR): Kích thích nhu cầu gián tiếp thông qua việc xây dựng hình ảnh, xử lý dư luận và duy trì thiện cảm xã hội thông qua tuyên truyền sản phẩm, tuyên truyền hợp tác và xử lý khủng hoảng.
  4. Khuyến mại (Xúc tiến bán): Các biện pháp kích thích vật chất ngắn hạn tác động trực tiếp tới người tiêu dùng (tặng quà, giảm giá, bốc thăm) và trung gian phân phối (chiết khấu, thưởng doanh số) nhằm thúc đẩy hành vi mua sắm tức thì.
  5. Marketing trực tiếp: Tiếp cận khách hàng qua điện thoại, thư tín, thư điện tử nhằm thu về các đơn đặt hàng trực tiếp mà không thông qua trung gian, giúp tiết kiệm chi phí tiếp cận và tăng tốc độ phản hồi.

Ngoài ra, chương 1 phân tích cơ chế phối hợp ngân sách, tiến trình thiết kế thông điệp và các yếu tố môi trường tác động đến việc lựa chọn chiến lược đẩy hoặc kéo trong phân phối sản phẩm.

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về doanh nghiệp và thực trạng ứng dụng các công cụ xúc tiến:

  • Thông tin doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng (tên giao dịch TP CO.,LTD) có trụ sở tại số 10 Bùi Mộng Hoa, phường Bắc Sơn, quận Kiến An, Hải Phòng; mã số thuế 0200596164; đại diện pháp luật là ông Nguyễn Văn Toàn (Giám đốc). Công ty được cấp phép ngày 12/08/2004 và chính thức hoạt động từ 04/09/2004 theo mô hình công ty TNHH một thành viên.
  • Cơ cấu tổ chức và nhân sự: Vận hành theo mô hình trực tuyến với tổng số 23 cán bộ, công nhân viên. Cơ cấu gồm Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh (chia thành bộ phận xúc tiến bán hàng/marketing, tổ chức nhân sự, đơn vị kho) và Phòng Kế toán tài chính. Tỷ lệ lao động nam chiếm trên 80%.
  • Danh mục sản phẩm: Phân phối 12 nhãn hàng thuộc hệ thống Pepsi: Pepsi (nước ngọt có ga hương cola), Sting (nước tăng lực), Mountain Dew (nước giải khát có ga), Aquafina (nước uống đóng chai), Tropicana (nước uống hương vị), Tropicana Fruitz (nước trái cây có ga), 7-Up (nước giải khát có ga), 7-Up Revive (nước uống bù khoáng có ga), Tea Plus (trà uống liền), Mirinda (nước ngọt có ga), Lipton (trà túi lọc/uống liền), C.Lemon (nước ngọt).
  • Thực trạng kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017: Doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế có sự tăng trưởng nhưng không đồng đều qua các năm. Doanh nghiệp từng bước kiểm soát tốt khâu giao nhận, giảm triệt để các khoản giảm trừ doanh thu do hàng lỗi, đổi trả từ mức 2,54 triệu đồng năm 2015 về 0 đồng vào năm 2017.
  • Thực trạng 5 công cụ xúc tiến:
    • Quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo hàng năm chiếm khoảng 3% lợi nhuận gộp. Cơ cấu chi tiêu gồm: 50% cho Internet marketing (Facebook, Zalo, Website), 25% cho truyền hình địa phương (Đài PT-TH Hải Phòng - THP, truyền hình cáp Hải Phòng) và 25% cho báo in (Báo Hải Phòng, Báo An ninh Hải Phòng). Tần suất quảng cáo số tập trung chạy vào 5 tháng cao điểm trong năm (tháng 1, 3, 6, 9, 10), mỗi đợt chạy Facebook Ads từ 7 đến 10 ngày.
    • Bán hàng trực tiếp: Là kênh tiếp cận chủ lực đối với các đại lý, tiệm tạp hóa trên địa bàn Kiến An và An Lão, tuy nhiên việc phân công tuyến đường và giám sát hiệu quả công việc chưa được định lượng bằng tiêu chí rõ ràng.
    • Khuyến mại, PR và Marketing trực tiếp: Hoạt động khuyến mại chủ yếu dựa trên các chương trình chiết khấu và tặng phẩm từ nhãn hàng Pepsi; công tác PR và marketing trực tiếp chưa có bộ phận chuyên trách riêng biệt và ngân sách đầu tư còn hạn chế.

Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng

Trên cơ sở nhận diện các điểm nghẽn trong công tác quản lý kênh và đội ngũ, Chương 3 đề xuất 3 nhóm giải pháp trọng tâm:

  • Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng: Xây dựng quy chế đánh giá kết quả bán hàng trực tiếp thông qua việc thiết lập thang điểm doanh số (Bảng 3.1) và ban hành cơ chế thưởng định kỳ theo quý (Bảng 3.3). Biện pháp này nhằm gắn kết thu nhập với năng suất lao động cá nhân, tạo động lực mở rộng độ phủ điểm bán.
  • Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp: Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng (đại lý cấp 2, điểm bán lẻ), thiết lập kênh tương tác trực tiếp qua điện thoại và ứng dụng tin nhắn để tiếp nhận đơn hàng nhanh chóng, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch.
  • Giải pháp 3: Hoàn thiện việc đánh giá các đại lý, điểm bán lẻ: Thiết lập bảng tiêu chí chấm điểm chi tiết theo từng đầu mục công việc chăm sóc điểm bán (Bảng 3.2), bao gồm các tiêu chí: trưng bày sản phẩm, duy trì lượng hàng tồn kho an toàn, mức độ tuân thủ chính sách giá và thái độ hợp tác trong các chương trình kích cầu.

Kết quả và đóng góp

Kết quả tài chính và số liệu thực tế

Khóa luận đã tổng hợp các chỉ tiêu kinh doanh và cơ cấu chi tiêu marketing của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn 2015 – 2017:

Chỉ tiêu tài chính / Xúc tiến Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (triệu đồng) 4.658 Giảm 415 Tăng 756 (so với 2016)
Các khoản giảm trừ doanh thu (triệu đồng) 2,542 1,542 0
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 396,641 Tăng 89 (so với 2015) Tăng 50 (so với 2016)
Tổng nhân sự (người) 23 23 23
Tỷ lệ phân bổ ngân sách quảng cáo Internet: 50% Truyền hình: 25% Báo chí/tạp chí: 25%
Tần suất chạy quảng cáo số 6 tháng/năm 5 tháng cao điểm 5 tháng cao điểm

Doanh nghiệp duy trì ngân sách quảng cáo ở mức 3% lợi nhuận gộp hàng năm. Trong mảng truyền thông kỹ thuật số, công ty ưu tiên Facebook Marketing với thời lượng từ 7 – 10 ngày trong các tháng cao điểm (tháng 1 chuẩn bị Tết, tháng 3 bắt đầu mùa nóng, tháng 6 cao điểm hè, tháng 9 và tháng 10 mùa tựu trường và cưới hỏi).

Về mặt thông điệp truyền thông, công ty kết hợp linh hoạt giữa slogan của nhà sản xuất ("Cứ trẻ, cứ chất, cứ Pepsi", "Tết trọn từng giây", "Uống Pepsi – nói khác đi") với thông điệp định vị riêng của nhà phân phối trên truyền hình cáp Hải Phòng: "Toàn Phượng – nhà phân phối Pepsi hàng đầu Hải Phòng. Hãy đặt hàng và cảm nhận được sự tận tình của chúng tôi".

Hệ thống giải pháp đề xuất

Tác giả đã cụ thể hóa các giải pháp quản trị bán hàng thông qua việc thiết lập các bảng tiêu chí định lượng:

  1. Thang điểm đánh giá doanh số bán hàng trực tiếp (Bảng 3.1): Phân chia mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu của nhân viên thị trường thành các bậc điểm cụ thể để làm căn cứ tính lương kinh doanh.
  2. Bộ tiêu chí đánh giá chăm sóc điểm bán lẻ (Bảng 3.2): Lượng hóa các nhiệm vụ của nhân viên tiếp thị khi viếng thăm đại lý, bao gồm kiểm tra hạn sử dụng sản phẩm, sắp xếp tủ mát, treo vật phẩm quảng cáo (POSM) và thu thập phản hồi của khách hàng.
  3. Cơ chế khen thưởng theo quý (Bảng 3.3): Quy định tỷ lệ thưởng bổ sung dựa trên mức vượt chỉ tiêu doanh số và điểm đánh giá chăm sóc khách hàng nhằm duy trì tính ổn định của mạng lưới bán lẻ.

Đóng góp của đề tài

Theo tác giả tự xác định, khóa luận mang lại các đóng góp cụ thể:

  • Hệ thống hóa lý luận về phối thức xúc tiến hỗn hợp áp dụng cho loại hình doanh nghiệp phân phối thương mại cấp địa phương.
  • Cung cấp bức tranh thực trạng về việc phân bổ chi phí và vận hành các kênh quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân của một nhà phân phối nước giải khát thực tế tại Hải Phòng.
  • Đề xuất các bảng biểu tiêu chí đánh giá nhân viên và đại lý có thể áp dụng trực tiếp vào công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn một số điểm hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu:

  • Phạm vi không gian hẹp: Đề tài chỉ khảo sát hoạt động xúc tiến trên địa bàn quận Kiến An và huyện An Lão (Hải Phòng), chưa bao quát toàn bộ thị trường thành phố Hải Phòng hoặc các tỉnh lân cận.
  • Giới hạn nguồn dữ liệu: Các phân tích định lượng chủ yếu dựa trên báo cáo tài chính thứ cấp giai đoạn 2015 – 2017 của doanh nghiệp; chưa tiến hành các cuộc điều tra xã hội học quy mô lớn đối với người tiêu dùng cuối cùng về mức độ nhận diện thương hiệu Toàn Phượng.
  • Chưa chuyên sâu về chuyển đổi số: Hoạt động marketing trực tiếp và internet marketing mới dừng lại ở mức độ quảng cáo cơ bản trên mạng xã hội Facebook và Zalo, chưa xây dựng được hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) chuyên nghiệp.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

  • Mở rộng phạm vi khảo sát sang các địa bàn đô thị trung tâm và các huyện ngoại thành khác của Hải Phòng nhằm so sánh hành vi tiêu dùng giữa các khu vực.
  • Nghiên cứu ứng dụng các nền tảng thương mại điện tử B2B và phần mềm quản lý phân phối (DMS) vào việc tự động hóa hoạt động xúc tiến và chăm sóc điểm bán lẻ.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho:

  • Sinh viên ngành Marketing và Quản trị Kinh doanh: Tham khảo cấu trúc một bài khóa luận tốt nghiệp về giải pháp xúc tiến thương mại, phương pháp phân tích báo cáo tài chính kết hợp với đánh giá thực trạng 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp.
  • Người nghiên cứu về kênh phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): Tham khảo số liệu thực tế về cơ cấu phân bổ ngân sách quảng cáo, chu kỳ chạy chiến dịch theo mùa vụ của sản phẩm nước giải khát tại thị trường cấp quận/huyện.
  • Cán bộ quản lý tại các đại lý, nhà phân phối thương mại vừa và nhỏ: Ứng dụng các bảng tiêu chí đánh giá nhân viên thị trường (Bảng 3.1) và bộ tiêu chuẩn chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ (Bảng 3.2) để chuẩn hóa quy trình bán hàng trực tiếp.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng phân phối những dòng sản phẩm chính nào?
Công ty là nhà phân phối chính thức của Pepsi tại khu vực Hải Phòng với danh mục gồm 12 nhãn hàng: Pepsi, Sting, Mountain Dew, Aquafina, Tropicana, Tropicana Fruitz, 7-Up, 7-Up Revive, Tea Plus, Mirinda, Lipton và C.Lemon.

2. Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của Công ty Toàn Phượng được phân bổ như thế nào?
Doanh nghiệp trích khoảng 3% lợi nhuận gộp hàng năm cho hoạt động quảng cáo. Ngân sách này được chia theo tỷ lệ: 50% cho Internet marketing (Facebook, Zalo, Website), 25% cho truyền hình (Đài PT-TH Hải Phòng - THP, truyền hình cáp địa phương) và 25% cho báo chí, tạp chí in (Báo Hải Phòng, Báo Công an Hải Phòng).

3. Chiến dịch quảng cáo Internet của công ty được triển khai với tần suất và thời gian ra sao?
Công ty tập trung ngân sách chạy quảng cáo mạng xã hội (chủ yếu là Facebook Ads) vào 5 tháng cao điểm trong năm gồm tháng 1, tháng 3, tháng 6, tháng 9 và tháng 10. Trong mỗi tháng cao điểm, chiến dịch chỉ chạy kéo dài từ 7 đến 10 ngày để tối ưu hóa chi phí.

4. Vì sao các khoản giảm trừ doanh thu của công ty giảm về mức 0 đồng vào năm 2017?
Các khoản giảm trừ doanh thu (đạt 2,542 triệu đồng năm 2015 và 1,542 triệu đồng năm 2016) phản ánh chi phí bù lỗ và đổi mới đối với hàng hỏng, hàng kém chất lượng hoặc hàng bán bị trả lại. Đến năm 2017, doanh nghiệp đã cải thiện quy trình bảo quản kho bãi và giao nhận nên không phát sinh chi phí này.

5. Tác giả đề xuất những giải pháp cụ thể nào tại Chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng?
Tác giả đề xuất 3 giải pháp chính: (1) Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên thông qua thang điểm đánh giá doanh thu bán hàng trực tiếp và cơ chế thưởng theo quý; (2) Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp bằng việc xây dựng dữ liệu khách hàng; (3) Hoàn thiện việc đánh giá các đại lý và điểm bán lẻ thông qua bảng tiêu chí chấm điểm chi tiết công việc chăm sóc điểm bán.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Vũ Văn Minh đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp và phản ánh chi tiết thực trạng triển khai các công cụ truyền thông, bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn 2015 – 2017. Trên cơ sở phân tích số liệu tài chính và thực tế phân phối sản phẩm Pepsi tại địa bàn Kiến An và An Lão (Hải Phòng), tác giả đã đề xuất 3 nhóm giải pháp gắn liền với việc xây dựng tiêu chí đánh giá nhân viên, hoàn thiện tiếp thị trực tiếp và chuẩn hóa công tác chăm sóc điểm bán lẻ. Công trình là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên khối ngành kinh tế và các nhà quản trị đại lý phân phối FMCG trong việc tối ưu hóa hoạt động xúc tiến bán hàng ở quy mô địa phương.