Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty thương mại. Chương 3: Thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc SVTH: Đinh Thị Hải Diệu 7 Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2. Khái niệm về marketing, marketing – mix 2.1 Khái niệm marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp tạo được tối đa hóa lợi nhuận .(nguồn internet) Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các quá trình trao đổi. Khái niệm marketing – mix Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1( phụ lục 1) – Các biến sô của marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler) 2.
Khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và vai trò phát triển thị trường với công ty kinh doanh 2. Khái niệm thị trường Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của đề tài.
Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. SVTH: Đinh Thị Hải Diệu 8 Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân 2. Khái niệm phát triển thị trường Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ , tăng thị phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh. Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu.Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới.
Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị trường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại. Vai trò của phát triển thị trường với doanh nghiệp Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cáo hiệu quả bán hàng của công ty, từ đó mang lại mắc doanh thu cao nhất cho công ty, mở rộng thị trường kinh doanh mang lại nhiều khách hành trung thành và khách hàng tiềm năng cho công ty. Nâng cao uy tín và thương hiệu cho công ty trên thương trường và đối với các đối thủ cạnh tranh. Một số lý thuyết của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 2.
Lý thuyết phát triển thị trường của Phlip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu 2. Chiều rộng Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện tại. Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp 2.
Chiều sâu Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó SVTH: Đinh Thị Hải Diệu 9 Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp 2. Chiều rộng và chiều sâu Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó.
Từ đó có những hoạt động marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường Bảng 1: Ma trận Ansoff (xem phụ lục 2) Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới : Chiến lược thâm nhập thị trường : Là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường Là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện SVTH: Đinh Thị Hải Diệu 10 Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân có.
Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại , hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước. Chiến lược phát triển sản phẩm Là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm , hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng 2. Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường 2. Nghiên cứu và xác định thị trường hiện taị của công ty Để mở rộng thị trường hiện tại ,các công ty cần nghiên cứu quy mô thị trường muốn thâm nhập cũng như tình hình của đối thủ cạnh tranh để từ đó đánh giá được thị trường cũng như sức mua của khách hàng hiện tại và lí do mua hàng của họ cũng như biết được yêu cầu của khách hàng để từ đó thực hiện các chiến lược marketing của mình một cách hiệu quả nhất.
Thị trường hiện tại của công ty nếu được nghiên cứu và xác định một cách chính xác sẽ giúp công ty phát triển rất tốt tại thị trường này và mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận đồng thời nâng tầm thương hiệu cũng như khả năng nhận biết của khách hàng đối với công ty. Tập khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng Xác định được tập khách hàng và các đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp có thể bán được hàng theo đúng thị trường đã nghiên cứu, tránh tổn thất và tình trạng tồn kho, mang lại cho công ty mức lợi nhuận tối đa và các khách hàng trung thành cũng như các khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu thị trường của công ty Thị trường của công ty là nơi diễn ra quá trình mua bán các sản phẩm của công ty. Vì thế doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kĩ thị trường mà mình muốn thâm nhập, giá trị tiềm năng và lợi ích dự kiến nó mang lại là bao nhiêu.
Để từ đó có thể lựa chọn thị trường một cách tốt nhất và phù hợp nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. SVTH: Đinh Thị Hải Diệu 11 Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân 2.