Giải pháp marketing đối với khách du lịch quốc tế của khách sạn Bảo Sơn

Tài liệu nghiên cứu Giải pháp marketing đối với khách du lịch quốc tế của khách sạn bảo sơn, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên sâu về .

• Tác giả: Vũ Thị Soi Ngần
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Văn Cương
• Trường học: Trường Đại học Văn Hóa Hà Nội
• Chuyên ngành: Văn Hóa Du Lịch
• Đề tài: Giải pháp Marketing đối với khách du lịch quốc tế của khách sạn Bảo Sơn
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Marketing khách sạn Bảo Sơn Tổng quan và cơ hội vươn xa

Trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam phát triển mạnh mẽ, việc xây dựng một chiến lược marketing khách sạn hiệu quả là yếu tố sống còn. Khách sạn Bảo Sơn, một cơ sở lưu trú đạt chuẩn quốc tế 4 sao tọa lạc tại vị trí đắc địa ở Hà Nội, sở hữu tiềm năng lớn để trở thành điểm đến hàng đầu cho du khách quốc tế. Phân tích các giải pháp Marketing khách sạn Bảo Sơn không chỉ là một bài toán kinh doanh mà còn là một nghiên cứu điển hình về cách quảng bá khách sạn đến du khách nước ngoài trong một thị trường cạnh tranh. Khách sạn đã có một lịch sử hoạt động lâu dài, được công nhận tiêu chuẩn 4 sao từ năm 1997 và tái thẩm định vào năm 2001, cho thấy nền tảng vững chắc về chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên, để thực sự bứt phá và tăng lượng đặt phòng quốc tế, việc áp dụng các phương pháp marketing hiện đại là vô cùng cần thiết. Tài liệu nghiên cứu của Vũ Thị Soi Ngần (2011) đã chỉ ra rằng, dù có những thành công nhất định, hoạt động marketing của khách sạn vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong việc tiếp cận và thu hút các thị trường khách quốc tế tiềm năng ngoài các kênh truyền thống. Việc định vị thương hiệu khách sạn một cách rõ ràng và chuyên nghiệp, kết hợp giữa dịch vụ chất lượng và chiến lược truyền thông thông minh, sẽ mở ra cơ hội lớn. Điều này đòi hỏi một sự thay đổi toàn diện từ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, đến các chiến dịch xúc tiến đa kênh, nhằm khẳng định vị thế của Bao Son Hotel Hanoi là một lựa chọn không thể bỏ qua cho khách sạn cho khách nước ngoài tại Hà Nội.

1.1. Định vị thương hiệu khách sạn 4 sao tại Hà Nội

Việc định vị thương hiệu khách sạn Bảo Sơn đóng vai trò nền tảng trong mọi nỗ lực marketing. Với tiêu chuẩn 4 sao quốc tế, Bao Son Hotel Hanoi cần khẳng định mình không chỉ là một nơi lưu trú, mà là một điểm đến cung cấp trải nghiệm khách hàng quốc tế độc đáo. Thương hiệu cần tập trung vào các giá trị cốt lõi như: sự sang trọng tinh tế, dịch vụ cá nhân hóa, và không gian yên tĩnh ngay giữa lòng Hà Nội. Chiến lược định vị này phải được truyền thông nhất quán trên mọi điểm chạm, từ website, các kênh OTA, đến thái độ phục vụ của nhân viên. Theo nghiên cứu, một trong những yếu tố hấp dẫn của khách sạn là "không gian yên tĩnh, nhân viên nhiệt tình". Đây chính là những điểm khác biệt cần được nhấn mạnh để tạo lợi thế cạnh tranh so với các khách sạn 4 sao khác trong khu vực, góp phần vào thành công của marketing du lịch Hà Nội.

1.2. Phân tích thị trường mục tiêu và du khách nước ngoài

Xác định đúng thị trường mục tiêu là chìa khóa để tối ưu hóa nguồn lực. Dựa trên dữ liệu từ khóa luận, khách sạn đã xác định các thị trường trọng điểm bao gồm khách thương gia, khách lưu trú dài hạn và các đoàn khách du lịch từ Châu Âu (Pháp) và Châu Á (Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản). Việc quảng bá khách sạn đến du khách nước ngoài đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về đặc điểm tiêu dùng của từng nhóm khách. Ví dụ, khách Nhật có sức chi trả cao và yêu cầu dịch vụ hoàn hảo, trong khi khách Pháp ưa thích khám phá văn hóa và lịch sử. Khách Trung Quốc thường đi theo đoàn lớn và quan tâm đến các tour trọn gói. Do đó, các chương trình khuyến mãi cho du khách và gói dịch vụ cần được cá nhân hóa cho từng thị trường. Việc phân tích này giúp khách sạn xây dựng các thông điệp marketing phù hợp, lựa chọn kênh tiếp cận hiệu quả và phát triển các dịch vụ khách sạn cho người nước ngoài một cách tối ưu.

II. Thách thức trong việc quảng bá Khách sạn Bảo Sơn đến du khách

Mặc dù sở hữu nhiều lợi thế, hoạt động Marketing khách sạn Bảo Sơn vẫn đối mặt với không ít thách thức, đặc biệt trong nỗ lực thu hút khách quốc tế. Một trong những rào cản lớn nhất được chỉ ra trong tài liệu nghiên cứu là ngân sách dành cho quảng cáo còn hạn chế. Cụ thể, chi phí quảng cáo năm 2009 là 500 triệu VNĐ và năm 2010 là 550 triệu VNĐ, một con số tương đối thấp đối với một khách sạn 4 sao trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt. Điều này dẫn đến việc các hoạt động quảng bá, khuếch trương tên tuổi chưa được triển khai một cách hệ thống và mạnh mẽ. Hơn nữa, khách sạn vẫn phụ thuộc nhiều vào các nguồn khách truyền thống thông qua hợp tác với công ty lữ hành. Mặc dù đây là một kênh hiệu quả để đảm bảo lượng khách ổn định, nó cũng làm giảm biên lợi nhuận do phải chi trả hoa hồng và khiến khách sạn bị động trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Thách thức tiếp theo nằm ở việc các sản phẩm dịch vụ bổ sung chưa thực sự đa dạng và đổi mới, làm giảm khả năng thu hút và giữ chân khách hàng. Để tăng lượng đặt phòng quốc tế bền vững, việc vượt qua những thách thức này là nhiệm vụ cấp bách, đòi hỏi một chiến lược marketing khách sạn toàn diện và linh hoạt hơn, đặc biệt là việc ứng dụng digital marketing cho khách sạn.

2.1. Hạn chế trong ngân sách và chiến lược marketing cũ

Ngân sách marketing hạn hẹp là một rào cản lớn, khiến các chiến lược marketing khách sạn khó được triển khai trên quy mô lớn. Tài liệu gốc nêu rõ: "chi phí cho việc quảng cáo càng đòi hỏi cao, đó cũng là một chiến lược kéo khách về với khách sạn mình". Với chi phí chỉ khoảng 550 triệu VNĐ (năm 2010), khách sạn khó có thể cạnh tranh trên các phương tiện truyền thông hiện đại như truyền hình, báo chí quốc tế hay các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số quy mô lớn. Các phương tiện quảng cáo được mô tả là còn "thô sơ", cho thấy sự thiếu đầu tư vào các công cụ marketing chuyên nghiệp. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng định vị thương hiệu khách sạn và tiếp cận các phân khúc khách hàng mới, đặc biệt là những du khách tự tìm kiếm và đặt phòng trực tuyến.

2.2. Sự phụ thuộc lớn vào các công ty lữ hành truyền thống

Sự phụ thuộc vào các công ty lữ hành là một con dao hai lưỡi. Nó đảm bảo một lượng khách ổn định, đặc biệt là các đoàn khách tour trọn gói. Tuy nhiên, điều này làm giảm khả năng kiểm soát giá và thương hiệu của khách sạn. Việc phải trả chiết khấu hoa hồng cao làm giảm doanh thu ròng trên mỗi phòng. Quan trọng hơn, nó khiến khách sạn ít có cơ hội tương tác trực tiếp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cuối cùng. Để giảm bớt sự phụ thuộc này và chủ động hơn trong kinh doanh, việc tăng cường các kênh phân phối trực tiếp như website và tối ưu hóa marketing trên các kênh OTA là một giải pháp chiến lược. Việc hợp tác với công ty lữ hành vẫn cần thiết nhưng cần được cân bằng với các kênh bán hàng trực tiếp để tối đa hóa lợi nhuận.

III. Top giải pháp Digital Marketing cho Khách sạn Bảo Sơn 4 sao

Để vượt qua các thách thức và cạnh tranh hiệu quả trong kỷ nguyên số, việc áp dụng digital marketing cho khách sạn là giải pháp tất yếu. Một chiến lược kỹ thuật số toàn diện sẽ giúp Marketing khách sạn Bảo Sơn tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng trên toàn cầu, giảm sự phụ thuộc vào các kênh trung gian và xây dựng thương hiệu một cách mạnh mẽ. Trọng tâm của chiến lược này là tối ưu hóa sự hiện diện trực tuyến, bắt đầu từ website chính thức của khách sạn. Website không chỉ là kênh đặt phòng trực tiếp mà còn là nơi thể hiện rõ nhất giá trị và hình ảnh thương hiệu. Bên cạnh đó, việc triển khai SEO cho khách sạn giúp Bao Son Hotel Hanoi xuất hiện ở những vị trí cao trên các công cụ tìm kiếm khi du khách tìm kiếm khách sạn cho khách nước ngoài tại Hà Nội. Một trụ cột quan trọng khác là marketing trên các kênh OTA (Online Travel Agency) như Booking.com và Agoda. Tối ưu hóa hồ sơ, hình ảnh, mô tả và quản lý đánh giá trên các nền tảng này sẽ giúp tăng lượng đặt phòng quốc tế đáng kể. Cuối cùng, social media for hotels và content marketing du lịch là những công cụ mạnh mẽ để kể câu chuyện của khách sạn, tương tác với khách hàng và tạo ra một cộng đồng trung thành.

3.1. Tối ưu SEO cho khách sạn và website Bao Son Hotel Hanoi

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO cho khách sạn) là nền tảng để thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên và chất lượng. Quá trình này bao gồm việc nghiên cứu và tích hợp các từ khóa liên quan như "khách sạn 4 sao Hà Nội", "deluxe room Hanoi", "review khách sạn Bảo Sơn" vào nội dung website, tiêu đề và mô tả. Tối ưu hóa SEO kỹ thuật (tốc độ tải trang, thân thiện với thiết bị di động) và SEO địa phương (Google My Business) cũng cực kỳ quan trọng để khách sạn xuất hiện nổi bật trên bản đồ khi du khách tìm kiếm lân cận. Xây dựng một trang blog với các bài viết về marketing du lịch Hà Nội, các điểm tham quan, ẩm thực địa phương sẽ không chỉ cải thiện thứ hạng SEO mà còn cung cấp giá trị cho khách hàng, định vị Bao Son Hotel Hanoi như một chuyên gia bản địa.

3.2. Marketing trên các kênh OTA Booking.com và Agoda tối ưu

Các kênh OTA là nguồn cung cấp khách quốc tế khổng lồ. Để tối ưu hóa hiệu quả, chiến lược marketing trên các kênh OTA không chỉ dừng lại ở việc đăng tải thông tin. Cần thực hiện Booking.com optimization và Agoda marketing một cách chuyên nghiệp: sử dụng hình ảnh chất lượng cao, độ phân giải tốt; viết mô tả phòng hấp dẫn, chi tiết, đa ngôn ngữ; thiết lập cấu trúc giá linh hoạt và các chương trình khuyến mãi cho du khách độc quyền. Việc tích cực quản lý và phản hồi các đánh giá của khách hàng trên các nền tảng này cũng giúp xây dựng uy tín và cải thiện thứ hạng hiển thị. Một hồ sơ OTA được chăm chút kỹ lưỡng sẽ hoạt động như một công cụ bán hàng hiệu quả 24/7, giúp tăng lượng đặt phòng quốc tế một cách thụ động.

3.3. Xây dựng chiến lược Social Media và Content Marketing du lịch

Mạng xã hội là kênh lý tưởng để xây dựng câu chuyện thương hiệu và tương tác trực tiếp với khách hàng. Chiến lược social media for hotels nên tập trung vào các nền tảng có hình ảnh mạnh như Instagram, Facebook. Nội dung cần đa dạng, từ việc giới thiệu các loại phòng, dịch vụ, nhà hàng của khách sạn, đến chia sẻ các trải nghiệm du lịch Hà Nội. Sử dụng video, ảnh 360 độ, và các bài viết từ content marketing du lịch về văn hóa, ẩm thực sẽ thu hút sự quan tâm của du khách. Các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu theo nhân khẩu học, sở thích và hành vi của du khách quốc tế sẽ giúp thông điệp của Khách sạn Bảo Sơn đến đúng đối tượng, tối ưu hóa chi phí và hiệu quả.

IV. Cách tăng lượng đặt phòng quốc tế qua trải nghiệm dịch vụ

Bên cạnh các nỗ lực marketing kỹ thuật số, yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công của một khách sạn chính là chất lượng dịch vụ. Để tăng lượng đặt phòng quốc tế, việc tạo ra một trải nghiệm khách hàng quốc tế vượt trội là không thể thiếu. Marketing không chỉ dừng lại ở việc thu hút khách đến, mà còn là quá trình biến họ thành những khách hàng trung thành và những người đại sứ thương hiệu. Trải nghiệm này bắt đầu từ những tương tác đầu tiên trên website, qua email xác nhận đặt phòng, cho đến giây phút khách bước chân vào sảnh và trong suốt kỳ nghỉ của họ. Nhân tố con người, như đã được nhấn mạnh trong khóa luận, đóng vai trò then chốt. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thân thiện, có khả năng giao tiếp đa ngôn ngữ và am hiểu văn hóa của các thị trường khách khác nhau sẽ tạo ra sự khác biệt lớn. Việc thiết kế các dịch vụ khách sạn cho người nước ngoài một cách chu đáo, từ thực đơn đa dạng, các tiện ích trong phòng, đến việc cung cấp thông tin du lịch hữu ích, sẽ khiến du khách cảm thấy được chào đón và trân trọng. Một trải nghiệm tích cực sẽ dẫn đến những review khách sạn Bảo Sơn tốt trên các nền tảng trực tuyến, đây là hình thức marketing truyền miệng hiệu quả nhất.

4.1. Nâng cao trải nghiệm khách hàng quốc tế tại khách sạn

Để nâng cao trải nghiệm khách hàng quốc tế, cần chú trọng đến việc cá nhân hóa dịch vụ. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể được sử dụng để lưu trữ thông tin về sở thích, các yêu cầu đặc biệt của khách hàng cũ. Một lời chào mừng cá nhân, một món quà nhỏ dựa trên quốc tịch hoặc sở thích của khách (ví dụ: trà cho khách Nhật, bánh ngọt cho khách Pháp) sẽ tạo ấn tượng sâu sắc. Đào tạo nhân viên về sự nhạy cảm văn hóa là rất quan trọng để tránh những hiểu lầm không đáng có. Quy trình check-in, check-out cần nhanh chóng và hiệu quả. Việc thu thập phản hồi của khách hàng trong và sau kỳ nghỉ thông qua các phiếu khảo sát ngắn gọn sẽ giúp khách sạn liên tục cải thiện dịch vụ của mình, đảm bảo sự hài lòng ở mức cao nhất.

4.2. Thiết kế dịch vụ khách sạn cho người nước ngoài tối ưu

Việc tối ưu hóa dịch vụ khách sạn cho người nước ngoài bao gồm nhiều khía cạnh. Về ẩm thực, ngoài các món ăn Việt Nam đặc sắc, nhà hàng cần có thực đơn đa dạng với các món Âu, Á phổ biến để đáp ứng khẩu vị của nhiều đối tượng khách. Cung cấp các chỉ dẫn, menu, thông tin dịch vụ bằng nhiều ngôn ngữ (ít nhất là tiếng Anh) là yêu cầu cơ bản. Các dịch vụ bổ sung như hỗ trợ đặt tour, vé máy bay, dịch vụ đưa đón sân bay, đổi ngoại tệ cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp và minh bạch. Trong phòng, các tiện ích như ổ cắm điện đa năng, kết nối internet tốc độ cao, các kênh truyền hình quốc tế... là những chi tiết nhỏ nhưng thể hiện sự thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu của du khách quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING VÀ TỔNG QUAN VỀ KHÁCH SẠN BẢO SƠN 1. Các khái niệm cơ bản của đề tài 1. Giải pháp marketing 1. Khái niệm Marketing và Marketing khách sạn  Khái niệm Marketing Với nội dung ngày càng đa dạng phong phú Marketing hiện đại được nhiều nhà kinh tế quan tâm nghiên cứu nên có nhiều định nghĩa khác nhau, tuy thuộc vào cách nhìn nhận đối với vấn đề thị trường.

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là một chức năng quản lý doanh nghiệp về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dung thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dung cuối cùng nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận như dự kiến (hay là lợi nhuận tối đa)”. Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing associon): “Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất tới người tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng”. Giáo trình Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế quốc dân lại viết: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” Vũ Thị Soi Ngần 9 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.Nguyễn Văn Cương Định nghĩa của Philip Kotler là một trong những định nghĩa có tính tổng quát về Marketing.

Nó bao gồm cả Marketing trong sản xuất kinh doanh và Marketing xã hội: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”.  Khái niệm Marketing khách sạn Marketing là sản phẩm của nền văn minh công nghiệp, thuật ngữ này xuất hiện ở Mỹ từ những năm 20 và được coi như là một ngành khoa học quản lý xí nghiệp. Cho tới những năm 50 khái niệm này mới được các chuyên gia du lịch Châu Âu sử dụng. Chính vì vậy mà ngành du lịch đã từ lâu là ngành phát triển và dó đó người ta đã chú ý một cách có hệ thống tới việc thương mại hóa và phát triển du lịch đặc biệt là khách sạn.

Marketing khách sạn là một hoạt động mô tả, phân tích và đánh giá thị trường, điểm du lịch với những khả năng giao thông đi lại tương ứng được một hãng, công ty, khách sạn nhằm mục đích nghiên cứu và tạo sản phẩm, dành và kiểm tra luồng khách thông qua sự phối hợp và sử dụng các phương tiện và công cụ Marketing. Theo đó các nội dung của Marketing nói chung và cũng là của Marketing khách sạn nói riêng được tiến hành theo các bước sau:  Xác định mục tiêu hoạt động.  Phân tích thị trường và dự báo chính xác khả thi.  Xác định các chính sách Marketing.

 Chiếm lĩnh thị trường.  Phân tích, đánh giá kết quả thu được qua các thị trường.  Phát hiện nhu cầu, biến nó thành mục tiêu thị trường. Vũ Thị Soi Ngần 10 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.Nguyễn Văn Cương - Tổ chức sản xuất hàng hóa và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của thị trường.

- Sử dụng có hệ thống các biện pháp, chính sách nghệ thuật để ứng sử phù hợp với biến động của thị trường nhằm bán hàng nhanh nhất, nhiều nhất, thỏa mãn nhu cầu thị trường và tối đa hóa lợi nhuận. Chiến lược Marketing – mix và biến dạng của Marketing – mix trong du lịch Theo Philip Kotler: “Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”. Marketing – mix là việc kết hợp các công cụ trong Marketing để được một biện pháp Marketing tốt nhất, phù hợp nhất để bán được nhiều hàng hóa – dịch vụ. Bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như: sản phẩm, giá cả, địa điểm, xúc tiến, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói, con người và quan hệ đối tác.

Chiến lược Marketing là một chuỗi những hoạt động hợp nhất dẫn đến một ưu thế cạnh tranh vững chắc ( John Scully). Chiến lược Marketing – mix là những yếu tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp đưa ra để thích ứng với thị trường mục tiêu. Nội dung chiến lược Marketing – Mix bao gồm 4 thành phần:  Sản phẩm ( Product)  Giá cả ( Price)  Xúc tiến quảng bá ( Promotion)  Phân phối ( Place) Vũ Thị Soi Ngần 11 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.Nguyễn Văn Cương Quan hệ chặt chẽ của Marketing – Mix được thể hiện ở sơ đồ sau: Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) Product Target Market Promotion (Sản phẩm ) (Quảng bá) (Thị trường mục tiêu ) Price Place ( Giá cả ) (Kênh phân phối) Hình 1. Sơ đồ mối quan hệ của Marketing – Mix Trong du lịch nói chung và trong kinh doanh khách sạn nói riêng, chiến lược Marketing – mix đã biến dạng và trở thành chiến lược Marketing với 8Ps:  Con người (People)  Chương trình (Programming)  Đối tác (Partnership)  Định vị (Positioning)  Trọn gói ( Packaging)  Xúc tiến (Promotion)  Giá cả (Price)  Phân phối ( Place) Vũ Thị Soi Ngần 12 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Định hướng Marketing trong kinh doanh khách sạn – du lịch.  Định hướng Marketing theo hướng sản xuất và bán hàng Theo định hướng này, các công ty có tâm lý hướng nội rất mạnh, toàn bộ thế giới của họ chỉ xoay quanh bên trong bức tường kinh doanh của mình. Doanh nghiệp chỉ chú trọng vào các loại hình và số lượng sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng mà không cần biết liệu sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng của mình không. Các đơn vị cung ứng nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm tới những sản phẩm bán với giá hạ, do vậy nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng tiềm năng bị bỏ qua.

Trên lý thuyết có thể áp dụng phương pháp này khi cầu vượt cung nhưng trên thực tế nó không áp dụng được vì cách tiếp cận này làm cho doanh nghiệp mù tịt về những thay đổi của thị trường, mà yếu tố này có tính chất sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.  Định hướng Marketing theo hướng khách hàng Phương pháp này nhằm vào mục tiêu ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì sẽ thoả mãn du khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu của khách hàng được đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính sách kinh doanh.

Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn – du lịch, nhu cầu của du khách rất phong phú và đa dạng luôn thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống và khả năng thu nhập. Do đó, chính sách Marketing cũng thay đổi theo nhu cầu trên,dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ đem lại kết quả cao và dịch vụ sản xuất ra đáp ứng được tối đa nhu cầu khách hàng khi chính sách Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng được sự mong muốn của du khách. Vũ Thị Soi Ngần 13 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.Nguyễn Văn Cương Tuy vậy, nó cũng còn bộc lộ một số nhược điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới khách hàng mà không quan tâm đến các yếu tố khác như tài nguyên thiên nhiên, nền văn hoá của các địa phương, đặc điểm phân bố dân cư,…thì chắc chắn sẽ dẫn tới thất bại và kéo theo những hậu quả nhiêm trọng về môi trường, văn hoá, phong tục, tập quán,…Và để khắc phục những nhược điểm này thì phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội ra đời.  Định hướng Marketing theo hướng xã hội.

Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng trên. Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến tài nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại không quên lợi ích kinh tế. Nói tóm lại đây là một phương hướng Marketing hiện đại có đầy đủ những ưu điểm tuyệt vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu quả nhất. Nó vừa chú trọng thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại vừa chú trọng phát triển, bảo vệ và giữ gìn di sản của đất nước.

Tất cả phương hướng trên tạo bước cơ sở cho các doanh nghiệp khách sạn – du lịch thiết lập nên chính sách Marketing để từ đó tận dụng được tối đa khả năng nội lực của mình, kết hợp với các lợi thế từ bên ngoài sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được là cao nhất, đồng thời phù hợp và đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng mong muốn. Những khác biệt của Marketing khách sạn Có rất nhiều định nghĩa về Marketing khách sạn du lịch, nhưng tựu chung lại trọng tâm của hoạt động Marketing hiệu quả là hướng về người tiêu dùng. Các doanh nghiệp khách sạn du lịch nghiên cứu tìm hiểu những gì mà khách cần sau đó cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thoả mãn nhu cầu này. Vũ Thị Soi Ngần 14 Lớp DL 15B Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.Nguyễn Văn Cương Theo WTO ( Tổ chức Du lịch thế giới) : “Marketing khách sạn – du lịch là một loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thoả mãn các nhu cầu không nói ra của khách hàng, có thể là mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác”.

 Bản chất vô hình của dịch vụ: Kinh doanh khách sạn du lịch là hướng vào dịch vụ. Do đó các sản phẩm dịch vụ là vô hình. Nếu như là một sản phẩm hàng hoá thì ta có thể xem xét, kiểm tra, thử để đánh giá chất lượng đó có tốt hay không, nhưng đối với dịch vụ thì chúng ta không thể làm vậy, chỉ trừ khi chúng ta trực tiếp trải qua mới đánh giá được. Một sản phẩm hữu hình có thể đo lường về những chi tiết thiết kế và vật liệu mà có thể được đưa ra cho người tiêu dùng.

Tuy nhiên các dịch vụ được cung cấpbởi một khu nghỉ mát trừu tượng hơn.