Giải Pháp Marketing Để Thúc Đẩy Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội

Giải pháp marketing cho dự án tốt nghiệp nhằm quảng bá tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội, giúp nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.

• Tác giả: Nguyen Thi Cam Tu
• Người hướng dẫn: Ph.D Dang Van My
• Trường học: Ministry of Finance University of Finance - Marketing International School of Finance - Marketing
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Để Thúc Đẩy Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội
• Loại tài liệu: graduation project
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGMENTS
• INTRODUCTION
• 1. CHAPTER 1: THEORY OF MARKETING
• 1.1. Banking business characteristics
• 1.2. Basic concepts, characteristics and functions of marketing
• 1.3. Characteristics of marketing
• 1.4. Role of marketing
• 1.5. Functions of marketing
• 1.6. Marketing activities in the bank
• 1.7. Bank marketing concept
• 1.8. Bank of marketing characteristics
• 2. CHAPTER 2: ANALYSIS AND ASSESSMENT OF MARKETING ACTIVITIES FOR CREDIT PRODUCTS AT SCB HANOI
• 2.1. Overview of SCB Hanoi
• 2.2. History of development
• 2.3. Functions, tasks and operational goals
• 2.4. Credit supply situation at SCB Hanoi
• 2.5. Limited and causes
• 2.6. Analysis and evaluation of Marketing credit activities at SCB Hanoi
• 2.7. The process of providing products and services
• 2.8. Evaluation of pros and cons
• 2.9. Limited and causes
• 3. CHAPTER 3: MARKETING SOLUTIONS TO PROMOTE INDIVIDUAL CREDITS AT SCB HANOI
• 3.1. Orientation for personal credit development at SCB
• 3.2. Marketing solutions to increase credit supply to individual customers
• 3.2.1. For traditional distribution channels
• 3.2.2. Personal credit product development solutions
• 3.2.3. Solutions to improve processes and personal credit policies
• 3.2.4. Solutions for propaganda and advertising of products and services
• LIST OF TABLES

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Marketing Để Thúc Đẩy Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội

Giải pháp marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp ngân hàng nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và tăng trưởng doanh thu. SCB Hà Nội cần phát triển các sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân, đồng thời tối ưu hóa các kênh phân phối để gia tăng sự hiện diện trên thị trường.

1.1. Định Nghĩa Tín Dụng Cá Nhân Và Vai Trò Của Nó

Tín dụng cá nhân là khoản vay mà ngân hàng cung cấp cho cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính. Vai trò của tín dụng cá nhân không chỉ giúp khách hàng giải quyết vấn đề tài chính mà còn thúc đẩy tiêu dùng và đầu tư trong nền kinh tế.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Marketing Trong Ngành Ngân Hàng

Marketing trong ngành ngân hàng giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng.

II. Các Thách Thức Trong Việc Thúc Đẩy Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội

Mặc dù SCB Hà Nội đã có những bước tiến trong việc phát triển tín dụng cá nhân, nhưng vẫn gặp phải nhiều thách thức. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những yếu tố chính ảnh hưởng đến khả năng tăng trưởng. Ngoài ra, việc quản lý rủi ro tín dụng cũng là một vấn đề cần được chú trọng.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Ngân Hàng Khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm tín dụng đa dạng khiến SCB Hà Nội phải tìm cách nổi bật hơn trong mắt khách hàng. Việc này đòi hỏi ngân hàng phải có những chiến lược marketing sáng tạo và hiệu quả.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Của Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tín dụng cá nhân có thể thay đổi nhanh chóng. SCB Hà Nội cần thường xuyên nghiên cứu thị trường để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp với xu hướng mới.

III. Phương Pháp Marketing Để Tăng Cường Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội

Để thúc đẩy tín dụng cá nhân, SCB Hà Nội cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc sử dụng công nghệ số và các kênh truyền thông xã hội sẽ giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Đồng thời, việc phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng là một giải pháp khả thi.

3.1. Sử Dụng Công Nghệ Số Trong Marketing

Công nghệ số giúp SCB Hà Nội tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các chiến dịch quảng cáo trực tuyến có thể được tối ưu hóa để nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.

3.2. Phát Triển Chương Trình Khuyến Mãi Hấp Dẫn

Các chương trình khuyến mãi như giảm lãi suất hoặc tặng quà cho khách hàng khi vay tín dụng cá nhân sẽ thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của SCB Hà Nội.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Các Giải Pháp Marketing Tại SCB Hà Nội

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho SCB Hà Nội. Sự gia tăng trong số lượng khách hàng sử dụng tín dụng cá nhân là minh chứng cho hiệu quả của các chiến lược marketing. Ngân hàng cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược này để duy trì sự phát triển bền vững.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Dịch Marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp SCB Hà Nội tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút nhiều khách hàng mới. Sự gia tăng doanh số tín dụng cá nhân là một trong những kết quả đáng ghi nhận.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi tích cực từ khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của SCB Hà Nội cho thấy sự thành công trong việc đáp ứng nhu cầu của họ. Điều này khẳng định tầm quan trọng của việc lắng nghe và cải tiến dịch vụ.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Tín Dụng Cá Nhân Tại SCB Hà Nội

Tương lai của tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cần tiếp tục đổi mới và cải tiến các sản phẩm tín dụng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Việc này không chỉ giúp SCB Hà Nội duy trì vị thế cạnh tranh mà còn góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế.

5.1. Định Hướng Phát Triển Tín Dụng Cá Nhân

SCB Hà Nội cần xác định rõ định hướng phát triển tín dụng cá nhân trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

5.2. Tầm Quan Trọng Của Đổi Mới Trong Ngành Ngân Hàng

Đổi mới là yếu tố then chốt giúp SCB Hà Nội không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt. Việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình phục vụ khách hàng sẽ là những bước đi cần thiết.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và việc Việt Nam tham gia nhiều hiệp định thương mại tự do, thị trường tài chính - ngân hàng trong nước ngày càng mở rộng và thu hút sự quan tâm của các định chế tài chính quốc tế. Tuy nhiên, sức cạnh tranh của hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần tại Việt Nam còn nhiều hạn chế, đặt ra yêu cầu cấp thiết phải nhanh chóng nâng cao năng lực cạnh tranh (Stewart, Matousek & Nguyen, 2016). Trong đó, hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng được xác định là một trong những giải pháp trọng tâm nhằm gia tăng thị phần và hiệu quả sinh lời, đặc biệt là trong mảng hoạt động tín dụng (Mehdiabadi et al., 2020).

Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội (SCB Hà Nội) là đơn vị trực thuộc hệ thống SCB, chuyên cung cấp các sản phẩm huy động vốn, tín dụng và phát triển thẻ. Dưới tác động của đại dịch Covid-19 cùng áp lực cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại trên địa bàn, việc phát triển và bán sản phẩm - dịch vụ đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của chi nhánh (Hoang et al., 2021). Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing bài bản nhằm thúc đẩy phân khúc khách hàng cá nhân, tác giả Nguyễn Thị Cẩm Tú đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Marketing Solutions to Promote Individual Credits at SCB Hanoi" (Giải pháp Marketing để thúc đẩy tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội) dưới sự hướng dẫn của TS. Đặng Văn Mỹ tại Trường Đại học Tài chính - Marketing (UFM).

Mục tiêu nghiên cứu

Khóa luận xác định 4 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về marketing mix (marketing hỗn hợp) trong hoạt động tín dụng của ngân hàng thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho các sản phẩm tín dụng tại SCB Hà Nội giai đoạn 2018 – 2020 (kết hợp dữ liệu theo dõi 2016 – 2021).
3. Đánh giá các kết quả đạt được, chỉ rõ những mặt hạn chế và phân tích nguyên nhân tồn tại trong hoạt động marketing mix của chi nhánh.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy hoạt động cấp tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội trong giai đoạn tiếp theo (định hướng đến năm 2025).

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing hỗn hợp (marketing mix) đối với sản phẩm tín dụng cá nhân của ngân hàng thương mại.
• Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội (Địa chỉ: Số 214 Thái Hà, phường Trung Liệt, quận Đống Đa, TP. Hà Nội) cùng hệ thống phòng giao dịch trực thuộc trên địa bàn.
• Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2016 – 2021 (trọng tâm là chuỗi số liệu 2018 – 2020); các giải pháp đề xuất định hướng ứng dụng đến năm 2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và khái niệm nền tảng

Khóa luận tiếp cận vấn đề dựa trên các lý thuyết marketing dịch vụ tài chính và quản trị ngân hàng thương mại:

• Khái niệm ngân hàng thương mại và tín dụng ngân hàng: Ngân hàng thương mại là định chế tài chính trung gian thực hiện huy động tiền gửi và cấp tín dụng nhằm mục đích sinh lời theo Luật Các tổ chức tín dụng (Harrieti et al., 2020; Latha & Shanmugam, 2015; Ichsan et al., 2021). Tín dụng ngân hàng phản ánh quan hệ chuyển giao vốn tạm thời dựa trên nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi (Song, Yu & Lu, 2018; Bellucci, Borisov & Zazzaro, 2013; Werner, 2014).
• Lý thuyết Marketing ngân hàng: Là hệ thống quản trị tích hợp nhằm phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu để hiện thực hóa các mục tiêu chiến lược và tối ưu hóa lợi nhuận (Awwad & Agti, 2011; Peppers & Rogers, 2016; Chiteli, 2013). Marketing ngân hàng mang các đặc trưng cốt lõi: marketing dịch vụ tài chính mang tính vô hình (Kotler et al., 2015; Farquhar & Meidan, 2017), marketing nội bộ (inward marketing - Mandhachitara & Poolthong, 2011) và marketing quan hệ (relationship marketing - Alrubaiee & Al-Nazer, 2010).
• Bốn chức năng của Marketing ngân hàng: Chức năng thích ứng sản phẩm dịch vụ với nhu cầu thị trường; chức năng phân phối; chức năng thúc đẩy sử dụng dịch vụ (service used function); chức năng hỗ trợ (quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng) (Kotler et al., 2015; Farquhar & Meidan, 2017).
• Mô hình Marketing Mix 4P trong ngân hàng:
  • Chính sách Sản phẩm (Product): Cấu trúc 5 cấp độ sản phẩm, chiều rộng/chiều sâu danh mục, quản trị vòng đời sản phẩm và quy trình phát triển sản phẩm mới.
  • Chính sách Giá (Price): Các phương pháp định giá theo chi phí, lợi nhuận mục tiêu, nhận thức khách hàng và định giá cạnh tranh; cơ chế điều chỉnh lãi suất linh hoạt (Hadad & Bratianu, 2019; Hinterhuber & Liozu, 2012; Lee & Jang, 2013; Zysman, 2018).
  • Chính sách Phân phối (Place): Kết hợp kênh truyền thống (chi nhánh, phòng giao dịch) và kênh hiện đại (ngân hàng điện tử); phân tích xung đột kênh và tiêu chí lựa chọn điểm giao dịch (Laketa et al., 2015; Lemon & Verhoef, 2016).
  • Chính sách Chiêu thị (Promotion): Phối thức 5 công cụ gồm quảng cáo (Advertising), khuyến mại (Sales Promotion), bán hàng trực tiếp (Direct Selling), quan hệ công chúng (Public Relations) và marketing trực tiếp (Direct Marketing) (Jenkin et al., 2014; Lim, 2016; Smith et al., 2018).

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp (mixed methods) với các kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin cụ thể:

• Phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk research): Kế thừa, tổng hợp tài liệu học thuật trong và ngoài nước, các công trình nghiên cứu chuyên ngành, hệ thống văn bản pháp quy và báo cáo thường niên của ngành ngân hàng.
• Phương pháp thống kê, tổng hợp và phân tích định tính - định lượng: Trích xuất và phân tích số liệu thứ cấp từ Phòng Kiểm soát rủi ro và các phòng nghiệp vụ của SCB Hà Nội giai đoạn 2018 – 2020.
• Phương pháp so sánh và đối chiếu: Phân tích biến động tăng trưởng tín dụng qua các năm, so sánh tỷ trọng theo mục đích sử dụng vốn, hình thức bảo đảm và đối chiếu năng lực mạng lưới phân phối trực tiếp của SCB Hà Nội với 5 ngân hàng thương mại khác trên cùng địa bàn (Agribank, Vietcombank, VietinBank, SHB, ACB) trong năm 2021.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động ngân hàng (Theory of Marketing)

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các luận điểm lý thuyết về hoạt động kinh doanh ngân hàng và marketing ngân hàng. Tác giả chỉ rõ kinh doanh ngân hàng là lĩnh vực đặc thù với đối tượng kinh doanh là tiền tệ và dịch vụ tài chính, chịu sự kiểm soát chặt chẽ bởi chính sách tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước và có tỷ trọng tài sản tài chính vô hình chiếm ưu thế.

Nội dung chương phân tích sâu vai trò của marketing trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh, định hướng luân chuyển dòng vốn và giải quyết mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng và ngân hàng. Tác giả luận giải chi tiết 4 chính sách trong mô hình Marketing Mix (4P) áp dụng cho mảng tín dụng ngân hàng: từ quyết định danh mục sản phẩm (sản phẩm cốt lõi, sản phẩm bổ sung), các phương pháp định giá lãi suất và phí dịch vụ, thiết kế kênh phân phối trực tiếp và đa kênh, cho đến chiến lược truyền thông thông qua 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm tín dụng tại SCB Hà Nội (Analysis and Assessment of Marketing Activities for Credit Products at SCB Hanoi)

1. Tổng quan về SCB Hà Nội

Chi nhánh SCB Hà Nội được thành lập từ ngày 07/12/1995 (tiền thân tại số 60A Nguyễn Chí Thanh, Láng Thượng, Đống Đa, Hà Nội). Sau quá trình mở rộng, chi nhánh đặt trụ sở chính tại số 214 Thái Hà, phường Trung Liệt, quận Đống Đa. Toàn hệ thống SCB tại khu vực Hà Nội sở hữu 37 chi nhánh và phòng giao dịch trải rộng trên 10 quận (Đống Đa, Hoàn Kiếm, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Ba Đình,...), phục vụ hơn 1,2 triệu khách hàng cá nhân. Về cơ cấu tổ chức, SCB Hà Nội có tổng cộng 112 cán bộ nhân viên, trong đó trụ sở chi nhánh có 71 nhân sự nghiệp vụ và 2 nhân viên công nghệ thông tin; mạng lưới 4 phòng giao dịch trực thuộc gồm: PGD số 1 (13 người), PGD số 2 (9 người), PGD số 3 (8 người) và PGD số 4 (9 người).

2. Thực trạng quy mô và cơ cấu dư nợ tín dụng (2018 - 2020)

Dữ liệu từ Phòng Kiểm soát rủi ro cho thấy dư nợ tín dụng tại SCB Hà Nội duy trì mức tăng trưởng liên tục, trong đó mảng tín dụng cá nhân chiếm tỷ trọng chủ đạo:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2018	Năm 2019	Chênh lệch 2019/2018	Năm 2020	Chênh lệch 2020/2019
Dư nợ KH cá nhân (Tỷ đồng)	962	1.162	+200 (+20,79%)	1.525	+363 (+31,24%)
Dư nợ KH doanh nghiệp (Tỷ đồng)	321	364	+43 (+13,40%)	365	+1 (+0,27%)
Tổng dư nợ tín dụng (Tỷ đồng)	1.283	1.526	+243 (+18,85%)	1.890	+364 (+23,85%)
Tỷ trọng tín dụng cá nhân/Tổng dư nợ	74,98%	76,15%	-	80,69%	-
Cơ cấu theo kỳ hạn (Triệu đồng)
- Ngắn hạn	701	879	+178 (+25,20%)	1.112	+233 (+26,51%)
- Trung & dài hạn	582	647	+65 (+11,17%)	778	+131 (+20,25%)
Cơ cấu theo mục đích sử dụng (Triệu đồng)
- Cho vay nông nghiệp	468	558	+90 (+19,85%)	683	+125 (+22,40%)
Cơ cấu theo hình thức bảo đảm (Triệu đồng)
- Cho vay có bảo đảm (Thế chấp)	1.039	1.251	+212 (+20,85%)	1.559	+308 (+24,62%)
- Cho vay không có bảo đảm (Tín chấp)	244	275	+31 (+12,70%)	331	+56 (+20,36%)

Đặc điểm dư nợ:

• Tỷ trọng cho vay có bảo đảm bằng tài sản luôn chiếm ưu thế vượt trội (81% năm 2017, 82% năm 2018 và 82,5% năm 2019 - 2020) nhằm kiểm soát rủi ro. Dư nợ cho vay tín chấp chỉ chiếm từ 17,5% đến 19%.
• Chất lượng tín dụng được duy trì ở mức an toàn cao, tỷ lệ nợ xấu được kiểm soát xấp xỉ 0%.

3. Phân tích thực trạng triển khai Marketing Mix (4P)

• Sản phẩm (Product): Danh mục sản phẩm tín dụng cá nhân đa dạng theo 3 nhóm mục đích: Nông nghiệp, Kinh doanh và Tiêu dùng (mua nhà, xây dựng, sửa chữa nhà, mua sắm máy móc thiết bị). Chi nhánh cung cấp các gói chuyên biệt: Cho vay cá nhân ngắn hạn, Thấu chi tiền mặt nhanh, Cho vay quân nhân, Tín chấp cá nhân, Cho vay thế chấp chữ ký.
• Giá và lãi suất (Price): Áp dụng 2 cơ chế: Lãi suất khung và Lãi suất ưu đãi. Đối với khoản vay ngắn hạn (≤ 12 tháng), áp dụng lãi suất cố định tại thời điểm giải ngân. Khoản vay trung và dài hạn (> 12 tháng) điều chỉnh theo định kỳ. Năm 2020, SCB triển khai gói ưu đãi: Cố định lãi suất trong 12 tháng đầu (khoản vay > 24 tháng) hoặc 6 tháng đầu (khoản vay < 24 tháng); sau thời gian ưu đãi, Lãi suất cho vay = Lãi suất huy động tiền gửi kỳ hạn 24 tháng của SCB + biên độ 3,5%/năm.
• Phân phối (Place): Mạng lưới gồm trụ sở chi nhánh và 4 phòng giao dịch tại quận Đống Đa. So sánh quy mô kênh phân phối trực tiếp với các NHTM khác trên địa bàn Hà Nội năm 2021:

Tên tổ chức tín dụng	Trụ sở cấp 1	PGD cấp 1	PGD cấp 2	PGD cấp 3	PGD cấp 4
SCB Hà Nội	1	-	3	3	3
Agribank Hà Nội	1	1	4	4	5
Vietcombank Hà Nội	1	-	3	1	2
VietinBank Hà Nội	1	-	3	2	2
SHB Hà Nội	1	-	2	1	1
ACB Hà Nội	1	-	1	-	1

• Hạn chế và nguyên nhân:
  • Hạn chế: Quy mô tín dụng chưa tương xứng với tiềm năng huy động; tỷ trọng cho vay trung - dài hạn còn thấp; hoạt động digital marketing còn yếu; cơ sở vật chất một số PGD đi thuê có diện tích hẹp, vị trí khuất; năng suất lao động của cán bộ tín dụng chưa đồng đều.
  • Nguyên nhân: Khách hàng thiếu tài sản bảo đảm hợp lệ; năng lực tiếp thị tìm kiếm khách hàng của nhân viên còn hạn chế; biến động kinh tế vĩ mô làm giảm nhu cầu vay vốn; thủ tục pháp lý liên quan đến thế chấp quyền sử dụng đất còn phức tạp; mức độ cạnh tranh mạng lưới giữa các NHTMCP tại Hà Nội rất khốc liệt.

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội (Marketing Solutions to Promote Individual Credits at SCB Hanoi)

Dựa trên định hướng phát triển tín dụng bán lẻ của SCB, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp marketing hỗn hợp ứng dụng đến năm 2025:

1. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối truyền thống: Nâng cấp, chuẩn hóa diện mạo nhận diện thương hiệu tại trụ sở và các phòng giao dịch; tái định vị và mở rộng các điểm giao dịch có vị trí đắc địa, giao thông thuận lợi; tối ưu hóa không gian tiếp khách và quy trình đón tiếp tại quầy.
2. Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân: Nghiên cứu và thiết kế các gói sản phẩm vay tiêu dùng, vay kinh doanh linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng đặc thù; tích hợp tiện ích thẻ tín dụng và hệ sinh thái ngân hàng số (E-banking, Bancassurance) vào gói vay.
3. Giải pháp cải tiến quy trình và chính sách tín dụng: Đơn giản hóa thủ tục hồ sơ vay vốn, rút ngắn thời gian thẩm định và giải ngân; áp dụng chính sách lãi suất cạnh tranh linh hoạt theo điểm xếp hạng tín dụng của khách hàng; đa dạng hóa các hình thức bảo đảm tiền vay.
4. Giải pháp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp: Đẩy mạnh truyền thông đa kênh, kết hợp quảng cáo trực tiếp tại địa bàn dân cư với các chiến dịch digital marketing; triển khai chương trình ưu đãi lãi suất, tặng quà cho khách hàng thân thiết; đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn, bán hàng chuyên nghiệp và thái độ phục vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng.

---

Kết quả và đóng góp của khóa luận

Kết quả nghiên cứu chính

• Khái quát bức tranh tăng trưởng tín dụng cá nhân: Làm rõ sự chuyển dịch tích cực về quy mô tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội từ 962 tỷ đồng (2018) lên 1.162 tỷ đồng (2019) và đạt 1.525 tỷ đồng (2020), nâng tỷ trọng mảng cá nhân lên chiếm 80,69% tổng dư nợ chi nhánh.
• Xác định cơ cấu danh mục cho vay: Phân tích thực nghiệm chứng minh chi nhánh tập trung chủ yếu vào cho vay ngắn hạn (đạt 1.112 tỷ đồng năm 2020) và cho vay có tài sản bảo đảm (chiếm 82,5% tổng dư nợ), phản ánh chiến lược an toàn vốn và luân chuyển nhanh.
• Hệ thống hóa ma trận so sánh mạng lưới: Cung cấp dữ liệu định lượng so sánh quy mô điểm giao dịch trực tiếp giữa SCB Hà Nội với 5 ngân hàng đối thủ lớn trên địa bàn Thủ đô (đạt quy mô đứng thứ hai sau Agribank về mạng lưới giao dịch cấp quận).

Đóng góp thực tiễn

Khóa luận đã xây dựng một bức tranh thực tế về hoạt động marketing tín dụng cá nhân tại cấp chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần, chỉ rõ sự chênh lệch giữa tiềm năng huy động vốn và dư nợ thực tế. Hệ sinh thái 4 nhóm giải pháp marketing mix được đề xuất có tính ứng dụng cao, giúp ban lãnh đạo chi nhánh SCB Hà Nội và các cán bộ nghiệp vụ có căn cứ điều chỉnh chính sách lãi suất, phát triển sản phẩm mới và tối ưu hóa mạng lưới phòng giao dịch nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo

• Hạn chế về dữ liệu và phạm vi khảo sát: Đề tài tập trung phân tích chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn 2018 – 2020 tại một chi nhánh đơn lẻ (SCB Chi nhánh Hà Nội), chưa thực hiện khảo sát bảng hỏi định lượng trên quy mô mẫu rộng đối với khách hàng cá nhân để kiểm định mức độ hài lòng hoặc các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn.
• Hướng nghiên cứu mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng trên toàn hệ thống SCB khu vực miền Bắc, áp dụng các mô hình hồi quy (như SERVQUAL hay cấu trúc SEM) để đo lường định lượng tác động của từng yếu tố trong marketing mix (4P/7P) đến hành vi lựa chọn sản phẩm tín dụng của khách hàng cá nhân trong bối cảnh chuyển đổi số ngân hàng.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Tài chính - Ngân hàng, Quản trị Kinh doanh: Tham khảo khung phân tích marketing mix dịch vụ tài chính, phương pháp bóc tách và phân tích các chỉ tiêu dư nợ tín dụng theo kỳ hạn, mục đích sử dụng vốn và hình thức bảo đảm.
• Cán bộ quản trị và chuyên viên tín dụng tại các NHTM: Tham khảo mô hình so sánh mạng lưới phân phối trực tiếp, kinh nghiệm thiết kế gói ưu đãi lãi suất cố định kết hợp thả nổi và các biện pháp marketing trực tiếp tại điểm bán.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và mạng lưới điểm giao dịch của SCB Hà Nội được tổ chức như thế nào theo tài liệu?

Theo dữ liệu công bố trong khóa luận (SCB, 2022), SCB Hà Nội có tổng cộng 112 nhân viên. Trong đó, trụ sở chính của chi nhánh có 71 nhân sự nghiệp vụ và 2 nhân viên IT; mạng lưới 4 phòng giao dịch trực thuộc gồm: PGD số 1 (13 nhân sự), PGD số 2 (9 nhân sự), PGD số 3 (8 nhân sự) và PGD số 4 (9 nhân sự). Toàn hệ thống SCB trên địa bàn Hà Nội có 37 chi nhánh và phòng giao dịch tại 10 quận.

2. Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội giai đoạn 2018 - 2020 đạt mức nào?

Dư nợ tín dụng cá nhân tại chi nhánh ghi nhận xu hướng tăng liên tục: năm 2018 đạt 962 tỷ đồng; năm 2019 tăng thêm 200 tỷ đồng lên mức 1.162 tỷ đồng (tăng 20,79%); năm 2020 tăng thêm 363 tỷ đồng đạt mức 1.525 tỷ đồng (tăng 31,24%). Tỷ trọng dư nợ cá nhân trên tổng dư nợ tăng từ 74,98% (2018) lên 80,69% (2020).

3. Tỷ trọng cho vay theo hình thức bảo đảm tại SCB Hà Nội có đặc điểm gì?

SCB Hà Nội chủ yếu tập trung vào hình thức cho vay có bảo đảm bằng tài sản để kiểm soát rủi ro, chiếm tỷ trọng 81% năm 2017, 82% năm 2018 và 82,5% năm 2019 (đạt 1.559 tỷ đồng năm 2020). Cho vay không có tài sản bảo đảm (tín chấp) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, dao động từ 17,5% đến 19% tổng dư nợ.

4. Cơ chế tính lãi suất cho vay cá nhân sau thời gian ưu đãi tại SCB năm 2020 được quy định như thế nào?

Theo chương trình ưu đãi năm 2020 của SCB, khách hàng được cố định lãi suất trong 12 tháng đầu (khoản vay > 24 tháng) hoặc 6 tháng đầu (khoản vay < 24 tháng). Sau thời gian ưu đãi, lãi suất cho vay được tính bằng: Lãi suất huy động tiền gửi kỳ hạn 24 tháng của SCB cộng (+) biên độ 3,5%/năm, đảm bảo không thấp hơn mức sàn quy định cho sản phẩm cùng kỳ hạn.

5. So sánh với các ngân hàng thương mại khác tại Hà Nội năm 2021, mạng lưới trực tiếp của SCB xếp thứ mấy?

Trong bảng so sánh 6 ngân hàng tại Hà Nội năm 2021, SCB Hà Nội sở hữu mạng lưới gồm 1 chi nhánh cấp 1, 3 điểm cấp 2, 3 điểm cấp 3 và 3 điểm cấp 4. Quy mô mạng lưới của SCB Hà Nội xếp thứ hai, chỉ đứng sau Agribank Hà Nội (1 chi nhánh cấp 1, 1 điểm cấp 1, 4 điểm cấp 2, 4 điểm cấp 3, 5 điểm cấp 4) và vượt quy mô điểm giao dịch của Vietcombank, VietinBank, SHB và ACB trên địa bàn.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Cẩm Tú đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing dịch vụ ngân hàng và phân tích thực trạng hoạt động marketing tín dụng cá nhân tại SCB Hà Nội giai đoạn 2018 – 2020. Dù đạt được mức tăng trưởng dư nợ cá nhân ấn tượng (đạt 1.525 tỷ đồng năm 2020) và duy trì tỷ lệ nợ xấu ở mức an toàn, chi nhánh vẫn bộc lộ hạn chế trong chính sách giá cạnh tranh, marketing số và độ bao phủ cơ sở vật chất. Hệ thống 4 nhóm giải pháp marketing hỗn hợp (4P) được đề xuất là căn cứ thực tiễn quan trọng giúp chi nhánh nâng cao năng lực cạnh tranh và đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng bán lẻ bền vững đến năm 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF FINANCE UNIVERSITY OF FINANCE - MARKETING INTERNATIONAL SCHOOL OF FINANCE–MARKETING Nguyen Thi Cam Tu Student ID: 1821002362 GRADUATION PROJECT MARKETING SOLUTIONS TO PROMOTE INDIVIDUAL CREDITS AT SCB HANOI Major: Marketing Ho Chi Minh City, May, 2022 MINISTRY OF FINANCE UNIVERSITY OF FINANCE - MARKETING INTERNATIONAL SCHOOL OF FINANCE–MARKETING Nguyen Thi Cam Tu Student ID: 1821002362 GRADUATION PROJECT MARKETING SOLUTIONS TO PROMOTE INDIVIDUAL CREDITS AT SCB HANOI Major: Marketing Instructor: Ph.D Dang Van My Ho Chi Minh City, May, 2022 ACKNOWLEDGMENTS This author will not succeed without assistance. As a result, the author would like to take this opportunity to thank a number of people for their assistance in completing the writing. First and foremost, I want to express my heartfelt gratitude to my mentor, Ph.D Dang Van My. The thesis was effectively completed thanks to the coaching and candid feedback.

Finally, I'd want to express my gratitude to SCB Ha Noi for providing me with the chance to expand my knowledge in order to complete my graduate thesis and work here. i CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ------------------------- Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 20 GIẤY XÁC NHẬN THỰC TẬP CÔNG TY. Xác nhận: - Sinh viên: .Ngày/tháng/năm sinh:. - Trường: Đại học Tài chính – Marketing.

- Đã hoàn thành đợt thực tập tại Công ty. - Vị trí thực tập:. - Đơn vị thực tập trong công ty:. Nhận xét của Công ty về quá trình thực tập của sinh viên :.

GIÁM ĐỐC (Ký tên và đóng dấu) ii ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 1. NHẬN XÉT Quá trình thực tập:. ĐIỂM (Theo thang điểm 10) ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm …/ 2. Tuân thủ qui định của Trường, của Khoa 1.

Thực hiện tiến độ THNN và viết báo cáo 3. Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó 3. Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn của …/ GVHD 2.5 Tổng cộng …/10 ĐIỂM BÁO CÁO Điểm 1. Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu 1.

Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp 1. Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) …/ iii 2. Phân tích và đánh giá đúng thực tiễn 2. Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp 1.0 Tổng cộng …/10 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEDGMENTS.i TABLE OF CONTENTS.iv LIST OF TABLES.1 CHAPTER 1: THEORY OF MARKETING.

Banking business characteristics. Basic concepts, characteristics and functions of marketing. Characteristics of marketing. Role of marketing.

Functions of marketing. Marketing activities in the bank. Bank marketing concept. Bank of marketing characteristics.17 CHAPTER 2: ANALYSIS AND ASSESSMENT OF MARKETING ACTIVITIES FOR CREDIT PRODUCTS AT SCB HANOI.

Overview of SCB Hanoi. History of development. Functions, tasks and operational goals. Credit supply situation at SCB Hanoi.

Limited and causes. Analysis and evaluation of Marketing credit activities at SCB Hanoi. The process of providing products and services. Evaluation of pros and cons.

Limited and causes.46 CHAPTER 3: MARKETING SOLUTIONS TO PROMOTE INDIVIDUAL CREDITS AT SCB HANOI. Orientation for personal credit development at SCB. Marketing solutions to increase credit supply to individual customers.1 For traditional distribution channels:.2 Personal credit product development solutions. Solutions to improve processes and personal credit policies.

Solutions for propaganda and advertising of products and services.61 vi LIST OF TABLES Table 2. Credit balance for the period of 2018-2020 (billions dong). Den loans for time limit for the period of 2018-2020 (millions dong). Customer's outstanding loans for capital use purposesfor the period of 2018-2020 (millions dong).

Outstanding loans in the form of guarantee for the period of 2018-2020 (millions dong). Comparison of direct distribution channels of banks in 2021.39 vii INTRODUCTION Rational Vietnam’s participation in the signing of many free trade agreements as well as its deep integration into the world economy is making the banking and financial market more exciting and attractive in the eyes of foreign investors.