Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại Việt Nam đến năm 2015

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu ueh một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty skf tại việt nam đến năm 2015, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện

• Tác giả: Châu Thị Lan Phương
• Người hướng dẫn: PGS. Vũ Công Tuấn
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối Của Công Ty SKF Tại Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.2. ĐỊNH NGHĨA KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.3. CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.4. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.5. PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.6. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH NGHIỆP
• 1.7. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF
• 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM
• 2.3. ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015
• 3.1. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF ĐẾN NĂM 2015
• 3.2. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015
• 3.4. CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại Việt Nam

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty SKF tại Việt Nam. Kênh phân phối không chỉ giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn tạo ra giá trị cho doanh nghiệp. Việc hiểu rõ về quản trị kênh phân phối sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và khách hàng một cách hiệu quả.

1.2. Các loại hình kênh phân phối hiện nay

Có nhiều loại hình kênh phân phối như kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Mỗi loại hình có những ưu điểm và nhược điểm riêng, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của công ty.

II. Thách thức trong quản trị kênh phân phối của công ty SKF

Công ty SKF đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc quản lý kênh phân phối. Những thách thức này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh mà còn tác động đến sự phát triển bền vững của công ty. Việc nhận diện và giải quyết các vấn đề này là rất cần thiết.

2.1. Xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối

Xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối có thể xảy ra do lợi ích không đồng nhất. Việc quản lý xung đột này là một thách thức lớn đối với công ty SKF.

2.2. Quản lý dòng chảy thông tin và hàng hóa

Quản lý dòng chảy thông tin và hàng hóa trong kênh phân phối là một yếu tố quan trọng. Sự thiếu hụt thông tin có thể dẫn đến quyết định sai lầm và ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối.

III. Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF

Để cải thiện quản trị kênh phân phối, công ty SKF cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3.1. Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối

Thiết kế kênh phân phối cần được hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc này bao gồm việc xác định rõ các thành viên trong kênh và vai trò của họ.

3.2. Tăng cường quản lý xung đột

Công ty cần có các biện pháp để quản lý xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối. Điều này có thể bao gồm việc tổ chức các buổi họp định kỳ để giải quyết vấn đề.

3.3. Áp dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối

Sử dụng công nghệ thông tin để quản lý kênh phân phối sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả. Hệ thống quản lý thông tin sẽ giúp theo dõi và điều chỉnh kịp thời các hoạt động trong kênh.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại công ty SKF

Việc áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty SKF. Những kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh số mà còn qua sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng của công ty SKF đã tăng trưởng đáng kể sau khi áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các biện pháp đã thực hiện.

4.2. Sự hài lòng của khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Sự hài lòng này là một chỉ số quan trọng cho thấy sự thành công trong quản trị kênh phân phối.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối sẽ tiếp tục là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty SKF tại Việt Nam. Việc cải thiện và hoàn thiện quản trị kênh phân phối sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

5.1. Tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh mà còn quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai.

5.2. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty SKF cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp mới để hoàn thiện quản trị kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM --------------- CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh- Năm 2011 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM --------------- CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS. VŨ CÔNG TUẤN TP. Hồ Chí Minh- Năm 2011 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan luận văn này là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, ñược thực hiện dựa trên các cơ sở nghiên cứu lý thuyết và các số liệu thu thập cũng như tình hình thực tế tại công ty SKF tại Việt Nam, dưới sự hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình của PGS.TS Vũ Công Tuấn. Các nội dung, số liệu trong luận văn này hoàn toàn trung thực và chưa từng ñược công bố trong các công trình nghiên cứu trước ñây. TPHCM, ngày 9 tháng 10 năm 2011 Tác giả Châu Thị Lan Phương LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. Vũ Công Tuấn, Khoa Quản Trị Kinh Doanh ñã tận tình hướng dẫn và giúp ñỡ tôi trong suốt thời gian hoàn thành luận văn này. Tôi cũng xin cám ơn quý thầy cô ñã truyền ñạt kinh nghiệm và kiến thức trong chương trình cao học, giúp tôi có cơ sở ñể thực hiện luận văn này. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Trang Trang bìa phụ Lời cam ñoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục các bảng, biểu, hình vẽ Lời mở ñầu Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP . KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI . ðịnh nghĩa kênh phân phối . Chức năng của kênh phân phối. Vai trò của kênh phân phối . PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI . Cấu trúc kênh phân phối . Các hình thức tổ chức kênh phân phối. Kênh phân phối truyền thống. Kênh phân phối liên kết chiều dọc. Các thành viên của kênh phân phối . THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH NGHIỆP. Khái quát về thiết kế kênh phân phối mới cho doanh nghiệp. Các bước cơ bản trong qui trình thiết kế kênh phân phối mới LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] cho doanh nghiệp . QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI . Khái niệm quản trị kênh phân phối. ðặc ñiểm của quản trị kênh phân phối . Nội dung quản trị kênh phân phối . Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung ñột trong kênh. Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối . Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt ñộng. ðánh giá các thành viên kênh và ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối . 27 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA . TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF . Lịch sử hình thành và phát triển của công ty SKF . Sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty SKF. Kết quả hoạt ñộng phân phối của công ty SKF tại Việt Nam. Doanh số của công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010. Doanh số của công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 theo khu vực . PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM. Thực trạng việc thiết kế-xây dựng kênh phân phối của công ty SKF . Thực trạng vấn ñề nhận diện tiềm tàng và thực tại xung ñột trong kênh . Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối. Thực trạng việc khuyến khích các thành viên trong kênh . 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Thực trạng việc ñánh giá các thành viên trong kênh và ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối . ðÁNH GIÁ ðIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM . Về thiết kế kênh phân phối của công ty SKF . Về quản lý xung ñột trong kênh phân phối. Về quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối. ðối với hoạt ñộng khuyến khích thành viên kênh . ðối với hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh . 55 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF ðẾN NĂM 2015 . Mục tiêu tổng quát . Mục tiêu cụ thể. MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI . Quan ñiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu . Quan ñiểm 2: Kế thừa ñiểm mạnh trong quản trị kênh phân phối.3 Quan ñiểm 3: ðồng bộ hóa trong quản trị kênh phân phối . Quan ñiểm 4: ðảm bảo hiệu quả trong quản trị kênh phân phối. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 . Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] phân phối. Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ñột tiềm tàng giữa các thành viên trong kênh phân phối cùng việc giải quyết kịp thời các xung ñột thực tại . Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho và doanh số bán ra của ñại lý . Giải pháp 4: Áp dụng hệ thống ñặt hàng qua mạng . Giải pháp 5: Tăng cường kiểm tra hoạt ñộng xúc tiến bán hàng. Giải pháp 6: ða dạng hóa các hình thức hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh . Giải pháp 7: Hoàn thiện hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh. Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dòng tài chính, chia sẻ rủi ro và ñổi mới dòng ñàm phán. CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP . ðiều kiện thứ nhất. ðiều kiện thứ hai. ðiều kiện thứ ba. ðối với nhà nước . ðối với công ty mẹ. 79 • Kết luận • Tài liệu tham khảo • Phụ lục LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2. Doanh số bán từ năm 2007-2010 . Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 . Chính sách giá của SKF năm 2010 . Chính sách khuyến khích thanh toán . Chính sách hoa hồng ñại lý năm 2010 . Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng của ñại lý . Mục tiêu phát triển doanh số ñến năm 2015 .2 Bảng tồn kho và doanh số bán ra dự kiến .3 Các hình thức hỗ trợ ñại lý. Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng của ñại lý . Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng của ñại lý . Bảng phân tích lọi nhuận của ñại lý. Bán hàng trực tiếp . Bán hàng thông qua nhà bàn sỉ. Kênh phân phối hàng tiêu dùng.Kênh phân phối hàng công nghiệp . Phân loại các kênh phân phối theo mức ñộ . Quy trình xây dựng kênh phân phối . Doanh số bán giai ñoạn 2007-2010. Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 . Doanh số bán theo khu vực năm 2007 . Doanh số theo khu vực năm 2008 . Doanh số bán theo khu vực năm 2009 . Doanh số bán theo khu vực năm 2010 . Cấu trúc kênh phân phối của công ty SKF tại Việt Nam . Quy trình phân phối hàng hóa của công ty SKF .trang 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Quy trình ñặt hàng của công ty SKF . Quy trình ñặt hàng của công ty SKF . Sơ ñồ các cách ñánh giá hoạt ñộng các thành viên kênh . Quy trình ñánh giá hoạt ñộng của thành viên kênh. Quy trình ñánh giá hoạt ñộng của ñại lý .trang 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 1 LỜI MỞ ðẦU 1. Lý do chọn ñề tài Ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt và khốc liệt thì vấn ñề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên hết sức quan trọng ñối với hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp, quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc xây dựng và hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngày càng ñược các doanh nghiệp quan tâm. Nó ñược xem là một trong những yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh và góp phần thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Muốn kênh phân phối hoạt ñộng thông suốt và hiệu quả, các doanh nghiệp phải ñặc biệt quan tâm ñến công tác quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn ñế liên quan ñến thiết kế kênh phân phối, tổ chức kênh phân phối, quản lý các mối quan hệ và hoạt ñộng trong kênh, ñồng thời xây dựng các chính sách ñể hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối ña những xung ñột giữa các thành viên trong kênh phân phối, giúp kênh phân phối hoạt ñộng ngày càng hiệu quả, góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ñộng quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp hoàn thiện sẽ giúp kênh phân phối hoạt ñộng thông suốt, hiệu quả, thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Công ty SKF là một công ty sản xuất các sản phẩm kỹ thuật công nghiệp như vòng bi, sản phẩm truyền ñộng, phớt chắn dầu,…. Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt ñang là một vấn ñề bức thiết của công ty. Trong khi ñó, hoạt ñộng quản trị hệ thống kênh phân phối còn nhiều bất cập khiến việc tiêu thụ sản phẩm ít nhiều gặp khó khăn. Vấn ñề hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty SKF ñang là một vấn ñề bức thiết cần giải quyết. Chính vì tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối ñối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như vậy nên tôi quyết ñịnh chọn ñề tài. “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF (THỤY ðIỂN ) TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015”. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 2 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn : ðề tài nghiên cứu giúp hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối, gắn vào ñiều kiện thực tế về tình trạng quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại Việt Nam nên có ý nghĩa thực tiễn rất lớn, góp phần hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại Việt Nam. Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài ðề tài ñược thực hiện nghiên cứu nhằm tìm ra ñiểm mạnh, ñiểm yếu trong công tác quản trị kênh phân phối của SKF tại Việt Nam.