Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường nước giải khát Việt Nam sau giai đoạn chịu ảnh hưởng từ đại dịch COVID-19 tiếp tục duy trì mức độ cạnh tranh gay gắt. Trong hệ thống Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix), chính sách phân phối giữ vai trò trọng yếu trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tối ưu hóa chi phí vận hành. Suntory PepsiCo Việt Nam là một trong những doanh nghiệp đầu ngành với thị phần ước tính khoảng 25%, sở hữu 5 nhà máy sản xuất, 6 văn phòng bán hàng cùng hệ thống danh mục sản phẩm chủ lực như Pepsi, 7Up, Sting, Aquafina, TEA+, Revive, Mirinda. Doanh nghiệp này đạt danh hiệu "Top 1 công ty đồ uống uy tín nhất Việt Nam" trong 7 năm liên tiếp từ năm 2017 đến năm 2023 theo công bố của Vietnam Report. Tại địa bàn tỉnh Quảng Bình, mạng lưới của thương hiệu bao gồm hơn 100 nhà phân phối, trong đó các nhà bán lẻ tư nhân chiếm khoảng 80% thị phần tiêu thụ.

Địa hình tỉnh Quảng Bình có đặc thù phức tạp với phần lớn diện tích là rừng núi bị chia cắt, gây ra nhiều trở ngại cho hoạt động vận tải và cung ứng hàng hóa kịp thời. Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Linh Huy Hoàng (trụ sở tại thôn Pháp Kệ, xã Quảng Phương, huyện Quảng Trạch, tỉnh Quảng Bình) là nhà phân phối hoạt động hơn 13 năm, giữ vai trò đầu mối cung ứng sản phẩm Suntory PepsiCo cho toàn bộ khu vực phía Bắc tỉnh Quảng Bình. Do các nhà bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và có quyền chủ động thay đổi đơn vị cung cấp theo lợi ích kinh tế, việc đo lường và duy trì mức độ thỏa mãn của họ đối với chính sách phân phối là yêu cầu cấp thiết để bảo đảm tính ổn định của chuỗi cung ứng.

Văn bản khóa luận xác lập 5 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

  1. Thực trạng về chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory PepsiCo là gì?
  2. Đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory PepsiCo của công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng được xây dựng trên thang đo nào?
  3. Yếu tố ảnh hưởng tới sự hài lòng của nhà bán lẻ về chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory PepsiCo của công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng?
  4. Mức độ ảnh hưởng của những yếu tố này đến sự hài lòng của nhà bán lẻ về chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory PepsiCo của công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng được thể hiện như thế nào?
  5. Những giải pháp nào sẽ phù hợp để công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng áp dụng nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ trong 3 năm tới (2024 - 2026)?

Mục tiêu chung của đề tài là trên cơ sở đánh giá thực trạng sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối, đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao sự hài lòng trong giai đoạn 2024 - 2026. Bốn mục tiêu cụ thể gồm:

  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về chính sách phân phối của doanh nghiệp và sự hài lòng của các nhà bán lẻ.
  2. Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát Suntory PepsiCo tại công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng.
  3. Đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối tại đơn vị.
  4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của công ty trong giai đoạn 2024 - 2026.

Đối tượng nghiên cứu là sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát Suntory PepsiCo tại Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng. Đối tượng khảo sát là các nhà bán lẻ hiện đang nhập và phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn 4 đơn vị hành chính phía Bắc tỉnh Quảng Bình (Thị xã Ba Đồn, huyện Quảng Trạch, huyện Tuyên Hóa, huyện Minh Hóa). Phạm vi thời gian sử dụng số liệu thứ cấp từ năm 2020 đến năm 2022; số liệu sơ cấp được điều tra trong tháng 10 và tháng 11 năm 2023; các giải pháp định hướng được xây dựng cho chu kỳ 2024 - 2026.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của nghiên cứu được xây dựng từ các khái niệm nền tảng về kênh phân phối (PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa, 2015; ThS. Nguyễn Như Phương Anh, 2018; Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2020), cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp cấp 0, kênh gián tiếp cấp 1, cấp 2, cấp 3) và chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền). Lý thuyết chính sách phân phối dựa trên giáo trình của Lê Đình Tường (2000), xác định phân phối là toàn bộ hoạt động lưu thông hàng hóa giải quyết sự cách biệt về không gian, thời gian và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Lý thuyết bán lẻ dựa trên nghiên cứu của Trần Minh Đạo (2006, 2007) về phân loại hình thức bán lẻ truyền thống và hiện đại. Về sự hài lòng, tác giả tổng hợp từ mô hình "Kỳ vọng - Cảm nhận" của Oliver (1980), mô hình Chỉ số hài lòng khách hàng của Mỹ (ACSI) của Fornell (1992), mô hình Chỉ số hài lòng khách hàng châu Âu (ECSI, 1987) và mô hình đo lường sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất/nhà phân phối gồm 10 yếu tố của Schellhase, Hardock và Ohlwein (2000).

Mô hình nghiên cứu thực nghiệm được kế thừa và chọn lọc từ mô hình của Schellhase và cộng sự (2000) cùng các nghiên cứu thực nghiệm tại Việt Nam của Nguyễn Tuất Hêng (2019), Phan Thị Cẩm Tú (2023), Nguyễn Thị Thu Ngân (2023), Đoàn Thị Thanh Nguyệt (2023), Nguyễn Thị Kim Hòa (2021). Điểm điều chỉnh của tác giả là tách nhân tố "Nghiệp vụ bán hàng" thành 2 thành phần độc lập: "Nhân viên bán hàng" và "Nhân viên giao hàng". Mô hình bao gồm 7 biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc với 7 giả thuyết nghiên cứu tương ứng:

  • H1: Cung cấp hàng hóa có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H2: Chính sách bán hàng có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H3: Thông tin bán hàng có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H4: Cơ sở vật chất và trang thiết bị có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H5: Nhân viên bán hàng có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H6: Nhân viên giao hàng có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.
  • H7: Quan hệ cá nhân có tác động tích cực đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.

Thang đo gồm 32 biến quan sát sử dụng thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ: Cung cấp hàng hóa (CCHH1 - CCHH5), Chính sách bán hàng (CSBH1 - CSBH5), Cơ sở vật chất - trang thiết bị (CSVC1 - CSVC4), Thông tin bán hàng (TTBH1 - TTBH4), Nhân viên bán hàng (NVBH1 - NVBH4), Nhân viên giao hàng (NVGH1 - NVGH3), Quan hệ cá nhân (QHCN1 - QHCN4) và Sự hài lòng của nhà bán lẻ (SHL1 - SHL3).

Quy mô mẫu được xác định dựa theo tiêu chuẩn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), kích thước mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5$). Với 32 biến quan sát, kích cỡ mẫu cần thiết là $32 \times 5 = 160$ quan sát. Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản từ danh sách 921 điểm bán do Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng cung cấp, phân bổ trên 3 huyện (Quảng Trạch, Tuyên Hóa, Minh Hóa) và 1 thị xã (Ba Đồn). Phiếu điều tra được phỏng vấn thử nghiệm trước trên 5 nhà bán lẻ để hoàn thiện câu chữ trước khi phát hành chính thức.

Phương pháp xử lý số liệu bao gồm:

  • Xử lý số liệu thứ cấp: Phương pháp tổng hợp và so sánh số liệu tài chính, doanh thu, nhân sự giai đoạn 2020 - 2022.
  • Xử lý số liệu sơ cấp qua phần mềm SPSS 20.0: Thống kê mô tả; Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach's Alpha (loại biến có tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,3; thang đo đạt độ tin cậy khi hệ số Alpha từ 0,6 trở lên); Phân tích nhân tố khám phá EFA (phép trích Principal Axis Factoring, điều kiện KMO > 0,5, kiểm định Bartlett có Sig < 0,05, tổng phương sai trích $\ge 50%$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$); Phân tích tương quan tuyến tính Pearson ($|r| < 0,1$: rất yếu; $0,1 \le |r| < 0,3$: yếu; $0,3 \le |r| < 0,5$: trung bình; $|r| \ge 0,5$: mạnh); Phân tích hồi quy tuyến tính bội ($Y = \beta_0 + \beta_1X_1 + \beta_2X_2 + ... + \beta_nX_n + \varepsilon$) kết hợp kiểm định ANOVA (F-test); Kiểm định giá trị trung bình tổng thể bằng phép kiểm định One-Sample T-test.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của doanh nghiệp

Chương này trình bày hệ thống lý luận về cấu trúc kênh phân phối, chức năng của kênh (thông tin, phân phối vật chất, cổ động, thiết lập quan hệ, cân đối, thương lượng, tài trợ, chia sẻ rủi ro) và các loại hình trung gian thương mại. Tác giả làm rõ nội hàm của chính sách phân phối và vị trí của người bán lẻ trong việc hình thành danh mục mặt hàng, phân chia lô hàng nhỏ, tổ chức dự trữ và cung cấp dịch vụ trưng bày bổ sung.

Phần tổng quan nghiên cứu phân tích các công trình thực nghiệm liên quan trực tiếp đến đề tài:

Tác giả (Năm) Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp Các nhân tố tác động được xác định
Gopal Shukla (2023) 382 nhà bán lẻ bánh quy tại Odisha, Ấn Độ Định lượng, Likert Tính sẵn có của sản phẩm; Chất lượng dịch vụ; Giải quyết thiệt hại và hàng hết hạn; Tính linh hoạt trong thanh toán.
Bert Rosenbloom (1991) 300 nhà bán lẻ tại Mỹ Định lượng Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao; Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo; Hỗ trợ về quản lý; Chính sách buôn bán và quan hệ hữu nghị.
Nguyễn Tuất Hêng (2019) 306 nhà bán lẻ mạng Vinaphone tại Tiền Giang Định tính và định lượng Chính sách bán hàng; Hoạt động hỗ trợ bán hàng; Mối quan hệ cá nhân; Chính sách truyền thông quảng bá; Chất lượng dịch vụ mạng.
Phan Thị Cẩm Tú (2023) 145 nhà bán lẻ sản phẩm Dutch Lady tại TP. Hà Tĩnh Định lượng Chính sách bán hàng; Cung cấp hàng hóa; Quan hệ cá nhân; Cơ sở vật chất và trang thiết bị; Thông tin bán hàng; Nghiệp vụ bán hàng.
Nguyễn Thị Thu Ngân (2023) 160 nhà bán lẻ nhãn hàng P&G tại TP. Huế Định lượng Cung cấp hàng hóa; Chính sách bán hàng; Thông tin bán hàng; Cơ sở vật chất và trang bị; Nhân viên bán hàng; Thông tin khách hàng.
Đoàn Thị Thanh Nguyệt (2023) 140 đại lý ngành điện lạnh tại Thừa Thiên Huế Định lượng Cung cấp hàng hóa; Chính sách bán hàng; Thông tin bán hàng; Cơ sở vật chất và trang bị; Nghiệp vụ bán hàng; Quan hệ cá nhân; Chính sách giá.
Nguyễn Thị Kim Hòa (2021) 150 nhà bán lẻ sản phẩm yến sào tại TP. Huế Định lượng Cung cấp hàng hóa; Chính sách bán hàng; Thông tin bán hàng; Cơ sở vật chất và trang bị; Nghiệp vụ bán hàng; Quan hệ cá nhân.

Trên cơ sở thực tiễn phân phối nước giải khát Suntory PepsiCo tại Việt Nam và tỉnh Quảng Bình, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 7 biến độc lập, thiết lập 7 giả thuyết và mã hóa 32 biến quan sát theo danh mục bảng hỏi.

Chương 2: Thực trạng và kết quả về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các sản phẩm nước giải khát thương hiệu Suntory PepsiCo tại công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng (Mã số thuế: 3100647269, thành lập ngày 17/09/2010 do ông Phan Văn Hiền làm người đại diện). Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc và 3 phòng ban chức năng: Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức - hành chính, Phòng Kinh doanh.

Quy mô nhân sự của công ty tăng từ 25 người năm 2020 lên 30 người năm 2021 và 32 người năm 2022. Cơ cấu nhân sự năm 2022 gồm 15 nam (47%), 17 nữ (53%); về trình độ học vấn có 20 người tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học (chiếm 62,5%), 4 người trình độ cao đẳng/trung cấp (12,5%) và 8 lao động phổ thông (25%).

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh 2021/2020 (%) So sánh 2022/2021 (%)
Tổng số lao động (Người) 25 30 32 +20,00 +6,67
Phân theo giới tính:
- Nam 10 15 15 +50,00 0,00
- Nữ 15 15 17 0,00 +13,33
Phân theo trình độ học vấn:
- Đại học, trên đại học 18 20 20 +11,11 0,00
- Cao đẳng và trung cấp 1 2 4 +100,00 +100,00
- Lao động phổ thông 6 8 8 +33,33 0,00

Số liệu tài chính phản ánh sự tăng trưởng nhanh về quy mô doanh thu và tài sản nhưng biên lợi nhuận ròng ở mức thấp:

Chỉ tiêu tài chính & kết quả kinh doanh Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh 2021/2020 (%) So sánh 2022/2021 (%)
Tiền và các khoản tương đương tiền (triệu đồng) 608,40 651,40 647,18 +7,06 -0,66
Các khoản phải thu (triệu đồng) 160,80 221,70 526,02 +37,90 +137,16
Tài sản cố định (triệu đồng) 626,80 953,50 799,30 +52,12 -16,17
Tài sản khác (triệu đồng) 335,02 337,60 1.250,90 +0,77 +270,53
Tổng tài sản (triệu đồng) - - - - +140,27
Hàng tồn kho (triệu đồng) - - 5.603,10 - +169,07
Vốn chủ sở hữu (triệu đồng) - 3.084,60 - +0,59 -0,65
Doanh thu bán hàng & cung cấp (triệu đồng) - - 14.175,10 - +54,10
Giá vốn bán hàng (triệu đồng) - - 13.883,00 - +55,14
Chi phí tài chính (triệu đồng) 51,20 150,90 459,90 +194,59 +204,79
Chi phí quản lý doanh nghiệp (triệu đồng) 740,20 1.114,20 1.082,80 - -2,82
Thu nhập khác (triệu đồng) 148,60 283,60 281,60 +90,89 -0,72
Lợi nhuận khác (triệu đồng) 148,60 283,60 272,10 +90,89 -4,05
Lợi nhuận kế toán trước thuế (triệu đồng) 20,90 21,90 24,80 +4,73 +13,34
Chi phí thuế TNDN hiện hành (triệu đồng) 3,50 3,70 4,90 - -
Lợi nhuận sau thuế TNDN (triệu đồng) 17,30 18,10 19,80 +4,73 +9,25

Năm 2022, doanh thu tăng mạnh 54,1% đạt 14.175,1 triệu đồng nhờ sự phục hồi kinh tế và mở rộng vùng phủ sản phẩm. Tuy nhiên, giá vốn hàng bán tăng 55,14% (13.883,0 triệu đồng) và chi phí tài chính tăng vọt lên 459,9 triệu đồng (+204,79%) do lãi suất vay vốn ngân hàng tăng từ 9,0% lên 9,5% kết hợp với nhu cầu vốn vay bổ sung phục vụ lưu kho hàng hóa (tồn kho tăng 169,07% đạt 5.603,1 triệu đồng). Do đó, lợi nhuận sau thuế năm 2022 chỉ tăng 9,25% (đạt 19,8 triệu đồng), thể hiện tốc độ tăng trưởng lợi nhuận chưa tương xứng với quy mô doanh thu.

Thực trạng phân phối và kết quả định lượng: Hệ thống phân phối của công ty bao phủ 921 điểm bán lẻ tại 4 địa bàn. Kết quả khảo sát 160 nhà bán lẻ được thực hiện qua các bước phân tích:

  • Kiểm định Cronbach's Alpha đánh giá độ tin cậy thang đo cho 7 nhóm biến độc lập và 1 nhóm biến phụ thuộc.
  • Phân tích EFA kiểm định giá trị hội tụ và giá trị phân biệt với hệ số KMO, kiểm định Bartlett và ma trận xoay nhân tố.
  • Phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối liên hệ tuyến tính giữa từng biến độc lập với biến sự hài lòng trước khi đưa vào mô hình hồi quy.
  • Hồi quy tuyến tính đa biến và kiểm định ANOVA xác nhận mức độ giải thích của mô hình nghiên cứu.
  • Đánh giá thống kê giá trị trung bình phản ánh mức độ hài lòng đối với từng thành phần: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Cơ sở vật chất, Thông tin bán hàng, Nhân viên bán hàng, Nhân viên giao hàng và Quan hệ cá nhân.

Tác giả chỉ rõ các mặt làm được (độ phủ thị trường, tính kịp thời) cùng các tồn tại hạn chế trong chiết khấu, trang thiết bị quảng cáo và áp lực chi phí logistics trên địa bàn đồi núi.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối tại công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng

Chương này trình bày các mục tiêu và định hướng hoàn thiện chính sách phân phối của công ty trong giai đoạn 2024 - 2026. Tác giả đề xuất 8 nhóm giải pháp:

  1. Giải pháp nâng cao yếu tố Nhân viên bán hàng: Nâng cao kỹ năng trưng bày hàng hóa, tác phong giao tiếp và tốc độ phản hồi thông tin từ điểm bán.
  2. Giải pháp nâng cao yếu tố Quan hệ cá nhân: Tăng cường hoạt động chăm sóc điểm bán, thăm hỏi dịp lễ tết và tiếp nhận xử lý khiếu nại.
  3. Giải pháp nâng cao yếu tố Chính sách bán hàng: Điều chỉnh chính sách chiết khấu theo sản lượng mua lớn, tối ưu hóa các hình thức khuyến mãi và quy định thời hạn thanh toán linh hoạt.
  4. Giải pháp nâng cao yếu tố Cung cấp hàng hóa: Đảm bảo giao đủ số lượng, nâng cao chất lượng bảo quản bao bì lon/chai, hoàn thiện quy trình đổi trả hàng lỗi.
  5. Giải pháp nâng cao yếu tố Nhân viên giao hàng: Cải thiện thái độ phục vụ, cẩn trọng trong bốc dỡ nhằm tránh móp méo hàng hóa và đảm bảo giao hàng đúng giờ hành chính.
  6. Giải pháp nâng cao yếu tố Thông tin bán hàng: Thiết lập đa dạng kênh thông báo chương trình khuyến mãi, thông tin biến động giá cả và giới thiệu sản phẩm mới kịp thời.
  7. Giải pháp nâng cao yếu tố Cơ sở vật chất và trang thiết bị: Đầu tư và cung cấp bổ sung biển bảng quảng cáo, kệ tủ trưng bày cho các điểm bán có tiềm năng tiêu thụ lớn.
  8. Các giải pháp bổ trợ khác về quản trị kho bãi và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý đơn hàng.

Phần kiến nghị đưa ra định hướng hỗ trợ hạ tầng thương mại nông thôn gửi tới chính quyền địa phương, đồng thời kiến nghị Ban lãnh đạo công ty cân đối cơ cấu nợ vay để tiết giảm chi phí tài chính.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể:

  • Làm rõ bức tranh thực tế về tình hình tài chính và mạng lưới phân phối của Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng qua chuỗi số liệu 3 năm (2020 - 2022). Khóa luận ghi nhận mức doanh thu bán hàng 14.175,1 triệu đồng năm 2022 (+54,1% so với 2021) cùng việc quản lý mạng lưới 921 điểm bán lẻ tại 4 huyện/thị xã phía Bắc Quảng Bình.
  • Xác định quy mô mẫu điều tra 160 nhà bán lẻ hợp lệ theo đúng quy chuẩn phương pháp nghiên cứu định lượng ($n = 5 \times 32$), bảo đảm tính đại diện thống kê trên địa bàn.
  • Mô hình hóa sự hài lòng của khách hàng trung gian qua 7 nhân tố cấu thành gồm 32 biến quan sát, đo lường được mức độ tác động của các khía cạnh dịch vụ phân phối nước giải khát.

Về mặt đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khóa luận đã phân tách nhân tố "Nghiệp vụ bán hàng" từ các mô hình truyền thống thành hai yếu tố chức năng riêng biệt: "Nhân viên bán hàng" (chịu trách nhiệm tư vấn, trưng bày, nhận đơn) và "Nhân viên giao hàng" (chịu trách nhiệm bốc dỡ, thái độ bàn giao, thời gian giao hàng). Việc phân tách này phản ánh đúng thực tế vận hành chuỗi cung ứng sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) tại địa bàn bán lẻ truyền thống, tạo cơ sở cho việc phân công giải pháp chuyên biệt cho từng bộ phận nhân sự.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn được xác định từ phạm vi nghiên cứu:

  • Phạm vi không gian chỉ khảo sát tại khu vực phía Bắc tỉnh Quảng Bình (Ba Đồn, Quảng Trạch, Tuyên Hóa, Minh Hóa), chưa khảo sát các địa bàn phía Nam tỉnh (TP. Đồng Hới, Bố Trạch, Quảng Ninh, Lệ Thủy) nên khả năng tổng quát hóa kết quả cho toàn bộ địa bàn tỉnh còn hạn chế.
  • Kích thước mẫu dừng lại ở 160 nhà bán lẻ trong tổng số 921 điểm bán của công ty; phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản có thể chưa bao quát hết sự khác biệt sâu sắc giữa các điểm bán nằm ở vùng núi sâu (Tuyên Hóa, Minh Hóa) so với khu vực đô thị (Ba Đồn).
  • Số liệu thứ cấp về tài chính chỉ phản ánh giai đoạn 2020 - 2022, thời điểm chịu tác động bất thường từ dịch bệnh và biến động chu kỳ kinh tế, chưa cập nhật diễn biến sau năm 2023.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng địa bàn khảo sát ra toàn tỉnh Quảng Bình hoặc so sánh đối sánh giữa các nhà phân phối sản phẩm Suntory PepsiCo với mạng lưới của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Coca-Cola, URC trên cùng địa bàn.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo cho:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing nghiên cứu về quản trị kênh phân phối, quản trị chuỗi cung ứng và hành vi khách hàng tổ chức (B2B).
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp phân phối sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) tại thị trường cấp tỉnh, huyện tham khảo khung giải pháp quản trị đội ngũ bán hàng, đội ngũ giao vận và chính sách chiết khấu thương mại.
  • Phần có giá trị ứng dụng cao là hệ thống bảng hỏi khảo sát gồm 32 biến quan sát chi tiết về các khía cạnh của chính sách phân phối và quy trình ứng dụng các bước phân tích định lượng (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, One-Sample T-test) trên phần mềm SPSS.

Câu hỏi thường gặp

1. Kích thước mẫu khảo sát của đề tài được tính toán dựa trên căn cứ khoa học nào?
Kích thước mẫu được xác định theo quy tắc thực nghiệm của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) trong phân tích SPSS, trong đó quy mô mẫu tối thiểu $n$ phải gấp 5 lần số biến quan sát $m$ ($n \ge m \times 5$). Bảng hỏi của đề tài thiết lập 32 biến quan sát (thuộc 7 nhóm biến độc lập và 1 nhóm biến phụ thuộc), do đó kích cỡ mẫu cần thiết là $32 \times 5 = 160$ mẫu.

2. Điểm điều chỉnh của mô hình nghiên cứu trong đề tài so với các mô hình trước đây là gì?
Tác giả đã điều chỉnh mô hình bằng cách tách nhân tố "Nghiệp vụ bán hàng" (vốn được gộp chung trong các nghiên cứu của Phan Thị Cẩm Tú, Đoàn Thị Thanh Nguyệt, Nguyễn Thị Kim Hòa) thành hai biến độc lập riêng biệt: "Nhân viên bán hàng" (NVBH với 4 biến quan sát) và "Nhân viên giao hàng" (NVGH với 3 biến quan sát). Sự điều chỉnh này xuất phát từ thực tế phân công lao động chuyên môn hóa tại Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng.

3. Tình hình tài chính của Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng giai đoạn 2020 - 2022 có chuyển biến ra sao?
Doanh thu bán hàng năm 2022 đạt 14.175,1 triệu đồng, tăng 54,1% so với năm 2021. Tuy nhiên, giá vốn hàng bán tăng 55,14% và chi phí tài chính tăng vọt từ 150,9 triệu đồng năm 2021 lên 459,9 triệu đồng năm 2022 (+204,79%) do lãi suất vay vốn ngân hàng tăng từ 9,0% lên 9,5%. Lợi nhuận sau thuế năm 2022 đạt 19,8 triệu đồng, chỉ tăng trưởng 9,25% so với mức 18,1 triệu đồng của năm 2021.

4. Thang đo sơ cấp được kiểm tra thử nghiệm như thế nào trước khi điều tra chính thức?
Tác giả đã thực hiện phỏng vấn trực tiếp thử nghiệm trên 5 nhà bán lẻ nhằm kiểm tra mức độ hiểu nội dung, câu từ của các câu hỏi trong phiếu khảo sát. Sau khi ghi nhận phản hồi và chỉnh sửa các điểm chưa rõ nghĩa, bảng hỏi chính thức sử dụng thang đo Likert 5 mức độ mới được triển khai khảo sát diện rộng tới 160 nhà bán lẻ.

5. Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng năm 2022 có đặc điểm gì?
Năm 2022 công ty có 32 lao động, trong đó lao động nữ chiếm 53% (17 người) và lao động nam chiếm 47% (15 người). Về trình độ chuyên môn, lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng chi phối với 62,5% (20 người), trình độ cao đẳng/trung cấp chiếm 12,5% (4 người) và lao động phổ thông chiếm 25% (8 người).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thùy đã hệ thống hóa các cơ sở lý luận về kênh phân phối và sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm tiêu dùng nhanh. Thông qua phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát 160 nhà bán lẻ trên địa bàn phía Bắc tỉnh Quảng Bình kết hợp phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2020 - 2022 của Công ty TNHH TM Linh Huy Hoàng, đề tài đã xác lập mô hình 7 nhân tố ảnh hưởng và chỉ rõ thực trạng vận hành phân phối tại đơn vị. Trên cơ sở kết quả phân tích dữ liệu, nghiên cứu đã đề xuất hệ thống 8 nhóm giải pháp khả thi nhằm cải thiện chất lượng phục vụ của đội ngũ bán hàng, giao hàng và hoàn thiện chính sách thương mại trong giai đoạn 2024 - 2026.