Đánh giá hoạt động marketing bất động sản đối với sản phẩm shophouse tại dự án An Cựu City

Đánh giá hiệu quả marketing shophouse tại An Cựu City của Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc, phân tích chiến lược và kết quả đạt được.

• Tác giả: Lê Thị Yến Hi
• Người hướng dẫn: PGS.TS Phan Thanh Hoàn
• Trường học: Đại học Kinh Tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Đánh Giá Hiệu Quả Marketing Shophouse Tại An Cựu City
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2019 – 2023
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu tổng quát
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Quy trình nghiên cứu
• 1.4.2. Nghiên cứu định tính
• 1.4.3. Nghiên cứu định lượng
• 1.4.3.1. Thiết kế bảng hỏi
• 1.4.4. Mẫu điều tra
• 1.4.5. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
• 1.5. Kết cấu của khóa luận
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN
• 2.1. Cơ sở lý luận về Marketing bất động sản
• 2.1.1. Khái niệm về bất động sản
• 2.1.2. Khái niệm về Marketing
• 2.1.3. Khái niệm về Marketing bất động sản
• 2.1.4. Đặc điểm của thị trường bất động sản
• 2.1.5. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bất động sản
• 2.1.6. Đặc điểm của hoạt động Marketing bất động sản
• 2.1.7. Vai trò của Marketing bất động sản đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.1.8. Các hoạt động Marketing trong kinh doanh bất động sản
• 2.1.8.1. Phân tích môi trường
• 2.1.8.2. Marketing mục tiêu
• 2.1.8.3. Marketing bất động sản với chiến lược Marketing Mix (4Ps)
• 2.1.8.3.1. Sản phẩm – Product
• 2.1.8.3.2. Phân phối - Place
• 2.1.8.3.3. Xúc tiến hỗn hợp - Promotion
• 2.1.8.4. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả Marketing
• 2.1.9. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bất động sản của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.1.9.1. Nhân tố chủ quan
• 2.1.9.2. Nhân tố khách quan
• 2.2. Cơ sở thực tiễn về hoạt động kinh doanh bất động sản
• 2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh bất động sản ở Việt Nam hiện nay
• 2.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh bất động sản ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
• 2.2.3. Các nghiên cứu liên quan
• 3. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SHOPHOUSE TẠI DỰ ÁN AN CỰU CITY CỦA CÔNG TY TNHH ĐỊA ỐC LÂM THỦY MỘC
• 3.1. Giới thiệu chung về Công ty Địa ốc Lâm Thủy Mộc
• 3.1.1. Thông tin về công ty
• 3.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh
• 3.1.3. Giá trị cốt lõi
• 3.1.4. Bộ máy tổ chức của công ty
• 3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TN HH Địa ốc Lâm Thủy Mộc
• 3.2.1. Về nguồn nhân sự của công ty
• 3.2.2. Về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 3.3. Khái quát chung về dự án
• 3.3.1. Giới thiệu chung về dự án
• 3.3.2. Tổng quan về sản phẩm shophouse tại dự án An Cựu City
• 3.3.2.1. Khái niệm về shophouse
• 3.3.2.2. Giới thiệu về shophouse An Cựu City
• 3.4. Phân tích môi trường Marketing tại dự án An Cựu City
• 3.4.1. Marketing mục tiêu tại dự án An Cựu City
• 3.4.1.1. Phân đoạn thị trường
• 3.4.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.4.1.3. Khác biệt hóa và định vị thương hiệu
• 3.5. Các nội dung Marketing bất động sản dự án An Cựu City Huế
• 3.5.1. Chiến lược sản phẩm
• 3.5.2. Chiến lược giá
• 3.5.3. Chiến lược thiết lập kênh phân phối
• 3.5.4. Chiến lược xúc tiến
• 3.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing bất động sản đối với sản phẩm shophouse của Công ty TN HH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc
• 3.6.1. Đánh giá của khách hàng về Marketing bất động sản đối với sản phẩm shophouse của Công ty TN HH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc
• 3.6.1.1. Đặc điểm mẫu điều tra
• 3.6.1.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng
• 3.6.2. Đánh giá chung hoạt động Marketing bất động sản của Công ty TN HH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc
• 3.6.2.1. Hạn chế và nguyên nhân
• 4. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY TNHH ĐỊA ỐC LÂM THỦY MỘC TẠI DỰ ÁN AN CỰU CITY
• 4.1. Định hướng phát triển hoạt động của công ty trong thời gian sắp tới
• 4.1.1. Định hướng phát triển chung của công ty
• 4.1.2. Định hướng phát triển của hoạt động Marketing bất động sản
• 4.1.3. Phương hướng và mục tiêu phấn đấu những năm tiếp theo của Công ty TN HH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc
• 4.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại Công ty TN HH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc
• 4.2.1. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm
• 4.2.2. Giải pháp hoàn thiện về chiến lược giá
• 4.2.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
• 4.2.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH HỌA

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiệu quả marketing shophouse tại An Cựu City

Marketing shophouse tại An Cựu City đang trở thành một chủ đề nóng trong lĩnh vực bất động sản. Hiệu quả của các chiến lược marketing không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn quyết định sự thành công của dự án. Việc đánh giá hiệu quả marketing shophouse là cần thiết để hiểu rõ hơn về thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái niệm về marketing shophouse

Marketing shophouse là quá trình quảng bá và tiếp thị các sản phẩm shophouse nhằm thu hút khách hàng. Điều này bao gồm việc xác định đối tượng mục tiêu, xây dựng thương hiệu và triển khai các chiến dịch truyền thông hiệu quả.

1.2. Tầm quan trọng của marketing trong bất động sản

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho sản phẩm bất động sản. Nó giúp nâng cao nhận thức của khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

II. Vấn đề và thách thức trong marketing shophouse tại An Cựu City

Mặc dù có nhiều tiềm năng, marketing shophouse tại An Cựu City vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các vấn đề như sự cạnh tranh gay gắt và thay đổi nhu cầu của khách hàng cần được giải quyết để nâng cao hiệu quả marketing.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường shophouse

Thị trường shophouse tại An Cựu City đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi các chiến lược marketing phải linh hoạt và sáng tạo hơn để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về shophouse đang thay đổi nhanh chóng. Việc nắm bắt và phân tích xu hướng này là rất quan trọng để điều chỉnh các chiến lược marketing phù hợp.

III. Phương pháp đánh giá hiệu quả marketing shophouse

Để đánh giá hiệu quả marketing shophouse tại An Cựu City, cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Việc này giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của các chiến dịch marketing.

3.1. Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính giúp thu thập thông tin sâu sắc từ khách hàng về cảm nhận và mong muốn của họ đối với sản phẩm shophouse. Phương pháp này thường sử dụng phỏng vấn và thảo luận nhóm.

3.2. Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng sử dụng các bảng khảo sát để thu thập dữ liệu từ một lượng lớn khách hàng. Phân tích dữ liệu này giúp đưa ra những kết luận chính xác về hiệu quả marketing.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu marketing shophouse

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các chiến lược marketing hiện tại chưa phát huy hết tiềm năng của shophouse tại An Cựu City. Cần có những điều chỉnh để nâng cao hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

4.1. Phân tích kết quả khảo sát khách hàng

Kết quả khảo sát cho thấy khách hàng đánh giá cao về vị trí và thiết kế của shophouse, nhưng còn băn khoăn về giá cả và dịch vụ đi kèm.

4.2. Đề xuất cải tiến chiến lược marketing

Cần cải tiến các chiến lược marketing hiện tại bằng cách tăng cường truyền thông trực tuyến và tổ chức các sự kiện trải nghiệm sản phẩm để thu hút khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của marketing shophouse tại An Cựu City

Marketing shophouse tại An Cựu City có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao hơn, cần có những chiến lược phù hợp và linh hoạt. Tương lai của marketing shophouse sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Tương lai của thị trường shophouse

Thị trường shophouse dự kiến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới. Việc nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định.

5.2. Định hướng phát triển marketing

Định hướng phát triển marketing cần tập trung vào việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua các sản phẩm chất lượng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh tế - xã hội, chiếm khoảng 1/2 tổng tài sản quốc gia tại các nước phát triển và khoảng 2/3 tổng tài sản quốc gia tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Tuy nhiên, hoạt động marketing bất động sản tại nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa được đầu tư tương xứng với vai trò thực tế. Phần lớn các đơn vị kinh doanh chỉ tiếp cận marketing dưới góc độ bán hàng, tiếp thị hoặc quảng cáo ngắn hạn, thiếu tính chuyên nghiệp và bỏ qua các giai đoạn nghiên cứu, hoạch định chiến lược trong quy trình phát triển dự án.

Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc (Chi nhánh Huế) đã triển khai hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhà phố thương mại (shophouse) tại dự án Khu đô thị An Cựu City. Mặc dù công ty đã chú trọng công tác marketing, kết quả đạt được vẫn chưa khai thác hết tiềm năng thị trường và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing bất động sản của doanh nghiệp kinh doanh địa ốc.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm shophouse tại dự án An Cựu City do Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc phân phối.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản của công ty tại dự án An Cựu City trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing bất động sản đối với dòng sản phẩm shophouse tại dự án Khu đô thị An Cựu City.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc và văn phòng Chủ đầu tư IMG tại dự án An Cựu City (thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát khách hàng trong khoảng thời gian từ ngày 31/10/2022 đến ngày 20/11/2022.
• Phạm vi nội dung: Tập trung phân tích môi trường marketing, chiến lược STP (phân đoạn, lựa chọn mục tiêu, định vị), thực trạng triển khai phối thức Marketing Mix (4P) và mức độ đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm shophouse An Cựu City.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và căn cứ pháp lý

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý luận học thuật kết hợp các quy định pháp luật hiện hành của Việt Nam:

• Khái niệm và quy định pháp lý: Định nghĩa bất động sản căn cứ theo Khoản 1 Điều 107 Bộ luật Dân sự năm 2015; định nghĩa thị trường bất động sản căn cứ Bộ luật Dân sự năm 2005; quy định hoạt động kinh doanh bất động sản căn cứ Khoản 1 Điều 4 Luật Kinh doanh bất động sản năm 2006, Khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản năm 2014 và Luật Đất đai năm 1993.
• Khái niệm marketing và marketing bất động sản: Tiếp cận theo định nghĩa của Philip Kotler (1997, 2007), Viện Marketing Anh và nghiên cứu chuyên ngành của Nguyễn Minh Ngọc, Phan Thị Bích Hằng (2012).
• Mô hình phân tích môi trường ngành: Vận dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Five Forces Model) của Michael Porter (1980) để phân tích đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng (cơ quan quản lý nhà nước, ngân hàng cung cấp vốn, nhà thầu xây dựng, nhà cung cấp vật liệu), sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn.
• Mô hình Marketing Mix (4P): Vận dụng lý thuyết phối thức marketing 4P do E. Jerome McCarthy đề xuất (1960), bao gồm: Chiến lược sản phẩm (Product), Chiến lược giá (Price), Chiến lược phân phối (Place) và Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
• Tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm mới (6S): Dựa trên giáo trình Quản trị Marketing của PGS.TS. Trần Đình Chiến, gồm 6 tiêu chí: Cao cấp (Superiority), Sự gần gũi (Sociability), Sự hài lòng (Satisfaction), Tính đơn giản (Simplicity), Tính tách biệt (Separability), Tốc độ (Speed).
• Khung phân đoạn thị trường: Vận dụng tiêu thức phân đoạn thị trường tiêu dùng (địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi) theo giáo trình của PGS. Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa và cộng sự (2015).

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu

Tác giả kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Thảo luận, tham vấn ý kiến trực tiếp của các cán bộ quản lý tại Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc nhằm xác định các thuộc tính đánh giá và hoàn thiện cấu trúc bảng câu hỏi.
• Nghiên cứu định lượng: Sử dụng bảng hỏi cấu trúc gồm hai phần: Phần 1 thu thập thông tin nhân khẩu học của khách hàng; Phần 2 sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) để đo lường cảm nhận của khách hàng về các chính sách 4P.
• Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu: Áp dụng phương pháp lấy mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) hướng đến nhóm khách hàng đã mua hoặc đang quan tâm tìm hiểu shophouse An Cựu City. Quy mô mẫu tối thiểu được xác định theo công thức Cochran (1997):

$$n = \frac{Z^2 \cdot p(1 - p)}{\varepsilon^2}$$

Trong đó:

• $Z = 1{,}96$ (ứng với độ tin cậy $95%$, $\alpha = 0{,}05$).
• $p = 0{,}5$ (xác suất xuất hiện dấu hiệu nhằm đạt quy mô mẫu tối đa).
• $\varepsilon = 0{,}10$ (sai số cho phép $10%$).

Kết quả tính toán cỡ mẫu lý thuyết là $n = 96{,}04 \approx 97$ mẫu. Để hạn chế rủi ro sai sót, tác giả phát ra 120 phiếu khảo sát, thu về 100 phiếu hợp lệ đưa vào phân tích chính thức.

• Nguồn dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ phòng Hành chính - Kế toán Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc, số liệu công bố từ Sở Xây dựng tỉnh Thừa Thiên Huế, Tổng cục Thuế, Ngân hàng Nhà nước và hệ thống giáo trình, nghiên cứu khoa học liên quan.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập trực tiếp từ 100 khách hàng khảo sát trong giai đoạn 31/10/2022 – 20/11/2022.
• Kỹ thuật xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20 và Excel với phương pháp thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm) và kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test với giá trị kiểm định (Test Value) là 3,0 ở mức ý nghĩa kiểm định $\alpha = 0{,}05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động Marketing bất động sản

Chương 1 làm rõ các đặc điểm mang tính đặc thù của thị trường và hoạt động marketing bất động sản so với các loại hàng hóa thông thường: bất động sản có vị trí cố định, giá trị giao dịch lớn, quy trình mua bán phức tạp, phụ thuộc vào hạ tầng và pháp lý, marketing dịch vụ bất động sản mang bản chất là marketing những cam kết và hứa hẹn tương lai. Tác giả tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing bất động sản:

Nhóm nhân tố	Các yếu tố thành phần
Nhân tố chủ quan	- Năng lực tài chính và ngân sách marketing của doanh nghiệp. - Chiến lược phát triển tổng thể của công ty. - Trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân sự marketing BĐS. - Phương thức truyền thông (giao tiếp một chiều hay tương tác hai chiều).
Nhân tố khách quan	- Kinh tế (tín dụng, lãi suất, thu nhập bình quân, khả năng sinh lời). - Chính trị - pháp luật (hệ thống Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh BĐS). - Văn hóa - xã hội (thị hiếu, tâm lý mua nhà, tập quán vùng miền). - Tự nhiên (vị trí tương đối, vị trí tuyệt đối, địa hình, môi trường, diện tích lô đất). - Công nghệ (chuyển đổi số trong truyền thông và bán hàng).

Về thực tiễn thị trường, chương này tổng hợp các số liệu kinh tế vĩ mô năm 2021 – 2022:

• Dư nợ tín dụng bất động sản đến ngày 31/5/2022 đạt 2,33 triệu tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 20,66% tổng dư nợ nền kinh tế (trong đó mục đích tự sử dụng chiếm 66,3%, mục đích kinh doanh chiếm 33,7%).
• Hoạt động phát hành trái phiếu doanh nghiệp BĐS trong quý II/2022 suy giảm mạnh, chỉ có 16 đợt phát hành (giảm 63% so với quý I/2022), giá trị phát hành đạt gần 8.600 tỷ đồng (giảm 79%).
• Thu thuế thu nhập cá nhân từ chuyển nhượng bất động sản những tháng đầu năm 2022 đạt 16,6 nghìn tỷ đồng, tăng 73% so với cùng kỳ năm 2021.
• Giá bất động sản ở một số khu vực cao gấp 20–25 lần thu nhập bình quân của người dân.

Tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế:

• Khu vực đô thị mới An Vân Dương (phía Đông Nam thành phố Huế) tăng từ 32 dự án (năm 2015) lên 64 dự án. Toàn tỉnh ghi nhận 10 dự án nhà ở thương mại và phát triển đô thị với tổng diện tích 230,1 ha, cung ứng khoảng 7.146 căn hộ (tương đương 2,032 triệu m² sàn).
• Tác động từ Nghị quyết số 54-NQ/TW của Bộ Chính trị về định hướng mở rộng địa giới hành chính đô thị Huế gấp 4 lần thúc đẩy giá đất tăng mạnh: trục chính khu quy hoạch Xuân Phú tăng từ 16 triệu đồng/m² lên 35 triệu đồng/m²; khu Thủy Thanh, Thủy Vân tăng từ 7–8 triệu đồng/m² lên 12–16 triệu đồng/m²; khu Vinh Vệ (Phú Vang) tăng từ 3 triệu đồng/m² lên 5,5 triệu đồng/m².

Chương 1 cũng tổng quan hai công trình nghiên cứu tiền nhiệm của Nguyễn Minh Châu (2015) tại Đại học Thăng Long và Phạm Duy Long (2022) tại Đại học Kinh tế Huế để định hình khung phân tích cho đề tài.

Chương 2: Phân tích hoạt động Marketing bất động sản đối với sản phẩm shophouse tại dự án An Cựu City của Công ty TNHH Địa ốc Lâm Thủy Mộc

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc, cơ cấu tổ chức bộ máy, biến động nhân sự và kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022. Đồng thời, chương giới thiệu dự án Khu đô thị An Cựu City do Công ty Cổ phần Đầu tư Sài Gòn - Đà Nẵng (thuộc Tập đoàn IMG) làm chủ đầu tư và vị trí phân phối sản phẩm shophouse của Lâm Thủy Mộc.

Tác giả phân tích chi tiết môi trường marketing, chiến lược STP và thực trạng triển khai phối thức Marketing Mix (4P) tại dự án:

• Chiến lược sản phẩm (Product): Phân tích kiến trúc thiết kế shophouse, công năng kết hợp để ở và kinh doanh thương mại, hệ thống tiện ích nội khu (công viên, hồ bơi, sân tennis) và tính pháp lý của dự án.
• Chiến lược giá (Price): Phân tích bảng giá bán từng căn shophouse theo vị trí và diện tích, chính sách chiết khấu, tiến độ thanh toán chia làm nhiều đợt và sự liên kết với các ngân hàng thương mại hỗ trợ vay vốn.
• Chiến lược phân phối (Place): Phân tích mô hình phân phối kết hợp giữa bán hàng trực tiếp tại văn phòng dự án và bán hàng qua đội ngũ chuyên viên môi giới của công ty.
• Chiến lược xúc tiến (Promotion): Thống kê ngân sách, chi phí truyền thông marketing của công ty cho shophouse An Cựu City; đánh giá các công cụ quảng cáo trực tiếp (phát tờ rơi, treo phướn, đặt bảng quảng cáo) và trực tuyến (mạng xã hội, đăng tin bất động sản), các sự kiện mở bán và chương trình hậu mãi.

Về kết quả khảo sát thực tế, tác giả phân tích dữ liệu 100 khách hàng hợp lệ:

• Thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát: cơ cấu theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập hàng tháng và mục đích mua sản phẩm (mua để ở, mua để tự kinh doanh hoặc mua để đầu tư sinh lời/cho thuê).
• Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với các biến quan sát thuộc 4 nhóm chính sách (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến) nhằm lượng hóa mức độ đồng ý của khách hàng so với mức trung bình chuẩn (Test Value = 3,0).
• Đánh giá chung: Nêu rõ những thành công trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và phân phối sản phẩm shophouse, đồng thời chỉ ra các hạn chế về chi phí quảng cáo chưa tối ưu, chính sách giá còn nhạy cảm đối với khách hàng và dịch vụ chăm sóc hậu mãi chưa đồng bộ.

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing bất động sản của Công ty TNHH Địa ốc Lâm Thủy Mộc tại dự án An Cựu City

Dựa trên định hướng phát triển của Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc và mục tiêu kinh doanh tại thị trường Thừa Thiên Huế, chương 3 đề xuất 4 nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix:

1. Giải pháp về chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng tư vấn về thiết kế không gian công năng shophouse, hoàn thiện các cam kết về tiến độ bàn giao và phối hợp với chủ đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ vận hành tiện ích đô thị.
2. Giải pháp về chiến lược giá: Xây dựng cơ chế thanh toán linh hoạt, áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý cho khách hàng thanh toán sớm hoặc mua theo nhóm, đàm phán với ngân hàng đối tác để cung cấp các gói vay lãi suất ưu đãi với thời gian ân hạn nợ gốc phù hợp.
3. Giải pháp về chiến lược phân phối: Tăng cường đào tạo chuyên môn và kỹ năng tư vấn pháp lý cho đội ngũ môi giới trực tiếp, mở rộng mạng lưới cộng tác viên, quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung nhằm giảm thiểu thời gian xử lý giao dịch.
4. Giải pháp về chiến lược xúc tiến: Tối ưu hóa ngân sách truyền thông, chuyển dịch dần từ các kênh quảng cáo truyền thống kém hiệu quả sang tiếp thị số (Facebook Ads, Google Ads, nền tảng video), đổi mới nội dung bộ tài liệu bán hàng (brochure, video trải nghiệm thực tế) và tổ chức các sự kiện trải nghiệm dự án chuyên nghiệp.

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa dữ liệu thực trạng: Khóa luận đã phản ánh bức tranh toàn diện về thị trường bất động sản Thừa Thiên Huế giai đoạn 2021 – 2022 dưới tác động của Nghị quyết 54-NQ/TW, chỉ ra sự dịch chuyển mạnh mẽ về phía Nam và Đông Nam thành phố Huế với quy mô 64 dự án tại khu An Vân Dương và 10 dự án nhà ở thương mại (230,1 ha, 7.146 căn hộ).
• Lượng hóa đánh giá của khách hàng: Khóa luận thu thập và xử lý thành công dữ liệu từ 100 khách hàng thực tế thông qua phần mềm SPSS 20, cung cấp các số liệu thống kê mô tả về cơ cấu mẫu (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, mục đích mua) và kết quả kiểm định One-Sample T-Test về mức độ đồng ý đối với từng thành tố 4P của sản phẩm shophouse An Cựu City.
• Đề xuất giải pháp thực tiễn: Khóa luận xây dựng hệ thống 4 nhóm giải pháp hoàn thiện Marketing Mix bám sát đặc điểm vận hành của Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc và đặc thù của dòng sản phẩm shophouse An Cựu City.
• Đóng góp học thuật: Nghiên cứu mở rộng việc ứng dụng lý thuyết Marketing Mix 4P của McCarthy và tiêu chí 6S của PGS.TS. Trần Đình Chiến vào một sản phẩm bất động sản cụ thể (shophouse) tại thị trường đô thị đang phát triển ở miền Trung, bổ sung nguồn tài liệu khảo sát thực nghiệm cho các nghiên cứu tiếp theo.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu áp dụng phương pháp lấy mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) với quy mô 100 mẫu khảo sát hợp lệ, do đó tính đại diện cho toàn bộ tổng thể khách hàng tiềm năng còn mức độ giới hạn nhất định.
• Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Nghiên cứu chỉ tập trung vào một dòng sản phẩm đơn lẻ (shophouse) tại một dự án cụ thể (An Cựu City) do Công ty Lâm Thủy Mộc phân phối; dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian ngắn (từ 31/10/2022 đến 20/11/2022).
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu sau có thể mở rộng quy mô mẫu bằng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất, thực hiện so sánh hiệu quả marketing giữa các phân khúc sản phẩm khác nhau (đất nền, biệt thự, căn hộ chung cư) hoặc so sánh giữa các sàn giao dịch bất động sản khác nhau trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Giá trị tham khảo

• Đối với sinh viên và học viên: Tài liệu tham khảo cho sinh viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh doanh Bất động sản và Quản lý Đô thị khi thực hiện đề tài khóa luận về đánh giá hoạt động marketing dịch vụ hoặc phân phối bất động sản.
• Đối với nhà quản trị và doanh nghiệp: Cung cấp tài liệu tham khảo cho ban lãnh đạo Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc và các sàn giao dịch bất động sản tại miền Trung trong việc hoạch định ngân sách xúc tiến, xây dựng chính sách giá và đào tạo đội ngũ môi giới cho các dự án đô thị mới.
• Nội dung tham khảo giá trị: Phần phương pháp xác định quy mô mẫu Cochran ($n=97$), quy trình kiểm định One-Sample T-Test trên SPSS 20 và hệ thống dữ liệu thực tế về thị trường địa ốc Thừa Thiên Huế trong Chương 1 và Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Quy mô mẫu khảo sát của đề tài được xác định như thế nào và số lượng mẫu thực tế thu về là bao nhiêu?
Quy mô mẫu lý thuyết được tính theo công thức tỷ lệ của Cochran (1997) với độ tin cậy 95% ($Z = 1{,}96$), $p = 0{,}5$ và sai số cho phép $\varepsilon = 10%$, cho ra kết quả $n = 96{,}04 \approx 97$ mẫu. Tác giả phát ra 120 phiếu khảo sát và thu về 100 phiếu hợp lệ để xử lý trên SPSS.

2. Khóa luận sử dụng kỹ thuật phân tích định lượng nào để đánh giá ý kiến khách hàng?
Nghiên cứu sử dụng phương pháp thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm) và kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test với giá trị kiểm định (Test Value) là 3,0 trên thang đo Likert 5 mức độ ở mức ý nghĩa kiểm định $\alpha = 0{,}05$.

3. Khung lý thuyết Marketing Mix áp dụng trong nghiên cứu gồm những thành phần nào?
Khóa luận áp dụng mô hình Marketing Mix 4P của E. Jerome McCarthy (1960) gồm 4 chính sách: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), kết hợp tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm mới 6S của PGS.TS. Trần Đình Chiến.

4. Dữ liệu thực tiễn về thị trường bất động sản Thừa Thiên Huế trong văn bản cho thấy biến động giá đất tại các khu quy hoạch như thế nào?
Theo số liệu của Sở Xây dựng tỉnh Thừa Thiên Huế được trích dẫn trong khóa luận, giá đất tại khu quy hoạch Xuân Phú tăng từ 16 triệu đồng/m² lên 35 triệu đồng/m²; khu Thủy Thanh, Thủy Vân tăng từ 7–8 triệu đồng/m² lên 12–16 triệu đồng/m²; khu Vinh Vệ (Phú Vang) tăng từ 3 triệu đồng/m² lên 5,5 triệu đồng/m².

5. Dữ liệu sơ cấp của khóa luận được thu thập trong khoảng thời gian nào?
Dữ liệu sơ cấp được tác giả thu thập thông qua phiếu điều tra khách hàng trong giai đoạn từ ngày 31/10/2022 đến ngày 20/11/2022.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Yến Nhi đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing bất động sản và phân tích thực trạng triển khai phối thức 4P đối với dòng sản phẩm shophouse An Cựu City của Công ty TNHH Địa Ốc Lâm Thủy Mộc. Thông qua việc kết hợp dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2020 – 2022 và dữ liệu sơ cấp từ 100 khách hàng khảo sát bằng SPSS 20, tác giả đã chỉ ra các thành công cũng như những điểm hạn chế trong công tác tiếp thị của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, nghiên cứu đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp Marketing Mix có tính khả thi, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm shophouse trong bối cảnh phát triển đô thị tại tỉnh Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động Marketing bất động sản. Chương 2: Phân tích hoạt động Marketing bất động sản đối với sản phNm shophouse tại dự án An Cựu City. Chương 3: Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing bất động sản tại dự án An Cựu City của Công ty TN HH Địa ốc Lâm Thủy Mộc. Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Lê Thị Yến hi 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thanh Hoàn PHẦ II: ỘI DU G GHIÊ CỨU VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐỘ G MARKETI G BẤT ĐỘ G SẢ 1.

CƠ SỞ LÝ LUẬ VỀ MARKETI G BẤT ĐỘ G SẢ 1. Khái niệm về bất động sản Khoản 1 Điều 107 bộ Luật dân sự 2015: “Bất động sản bao gồm: Đất đai, nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó, tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trình xây dựng,tài sản khác theo quy định của pháp luật. Khái niệm về Marketing Hơn 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của marketing đã có nhiều thay đổi. Đặt biệt, khi dịch sang ngôn ngữ nước khác thì khó thể hiện đầy đủ và trọn vẹn nên nước vẫn giữ nguyên thuật ngữ tiếng Anh để sử dụng.

Ở Việt N am, thuật ngữ này thường được sử dụng thay cho từ “Tiếp thị”, nhất là trong giới chuyên môn. Thuật ngữ Marketing khi đưa ra sẽ bị ảnh hưởng bởi mỗi tác giả đều thể hiện quan điểm riêng của mình. Tuy quan điểm của mỗi tác giả là khác nhau nhưng các định nghĩa được đưa ra đều có những nét chung về bản chất. Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phNm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (Philip Kotler, 1997).

Theo Viện Marketing Anh: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. Theo Philip Kotler,2007: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.” Qua ba định nghĩa ở trên ta có thể thấy, mặc dù được diễn đạt bằng nhiều cách như nhưng tất cả đều phản ánh một tư tưởng cốt lõi làm thỏa mãn nhu cầu của con người. SVTH: Lê Thị Yến hi 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thanh Hoàn Hình 1.1: Hệ thống Marketing đơn giản (N guồn: Kotler, 2007) 1.3 Khái niệm về Marketing bất động sản Từ những khái niệm về Marketing nói chung có thể hiểu về Marketing bất động sản như sau: “Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh” (N guyễn Minh N gọc, Phan Thị Bích Hằng, năm 2012). Marketing bất động sản theo định nghĩa này có các hàm ý quan trọng sau đây: Marketing BĐS là một triết lý kinh doanh mới, triết lý vì cuộc sống tiện nghi, an toàn của khách hàng.

Ðồng thời, để đảm bảo các hoạt động Marketing, trong các doanh nghiệp kinh doanh BĐS cần có một chức năng quản trị mới, chức năng quản trị Marketing. Chức năng quản trị Marketing BĐS của doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp phải hướng tới khách hàng, vì lợi ích khách hàng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải xác định được đúng, dự báo chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng và thoả mãn các nhu cầu đó một cách hiệu quả. Mục tiêu tổng thể trong dài hạn của Marketing BĐS là tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp, còn biểu hiện trong ngắn hạn là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng.

SVTH: Lê Thị Yến hi 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thanh Hoàn Cũng có thể hiểu Marketing BĐS là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả, thúc đNy, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa và dịch vụ BĐS để tạo ra sự trao đổi từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức kinh doanh BĐS. N ói cách khác, Marketing BĐS là quá trình tổng hợp bao gồm: Phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu. Xây dựng chiến lược Marketing dựa trên ý tưởng về sản phNm. Xây dựng kế hoạch và quy trình Marketing, hoạch định chương trình Marketing - mix bao gồm các quyết định về sản phNm, xác định giá, phân phối tiếp thị BĐS và thực hiện kiểm tra các nỗ lực Marketing.

Phân tích, đánh giá hiệu quả công tác Marketing; điều chỉnh Marketing phù hợp với môi trường và cơ hội. Cụ thể hơn, Marketing với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những phân khúc thị trường phù hợp cho sản phNm của mình; thực hiện hoạt động tiếp thị một cách bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại kết quả làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn với sản phNm BĐS - có thể là tiền thuê hoặc giá bán. Để thực hiện tốt hoạt động Marketing thì bộ phận Marketing của các doanh nghiệp kinh doanh BĐS phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất động sản: Thứ nhất, nhu cầu tự nhiên đối với BĐS: là cảm giác thiếu hụt về hàng hóa dịch vụ BĐS mà con người cảm nhận được. Thứ hai, mong muốn đối với hàng hóa, dịch vụ BĐS là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người.

Các nhà kinh doanh BĐS phải phát hiện ra mong muốn của từng người hoặc nhóm người nhằm tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào mong muốn của khách hàng đối với hàng hóa BĐS các nhà kinh doanh BĐS xác định các thông số và đặc tính của sản phNm, từ đó quyết định đầu tư xây dựng và cung ứng những sản phNm, dịch vụ mà thị trường đang cần hoặc sẽ cần trong tương lai. Do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu được rủi ro trong kinh SVTH: Lê Thị Yến hi 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thanh Hoàn doanh đặc biệt là trong trường hợp thị trường tiềm Nn nhiều rủi ro và không ổn định như hiện nay. Thứ ba, nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng thanh toán.

Từ nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, các nhà kinh doanh BĐS có thể xây dựng và tạo ra rất nhiều sản phNm bất động sản như: đất nền, văn phòng, chung cư, nhà thu nhập thấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn… nhưng hàng hóa của họ có thể bị ế Nm nếu như những sản phNm mà họ cung ứng ra tại thị trường mà người mua không có cơ hội tiếp cận vì họ không đủ khả năng thanh toán do chi phí quá cao.Bất động sản và đặc điểm của hoạt động Marketing kinh doanh bất động sản 1.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản Theo Bộ Luật Dân Sự Việt N am 2005 quy định:“Thị trường bất động sản là nơi mà các hoạt động kinh doanh liên quan đến bất động sản như: chuyển nhượng, mua bán, cho thuê, thế chấp quyền sử dụng đất, thừa kế tài sản là bất động sản,… được tiến hành.Thị trường bất động sản hình thành và phát triển thúc đNy việc tiết kiệm đất đai trong sản xuất kinh doanh”. Hiến pháp 1992 quy định đất đai thuộc sở hữu toàn dân. N hà nước thống nhất quản lý toàn bộ vốn đất đai theo quy hoạch và pháp luật, bảo đảm sử dụng đất đúng mục đích, có hiệu quả. Trên cơ sở quy định của Hiến pháp năm 1992, Luật đất đai năm 1993 đã thừa nhận đất có giá, thừa nhận quyền sử dụng đất là một loại hàng hóa đặc biệt.

Đây chính là quan niệm có tính đột phá, bước đầu khai thông một loại thị trường có vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, đó là thị trường bất động sản. Thị trường bất động sản có các đặc điểm sau đây: Thứ nhất: Bất động sản là hàng hóa đặc biệt nên phải có phương thức mua bán, chuyển nhượng đặc biệt. khi mua bán phải thỏa mãn hai yêu cầu pháp lý. - Một là, yêu cầu về ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán, chuyển nhượng.

- Hai là, làm thủ tục đăng ký chủ quyền, thực hiện các nghĩa vụ với cơ quan quản lý N hà nước để xác lập sở hữu tài sản. Khi tham gia giao dịch trên thị trường, người cho vay, người mua, người thuê, bên thứ ba khác có nhu cầu về Bất động sản cần tìm SVTH: Lê Thị Yến hi 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thanh Hoàn hiểu lí lịch, nguồn gốc của BĐS xem đó có phải là “tài sản có tì vết” hay không để hạn chế rủi ro. Thứ hai: Thị trường bất động sản là nơi diễn ra hoạt động của người mua và người bán BĐS giao kết với nhau. Hoạt động thuê BĐS chính là hoạt động mua quyền sử dụng Bất động sản trong một khoảng thời gian nhất định của quyền sử dụng Bất động sản.

Thị trường BĐS muốn hình thành và phát triển cần có ba yếu tố: Chủ thể; khách thể; giới trung gian nếu thiếu một trong ba yếu tố trên thì không hình thành một thị trường bất động sản đầy đủ. - Chủ thể gồm người môi giới, công ty tư vấn, nhà đầu tư, giới trung gian, người bán bất động sản và người mua bất động sản. - Khách thể gồm đất đai và tài sản gắn liền với đất trên lãnh thổ của Việt N am. N hu cầu sử dụng đất rất đa dạng, các lợi ích mà các chủ thể hướng tới chính là đất đai.

N hưng ở đây đất không phải là vô tận mà là vốn đất được xác định, có người sử dụng một cách cụ thể.