Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng – Eagle Tourist

Khóa luận đánh giá hiệu quả bán hàng tour phá Tam Giang của Eagle Tourist - Đại học Kinh tế Huế

• Tác giả: Bùi Thị Thanh Ngân
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Ngọc Anh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng – Eagle Tourist
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hiệu quả bán hàng tour phá Tam Giang tại Eagle Tourist

Hoạt động bán tour du lịch đóng vai trò huyết mạch đối với doanh nghiệp lữ hành. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng (Eagle Tourist), tour khám phá phá Tam Giang là tuyến điểm chủ lực. Sản phẩm khai thác hệ sinh thái đầm phá nước lợ lớn nhất Đông Nam Á. Tuyến tour kết hợp trải nghiệm hoàng hôn, ẩm thực Cồn Tộc và chèo thuyền Sup tại rừng ngập mặn. Doanh nghiệp thiết lập nhiều chương trình đa dạng nhằm thu hút nguồn khách trong và ngoài nước. Đánh giá kết quả tiêu thụ tour phản ánh chân thực năng lực tổ chức của bộ phận kinh doanh. Chỉ tiêu này gắn liền với doanh thu thuần, tỷ suất lợi nhuận và thị phần lữ hành tại Thừa Thiên Huế. Hoạt động kiểm tra định kỳ giúp phát hiện độ lệch giữa kế hoạch đề ra và kết quả thực tế. Doanh nghiệp qua đó nhận diện hành vi tiêu dùng cùng xu hướng du lịch sinh thái mới. Việc nghiên cứu khoa học tạo nền tảng vững chắc cho chiến lược kinh doanh dịch vụ dài hạn. Kết quả đánh giá là căn cứ xác đáng để công ty phân bổ ngân sách tiếp thị hợp lý.

1.1. Đặc điểm sản phẩm tour phá Tam Giang

Tour phá Tam Giang sở hữu tài nguyên cảnh quan độc đáo trên đầm phá rộng 52 km vuông. Điểm đến trải dài qua các huyện Phong Điền, Quảng Điền, Hương Trà và Phú Vang. Eagle Tourist xây dựng hành trình trải nghiệm đời sống ngư dân địa phương. Khách du lịch tham gia hoạt động đổ nò, tung chài và đạp trìa thực tế. Điểm nhấn hành trình là khu vui chơi E Park Tam Giang Lagoon với hệ thống phao bơi và chòi canh chụp ảnh. Du khách trải nghiệm chèo Sup xuyên rừng ngập mặn cùng ẩm thực hải sản phong phú. Tuyến tour kết hợp thăm làng nghề mây tre đan cùng làng bích họa Ngư Mỹ Thạnh. Sản phẩm du lịch định hình nét đặc trưng riêng biệt trên bản đồ lữ hành miền Trung.

1.2. Vai trò của đánh giá hiệu quả bán hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng là thước đo mức độ thành công của chiến lược phân phối tour. Quy trình này phản ánh chính xác khả năng sinh lời và kiểm soát chi phí bán hàng. Doanh nghiệp nắm bắt biến động thị trường qua phân tích doanh số và lượng vé tiêu thụ. Ban quản trị nhận diện rõ điểm mạnh và điểm nghẽn trong từng giai đoạn bán tour. Thông tin này giúp doanh nghiệp hiểu sâu sắc hành vi và thị hiếu của khách hàng mục tiêu. Chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau chuyến đi được cải thiện rõ nét. Năng lực phản ứng trước các biến động cạnh tranh từ đối thủ nhờ đó tăng lên. Việc đánh giá bảo đảm phân bổ nguồn lực kinh doanh đạt hiệu suất cao nhất.

II. Thực trạng hiệu quả bán hàng tour phá Tam Giang tại doanh nghiệp

Quá trình phân tích thực trạng kinh doanh tour phá Tam Giang cho thấy nhiều kết quả đáng khích lệ cùng thách thức tồn đọng. Doanh thu bán tour của Eagle Tourist ghi nhận sự tăng trưởng ổn định sau đại dịch. Sản phẩm du lịch hoàng hôn đầm phá thu hút sự quan tâm lớn từ nhóm khách gia đình và giới trẻ. Doanh nghiệp áp dụng chính sách giá linh hoạt theo số lượng đoàn khách từ tám người trở lên. Tuy nhiên, tính chất mùa vụ của ngành du lịch miền Trung gây biến động lớn đến doanh số theo quý. Mùa mưa bão cuối năm làm sụt giảm nghiêm trọng lượng khách tham gia trải nghiệm trên sông nước. Tỷ lệ khách hàng quay lại mua tour chưa cao do tính chất dịch vụ thiên về trải nghiệm một lần. Chi phí tiếp thị trên nền tảng số phát sinh lớn nhưng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng chưa đồng đều giữa các kênh. Đội ngũ tư vấn viên bán hàng đối mặt với áp lực lớn trong mùa cao điểm du lịch hè. Hoạt động phối hợp với các đối tác cung ứng thuyền bè và nhà hàng địa phương đôi khi gặp gián đoạn. Các vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận chung của toàn tuyến tour.

2.1. Phân tích doanh số và chỉ tiêu tài chính

Doanh thu tour phá Tam Giang chiếm tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu sản phẩm ngắn ngày của công ty. Doanh số tăng vọt vào quý hai và quý ba hàng năm. Đây là thời điểm học sinh nghỉ hè và điều kiện thời tiết đầm phá thuận lợi. Ngược lại, quý bốn ghi nhận doanh thu giảm sút vì mưa lũ kéo dài. Chi phí quảng cáo trực tuyến chiếm tỷ lệ cao trong tổng chi phí bán hàng. Lợi nhuận gộp duy trì ở mức khá nhờ sự hỗ trợ của các dịch vụ ẩm thực tại nhà hàng Cồn Tộc. Tuy nhiên, chi phí hoa hồng cho các đại lý trung gian lữ hành làm giảm biên lợi nhuận ròng. Công ty cần kiểm soát chặt chẽ giá vốn dịch vụ thuyền bè để bảo toàn suất sinh lợi kỳ vọng.

2.2. Những hạn chế trong khâu xúc tiến và phân phối

Kênh truyền thông của Eagle Tourist còn phụ thuộc nhiều vào tiếp thị mạng xã hội Facebook. Nội dung quảng bá chủ yếu tập trung vào hình ảnh phong cảnh mà thiếu trải nghiệm văn hóa bản địa. Kênh phân phối trực tuyến qua website chưa phát huy tối đa chức năng đặt chỗ và thanh toán tự động. Tương tác với khách hàng tiềm năng qua tin nhắn còn xảy ra tình trạng phản hồi chậm trong giờ cao điểm. Việc xây dựng mạng lưới liên kết với các khách sạn lưu trú tại Huế chưa đạt hiệu quả chuyên sâu. Đội ngũ nhân sự bán hàng thiếu các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng thuyết phục khách đoàn lớn. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đơn vị lữ hành tự phát gây sức ép lớn lên mặt bằng giá vé tour.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tour phá Tam Giang toàn diện

Để tối ưu hóa hiệu quả bán tour, Eagle Tourist cần triển khai đồng bộ nhiều nhóm giải pháp quản trị. Doanh nghiệp cần đổi mới cấu trúc sản phẩm du lịch theo hướng cá nhân hóa trải nghiệm. Các gói tour chuyên biệt kết hợp ngắm hoàng hôn và thiền trà đầm phá sẽ mở rộng nguồn khách hàng. Công ty cần đa dạng hóa kênh tiếp thị số bằng việc tích hợp hệ thống đặt tour tự động trên website. Việc ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM giúp theo dõi sát sao chu trình mua của du khách. Eagle Tourist nên tổ chức các khóa tập huấn nghiệp vụ định kỳ cho chuyên viên tư vấn bán hàng. Nhân sự cần trang bị kỹ năng xử lý phản đối và nghệ thuật bán gia tăng dịch vụ. Doanh nghiệp cần thắt chặt liên kết với các đơn vị vận chuyển thủy nội địa tại bến đò Ngư Mỹ Thạnh. Chính sách giá cần được phân tầng linh hoạt theo từng nhóm khách và mùa vụ du lịch. Ngoài ra, việc cải tiến thực đơn hải sản tại nhà hàng Cồn Tộc sẽ gia tăng giá trị cảm nhận cho du khách.

3.1. Đẩy mạnh tiếp thị đa kênh và chuyển đổi số

Chuyển đổi số là chìa khóa mở rộng tệp khách hàng tiềm năng cho tour phá Tam Giang. Doanh nghiệp cần đầu tư phát triển nội dung video ngắn trên TikTok, YouTube Shorts và Instagram Reels. Những thước phim chân thực về cảnh hoàng hôn và chèo Sup sẽ tạo hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ. Hệ thống đặt tour trên website phải tối ưu hóa giao diện di động và phương thức thanh toán ví điện tử. Hoạt động quảng cáo Google Search với từ khóa mục tiêu cần được tối ưu chi phí định kỳ. Việc gửi thư điện tử tự động chăm sóc khách sau chuyến đi giúp gia tăng tỷ lệ đánh giá tốt. Dữ liệu phản hồi sẽ phục vụ công tác tinh chỉnh chiến dịch tiếp thị kịp thời.

3.2. Nâng cao kỹ năng đội ngũ bán hàng và liên kết đối tác

Chất lượng nhân sự tư vấn quyết định trực tiếp đến tỷ lệ chốt đơn tour du lịch. Eagle Tourist cần xây dựng quy trình đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu cho tư vấn viên. Nhân viên cần am hiểu sâu sắc về văn hóa đầm phá và đặc sản ẩm thực địa phương. Khả năng giải quyết khiếu nại nhanh chóng giúp củng cố niềm tin nơi khách hàng. Doanh nghiệp đồng thời cần ký kết hợp tác chiến lược với các chuỗi khách sạn tại trung tâm Huế. Mối quan hệ đối tác cùng có lợi tạo nguồn khách giới thiệu ổn định quanh năm. Chính sách chiết khấu linh hoạt cho cộng tác viên du lịch tự do cũng cần được mở rộng. Sự phối hợp chặt chẽ này sẽ tạo thành mạng lưới bán hàng vững mạnh và bền vững.

IV. Kết luận hiệu quả bán hàng tour phá Tam Giang và ứng dụng

Đánh giá hiệu quả bán hàng khẳng định vai trò chiến lược của tour phá Tam Giang trong danh mục dịch vụ của Eagle Tourist. Hoạt động kinh doanh đạt được những bước tiến vững chắc về doanh số và độ nhận diện thương hiệu. Sản phẩm du lịch đầm phá sở hữu sức hút tự nhiên to lớn đối với du khách trong nước. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần khắc phục triệt để tính thời vụ và sự phụ thuộc kênh quảng cáo. Các giải pháp cải tiến quy trình tư vấn và mở rộng hợp tác đối tác mang tính ứng dụng thực tiễn cao. Việc số hóa toàn bộ kênh đặt tour giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí quản lý vận hành. Tối ưu hóa chuỗi cung ứng dịch vụ tại địa phương sẽ giữ vững biên lợi nhuận ổn định. Nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học giá trị cho các nhà quản trị lữ hành trong việc ra quyết định. Áp dụng đồng bộ các đề xuất sẽ gia tăng thị phần du lịch sinh thái của công ty. Đây là con đường chiến lược để xây dựng thương hiệu du lịch bền vững tại cố đô Huế.

4.1. Đóng góp đối với hoạt động doanh nghiệp

Nghiên cứu mang lại cái nhìn toàn diện về thực trạng phân phối sản phẩm du lịch sinh thái. Kết quả giúp ban lãnh đạo Eagle Tourist rà soát lại định mức chi phí bán hàng. Doanh nghiệp nắm rõ tỷ trọng đóng góp lợi nhuận của từng nhóm sản phẩm đầm phá. Các đề xuất chuyển đổi số hỗ trợ chuẩn hóa quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng. Năng suất lao động của phòng kinh doanh được cải thiện nhờ ứng dụng công cụ quản lý hiện đại. Sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận bán hàng và điều hành tour giúp hạn chế tối đa sai sót dịch vụ. Doanh nghiệp từng bước củng cố vị thế dẫn đầu trong phân khúc tour khám phá đầm phá miền Trung.

4.2. Khả năng nhân rộng cho các mô hình du lịch

Mô hình đánh giá hiệu quả bán hàng tại Eagle Tourist có thể áp dụng cho nhiều công ty lữ hành khác. Phương pháp phân tích dữ liệu bán hàng kết hợp định tính và định lượng mang tính phổ quát cao. Các doanh nghiệp du lịch sinh thái có thể học hỏi cách thức khai thác tài nguyên tự nhiên bản địa. Việc kết hợp dịch vụ trải nghiệm văn hóa địa phương với hoạt động thể thao mặt nước tạo ra giá trị mới mẻ. Kinh nghiệm liên kết với cộng đồng dân cư đầm phá tạo nền tảng cho du lịch cộng đồng bền vững. Quản trị tốt khâu bán hàng sẽ kích thích tiêu dùng và nâng cao thu nhập cho cư dân địa phương. Đây là bài học giá trị cho phát triển du lịch tại các vùng đầm phá ven biển.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Thị Thanh Ngân được thực hiện tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (năm 2024) dưới sự hướng dẫn của TS. Lê Thị Ngọc Anh. Đề tài tập trung giải quyết bài toán quản trị và hiệu quả thương mại tại Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng (Eagle Tourist) – một doanh nghiệp lữ hành hoạt động tại thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả nêu rõ xuất phát từ sự phục hồi và cạnh tranh gay gắt của ngành du lịch Việt Nam sau giai đoạn ảnh hưởng của dịch bệnh COVID-19. Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, thị trường du lịch lữ hành có hơn 70 đơn vị gồm công ty, chi nhánh, văn phòng và đại lý cùng tham gia khai thác các sản phẩm văn hóa, di sản và sinh thái. Trong số các điểm đến mới nổi, hệ đầm phá Tam Giang – Cầu Hai (vùng đầm phá nước lợ lớn nhất Đông Nam Á với diện tích khoảng 52 km², trải dài qua bốn huyện/thị xã: Phong Điền, Quảng Điền, Hương Trà và Phú Vang) sở hữu tiềm năng sinh thái và văn hóa ngư dân phong phú. Nắm bắt cơ hội này, Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng đã đưa vào khai thác sản phẩm "Tour phá Tam Giang – Chinh phục đầm phá lớn nhất Đông Nam Á (2 ngày 1 đêm)" trong hơn một năm trở lại đây. Tour này đồng thời gắn liền với việc vận hành và tiêu thụ dịch vụ tại Nhà hàng Cồn Tộc thuộc sở hữu của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, vấn đề thực tiễn nảy sinh là kết quả bán tour có sự biến động và hiệu quả chưa đạt kỳ vọng:

• Sau gần hai năm triển khai (tính đến hết tháng 6 năm 2023), tổng lượt khách sử dụng tour đạt gần 620 lượt người (bao gồm cả khách nội địa và quốc tế), tốc độ tăng trưởng số lượng khách còn thấp.
• Năm 2022, lợi nhuận mang lại từ Tour phá Tam Giang chỉ đóng góp một tỷ trọng khiêm tốn, chiếm hơn 1% trong tổng lợi nhuận của toàn công ty.
• Áp lực cạnh tranh xuất hiện từ các doanh nghiệp cùng địa bàn như Du lịch Con Voi, HueTour Travel, Hue Smile Travel (vốn tích hợp thêm các điểm di tích Đại Nội, chùa Thiên Mụ, lăng tẩm).

Từ thực tế trên, tác giả xác định mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Tour phá Tam Giang (2 ngày 1 đêm) của Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng – Eagle Tourist, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán tour trong giai đoạn tiếp theo.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
   • Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng kinh doanh, đánh giá hiệu quả hoạt động bán Tour phá Tam Giang thông qua hệ thống chỉ tiêu tài chính – hoạt động và khảo sát sự hài lòng của khách hàng.
   • Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả bán sản phẩm tour này tại công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng Tour phá Tam Giang của Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng – Eagle Tourist.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng (trụ sở tại 115 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế; các chi nhánh tại Green City Huế và Đà Nẵng).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2020 – 2023; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế vào tháng 12 năm 2023.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào hiệu quả bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán sản phẩm Tour phá Tam Giang (2 ngày 1 đêm).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Nghiên cứu tiếp cận khái niệm bán hàng dưới góc độ kinh tế, thương mại và chức năng tiêu thụ sản phẩm, đồng thời kế thừa các quan điểm học thuật của James M. Comer (1998, 2008), Ernest và Richard Ashmun, Philip Kotler. Hiệu quả hoạt động bán hàng được định nghĩa là mức độ thành công trong việc thực hiện mục tiêu bán lẻ/dịch vụ, khả năng thu hút khách hàng, chuyển đổi cơ hội và tối ưu hóa doanh thu, chi phí, lợi nhuận.

Khung phân tích của khóa luận kết hợp hai nhóm cơ sở:

1. Hệ thống chỉ tiêu định lượng tài chính và vận hành:

   • Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch: $T_{ht} = (Q_{tt} / Q_{kh}) \times 100%$ (với $Q_{tt}$ là sản lượng thực tế, $Q_{kh}$ là kế hoạch).
   • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$.
   • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$ (phân định chi phí cố định và chi phí biến đổi như quảng cáo, nhân sự, vận chuyển, lưu trú, bảo hiểm, đối tác).
   • Lợi nhuận bán hàng: $\pi = TR - TC$.
   • Các tỷ suất sinh lời và quản trị chi phí: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($\pi / TR$), tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ($\pi / TC$), tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu ($TC / TR$).
   • Lý thuyết đặc thù về du lịch và sản phẩm du lịch theo Luật Du lịch Việt Nam (2017) và Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO), làm rõ 4 đặc tính: tính vô hình, tính không thể tách rời, tính không đồng nhất và tính dễ hư hỏng/không dự trữ được.
   • Khung phân tích môi trường vĩ mô (chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ) và vi mô (mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter).

2. Mô hình định lượng các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng: Kế thừa mô hình từ các công trình của Nguyễn Viết Đạt (2022), Nguyễn Thị Diệu Linh (2019), Nguyễn Thị Mộng Diệp (2022) và thang đo của Đoàn Thị Hoàng Oanh (2022), tác giả thiết lập mô hình hồi quy tuyến tính gồm 4 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc:

   • Biến độc lập: Sản phẩm, dịch vụ (SPDV - 5 biến quan sát: SPDV1 đến SPDV5); Giá cả (GC - 4 biến quan sát: GC1 đến GC4); Nhân viên bán hàng (NVBH - 5 biến quan sát: NVBH1 đến NVBH5); Xúc tiến bán hàng (XTBH - 5 biến quan sát: XTBH1 đến XTBH5). Tổng cộng 19 biến quan sát.
   • Biến phụ thuộc: Sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng (SHL - 3 biến quan sát: SHL1 đến SHL3).
   • 4 giả thuyết nghiên cứu ($H_1, H_2, H_3, H_4$) đều giả định mối quan hệ tác động dương (+) của từng yếu tố độc lập lên sự hài lòng của khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu và quy trình xử lý dữ liệu

Tác giả áp dụng quy trình nghiên cứu phối hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu sơ bộ: Tiến hành phỏng vấn sâu, xin ý kiến đóng góp từ các hướng dẫn viên và nhân viên điều hành Tour phá Tam Giang tại doanh nghiệp; sau đó khảo sát thử nghiệm (pre-test) trên 10 khách hàng nhằm hoàn thiện bảng hỏi.
• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 – 2023 từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh (Phòng Sản phẩm) của Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tuyến qua Google Form sử dụng bảng hỏi cấu trúc 3 phần với thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý), thang đo định danh và thang đo thứ tự.
• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Theo nguyên tắc của Hair và cộng sự (1998) cùng Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá EFA tính theo công thức $n = m \times 5 = 19 \times 5 = 95$ mẫu. Tác giả phát ra và thu thập thành công 120 mẫu khảo sát hợp lệ từ đối tượng khách du lịch nội địa đã sử dụng tour. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu phi xác suất (thuận tiện).
• Công cụ và kỹ thuật phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel và SPSS phiên bản 26 để thực hiện:
  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận $\alpha \ge 0,6$; biến có hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA với phép trích và xoay nhân tố (điều kiện: $0,5 \le KMO \le 1$; kiểm định Bartlett có Sig. < 0,05; Eigenvalue $\ge 1$; Tổng phương sai trích $\ge 50%$; Hệ số tải Factor Loading $\ge 0,5$).
  • Phân tích tương quan Pearson để kiểm tra liên hệ tuyến tính và nguy cơ đa cộng tuyến.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội để xác định trọng số tác động của từng nhân tố; kiểm định độ phù hợp mô hình qua $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định ANOVA (Sig. < 0,05) và hệ số phóng đại phương sai $VIF < 10$.
  • Kiểm định Independent Samples T-Test (đối với biến phân loại giới tính) và One-Way ANOVA kết hợp kiểm định Levene (đối với các biến độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp) nhằm so sánh sự khác biệt mức độ hài lòng giữa các nhóm nhân khẩu học.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hiệu quả hoạt động bán hàng

Chương này tập trung xây dựng nền tảng lý luận toàn diện cho khóa luận:

• Phân tích bản chất của hoạt động bán hàng từ quan điểm cổ điển (trao đổi hàng - tiền thuần túy) đến hiện đại (quá trình khám phá, gợi tạo nhu cầu và thỏa mãn lợi ích song phương).
• Khái quát 7 vai trò và 8 mục tiêu cốt lõi của việc đánh giá hiệu quả bán hàng, nhấn mạnh ý nghĩa sống còn trong việc đo lường hiệu suất nhân viên, tối ưu hóa quy trình phân phối và củng cố liên kết liên phòng ban.
• Hệ thống hóa các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả bán lẻ: sản lượng hoàn thành kế hoạch, doanh thu thuần, phân loại chi phí bán hàng lữ hành (chi phí quảng bá trực tuyến, đặt cọc lưu trú, vận chuyển đường thủy/đường bộ, bảo hiểm du lịch), lợi nhuận bán hàng và các tỷ số tài chính phản ánh năng suất chi phí.
• Phân tích bản chất ngành dịch vụ du lịch dựa trên các văn bản quy phạm pháp luật (Luật Du lịch 2017) và chuẩn mực quốc tế; chỉ rõ các thách thức quản trị xuất phát từ tính vô hình, tính đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng, tính không đồng nhất và tính không thể lưu kho.
• Tổng hợp mô hình thực nghiệm của 3 nghiên cứu tiền nhiệm (Nguyễn Viết Đạt tại VNPT Thừa Thiên Huế, Nguyễn Thị Diệu Linh tại FPT Telecom Huế, Nguyễn Thị Mộng Diệp tại Tinh dầu Hoa Nén) làm căn cứ xây dựng mô hình đề xuất 4 nhân tố (SPDV, GC, NVBH, XTBH) tác động đến sự hài lòng của khách hàng (SHL) cùng bảng mã hóa 22 biến quan sát chi tiết.
• Tổng quan bối cảnh thực tiễn thị trường du lịch Thừa Thiên Huế, so sánh đặc tính sản phẩm của Eagle Tourist với các đối thủ (Du lịch Con Voi, HueTour, Hue Smile): trong khi đối thủ kết hợp nhiều điểm di tích truyền thống dẫn đến giá tour nhỉnh hơn, Eagle Tourist tạo lợi thế bằng trải nghiệm sinh thái đầm phá gắn với sinh hoạt ngư dân bản địa tại phá Tam Giang và Nhà hàng Cồn Tộc.

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng – Eagle Tourist

Chương 2 là nội dung thực nghiệm trọng tâm của đề tài, đi sâu vào thực trạng doanh nghiệp và phân tích bộ dữ liệu thu thập được:

1. Khái quát doanh nghiệp và biến động nguồn nhân lực: Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng thành lập tháng 10 năm 2012 (Mã số thuế: 3301494534 do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 29/10/2012), do ông Nguyễn Đình Thuận làm người đại diện pháp luật. Bộ máy tổ chức gồm 8 đơn vị: Phòng Giám đốc, Phòng Hoạt động truyền thông, Phòng Thương mại điện tử, Phòng Điều hành, Phòng Sản phẩm (kinh doanh), Phòng Marketing, Phòng Kế toán và Phòng Nhân sự.

Biến động quy mô và chất lượng lao động trong giai đoạn phục hồi hậu COVID-19 được thể hiện qua số liệu văn bản:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2020 (Số lượng)	Năm 2020 Tỷ lệ (%)	Năm 2021 (Số lượng)	Năm 2021 Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Số lượng)	Năm 2022 Tỷ lệ (%)	So sánh 2021/2020 (+/-)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (+/-)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng số lao động	42	100	50	100	76	100	+8	+19,05	+26	+52,00
Trình độ học vấn:
- Đại học, trên đại học	28	66,67	35	70,00	55	72,37	+7	+25,00	+20	+57,14
- Cao đẳng, trung cấp	14	33,33	15	30,00	21	27,63	+1	+7,14	+6	+40,00
Cơ cấu giới tính:
- Nam	18	42,86	20	40,00	36	47,37	+2	+11,11	+16	+80,00
- Nữ	24	57,14	30	60,00	40	52,63	+6	+25,00	+10	+33,33

Số lượng nhân viên năm 2022 đạt 76 người (tăng 52% so với 2021); tỷ lệ lao động có trình độ đại học trở lên luôn duy trì trên 65% (đạt 72,37% năm 2022), cho thấy nền tảng chất lượng nhân sự được củng cố. Tỷ lệ lao động nữ chiếm đa số ổn định (52,63% - 60,00%).

2. Chi tiết sản phẩm Tour phá Tam Giang (2 ngày 1 đêm): Tour được thiết kế khởi hành hàng ngày với mức giá niêm yết theo tài liệu là "1.000 đồng/khách" (áp dụng cho đoàn từ 8 khách trở lên). Lịch trình bao gồm các hoạt động đặc thù: đón khách tại bến đò Ngư Mỹ Thạnh hoặc Nhà hàng Cồn Tộc, tham quan làng bích họa, đi thuyền trên đầm phá, tham quan điểm dừng chân E Park Tam Giang Lagoon (trải nghiệm đạp trìa, hệ thống phao bơi intex, chòi canh), chèo thuyền SUP xuyên rừng ngập mặn, ngắm bình minh và trải nghiệm họp chợ nổi Mỹ Thạnh, tham gia đổ nò, quăng chài cùng ngư dân, tham quan làng nghề mây tre đan và rừng dừa nước.

3. Phân tích kết quả khảo sát định lượng (Mẫu $n = 120$):

• Kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha: Các thang đo thành phần của 4 biến độc lập (SPDV, GC, NVBH, XTBH) và biến phụ thuộc (SHL) đều đạt độ tin cậy yêu cầu ($\alpha > 0,6$, tương quan biến - tổng đều đạt chuẩn).
• Phân tích EFA: Biến độc lập trải qua 2 lần phân tích KMO và ma trận xoay do sàng lọc các biến quan sát không đạt yêu cầu. Kết quả lần 2 xác nhận cấu trúc nhân tố hội tụ rõ ràng, hệ số KMO nằm trong khoảng $0,5 \le KMO \le 1$, Bartlett's Test có giá trị Sig. < 0,05, tổng phương sai trích $> 50%$ và giá trị Eigenvalue $> 1$. Biến phụ thuộc SHL trích thành công một nhân tố đơn duy nhất.
• Phân tích tương quan Pearson: Tất cả 4 biến độc lập đều có mối tương quan thuận chiều có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0,05) với biến phụ thuộc sự hài lòng, không có cặp biến độc lập nào có tương quan quá mức gây hiện tượng đa cộng tuyến nghiêm trọng.
• Phân tích hồi quy tuyến tính: Phương trình hồi quy được xác lập, kiểm định ANOVA cho kết quả Sig. < 0,05 chứng minh mô hình có ý nghĩa thống kê cao. Tất cả 4 yếu tố đều có hệ số hồi quy chuẩn hóa mang dấu dương ($\beta > 0$), chứng minh các giả thuyết $H_1, H_2, H_3, H_4$ được chấp nhận. Trong đó:
  • Yếu tố Xúc tiến bán hàng (XTBH) có hệ số tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán tour.
  • Các yếu tố tiếp theo gồm Sản phẩm, dịch vụ (SPDV), Giá cả (GC) và Nhân viên bán hàng (NVBH).
• Thống kê mô tả mức độ đánh giá: Giá trị trung bình của các biến quan sát đều ghi nhận mức trên 3,0 (mức trung lập) và tiệm cận mức 4,0 (mức đồng ý), phản ánh khách hàng có xu hướng đánh giá khá tích cực và hài lòng với chất lượng bán hàng của công ty.
• Kiểm định khác biệt nhân khẩu học:
  • Kiểm định Independent Samples T-Test theo giới tính cho thấy không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ hài lòng giữa khách hàng nam và nữ (Sig. > 0,05).
  • Kiểm định One-Way ANOVA (sau khi kiểm định phương sai đồng nhất Levene Test đạt Sig. > 0,05) theo các nhóm độ tuổi, mức thu nhập và nghề nghiệp đều cho kết quả Sig. > 0,05, khẳng định không tồn tại sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ hài lòng đối với hoạt động bán Tour phá Tam Giang giữa các phân khúc nhân khẩu học này.

Chương 3: Định hướng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng - Eagle Tourist

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích mức độ tác động của các nhân tố, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp tương ứng với các biến trong mô hình:

1. Giải pháp về xúc tiến bán hàng (nhân tố tác động mạnh nhất):
   • Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi, ưu đãi thường xuyên trong năm và các gói quà tặng vào dịp lễ hội.
   • Nâng cao tính hiển thị và khả năng tiếp cận thông tin khuyến mãi trên các nền tảng số, website doanh nghiệp và các trang mạng xã hội (Facebook, Fanpage).
   • Tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm và đẩy mạnh hoạt động truyền thông tích hợp.
2. Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ:
   • Hoàn thiện tính độc đáo và hấp dẫn của hành trình: nâng cấp các dịch vụ trải nghiệm tại E Park Tam Giang Lagoon (hoạt động chèo SUP, đạp trìa, hệ thống phao bơi, check-in chòi canh).
   • Linh hoạt và tối ưu hóa thời gian biểu lịch trình di chuyển giữa các điểm: bến thuyền Mỹ Thạnh, làng bích họa, làng nghề mây tre và Nhà hàng Cồn Tộc.
   • Thường xuyên cập nhật, đổi mới các chương trình phụ trợ để gia tăng trải nghiệm bản địa cho du khách.
3. Giải pháp về nhân viên bán hàng:
   • Nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ năng giao tiếp, tư vấn của đội ngũ tư vấn viên bán hàng; bảo đảm phong cách phục vụ nhiệt tình, thân thiện, rõ ràng và lễ phép.
   • Tổ chức đào tạo kiến thức sâu rộng về văn hóa địa phương vùng đầm phá Tam Giang cho cả đội ngũ bán hàng và hướng dẫn viên điều hành tour.
   • Quy chuẩn hóa trang phục, tác phong chuyên nghiệp và chính sách chăm sóc chu đáo, đồng đều đến từng cá nhân khách hàng.
4. Giải pháp về giá cả:
   • Duy trì chính sách giá ổn định, hợp lý và có tính cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị đối thủ lữ hành tại Huế.
   • Đảm bảo cơ cấu giá tương xứng với chất lượng tiện ích và dịch vụ cung ứng thực tế.
   • Đa dạng hóa và đơn giản hóa các phương thức thanh toán điện tử, hỗ trợ tối đa sự tiện lợi cho khách hàng khi đặt và mua tour.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và cung cấp các kết quả cụ thể dựa trên số liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Dữ liệu tổ chức và nhân sự: Ghi nhận sự mở rộng quy mô lao động từ 42 người (năm 2020) lên 50 người (năm 2021) và 76 người (năm 2022); tỷ lệ nhân sự có bằng đại học trở lên tăng từ 66,67% lên 72,37%, khẳng định sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nội lực nhân sự để phục hồi hoạt động kinh doanh lữ hành.
• Thực trạng khai thác tour: Sau gần 2 năm triển khai (đến tháng 6/2023), tour thu hút gần 620 lượt khách; đóng góp lợi nhuận năm 2022 đạt hơn 1% tổng lợi nhuận công ty. Kết quả cho thấy sản phẩm có tiềm năng liên kết chuỗi dịch vụ nội bộ (Nhà hàng Cồn Tộc, E Park Lagoon) nhưng tốc độ tăng trưởng doanh số còn chậm.
• Kết quả kiểm định mô hình: Thực nghiệm trên mẫu 120 khách hàng nội địa chứng minh 4 giả thuyết $H_1, H_2, H_3, H_4$ đều được chấp nhận ở mức ý nghĩa thống kê; các yếu tố SPDV, GC, NVBH, XTBH đều tác động cùng chiều (+) đến sự hài lòng của khách hàng. Trong đó, Xúc tiến bán hàng là biến có tác động lớn nhất. Điểm trung bình đánh giá chung của khách hàng đối với các tiêu chí bán hàng dao động trên mức 3,0 đến xấp xỉ 4,0 (khá hài lòng).
• Kết quả kiểm định khác biệt: Kiểm định T-Test và ANOVA xác nhận không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ hài lòng giữa các nhóm khách hàng theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập.

Về mặt đóng góp: Đề tài đã xây dựng một trường hợp nghiên cứu cụ thể (case study) về hiệu quả thương mại của một sản phẩm du lịch sinh thái đầm phá đặc thù tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể ở Thừa Thiên Huế. Tác giả kết hợp đồng thời phương pháp phân tích chỉ tiêu tài chính – sản lượng nội bộ với mô hình hồi quy định lượng hành vi khách hàng, cung cấp căn cứ thực tiễn trực tiếp để ban lãnh đạo Eagle Tourist cải tiến khâu bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện nghiên cứu đã được văn bản đề cập:

• Phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), do đó không xác định được sai số chọn mẫu, thiếu tính ngẫu nhiên đại diện tuyệt đối và hạn chế khả năng tổng quát hóa kết quả lên toàn bộ tổng thể du khách.
• Giới hạn đối tượng khảo sát: Dù tổng lượng khách thực tế sử dụng tour (gần 620 người) bao gồm cả khách nội địa và khách quốc tế, nghiên cứu chỉ giới hạn điều tra trên tệp khách hàng nội địa nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí tiếp cận.
• Thời gian và không gian thu thập: Số liệu sơ cấp chỉ được thu thập tập trung trong tháng 12 năm 2023, mang tính thời điểm ngắn hạn, chưa phản ánh được tính mùa vụ rõ nét của ngành du lịch biển – đầm phá miền Trung.
• Phạm vi sản phẩm: Nghiên cứu chỉ đánh giá duy nhất chương trình Tour phá Tam Giang loại hình 2 ngày 1 đêm, chưa so sánh toàn diện với các gói tour Tam Giang 1 ngày hoặc nửa ngày mà công ty đang cùng vận hành.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát sang đối tượng khách du lịch quốc tế, áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất ngẫu nhiên với quy mô mẫu lớn hơn, đồng thời mở rộng phạm vi đánh giá so sánh hiệu quả giữa các gói tour sinh thái khác nhau của công ty qua nhiều mùa vụ du lịch trong năm.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành, Marketing: Tham khảo phương pháp xây dựng đề cương khóa luận ứng dụng, cách phối hợp phương pháp phân tích báo cáo nội bộ doanh nghiệp với mô hình hồi quy SPSS (từ Cronbach's Alpha, EFA, Pearson đến hồi quy đa biến và kiểm định ANOVA/T-test).
• Người nghiên cứu về du lịch sinh thái và đầm phá Thừa Thiên Huế: Cung cấp hệ thống bảng hỏi và thang đo cụ thể (19 biến quan sát độc lập và 3 biến phụ thuộc) đã được kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm du lịch sinh thái trải nghiệm.
• Ban điều hành và bộ phận kinh doanh tại các công ty du lịch lữ hành vừa và nhỏ: Tham khảo cấu trúc định giá, thiết kế lịch trình tour gắn với sinh hoạt ngư dân bản địa và cách phân bổ ngân sách xúc tiến bán hàng dựa trên mức độ nhạy cảm của khách hàng.

Phần nội dung đáng tham khảo nhất là hệ thống bảng số liệu nhân sự chi tiết 3 năm (Bảng 2.1), quy trình phân tích nhân tố khám phá EFA qua 2 lần xoay và cấu trúc bảng hỏi đo lường sự hài lòng đối với hoạt động bán tour.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu sản phẩm tour cụ thể nào của Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng?
Nghiên cứu tập trung duy nhất vào sản phẩm "Tour phá Tam Giang – Chinh phục đầm phá lớn nhất Đông Nam Á" với lịch trình 2 ngày 1 đêm (bên cạnh các tour 1 ngày và nửa ngày mà công ty có khai thác).

2. Quy mô mẫu khảo sát của đề tài là bao nhiêu và được tính toán dựa trên cơ sở nào?
Quy mô mẫu khảo sát thực tế là 120 khách hàng nội địa đã sử dụng tour. Cỡ mẫu này được xác định dựa trên công thức của Hair và cộng sự (1998) cùng Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): $n = m \times 5 = 19 \times 5 = 95$ mẫu (với 19 biến quan sát độc lập); tác giả đã khảo sát 120 người để dự phòng sai sót và đảm bảo độ tin cậy.

3. Nhân tố nào có ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán tour?
Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính trong khóa luận cho thấy yếu tố "Xúc tiến bán hàng" (XTBH) có tác động dương mạnh nhất đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của tour, tiếp sau là Sản phẩm, dịch vụ, Giá cả và Nhân viên bán hàng.

4. Khách hàng đánh giá mức độ hài lòng chung đối với hoạt động bán hàng của tour ở mức điểm nào?
Điểm đánh giá trung bình của khách hàng đối với các biến quan sát đều lớn hơn mức 3,0 (mức trung lập) và tiệm cận mức 4,0 (mức đồng ý), cho thấy khách hàng ở mức độ khá hài lòng với hoạt động bán tour của công ty.

5. Kết quả kiểm định có cho thấy sự khác biệt về sự hài lòng theo các nhóm nhân khẩu học không?
Các kiểm định Independent Samples T-Test (theo giới tính) và One-Way ANOVA (theo độ tuổi, mức thu nhập, nghề nghiệp) đều cho kết quả Sig. > 0,05. Điều này khẳng định không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ hài lòng đối với hoạt động bán tour giữa các nhóm khách hàng khác nhau.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thị Thanh Ngân đã hoàn thành mục tiêu đánh giá toàn diện hiệu quả hoạt động bán Tour phá Tam Giang (2 ngày 1 đêm) tại Công ty Cổ phần Du lịch Đại Bàng – Eagle Tourist. Bằng việc kết hợp hệ thống chỉ tiêu kết quả kinh doanh giai đoạn 2020 – 2023 với dữ liệu khảo sát 120 khách hàng nội địa qua phần mềm SPSS 26, nghiên cứu chỉ ra rằng hoạt động xúc tiến bán hàng là yếu tố có tác động lớn nhất đến sự hài lòng của khách du lịch. Những phát hiện thực nghiệm và 4 nhóm giải pháp đề xuất về xúc tiến, sản phẩm, nhân viên và giá cả cung cấp căn cứ thực tế giúp doanh nghiệp hoàn thiện quy trình bán hàng và phát triển bền vững dòng sản phẩm du lịch đầm phá tại Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Đặt vấn đề Phần II: ội dung và kết quả nghiên cứu Chương1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hiệu quả hoạt động bán hàng. Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng - Eagle Tourist. Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng_Tour phá Tam Giang của Công ty cổ phần Du Lịch Đại Bàng - Eagle Tourist. Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Bùi Thị Thanh gân 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị gọc Anh PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1. Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động bán hàng 1. Tổng quan về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán sản phNm của nhà sản xuất cho nhiều người tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Tuy nhiên, trên thực tế, các khái niệm khác nhau đang được đưa ra thị trường do sự khác biệt về cách tiếp cận và mục tiêu nghiên cứu. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, tư vấn và đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua nhằm đạt được lợi nhuận thỏa đáng cho cả hai bên. Hoạt động bán hàng được coi là nền tảng trong kinh doanh và được sử dụng để tổ chức hiệu quả các cuộc gặp gỡ, đàm phán nhằm trao đổi sản phNm và lợi ích. N ói một cách đơn giản, đó là bất kỳ hoạt động nào liên quan đến việc chuyển quyền sở hữu sản phNm hoặc hàng hóa từ người bán sang người mua để đổi lấy tiền hoặc tài sản tương đương.

- Theo các chuyên gia: James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Ernest và Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phNm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

- Theo quan điểm cổ điển và hiện đại: + Theo quan điểm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phNm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phNm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. SVTH: Bùi Thị Thanh gân 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị gọc Anh + Theo quan điểm hiện đại: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phNm. Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phNm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. - Bán hàng dưới các góc độ nghiên cứu khác nhau: + Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phNm hàng hóa, thay đổi từ hình thái từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất đạt được các mục tiêu của mình. + Dưới góc độ thương mại: Bán hàng là một quá trình quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của một công ty.

Điều này bao gồm quyền nhận tiền hoặc thu tiền bán hàng vào cùng thời điểm quyền sở hữu hàng hóa được chuyển từ người bán sang người mua. N ói cách khác, bán hàng là một bộ phận của hoạt động thương mại mua bán hàng hóa. Trong quá trình này, bên bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho bên mua, còn bên mua có trách nhiệm thanh toán cho bên bán và nhận hàng theo thỏa thuận giữa các bên. + Dưới góc độ là chức năng - chức năng tiêu thụ sản phNm: Về bán hàng với chức năng tiêu thụ sản phNm, bán hàng là một khâu quan trọng trong hệ thống kinh doanh của công ty và có cơ cấu tổ chức tương đối độc lập nhưng vẫn liên quan chặt chẽ với các chức năng khác.

Comer (2008)) Có thể thấy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi nhưng các quan niệm về bán hàng trên cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn giản là đáp ứng SVTH: Bùi Thị Thanh gân 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị gọc Anh nhu cầu, mong muốn của khách hàng mà bao gồm quy trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua. - Khái niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng: Hiệu quả hoạt động bán hàng đề cập đến khả năng của các nhân viên bán hàng của công ty "giành được" ở từng giai đoạn trong quy trình mua của khách hàng và cuối cùng kiếm được doanh nghiệp đúng thời hạn và đúng khung thời gian theo quy định.

( guồn: Theo trang Bách khoa toàn thư mở - Wikipedia) Hiệu quả hoạt động bán hàng có thể hiểu là một khái niệm đánh giá mức độ thành công của các hoạt động và chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp. N ó đo lường khả năng của doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo ra doanh số bán hàng, và đạt được lợi nhuận từ việc bán sản phNm hoặc cung cấp dịch vụ. Vai trò của hiệu quả hoạt động bán hàng Hiệu quả hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công và sự phát triển của một doanh nghiệp. Dưới đây là một số vai trò quan trọng của hiệu quả hoạt động bán hàng: - Tăng doanh số bán hàng Hiệu quả hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc tăng cường doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Bằng cách tối ưu hóa các chiến lược và quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. - Tạo ra lợi nhuận Hiệu quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Thông qua tối ưu hóa quản lý chi phí bán hàng, tối ưu hóa giá trị đơn hàng, và tăng cường hiệu suất bán hàng, doanh nghiệp có thể đạt được mức lợi nhuận cao hơn. - Xây dựng và giữ chân khách hàng Hiệu quả hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, tạo trải nghiệm tích cực cho khách hàng, và duy trì sự liên lạc sau bán hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một cơ sở khách hàng trung thành. - Đồng bộ hóa các phòng ban khác: SVTH: Bùi Thị Thanh gân 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị gọc Anh Hiệu quả hoạt động bán hàng giúp đồng bộ hóa hoạt động với các phòng ban khác trong doanh nghiệp. Các thông tin từ bộ phận bán hàng có thể được chia sẻ với các phòng ban khác như sản xuất, quảng cáo, và quản lý để đảm bảo rằng mọi người đều hướng về một mục tiêu chung.

- Thích ứng với thay đổi thị trường: Hiệu quả hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thích ứng nhanh chóng với thay đổi trong môi trường kinh doanh và thị trường. Thông qua việc theo dõi thị trường, phản ánh và điều chỉnh chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể duy trì sự linh hoạt và đối mặt với thách thức từ môi trường kinh doanh thay đổi. - Phát triển thương hiệu và hình ảnh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động bán hàng có ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Khi một doanh nghiệp thực hiện các chiến lược quảng cáo và tiếp thị có hiệu suất cao, doanh nghiệp có thể phát triển hình ảnh mạnh mẽ và tăng cường thương hiệu của mình.

Tóm lại, hiệu quả hoạt động bán hàng không chỉ là vấn đề của bộ phận bán hàng mà còn là một yếu tố chính trong chiến lược toàn diện của doanh nghiệp. N ó ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh và có ảnh hưởng sâu rộng đến sự thành công của doanh nghiệp. Mục tiêu của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Mục tiêu của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm nhiều khía cạnh quan trọng và có ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp. Một số vai trò quan trọng của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: - Đo lường hiệu suất công việc: Xác định cách mà nhân viên bán hàng và các chiến lược bán hàng đang hoạt động.

Đánh giá giúp đo lường mức độ hiệu quả của các hoạt động cụ thể, từ đó quản lý có thể xác định những điểm mạnh và điểm yếu của nhóm bán hàng và đưa ra các biện pháp cần thiết. - Đo lường hiệu quả chiến lược bán hàng Đo lường hiệu quả của các chiến lược và chiến dịch bán hàng. Mục tiêu là xác định xem chiến lược nào đang mang lại kết quả tích cực và chiến dịch nào cần được điều chỉnh hoặc tối ưu hóa. SVTH: Bùi Thị Thanh gân 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị gọc Anh - Tối ưu hóa quy trình bán hàng Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng giúp xác định các bước trong quy trình bán hàng có thể được tối ưu hóa để cải thiện hiệu suất. Thông qua đánh giá từng bước của quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể xác định những khâu mà họ có thể cải thiện để tăng cường chất lượng và hiệu suất bán hàng. - Biết được cơ hội và thách thức nào đang phải đối mặt Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp nhận diện thách thức và cơ hội trong môi trường kinh doanh. Qua các chỉ số hiệu suất, doanh nghiệp có thể phát hiện ra các thách thức đang đối mặt và cơ hội nào có thể được tận dụng.