mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang.
Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. - Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình. - Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ. - Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dưới đây, vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Các dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
Gía cả hàng hóa Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thê hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước nhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
Chất lượng hàng hóa và bao gói Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó là con đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì va mẫu mã. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua.
Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương 4.
Dịch vụ trong và sau bán Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Do vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp. - Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá.
Vị trí điểm bán Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương 7. Quảng cáo Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ).
Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang".