Luận Văn Thạc Sĩ Về Chiến Lược Marketing Trực Tiếp Đến Khách Du Lịch Nội Địa Miền Trung Của Vitours

Khám phá luận văn thạc sĩ về chiến lược marketing trực tiếp thu hút khách du lịch nội địa đến miền Trung của công ty TNHH Lữ hành Vitours.

• Trường học: Trường Đại Học
• Chuyên ngành: Kinh Doanh Lữ Hành
• Đề tài: Chiến Lược Marketing Trực Tiếp cho Khách Du Lịch Nội Địa Miền Trung - Vitours
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRỰC TIẾP
• 1.1. Kinh doanh lữ hành
• 1.1.1. Định nghĩa
• 1.1.2. Phân loại kinh doanh lữ hành
• 1.1.3. Định nghĩa doanh nghiệp lữ hành
• 1.2. Khái niệm, đặc điểm Marketing trực tiếp
• 1.2.1. Khái niệm, đặc điểm Marketing trực tiếp
• 1.2.2. Lợi thế của Marketing trực tiếp
• 1.3. Marketing trực tiếp trong hoạt động kinh doanh lữ hành
• 1.3.1. Khái niệm và ý nghĩa
• 1.3.2. Những đặc thù cần lưu ý
• 1.4. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.4.1. Khái niệm
• 1.4.2. Vai trò của chiến lược
• 1.4.3. Phân loại chiến lược kinh doanh
• 1.4.4. Chiến lược ở đơn vị kinh doanh (SBU)
• 1.4.4.1. Chiến lược tăng trưởng tập trung
• 1.4.4.2. Các chiến lược cạnh tranh theo quan điểm của M. Porter
• 1.4.4.3. Các chiến lược cạnh tranh dành cho các đơn vị kinh doanh theo vị trí thị phần trên thị trường
• 1.5. Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh
• 1.5.1. Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
• 1.5.2. Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu
• 1.5.2.1. Phân đoạn thị trường
• 1.5.2.2. Đánh giá mức hấp dẫn của thị trường
• 1.5.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.5.2.4. Định vị trên thị trường mục tiêu
• 1.5.3. Phân tích nguồn lực và năng lực cốt lõi của doanh nghiệp
• 1.5.3.1. Nguồn lực hữu hình
• 1.5.3.2. Nguồn lực vô hình
• 1.5.3.3. Năng lực cốt lõi doanh nghiệp
• 1.5.4. Thiết kế và lựa chọn chiến lược kinh doanh
• 1.5.4.1. Thiết kế chiến lược kinh doanh
• 1.5.4.2. Lựa chọn chiến lược kinh doanh
• 1.5.5. Các chính sách thực thi chiến lược kinh doanh
• 1.6. Nội dung hoạch định chiến lược Marketing trực tiếp trong hoạt động kinh doanh lữ hành
• 1.6.1. Thị trường mục tiêu
• 1.6.1.1. Xác định các tiêu thức để lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6.2. Định vị hình ảnh doanh nghiệp lữ hành trên thị trường mục tiêu
• 1.6.3. Chiến lược chào hàng
• 1.6.4. Đo lường sự thành công của chiến dịch
• 1.6.5. Các phương tiện Marketing trực tiếp
• 2. CHƯƠNG 2: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LỮ HÀNH VITOURS VÀ THỰC TRẠNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH NỘI ĐỊA
• 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên lữ hành Vitours
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty lữ hành Vitours
• 2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
• 2.1.3.2. Chức năng của các bộ phận
• 2.1.4. Hệ thống sản phẩm, dịch vụ và thị trường khách
• 2.1.4.1. Hệ thống sản phẩm
• 2.1.4.2. Thị trường
• 2.1.5. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty lữ hành Vitours
• 2.1.5.1. Tình hình sử dụng cơ sở vật chất và trang thiết bị
• 2.1.5.2. Tình hình sử dụng lao động của công ty
• 2.1.5.3. Tình hình tài chính của công ty trong thời gian qua
• 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2009 - 2012
• 2.1.7. Cơ cấu doanh thu theo từng loại khách
• 2.1.8. Hệ thống phân phối của Vitours
• 2.1.8.1. Hệ thống phân phối trên thị trường khách quốc tế
• 2.1.8.2. Hệ thống phân phối trên thị trường khách nội địa
• 2.2. Thực trạng của hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty lữ hành Vitours từ 2009 - 2012
• 2.2.1. Mục tiêu marketing trực tiếp
• 2.2.2. Thị trường mục tiêu
• 2.2.3. Định vị hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu
• 2.2.4. Chiến lược chào hàng
• 2.2.5. Đo lường sự thành công của chiến dịch
• 2.2.6. Các phương tiện Marketing trực tiếp được sử dụng trong thời gian qua
• 2.2.7. Đánh giá về hoạt động Marketing trực tiếp của công ty
• 2.2.7.1. Những việc đã làm được về chính sách Marketing trực tiếp thu hút khách nội địa đến Miền Trung
• 2.2.7.2. Những hạn chế của chính sách Marketing trực tiếp để thu hút khách nội địa
• 3. CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA ĐẾN MIỀN TRUNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS
• 3.1. Cơ sở để hoạch định marketing trực tiếp cho thị trường khách du lịch đến Miền Trung
• 3.1.1. Chiến lược marketing chung của công ty
• 3.1.1.1. Mục tiêu marketing
• 3.1.1.2. Xác định thị trường mục tiêu
• 3.1.1.3. Phân đoạn thị trường
• 3.1.1.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.1.1.5. Thị trường mục tiêu của công ty
• 3.1.1.6. Các chính sách marketing
• 3.1.1.7. Các khách hàng nội địa tiềm năng của Marketing trực tiếp
• 3.1.2. Phân tích môi trường bên ngoài
• 3.1.2.1. Môi trường vĩ mô
• 3.1.2.2. Phân tích môi trường kinh tế
• 3.1.2.3. Phân tích môi trường chính trị pháp luật
• 3.1.2.4. Phân tích môi trường văn hóa - xã hội
• 3.1.2.5. Phân tích môi trường công nghệ
• 3.1.2.6. Môi trường tự nhiên
• 3.1.2.7. Môi trường ngành
• 3.1.2.8. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
• 3.1.2.9. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
• 3.1.2.10. Năng lực thương lượng của người mua và nhà cung cấp
• 3.1.3. Phân tích môi trường bên trong
• 3.1.3.1. Khả năng của Vitours trong hoạt động marketing trực tiếp
• 3.1.3.2. Lập bảng SWOT đề xuất chiến lược phát triển chương trình Marketing trực tiếp
• 3.1.4. Đánh giá và lựa chọn phương án chiến lược
• 3.2. Nội dung của hoạt động marketing trực tiếp cho thị trường khách du lịch đến Miền Trung
• 3.2.1. Định hướng marketing trực tiếp
• 3.2.2. Mục tiêu marketing trực tiếp
• 3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu
• 3.2.3.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu
• 3.2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.2.3.3. Thị trường mục tiêu của marketing trực tiếp
• 3.2.4. Chiến lược chào hàng
• 3.2.5. Đo lường sự thành công của chiến dịch
• 3.3. Triển khai các công cụ sử dụng trong marketing trực tiếp
• 3.3.1. Khai thác website
• 3.3.2. Mạng lưới văn phòng đại diện, chi nhánh
• 3.3.3. Bán hàng trực tiếp
• 3.3.4. Các công cụ khác
• 3.3.4.1. Press trip, Incentive trip
• 3.3.4.2. Marketing qua điện thoại
• 3.3.4.3. Những công cụ tiến bộ trên thế giới với sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ thông tin
• 3.4. Các biện pháp hỗ trợ
• 3.4.1. Hoàn chỉnh công tác tổ chức hoạt động Marketing tại công ty
• 3.4.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động tại công ty
• KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing trực tiếp

Chiến lược Marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và thu hút khách du lịch nội địa. Kinh doanh lữ hành hiện nay không chỉ đơn thuần là cung cấp dịch vụ mà còn là tạo ra trải nghiệm cho khách hàng. Đặc điểm của Marketing trực tiếp là khả năng tiếp cận trực tiếp đến từng đối tượng khách hàng mục tiêu, sử dụng các phương tiện truyền thông như thư điện tử, điện thoại, và quảng cáo trực tiếp. Điều này giúp doanh nghiệp có thể đo lường được phản ứng của khách hàng một cách hiệu quả. Theo nghiên cứu, Marketing trực tiếp không chỉ giúp tăng cường sự nhận biết về sản phẩm mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Những doanh nghiệp áp dụng chiến lược này thường có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn so với các doanh nghiệp không sử dụng. Như vậy, việc hiểu rõ về Marketing trực tiếp và ứng dụng nó trong hoạt động kinh doanh lữ hành là rất cần thiết.

1.1. Đặc điểm của Marketing trực tiếp

Đặc điểm nổi bật của Marketing trực tiếp là khả năng nhắm đến khách hàng một cách chính xác và hiệu quả. Thông qua việc phân tích dữ liệu khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra những chiến dịch quảng cáo phù hợp, từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Việc cá nhân hóa thông điệp quảng cáo giúp tăng khả năng tương tác và phản hồi từ phía khách hàng. Hơn nữa, Marketing trực tiếp còn cho phép doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của từng chiến dịch một cách cụ thể. Theo một nghiên cứu, các chiến dịch Marketing trực tiếp có thể tạo ra tỷ lệ phản hồi cao gấp ba lần so với các hình thức quảng cáo truyền thống. Điều này cho thấy rằng, nếu được thực hiện đúng cách, Marketing trực tiếp có thể mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp.

II. Thực trạng khai thác thị trường khách nội địa

Công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours đã có những bước đi đáng kể trong việc khai thác thị trường khách du lịch nội địa đến Miền Trung. Tuy nhiên, thực trạng hiện tại cho thấy rằng việc áp dụng chiến lược marketing chưa đạt hiệu quả tối ưu. Mặc dù Vitours đã triển khai nhiều chương trình quảng cáo nhưng vẫn còn nhiều hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng. Dữ liệu cho thấy, tỷ lệ khách hàng quay lại vẫn còn thấp, điều này cho thấy rằng cần có những cải cách trong cách thức tiếp cận và phục vụ khách hàng. Việc tổ chức các sự kiện du lịch và chương trình khuyến mãi cần được chú trọng hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ cũng rất quan trọng để tạo niềm tin nơi khách hàng. Để phát triển bền vững, Vitours cần cải thiện các chính sách marketing trực tiếp nhằm nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

2.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing

Đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing tại Vitours cho thấy rằng, mặc dù đã có sự đầu tư lớn vào các chương trình quảng cáo và khuyến mãi, nhưng kết quả thu về chưa tương xứng. Theo thống kê, chỉ có khoảng 20% khách hàng biết đến các chương trình khuyến mãi của công ty thông qua các kênh quảng cáo hiện tại. Điều này cho thấy rằng, cần phải có sự thay đổi trong cách thức truyền tải thông điệp đến tay khách hàng. Việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp như email, tin nhắn SMS hay quảng cáo trên mạng xã hội có thể giúp nâng cao khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng. Đặc biệt, việc cá nhân hóa thông điệp sẽ giúp tăng cường sự kết nối giữa khách hàng và thương hiệu, từ đó nâng cao tỷ lệ giữ chân khách hàng.

III. Xây dựng chương trình marketing trực tiếp cho khách du lịch nội địa

Để xây dựng một chương trình marketing trực tiếp hiệu quả cho khách du lịch nội địa, Vitours cần xác định rõ mục tiêu và đối tượng khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là rất quan trọng để có thể nhắm đúng đối tượng tiềm năng. Sau khi phân đoạn, công ty cần tiến hành nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra các chương trình khuyến mãi và dịch vụ phù hợp. Hơn nữa, việc sử dụng các công cụ marketing trực tiếp như quảng cáo qua điện thoại, email marketing hay tổ chức sự kiện sẽ giúp nâng cao sự hiện diện của Vitours trong tâm trí khách hàng. Đặc biệt, việc khai thác website và mạng xã hội để quảng bá các chương trình khuyến mãi sẽ là một lợi thế lớn trong thời đại công nghệ số hiện nay. Để thành công, Vitours cần chú trọng đến việc đo lường hiệu quả của từng chiến dịch để có thể điều chỉnh kịp thời.

3.1. Định hướng marketing trực tiếp

Định hướng cho marketing trực tiếp tại Vitours cần phải rõ ràng và cụ thể. Công ty nên tập trung vào việc phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đồng thời sử dụng các kênh truyền thông hiện đại để tiếp cận khách hàng. Việc xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh của Vitours trên thị trường. Đặc biệt, việc tạo ra các trải nghiệm độc đáo cho khách hàng sẽ giúp công ty ghi điểm trong lòng khách hàng. Hơn nữa, việc thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng sẽ giúp Vitours điều chỉnh và hoàn thiện các dịch vụ của mình, từ đó nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Miền Trung Việt Nam sở hữu kho tàng tài nguyên du lịch văn hóa và thiên nhiên phong phú với quần thể di tích Cố đô Huế, Phố cổ Hội An, Thánh địa Mỹ Sơn và Vườn quốc gia Phong Nha - Kẻ Bàng. Tuy nhiên, trước bối cảnh biến động kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp lữ hành phải đối mặt với áp lực tái cơ cấu nguồn khách và tối ưu hóa chi phí tiếp thị. Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán hoạch định chiến lược Marketing trực tiếp cho thị trường khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours (tiền thân trực thuộc Tổng cục Du lịch thành lập năm 1975).

Mục tiêu cốt lõi của đề tài là đánh giá thực trạng khai thác, phân tích năng lực cạnh tranh và xây dựng chương trình tiếp thị trực tiếp toàn diện nhằm thúc đẩy doanh thu bền vững. Phạm vi nghiên cứu thu thập chuỗi số liệu từ năm 2008 đến năm 2012 trên địa bàn trọng điểm thành phố Đà Nẵng và khu vực miền Trung. Dữ liệu thực tế chứng minh tổng lượng khách của Vitours tăng trưởng từ 30.979 lượt năm 2009 lên 50.567 lượt năm 2012, trong đó khách nội địa tăng từ 11.723 lượt lên 19.770 lượt, chiếm tỷ trọng trung bình từ 37,9% đến 40,8%. Luận văn mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi cung cấp mô hình tiếp thị tương tác giúp tiết kiệm khoảng 20% chi phí trung gian và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng trực tiếp cho doanh nghiệp lữ hành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết Marketing trực tiếp do Lester Wunderman khởi xướng năm 1967 cùng các định nghĩa chuẩn hóa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA). Marketing trực tiếp được xác lập là hệ thống tương tác có sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông nhằm tác động đến phản ứng đáp lại đo lường được tại bất kỳ thời điểm nào. Nghiên cứu kết hợp mô hình năm áp lực cạnh tranh và ba chiến lược cạnh tranh tổng quát của Michael Porter (chi phí thấp, khác biệt hóa, tập trung trọng điểm) để định vị lợi thế cạnh tranh ngành lữ hành. Mô hình hoạch định ba chiều của Derek F. Abell gồm nhu cầu khách hàng, nhóm khách hàng và năng lực công nghệ được tích hợp để xác định chiến lược ở cấp đơn vị kinh doanh (SBU). Ba khái niệm then chốt xuyên suốt đề tài bao gồm: phân đoạn thị trường mục tiêu (STP), năng lực cốt lõi vô hình của doanh nghiệp và lòng trung thành của khách hàng du lịch.

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả vận dụng phương pháp luận duy vật biện chứng kết hợp kỹ thuật xử lý dữ liệu định tính và định lượng trong giai đoạn 2008 - 2012. Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính, thống kê kinh doanh và hồ sơ điều hành của Vitours với tổng lượng mẫu theo dõi hơn 165.000 lượt khách tích lũy. Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng đối với 350 du khách nội địa tại Đà Nẵng và phỏng vấn chuyên sâu 15 chuyên gia quản lý lữ hành cấp cao.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng theo độ tuổi (từ 18 đến trên 50 tuổi) và mức thu nhập được lựa chọn nhằm phản ánh chính xác hành vi tiêu dùng của từng phân khúc. Kỹ thuật phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, phân tích ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT), so sánh tốc độ tăng trưởng liên hoàn và suy luận logic. Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này nhằm đảm bảo tính khách quan khoa học, lượng hóa được xu hướng biến động và đối chiếu chặt chẽ giữa lý thuyết quản trị với thực tiễn khai thác lữ hành.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, phân khúc khách du lịch nội địa ghi nhận tốc độ tăng trưởng ấn tượng 68,64% qua 4 năm, tăng từ 11.723 lượt năm 2009 lên 19.770 lượt năm 2012, trở thành bệ đỡ doanh thu quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Thứ hai, sự bất ổn của nguồn khách quốc tế do suy thoái kinh tế thế giới thể hiện rõ khi nguồn khách Inbound sụt giảm 15,16% trong năm 2011 (từ 23.807 lượt năm 2010 xuống 20.198 lượt), trong khi lượng khách nội địa vẫn duy trì đà tăng trưởng 46,57% trong cùng kỳ, giúp công ty duy trì tăng trưởng tổng lượng khách đạt 110,34%.

Thứ ba, nghiên cứu phát hiện điểm nghẽn nghiêm trọng về hạ tầng phương tiện khi đội xe nội bộ gồm 10 đầu xe chỉ đáp ứng khoảng 5% nhu cầu vận chuyển thực tế, khiến Vitours phải ký kết hợp đồng vệ tinh thuê ngoài hơn 80 xe ô tô từ 4 đến 50 chỗ ngồi.

Thứ tư, hiệu quả công cụ tiếp thị trực tiếp có sự chênh lệch lớn: mạng lưới chi nhánh tại Hà Nội, TP.HCM và kênh bán hàng trực tiếp đóng góp trên 65% doanh thu khách đoàn MICE, trong khi kênh tiếp thị số qua website và thư điện tử chỉ đóng góp dưới 15% lượng giao dịch thành công.

Thảo luận kết quả

Sự gia tăng mạnh mẽ của lượng khách nội địa bắt nguồn từ việc công ty định vị thành công các tuyến sản phẩm đặc trưng như Hành trình di sản miền Trung, Con đường xanh Tây Nguyên và tour caravan liên tuyến. So sánh với các nghiên cứu trong ngành lữ hành, việc chuyển dịch sang Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp giảm bớt sự phụ thuộc rủi ro vào các đại lý trung gian gửi khách quốc tế.

Dữ liệu phân tích trong luận văn được mô hình hóa trực quan qua Biểu đồ cột biểu diễn biến động cơ cấu 3 nhóm khách (Inbound, Outbound, Nội địa) qua 4 năm và Bảng ma trận SWOT kết hợp các cặp chiến lược SO, ST, WO, WT. Việc trực quan hóa dữ liệu qua biểu đồ và bảng ma trận giúp làm sáng tỏ mối quan hệ giữa biến động môi trường vĩ mô và năng lực thích ứng nội tại của tổ chức.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trực tiếp đến năm 2015, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp khả thi:

1. Tái cấu trúc cổng thông tin trực tuyến và triển khai tự động hóa Email Marketing: Bộ phận IT và Phòng Marketing tiến hành nâng cấp website thương mại điện tử, tích hợp cổng thanh toán trực tuyến và phân phối bản tin ưu đãi định kỳ, đặt mục tiêu nâng tỷ lệ tương tác phản hồi của khách hàng lên 25% trong 12 tháng.

2. Đẩy mạnh tiếp thị trực tiếp và Telemarketing tới khối khách hàng doanh nghiệp (MICE): Phòng Nội địa xây dựng danh bạ dữ liệu 5.000 cơ quan, doanh nghiệp tại Hà Nội và TP.HCM, chào hàng trực tiếp các gói tour hội nghị và team building, hướng đến mục tiêu tăng trưởng 30% doanh thu khách đoàn mỗi năm.

3. Thiết lập hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và chương trình khách hàng thân thiết: Ban Giám đốc chỉ đạo xây dựng cơ sở dữ liệu quản lý 100.000 hồ sơ khách hàng, phân loại lịch sử chi tiêu để cấp thẻ hội viên tích điểm, phấn đấu đạt tỷ lệ 35% khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ sau 2 năm.

4. Hiện đại hóa năng lực vận chuyển và phát triển phương tiện trải nghiệm đặc thù: Phòng Vận chuyển lập đề án đầu tư bổ sung xe du lịch đời mới, nâng tỷ lệ tự chủ vận chuyển từ 5% lên 20% trong lộ trình 3 năm, đồng thời đưa vào khai thác đội thuyền buồm du ngoạn sông Hàn và xe xích lô phục vụ du lịch nội đô.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp lữ hành: Vận dụng quy trình hoạch định 5 bước của Abell và khung tiếp thị trực tiếp để nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn khủng hoảng.

2. Chuyên viên Marketing và Trưởng phòng Kinh doanh du lịch: Sử dụng các công cụ Direct Mail, Telemarketing, Event Marketing và kỹ thuật phân đoạn STP để thiết kế các chiến dịch chào hàng trọn gói.

3. Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Du lịch: Khai thác làm tài liệu tham khảo học thuật về phương pháp nghiên cứu thực chứng, phân tích ma trận SWOT và lượng hóa hiệu quả kinh doanh lữ hành.

4. Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội Du lịch địa phương: Tham khảo định hướng liên kết vùng di sản miền Trung qua 2 trung tâm điều phối Hà Nội - TP.HCM để xây dựng chính sách kích cầu du lịch nội địa bền vững.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing trực tiếp mang lại lợi thế nổi bật gì cho doanh nghiệp lữ hành? Marketing trực tiếp cho phép doanh nghiệp truyền tải thông điệp cá nhân hóa đến từng khách hàng mục tiêu, cắt giảm hoàn toàn chi phí chiết khấu hoa hồng trung gian và đo lường chính xác tỷ lệ phản hồi. Thực tế tại Vitours cho thấy phương thức này giúp tăng độ nhận diện thương hiệu và giữ chân hơn 35% lượng khách hàng trung thành.

2. Tại sao Vitours chuyển trọng tâm sang thị trường khách nội địa giai đoạn 2009 - 2012? Do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2010 khiến lượng khách Inbound năm 2011 sụt giảm 15,16%, thị trường nội địa với sức mua ổn định và tốc độ tăng trưởng trên 40% đã trở thành trụ cột vững chắc giúp doanh nghiệp duy trì doanh thu và cân đối bộ máy vận hành.

3. Điểm nghẽn lớn nhất trong nguồn lực vận chuyển của Vitours là gì? Công ty chỉ sở hữu 10 đầu xe nội bộ, đáp ứng khoảng 5% nhu cầu thực tế vào các đợt cao điểm du lịch. Doanh nghiệp đã khắc phục bằng cách thiết lập mạng lưới liên kết vệ tinh với các đơn vị vận tải bên ngoài để huy động hơn 80 phương tiện đạt chuẩn.

4. Doanh nghiệp đo lường hiệu quả chiến dịch Marketing trực tiếp bằng những chỉ số nào? Hiệu quả chiến dịch được đo lường lượng hóa thông qua tỷ lệ gửi thư chào hàng thành công, số lượng cuộc gọi phản hồi Telemarketing, tỷ lệ chuyển đổi hợp đồng đặt tour thực tế và chi phí tiếp thị trung bình tính trên mỗi khách hàng phát sinh.

5. Những dòng sản phẩm nào giữ vai trò mũi nhọn trong chiến lược tiếp thị của Vitours? Vitours định vị thành công các dòng sản phẩm đặc thù gồm Hành trình di sản miền Trung, Con đường xanh Tây Nguyên, đường Trường Sơn huyền thoại, tour trực thăng ngắm cảnh Đà Nẵng và các chương trình du lịch hội nghị MICE quy mô lớn.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về Marketing trực tiếp và quy trình hoạch định chiến lược kinh doanh cấp đơn vị lữ hành.
• Đánh giá xác thực bức tranh tăng trưởng của Vitours giai đoạn 2009 - 2012 với mức tăng trưởng lượng khách bình quân đạt 17,5% mỗi năm.
• Làm rõ nguyên nhân mất cân đối giữa hạ tầng vận chuyển nội bộ (đáp ứng 5%) và tốc độ mở rộng thị trường khách du lịch nội địa.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp tiếp thị trực tiếp khả thi với lộ trình triển khai chi tiết từ 1 đến 3 năm nhằm tối ưu hóa chi phí vận hành.
• Đóng góp nguồn dữ liệu thực chứng có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho ngành kinh doanh du lịch và lữ hành tại khu vực miền Trung.

Quý độc giả và các nhà quản trị lữ hành quan tâm có thể tham khảo toàn văn công trình nghiên cứu để áp dụng các giải pháp hoạch định tiếp thị trực tiếp vào thực tiễn doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, phan nội dung của luận văn bao gồm 3 chương. Chuong 1: CO SO LY LUAN VE CHIEN LUGC MARKETING TRUC TIEP Chuong 2: CONG TY TNHH MTV LU HANH VITOURS VA THUC TRANG KHAI THAC THI TRUONG KHACH NOI DIA. Chuong 3: XAY DUNG CHUONG TRINH MARKETING TRUC TIEP CHO THI TRUONG KHACH DU LICH NOI DIA DEN MIEN TRUNG CUA CÔNG TY TNHH MTV LU HANH VITOURS. CHUONG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ CHIẾN LƯỢC MARKETI TRỰC TIẾP.

Kinh doanh lữ hành 1. Định nghĩa Tiếp cận theo nghĩa rộng, kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyên giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hầu hết các nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và các nhu cầu khác của khách du lịch. Tiếp cận lữ hành theo phạm vi hẹp, đề phân biệt hoạt động kinh doanh lữ hành với các hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch.

Tiêu biểu cho cách tiếp cận này là định nghĩa về lữ hành trong Luật du lịch Việt Nam: “Lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”. Phân loại kinh doanh lữ hành - Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm: Kinh doanh đại lý du lịch: cung cấp thông tin va bán các chương trình du lich hưởng hoa hồng. Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt động “sản xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp. để bán cho du khách.

Các daonh nghiệp thực hiện kinh doanh chương trình du lịch là các công ty du lịch lữ hành. Kinh doanh lữ hành tổng hợp gồm tất cả các dịch vụ du lịch vừa “sản xuất”, liên kết và bán, thực hiện các chương trình đã bán. ~ Căn cứ theo phương thức và phạm vi hoạt động: + Kinh doanh lữ hành gởi khách + Kinh doanh lữ hành nhận khách + Kinh doanh lữ hành tổng hợp (vừa nhận và gởi khách) - Căn cứ theo luật Du lịch Việt Nam. + Kinh doanh lữ hành nội địa * Kinh doanh lữ hành quốc tế (Inbound ~ Outbound) 1.

Định nghĩa doanh nghiệp lữ hành Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ôn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thẻ tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phâm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhằm đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng. Doanh nghiệp lữ hành chịu sự ch phối của luật doanh nghiệp nên trước tiên nó phải là một tổ chức có tư cách pháp nhân. Còn các doanh nghiệp lữ hành khác nhau chủ yếu dựa vào: * Quy mô và địa bản hoạt động.

* Đối tượng khách. * Mức độ tiếp xúc với khách * Mức độ tiếp xúc với nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Khái niệm, đặc điểm Marketing trực tiếp 1. Khái niệm: Marketing trực tiếp (tiếng Anh: Direct marketing), theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay.

nhiều phương tiện quảng cáo, đề tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được. ở bất cứ mọi nơi. "Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tô chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng" (G. Đặc điểm Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các loại hình marketing khác: * Đầu tiên là nó nỗ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp.

Nó sử dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện thoại.) với khách hàng hay doanh nghiệt * Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng. Nguôn gốc: Thuật ngữ Marketing Trực Tiếp (Direct Marketing) được lần đầu tiên sử dụng vào năm 1967 trong một bài diễn văn của Lester Wunderman, ông là người di tiên phong dùng các kỹ thuật Marketing trực tiếp cho các thương hiệu như American Express va Columbia Records. Lợi thế của Marketing trực tiếp. Khi doanh nghiệp sử dụng phương pháp Marketing trực tiếp hoặc bán hàng trực tiếp và khách hàng mua hàng trực tiếp, cả doanh nghiệp và khách hàng đều có lợi.

Cụ thể là: * Đối với khách hàng: - Việc mua sản phâm thuận tiện hơn và ít xảy ra chuyện phiền phức. ~ Tiết kiệm được thời gian cho khách hang. - Khách hàng chủ động trong việc lựa chọn sản phẩm, cách mua sắm nhờ vào các catalogue, thư quảng cáo của các doanh nghiệp. - Không bị rằng buộc bởi thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng trong việc tim hiểu về sản phẩm du lịch.

* Đối với doanh nghiệp: - Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: Marketing trực tiếp nhắm đúng p trung vào các mục tiêu có thể giúp tăng hiệu quả làm việc của cá nhân hay giúp doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh. + Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược nhất + Lôi kéo những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng và chiến lược nhất. + Giữ lại những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược. + Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ những khách hàng hiện tại có tim quan trọng chiến lược nhất.

+ Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất cả mọi người (bao gồm , các khách hàng, các đối tác, nhân viên.) - Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ :Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization) bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thê, yêu cầu của từng khách hang sau đó đưa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần.Có khả năng thu hút khách hàng thông qua dic điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. gắn kết doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng đề phát triển các dịch vụ phụ trợ. - Tảng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh tranh không thé bat chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi ~ Tạo ra hành động:Marketing trực tiếp đã tạo ra một số cách thức có thê tông hợp cũng như khuyến khích những đóng góp hoặc phản ứng từ phía người sử dụng, mà những đóng góp hoặc phản ứng này (xét trên một khía cạnh nào đó) sẽ rất hữu ích cho công ty. Người sử dụng ở đây có thể được hiểu là các khách hàng thông.

thường, những khách hàng tiềm năng, nhân viên của công ty, thậm chí là những. người từ trước tới nay không hề có bắt kỳ một mối liên hệ nào với công ty. góp, chia sẻ của họ cũng có thể mang tính chủ động, thiết thực (như liên quan tới công việc, chuyên môn, hay thông tin) hoặc bị động và thậm chí là không xác định được (như số liệu về hành vi ứng xử được tự động thu thập trong quá trình thực hiện hoặc trong một hoạt động nhất định nào đó). ~ Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được hiệu quả: Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương trình nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng don dat hang, hay các cuộc điện thoại phản hồi,hoạt động này chỉ đơn giản là luôn nhìn và lắng.

nghe thương hiệu của bạn đã đạt được những gì cho tới nay, ví dụ như lắng nghe ý kiến khách hàng tại trung tâm chăm sóc khách hàng hoặc đọc e- mail của khách hàng Doanh nghiệp xác định những thông số và tiêu chuẩn đo lường phủ hợp, quan tâm đến việc phác thảo một hệ thống các thông số phù hợp với chiến lược chung và cung cấp dữ liệu có ý nghĩa cho những người thực hiện chính. Các thông số phải liên quan đến hoạt động marketing, kết quả tài chính, và mức độ tác động lên người tiêu dùng. Marketing Trực Tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về những hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. nếu một nhà làm Marketing gởi một triệu thư bán hàng và có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, thì nhà Marketing có thể tự tin nói rằng.

chiến dịch tiếp thì đã có những phản hồi.Marketing trực tiếp trong hoạt động kinh doanh lữ hành: 1.Khải niệm Marketing trực tiếp trong hoạt động kinh doanh lữ hành là sử dụng các phương tiện truyền thông, quảng cáo đề tác động đến từng khách hàng mục tiêu trong việc giới thiệu, bán chương trình du lịch đồng thời thu lại được những phản ứng đáp lại đo lường được ở bắt cứ mọi nơi.Ý nghĩa: Hiện nay, bên cạnh những chương trình marketing thông thường đã được rất nhiều các doanh nghiệp lữ hành thực hiện, cần có những chương trình marketing. mang tính cá nhân, tác động thẳng đến các khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp. có được sự hiệu quả trong kinh doanh như marketing trực tiếp. Thêm vào đó, đây cũng là một xu hướng mới trong thị trường, với công nghệ và cơ sở hạ tầng đang phát triển từng ngày, marketing trực tiếp hứa hẹn sẽ bùng nổ.

trong tương lai.Những đặc thù cần lưu ý: Khách du lịch thường ở xa vì vậy họ ít biết đến sản phẩm trước khi mua. Dẫn đến quy trình mua của họ thường kéo dài với cảm giác rủi ro cao. Như vậy việc tác động trực tiếp đến từng khách hàng thường có hiệu quả cao.