Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho sản phẩm xe máy của Honda Quốc Tiến Quảng Nam

Bài viết phân tích công tác quản trị bán hàng sản phẩm xe máy Honda Quốc Tiến tại Quảng Nam, đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Ngô Thị Ngọc Trâm
• Người hướng dẫn: TS. Trương Thị Hương Xuân
• Trường học: Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Cải thiện quản trị bán hàng xe máy tại Honda Quốc Tiến Quảng Nam
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Quảng Nam

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lí do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu
• 1.5. Cấu trúc của đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM
• 2.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng
• 2.1.2. Khái niệm về bán hàng của doanh nghiệp
• 2.1.3. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp
• 2.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 3. PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Kiến nghị với chính phủ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về cải thiện quản trị bán hàng xe máy tại Honda Quốc Tiến

Công tác quản trị bán hàng xe máy tại Honda Quốc Tiến Quảng Nam đang đối mặt với nhiều thách thức. Thị trường xe máy Việt Nam đã có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương hiệu lớn. Để tồn tại và phát triển, việc cải thiện quản trị bán hàng là điều cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.

1.1. Tình hình hiện tại của quản trị bán hàng tại Honda Quốc Tiến

Thực trạng quản trị bán hàng xe máy tại Honda Quốc Tiến cho thấy nhiều vấn đề cần khắc phục. Doanh thu giảm sút và sự hài lòng của khách hàng chưa đạt yêu cầu. Cần có những biện pháp cụ thể để cải thiện tình hình này.

1.2. Vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường hiệu suất bán hàng. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

II. Những thách thức trong quản trị bán hàng xe máy tại Honda Quốc Tiến

Thị trường xe máy đang gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19. Quản lý kho xe máy và chiến lược marketing chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

2.1. Ảnh hưởng của dịch bệnh đến doanh thu

Dịch bệnh đã làm giảm lượng tiêu thụ xe máy, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của Honda Quốc Tiến. Cần có các biện pháp ứng phó kịp thời để giảm thiểu thiệt hại.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác như Yamaha và Suzuki đang gia tăng. Điều này đòi hỏi Honda Quốc Tiến phải có những chiến lược marketing hiệu quả hơn để thu hút khách hàng.

III. Phương pháp cải thiện quản trị bán hàng tại Honda Quốc Tiến

Để cải thiện hiệu suất bán hàng, Honda Quốc Tiến cần áp dụng một số phương pháp quản trị hiện đại. Việc đào tạo nhân viên bán hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng là rất quan trọng.

3.1. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng giúp nâng cao kỹ năng và kiến thức về sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng tư vấn tốt cho khách hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cần xem xét lại quy trình bán hàng hiện tại để loại bỏ những bước không cần thiết. Việc này sẽ giúp tiết kiệm thời gian và tăng cường trải nghiệm của khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Honda Quốc Tiến

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện quản trị bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh thu đã có dấu hiệu phục hồi và sự hài lòng của khách hàng cũng được nâng cao.

4.1. Kết quả đạt được sau khi cải thiện

Sau khi thực hiện các biện pháp cải thiện, doanh thu của Honda Quốc Tiến đã tăng lên đáng kể. Khách hàng cũng phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ việc cải thiện quản trị bán hàng cho thấy tầm quan trọng của việc lắng nghe khách hàng và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho quản trị bán hàng tại Honda Quốc Tiến

Cải thiện quản trị bán hàng là một quá trình liên tục. Honda Quốc Tiến cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược để phù hợp với thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào doanh thu mà còn vào sự hài lòng của khách hàng.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Việc ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng sẽ giúp Honda Quốc Tiến nâng cao hiệu quả và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường xe máy Việt Nam chịu sự chi phối chủ đạo từ 5 nhà sản xuất lớn gồm Honda, Yamaha, Suzuki, SYM và Piaggio; trong đó, riêng hai thương hiệu Honda và Yamaha đã chiếm gần 90% tổng sản lượng tiêu thụ xe máy toàn thị trường trong nửa đầu năm 2021. Tuy nhiên, bước sang năm 2020, quy mô tiêu thụ xe máy tại Việt Nam ghi nhận mức sụt giảm gần 17% (cụ thể giảm 16,66% so với năm 2019 theo công bố của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam - VAMM, với tổng sản lượng bán ra của các thành viên đạt 2.615 xe các loại). Nguyên nhân chính xuất phát từ tác động tiêu cực của đại dịch Covid-19 kết hợp cùng xu hướng bão hòa của thị trường tiêu dùng trong nước, đưa lượng tiêu thụ năm 2020 xuống mức thấp nhất trong vòng 5 năm. Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh gay gắt và biến động thị trường, công tác quản trị bán hàng trở thành yếu tố mang tính quyết định đối với khả năng duy trì doanh số, kiểm soát hàng tồn kho và bảo đảm mục tiêu lợi nhuận của các đơn vị phân phối thương mại. Nhằm tìm kiếm giải pháp thực tiễn củng cố thị phần phân phối xe máy Honda tại địa phương, tác giả Ngô Thị Ngọc Trâm (lớp K52H – Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm xe máy của công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam", dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Trương Thị Hương Xuân.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Phân tích toàn diện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Quốc Tiến Quảng Nam, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của đơn vị trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
   • Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng đối với ngành hàng xe máy tại Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam giai đoạn 2018 – 2020.
   • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài bao gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ các vấn đề lý luận, nghiệp vụ và thực tiễn liên quan đến công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại đơn vị.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam (trụ sở chính tại số 89 – 91 Phan Bội Châu, phường Tân Thạnh, thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam) cùng hệ thống cửa hàng HEAD ủy nhiệm trực thuộc trên địa bàn tỉnh Quảng Nam và thành phố Đà Nẵng.
• Phạm vi thời gian: Thu thập, xử lý số liệu thứ cấp nội bộ của doanh nghiệp trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020; các giải pháp hoàn thiện được định hướng áp dụng từ năm 2021 trở đi.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập hệ thống lý luận dựa trên các tài liệu chuyên khảo về quản trị bán hàng của các tác giả trong và ngoài nước (Nguyễn Văn Hải và Trần Dương, 2009; James M. Comer, 2002; Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương, 2009; Lê Thị Phương Thanh, 2010; Võ Phan Nhật Phương, 2018; Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, 2002). Khung lý thuyết tập trung vào các nội dung trọng tâm:

• Bản chất và hình thức bán hàng: Xác định bán hàng là quá trình tìm hiểu, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm luân chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng. Các hình thức bán hàng được phân định theo địa điểm giao hàng (tại kho, tại cửa hàng), theo quy mô (bán buôn, bán lẻ) và theo phương thức thực hiện (bán hàng trực tiếp, qua điện thoại, tận nhà, qua internet).
• Quy trình quản trị bán hàng: Bao gồm chuỗi chức năng khép kín từ xác định mục tiêu (mục tiêu nhân sự, mục tiêu doanh số và lợi nhuận); xây dựng chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, bán hàng kèm dịch vụ và giá trị tăng thêm); lập kế hoạch bán hàng; thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng (lực lượng bên trong và bên ngoài); quản trị hoạt động lực lượng bán hàng (tuyển mộ, đào tạo, giám sát, kích thích động viên theo học thuyết hai yếu tố của Herzberg gồm yếu tố duy trì và yếu tố động viên); kiểm soát và đánh giá kết quả bán hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả:
  • Tổng doanh thu ($TR = \sum P_i \times Q_i$) và Doanh thu thuần (Doanh thu trừ các khoản chiết khấu, giảm giá, hàng bán bị trả lại và thuế gián thu trực tiếp).
  • Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$).
  • Thị phần kinh doanh ($\text{Thị phần} = \frac{\text{Doanh thu DN}}{\text{Tổng doanh thu toàn ngành}} \times 100%$).
  • Năng suất lao động bán hàng bình quân ($\text{Năng suất bình quân} = \frac{M}{\text{NVBH}}$, với $M$ là tổng doanh thu và $\text{NVBH}$ là tổng số nhân viên bán hàng).
• Tổng kết bài học thực tiễn: Phân tích kinh nghiệm quản trị bán hàng và xây dựng kênh phân phối của Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk (hơn 220 nhà phân phối, trên 141.000 điểm bán lẻ tại 63 tỉnh thành, đội ngũ 1.787 nhân viên bán hàng) và mô hình tái cấu trúc lực lượng bán hàng theo phân khúc khách hàng của Tập đoàn Xerox (giúp tăng thêm 11,5% thị phần máy photocopy sau 2 năm).

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả vận dụng các phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu chuyên ngành kinh tế:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Điều tra, trích xuất dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo kế toán - tài chính nội bộ của Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam qua các năm 2018, 2019 và 2020 (gồm Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh); kết hợp khai thác dữ liệu từ các văn bản pháp luật (Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11), hiệp hội VAMM, giáo trình, tạp chí và internet.
• Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
  • Phương pháp thống kê mô tả: Tổng hợp, phân nhóm và trình bày các tham số về lao động, nguồn vốn, doanh thu, cơ cấu sản phẩm bằng bảng biểu và đồ thị.
  • Phương pháp so sánh: Đối chiếu số tuyệt đối và số tương đối giữa các năm liên tiếp (2019/2018 và 2020/2019) nhằm nhận diện tốc độ tăng trưởng, xu hướng biến động và cơ cấu tài chính - nhân sự.
  • Phương pháp chuyên gia và quan sát: Ghi nhận thực tế quy trình vận hành và tham vấn ý kiến từ cán bộ quản lý, nhân viên phụ trách tại đơn vị.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm, quy trình và mô hình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả chỉ rõ bán hàng đóng vai trò trung gian huyết mạch kết nối sản xuất với tiêu dùng, thúc đẩy luân chuyển vốn, chuyên môn hóa sản xuất và hiện thực hóa lợi nhuận. Quản trị bán hàng được định nghĩa là tiến trình phân tích, lập kế hoạch, triển khai tổ chức và kiểm tra toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Chương này đi sâu làm rõ các yếu tố cấu thành hoạt động quản trị bán hàng:

• Nội dung xác định mục tiêu kép về nhân sự và tài chính (doanh thu, lợi nhuận).
• Bốn chiến lược bán hàng điển hình: bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn và bán hàng gia tăng giá trị dịch vụ.
• Quy trình lập kế hoạch bán hàng dựa trên việc xây dựng chân dung khách hàng và khảo sát thị trường.
• Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình bên trong (văn phòng, xúc tiến từ xa) và bên ngoài (trực tiếp tại địa bàn).
• Hoạt động quản trị nhân sự bán hàng theo học thuyết của Frederick Herzberg: kết hợp giữa các yếu tố duy trì (lương, điều kiện làm việc, chính sách) để ngăn ngừa sự bất mãn và các yếu tố động viên (sự tôn vinh, trách nhiệm, cơ hội thăng tiến) nhằm tạo động lực cống hiến.
• Các nhân tố môi trường tác động gồm nhóm nhân tố khách quan (chính trị - pháp luật, công nghệ, văn hóa - xã hội, đối thủ, nhà cung ứng, khách hàng) và chủ quan (tiềm lực tài chính, con người, tài sản vô hình).
• Nghiên cứu thực tiễn chỉ ra thành công của Vinamilk trong việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp và chính sách hỗ trợ đại lý, cùng bài học tổ chức lại đội ngũ đại diện thương mại đa năng theo nhóm khách hàng của hãng Xerox.

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam (tên viết tắt: QUOC TIEN QNC; mã số thuế: 5000698631; trụ sở: 89 – 91 Phan Bội Châu, phường Tân Thạnh, TP. Tam Kỳ, Quảng Nam). Doanh nghiệp được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do UBND tỉnh Quảng Nam cấp ngày 06/11/2009, hoàn thành xây dựng trụ sở và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 4/2010. Công ty vận hành hệ thống cửa hàng bán xe và dịch vụ do Honda Việt Nam ủy nhiệm (HEAD), bao gồm:

• HEAD Quốc Tiến 1: 97 – 99 Tôn Đức Thắng, Hòa An, Cẩm Lệ, TP. Đà Nẵng.
• HEAD Quốc Tiến 2: 89 – 91 Phan Bội Châu, Tân Thạnh, TP. Tam Kỳ, Quảng Nam.
• HEAD Quốc Tiến 3: 195 – 197 Phạm Văn Đồng, thị trấn Núi Thành, Quảng Nam.

Danh mục sản phẩm kinh doanh tại HEAD gồm các dòng xe máy Honda chính hãng: Future, AirBlade, SH125cc/150cc, SH350i, Vision, WaveAlpha, SHMode, Blade, CB300R, Winner; cùng phụ tùng chính hiệu và dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa, hướng dẫn lái xe an toàn. Cơ cấu tổ chức của công ty gồm Hội đồng thành viên, Ban kiểm soát, Giám đốc điều hành và 4 bộ phận chuyên môn: Phòng Kế hoạch – Bán hàng, Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Kinh doanh, Bộ phận Kho – Dịch vụ bảo hành.

Tác giả phân tích chi tiết tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2018 – 2020 qua bảng số liệu tổng hợp:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2018 (SL)	Năm 2018 (%)	Năm 2019 (SL)	Năm 2019 (%)	Năm 2020 (SL)	Năm 2020 (%)	So sánh 2019/2018 (+/- SL)	So sánh 2019/2018 (% tăng)	So sánh 2020/2019 (+/- SL)	So sánh 2020/2019 (% tăng)
Tổng số lao động	50	100,0	58	100,0	60	100,0	+8	+16,00	+2	+3,45
1. Theo cơ cấu tổ chức
- Quản lý bộ phận	5	10,0	5	8,6	5	8,3	0	0,00	0	0,00
- Nhân viên	45	90,0	53	91,4	55	91,7	+8	+17,78	+2	+3,77
2. Theo giới tính
- Lao động nam	35	70,0	43	74,1	45	75,0	+8	+22,86	+2	+4,65
- Lao động nữ	15	30,0	15	25,9	15	25,0	0	0,00	0	0,00
3. Theo độ tuổi
- Từ 18 đến 35 tuổi	44	88,0	52	89,7	54	90,0	+8	+18,18	+2	+3,85
- Từ 36 đến 59 tuổi	6	12,0	6	10,3	6	10,0	0	0,00	0	0,00
4. Theo trình độ
- Đại học, sau Đại học	20	40,00	22	37,93	23	38,33	+2	+10,00	+1	+4,55
- Cao đẳng, trung cấp	20	40,00	21	36,21	22	36,67	+1	+5,00	+1	+4,76
- Lao động phổ thông	10	20,00	15	25,86	15	25,00	+5	+50,00	0	0,00

Quy mô lao động tăng từ 50 người (2018) lên 58 người (2019, tăng 16%) và đạt 60 người (2020, tăng 3,45%). Đặc điểm nhân sự mang tính trẻ hóa cao (độ tuổi 18 – 35 chiếm từ 88% đến 90%); tỷ trọng nam giới áp đảo (70% năm 2018 tăng lên 75% năm 2020) do yêu cầu đặc thù của công việc kỹ thuật, sửa chữa, bảo dưỡng và dịch vụ bảo hành xe máy. Trình độ chuyên môn đạt mức khá với trên 74% nhân sự có trình độ từ trung cấp, cao đẳng trở lên.

Về thực trạng quản trị bán hàng, khóa luận khảo sát các khâu vận hành thực tế tại Honda Quốc Tiến:

• Doanh nghiệp duy trì được hệ thống phân phối đạt chuẩn HEAD Honda, danh mục sản phẩm đa dạng, đội ngũ nhân viên kỹ thuật có tay nghề do Honda Việt Nam trực tiếp đào tạo.
• Hoạt động bán hàng chịu sự chi phối từ mục tiêu doanh số chung, áp dụng bảng giá niêm yết theo định hướng của hãng và xây dựng chế độ thưởng doanh thu cho nhân viên.
• Bên cạnh những thành tựu về việc mở rộng cơ sở (3 HEAD tại Đà Nẵng và Quảng Nam) và tăng trưởng nhân sự, công tác quản trị bán hàng bộc lộ một số hạn chế: công tác lập kế hoạch bán hàng định kỳ chưa thực sự chi tiết; việc nghiên cứu phân khúc thị trường và dự báo nhu cầu còn thụ động; chính sách đãi ngộ, kích thích lực lượng bán hàng chưa đa dạng; công tác kiểm tra, kiểm soát và đánh giá hiệu quả cá nhân chưa gắn kết chặt chẽ với các chỉ tiêu định lượng dài hạn.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam

Trên cơ sở mục tiêu ngắn hạn, dài hạn và định hướng phát triển của Công ty Quốc Tiến nhằm giữ vững vị thế đại lý phân phối xe máy Honda hàng đầu tại khu vực, tác giả đề xuất hai nhóm giải pháp:

Nhóm giải pháp hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng:

• Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng: Định lượng hóa các chỉ tiêu doanh số, số lượng xe tiêu thụ cho từng dòng xe (xe số, xe tay ga, xe côn tay/phân khối lớn), từng quý và từng nhân viên bán hàng.
• Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng theo quý, theo năm: Lập kế hoạch cung ứng và phân bổ dòng sản phẩm bám sát biến động mùa vụ và sức mua tại thị trường Quảng Nam.
• Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả: Thực hiện các gói ưu đãi giá, quà tặng phụ kiện chính hãng, hỗ trợ phí trước bạ hoặc liên kết trả góp lãi suất ưu đãi trong các giai đoạn thị trường suy giảm.
• Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển mộ nhân sự bán hàng; tổ chức các chương trình huấn luyện định kỳ về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tư vấn kỹ thuật sản phẩm và xử lý khiếu nại của khách hàng.
• Cải thiện chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng: Tối ưu hóa cơ chế thưởng vượt doanh số theo bậc thang, kết hợp khen thưởng phi vật chất (tôn vinh cá nhân xuất sắc, cơ hội thăng tiến) nhằm tạo động lực làm việc bền vững.
• Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá: Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá kết quả bán hàng định kỳ dựa trên doanh số thực hiện, chất lượng dịch vụ tư vấn và mức độ hài lòng của khách hàng tại cửa hàng.

Nhóm giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng:

• Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường: Thu thập dữ liệu phản hồi từ khách hàng sau bán hàng, theo dõi sát sao động thái cạnh tranh của các đại lý Yamaha, SYM, Piaggio trên địa bàn tỉnh.
• Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh các chương trình quảng bá trực tuyến, sự kiện lái xe an toàn, kiểm tra xe miễn phí và ngày hội tri ân khách hàng nhằm gia tăng độ nhận diện thương hiệu HEAD Quốc Tiến.
• Kiến nghị với cơ quan nhà nước và Chính phủ: Kiến nghị các giải pháp bình ổn thị trường, hỗ trợ tín dụng và hoàn thiện khung pháp lý về quản lý thị trường phương tiện giao thông.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu và đóng góp học thuật - thực tiễn cụ thể:

• Phản ánh trung thực thực trạng sụt giảm của thị trường xe máy Việt Nam trong năm 2020 (giảm 16,66% với 2.615 xe các loại của VAMM) do ảnh hưởng của dịch bệnh và mức độ bão hòa phương tiện.
• Phân tích chi tiết quy mô và cơ cấu nhân sự của Công ty Quốc Tiến qua 3 năm (từ 50 người năm 2018 lên 60 người năm 2020; nam giới chiếm 75%, độ tuổi 18 – 35 chiếm 90%, nhân lực trình độ đại học/sau đại học đạt 38,33% năm 2020), chỉ ra đặc thù tổ chức nhân lực trong doanh nghiệp phân phối dịch vụ kỹ thuật xe máy.
• Đánh giá có hệ thống toàn bộ quy trình quản trị bán hàng tại một đại lý ủy quyền chính thức của Honda Việt Nam tại khu vực miền Trung (Quảng Nam – Đà Nẵng).
• Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ kết hợp giữa quản trị nội bộ (tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, đánh giá) và hoạt động thị trường (nghiên cứu thị trường, định giá linh hoạt, xúc tiến bán hàng) bám sát các hạn chế nội tại của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu thực tế:

• Chuỗi số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2018 – 2020), phản ánh giai đoạn trước và đầu thời điểm bùng phát dịch Covid-19, chưa bao quát biến động thị trường sau năm 2021.
• Không gian nghiên cứu tập trung tại một doanh nghiệp phân phối đơn lẻ (Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam), do đó các kết luận mang tính đặc thù cao theo địa bàn tỉnh Quảng Nam.
• Tác giả tự nhận định do điều kiện thời gian thực tập và kinh nghiệm nghiên cứu còn hạn chế nên các đề xuất giải pháp tập trung ở mức độ định hướng quản trị tại đơn vị, chưa đi sâu vào lượng hóa chi tiết mức đầu tư tài chính cho từng chương trình xúc tiến.
• Hướng mở rộng cho các nghiên cứu tiếp theo có thể xem xét khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng tại hệ thống HEAD, hoặc phân tích so sánh mô hình quản trị bán hàng giữa nhiều đại lý ủy quyền của các thương hiệu xe máy khác nhau.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực:

• Đối với sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Marketing: Cung cấp trường hợp nghiên cứu điển hình (case study) hoàn chỉnh về quy trình quản trị bán hàng trong một doanh nghiệp phân phối sản phẩm kỹ thuật tiêu dùng có hệ thống ủy nhiệm chính hãng (HEAD).
• Đối với nhà quản lý doanh nghiệp phân phối và đại lý xe máy: Tài liệu cung cấp cơ sở tham khảo về phương pháp phân tích nguồn nhân lực, phân loại hình thức bán hàng, thiết kế cơ cấu tổ chức phòng ban và xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá, đào tạo lực lượng bán hàng tại cửa hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp được khảo sát trong khóa luận là đơn vị nào và có các cơ sở kinh doanh tại đâu?
Nghiên cứu khảo sát Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Quốc Tiến Quảng Nam (thành lập ngày 06/11/2009, hoạt động từ tháng 4/2010; trụ sở tại 89 – 91 Phan Bội Châu, phường Tân Thạnh, TP. Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam). Doanh nghiệp sở hữu hệ thống đại lý Honda ủy nhiệm (HEAD) gồm 3 cơ sở: HEAD Quốc Tiến 1 (quận Cẩm Lệ, TP. Đà Nẵng), HEAD Quốc Tiến 2 (TP. Tam Kỳ, Quảng Nam) và HEAD Quốc Tiến 3 (huyện Núi Thành, Quảng Nam).

2. Danh mục sản phẩm xe máy chính được kinh doanh tại hệ thống HEAD Honda Quốc Tiến gồm những dòng xe nào?
Danh mục sản phẩm xe máy Honda chính hãng tại cửa hàng gồm: Future, AirBlade, SH125cc/150cc, SH350i, Vision, WaveAlpha, SHMode, Blade, CB300R và Winner; đi kèm các phụ tùng thay thế chính hiệu và dịch vụ bảo dưỡng kỹ thuật.

3. Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty Quốc Tiến có đặc điểm nổi bật gì qua số liệu 2018 – 2020?
Tổng số lao động tăng từ 50 người (2018) lên 58 người (2019) và 60 người (2020). Lực lượng lao động có cơ cấu trẻ hóa rõ nét (nhóm 18 – 35 tuổi chiếm từ 88% đến 90%), tỷ lệ nam giới chiếm đa số (tăng từ 70% lên 75%) nhằm đáp ứng yêu cầu kỹ thuật, bảo trì và sửa chữa; tỷ lệ nhân sự có trình độ chuyên môn từ trung cấp trở lên đạt trên 74%.

4. Tác giả đã vận dụng học thuyết nào để luận giải về động lực của lực lượng bán hàng?
Tác giả sử dụng học thuyết hai yếu tố của Frederick Herzberg (gồm yếu tố duy trì như chính sách, tiền lương, điều kiện làm việc và yếu tố động viên như sự công nhận thành tích, trách nhiệm, cơ hội thăng tiến) để giải thích cơ chế kích thích, động viên nhân viên bán hàng phát huy hiệu suất làm việc.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Ngô Thị Ngọc Trâm đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng vận hành tại Công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam giai đoạn 2018 – 2020. Nghiên cứu phản ánh trung thực đặc thù kinh doanh của đại lý ủy nhiệm Honda trong bối cảnh thị trường xe máy sụt giảm, chỉ rõ điểm mạnh về mạng lưới phân phối và nguồn nhân lực trẻ, đồng thời nhận diện các điểm nghẽn trong công tác lập kế hoạch, đãi ngộ và kiểm soát bán hàng. Hệ thống giải pháp đề xuất bám sát thực tiễn doanh nghiệp, mang lại giá trị tham khảo hữu ích cho công tác hoàn thiện quản trị bán hàng đối với ngành hàng xe máy tại địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM. Sơ lược về hoạt động bán hàng 1.Khái niệm về bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình mang tính chất cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng ( James M.

Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc, phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,… họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Vì vậy, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Có thể nêu ra một số hình thức bán hàng chủ yếu sau: Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trong đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng so với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. * Phân loại theo quy mô bán hàng Bán buôn: là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng.

Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng.

Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp cũng chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. * Phân loại theo cách thức bán hàng: SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ có thể được thực hiện theo nhiều cách thức khác nhau, có cách thức mang tính truyền thống, có cách thức mang tính hiện đại, cụ thể như sau: Bán hàng trực tiếp: là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Từ đó người bán gặp mặt trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.

Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất. Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiên nhất và không mất đi công di chuyển đến cửa hàng. Bán hàng trực tiếp trên internet: Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc app bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan.Vai trò của hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh ( Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng.

Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,… trong SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.

Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặ đầu tư vào việc khác. Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.

Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành nhũng người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 1. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1.

Khái niệm của quản trị bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng được định nghĩa như sau: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. ( Nguồn: Nguyễn Văn Hải và Trần Dương(2009), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông ) Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.

Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty… ( Nguồn: Jame M.Comes (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh ) Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân lược của mỗi công ty. Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là chủ yếu quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là một hoạt động không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.