CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM. Sơ lược về hoạt động bán hàng 1.Khái niệm về bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình mang tính chất cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng ( James M.
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc, phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,… họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Vì vậy, tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Có thể nêu ra một số hình thức bán hàng chủ yếu sau: Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trong đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng so với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. * Phân loại theo quy mô bán hàng Bán buôn: là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng.
Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng.
Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp cũng chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. * Phân loại theo cách thức bán hàng: SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ có thể được thực hiện theo nhiều cách thức khác nhau, có cách thức mang tính truyền thống, có cách thức mang tính hiện đại, cụ thể như sau: Bán hàng trực tiếp: là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Từ đó người bán gặp mặt trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông tin sản phẩm từ đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng.
Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất. Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiên nhất và không mất đi công di chuyển đến cửa hàng. Bán hàng trực tiếp trên internet: Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc app bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan.Vai trò của hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh ( Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng.
Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,… trong SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặ đầu tư vào việc khác. Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.
Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành nhũng người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 1. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1.
Khái niệm của quản trị bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng được định nghĩa như sau: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. ( Nguồn: Nguyễn Văn Hải và Trần Dương(2009), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông ) Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty… ( Nguồn: Jame M.Comes (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh ) Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân lược của mỗi công ty. Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là chủ yếu quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một hoạt động không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.