Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường kinh doanh ngày càng mở rộng kéo theo yêu cầu khắt khe từ phía khách hàng. Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin cùng các phương thức bán hàng qua điện thoại, Internet hay tự động hóa lực lượng bán hàng (sales force automation) đặt ra vấn đề về vai trò thực tế của con người trong hoạt động thương mại. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng vẫn giữ vai trò nòng cốt khi vừa trực tiếp tạo ra nguồn doanh thu, vừa đóng vai trò là đại diện truyền tải hình ảnh thương hiệu của tổ chức tới khách hàng.
Tại Việt Nam, thị trường phần mềm đóng gói và phần mềm dịch vụ (SaaS) phát triển mạnh mẽ cùng sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp và chủ trương ứng dụng công nghệ thông tin trong khối cơ quan hành chính sự nghiệp lẫn doanh nghiệp tư nhân. Công ty Cổ phần MISA là đơn vị hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng phần mềm kế toán, phần mềm quản trị. Bên cạnh những kết quả kinh doanh đã đạt được, MISA phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu phần mềm kế toán trong nước như BRAVO, FAST, 3TSOFT, G9. Để mở rộng quy mô thị trường và duy trì lợi thế cạnh tranh, việc hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty trở thành yêu cầu cấp thiết.
Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:
- Mục tiêu nghiên cứu:
- Một là: Hệ thống hóa vấn đề lý luận làm cơ sở cho việc phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng và đề xuất các giải pháp.
- Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần MISA làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần MISA.
- Ba là: Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần MISA trong thời gian tới.
- Nhiệm vụ nghiên cứu: Thực hiện giải quyết ba mục tiêu nêu trên nhằm giải quyết các khó khăn thực tiễn trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng và hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA.
- Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu kết quả kinh doanh, nhân sự giai đoạn 3 năm 2014–2016. Thời gian tác giả thực hiện nghiên cứu khóa luận từ ngày 26/02/2017 đến ngày 25/04/2017.
- Phạm vi không gian: Các bộ phận liên quan đến hoạt động bán hàng thuộc thị trường khu vực Hà Nội của Công ty Cổ phần MISA.
- Phạm vi nội dung: Phân tích các chỉ tiêu phát triển lực lượng bán hàng về quy mô, chất lượng, hiệu quả hoạt động, đánh giá ưu điểm, hạn chế và đề xuất giải pháp hoàn thiện.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận sử dụng khung lý thuyết chuyên ngành Quản trị tác nghiệp thương mại để làm nền tảng phân tích:
- Hệ thống khái niệm: Luận văn làm rõ các khái niệm cơ bản gồm: Bán hàng, Quản trị bán hàng, Lực lượng bán hàng (LLBH), Quản trị lực lượng bán hàng, Quy mô LLBH, Định mức LLBH, Tuyển dụng LLBH, Huấn luyện LLBH và Tạo động lực cho LLBH (chia thành Đãi ngộ tài chính và Đãi ngộ phi tài chính).
- Phân loại lực lượng bán hàng: Khóa luận phân chia LLBH thành 3 loại hình: LLBH thuộc biên chế doanh nghiệp (lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài), đại lý và cộng tác viên, và LLBH hỗn hợp. Đi kèm với đó là hệ thống các chức danh bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp (Giám đốc bán hàng, Giám đốc chi nhánh, Trưởng kênh bán hàng, Cửa hàng trưởng, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng, Nhân viên phát triển thị trường, Nhân viên giao hàng).
- Mô hình và quy trình: Áp dụng quy trình tạo động lực cho LLBH gồm 5 bước (Xác định nhu cầu $\rightarrow$ Phân loại nhu cầu $\rightarrow$ Lập chương trình tạo động lực $\rightarrow$ Triển khai chương trình $\rightarrow$ Kiểm soát và đánh giá).
- Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động từ môi trường bên ngoài (môi trường vĩ mô gồm kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ; môi trường ngành gồm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng) và môi trường bên trong doanh nghiệp (quản trị, marketing, tài chính - kế toán, sản xuất tác nghiệp, nghiên cứu & phát triển, hệ thống thông tin quản lý và chiến lược).
Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra trắc nghiệm: Sử dụng phiếu khảo sát thiết kế từ 10–15 câu hỏi trắc nghiệm logic hướng tới đối tượng là nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng tại công ty. Số lượng phiếu phát ra là 20 phiếu, thu về 20 phiếu hợp lệ phục vụ công tác xử lý số liệu.
- Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát các hoạt động tác nghiệp thực tế của toàn bộ nhân viên thuộc lực lượng bán hàng tại MISA.
- Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:
- Phương pháp bảng biểu, biểu đồ: Trích xuất các dữ liệu tài chính, nhân sự từ báo cáo nội bộ của Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014–2016.
- Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu quy mô, doanh thu, định mức giữa các năm để xác định tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ hoàn thành và xu hướng biến động.
- Phương pháp phân tích cơ bản và phân tích tổng hợp: Đánh giá tổng hợp các yếu tố ảnh hưởng, từ đó rút ra các nhận định về ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng và vai trò của lực lượng này trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường, thu thập thông tin đối thủ và tư vấn giải pháp kỹ thuật cho khách hàng. Nội dung chương tập trung vào 5 mảng quản trị chính:
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Phân tích căn cứ xác định quy mô dựa trên mục tiêu doanh số, mục tiêu phát triển thị trường, hạn ngạch năng suất lao động bình quân và tầm hạn quản trị.
- Xây dựng định mức: Phân loại định mức theo kết quả bán (khối lượng, số lượng khách hàng), định mức tài chính (lợi nhuận khu vực, lãi gộp, chi phí ngân sách) và định mức hành vi ứng xử (số lần gọi điện, tiếp xúc khách hàng).
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Khái quát quy trình 7 bước tuyển dụng chuẩn và tiêu chuẩn tuyển dụng đối với từng chức danh.
- Huấn luyện lực lượng bán hàng: Phân loại nội dung huấn luyện (kiến thức sản phẩm/thị trường/khách hàng, kỹ năng, phẩm chất) và các phương pháp đào tạo (tại hiện trường, tại lớp học, thảo luận tình huống, đóng kịch, qua máy tính, tự nghiên cứu).
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Trình bày quy trình 5 bước và các công cụ đãi ngộ tài chính kết hợp phi tài chính.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần MISA (tiền thân là MISA Group thành lập ngày 25/12/1994, trụ sở chính tại Tầng 9 Tòa nhà Technosoft, Cầu Giấy, Hà Nội). Doanh nghiệp sở hữu 01 trụ sở chính, 01 Trung tâm Phát triển Phần mềm, 01 Trung tâm Tư vấn và Hỗ trợ khách hàng (với hơn 200 nhân sự trực 24/7) và 05 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ. Danh mục sản phẩm phần mềm chủ lực gồm: MISA SME.NET, MISA CRM.NET, MISA Mimosa.NET, MISA Mimosa.NET X1, MISA HRM.NET, MISA Bamboo.NET, MISA Amis.vn, MISA Cukcuk.vn.
Dữ liệu kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014–2016 được tác giả tổng hợp tại Bảng 2.1:
| STT |
Chỉ tiêu |
Năm 2014 |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
| 1 |
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ |
284.703 |
- |
- |
| 2 |
Giá vốn hàng bán và dịch vụ cung cấp |
27.758 |
- |
- |
| 3 |
Lợi nhuận gộp |
257.945 |
- |
- |
| 4 |
Doanh thu từ hoạt động tài chính |
4.635 |
- |
- |
| 5 |
Chi phí từ hoạt động tài chính |
- |
- |
- |
| 6 |
Chi phí quản lý doanh nghiệp |
58.865 |
- |
- |
| 7 |
Chi phí bán hàng |
103.105 |
- |
- |
| 8 |
Lợi nhuận thuần |
99.673 |
- |
- |
| 9 |
Chi phí thuế TNDN |
5.327 |
- |
- |
| 10 |
Lợi nhuận sau thuế |
94.346 |
- |
- |
(Đơn vị: Triệu VNĐ. Nguồn: Báo cáo tài chính MISA)
Theo phân tích của tác giả, doanh thu năm 2016 của công ty đạt mức tăng trưởng 124,12% so với năm 2015 và bằng 147,83% so với năm 2014. Lợi nhuận sau thuế năm 2015 sụt giảm 5,7% so với năm 2014, nhưng đến năm 2016 đã tăng 18,85% so với năm 2015 và tăng 13,91% so với năm 2014.
Về quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của MISA, tác giả cung cấp chi tiết số liệu qua Bảng 2.2 và Bảng 2.3:
| Tiêu chí phân loại |
Năm 2014 (Người) |
Tỷ lệ (%) |
Năm 2015 (Người) |
Tỷ lệ (%) |
Năm 2016 (Người) |
Tỷ lệ (%) |
| Theo giới tính: |
|
|
|
|
|
|
| - Nam |
43 |
19,11 |
64 |
20,64 |
153 |
24,67 |
| - Nữ |
182 |
80,89 |
246 |
79,36 |
467 |
75,33 |
| Theo sản phẩm: |
|
|
|
|
|
|
| - MISA SME.NET |
130 |
57,77 |
190 |
61,29 |
410 |
66,13 |
| - MISA AMIS |
55 |
24,45 |
75 |
24,19 |
130 |
20,96 |
| - Phần mềm khác |
40 |
17,78 |
45 |
14,52 |
80 |
12,91 |
| Theo độ tuổi: |
|
|
|
|
|
|
| - Từ 22–30 tuổi |
185 |
82,22 |
251 |
80,97 |
545 |
87,90 |
| - Từ 30–40 tuổi |
30 |
13,33 |
41 |
13,23 |
50 |
8,06 |
| - Trên 40 tuổi |
10 |
4,45 |
18 |
5,80 |
25 |
4,04 |
| Tổng cộng |
225 |
100,00 |
310 |
100,00 |
620 |
100,00 |
(Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự MISA)
| Trình độ chuyên môn |
Năm 2014 (Người) |
Tỷ trọng (%) |
Năm 2015 (Người) |
Tỷ trọng (%) |
Năm 2016 (Người) |
Tỷ trọng (%) |
| Trình độ trên đại học |
5 |
2,22 |
- |
- |
18 |
2,91 |
| Trình độ đại học |
166 |
73,19 |
- |
- |
467 |
75,32 |
| Trình độ cao đẳng |
39 |
17,74 |
- |
- |
106 |
17,09 |
| Trình độ trung cấp |
9 |
4,25 |
- |
- |
18 |
2,91 |
| Trình độ khác |
6 |
2,77 |
- |
- |
- |
- |
| Tổng cộng |
225 |
100,00 |
310 |
100,00 |
620 |
100,00 |
(Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự MISA)
Cơ cấu chức danh bán hàng (Bảng 2.4) năm 2016 gồm: 485 nhân viên bán hàng trực tiếp (chủ yếu là telesales, chiếm hơn 70%), 100 nhân viên tư vấn (chiếm gần 20%) và 35 nhân viên đi đào tạo - bảo hành (chiếm gần 5%, thực hiện dịch vụ đào tạo 2 ngày tận nơi cho nhóm dưới 10 người với mức phí 7,95 triệu đồng). Căn cứ xác định quy mô của công ty có tới 70% dựa vào mục tiêu doanh số bán hàng.
Tình hình thực hiện định mức doanh thu của LLBH (Bảng 2.5) giai đoạn 2014–2016:
| Phân loại chức danh |
Năm 2014 |
|
|
Năm 2015 |
|
|
Năm 2016 |
|
|
|
Chỉ tiêu |
Thực hiện |
% Đạt |
Chỉ tiêu |
Thực hiện |
% Đạt |
Chỉ tiêu |
Thực hiện |
% Đạt |
| Nhân viên bán hàng |
720 |
730 |
101,30 |
780 |
810 |
103,84 |
840 |
850 |
101,19 |
| Nhân viên tư vấn |
600 |
590 |
98,33 |
660 |
670 |
101,51 |
720 |
730 |
101,38 |
| Nhân viên đào tạo & bảo hành |
480 |
490 |
102,08 |
540 |
520 |
96,29 |
600 |
580 |
96,66 |
(Đơn vị: Triệu đồng. Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán MISA)
Công tác huấn luyện tập trung vào 3 nhóm nội dung: Kiến thức sản phẩm và quá trình bán hàng (chiếm 53%), Kỹ năng giao tiếp và bán hàng (chiếm 39%), Phẩm chất và thái độ (chiếm 8%). Phương pháp huấn luyện tại hiện trường được áp dụng phổ biến nhất. Hàng năm, 100% cán bộ quản lý và nhân viên tham gia đào tạo tập trung; 70% nhân sự tham gia khóa đào tạo bổ sung (158 nhân viên bán hàng, 217 nhân viên tư vấn, 434 lượt nhân viên đào tạo và bảo hành).
Chính sách đãi ngộ tài chính của MISA (Bảng 2.6) bao gồm:
| Khoản mục thu nhập / phụ cấp |
Mức chi trả (VNĐ) |
| Lương cơ bản hàng tháng |
7.000.000 |
| Phụ cấp xăng xe |
600.000 |
| Phụ cấp điện thoại |
400.000 |
| Hoa hồng cho 90 triệu đồng đầu vượt chỉ tiêu (2%) |
1.800.000 |
| Hoa hồng cho 120 triệu đồng vượt chỉ tiêu (3%) |
3.600.000 |
| Hoa hồng cho 150 triệu đồng vượt chỉ tiêu (5%) |
7.500.000 |
(Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự MISA)
Ngoài ra, công ty áp dụng mức thưởng 10.000.000 VNĐ/6 tháng cho nhân viên xuất sắc, xét tăng lương định kỳ 6 tháng/lần và tổ chức sự kiện Gala Gấu Vàng thường niên.
Đánh giá thực trạng:
- Ưu điểm: Xác định định mức cụ thể theo sản phẩm và khách hàng; tuyển dụng đúng thời điểm phục vụ mở rộng thị trường; đào tạo tại hiện trường giúp nhân viên thích nghi nhanh; chính sách đãi ngộ gắn liền với doanh số.
- Hạn chế và nguyên nhân: Quy mô LLBH chưa tương xứng với thị trường hơn 95% doanh nghiệp vừa và nhỏ (tổng nhân sự toàn công ty năm 2017 là 1.200 người vẫn thiếu so với khối lượng công việc); định mức doanh thu cao tạo áp lực tâm lý; việc tuyển nhiều sinh viên mới ra trường chưa chịu được áp lực khiến tỷ lệ thôi việc cao; phương pháp đào tạo truyền thống chưa đổi mới; môi trường làm việc telesales khép kín và áp lực hạn ngạch dẫn đến tình trạng nhân sự có kỹ năng tốt nghỉ việc.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA
Chương 3 xác định mục tiêu kinh doanh của MISA đến năm 2020: Tối đa hóa lợi nhuận, nâng cấp sản phẩm kế toán chủ lực, phát triển phần mềm quản lý doanh nghiệp và phần mềm khối hộ cá thể, mở rộng văn phòng đại diện tại khu vực miền Trung, hướng tới mục tiêu chuyển đổi thành Tập đoàn trong 2–3 năm tới.
Khóa luận đưa ra các nhóm quan điểm và giải pháp hoàn thiện:
- Quan điểm chỉ đạo: Xác định quy mô dựa trên nhu cầu thực tế theo từng chức danh bán hàng; xây dựng định mức kết hợp khoa học giữa chỉ tiêu định tính và định lượng; nâng cao chất lượng tuyển chọn đầu vào; đổi mới phương pháp huấn luyện và xây dựng chính sách đãi ngộ giữ chân nhân tài.
- Giải pháp cụ thể:
- Hoàn thiện xác định định mức: Cân đối chỉ tiêu hạn ngạch phù hợp với từng phân khúc sản phẩm và năng lực nhân viên, tránh gây quá tải tâm lý.
- Hoàn thiện công tác tuyển dụng: Đa dạng hóa nguồn tuyển dụng chất lượng cao, hoàn thiện quy trình hội nhập nhân viên mới để giảm tỷ lệ bỏ việc của sinh viên mới tốt nghiệp.
- Hoàn thiện công tác huấn luyện: Kết hợp phương pháp đào tạo hiện trường với các công cụ tương tác hiện đại, tăng cường đào tạo kỹ năng xử lý tình huống và kiến thức chuyên sâu về công nghệ 4.0.
- Hoàn thiện công tác tạo động lực: Điều chỉnh cơ chế thưởng doanh số linh hoạt, cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ telesales và hoàn thiện lộ trình công danh rõ ràng.
- Kiến nghị: Đề xuất với ban lãnh đạo công ty đầu tư mở rộng cơ sở vật chất và phân bổ ngân sách đào tạo định kỳ.
Kết quả và đóng góp
- Kết quả nghiên cứu chính:
- Khóa luận đã hệ thống hóa toàn diện các số liệu nhân sự và kinh doanh của MISA: Quy mô LLBH tăng trưởng mạnh từ 225 người (2014) lên 620 người (2016), trong đó nữ giới chiếm 75,33%, độ tuổi 22–30 chiếm 87,90%, và nhân viên có trình độ đại học chiếm 75,32%.
- Làm rõ tỷ trọng doanh thu và phân bổ nhân sự tập trung cao nhất vào dòng sản phẩm MISA SME.NET (chiếm 66,13% nhân lực bán hàng năm 2016).
- Khảo sát chi tiết kết quả thực hiện định mức doanh thu của các chức danh: Nhân viên bán hàng đạt 101,19% (850/840 triệu đồng), Nhân viên tư vấn đạt 101,38% (730/720 triệu đồng), Nhân viên đào tạo và bảo hành đạt 96,66% (580/600 triệu đồng) trong năm 2016.
- Bóc tách cấu trúc thu nhập thực tế gồm mức lương cơ bản 7.000.000 VNĐ/tháng, các khoản phụ cấp và biểu hoa hồng lũy tiến (2% - 3% - 5%).
- Đóng góp của đề tài: So với các công trình nghiên cứu trước đây về quản trị lực lượng bán hàng (thường tập trung vào các doanh nghiệp ngành dược phẩm như Dược phẩm Viễn Đông, Dược - Vật tư y tế, IMEXPHARM, Dược phẩm Quảng Bì, hoặc bán lẻ kỹ thuật số như FPT Retail), đề tài đã giải quyết bài toán quản trị bán hàng mang tính đặc thù của ngành công nghệ phần mềm tại Việt Nam với mô hình telesales khép kín và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật sau bán hàng.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế của nghiên cứu:
- Phạm vi khảo sát không gian chỉ giới hạn tại thị trường khu vực Hà Nội, chưa bao quát toàn bộ 05 văn phòng đại diện trên cả nước của MISA.
- Cỡ mẫu điều tra sơ cấp còn hạn chế ($n = 20$ phiếu điều tra trắc nghiệm), chưa phản ánh hết ý kiến của toàn bộ đội ngũ bán hàng quy mô lớn.
- Chuỗi dữ liệu thứ cấp dừng lại ở mốc năm 2016, chưa cập nhật sự biến động của thị trường phần mềm trong các năm tiếp theo.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng phạm vi khảo sát điều tra thực tế tại các chi nhánh Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh, Buôn Ma Thuột và Cần Thơ với cỡ mẫu khảo sát lớn hơn.
- Nghiên cứu tác động của việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và công nghệ điện toán đám mây đối với việc tự động hóa quy trình quản trị lực lượng bán hàng phần mềm dịch vụ (SaaS).
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị tác nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng, Quản trị nhân lực; các nhà nghiên cứu thực hiện đề tài về quản trị kênh phân phối và quản lý nhân sự kinh doanh.
- Nội dung giá trị: Khóa luận cung cấp tài liệu tham khảo chi tiết về hệ thống chỉ tiêu xây dựng định mức doanh số, cấu trúc thang bảng lương - thưởng theo hạn ngạch doanh thu, quy trình huấn luyện nghiệp vụ và mô hình tổ chức lực lượng bán hàng qua điện thoại (telesales) trong doanh nghiệp công nghệ thông tin.
Câu hỏi thường gặp
- Quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA biến động như thế nào trong giai đoạn 2014–2016?
Trả lời: Quy mô LLBH của MISA tăng liên tục từ 225 người (năm 2014) lên 310 người (năm 2015) và đạt 620 người (năm 2016). Cơ cấu nhân sự năm 2016 ghi nhận tỷ lệ nữ giới chiếm 75,33% (467 người), độ tuổi từ 22–30 chiếm 87,90% (545 người), trình độ đại học chiếm 75,32% (467 người), và nhân sự phụ trách sản phẩm MISA SME.NET chiếm 66,13% (410 người).
- Chính sách tiền lương và cơ chế hoa hồng vượt định mức tại MISA được quy định ra sao?
Trả lời: Nhân viên bán hàng tại MISA hưởng lương cơ bản hàng tháng là 7.000.000 VNĐ, phụ cấp xăng xe 600.000 VNĐ, phụ cấp điện thoại 400.000 VNĐ. Hoa hồng vượt chỉ tiêu tính theo 3 mức: 2% cho 90 triệu đồng đầu tiên (1.800.000 VNĐ), 3% cho 120 triệu đồng tiếp theo (3.600.000 VNĐ) và 5% cho 150 triệu đồng vượt tiếp theo (7.500.000 VNĐ). Nhân viên xuất sắc được thưởng 10.000.000 VNĐ/6 tháng và tham gia chương trình Gala Gấu Vàng.
- Kết quả thực hiện định mức doanh thu năm 2016 của các bộ phận bán hàng tại MISA đạt mức nào?
Trả lời: Năm 2016, nhóm Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu 840 triệu đồng và thực hiện đạt 850 triệu đồng (đạt 101,19%); nhóm Nhân viên tư vấn được giao 720 triệu đồng và thực hiện đạt 730 triệu đồng (đạt 101,38%); nhóm Nhân viên đào tạo và bảo hành được giao 600 triệu đồng và thực hiện đạt 580 triệu đồng (đạt 96,66%).
- Nội dung và phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng tại MISA được triển khai như thế nào?
Trả lời: Nội dung huấn luyện gồm kiến thức sản phẩm và quá trình bán hàng (53%), kỹ năng giao tiếp và bán hàng (39%), phẩm chất và thái độ (8%). Phương pháp được áp dụng phổ biến nhất là huấn luyện tại hiện trường kết hợp làm việc nhóm (teamwork). Hàng năm, 100% cán bộ và nhân viên tham gia khóa đào tạo tập trung, cùng 70% nhân sự tham gia các khóa huấn luyện bổ sung.
- Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng áp lực và biến động nhân sự bán hàng tại MISA là gì?
Trả lời: Do công ty giao hạn ngạch doanh thu cao dựa trên khối lượng bán và chỉ tiêu khách hàng mới, gây áp lực tâm lý lớn. Bên cạnh đó, tính chất công việc bán hàng phần mềm chủ yếu tiếp xúc qua điện thoại (telesales) trong không gian văn phòng bó hẹp, cùng với việc tuyển dụng nhiều sinh viên mới ra trường chưa quen với áp lực doanh số dẫn đến tỷ lệ nhân viên xin nghỉ việc còn cao.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Dung đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu thực tế giai đoạn 2014–2016 tại Công ty Cổ phần MISA khu vực Hà Nội, đề tài đã chỉ rõ những kết quả đạt được về quy mô, doanh số cũng như những điểm nghẽn về định ngạch, đào tạo và áp lực công việc. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3 bám sát định hướng phát triển của MISA đến năm 2020, cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn có giá trị cho hoạt động quản trị lực lượng bán hàng trong ngành kinh doanh phần mềm.
