Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ 1

Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu giúp công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ 1 nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Ngô Quốc Bình
• Trường học: FPT
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Cải thiện kênh phân phối linh kiện máy tính nhập khẩu của FPT
• Loại tài liệu: Chuyên đề tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh
• 1.1.1. Khái niệm và bản chất của kênh phân phối
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY FPT
• 2.1. Các ràng buộc trong tổ chức kênh
• 2.2. Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh
• 2.2.1. Khái niệm về tổ chức kênh
• 2.2.2. Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối
• 2.3. Quyết định tổ chức kênh
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LINH KIỆN MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY FPT TRONG THỜI GIAN TỚI
• KẾT LUẬN
• PHỤ LỤC
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về kênh phân phối linh kiện máy tính nhập khẩu của FPT

Kênh phân phối linh kiện máy tính nhập khẩu của FPT đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, việc cải thiện kênh phân phối trở thành một yếu tố then chốt giúp FPT duy trì vị thế cạnh tranh. Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là con đường đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà còn là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing tổng thể của công ty.

1.1. Định nghĩa và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là vận chuyển hàng hóa mà còn bao gồm các hoạt động như bảo quản, quảng bá và cung cấp thông tin thị trường.

1.2. Tình hình hiện tại của kênh phân phối FPT

Hiện nay, kênh phân phối của FPT đang gặp phải nhiều thách thức như sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Điều này đòi hỏi FPT phải có những chiến lược cải thiện kênh phân phối hiệu quả hơn.

II. Vấn đề và thách thức trong kênh phân phối linh kiện máy tính

Kênh phân phối linh kiện máy tính của FPT đang đối mặt với nhiều vấn đề nghiêm trọng. Một trong những thách thức lớn nhất là việc quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả. Sự phức tạp trong việc phối hợp giữa các nhà cung cấp và các trung gian phân phối có thể dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng hóa hoặc tồn kho quá mức.

2.1. Khó khăn trong quản lý chuỗi cung ứng

Quản lý chuỗi cung ứng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kênh phân phối. FPT cần phải cải thiện khả năng dự đoán nhu cầu và tối ưu hóa quy trình vận chuyển để giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong ngành công nghệ thông tin ngày càng gia tăng. FPT cần phải tìm ra những điểm mạnh của mình để thu hút khách hàng và giữ chân họ.

III. Phương pháp cải thiện kênh phân phối linh kiện máy tính của FPT

Để cải thiện kênh phân phối, FPT cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng cường mối quan hệ với các đối tác là rất quan trọng. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối cũng sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động.

3.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Tối ưu hóa quy trình phân phối bao gồm việc cải thiện các bước trong chuỗi cung ứng, từ việc nhập hàng đến giao hàng. FPT cần xem xét lại các bước này để giảm thiểu thời gian và chi phí.

3.2. Tăng cường mối quan hệ với đối tác

Mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp và trung gian phân phối sẽ giúp FPT có được nguồn hàng ổn định và giá cả cạnh tranh. Việc xây dựng mối quan hệ này cần được thực hiện một cách chủ động và liên tục.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối

Nghiên cứu về kênh phân phối linh kiện máy tính của FPT cho thấy rằng việc cải thiện quy trình phân phối có thể mang lại nhiều lợi ích. Các ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu này đã giúp FPT nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu chi phí.

4.1. Kết quả từ việc cải thiện quy trình

Việc cải thiện quy trình phân phối đã giúp FPT giảm thiểu thời gian giao hàng và tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Điều này đã được chứng minh qua các số liệu thống kê từ khách hàng.

4.2. Ứng dụng công nghệ thông tin

Công nghệ thông tin đã được ứng dụng vào quản lý kênh phân phối, giúp FPT theo dõi và quản lý hàng hóa một cách hiệu quả hơn. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của kênh phân phối linh kiện máy tính FPT

Kênh phân phối linh kiện máy tính của FPT có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Tuy nhiên, để đạt được điều này, FPT cần tiếp tục cải thiện và đổi mới các phương pháp phân phối. Việc nắm bắt xu hướng thị trường và ứng dụng công nghệ mới sẽ là chìa khóa cho sự thành công.

5.1. Tương lai của kênh phân phối

Tương lai của kênh phân phối linh kiện máy tính sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng của FPT với những thay đổi trong thị trường. Việc đầu tư vào công nghệ và cải thiện quy trình sẽ giúp FPT duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Định hướng phát triển

FPT cần xác định rõ định hướng phát triển cho kênh phân phối của mình. Điều này bao gồm việc mở rộng thị trường, cải thiện dịch vụ khách hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Chuyên đề được thực hiện trong bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, nơi các quyết định về phân phối ngày càng được xem là biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn. Tác giả xác định rằng kênh phân phối hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giảm giá thành, giảm chi phí phân phối và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường — đây là động lực thực tiễn trực tiếp dẫn đến việc lựa chọn đề tài.

Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Công nghệ FPT (tên giao dịch quốc tế: The Corporation for Financing and Promoting Technology), một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa, có trụ sở chính tại 89 Láng Hạ, Hà Nội. FPT được lựa chọn vì trong nhiều năm liên tục giữ vị trí dẫn đầu ngành công nghệ thông tin tại Việt Nam, nhưng đồng thời gặp không ít bất cập trong hoạt động phân phối ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

Mục đích nghiên cứu bao gồm ba nhiệm vụ cụ thể:

1. Trình bày thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của FPT.
2. Chỉ ra những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động phân phối.
3. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu.

Phạm vi nghiên cứu giới hạn ở hoạt động nhập khẩu và phân phối nội địa các sản phẩm thiết bị tin học, với số liệu chủ yếu từ giai đoạn 2001–2004, thu thập trực tiếp qua thời gian thực tập tại công ty.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của chuyên đề dựa trên các khái niệm lý luận về Marketing-Mix, trong đó kênh phân phối được tiếp cận từ bốn góc độ: góc độ người sản xuất (con đường đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng), góc độ người trung gian (dãy quyền sở hữu hàng hóa khi chuyển qua các tổ chức), góc độ người tiêu dùng (các trung gian đứng giữa người mua và người sản xuất), và góc độ nhà quản lý Marketing (tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý hoạt động bán sản phẩm). Tác giả không áp dụng một mô hình định lượng hay công thức hồi quy nào; lý luận được trình bày theo phương thức phân tích mô tả các cấu trúc kênh.

Các học thuyết và nội dung lý thuyết được đề cập bao gồm:

• Bản chất và chức năng kênh phân phối: tiêu thụ hàng hóa, hoàn thiện dịch vụ, cung cấp thông tin thị trường, yểm trợ xúc tiến, chia sẻ rủi ro, đàm phán với đối tác.
• Mô hình các trung gian thương mại: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối.
• Các ràng buộc trong tổ chức kênh: đặc điểm khách hàng, đặc điểm sản phẩm, bản chất nhu cầu, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm môi trường, đặc điểm trung gian, mối quan hệ kênh, và nhân tố luật pháp.
• Quản lý kênh phân phối: tuyển chọn thành viên, khuyến khích thành viên (hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chương trình phân phối), đánh giá hoạt động thành viên theo các tiêu chuẩn mức doanh số, mức lưu kho, thời gian giao hàng, và mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo.
• Chu kỳ sống sản phẩm và ảnh hưởng đến quyết định quản lý kênh qua bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hòa, suy thoái.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả trình bày gồm: phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của Triết học Mác–Lênin làm nền tảng tiếp cận vấn đề; phương pháp phân tích kinh tế; phương pháp tiếp cận thống kê; và các học thuyết kinh tế liên quan.

Nguồn dữ liệu được sử dụng bao gồm: báo cáo kinh doanh năm 2004, tài liệu thống kê nhân sự, số liệu từ phòng xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán của FPT, và thông tin thu thập trong quá trình thực tập trực tiếp tại công ty.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh

Chương này xây dựng nền tảng lý thuyết toàn diện về kênh phân phối. Tác giả lần lượt trình bày khái niệm và bản chất kênh phân phối từ nhiều góc nhìn khác nhau, lý do sử dụng trung gian trong hệ thống phân phối, chức năng và vai trò của kênh, mô hình các loại trung gian thương mại, các ràng buộc trong tổ chức kênh, các phương án chuẩn bị tổ chức kênh (bao gồm căn cứ lựa chọn và quyết định tổ chức kênh), và cuối cùng là khái niệm cùng phương pháp quản lý hệ thống kênh phân phối.

Chương nhấn mạnh rằng kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, không phải cấu trúc nội bộ, và việc quản lý kênh liên quan đến cả hoạt động của công ty lẫn các thành viên kênh. Tiêu chuẩn đánh giá phương án cấu trúc kênh được xác định gồm ba loại: tiêu chuẩn kinh tế (mức tiêu thụ và chi phí), tiêu chuẩn kiểm soát (khả năng kiểm soát các thành viên kênh), và tiêu chuẩn thích nghi (khả năng điều chỉnh cam kết khi có thay đổi thị trường).

Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT

Chương này tập trung phân tích thực tế hoạt động của FPT qua các nhóm nội dung chính:

Lịch sử và nguồn lực công ty: FPT được thành lập ban đầu với 13 thành viên, trụ sở tại 30A phố Hoàng Diệu. Đến năm 1998, công ty nhận Huân chương Lao động hạng II và chiếm vị trí số 1 Việt Nam trong lĩnh vực tin học. Năm 2002, FPT chính thức trở thành công ty cổ phần và nhận chứng chỉ CMM4 cho trung tâm xuất khẩu phần mềm FSoft. Các lĩnh vực kinh doanh chính bao gồm: phát triển phần mềm, đào tạo chuyên gia, cung cấp dịch vụ Internet (IXP, ISP, ICP), phân phối phần cứng và phần mềm, tích hợp hệ thống, tư vấn CNTT, phân phối điện thoại di động Nokia và Samsung.

Tình hình nhân sự: Tính đến hết năm 2003, FPT có 2.045 nhân viên, trong đó nam chiếm 60%, nữ chiếm 40%. Về trình độ: trên đại học 83 người (4,1%), đại học 1.648 người (80,6%), cao đẳng và PTTH 314 người (15,3%). Độ tuổi trung bình là 28 tuổi.

Kết quả kinh doanh: Doanh số năm 2004 toàn FPT đạt 5.099 tỷ đồng (tương đương 329 triệu USD), tăng 60,8% so với năm 2003 (3.172 tỷ đồng), gấp 35,8 lần doanh số năm 1993. Đóng góp ngân sách nhà nước năm 2004 đạt 480 tỷ đồng, tăng 60% so với năm 2003. Tổng đóng góp ngân sách lũy kế đạt hơn 1.578,5 tỷ đồng.

Hoạt động nhập khẩu: Kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học tăng từ 37,6 triệu USD (2001) lên 40,4 triệu USD (2002), 71,75 triệu USD (2003) và 75,2 triệu USD (2004), tốc độ tăng trung bình 129,6%/năm. Tỷ trọng mặt hàng tin học trong tổng nhập khẩu giảm dần từ 89% (2001) xuống 75% (2004) do mảng điện thoại di động tăng trưởng mạnh. FPT có quan hệ với hơn 25 nước và các đối tác lớn như HP, Intel, 3COM, Nortel, IBM, Toshiba, Apple; thị trường nhập khẩu chủ yếu là Singapore, Mỹ, Đài Loan và Malaysia.

Mô hình kênh phân phối: FPT sử dụng song song hai kênh:

• Kênh trực tiếp: Nhà cung ứng nước ngoài → FPT → FDC (Công ty Phân phối FPT) → Người tiêu dùng cuối cùng.
• Kênh gián tiếp: FPT → Tổng đại lý (Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh) → Đại lý nhỏ → Người tiêu dùng. Hệ thống gồm 540 đại lý phủ 44/64 tỉnh thành, trong đó 295 đại lý chuyên về CNTT.

Những bất cập phát hiện: Kênh phân phối chưa được tổ chức theo từng vùng cụ thể, tập trung chủ yếu ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh khiến sản phẩm đến người tiêu dùng địa phương phải qua nhiều trung gian, đẩy giá thành tăng cao. Giá bán sản phẩm của FPT cao hơn thị trường bên ngoài, gây khó khăn cho các nhà trung gian. Xảy ra tình trạng trùng chéo giữa đại lý của công ty mẹ FPT với đại lý của FDC, FIS và FPT ELEAD, ảnh hưởng đến mục tiêu bao phủ thị trường. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán linh kiện, gây phản ứng tâm lý không tốt từ phía khách hàng. Một số thành viên kênh được tuyển chọn là nhà phân phối máy tính nhưng hiểu biết về máy tính còn hạn chế.

Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT trong thời gian tới

Chương này đề xuất định hướng và giải pháp trên ba trục chính:

Tổ chức bộ máy và nhân sự: Mở rộng và bổ sung nhân sự cho bộ phận xuất nhập khẩu vốn đang hoạt động quá tải. Phân chia phòng xuất nhập khẩu thành các bộ phận nhỏ hơn chuyên trách từng loại sản phẩm (phần mềm, linh kiện phụ tùng máy tính, thiết bị ngoại vi…) do mỗi chủng loại đòi hỏi quy trình xuất nhập khẩu khác nhau.

Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật: Đầu tư vào công nghệ mới và sản phẩm mới nhằm mở rộng kênh phân phối ra thị trường quốc tế, đạt trình độ quốc tế hóa.

Định hướng chiến lược Marketing: Tác giả đề xuất quản lý kênh gắn với chu kỳ sống sản phẩm — áp dụng chiến lược "kéo" (chào hàng trực tiếp, thư chào hàng đến trung gian và khách hàng công nghiệp) đối với sản phẩm mới và đang phát triển; áp dụng chiến lược "đẩy" (khuyến mại, tăng chiết khấu cho trung gian, giảm giá) đối với sản phẩm ở giai đoạn chín muồi và suy thoái. Đề xuất thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (chất lượng tốt hơn, giá rẻ hơn đối thủ) và chiến lược định vị sản phẩm thông qua phối hợp quảng cáo, tuyên truyền và hoạt động của các thành viên kênh.

---

Kết quả và đóng góp

Chuyên đề xác nhận rằng mô hình kênh phân phối của FPT là tương đối hoàn chỉnh và đa dạng, có khả năng đưa sản phẩm đến hầu hết các địa phương trong cả nước. Các kết quả định lượng chính có trong văn bản:

Chỉ tiêu	2001	2002	2003	2004
Doanh số FPT (triệu USD)	40	42	204 (tỷ VND: 3.172 tỷ)	329
Kim ngạch NK thiết bị tin học (triệu USD)	37,6	40,4	71,75	75,2
Nộp ngân sách (tỷ VND)	33,05	132	300	480
Doanh thu phân phối (tỷ VND)	—	—	898,1	—

Giải pháp tác giả đề xuất tập trung vào: tái cơ cấu bộ phận xuất nhập khẩu, điều chỉnh chiến lược kênh theo chu kỳ sống sản phẩm, thiết lập quan hệ đại lý chặt chẽ hơn để tạo rào cản cạnh tranh, và phân định rõ địa bàn hoạt động giữa các pháp nhân trong hệ sinh thái FPT (FDC, FIS, FPT ELEAD).

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản không trình bày mục hạn chế nghiên cứu một cách tường minh. Tuy nhiên, dựa trên phạm vi đã xác định, có thể nhận thấy một số giới hạn nội tại: dữ liệu được thu thập chủ yếu qua thực tập nội bộ, không có khảo sát độc lập từ phía đại lý hay người tiêu dùng cuối; phân tích dừng lại ở mức mô tả định tính và thống kê mô tả, không áp dụng mô hình định lượng để đo lường hiệu quả kênh; phạm vi thời gian giới hạn trong giai đoạn 2001–2004 nên các kết luận có thể cần cập nhật khi môi trường cạnh tranh thay đổi. Hướng mở rộng tự nhiên là nghiên cứu sâu hơn về quản lý xung đột kênh và cơ chế kiểm soát giá trong hệ thống đại lý đa tầng.

---

Giá trị tham khảo

Chuyên đề phù hợp để tham khảo cho:

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại quốc tế đang làm bài tập lớn hoặc chuyên đề tốt nghiệp về kênh phân phối trong lĩnh vực hàng hóa công nghệ thông tin.
• Người nghiên cứu về hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2000–2005, đặc biệt trong bối cảnh doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa tham gia cạnh tranh thị trường.
• Thực hành viên trong lĩnh vực phân phối CNTT muốn tham khảo mô hình kênh trực tiếp và gián tiếp, cũng như cơ chế quản lý đại lý theo vùng miền tại thị trường Việt Nam.

Phần đáng tham khảo nhất là Chương 1 (khung lý thuyết tổng hợp về tổ chức và quản lý kênh phân phối) và Chương 2 (dữ liệu thực tế về cơ cấu nhập khẩu, mạng lưới đại lý, và nhận diện bất cập của FPT trong giai đoạn nghiên cứu).

---

Câu hỏi thường gặp

1. FPT sử dụng những loại kênh phân phối nào cho sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu? FPT sử dụng đồng thời kênh trực tiếp (thông qua Công ty Phân phối FPT – FDC để đưa hàng đến người tiêu dùng cuối cùng) và kênh gián tiếp (qua hệ thống tổng đại lý đặt tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh, rồi đến các đại lý nhỏ toàn quốc). Đối với các dự án lớn như cung cấp thiết bị cho cơ quan chính phủ, công ty sử dụng kênh dự án riêng biệt.

2. Kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học của FPT thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2001–2004? Kim ngạch tăng liên tục: từ 37,6 triệu USD (2001) lên 40,4 triệu USD (2002), nhảy vọt lên 71,75 triệu USD (2003) và 75,2 triệu USD (2004), với tốc độ tăng trung bình 129,6%/năm. Mặc dù tỷ trọng hàng tin học trong tổng nhập khẩu giảm (từ 89% xuống 75%), giá trị tuyệt đối vẫn tăng do tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty tăng mạnh.

3. Những bất cập cụ thể nào trong hệ thống kênh phân phối của FPT được chỉ ra trong chuyên đề? Văn bản chỉ ra bốn vấn đề: (i) thiếu kênh phân phối riêng theo từng vùng địa lý, chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn dẫn đến hàng hóa qua nhiều tầng trung gian khi đến địa phương nhỏ; (ii) giá bán cao hơn thị trường bên ngoài; (iii) trùng chéo địa bàn giữa đại lý của FPT mẹ với FDC, FIS và FPT ELEAD; (iv) một số đại lý tự ý thay đổi giá linh kiện gây phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng.

4. Quy mô mạng lưới phân phối của FPT tại thời điểm nghiên cứu là bao nhiêu? Tính đến thời điểm nghiên cứu, FPT có 540 đại lý phân phối phủ 44/64 tỉnh thành trên toàn quốc, trong đó 295 đại lý chuyên về Công nghệ thông tin. Doanh thu phân phối năm 2003 đạt 898,1 tỷ đồng.

5. Chuyên đề đề xuất giải pháp gì để phân biệt kênh phân phối theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm? Với sản phẩm mới và đang phát triển, tác giả đề xuất chiến lược "kéo" gồm: chào hàng trực tiếp, thư chào hàng đến trung gian và khách hàng công nghiệp lớn. Với sản phẩm chín muồi, suy thoái, hàng tồn kho và chậm tiêu thụ, tác giả đề xuất chiến lược "đẩy" thông qua: khuyến mại, tăng chiết khấu cho trung gian và giảm giá nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của sinh viên Ngô Quốc Bình (Lớp K37 E7) là một nghiên cứu thực địa về hệ thống kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu tại FPT trong giai đoạn 2001–2004. Văn bản cung cấp bức tranh toàn diện về lý thuyết tổ chức kênh phân phối gắn với thực tiễn hoạt động của một doanh nghiệp CNTT dẫn đầu thị trường Việt Nam, đồng thời nhận diện các điểm yếu cụ thể trong quản lý đại lý và cơ cấu kênh theo địa lý. Các giải pháp đề xuất mang tính thực tiễn gắn với bối cảnh cạnh tranh và đặc thù chu kỳ sống ngắn của sản phẩm công nghệ, phù hợp với mục tiêu hoàn thiện hoạt động phân phối của một tập đoàn đa ngành trong thời kỳ hội nhập kinh tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÇn më ®Çu 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi : Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ trêng hÕt søc s«i ®éngvíi nhiÒu c¬ héi nhng còng tiÒm tµng kh«ng Ýt nh÷ng nguy c¬. Mét trong nh÷ng nguy c¬ ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt cïng nh÷ng biÕn ho¸ kh«n lêng vµ c¸c mèi quan hÖ v« cïng phøc t¹p cña nã. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ph¶i tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a.

§Æc biÖt lµ ho¹t ®éng Marketing cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §©y lµ mét bé phËn quan träng cña chiÕn lîc Marketing-Mix. Ho¹t ®éng ph©n phèi gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®îc ®a nh thÕ nµo ®Õn tay ngêi tiªu dïng. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi thêng phøc t¹p vµ cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c biÕn sè Marketing kh¸c.

HiÖn nay , ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp quan t©m ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi nh lµ mét biÕn sè Marketing t¹o lîi thÕ dµI h¹n cho doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Qu¶ thËt nh vËy , v× nÕu kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng th«ng suèt sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ph©n phèi, t¨ng cêng søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Do tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, trong bµi chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh , t«i xin ®îc lùa chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t ph¸t triÓn c«ng nghÖ” ( FPT) 2. Môc ®Ých vµ giíi h¹n nghiªn cøu : SV: Ng« Quèc B×nh - Líp: K37 E7 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp FPT lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc cæ phÇn ho¸ ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau nh: cung cÊp m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi, cung cÊp c¸c dÞch vô kü thuËt,c¸c dÞch vô m¹ng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc… C«ng ty cã m¹ng líi ph©n phèi t¬ng ®èi réng kh¾p.Vµ trong nhiÒu n¨m qua, c«ng ty lu«n ¬ vÞ trÝ dÉn ®Çu trong nghµnh c«ng nghÖ th«ng tin ë ViÖt Nam.

Tuy nhiªn, víi m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt nh hiÖn nay, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty bÞ ¶nh hëng bëi nhiÒu nguyªn nh©n, trong ®ã cã nh÷ng bÊt cËp do ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty g©y ra. Trong bµi viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi cña c«ng ty nh»m thÊy ®îc nh÷ng u nhîc ®iÓm trong ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty. Tõ ®ã, t«i còng xin m¹nh d¹n ®a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn viÖc tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nãi chung vµ s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nãi riªng. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu : Trong qu¸ tr×nh hoµn thµnh bµi chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh , t«i ®· ¸p dông ph¬ng ph¸p luËn duy vËt biÖn chøng vµ duy vËt lÞch sö cña TriÕt häc M¸c – Lªnin.

§©y lµ ph- ¬ng ph¸p luËn khoa häc nh»m tiÕp cËn vÊn ®Ò mét c¸ch logic vµ khoa häc còng nh gi¶i quyÕt vÊn ®Ò mét c¸ch triÖt ®Ó. Ngoµi ra, ®Ó tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ nghiªn cøu nh÷ng vÊn ®Ò vÒ tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t vµ ph¸t triªn c«ng nghÖ FPT , t«i cßn sö dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch kinh tÕ, ph¬ng ph¸p tiÕp cËn thèng kª vµ dùa trªn c¸c häc thuyÕt kinh tÕ kh¸c.