Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Phú Mỹ Hưng

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu ueh các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại công ty tnhh phát, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất

• Tác giả: Ngô Thanh Mai
• Người hướng dẫn: PGS. TS Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua căn hộ chung cƣ của khách hàng tại Công Ty TNHH Phát Triển Phú Mỹ Hƣng
• Loại tài liệu: Luận văn Thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 1.1. Mục tiêu, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
• 1.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
• 1.3. Ý nghĩa nguyên cứu
• 1.4. Kết cấu luận văn
• 1.5. Tóm tắt chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
• 2.1. Cơ sở lý thuyết
• 2.2. Giới thiệu về chung cư và căn hộ chung cư
• 2.3. Phân loại căn hộ chung cư
• 2.4. Hành vi mua của khách hàng
• 2.5. Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng
• 2.6. Các nghiên cứu đã thực hiện
• 2.7. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.8. Tóm tắt chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
• 3.1. Nghiên cứu sơ bộ
• 3.2. Nghiên cứu chính thức
• 3.3. Quy trình nghiên cứu
• 3.4. Cấu trúc căn hộ
• 3.5. Tiện ích khu vực
• 3.6. Quyết định mua
• 3.7. Tóm tắt chương 3
• 4. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 4.1. Đặc trưng mẫu nghiên cứu
• 4.2. Đánh giá thang đo bằng Cronbach’s Alpha
• 4.3. Phân tích nhân tố EFA
• 4.4. Thang đo các nhân tố tác động đến quyết định mua của khách hàng
• 4.5. Thang đo quyết định mua
• 4.6. Mô hình nghiên cứu điều chỉnh
• 4.7. Kiểm định mô hình và giả thuyết nghiên cứu
• 4.8. Phân tích hệ số tương quan Pearson
• 4.9. Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính bội
• 4.10. Kiểm định các giả thuyết
• 4.11. Dò tìm phạm vi các giả định cần thiết
• 4.12. Kết luận phân tích hồi quy
• 4.13. Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua đối với các biến nhân khẩu học
• 4.14. Đánh giá chung của khách hàng Phú Mỹ Hưng về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của họ
• 4.15. Tóm tắt chương 4
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH
• 5.1. Hàm ý chính sách cho doanh nghiệp
• 5.2. Hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo
• 5.3. Tóm tắt chương 5
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về các yếu tố quyết định mua căn hộ chung cư tại Phú Mỹ Hưng

Phú Mỹ Hưng là một trong những khu đô thị phát triển hàng đầu tại TP. Hồ Chí Minh. Nhu cầu mua căn hộ chung cư tại đây ngày càng tăng cao. Các yếu tố quyết định đến việc mua căn hộ không chỉ đơn thuần là giá cả mà còn bao gồm nhiều yếu tố khác như vị trí, tiện ích, và chất lượng xây dựng. Việc hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định đúng đắn hơn.

1.1. Vị trí địa lý và ảnh hưởng đến quyết định mua

Vị trí địa lý là một trong những yếu tố quan trọng nhất khi khách hàng quyết định mua căn hộ. Phú Mỹ Hưng có vị trí thuận lợi, gần trung tâm thành phố và các khu vực phát triển khác, điều này tạo ra sức hút lớn cho người mua.

1.2. Chất lượng xây dựng và tiện ích khu vực

Chất lượng xây dựng và các tiện ích đi kèm như hồ bơi, công viên, và trung tâm thương mại cũng là những yếu tố không thể bỏ qua. Khách hàng thường tìm kiếm những căn hộ có chất lượng tốt và đầy đủ tiện nghi.

II. Các thách thức trong việc quyết định mua căn hộ chung cư tại Phú Mỹ Hưng

Mặc dù Phú Mỹ Hưng có nhiều lợi thế, nhưng cũng không thiếu những thách thức. Thị trường bất động sản đang trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt. Các yếu tố như giá cả, an ninh khu vực, và sự phát triển của các khu đô thị mới cũng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng.

2.1. Giá cả căn hộ và khả năng chi trả của khách hàng

Giá cả căn hộ tại Phú Mỹ Hưng thường cao hơn so với các khu vực khác. Khách hàng cần cân nhắc khả năng tài chính của mình trước khi đưa ra quyết định.

2.2. An ninh và chất lượng cuộc sống

An ninh khu vực là một yếu tố quan trọng. Khách hàng thường ưu tiên những khu vực có mức độ an ninh cao và môi trường sống tốt.

III. Phương pháp đánh giá các yếu tố quyết định mua căn hộ chung cư

Để đánh giá các yếu tố quyết định mua căn hộ, cần có một phương pháp nghiên cứu rõ ràng. Việc khảo sát ý kiến khách hàng và phân tích dữ liệu sẽ giúp xác định các yếu tố quan trọng nhất.

3.1. Khảo sát ý kiến khách hàng

Khảo sát ý kiến khách hàng là một phương pháp hiệu quả để thu thập thông tin về các yếu tố mà họ quan tâm khi mua căn hộ.

3.2. Phân tích dữ liệu và đưa ra kết luận

Phân tích dữ liệu từ khảo sát sẽ giúp xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ, từ đó đưa ra các khuyến nghị cho doanh nghiệp.

IV. Ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu các yếu tố quyết định mua căn hộ

Nghiên cứu các yếu tố quyết định mua căn hộ không chỉ giúp khách hàng mà còn hỗ trợ các doanh nghiệp bất động sản trong việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.

4.1. Đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng

Doanh nghiệp cần phát triển các sản phẩm căn hộ đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng khả năng cạnh tranh.

4.2. Tăng cường dịch vụ khách hàng

Cải thiện dịch vụ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng, từ đó thúc đẩy quyết định mua.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của thị trường căn hộ chung cư tại Phú Mỹ Hưng

Thị trường căn hộ chung cư tại Phú Mỹ Hưng có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Tuy nhiên, để duy trì và mở rộng thị phần, các doanh nghiệp cần nắm bắt và đáp ứng nhanh chóng các yếu tố quyết định mua của khách hàng.

5.1. Dự báo xu hướng thị trường

Dự báo rằng nhu cầu về căn hộ chung cư sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới, đặc biệt là tại các khu vực phát triển như Phú Mỹ Hưng.

5.2. Chiến lược phát triển bền vững

Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phát triển bền vững, chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ để thu hút khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bất động sản đô thị Việt Nam trải qua giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ cùng tốc độ đô thị hóa nhanh chóng. Báo cáo thống kê năm 2013 ghi nhận dân số cả nước đạt xấp xỉ 90 triệu người, tốc độ tăng trưởng 1,06%/năm, trong đó tỷ lệ dân số thành thị chạm mức 32,45%. Áp lực gia tăng dân số cơ học tại các đô thị lớn như Thành phố Hồ Chí Minh tạo nên nhu cầu nhà ở vô cùng cấp thiết, trong khi quỹ đất trung tâm ngày càng khan hiếm. Phân khúc căn hộ chung cư trở thành giải pháp tối ưu nhằm tiết kiệm diện tích đất và đáp ứng không gian sống cho nhiều tầng lớp cư dân.

Công ty TNHH Phát triển Phú Mỹ Hưng là đơn vị tiên phong kiến tạo mô hình khu đô thị kiểu mẫu tại Việt Nam. Tuy nhiên, bối cảnh khủng hoảng kinh tế cùng sự trỗi dậy của hàng loạt dự án cạnh tranh trực tiếp tại khu Thảo Điền (Quận 2), Khu đô thị mới Thủ Thiêm và phân khúc căn hộ cao cấp tại Quận 9 đặt ra bài toán giữ vững thị phần cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi đặt ra là làm thế nào để nắm bắt chính xác các động cơ và nhân tố chi phối hành vi mua nhà của khách hàng.

Đề tài tập trung xác định và đo lường mức độ tác động của 6 nhóm nhân tố: Kinh tế, Tiếp thị, Cấu trúc căn hộ, Tiện ích khu vực, Pháp lý và Liên kết đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư Phú Mỹ Hưng. Nghiên cứu cũng đánh giá sự khác biệt theo các đặc trưng nhân khẩu học. Dữ liệu thực nghiệm được thu thập trong giai đoạn từ tháng 11/2013 đến tháng 01/2014. Kết quả nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn, hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược định vị, giải quyết lượng căn hộ tồn kho và cung cấp luận cứ khoa học tin cậy cho các nhà phát triển bất động sản cao cấp tại Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết hành vi người tiêu dùng của Engel, Blackwell và Miniard (1995) cùng quan điểm của Schiffman và Kanuk (1997), khẳng định quyết định mua chịu sự chi phối đồng thời từ động lực bên trong và tác nhân kích thích bên ngoài. Mô hình tiến trình 5 giai đoạn ra quyết định mua của Philip Kotler (1996) bao gồm: nhận thức nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá phương án, quyết định mua và hành vi sau mua. Trong đó, người tiêu dùng tiếp nhận thông tin từ 4 kênh chính: cá nhân, thương mại, công cộng và thực nghiệm.

Khung phân tích kế thừa có chọn lọc từ các nghiên cứu quốc tế và trong nước: mô hình của Connie và cộng sự (2001) tại Đông Timor với 4 thành phần (Vật lý, Liên kết, Môi trường, Tiện ích); mô hình của Mwfeq Haddad và cộng sự (2011) tại Jordan (Thẩm mỹ, Kinh tế, Tiếp thị, Địa lý, Cấu trúc xã hội); nghiên cứu của Mansi Misra và cộng sự (2013) tại Ấn Độ về yếu tố bên trong và bên ngoài; mô hình chỉ số thỏa mãn khách hàng ACSI của Yujie Qi (2005) trong thị trường bất động sản Trung Quốc; và nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ (2012) tại Việt Nam.

Về mặt khái niệm, căn hộ chung cư được phân loại theo tiêu chuẩn Thông tư 14/2008/TT-BXD của Bộ Xây dựng với 4 hạng công trình. Nghiên cứu tích hợp lý thuyết hành vi dự định (Ajzen, 1991) để xác lập mối quan hệ giữa ý định và quyết định mua thực tế. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 6 biến độc lập: Kinh tế (ECO - 7 biến quan sát), Tiếp thị (MAR - 4 biến quan sát), Cấu trúc căn hộ (STR - 6 biến quan sát), Tiện ích khu vực (UTI - 6 biến quan sát), Liên kết (LIN - 6 biến quan sát), Pháp lý (LEG - 5 biến quan sát) và 1 biến phụ thuộc là Quyết định mua (DEC - 4 biến quan sát).

Phương pháp nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp định tính và định lượng. Nghiên cứu sơ bộ định tính tiến hành qua hai bước: phỏng vấn sâu 10 khách hàng đã mua căn hộ Phú Mỹ Hưng và thảo luận chuyên gia cùng 5 nhà quản trị bất động sản dày dạn kinh nghiệm. Tiếp đó, cuộc khảo sát thử nghiệm trên 20 khách hàng giúp hiệu chỉnh bảng câu hỏi, hoàn thiện hệ thống 38 biến quan sát đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ từ 1 (Hoàn toàn không quan tâm) đến 5 (Rất quan tâm).

Nghiên cứu định lượng chính thức sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên tại các cụm dân cư thuộc khu đô thị Phú Mỹ Hưng. Kích thước mẫu được xác định dựa trên nguyên tắc tối thiểu 5 quan sát cho 1 biến phân tích theo Hair và cộng sự (2010), tương đương quy mô tối thiểu 190 mẫu cho 38 biến quan sát. Tác giả phát ra 250 phiếu khảo sát, thu về 235 phiếu (đạt tỷ lệ phản hồi 94%), loại bỏ 41 phiếu không hợp lệ do thiếu thông tin và giữ lại 194 phiếu hoàn chỉnh đưa vào xử lý dữ liệu.

Phương pháp phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS bao gồm: thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận hệ số Alpha lớn hơn 0,6 và hệ số tương quan biến - tổng lớn hơn 0,3), phân tích nhân tố khám phá EFA (sử dụng phương pháp trích Principal Component Analysis với phép xoay Equamax, điều kiện KMO từ 0,5 đến 1,0, kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa Sig nhỏ hơn 0,05, hệ số tải nhân tố lớn hơn 0,5 và tổng phương sai trích lớn hơn 50%), phân tích tương quan Pearson, hồi quy tuyến tính bội và kiểm định T-test, ANOVA để kiểm tra sự khác biệt nhân khẩu học. Thời gian triển khai khảo sát thực địa kéo dài từ tháng 11/2013 đến tháng 01/2014.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Mẫu khảo sát 194 khách hàng phản ánh rõ nét đặc trưng nhân khẩu học của phân khúc căn hộ cao cấp. Về giới tính, nam giới chiếm ưu thế tuyệt đối với 87,6% (170 người), nữ giới chiếm 12,4% (24 người), cho thấy vai trò trụ cột của nam giới khi đưa ra quyết định mua tài sản giá trị lớn. Về tình trạng hôn nhân, có đến 85% đáp viên đã kết hôn và có từ 1 đến 2 con (40,2% có 1 con và 44,8% có 2 con). Độ tuổi khách hàng chủ yếu trên 30 tuổi, trong đó nhóm 30-36 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất đạt 34,0%.

Về phương diện nghề nghiệp và tài chính, 51,5% khách hàng làm công việc kinh doanh buôn bán ở cấp quản lý, 28,9% là các chuyên gia có trình độ chuyên môn cao như bác sĩ, kỹ sư. Đáng chú ý, trên 70% hộ gia đình có mức thu nhập bình quân vượt mốc 50 triệu đồng/tháng. Động cơ sở hữu căn hộ tập trung vào mục đích an cư lâu dài với 75,3%, đầu tư sinh lời chiếm 17,5% và mua làm quà biếu tặng chiếm 4,6%. Có 44,8% cư dân đã sinh sống tại căn hộ từ 2 đến 4 năm, bảo đảm tính xác thực và trải nghiệm sâu sắc khi đánh giá các tiêu chí khảo sát.

Quá trình kiểm định thang đo bằng Cronbach's Alpha đã loại bỏ 2 biến quan sát do hệ số tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,3: biến STR6 (không gian bãi đậu xe, có tương quan 0,227) và biến LEG3 (thủ tục mua bán đơn giản, có tương quan 0,266). Các thang đo còn lại đạt độ tin cậy rất cao, tiêu biểu như thang đo Quyết định mua đạt hệ số Alpha là 0,928. Phân tích nhân tố EFA trên 32 biến quan sát đạt hệ số KMO bằng 0,60, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig = 0,000) và 6 nhân tố rút trích giải thích được 71,17% tổng phương sai của dữ liệu tại điểm dừng Eigenvalue bằng 1,00.

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích hồi quy khẳng định cả 6 nhóm nhân tố đều tác động thuận chiều có ý nghĩa thống kê đến quyết định mua căn hộ. Đáng chú ý, nhân tố Pháp lý nổi lên như một điểm tựa then chốt, phản ánh tâm lý thận trọng của người mua nhà tại Việt Nam trước thực trạng nhiều dự án bị chậm cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu. Khách hàng sẵn sàng chi trả cho thương hiệu Phú Mỹ Hưng nhờ tính minh bạch và uy tín bàn giao chủ quyền nhà ở hoàn chỉnh.

Nhân tố Kinh tế và Cấu trúc căn hộ tác động trực tiếp đến khả năng hiện thực hóa giao dịch. Khi mức thu nhập hộ gia đình vượt trội (trên 50 triệu đồng/tháng), khách hàng quan tâm sâu sắc đến thiết kế nội ngoại thất, tầm nhìn thông thoáng và sự linh hoạt của các phân khúc bàn giao thô hoặc hoàn thiện. Yếu tố Tiện ích khu vực (không gian xanh, điện nước ổn định, an ninh khép kín) và Liên kết (gần trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại) là những động lực gia tăng giá trị sống bền vững, tương đồng với nhận định của Connie và cộng sự (2001) cũng như Phan Thanh Sĩ (2012).

Dữ liệu nghiên cứu được trực quan hóa sinh động qua các dạng biểu đồ: biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu thu nhập và mục đích mua nhà; biểu đồ cột phản ánh phân bố độ tuổi và ngành nghề của khách hàng; bảng ma trận hệ số tải nhân tố EFA xoay trục và biểu đồ trọng số hồi quy chuẩn hóa làm nổi bật thứ tự ưu tiên của từng biến độc lập.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tháo gỡ khó khăn về thanh khoản và gia tăng quyết định mua căn hộ của khách hàng, doanh nghiệp cần triển khai đồng bộ 4 nhóm giải pháp chiến lược:

• Tăng cường bảo đảm tính minh bạch pháp lý và rút ngắn thời gian bàn giao chủ quyền: Ban Pháp chế phối hợp cùng Ban Lãnh đạo Phú Mỹ Hưng công khai toàn bộ quy hoạch chi tiết, tiến độ phê duyệt dự án và cam kết lộ trình cấp sổ hồng rõ ràng ngay khi ký hợp đồng. Mục tiêu rút ngắn 30% thời gian hoàn tất thủ tục bàn giao giấy tờ sở hữu nhà ở, duy trì tỷ lệ 100% hồ sơ pháp lý minh bạch trong từng quý kinh doanh.
• Xây dựng chính sách tài chính linh hoạt và liên kết ngân hàng chiến lược: Khối Tài chính - Kinh doanh chủ động đàm phán với các ngân hàng thương mại lớn để cung cấp các gói vay ưu đãi với lãi suất cố định trong 2-3 năm đầu, kéo dài thời hạn thanh toán chia nhỏ thành nhiều đợt. Mục tiêu nâng tỷ lệ hỗ trợ vay vốn lên 70% giá trị hợp đồng, giảm áp lực dòng tiền cho nhóm khách hàng trẻ tuổi và nhà đầu tư dài hạn.
• Đa dạng hóa cấu trúc căn hộ và tối ưu hóa công năng kiến trúc: Phòng Thiết kế và Phát triển Sản phẩm cần nghiên cứu linh hoạt các loại hình căn hộ, mở rộng tỷ trọng bàn giao căn hộ xây thô để khách hàng tự do thiết kế nội thất theo sở thích. Tối ưu hóa hướng đón gió tự nhiên, tăng diện tích ban công và tầm nhìn cảnh quan, hướng tới mục tiêu nâng tỷ lệ hài lòng về không gian sống của cư dân lên trên 90% trong giai đoạn phát triển dự án mới.
• Nâng cấp hệ sinh thái tiện ích nội khu và duy trì tiêu chuẩn an ninh đa lớp: Ban Quản lý Khu đô thị tiếp tục duy trì mật độ mảng xanh đạt chuẩn trên 8m2/người, nâng cấp hệ thống camera giám sát thông minh 24/7 và cải tạo hệ thống dịch vụ vui chơi giải trí nội khu định kỳ hàng năm nhằm củng cố giá trị gia tăng dài hạn cho toàn khu đô thị.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu cung cấp hệ thống dữ liệu thực nghiệm và giải pháp quản trị giá trị cho nhiều nhóm đối tượng:

• Ban lãnh đạo và chuyên viên phát triển dự án bất động sản: Nắm bắt các tiêu chuẩn cấu trúc không gian, yêu cầu pháp lý và hệ sinh thái tiện ích để định hình quy hoạch phân khúc căn hộ cao cấp phù hợp thị hiếu thị trường.
• Đội ngũ quản lý Marketing và phát triển kinh doanh địa ốc: Ứng dụng chân dung khách hàng mục tiêu (nam giới 30-36 tuổi, đã kết hôn, thu nhập trên 50 triệu đồng/tháng) để xây dựng thông điệp truyền thông chính xác, thiết kế các chương trình chiết khấu và kênh phân phối hiệu quả.
• Các ngân hàng thương mại và tổ chức tín dụng: Xây dựng các gói tài trợ mua nhà ở chuyên biệt, thiết kế thời hạn vay vốn và chính sách ân hạn nợ gốc phù hợp với năng lực tài chính của khách hàng phân khúc cao cấp.
• Giảng viên, học viên cao học và nhà nghiên cứu quản trị kinh doanh: Sử dụng luận văn làm tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp nghiên cứu định lượng, kỹ thuật phân tích nhân tố EFA và hồi quy tuyến tính trong phân tích hành vi tiêu dùng bất động sản.

Câu hỏi thường gặp

Yếu tố pháp lý đóng vai trò như thế nào trong quyết định mua căn hộ Phú Mỹ Hưng? Pháp lý là nhân tố có ý nghĩa sống còn định hình niềm tin của khách hàng. Trong bối cảnh nhiều dự án trên thị trường vướng mắc cấp sổ hồng, việc Phú Mỹ Hưng minh bạch hồ sơ và cam kết quyền sở hữu rõ ràng trở thành tiêu chí bảo đảm tài sản tối cao, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng ra quyết định mua.

Vì sao biến không gian bãi đậu xe và thủ tục mua bán đơn giản bị loại khỏi thang đo? Biến không gian bãi đậu xe bị loại vì nội dung trùng lặp hoàn toàn với biến thiết kế tầng hầm theo nhận định của 80% khách hàng được phỏng vấn lại. Trong khi đó, biến thủ tục mua bán bị loại do 100% khách hàng đều được đội ngũ kinh doanh hỗ trợ tối đa, không gặp trở ngại nào nên không tạo ra sự biến thiên phân hóa trong quyết định mua.

Khách hàng mục tiêu của căn hộ cao cấp Phú Mỹ Hưng có đặc điểm nhân khẩu học gì nổi bật? Khách hàng mục tiêu tập trung vào nam giới (87,6%), độ tuổi từ 30 đến 36 tuổi (34,0%), đã lập gia đình và có từ 1 đến 2 con (85,0%). Họ chủ yếu làm kinh doanh quản lý (51,5%) hoặc chuyên gia chuyên môn cao (28,9%) với mức thu nhập hộ gia đình vững vàng trên 50 triệu đồng/tháng (trên 70%).

Nghiên cứu sử dụng kích thước mẫu bao nhiêu và phương pháp chọn mẫu như thế nào để đảm bảo tính đại diện? Nghiên cứu khảo sát 250 người và thu về 194 mẫu hợp lệ thông qua phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên tại các khu căn hộ Phú Mỹ Hưng. Cỡ mẫu này đáp ứng nghiêm ngặt quy tắc tỷ lệ 5 quan sát trên 1 biến phân tích (38 biến nhân 5 bằng 190 mẫu) theo tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (2010), bảo đảm độ tin cậy thống kê cao.

Mô hình nghiên cứu này có điểm gì mới so với các nghiên cứu bất động sản trước đây tại Việt Nam? Điểm mới nổi bật của đề tài là tách biệt và xây dựng thang đo riêng cho biến Pháp lý thay vì gộp chung vào yếu tố cấu trúc hay rào cản hành chính như các mô hình trước. Kết quả này phản ánh chân thực đặc thù vận hành của thị trường bất động sản Việt Nam và đóng góp một thang đo hoàn chỉnh cho các nghiên cứu tiếp theo.

Kết luận

• Xác lập và kiểm định thành công mô hình 6 nhân tố tác động thuận chiều đến quyết định mua căn hộ cao cấp: Kinh tế, Tiếp thị, Cấu trúc căn hộ, Tiện ích khu vực, Pháp lý và Liên kết.
• Khẳng định tính cốt lõi của tính minh bạch Pháp lý và năng lực Kinh tế hộ gia đình trong việc thúc đẩy hành vi mua thực tế của cư dân.
• Khắc họa chân dung khách hàng mục tiêu chuẩn xác: nam giới 30-36 tuổi, làm kinh doanh quản lý, có gia đình 1-2 con và thu nhập trên 50 triệu đồng/tháng.
• Cung cấp tập dữ liệu định lượng tin cậy gồm 194 mẫu khảo sát thực tế, giải thích 71,17% phương sai của mô hình hồi quy.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp quản trị toàn diện giúp doanh nghiệp gia tăng tỷ lệ hấp thụ sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Trong giai đoạn tiếp theo, các doanh nghiệp bất động sản cần nhanh chóng số hóa quy trình pháp lý, đẩy mạnh liên kết ngân hàng và liên tục khảo sát định kỳ sự biến động nhu cầu khách hàng tại các vùng đô thị mở rộng như Thủ Thiêm và Nam Sài Gòn. Hãy ứng dụng ngay khung nghiên cứu thực nghiệm này để hoàn thiện chiến lược phát triển sản phẩm và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

chương 1, tác giả đã trình bày một cách tổng quan về đề tài nghiên cứu để người đọc có cái nhìn khái quát về nội dung cũng như phương pháp nghiên cứu. Tiếp theo chương 2, tác giả sẽ trình bày các cơ sở lý thuyết và đề xuất mô hình nghiên cứu của chính tác giả về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, ứng dụng cho sản phẩm là căn hộ chung cư tại công ty Liên Doanh Phú Mỹ Hưng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 5 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2. Cơ sở lý thuyết Giới thiệu về chung cƣ và căn hộ chung cƣ Chung cư hay khu chung cư là những khu nhà bao gồm một hay nhiều đơn nguyên, bên trong chung cư bố trí các căn hộ khép kín gọi là căn hộ chung cư (nhà chung cư) cho các gia đình sinh sống.

Chung cư thường xuất hiện nhiều ở các đô thị. Chung cư có vai trò quan trọng trong sự phát triển của đô thị hiện đại, bởi vì khi phát triển đô thị hóa và tập trung dân cư đông đúc chính là lúc nảy sinh vấn đề, nhu cầu (bức xúc về nhà ở, giá thành nhà ở, và các tiện ích công cộng khác. Sự phát triển chung cư để tiết kiệm diện tích sử dụng đất, giảm giá thành xây dựng, tạo cơ hội nhà ở cho nhiều người ở các tầng lớp khác nhau. Phân loại căn hộ chung cƣ Theo thông tư 14/2008/TT-BXD ban hành ngày 02/06/2008 của Bộ Xây Dựng1 hướng dẫn phân hạng căn hộ chung cư, theo đó căn hộ chung cư được phân thành 4 loại cơ bản như sau: - Căn hộ chung cư hạng 1 (cao cấp) là hạng có chất lượng sử dụng cao nhất; đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ hoàn hảo.

- Căn hộ chung cư hạng 2 là hạng có chất lượng sử dụng cao; đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ tương đối hoàn hảo.vn/archive/Thong-tu/Thong-tu-14-2008-TT-BXD-huong-dan-phan-hang-nha-chung- cu-vb66470t23.aspx LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 - Căn hộ chung cư hạng 3 là hạng có chất lượng sử dụng khá cao; đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ khá. - Căn hộ chung cư hạng 4 là hạng có chất lượng sử dụng trung bình; đảm bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc; hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt tiêu chuẩn, đủ điều kiện để đưa vào khai thác sử dụng. Hành vi mua của khách hàng. Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng, sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu: Engel , Blackwell và Miniard (1995) xác định hành vi của người tiêu dùng “như những hoạt động trực tiếp tham gia thu thập, tiêu thụ, xử lý các sản phẩm và dịch vụ”.

Hơn nữa, Schiffman và Kanuk (1997) đề cập đến hành vi tiêu dùng là hành vi người tiêu dùng hiển thị thông qua việc tìm kiếm mua bán, sử dụng, đánh giá, xử lý các sản phẩm, dịch vụ và những ý kiến mà họ mong muốn được thõa mãn. Vì vậy, nhận biết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua có thể tăng doanh số bán hàng. Hành vi người tiêu dùng là một cơ sở quan trọng để giải thích cho việc ra quyết định trong việc mua một ngôi nhà. Hơn nữa, hành vi mua chịu ảnh hưởng của cả hai yếu tố nội bộ và bên ngoài.

Các yếu tố nội bộ bao gồm các động lực, nhận thức, nguồn lực tiêu dùng, kiến thức, thái độ, tính cách, giá trị và lối sống (Engel, Blackwell, và Miniard, 1995). Nền văn hóa, xã hội, ảnh hưởng cá nhân, nhóm tham khảo và tình huống cụ thể là các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hành vi ra quyết định. Nhóm tham khảo bao gồm 3 thành phần chính đó là gia đình, bạn bè và đồng nghiệp. Quá trình ra quyết định mua hàng trải qua 5 giai đoạn: (1) xác định nhu cầu, (2) tìm kiếm thông tin, (3) đánh giá các phương án, (4) quyết định mua và (5) thái độ sau khi mua.

Quá trình này bắt đầu với người mua xác định nhu cầu cụ thể có thể được lấy cảm hứng từ các tác nhân kích thích bên trong hoặc bên ngoài. Giai đoạn tiếp theo là tìm kiếm thông tin về nhà ở từ nhiều nguồn khác nhau. Kotler (1996) đề cập đến bốn nhóm các nguồn thông tin cơ bản: LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 7 - Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen. - Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm.

- Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng. - Nguồn thông tin thực nghiệm: Sờ mó, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm. Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng Khi quan tâm đến nghiên cứu hành vi khách hàng, các doanh nghiệp dần dần khám phá và nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng, cụ thể là: - Phải tiếp cận với khách hàng và phải hiểu kỹ họ để nhận biết đầy đủ những động cơ thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm, điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh của mình. - Để triển khai được các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng, các doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi khách hàng.

Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, tiện ích,… phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng. - Kiến thức và sự hiểu biết về khách hàng còn giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing ảnh hưởng, tác động trở lại khách hàng. Ví dụ, tung ra thị trường sản phẩm gắn với những đặc điểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hội để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. - Sự hiểu biết về hành vi khách hàng không những thích hợp với tất cả các loại hình doanh nghiệp, mà còn cần thiết cho cả những tổ chức phi lợi nhuận và những cơ quan chính phủ liên quan đến việc bảo vệ quyền lợi khách hàng và điều chỉnh các chính sách liên quan đến hoạt động Marketing.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Các nghiên cứu đã thực hiện Theo Quigley(1976), chính các tính năng của cấu trúc căn hộ sẽ là một yếu tố quyết định quan trọng của một hộ gia đình khi lựa chọn nơi cư trú. Đặc tính của các hộ gia đình trong cùng khu vực là một trong những yếu tố quyết định sự lựa chọn căn hộ ở một hộ gia đình (Gabriel và Rosenthal, 1989). Friedman (1980) khi ước lượng vai trò của các dịch vụ công cộng địa phương về sự lựa chọn địa điểm cư trú đã phát hiện ra rằng các dịch vụ công cộng địa phương và đặc điểm cộng đồng chỉ đóng vai trò nhỏ trong việc xác định lựa chọn địa điểm cư trú.

Trong khi số lượng các tiện ích có thể có được trong một cộng đồng đóng một vai trò khá quan trọng theo Hua Kiefer (2007). Nechyba và Strauss (1997) thấy rằng chi tiêu công, thuế, tỷ lệ tội phạm, hoạt động thương mại là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua nhà của cộng đồng dân cư và họ cũng phát hiện ra rằng quyết định lựa chọn vị trí căn hộ của người mua bị ảnh hưởng đáng kể bởi các dịch vụ công cộng địa phương và mặt bằng chi phí sinh hoạt. Nghiên cứu của Connie, Susilawati, Fernando Baptista và Anunu tại trƣờng đại học Petra Christian, thành phố Surabaya, Indonesia : “Các yếu tố động cơ và nhận thức ảnh hƣởng đến hành vi mua nhà của ngƣời dân ở Dilly, Đông Timor” (2001). Trong nghiên cứu này, tác giả đã đề xuất và kiểm tra bốn thành phần chính là yếu tố Vật Lý (Physical), Liên Kết (Linkage), Môi Trường (Environment) và Tiện Ích (Utilities) ảnh hưởng đến quyết định mua của người dân ở Dilly.

- Thành phần vật lý bao gồm các yếu tố: chất lượng xây dựng, giá, thiết kế, mật độ xây dựng, diện tích nhà, khả năng thanh toán, lãi suất, thời hạn thanh toán, khả năng tiếp cận thị trường. - Thành phần liên kết bao gồm các yếu tố: liên hệ với nơi làm việc, gần trường học, giao thông công cộng. - Thành phần môi trường bao gồm các yếu tố: sạch sẽ, an toàn, thẫm mĩ. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 - Thành phần tiện ích bao gồm các yếu tố: điện, nước, điện thoại, có khu vực thờ phụng riêng, thể dục thể thao, tiềm năng đầu tư.

Vật lý Liên kết Quyết định mua Môi trường Tiện ích Hình 2.1: Mô hình nghiên cứu của Connie & ctg (2001) Kết quả cho thấy yếu tố vật lý và liên kết không quan trọng như yếu tố môi trường và tiện ích khi người dân cân nhắc mua nhà để ở. Hơn nữa, kết quả là phù hợp với phương châm của các nhà phát triển nhà ở ở Dilly là “sạch sẽ, an toàn, thẩm mỹ, sức khỏe và thịnh vượng “. Bên cạnh đó, nghiên cứu này đã tìm ra những nguồn thông tin chính, người ảnh hưởng và ai là người đưa ra quyết định mua trong gia đình. Kết quả đã chỉ ra rằng bạn bè và đồng nghiệp là những nguồn thông tin quan trọng nhất (45%) và mặc dù người vợ là người ảnh hưởng đáng kể đến quá trình ra quyết định nhưng người chồng là người ra quyết định chính.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Nghiên cứu của Mwfeq Haddad, Mahfuz Judeh and Shafig Haddad tại đại học Al-Albayt và đại học Applied Science,Jordon “Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua căn hộ chung cƣ của ngƣời dân ở Amman, Jordan” (2011). Nghiên cứu này phát hiện ra rằng các đáp viên bị ảnh hưởng đáng kể bởi các yếu tố bao gồm: Thẩm Mỹ (Aesthetic), Kinh Tế (Economic), Tiếp Thị (Marketing), Địa Lý (Geographic), và Cấu Trúc Xã Hội (Social). Và nghiên cứu kết luận rằng có sự khác biệt đáng kể trong việc ra quyết định liên quan đến việc mua căn hộ theo giới tính và độ tuổi và không có khác biệt đáng kể theo tình trạng hôn nhân và trình độ học vấn.