ẢNH HƯỞNG CỦA GẮN KẾT SẢN PHẨM VÀ NHẠY CẢM VỊ THẾ TỚI MỨC ĐỘ CHẤP NHẬN GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG: NGHIÊN CỨU TẠI THỊ TRƯỜNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM

Nghiên cứu thị trường điện thoại di động là yếu tố then chốt để doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác. Việc hiểu rõ đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập, trình độ học vấn và tâm lý người tiêu dùng giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm phù hợp, xây dựng chiến lược giá cạnh tranh và tăng cường lòng trung thành thương hiệu. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả các chiến dịch marketing điện thoại di động và tối ưu hóa kênh phân phối. Theo Edward Ramirez và Ronald E., hiểu được cơ chế phản ứng với giá giúp nhà quản lý thiết lập các chính sách phù hợp cho từng phân khúc thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận.

Yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng và chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với điện thoại di động. Gắn kết sản phẩm và nhạy cảm vị thế là hai yếu tố tâm lý then chốt cần được xem xét. Khách hàng có mức độ gắn kết sản phẩm cao thường chú trọng đến lợi ích sản phẩm hơn là giá cả. Ngược lại, khách hàng nhạy cảm vị thế coi giá cả là thước đo uy tín thương hiệu và vị thế xã hội. Việc hiểu rõ tác động của hai yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược giá và marketing phù hợp với từng phân khúc khách hàng.

Mức độ gắn kết sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến ý định mua của người tiêu dùng. Khách hàng có mức độ gắn kết sản phẩm cao thường có xu hướng tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm, so sánh các lựa chọn và sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn để sở hữu sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Nghiên cứu của Goldsmith và cộng sự (2010) chỉ ra rằng khách hàng càng gắn kết cao với sản phẩm thì mức độ chấp nhận giá của họ càng cao.

Gắn kết sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc hình thành giá trị cảm nhận của người tiêu dùng đối với điện thoại di động. Khách hàng có mức độ gắn kết sản phẩm cao thường có xu hướng đánh giá cao các tính năng, thiết kế và lợi ích của sản phẩm, từ đó hình thành giá trị cảm nhận cao hơn và sẵn sàng trả mức giá cao hơn. Bên cạnh đó, các nhà quản trị cần hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng gắn kết cao với sản phẩm để có những chính sách marketing phù hợp.

Uy tín thương hiệu đóng vai trò then chốt đối với người tiêu dùng nhạy cảm vị thế. Họ thường lựa chọn các thương hiệu điện thoại di động có uy tín thương hiệu cao để thể hiện đẳng cấp và vị thế xã hội của mình. Điều này cho thấy các doanh nghiệp cần tập trung xây dựng và củng cố uy tín thương hiệu để thu hút và giữ chân nhóm khách hàng nhạy cảm vị thế. Theo lý thuyết xử lý rủi ro của Taylor (1974), rủi ro hàm chứa trong đặc điểm tâm lý cá nhân người tiêu dùng tác động đến hoạt động thu thập xử lý thông tin và các quyết định của họ.

Đối với người tiêu dùng nhạy cảm vị thế, giá cả không chỉ là yếu tố chi phí mà còn là dấu hiệu thể hiện vị thế xã hội của họ. Họ thường có xu hướng lựa chọn các sản phẩm điện thoại di động có mức giá cao hơn để khẳng định bản thân và tạo ấn tượng với người khác. Điều này cho thấy doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giá cao cấp để nhắm mục tiêu đến nhóm khách hàng nhạy cảm vị thế và tăng cường nhận thức về thương hiệu.

Kiến thức sản phẩm và am hiểu giá đóng vai trò trung gian quan trọng trong mối quan hệ giữa gắn kết sản phẩm, nhạy cảm vị thế và chấp nhận giá. Khách hàng có kiến thức sản phẩm tốt hơn thường có khả năng đánh giá chính xác hơn giá trị của sản phẩm và sẵn sàng trả mức giá cao hơn nếu cảm thấy phù hợp. Tương tự, am hiểu giá giúp khách hàng so sánh giá cả giữa các sản phẩm khác nhau và đưa ra quyết định mua hàng thông minh hơn. Thêm vào đó, các nhà quản trị cần chú trọng đến việc cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm kể cả các thông số kỹ thuật, giá sản phẩm, chương trình giảm giá,… tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm, tiếp cận thông tin, dễ dàng hơn trong việc nâng cao kiến thức về sản phẩm, về giá sản phẩm.

Thông tin sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Việc cung cấp đầy đủ, chính xác và dễ hiểu thông tin về các tính năng, lợi ích và thông số kỹ thuật của sản phẩm giúp khách hàng đánh giá đúng giá trị của sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng tự tin hơn. Ngược lại, thiếu thông tin hoặc thông tin sai lệch có thể khiến khách hàng cảm thấy hoang mang và giảm khả năng chấp nhận giá.

Doanh nghiệp có thể sử dụng kết quả nghiên cứu để phân khúc thị trường theo tiêu chí gắn kết sản phẩm và nhạy cảm vị thế. Từ đó, xây dựng các chiến lược marketing và định giá phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Ví dụ, đối với phân khúc khách hàng có mức độ gắn kết sản phẩm cao, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc quảng bá các tính năng và lợi ích của sản phẩm. Đối với phân khúc khách hàng nhạy cảm vị thế, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc xây dựng uy tín thương hiệu và định vị sản phẩm ở phân khúc cao cấp. Theo kết quả nghiên cứu đã khẳng định tác động tích cực của gắn kết sản phẩm và nhạy cảm vị thế đến chấp nhận giá của khách hàng.

Độ tuổi và thu nhập là những biến điều tiết quan trọng ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa gắn kết sản phẩm, nhạy cảm vị thế và chấp nhận giá. Do đó, doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược giá cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Ví dụ, đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi và có thu nhập thấp, doanh nghiệp có thể tập trung vào các sản phẩm có giá cả phải chăng. Đối với nhóm khách hàng lớn tuổi và có thu nhập cao, doanh nghiệp có thể tập trung vào các sản phẩm cao cấp với mức giá tương xứng. Vì đây là những biến điều tiết theo nhóm, có tác động đến cơ chế, mức độ tác động của gắn kết sản phẩm và nhạy cảm vị thế đến khả năng chấp nhận giá của họ.

Nghiên cứu này có một số hạn chế nhất định, bao gồm phạm vi nghiên cứu giới hạn trong thị trường điện thoại di động tại Việt Nam và phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên khảo sát định lượng. Trong các nghiên cứu tiếp theo, cần mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các thị trường khác và sử dụng kết hợp cả phương pháp định tính và định lượng để có cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề. Đồng thời, nên tập trung vào các yếu tố mới nổi như ảnh hưởng văn hóa, tác động xã hội và vai trò của các kênh quảng cáo và khuyến mãi trong việc định hình nhận thức về giá.

Các nghiên cứu tương lai nên tập trung vào việc khám phá các yếu tố khác ảnh hưởng đến chấp nhận giá điện thoại di động, chẳng hạn như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, chính sách bảo hành và các yếu tố tâm lý khác. Ngoài ra, cần nghiên cứu sâu hơn về vai trò của các kênh truyền thông và quảng cáo trong việc định hình nhận thức về giá và ý định mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời, nên so sánh hành vi tiêu dùng và chấp nhận giá giữa các nhóm tuổi và thu nhập khác nhau để có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường điện thoại di động tại Việt Nam.