I. Tổng quan chiến lược marketing du lịch tại Suntour Bắc Ninh
Trong bối cảnh ngành du lịch Việt Nam ngày càng cạnh tranh, việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp. Công ty TNHH Trải Nghiệm Suntour Bắc Ninh được thành lập vào ngày 19/06/2017, ra đời với sứ mệnh "Tất cả vì lợi ích của khách hàng", hướng tới mục tiêu giúp mọi người dân Việt Nam đều có cơ hội đi du lịch, khám phá vẻ đẹp đất nước. Để hiện thực hóa tầm nhìn này, công ty đã và đang triển khai các chính sách marketing nhằm thu hút thị trường du lịch nội địa, một phân khúc đầy tiềm năng nhưng cũng không ít thách thức. Việc phân tích thực trạng các chính sách này không chỉ giúp đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn là cơ sở để đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch trong tương lai. Bài viết này tập trung làm rõ các yếu tố cấu thành trong chiến lược marketing của Suntour, từ chính sách sản phẩm, giá cả cho đến cách thức tiếp cận và thấu hiểu hành vi khách hàng. Qua đó, một bức tranh toàn cảnh về hoạt động marketing của công ty trong giai đoạn 2019-2021 sẽ được phác họa, làm nổi bật những điểm mạnh cần phát huy và những hạn chế cần khắc phục để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch trong bối cảnh mới. Các dữ liệu được sử dụng trong bài viết được trích xuất trực tiếp từ báo cáo hoạt động kinh doanh và khảo sát nội bộ của công ty, đảm bảo tính xác thực và khách quan trong quá trình phân tích.
1.1. Giới thiệu công ty lữ hành Suntour và sứ mệnh phát triển
Công Ty TNHH Trải Nghiệm Suntour Bắc Ninh, với mã số thuế 2300986450, có trụ sở tại phường Võ Cường, Thành phố Bắc Ninh. Ra đời từ niềm đam mê của các thành viên từng làm việc tại Việt Tourist, Suntour mang trong mình khát vọng lớn: làm cho du lịch trở nên dễ tiếp cận với tất cả mọi người. Sứ mệnh của công ty lữ hành này được tóm gọn trong ba điểm chính: đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, đảm bảo mọi khách hàng đều có thể đi du lịch, và tối thiểu hóa chi phí tour. Với vị trí đắc địa tại Bắc Ninh, một trung tâm của văn hóa Kinh Bắc, công ty có lợi thế lớn trong việc khai thác các tuyến tour miền Bắc, cam kết chất lượng và giá cả tốt nhất. Tầm nhìn đến năm 2022 của Suntour là trở thành một trong 202 doanh nghiệp lữ hành có mạng lưới bán hàng trực tuyến hàng đầu Việt Nam. Đây là một mục tiêu đầy tham vọng, đòi hỏi sự đầu tư bài bản vào các hoạt động digital marketing cho du lịch và xây dựng thương hiệu.
1.2. Vai trò của chính sách marketing trong thu hút khách nội địa
Đối với thị trường du lịch nội địa, chính sách marketing đóng vai trò then chốt trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh. Đây không chỉ là công cụ để quảng bá điểm đến mà còn là phương tiện để kết nối và xây dựng lòng tin với khách hàng. Một chiến lược marketing du lịch thành công phải bắt nguồn từ sự thấu hiểu sâu sắc hành vi khách du lịch nội địa, từ đó thiết kế các sản phẩm du lịch và chính sách giá phù hợp. Trong bối cảnh có hàng loạt công ty du lịch ra đời, việc tạo ra sự khác biệt thông qua trải nghiệm khách hàng và truyền thông hiệu quả là điều kiện tiên quyết để tồn tại và phát triển. Các chính sách marketing giúp doanh nghiệp xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu, tối ưu hóa các kênh phân phối du lịch, và triển khai các hoạt động xúc tiến du lịch nội địa một cách nhất quán và hiệu quả, góp phần trực tiếp vào việc tăng doanh thu và thị phần.
II. Thách thức trong việc đánh giá hiệu quả marketing du lịch
Giai đoạn 2019-2021 là một thời kỳ đầy biến động đối với ngành du lịch nói chung và Suntour Bắc Ninh nói riêng. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cho thấy một sự sụt giảm đáng kể về doanh thu và lượng khách, phản ánh trực tiếp những khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt. Cụ thể, tổng doanh thu năm 2020 chỉ đạt 16.283 đồng, giảm mạnh so với năm 2019. Xu hướng này tiếp tục trong năm 2021. Tương tự, tổng lượt khách nội địa giảm từ 14.000 lượt vào năm 2019 xuống còn 11.000 lượt vào năm 2021. Sự sụt giảm này là một thách thức lớn, đòi hỏi phải có sự đánh giá hiệu quả marketing một cách toàn diện để tìm ra nguyên nhân cốt lõi. Nguyên nhân khách quan lớn nhất được xác định là ảnh hưởng từ đại dịch COVID-19, gây khó khăn cho việc di chuyển và tổ chức tour. Tuy nhiên, việc chỉ dựa vào yếu tố khách quan là chưa đủ. Cần phải thực hiện một cuộc phân tích SWOT công ty du lịch để nhận diện những điểm yếu nội tại trong các chính sách marketing hiện hành, từ đó có những điều chỉnh kịp thời. Việc năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch bị ảnh hưởng là điều không thể tránh khỏi, nhưng cách doanh nghiệp phản ứng vàปรับเปลี่ยน chiến lược sẽ quyết định sự phục hồi và phát triển trong giai đoạn tiếp theo. Phân tích sâu hơn về cơ cấu khách hàng và hiệu quả của từng chính sách sẽ giúp nhận diện rõ hơn những thách thức này.
2.1. Phân tích sự sụt giảm doanh thu và lượng khách giai đoạn 2019 2021
Số liệu tài chính từ phòng kế toán của Suntour cho thấy bức tranh kinh doanh không mấy khả quan. Doanh thu thuần năm 2020 giảm mạnh so với 2019, và lợi nhuận sau thuế cũng biến động tiêu cực. Lượng khách du lịch nội địa, vốn là thị trường trọng tâm, đã giảm dần qua các năm. Năm 2019, công ty phục vụ 14.000 lượt khách, nhưng đến năm 2021 con số này chỉ còn 11.000. Sự sụt giảm này không đồng đều ở các phân khúc. Mặc dù lượng khách miền Bắc vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất, tỷ lệ này đã giảm từ 50,1% (2019) xuống 45,5% (2021). Trong khi đó, tỷ trọng khách miền Trung và miền Nam lại có xu hướng tăng nhẹ. Dữ liệu này cho thấy sự thay đổi trong cơ cấu thị trường, một thách thức đòi hỏi sự linh hoạt trong chiến lược tiếp cận và chính sách sản phẩm.
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của Suntour
Bên cạnh tác động ngoại cảnh, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch Suntour còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại. Mặc dù sở hữu đội ngũ nhân sự 100% có trình độ đại học, quy mô công ty còn nhỏ (30 nhân viên chính thức) có thể là một hạn chế trong việc triển khai các chiến dịch marketing quy mô lớn. Hơn nữa, sự phụ thuộc lớn vào thị trường miền Bắc cũng là một rủi ro khi thị trường này biến động. Việc quảng bá điểm đến và sản phẩm du lịch còn chưa đủ mạnh mẽ để tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ. Do đó, việc hoàn thiện hệ thống marketing mix 7P trong du lịch là yêu cầu cấp thiết để công ty có thể vượt qua giai đoạn khó khăn và khẳng định vị thế trên thị trường.
III. Phương pháp xây dựng chính sách sản phẩm và giá tour tối ưu
Để đối phó với những thách thức của thị trường, Suntour Bắc Ninh đã tập trung vào hai yếu tố cốt lõi trong marketing mix 7P trong du lịch: chính sách sản phẩm và chính sách giá. Đây được xem là nền tảng để tạo ra giá trị và thu hút khách hàng. Về chính sách sản phẩm, công ty đã xây dựng một danh mục sản phẩm du lịch đa dạng, phủ khắp ba miền Bắc, Trung, Nam. Các tour được thiết kế chi tiết, không chỉ bao gồm các điểm tham quan nổi tiếng mà còn chú trọng đến yếu tố trải nghiệm khách hàng thông qua ẩm thực địa phương và dịch vụ lưu trú chất lượng. Ví dụ, tour miền Bắc tập trung khai thác các điểm đến như Hạ Long, Sapa, trong khi tour miền Trung và miền Nam lại hướng đến các thành phố biển như Đà Nẵng, Nha Trang. Song song đó, chính sách giá tour được xây dựng một cách linh hoạt và thông minh. Công ty không chỉ cạnh tranh bằng giá rẻ mà còn áp dụng các chiến lược giá tâm lý để tạo cảm giác "hời" cho khách hàng. Việc phân tích và thấu hiểu tâm lý khách hàng theo từng vùng miền là chìa khóa để chính sách giá phát huy hiệu quả. Những nỗ lực trong việc tối ưu hóa sản phẩm và giá cả đã giúp Suntour duy trì được một lượng khách hàng trung thành, ngay cả trong giai đoạn thị trường khó khăn nhất. Đây là minh chứng cho thấy một chiến lược được xây dựng dựa trên sự thấu hiểu khách hàng luôn mang lại hiệu quả bền vững.
3.1. Đa dạng hóa sản phẩm du lịch theo vùng miền và văn hóa
Chiến lược sản phẩm của Suntour được xây dựng dựa trên việc khai thác thế mạnh đặc trưng của từng vùng miền. Các tour du lịch không chỉ là những hành trình tham quan đơn thuần mà còn là cơ hội để khách hàng khám phá văn hóa. Tại miền Bắc, các tour như "Hạ Long - Cát Bà" hay "Sapa - Fansipan" được thiết kế để du khách trải nghiệm vẻ đẹp thiên nhiên hùng vĩ. Tại miền Trung, tour "Đà Nẵng - Hội An - Cù Lao Chàm" lại là sự kết hợp giữa du lịch biển và di sản văn hóa. Đặc biệt, với lợi thế đặt trụ sở tại Bắc Ninh, công ty có cơ hội lồng ghép các yếu tố văn hóa Kinh Bắc vào các tour phụ cận, tạo ra sự khác biệt. Mỗi chương trình tour đều có mô tả chi tiết về lịch trình, dịch vụ ăn uống và lưu trú, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm du lịch phù hợp với nhu cầu và sở thích.
3.2. Bí quyết áp dụng chính sách giá tour linh hoạt và cạnh tranh
Suntour áp dụng một chính sách giá tour rất linh hoạt. Vào mùa thấp điểm, công ty triển khai các chương trình giảm giá, khuyến mãi để kích cầu. Ngược lại, vào mùa cao điểm như các dịp lễ, Tết, công ty tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và tặng các voucher giảm giá cho lần sử dụng sau để giữ chân khách hàng. Một điểm nhấn đặc biệt trong chiến lược giá của Suntour là việc áp dụng "Charming Pricing" (định giá tâm lý). Theo tài liệu nghiên cứu, công ty thường sử dụng các mức giá kết thúc bằng số 9, ví dụ 999.000 đồng thay vì 1.000.000 đồng. Mặc dù chênh lệch không lớn, chiến lược này tạo ra cảm giác giá rẻ hơn một cách đáng kể trong tâm trí khách hàng. Cách tiếp cận này cho thấy sự tinh tế trong việc kết hợp yếu tố kinh tế và tâm lý học để tối đa hóa sức hấp dẫn của giá tour.
IV. Cách phân tích hành vi và tối ưu trải nghiệm khách hàng
Thành công của một chiến lược marketing du lịch không chỉ nằm ở sản phẩm tốt hay giá cả cạnh tranh, mà còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Suntour Bắc Ninh đã thể hiện sự nhạy bén khi tiến hành phân tích sâu về hành vi khách du lịch nội địa theo từng vùng miền, từ đó điều chỉnh các chính sách cho phù hợp. Việc phân loại khách hàng thành ba nhóm chính: miền Bắc, miền Trung và miền Nam, dựa trên thói quen, sở thích và tâm lý du lịch, là một bước đi chiến lược. Ví dụ, công ty nhận thấy khách miền Bắc thường đi du lịch cùng gia đình, coi trọng hình thức và sự chỉn chu, trong khi khách miền Nam lại cởi mở, năng động và ưa thích du lịch tự tổ chức. Khách miền Trung thì cẩn trọng hơn trong chi tiêu, luôn tìm kiếm những tour có giá trị và ý nghĩa. Dựa trên những phân tích này, Suntour có thể tùy chỉnh cách tư vấn, thiết kế tour và cung cấp dịch vụ để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Cách tiếp cận này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi mà còn xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng, biến họ thành những người ủng hộ trung thành cho thương hiệu. Việc đánh giá hiệu quả marketing không chỉ dựa trên các con số doanh thu mà còn phải đo lường mức độ hài lòng và gắn kết của khách hàng.
4.1. Đặc điểm hành vi khách du lịch nội địa theo từng vùng miền
Nghiên cứu của Suntour chỉ ra sự khác biệt rõ rệt trong hành vi khách du lịch nội địa. Khách hàng miền Bắc có xu hướng đi du lịch vào các dịp lễ lớn, thường đi cùng gia đình (60%) và ưu tiên loại hình nghỉ dưỡng. Họ yêu cầu sự chỉn chu, kỹ lưỡng trong dịch vụ và rất coi trọng hình thức. Ngược lại, khách hàng miền Nam thể hiện tính cách thoải mái, năng động, thích du lịch tự túc cùng bạn bè (92%) và rất cởi mở với các dịch vụ đặt phòng trực tuyến. Đối với họ, giá cả là yếu tố quan trọng nhất. Trong khi đó, khách hàng miền Trung lại tính toán kỹ lưỡng, họ ít đi du lịch hơn nhưng mỗi chuyến đi đều được lựa chọn cẩn thận để đảm bảo giá trị. Họ cũng có thói quen tự tổ chức tour cho nhóm riêng. Sự am hiểu này là tài sản quý giá giúp Suntour cá nhân hóa dịch vụ của mình.
4.2. Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng qua dịch vụ cá nhân hóa
Từ việc phân tích hành vi, Suntour có thể cải thiện trải nghiệm khách hàng một cách hiệu quả. Với khách miền Bắc, đội ngũ nhân viên cần tư vấn một cách nhẹ nhàng, chuẩn bị tour thật kỹ lưỡng, đảm bảo mọi chi tiết từ xe cộ đến khách sạn đều sạch sẽ, ngăn nắp. Với khách miền Nam, sự linh hoạt, cởi mở và các chương trình khuyến mãi về giá sẽ là điểm cộng lớn. Với khách miền Trung, việc nhấn mạnh vào chất lượng và giá trị thực sự của tour sẽ có sức thuyết phục cao. Ngoài ra, công ty còn cung cấp các dịch vụ gia tăng như tổ chức team building, sự kiện, đặt phòng khách sạn và cho thuê xe du lịch. Những dịch vụ này không chỉ làm phong phú thêm chính sách sản phẩm mà còn đáp ứng các nhu cầu đa dạng, góp phần tạo nên một trải nghiệm toàn diện và đáng nhớ cho du khách.
V. Giải pháp marketing thu hút khách du lịch thời kỳ hậu COVID
Dựa trên thực trạng hoạt động và những thách thức đã phân tích, việc đề ra các giải pháp marketing thu hút khách du lịch là vô cùng cần thiết để Suntour Bắc Ninh phục hồi và bứt phá trong giai đoạn mới. Các giải pháp này cần tập trung vào việc hoàn thiện hệ thống marketing mix 7P trong du lịch, đặc biệt là các yếu tố về kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp và con người. Trong bối cảnh chuyển đổi số đang diễn ra mạnh mẽ, việc đầu tư vào digital marketing cho du lịch không còn là một lựa chọn mà là yêu cầu bắt buộc. Công ty cần đẩy mạnh sự hiện diện trên các nền tảng trực tuyến, tối ưu hóa website và các kênh mạng xã hội để tiếp cận hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng. Hoạt động xúc tiến du lịch nội địa cũng cần được đổi mới, không chỉ dừng lại ở giảm giá mà cần sáng tạo hơn với các chương trình kết hợp, ưu đãi chéo với các đối tác. Bên cạnh đó, cần tăng cường hoạt động truyền thông marketing tích hợp (IMC) để đảm bảo thông điệp thương hiệu được truyền tải một cách nhất quán và mạnh mẽ trên mọi điểm chạm. Cuối cùng, việc đầu tư vào con người, nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên để họ không chỉ là người bán tour mà còn là những nhà tư vấn chuyên nghiệp, sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
5.1. Hoàn thiện kênh phân phối du lịch và đẩy mạnh Digital Marketing
Để thực hiện tầm nhìn trở thành top doanh nghiệp lữ hành bán hàng online, Suntour cần xây dựng một kênh phân phối du lịch trực tuyến mạnh mẽ. Điều này bao gồm việc nâng cấp website, tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm (SEO), và phát triển hệ thống đặt tour trực tuyến thân thiện với người dùng. Các hoạt động digital marketing cho du lịch cần được triển khai đồng bộ, từ quảng cáo trả phí (Google Ads, Facebook Ads) đến marketing nội dung (viết blog, sản xuất video giới thiệu điểm đến). Việc hợp tác với các Influencer du lịch hoặc các trang web đánh giá uy tín cũng là một hướng đi hiệu quả để tăng cường độ nhận diện thương hiệu và quảng bá điểm đến.
5.2. Đổi mới hoạt động xúc tiến và truyền thông marketing tích hợp
Hoạt động xúc tiến du lịch nội địa cần được làm mới. Thay vì các chương trình khuyến mãi đơn lẻ, Suntour có thể xây dựng các gói combo hấp dẫn, ví dụ như tour kết hợp vé máy bay hoặc tour tặng kèm dịch vụ spa. Áp dụng các chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng cũ cũng là một giải pháp hiệu quả. Về mặt truyền thông, cần áp dụng mô hình truyền thông marketing tích hợp (IMC), đảm bảo mọi hoạt động từ quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân đến marketing trực tuyến đều phối hợp nhịp nhàng, tạo ra một hình ảnh thương hiệu Suntour chuyên nghiệp, đáng tin cậy và luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
