ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẠM TRUNG HỢP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2015 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH PHẠM TRUNG HỢP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.3404 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS. Mai Ngọc Cƣờng THÁI NGUYÊN - 2015 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn với tiêu đề “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên” hoàn toàn là kết quả nghiên cứu của chính bản thân tôi và chưa được công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào của người khác. Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi đã thực hiện nghiêm túc các quy tắc đạo đức nghiên cứu; các kết quả trình bày trong luận văn là sản phẩm nghiên cứu, khảo sát của riêng cá nhân tôi; tất cả các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận văn đều được trích dẫn tường minh, theo đúng quy định. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính trung thực của số liệu và các nội dung khác trong luận văn của mình. Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015 Tác giả luận văn Phạm Trung Hợp Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, Khoa sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài. Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Mai Ngọc Cường - Giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Giáo viên trực tiếp hướng dẫn, đã tận tình giúp đỡ và đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tác giả hoàn thành luận văn. Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã tạo điều kiện cung cấp số liệu, đóng góp ý kiến và giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này. Xin trân trọng cảm ơn! Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015 Tác giả luận văn Phạm Trung Hợp Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN . ii MỤC LỤC . iii DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT . vi DANH MỤC BẢNG . vii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ . viii MỞ ĐẦU . Tính cấp thiết của đề tài . Mục tiêu nghiên cứu . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đóng góp của luận văn . Bố cục luận văn . CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA DOANH NGHIỆP . Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân loại và tầm quan trọng . Khái niệm về thị trường và sản phẩm. Vai trò và chức năng của thị trường . Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm . Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm . Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm . Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm . Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm . 12 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công ty trong nước và bài học đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công ty trong nước . Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên . PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU . Câu hỏi nghiên cứu . Các phương pháp nghiên cứu . Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp thu thập thông tin . Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu . Phương pháp phân tích số liệu . Phương pháp ma trận SWOT . Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh về phát triển thị trường . THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN . Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty . Quá trình hình thành của Công ty . Tổ chức bộ máy quản lý và tiêu thụ của Công ty . Sự phối hợp giữa các bộ phận sản xuất và tiêu thụ của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Thực trạng phát triển thị trường theo chiều rộng . Thực trạng phát triển thị trường theo chiều sâu . Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Tổng hợp đánh giá kết quả ý kiến đóng góp của khách hàng . Những hạn chế chủ yếu . 65 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài Doanh nghiệp . Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong Doanh nghiệp . PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN. Cơ hội thách thức và phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên. Ma trận SWOT . Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Giải pháp nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Giải pháp tăng cường công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm . Giải pháp tăng cường cơ sở vật chất và năng lực tài chính của Công ty . Một số khuyến nghị về hoàn thiện môi trường kinh tế xã hội . Đối với cơ quan nhà nước . Đối với tập đoàn công nghiệp than khoáng sản Việt Nam . Đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên . 108 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 111 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn vi DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT CTCP : Công ty cổ phần DN : Doanh nghiệp DNNN : Doanh nghiệp nhà nước NVL : Nguyên vật liệu SXKD : Sản xuất kinh doanh TSCĐ : Tài sản cố định VCĐ : Vốn cố định VLĐ : Vốn lưu động VLXD : Vật liệu xây dựng Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn vii DANH MỤC BẢNG Bảng 3. Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ của Công ty 2010-2014. Các chỉ tiêu phân tích biến động tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 . Số lượng và cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014. Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 . Tình hình thị phần Thái Nguyên của Công ty cổ phần xi măng La Hiên giai đoạn 2010 - 2014 . Tình hình thị phần Hà Nội của Công ty cổ phần xi măng La Hiên giai đoạn 2010 - 2014 . Tình hình SXKD Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010-2014 . Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 . Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm . Tình hình góp vốn của Công ty Cổ phần xi măng La Hiên . Các chỉ tiêu tài chính của Công ty cổ phần xi măng La Hiên . Kế hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức . Nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nước đến năm 2020 . 90 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn viii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ HÌNH Hình 2. Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm . Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 . Số lượng cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014 . Sản lượng tiêu thụ trung bình tại các địa bàn của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 . Tình hình SXKD của Công ty năm 2010-2014 . Mô hình hệ thống kênh phân phối thông qua các Nhà phân phối chính . Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý. Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng . 41 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.vn 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt về nhiều mặt. Các sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú. Trong thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chỉ chấp nhận các loại sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả hợp lý, kèm theo các khoản chi phí sau bán hàng tốt theo thị hiếu của khách hàng. Không ngừng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu xuyên suốt và là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được phát triển rộng doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu bán hàng cao, có lợi nhuận tốt tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, từng bước nâng cao phúc lợi cho người lao động góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển và đảm bảo an sinh xã hội. Ngành xi măng luôn có vai trò quan trọng trong xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển kinh tế - xã hội. Cùng với tốc độ đô thị hóa thì nhu cầu sử dụng xi măng ngày càng cao. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên chưa được mở rộng, chưa tiêu thụ được nhiều sản phẩm so với công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất xi măng.
## Tổng quan nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, ngành xi măng giữ vai trò quan trọng trong phát triển cơ sở hạ tầng và kinh tế xã hội. Nhu cầu sử dụng xi măng tăng mạnh do tốc độ đô thị hóa, tuy nhiên Công ty cổ phần xi măng La Hiên chưa khai thác hết công suất thiết kế với tổng công suất 950.000 tấn/năm. Giai đoạn nghiên cứu từ 2010 đến 2014 cho thấy sản lượng tiêu thụ và thị phần của công ty còn hạn chế so với tiềm năng. Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hóa lý luận, đánh giá thực trạng, phân tích các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty tại Thái Nguyên và các khu vực lân cận. Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế địa phương và đảm bảo an sinh xã hội.
## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
### Khung lý thuyết áp dụng
- **Lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm**: Thị trường là nơi diễn ra hoạt động trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua, bao gồm các yếu tố cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Phát triển thị trường bao gồm mở rộng quy mô khách hàng (chiều rộng) và đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng (chiều sâu).
- **Mô hình Marketing Mix (4P)**: Chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng là các công cụ quan trọng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- **Phân tích SWOT**: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức để xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp.
- **Khái niệm về chiến lược tiêu thụ sản phẩm**: Bao gồm xây dựng, tổ chức thực hiện và đánh giá điều chỉnh chiến lược dựa trên các chỉ tiêu định lượng và định tính.
### Phương pháp nghiên cứu
- **Nguồn dữ liệu**: Số liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát trực tiếp các đại lý, khách hàng và cán bộ quản lý; số liệu thứ cấp từ báo cáo sản lượng, doanh thu, tài chính của công ty giai đoạn 2010-2014, các tài liệu ngành và thống kê địa phương.
- **Phương pháp phân tích**: Sử dụng thống kê mô tả (số tuyệt đối, tương đối, tốc độ tăng trưởng), phân tích so sánh, phân tích SWOT để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.
- **Cỡ mẫu và chọn mẫu**: Khảo sát các đại lý và khách hàng tiêu biểu tại Thái Nguyên và các tỉnh lân cận nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của kết quả.
- **Timeline nghiên cứu**: Thu thập và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian 2010-2014, đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cho giai đoạn tiếp theo.
## Kết quả nghiên cứu và thảo luận
### Những phát hiện chính
- **Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng ổn định**: Từ 2010 đến 2014, sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty tăng trung bình khoảng 5-7% mỗi năm, tuy nhiên vẫn chưa đạt công suất thiết kế 950.000 tấn/năm.
- **Thị phần tại Thái Nguyên và Hà Nội**: Công ty chiếm khoảng 15% thị phần tại Thái Nguyên và 5% tại Hà Nội, thấp hơn nhiều so với các đối thủ lớn như VICEM Hà Tiên 1 (chiếm 8% thị phần toàn quốc) và xi măng Bỉm Sơn (4 triệu tấn/năm).
- **Đa dạng hóa sản phẩm còn hạn chế**: Công ty chủ yếu sản xuất xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40, chưa phát triển nhiều chủng loại sản phẩm để đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng.
- **Hệ thống phân phối và quản lý thị trường chưa tối ưu**: Mạng lưới phân phối chủ yếu qua các đại lý truyền thống, chưa tận dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện đại và công tác quản lý thị trường còn nhiều hạn chế.
### Thảo luận kết quả
Nguyên nhân chính của những hạn chế trên bao gồm chiến lược phát triển thị trường chưa đồng bộ, năng lực tài chính và công nghệ còn hạn chế, cũng như sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn trong ngành. So với các công ty như VICEM Hà Tiên 1 và xi măng Bỉm Sơn, công ty chưa tận dụng tốt các cơ hội mở rộng thị trường và đổi mới sản phẩm. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ, bảng so sánh thị phần và sơ đồ mạng lưới phân phối để minh họa rõ nét hơn thực trạng và tiềm năng phát triển.
## Đề xuất và khuyến nghị
- **Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường rõ ràng**: Tập trung nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu, xác định khách hàng mục tiêu và lựa chọn chiến lược phù hợp nhằm tăng trưởng sản lượng tiêu thụ ít nhất 10% trong 3 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty phối hợp phòng kinh doanh.
- **Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng**: Phát triển thêm các chủng loại xi măng phù hợp với nhu cầu xây dựng hiện đại, đồng thời áp dụng công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm. Mục tiêu tăng tỷ lệ sản phẩm mới chiếm 20% tổng sản lượng trong 2 năm. Chủ thể: Phòng kỹ thuật và sản xuất.
- **Mở rộng và hiện đại hóa hệ thống phân phối**: Thiết lập kênh phân phối đa dạng, bao gồm cả kênh trực tuyến và hợp tác với các nhà phân phối lớn, nhằm tăng độ phủ thị trường tại các tỉnh lân cận. Mục tiêu tăng số lượng điểm bán hàng lên 30% trong 2 năm. Chủ thể: Phòng kinh doanh và marketing.
- **Tăng cường năng lực quản lý và đào tạo nhân sự**: Đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh, nâng cao kỹ năng quản lý thị trường và chăm sóc khách hàng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Chủ thể: Phòng nhân sự phối hợp phòng kinh doanh.
- **Tăng cường đầu tư công nghệ và tài chính**: Tìm kiếm nguồn vốn đầu tư cải tiến dây chuyền sản xuất, giảm chi phí và nâng cao năng suất, đồng thời quản lý tài chính hiệu quả để đảm bảo nguồn lực phát triển bền vững. Chủ thể: Ban giám đốc và phòng tài chính.
## Đối tượng nên tham khảo luận văn
- **Ban lãnh đạo và quản lý Công ty cổ phần xi măng La Hiên**: Để có cơ sở khoa học trong hoạch định chiến lược phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- **Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản lý kinh tế, Marketing**: Là tài liệu tham khảo thực tiễn về phát triển thị trường trong ngành vật liệu xây dựng.
- **Các doanh nghiệp sản xuất xi măng và vật liệu xây dựng khác**: Học hỏi kinh nghiệm và áp dụng các giải pháp phát triển thị trường phù hợp với điều kiện riêng.
- **Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp**: Hiểu rõ thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xi măng để xây dựng chính sách hỗ trợ hiệu quả.
## Câu hỏi thường gặp
1. **Tại sao phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng đối với công ty xi măng?**
Phát triển thị trường giúp tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nâng cao uy tín và vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2. **Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm?**
Bao gồm chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chất lượng và đa dạng sản phẩm, hệ thống phân phối, năng lực tài chính, công nghệ và môi trường cạnh tranh.
3. **Công ty cổ phần xi măng La Hiên đã áp dụng những chiến lược nào để phát triển thị trường?**
Công ty tập trung đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường truyền thống, nâng cao chất lượng sản phẩm và xây dựng mạng lưới phân phối qua các đại lý chính.
4. **Làm thế nào để công ty nâng cao hiệu quả quản lý thị trường tiêu thụ?**
Thông qua đào tạo nhân sự, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý, phân tích thị trường và khách hàng, đồng thời điều chỉnh chiến lược kịp thời dựa trên đánh giá kết quả.
5. **Các giải pháp đề xuất có thể giúp công ty tăng trưởng sản lượng tiêu thụ như thế nào?**
Bằng cách mở rộng thị trường địa lý, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng và cải tiến công nghệ, công ty có thể tăng sản lượng tiêu thụ ít nhất 10% trong vài năm tới.
## Kết luận
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn giúp Công ty cổ phần xi măng La Hiên nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.
- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2010-2014 cho thấy công ty còn nhiều tiềm năng chưa khai thác hết, đặc biệt về thị phần và đa dạng sản phẩm.
- Các nhân tố ảnh hưởng bao gồm chiến lược tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, hệ thống phân phối, năng lực tài chính và môi trường cạnh tranh.
- Đề xuất các giải pháp chiến lược tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường, nâng cao quản lý và đầu tư công nghệ.
- Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các giải pháp trong giai đoạn 2025-2028 nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng bền vững, nâng cao hiệu quả kinh doanh và vị thế trên thị trường xi măng.
**Hành động tiếp theo**: Ban lãnh đạo công ty cần xây dựng kế hoạch chi tiết triển khai các giải pháp đề xuất, phân công rõ trách nhiệm và theo dõi đánh giá định kỳ để điều chỉnh kịp thời.
**Kêu gọi hành động**: Các phòng ban liên quan cần phối hợp chặt chẽ, tận dụng tối đa nguồn lực và công nghệ để hiện thực hóa mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng La Hiên.