CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BÀN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Sự cần thiết phát triền khách hàng là doanh nghiệp thương mại đối với ngân hàng thương mại 1. Đặc điểm hoạt động và phân loại DNTM Khái niệm DNTM: Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thõa mãn nhu cầu của khách nhằm thu lợi nhuận. Đặc điểm hoạt động Đặc điểm hoạt động của các DNTM là mối quan tâm của các HTM vì đây là đối tượng khách hàng ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt động ngân hàng.
Trên cơ đặc điểm hoạt động của TM và giúp ngân hàng đưa ra các ản phẩm dịch vụ tốt nhất để phục vụ DNTM ngày càng tốt hơn và mang lại hiệu quả ngày càng cao cho ch nh ngân hàng. Đặc điểm hoạt động của các DNTM thể hiện các điểm sau: a. Vốn lưu động chiếm tỷ lệ lớn, lưu chuyển nhanh. Khác với doanh nghiệp sản xuất lấy việc sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng làm hoạt động ch nh.
TM ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi ản xuất đến nơi tiêu ùng một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Do chỉ làm nhiệm vụ chuyển hàng hóa nên vốn lưu động chiếm tỷ lệ lớn (hơn 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn đặc biệt phần vốn cho dự trữ hàng hóa. Chi phí kinh doanh của DNTM bao gồm 2 loại chi phí: Chi phí có tính chất sản xuất như ự trữ, gia công chế biến và hoàn thiện sản phẩm, các chi ph này đảm bảo cho hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong 5 lưu thông. Loại chi phí thứ hai là chi ph để án hàng như: chi ph cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, cho các hoạt động yểm trợ bán hàng.
Cả hai loại chi phí này đều cần thiết hách uan như ch nh uá trình lưu thông trong tái ản xuất xã hội. Do vốn lưu động chiếm tỷ lệ lớn (hơn 80%) trong vốn kinh doanh, tính chất chu chuyển vốn lưu động nhanh hơn nên hầu hết các TM đều gặp h hăn về vốn. Nguồn vốn tự có thấp và khả năng tiếp cận với các nguồn vốn từ những tổ chức tín dụng thấp khiến các DNTM gặp hàng loạt các h hăn trong uá trình điều hành sản xuất kinh doanh của mình. Chính vì vậy các DNTM rất cần sự hỗ trợ vốn từ ngân hàng.
Thị trường của DNTM đa dạng Do sản phẩm của DNTM trên cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch vụ phục vụ khách hàng. Đặc điểm này làm sản phẩm của TM phong phú hơn o với doanh nghiệp sản xuất. Tại cùng một thời điểm DNTM có thể lựa chọn đầu vào để cung ứng nhiều loại sản phẩm, cho các nhu cầu khác nhau, vì vậy danh mục sản phẩm phong phú, đa ạng hơn và c thể thay đổi danh mục sản phẩm theo nhu cầu của thị trường. Mặt khác do chuyên mua bán trên thị trường nên TM c điều kiện thuận lợi hơn để thay đổi thị trường của mình các khu vực địa lý hác nhau.
Đặc điểm này đòi hỏi hoạt động kinh doanh của DNTM phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và chủ động xây dựng chiến lược phát triển thị trường, chú trọng cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên cũng vì lý o thiếu vốn mà các DNTM có nhiều hạn chế trong việc quảng cáo về sản phẩm, nắm bắt thông tin về thị trường và các hoạt động Marketing khác. Những điều này đã hạn chế khả năng chiếm lĩnh và m rộng thị trường làm cho sức cạnh tranh của các TM thường thấp. Tính linh hoạt cao DNTM có những ưu điểm nổi bật mang lại tính hiệu quả trong hoạt động của mình như: Bộ máy tổ chức đơn giản, gọn nhẹ, có t nh năng động, sự linh hoạt cao và khả năng th ch ứng lớn trước những biến động của thị trường.
6 Vì chịu ảnh hư ng lớn từ môi trường bên ngoài nên trong hoạt động kinh doanh các DNTM có tính chất nhạy cảm cao đối với sự thay đổi không ngừng của thị trường. Họ luôn phải cập nhật các thông tin từ thị trường, từ các đối thủ. Bên cạnh đ , chỉ cần một lượng vốn bổ sung không nhiều, các doanh nghiệp này có thể dễ àng tăng mức dự trữ, gia công chế biến và hoàn thiện sản phẩm, đồng thời m rộng hoạt động xúc tiến bán hàng. Ngoài ra, các DNTM có thể dễ àng thay đổi và đa ạng hóa các sản phẩm dịch vụ của mình.
o đ các oanh nghiệp này có thể thay đổi một cách linh hoạt th o xu hướng của thị trường mà không cần quá nhiều vốn đầu tư. Tuy nhiên, vốn lại luôn là vấn đề h hăn của các doanh nghiệp này, vì vậy nếu được đánh giá đúng hả năng, c ự án khả thi việc đầu tư cho các TM ẽ đ m lại lợi nhuận cao cho các NHTM. Từ những đặc điểm hoạt động của các DNTM trên chúng ta có thể rút ra những đặc điểm khách hàng là TM như au: Thứ nhất, nguồn vốn tín dụng cung cấp cho các DNTM gắn liền với quá trình luân chuyển vốn của các DN này. Xét về bản chất, tín dụng chính là quá trình chuyển dịch vốn ưới hình thức tiền tệ hay hiện vật của một tổ chức hay cá nhân cho một tổ chức hay cá nhân khác sử dụng trong một thời gian nhất định trên nguyên tắc phải hoàn trả.
B i vậy, quá trình vận động của vốn tín dụng thường được biểu diễn với công thức T-T’. Nhìn vào công thức đ ta thấy ường như ụ vận động của vốn tín dụng độc lập với sự chu chuyển vốn của các DNTM. Thực ra không phải như vậy mà vốn tín dụng luôn gắn liền với quá trình luân chuyển vốn của các DNTM. B i lẽ, hành vi cho vay và thu nợ chính là hành vi bắt đầu và kết thúc của một chu kỳ sản xuất kinh doanh.
Trong tín dụng cho các DNTM, các NHTM cho vay khi các DNTM phát sinh nhu cầu vốn để mua vật tư, hàng h a hoặc trang trải trong quá trình kinh oanh, đồng thời hi hàng h a được tiêu thụ, DNTM có nguồn tiền vào, ngân hàng sẽ tiến hành thu hồi nợ. Từ đặc điểm này mà các ngân hàng thường uy định cơ để xác định thời hạn cho vay, đ là phải căn cứ vào chu kỳ luân chuyển vốn của các TM. Đồng thời các NHTM cần phải chủ động kiểm tra, bám sát quá trình hoạt 7 động sản xuất kinh doanh của các TM để thu hồi nợ đúng hạn, tránh tình trạng các DNTM sử dụng nguồn tiền này để đưa vào mục đ ch inh oanh hác và c thể dẫn đến nợ quá hạn cho các NHTM. Thứ hai, DNTM cần vốn tín dụng từ NHTM chủ yếu để đáp ứng những nhu cầu vốn lưu động tạm thời thiếu hụt trong quá trình kinh doanh của các DNTM.
Khi kết thúc chu kỳ kinh doanh, vốn được giải ph ng ra ưới hình thái tiền tệ thì các DNTM sẽ hoàn trả vốn vay cho ngân hàng. Thời gian luân chuyển vốn của các DNTM là ngắn dẫn đến thời hạn cho vay vốn lưu động của các HTM cũng ngắn tương ứng. ư nợ tại mỗi thời điểm của các DNTM có thể không lớn nhưng oanh số giải ngân cho các DNTM là rất lớn. h nh vì đặc điểm này mà các NHTM cần phải chủ động bám sát hoạt động của các TM để xác định chính xác thời điểm mà các DNTM có nhu cầu về vốn lưu động.
Thứ ba, DNTM rất cần các hình thức tín dụng phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu hết sức đa ạng của các doanh nghiệp này. Vì vậy để góp phần phân tán rủi ro, đồng thời tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường tín dụng, các NHTM không ngừng phát triển các hình thức cho vay trong nghiệp vụ tín dụng của mình. Thứ tư, TM cần vốn có tỷ lệ cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng rất cao, và đây là nghiệp vụ chủ yếu của ngân hàng thương mại. S ĩ như vậy là xuất phát từ đặc trưng của các DNTM và của các NHTM.
NHTM là ngân hàng kinh doanh tiền gửi, mà trong đ chủ yếu là tiền gửi ngắn hạn, nên để đảm bảo khả năng thanh khoản của mình, các HTM đã và đang đẩy mạnh cho vay chủ yếu là ngắn hạn. Và trong cơ cấu ư nợ cho vay của các NHTM thì tỷ trọng tín dụng ngắn hạn vẫn luôn chiếm tỷ trọng cao (từ 60%-80% tổng ư nợ). Từ việc phân t ch các đặc điểm tín dụng cho các TM để đáp ứng kịp thời và đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này đồng thời tăng thu nhập và tăng ức cạnh tranh cho NHTM. Phân loại DNTM Trong những năm gần đây với đường lối phát triển kinh tế nhiều thành phần, các loại hình DNTM càng tr nên phong phú đa ạng: 8 a.
ăn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh có thể chia thành: Doanh nghiệp inh oanh chuyên môn h a: đ là các oanh nghiệp chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái tình chất hoặc phục vụ cho những nhu cầu nhất định trong nền kinh tế quốc dân. Ví dụ các tổng công ty của Bộ ông Thương hoặc Tổng công ty Vật tư nông nghiệp Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái khác nhau phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trên phạm vi lãnh thổ nhất định. Ví dụ công ty của tỉnh(thành phố), quận(huyện) thường là các đơn vị kinh doanh tổng hợp. Các doanh nghiệp đa ạng hóa kinh doanh: là của doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng (giống kinh doanh tổng hợp) và nhiều lĩnh vực kinh doanh như ản xuất, dịch vụ, kinh doanh hàng hóa.
Theo quy mô của doanh nghiệp chia thành: DNTM có quy mô nhỏ; DNTM có quy mô vừa; DNTM có quy mô lớn; Để xếp loại doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào hệ thống các tiêu thức hác nhau. Đối với DNTM tiêu thức để xếp loại là số vốn kinh doanh, số lượng lao động, doanh số hàng h a lưu chuyển hàng năm, phạm vi địa bàn kinh doanh. Trong thực tế người ta coi các tập đoàn inh oanh, các tổng công ty 90 và 91là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.