Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam còn nhiều dư địa phát triển, chỉ khoảng 8,5% dân số tham gia BHNT, dịch vụ bancassurance – bảo hiểm qua ngân hàng – được xem là kênh phân phối tiềm năng và chiến lược. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng đã tăng trưởng bình quân 86% mỗi năm trong giai đoạn 2016-2018, với dự báo tăng trưởng tiếp tục ở mức 30-50%. Tuy nhiên, hiện nay dịch vụ bancassurance mới chỉ tập trung phát triển tại các thành phố lớn, chưa phủ rộng đến các huyện thị, đồng thời chất lượng phục vụ còn hạn chế. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) là một trong những ngân hàng dẫn đầu về doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance, chiếm trên 50% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ trong giai đoạn 2016-2019.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại VPBank trong giai đoạn 2016-2019, đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế của VPBank trên thị trường bancassurance. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc khai thác tiềm năng thị trường bảo hiểm còn lớn, đồng thời góp phần hoàn thiện mô hình kinh doanh bancassurance tại Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng thương mại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về bancassurance, bao gồm:

  • Lý thuyết về kênh phân phối dịch vụ tài chính: Bancassurance được xem là kênh phân phối chiến lược, tận dụng mạng lưới ngân hàng để cung cấp sản phẩm bảo hiểm, giúp tiết kiệm chi phí phân phối và mở rộng thị trường khách hàng.
  • Mô hình hợp tác chiến lược giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm: Nhấn mạnh vai trò của sự đồng thuận về mục tiêu, cơ chế chia sẻ lợi ích, và cam kết hợp tác giữa hai bên để phát triển bền vững.
  • Các khái niệm chính: Bancassurance, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, doanh thu phí bảo hiểm, hoa hồng bancassurance, mạng lưới phân phối, sự hài lòng khách hàng.

Khung lý thuyết cũng đề cập đến các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển bancassurance như điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, chất lượng nguồn nhân lực và công nghệ.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp thống kê mô tả:

  • Nguồn dữ liệu: Tổng hợp các báo cáo tài chính, số liệu doanh thu phí bảo hiểm, số lượng sản phẩm phân phối, mạng lưới chi nhánh và nhân viên từ các ngân hàng TMCP hàng đầu tại Việt Nam như VPBank, SCB, ACB, VIB trong giai đoạn 2016-2019.
  • Phương pháp phân tích: So sánh, phân tích các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối về doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ đóng góp của bancassurance trong thu nhập dịch vụ, số lượng sản phẩm và đại lý phân phối. Phân tích nguyên nhân hạn chế dựa trên các nhân tố khách quan và chủ quan.
  • Cỡ mẫu: Dữ liệu tập trung vào 4 ngân hàng TMCP tiêu biểu, trong đó VPBank là đối tượng nghiên cứu chính.
  • Timeline nghiên cứu: Tập trung đánh giá giai đoạn 2016-2019, thời điểm bancassurance tại Việt Nam có sự tăng trưởng mạnh mẽ.

Phương pháp nghiên cứu cho phép đánh giá toàn diện thực trạng, so sánh hiệu quả hoạt động bancassurance giữa các ngân hàng, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp cho VPBank.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance tăng trưởng mạnh: Doanh thu phí bảo hiểm của VPBank chiếm trên 50% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ, đạt 1.909 tỷ đồng năm 2019, cao nhất trong nhóm 4 ngân hàng nghiên cứu. Tỷ lệ thu từ kinh doanh bảo hiểm trên tổng thu nhập dịch vụ của VPBank duy trì ở mức 53,01% năm 2019, trong khi SCB là 35,86%, ACB 41,48%, VIB 49,67%.

  2. Số lượng sản phẩm phân phối còn hạn chế tại VPBank: VPBank tập trung phân phối chủ yếu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết chung với số lượng sản phẩm ít hơn so với các ngân hàng khác như SCB, ACB, VIB. VPBank có 4 sản phẩm BHNT và 7 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ liên kết với 3 doanh nghiệp bảo hiểm, trong khi SCB và ACB có đa dạng sản phẩm hơn.

  3. Mạng lưới phân phối và nhân sự phát triển chưa đồng đều: Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của VPBank mở rộng nhưng chưa phủ rộng đến các huyện thị, tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn. Số lượng nhân viên ngân hàng được đào tạo và tham gia bán hàng bảo hiểm còn hạn chế, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ và khả năng tiếp cận khách hàng.

  4. Nguyên nhân hạn chế bao gồm cả khách quan và chủ quan: Khách quan như môi trường pháp lý chưa hoàn thiện, văn hóa tiêu dùng bảo hiểm còn thấp, cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng và kênh phân phối khác. Chủ quan gồm thiếu sự cam kết đồng bộ từ các cấp lãnh đạo, hạn chế về đào tạo nhân sự, sản phẩm chưa đa dạng và công nghệ hỗ trợ chưa tối ưu.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy bancassurance tại VPBank đã đạt được những thành tựu đáng kể về doanh thu và đóng góp vào thu nhập dịch vụ, phản ánh tiềm năng lớn của kênh phân phối này. Tuy nhiên, so với các ngân hàng như SCB và VIB, VPBank còn hạn chế về đa dạng sản phẩm và mạng lưới phân phối. Điều này có thể được minh họa qua biểu đồ so sánh tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm và số lượng sản phẩm phân phối giữa các ngân hàng.

Nguyên nhân hạn chế chủ yếu do chưa có chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng, thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong đào tạo và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, công nghệ thông tin chưa được tích hợp đồng bộ để hỗ trợ quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng hiệu quả.

So với các nghiên cứu quốc tế và trong nước, VPBank cần học hỏi kinh nghiệm về xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, phát triển đa kênh phân phối, và ứng dụng công nghệ số trong bancassurance. Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và phát triển sản phẩm đa dạng, phù hợp sẽ giúp VPBank khai thác tối đa tiềm năng thị trường còn rất lớn tại Việt Nam.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường hợp tác chiến lược với doanh nghiệp bảo hiểm
    Xây dựng cơ chế hợp tác rõ ràng, minh bạch về phân chia lợi ích, chia sẻ dữ liệu khách hàng và phối hợp đào tạo nhân viên. Thiết lập KPI cụ thể cho từng chi nhánh và cán bộ, kèm theo chính sách thưởng phạt nhằm nâng cao cam kết thực hiện. Thời gian thực hiện: 6-12 tháng, chủ thể: Ban lãnh đạo VPBank và đối tác bảo hiểm.

  2. Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng phân khúc khách hàng
    Phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ tích hợp yếu tố bảo vệ, đầu tư, chăm sóc sức khỏe, đơn giản và dễ hiểu. Thiết kế sản phẩm độc quyền cho khách hàng VPBank để tạo sự khác biệt cạnh tranh. Thời gian: 12-18 tháng, chủ thể: Phòng phát triển sản phẩm VPBank phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm.

  3. Mở rộng mạng lưới phân phối đến các huyện thị và vùng sâu vùng xa
    Tăng cường đào tạo nhân viên ngân hàng tại các chi nhánh nhỏ, nâng cao năng lực tư vấn và bán hàng bảo hiểm. Sử dụng công nghệ số để hỗ trợ bán hàng từ xa, giảm chi phí vận hành. Thời gian: 12 tháng, chủ thể: Ban quản lý mạng lưới VPBank.

  4. Đầu tư công nghệ thông tin và hệ thống quản lý khách hàng (CRM)
    Ứng dụng các giải pháp Fintech, Insurtech để tự động hóa quy trình bán hàng, quản lý hợp đồng và chăm sóc khách hàng. Tích hợp hệ thống giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Thời gian: 12-24 tháng, chủ thể: Ban công nghệ VPBank phối hợp với đối tác công nghệ.

  5. Tăng cường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
    Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kiến thức sản phẩm, kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối và chăm sóc khách hàng cho nhân viên ngân hàng và bảo hiểm. Xây dựng chương trình truyền cảm hứng và khích lệ bán hàng hiệu quả. Thời gian: liên tục, chủ thể: Phòng nhân sự VPBank và doanh nghiệp bảo hiểm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo các ngân hàng thương mại
    Giúp hoạch định chiến lược phát triển bancassurance, xây dựng mô hình hợp tác hiệu quả với doanh nghiệp bảo hiểm, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường tài chính.

  2. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ
    Tham khảo kinh nghiệm phát triển kênh phân phối bancassurance, thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trường ngân hàng, phối hợp đào tạo và hỗ trợ nhân viên bán hàng.

  3. Nhà quản lý và cơ quan quản lý nhà nước trong lĩnh vực tài chính – bảo hiểm
    Hiểu rõ thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển bancassurance, từ đó xây dựng chính sách, khung pháp lý hỗ trợ phát triển thị trường bảo hiểm qua ngân hàng.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành tài chính – ngân hàng, bảo hiểm
    Cung cấp cơ sở lý luận, số liệu thực tiễn và phân tích chuyên sâu về mô hình bancassurance tại Việt Nam, đặc biệt là tại VPBank, phục vụ cho các nghiên cứu tiếp theo.

Câu hỏi thường gặp

  1. Bancassurance là gì và tại sao lại quan trọng với ngân hàng?
    Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới ngân hàng. Nó giúp ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu, tăng cường gắn kết khách hàng và tận dụng lợi thế mạng lưới rộng lớn. Ví dụ, tại VPBank, doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance chiếm trên 50% thu nhập dịch vụ.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến sự phát triển bancassurance tại Việt Nam?
    Bao gồm điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, chất lượng nguồn nhân lực và công nghệ. Ví dụ, thu nhập bình quân đầu người tăng giúp nâng cao nhu cầu bảo hiểm.

  3. VPBank đã đạt được những thành tựu gì trong phát triển bancassurance?
    VPBank có doanh thu phí bảo hiểm cao nhất trong nhóm ngân hàng nghiên cứu, tỷ lệ đóng góp trên 50% thu nhập dịch vụ, mạng lưới phân phối ngày càng mở rộng. Tuy nhiên, số lượng sản phẩm còn hạn chế và cần đa dạng hóa.

  4. Các hạn chế chính của bancassurance tại VPBank là gì?
    Hạn chế về đa dạng sản phẩm, mạng lưới phân phối chưa phủ rộng, chất lượng nhân sự chưa đồng đều, công nghệ hỗ trợ chưa tối ưu. Nguyên nhân do cả yếu tố khách quan và chủ quan như thiếu cam kết đồng bộ và đào tạo.

  5. Giải pháp nào giúp VPBank phát triển bancassurance hiệu quả hơn?
    Tăng cường hợp tác chiến lược, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng mạng lưới phân phối, đầu tư công nghệ, nâng cao đào tạo nhân sự. Ví dụ, xây dựng sản phẩm độc quyền và ứng dụng CRM giúp tăng trải nghiệm khách hàng.

Kết luận

  • Bancassurance tại Việt Nam có tiềm năng phát triển lớn với tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bình quân 86% giai đoạn 2016-2018.
  • VPBank là ngân hàng dẫn đầu về doanh thu phí bảo hiểm qua bancassurance, chiếm trên 50% thu nhập dịch vụ trong giai đoạn 2016-2019.
  • Hạn chế chính của VPBank là số lượng sản phẩm phân phối còn ít, mạng lưới phân phối chưa phủ rộng và chất lượng nhân sự chưa đồng đều.
  • Nguyên nhân hạn chế bao gồm cả yếu tố khách quan như môi trường pháp lý và văn hóa tiêu dùng, cùng các yếu tố chủ quan như thiếu cam kết và đào tạo.
  • Đề xuất các giải pháp phát triển gồm tăng cường hợp tác, đa dạng sản phẩm, mở rộng mạng lưới, đầu tư công nghệ và nâng cao đào tạo nhân sự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thế của VPBank trong lĩnh vực bancassurance.

Next steps: VPBank cần triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-2 năm tới, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời. Các bên liên quan nên phối hợp chặt chẽ để phát huy tối đa tiềm năng của bancassurance.

Call to action: Các nhà quản lý ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nên xem xét áp dụng các giải pháp này để phát triển bền vững kênh phân phối bancassurance, góp phần thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển mạnh mẽ hơn.