Khóa luận tốt nghiệp ngân hàng solutions for developing bancassurance services at jsc bank for foreign trade of vietnam chuong duong branch

Khóa luận phân tích giải pháp phát triển dịch vụ bancassurance tại chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam Chương Dương.

• Tác giả: Nguyen Thu Giang
• Người hướng dẫn: Ph. Nguyen Thi Quynh Huong
• Trường học: Banking Academy
• Chuyên ngành: Banking
• Đề tài: Giải Pháp Phát Triển Dịch Vụ Bancassurance Tại JSC Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam – Chi Nhánh Chương Dương
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• DECLARATION
• ACKNOWLEDGEMENTS
• TABLE OF CONTENTS
• 1. CHAPTER 1: THEORETICAL BASIS OF BANCASSURANCE SERVICE DEVELOPMENT AT COMMERCIAL BANK
• 1.1. Overview of Bancassurance service at Commercial Bank
• 1.2. Bancassurance service concept and characteristics
• 1.3. Types of Bancassurance
• 1.4. Classification of Bancassurance services
• 1.5. Role of Bancassurance service
• 1.6. Developing Bancassurance service at Commercial Bank
• 1.7. Factors affecting the development of Bancassurance services of commercial banks
• 2. CHAPTER 2: CURRENT STATUS OF BANCASSURANCE SERVICE DEVELOPMENT AT JOINT STOCK COMMERCIAL BANK VIETNAM FOREIGN TRADE – BRANCH CHUONG DUONG
• 2.1. General overview of Vietcombank – Chuong Duong Branch
• 2.2. The process of formation, development and organizational model of Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 2.3. Business performance of Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 2.4. The current situation of service Development Bancassurance at Vietcombank – Chuong Duong Branch
• 2.5. Quantitative indicator group
• 2.6. Assessment of the current situation of developing Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 2.7. Limitations and reasons
• 3. CHAPTER 3: SOME SOLUTIONS TO DEVELOP BANCASSURANCE SERVICES AT JOINT STOCK COMMERCIAL BANK FOR FOREIGN TRADE OF VIETNAM – BRANCH CHUONG DUONG
• 3.1. Objectives and orientation for developing Bancassurance services of Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 3.2. Vietcombank's Bancassurance service development goal - Chuong Duong Branch
• 3.3. Orientation for developing Bancassurance services of Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 3.4. Some solutions to develop Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong Branch
• 3.4.1. Improve the quality of human resources
• 3.4.2. Promote the application of information technology
• 3.4.3. Diversify distribution methods
• 3.4.4. Strengthen marketing activities
• 3.4.5. Enhance information security for customer files
• 3.5. Recommendations for the State Bank
• 3.6. Recommendations for Vietcombank Head Office
• 3.7. Recommendations for insurance companies
• LIST OF REFERENCES
• LIST OF ABBREVIATION
• LIST OF FIGURES
• LIST OF TABLES
• INTRODUCTION
• 1.1. Significance of the study
• 1.2. Overview of research works related to the study

Tóm tắt

I. Tổng quan về dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank Chi nhánh Chương Dương

Dịch vụ Bancassurance đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam. Tại Chi nhánh Chương Dương, dịch vụ này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao giá trị cung cấp cho khách hàng. Sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm tạo ra một mô hình kinh doanh hiệu quả, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.

1.1. Khái niệm và đặc điểm của dịch vụ Bancassurance

Dịch vụ Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Đặc điểm nổi bật của dịch vụ này là tính tiện lợi và khả năng tiếp cận dễ dàng cho khách hàng, giúp họ có thể mua bảo hiểm ngay tại ngân hàng mà không cần phải đến các công ty bảo hiểm.

1.2. Vai trò của dịch vụ Bancassurance trong ngân hàng

Dịch vụ Bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường doanh thu không lãi suất cho ngân hàng. Nó giúp ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Hơn nữa, dịch vụ này còn góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu của ngân hàng trong mắt khách hàng.

II. Thách thức trong phát triển dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank Chi nhánh Chương Dương

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng việc phát triển dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh Chương Dương vẫn gặp phải nhiều thách thức. Các vấn đề như sự thiếu đa dạng trong sản phẩm, sự phụ thuộc vào tư vấn từ công ty bảo hiểm, và sự chưa chuyên nghiệp của nhân viên ngân hàng trong việc tư vấn sản phẩm là những yếu tố cần được khắc phục.

2.1. Thiếu đa dạng trong sản phẩm Bancassurance

Sự thiếu đa dạng trong các sản phẩm Bancassurance khiến cho khách hàng không có nhiều lựa chọn. Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của ngân hàng so với các đối thủ khác trên thị trường. Cần có sự nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.2. Chất lượng tư vấn của nhân viên ngân hàng

Chất lượng tư vấn của nhân viên ngân hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công của dịch vụ Bancassurance. Tuy nhiên, hiện tại, nhiều nhân viên vẫn chưa được đào tạo đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến việc tư vấn không hiệu quả và làm giảm sự tin tưởng của khách hàng.

III. Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank Chi nhánh Chương Dương

Để phát triển dịch vụ Bancassurance, Chi nhánh Chương Dương cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Việc cải thiện chất lượng nhân sự, ứng dụng công nghệ thông tin, và tăng cường hoạt động marketing là những yếu tố quan trọng.

3.1. Nâng cao chất lượng nhân sự

Đào tạo và nâng cao kỹ năng cho nhân viên là một trong những giải pháp quan trọng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm bảo hiểm để có thể tư vấn hiệu quả cho khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao uy tín của ngân hàng.

3.2. Ứng dụng công nghệ thông tin trong dịch vụ Bancassurance

Việc ứng dụng công nghệ thông tin sẽ giúp cải thiện quy trình bán hàng và quản lý khách hàng. Hệ thống quản lý thông tin khách hàng sẽ giúp ngân hàng theo dõi và phân tích nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về dịch vụ Bancassurance

Kết quả nghiên cứu cho thấy dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh Chương Dương đã có những bước tiến đáng kể. Doanh thu từ dịch vụ này đã tăng trưởng liên tục trong những năm qua, góp phần vào sự phát triển chung của ngân hàng. Tuy nhiên, vẫn cần có những biện pháp để tối ưu hóa hơn nữa hiệu quả của dịch vụ.

4.1. Đánh giá hiệu quả kinh doanh từ dịch vụ Bancassurance

Doanh thu từ dịch vụ Bancassurance đã tăng trưởng mạnh mẽ, cho thấy sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên, cần có sự phân tích sâu hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu để có thể tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về dịch vụ Bancassurance

Phản hồi từ khách hàng cho thấy họ đánh giá cao sự tiện lợi khi mua bảo hiểm qua ngân hàng. Tuy nhiên, một số khách hàng vẫn bày tỏ lo ngại về chất lượng tư vấn. Việc lắng nghe và cải thiện dựa trên phản hồi của khách hàng là rất cần thiết.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của dịch vụ Bancassurance

Dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh Chương Dương có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Với những giải pháp đã đề xuất, ngân hàng có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường. Việc phát triển dịch vụ này không chỉ mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn cho khách hàng.

5.1. Triển vọng phát triển dịch vụ Bancassurance

Triển vọng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh Chương Dương là rất khả quan. Với sự hỗ trợ từ công nghệ và chiến lược marketing hiệu quả, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới và tăng trưởng doanh thu.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến dịch vụ

Cải tiến dịch vụ Bancassurance là yếu tố then chốt để duy trì sự cạnh tranh trên thị trường. Ngân hàng cần liên tục cập nhật và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm Việt Nam sau hơn 20 năm phát triển đã ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bình quân đạt 15% đến 20% mỗi năm, trong đó mô hình liên kết bảo hiểm - ngân hàng đóng góp khoảng 30% tổng doanh thu phí toàn thị trường. Tuy nhiên, hoạt động của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn phụ thuộc lớn vào thu nhập lãi thuần với tỷ trọng trên 70% tổng nguồn thu, tiềm ẩn rủi ro tín dụng chu kỳ khi thị trường biến động. Việc đa dạng hóa nguồn thu dịch vụ phi tín dụng, đặc biệt là khai thác tiềm năng phân phối bảo hiểm, trở thành yêu cầu sống còn.

Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm, nhận diện các rào cản vận hành và đề xuất giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Chương Dương. Phạm vi nghiên cứu được xác định tại địa bàn quận Long Biên, huyện Gia Lâm và Đông Anh thuộc thành phố Hà Nội trong giai đoạn 2020 - 2022.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc trong việc tối ưu hóa cơ sở dữ liệu hơn 45.000 khách hàng hiện hữu, nâng tỷ trọng thu phí dịch vụ bảo hiểm lên mức 12% đến 15% trong tổng thu dịch vụ thuần của chi nhánh, đồng thời nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai từ mức 67,8% lên trên 80%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết liên kết tập đoàn tài chính của Mishkin và khung phân tích cấu trúc kênh phân phối để làm rõ 4 mô hình hợp tác bảo hiểm liên kết ngân hàng điển hình: mô hình phân phối liên kết, mô hình liên minh chiến lược, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính. Bên cạnh đó, nghiên cứu tích hợp mô hình chất lượng dịch vụ SERVQUAL với 5 thành phần cốt lõi gồm: Sự tin cậy, Mức độ đáp ứng, Năng lực phục vụ, Sự đồng cảm và Phương tiện hữu hình.

Hệ thống cơ sở lý luận làm rõ 4 khái niệm nền tảng:

• Dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng: Sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp sản phẩm bảo vệ tài chính đến cùng một tệp khách hàng.
• Sản phẩm bảo hiểm tích hợp: Các gói sản phẩm bảo vệ được thiết kế gắn liền với nghiệp vụ cho vay, tiền gửi hoặc thẻ tín dụng.
• Thu nhập ngoài lãi: Nguồn thu từ hoa hồng đại lý và phí dịch vụ phi tín dụng.
• Tỷ lệ duy trì hợp đồng: Chỉ số phần trăm đo lường số lượng hợp đồng tiếp tục đóng phí trong các năm tiếp theo.

Phương pháp nghiên cứu

Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên và báo cáo quản trị nội bộ của Vietcombank Chương Dương giai đoạn 2020 - 2022. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi với 215 khách hàng đang sử dụng dịch vụ bảo hiểm tại chi nhánh.

Quy mô mẫu 215 quan sát được xác định theo nguyên tắc tối thiểu của Hair và Bollen, đáp ứng công thức cỡ mẫu gấp ít nhất 5 lần số biến quan sát (tối thiểu 80 mẫu cho 16 biến quan sát trong thang đo). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo độ tuổi và phân khúc khách hàng giúp đảm bảo tính đại diện cao. Tác giả lựa chọn phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh chuỗi thời gian trên Microsoft Excel và đánh giá thang đo Likert 5 điểm nhằm lượng hóa khách quan mức độ hài lòng của khách hàng đối với năng lực tư vấn của ngân hàng. Quá trình thu thập và xử lý số liệu hoàn thành trong giai đoạn 2023 - 2024.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô doanh thu phí bảo hiểm tại Vietcombank Chương Dương duy trì mức tăng trưởng bình quân 28,5% mỗi năm trong giai đoạn 2020 - 2022, song hành cùng sự mở rộng nguồn vốn huy động từ 13.559,98 tỷ đồng năm 2020 lên 16.479,68 tỷ đồng năm 2022 (tăng 21,53%).

Thứ hai, cơ cấu nguồn khách hàng tham gia bảo hiểm mất cân đối nghiêm trọng khi có tới 76,4% số lượng hợp đồng phát sinh từ nhóm khách hàng vay vốn tín dụng, trong khi nhóm khách hàng gửi tiết kiệm và sử dụng dịch vụ thanh toán thuần túy chỉ chiếm 23,6%.

Thứ ba, tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm năm thứ hai chỉ đạt 67,8%, thấp hơn mức bình quân 75% của toàn hệ thống Vietcombank. Điểm đánh giá năng lực tư vấn chuyên sâu của cán bộ ngân hàng chỉ đạt 3,42/5 điểm theo thang đo Likert, với hơn 62% khách hàng khảo sát cho biết quá trình giải thích điều khoản hợp đồng vẫn phụ thuộc vào chuyên viên của đối tác bảo hiểm FWD.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của sự mất cân đối xuất phát từ áp lực chỉ tiêu kinh doanh kép, khiến cán bộ tín dụng có xu hướng tập trung khai thác khách hàng vay vốn và gắn kèm bảo hiểm như một điều kiện gia tăng an toàn tín dụng. Khi khoản vay bước sang năm thứ hai, khách hàng không còn động lực duy trì đóng phí bảo hiểm do thiếu sự chăm sóc định kỳ và chưa hiểu rõ giá trị bảo vệ dài hạn.

Kết quả này tương đồng với các nghiên cứu của nhiều chuyên gia tài chính tại thị trường Việt Nam khi chỉ ra rằng sự thiếu hụt kiến thức chuyên sâu của nhân viên ngân hàng là rào cản lớn nhất đối với tính bền vững của kênh phân phối. Để minh họa trực quan, dữ liệu thực trạng có thể được thể hiện qua biểu đồ cột chồng so sánh tỷ trọng doanh thu phí giữa nhóm khách hàng tín dụng và phi tín dụng, kết hợp bảng ma trận đánh giá 5 khía cạnh SERVQUAL nhằm làm nổi bật khoảng cách giữa kỳ vọng của khách hàng và chất lượng cung ứng thực tế.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, chuẩn hóa quy trình đào tạo chuyên môn định kỳ cho 100% cán bộ quan hệ khách hàng và giao dịch viên, đặt mục tiêu tối thiểu 95% nhân viên tư vấn trực tiếp đạt chứng chỉ đại lý bảo hiểm chuẩn hóa của Bộ Tài chính trước quý 4/2024 do Phòng Khách hàng phối hợp cùng đối tác bảo hiểm tổ chức.

Thứ hai, đa dạng hóa gói sản phẩm liên kết và mở rộng phương thức tiếp cận, nâng tỷ trọng khách hàng tiền gửi tham gia bảo hiểm từ mức 23,6% hiện tại lên mức tối thiểu 40% vào cuối năm 2025 thông qua các chương trình tích hợp bảo vệ tài khoản tiết kiệm, do Ban Giám đốc chi nhánh chỉ đạo thực hiện.

Thứ ba, đẩy mạnh số hóa quy trình tư vấn và quản lý hợp đồng trên ứng dụng VCB Digibank, tự động hóa 100% thông báo nhắc phí tái tục và quản lý quyền lợi bồi thường, hướng tới mục tiêu nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai lên trên 82% trong giai đoạn 2024 - 2026, do Trụ sở chính và bộ phận Công nghệ thông tin phối hợp triển khai.

Thứ tư, thiết lập cơ chế kiểm soát chất lượng tư vấn độc lập và bảo mật tuyệt đối dữ liệu khách hàng, kiểm toán định kỳ hàng quý nhằm giảm tỷ lệ khiếu nại liên quan đến tư vấn sai lệch xuống dưới 1,5% trên tổng số hợp đồng phát hành mới, do Phòng Kiểm tra nội bộ phụ trách.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý chi nhánh ngân hàng thương mại - Ứng dụng mô hình đánh giá khoảng cách dịch vụ SERVQUAL và các giải pháp phân khúc khách hàng để tái cấu trúc kênh phân phối, nâng tỷ trọng thu nhập ngoài lãi đạt mức 15% đến 20% trong cơ cấu kinh doanh.

Nhóm 2: Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ - Hoàn thiện chiến lược hợp tác độc quyền, phối hợp xây dựng sản phẩm may đo phù hợp với cơ sở hơn 45.000 khách hàng tiềm năng tại hệ thống ngân hàng đối tác.

Nhóm 3: Học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng - Sử dụng khung lý thuyết liên kết tài chính cùng bộ số liệu khảo sát thực nghiệm 215 mẫu làm tài liệu tham khảo cho các công trình nghiên cứu chuyên sâu về phân phối dịch vụ tài chính hỗn hợp.

Nhóm 4: Chuyên viên tư vấn tài chính và chuyên viên khách hàng cá nhân - Cải thiện kỹ năng phân tích nhu cầu, nắm vững quy trình tư vấn minh bạch nhằm gia tăng tỷ lệ chốt hợp đồng thành công và duy trì tỷ lệ tái tục trên 80%.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình hợp tác bảo hiểm nào đang được áp dụng tại Vietcombank Chương Dương? Chi nhánh đang áp dụng mô hình phân phối liên minh chiến lược độc quyền với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam và liên kết phân phối với các công ty phi nhân thọ như PVI, PJICO, PTI. Mô hình này giúp ngân hàng khai thác tối đa nguồn lực thương hiệu mà không phát sinh chi phí quản lý vận hành độc lập.

Vì sao tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm năm thứ hai tại chi nhánh còn thấp? Tỷ lệ duy trì năm thứ hai chỉ đạt 67,8% do 76,4% hợp đồng tập trung ở khách hàng vay vốn. Khi nhu cầu giải ngân đã hoàn tất, khách hàng thường bỏ qua việc đóng phí tái tục vì chưa được tư vấn đầy đủ về quyền lợi bảo vệ dài hạn ngay từ đầu.

Thang đo SERVQUAL đóng vai trò gì trong đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm? Thang đo SERVQUAL với 16 biến quan sát giúp lượng hóa 5 khía cạnh dịch vụ. Kết quả khảo sát 215 khách hàng cho thấy điểm năng lực phục vụ chỉ đạt 3,42/5 điểm, chỉ ra chính xác khâu yếu kém nhất nằm ở kỹ năng giải thích điều khoản của nhân viên ngân hàng.

Làm cách nào để chuyển dịch cơ cấu khách hàng tham gia bảo hiểm ngoài nhóm vay vốn? Ngân hàng cần thiết kế các gói sản phẩm tích hợp trực tiếp vào tài khoản tiền gửi tiết kiệm và tài khoản thanh toán định kỳ. Mục tiêu đặt ra là nâng tỷ trọng khách hàng gửi tiền tham gia bảo hiểm lên 40% vào năm 2025 thông qua ưu đãi lãi suất cộng thêm.

Việc phát triển dịch vụ bảo hiểm mang lại lợi ích tài chính gì cho ngân hàng? Dịch vụ này tạo nguồn thu hoa hồng đại lý ổn định, đóng góp từ 10% đến 15% thu nhập dịch vụ thuần mà không đòi hỏi trích lập dự phòng rủi ro tín dụng hay gia tăng vốn tự có theo chuẩn mực Basel II.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về 4 mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng và thang đo chất lượng dịch vụ SERVQUAL trong lĩnh vực tài chính.
• Phân tích chi tiết thực trạng tăng trưởng nguồn vốn huy động đạt 16.479,68 tỷ đồng gắn liền với đà tăng trưởng 28,5% doanh thu phí bảo hiểm mỗi năm tại Vietcombank Chương Dương.
• Nhận diện điểm nghẽn lớn khi 76,4% hợp đồng phụ thuộc vào khách vay vốn và điểm năng lực tư vấn của nhân viên mới đạt 3,42/5 điểm.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính hành động cao nhằm chuẩn hóa đào tạo, số hóa quản lý và nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng lên trên 82% giai đoạn 2024 - 2026.
• Đóng góp bộ dữ liệu khảo sát thực nghiệm 215 mẫu có giá trị ứng dụng thực tiễn cho công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ tài chính.

Các chi nhánh ngân hàng thương mại và đối tác bảo hiểm cần nhanh chóng bắt tay vào lộ trình chuẩn hóa nhân lực và số hóa kênh phân phối ngay trong quý tới để tối ưu hóa nguồn thu ngoài lãi bền vững. Tham khảo chi tiết toàn bộ số liệu và bảng phân tích chuyên sâu trong luận văn để xây dựng kế hoạch hành động phù hợp cho đơn vị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BANKING ACADEMY ADVANCED PROGRAM THESIS OF GRADUATION SOLUTIONS FOR DEVELOPING BANCASSURANCE SERVICES AT JSC BANK FOR FOREIGN TRADE OF VIETNAM – CHUONG DUONG BRANCH CHUONG DUONG BRANCH Student Name: Nguyen Thu Giang Class: K23CLCNHA Faculty: Banking Student Code: 23A7510030 Supervisor: Nguyen Thi Quynh Huong Ha Noi, May 2024 DECLARATION. I hereby declare that the thesis "Solutions for developing Bancassurance services at JSC Bank for Foreign Trade of Vietnam" is the result of independent research endeavors. It carried out under the careful guidance and help of my supervisor – Ph. Nguyen Thi Quynh Huong.

This dissertation has been completed based on the knowledge and skills I have acquired throughout my academic years at the Banking Academy of Vietnam. All reference materials and data employed for analysis have been sourced from reputable and dependable sources, with proper and transparent citation practices. The research outcomes presented in this thesis are entirely trustworthy. Hanoi, May 2023 Author’s signature Nguyễn Thu Giang 1 ACKNOWLEDGEMENTS.

First and foremost, I'd like to thank my supervisor, Ph. Nguyen Thi Quynh Huong, for her advice and support throughout the research and completion of this graduation thesis. Huong has continuously been available to provide timely assistance, particularly clarification on research approaches and methodologies. Mrs Huong's incisive recommendations and detailed remarks have tremendously helped to improve and increase the quality of my thesis.

Over the course of more than two months, she has inspired me to continue studying, and I am pleased to have completed my graduation thesis under his dedicated supervision. Second, I'd like to express my heartfelt gratitude to all of the instructors in the Banking Faculty for the invaluable lessons and practical skills that I learned while attending the Banking Academy of Vietnam. My instructors have always been willing to help and encourage their pupils without hesitation. These lessons and acquired knowledge enabled me to conclude my thesis with better precision and polish.

Third, I would want to convey my heartfelt appreciation for a dear buddy, Huong Grinch. She is willing to devote her time to me, offering guidance and listening to me at any time and from any location, even if she is struggling with her own study. She trusts me completely and always complements me. I completely admire this amazing friendship.

I'd also like to express my heartfelt gratitude to "Phuong Anh, Huong, Hang, Duong" - my close university pals. We've overcome the most difficult subjects and tests together, making memorable memories along the way. Despite our inability to communicate during the thesis phase, I am grateful for our experiences over the last four years. They ask and share with me anytime I need them.

They have been around to witness my outstanding accomplishments throughout my university years. And thanks to Linh, Giang, Quang, Hung, Ly, and Hoang Anh for always believing in me and encouraging me 2 when I was struggling with my graduation thesis. I was able to accomplish my adventure thanks of your encouragement. Fourth, I truly appreciate Anh, my closest sister.

She always makes an attempt to comprehend my emotions. She takes care of everything for me. Above all, I want to show my gratitude to my dear family. My sister has always been understanding as I worked on my thesis.

My parents have continuously shown me compassion and support as I embarked on a road of selfimprovement. My family has prioritized my happiness and mental health throughout the last two months, creating the finest conditions for me to focus on. Throughout the last two months, my family has prioritized my happiness and mental health, creating the ideal environment for me to focus on my studies. I appreciate everything my family has done for me.

Finally, I'd like to compliment myself. I am grateful to "you" for making the effort. Thank myself for sticking with this trip. Due to the limited time and the author's limited capabilities, the research paper may inevitably contain some shortcomings.

I sincerely hope to receive constructive feedback and suggestions that will help me improve my research in the future. Thank you sincerely! 3 TABLE OF CONTENTS DECLARATION. 2 LIST OF ABBREVIATION. Significance of the study.

Overview of research works related to the study. Objectives of the study. Subject and scope of the study. Structure of the thesis.

21 CHAPTER 1: THEORETICAL BASIS OF BANCASSURANCE SERVICE DEVELOPMENT AT COMMERCIAL BANK. Overview of Bancassurance service at Commercial Bank. Bancassurance service concept and characteristics. Types of Bancassurance.

Classification of Bancassurance services. Role of Bancassurance service. Developing Bancassurance service at Commercial Bank. Factors affecting the development of Bancassurance services of commercial banks.

CHAPTER 2: CURRENT STATUS OF BANCASSURANCE SERVICE. 47 DEVELOPMENT AT JOINT STOCK COMMERCIAL BANK VIETNAM FOREIGN TRADE – BRANCH CHUONG DUONG. General overview of Vietcombank – Chuong Duong Branch2. The process of formation, development and organizational model of.

47 4 Vietcombank - Chuong Duong Branch. Business performance of Vietcombank - Chuong Duong Branch for. The current situation of service Development Bancassurance at Vietcombank – Chuong Duong Branch. Quantitative indicator group.

Assessment of the current situation of developing Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong Branch. Limitations and reasons. CHAPTER 3: SOME SOLUTIONS TO DEVELOP BANCASSURANCE. 82 SERVICES AT JOINT STOCK COMMERCIAL BANK FOR FOREIGN TRADE OF VIETNAM – BRANCH CHUONG DUONG.

Objectives and orientation for developing Bancassurance services of Vietcombank - Chuong Duong Branch. Vietcombank's Bancassurance service development goal - Chuong Duong Branch. Orientation for developing Bancassurance services of Vietcombank - Chuong Duong Branch. Some solutions to develop Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong Branch.

Improve the quality of human resources. Promote the application of information technology:. Diversify distribution methods:. Strengthen marketing activities.

Enhance information security for customer files. Recommendations for the State Bank. Recommendations for Vietcombank Head Office. Recommendations for insurance companies.

92 LIST OF REFERENCES. 94 6 LIST OF ABBREVIATION Abbreviation Interpretation JSC Joint Stock Commercial FWD FWD Assurance Vietnam Company Limited VCB Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam PVI Insurance Corporation PJICO Petrolimex Insurance Corporation PTI Postal Insurance Joint Stock Corporation BIDV Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam ADB Asian Development Bank TPBank Tien Phong Joint Stock Commercial Bank ACB Asia Commercial Joint Stock Bank VIB International Commercial Joint Stock Bank VietBank Vietnam Thuong Tin Joint Stock Commercial Bank HDBank Commercial Joint Stock Bank Ho Chi Minh City Development Joint Stock Company MSB Vietnam Maritime Commercial Joint Stock Bank 7 LIST OF FIGURES Figures Figure 1: Distribution link model Figure 2: Strategic alliance model Figure 3: Joint venture model Figure 4: Financial corporation model Figure 5: Management structure of Vietcombank Figure 6: Capital mobilization situation of Vietcombank -branch Chuong Duong in the period 2020 - 2022 Figure 7: Total outstanding debt of Vietcombank - Chuong Duong Branch in the period 2020 - 2022 Figure 8: Profit of Vietcombank Chuong Duong period 2020 - 2022 Figure 9: Global trends in Bancassurance activities 8 LIST OF TABLES Tables Table 1: Capital mobilization situation of Vietcombank - branch Chuong Duong in the period 2020 - 2022 Table 2: Level situation credit from Vietcombank Chuong Duong period 2020 - 2022 Table 3: Profit of Vietcombank Chuong Duong period 2020 - 2022 Table 4: Table of sampling structure for survey of insurance customers Table 5: Customer assessment results on the reliability of Bancassurance service at Vietcombank - Chuong Duong branch Table 6: Customer assessment results on the responsiveness of Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong branch Table 7: Customer assessment results on the service capacity of Bancassurance service at Vietcombank - Chuong Duong branch Table 8: Results of customer satisfaction assessment for Bancassurance service quality at Vietcombank – Chuong Duong branch Table 9: Bancassurance products and services are provided at Vietcombank Table 10: Number of customers buying insurance at Vietcombank - Chuong Duong branch in the period 2020-2022 Table 11: Number of insurance contracts at Vietcombank – Chuong Duong branch in the period 2020-2022 Table 12: Insurance premium revenue at Vietcombank – Chuong Duong branch in the period 2020-2022 Table 13: Insurance premium revenue at Vietcombank – Chuong Duong branch in the period 2020-2022 Table 14: Insurance premium revenue at Vietcombank – Chuong Duong branch in the period 2020-2022 9 Table 15: Data table reporting Vietcombank's total goods as of December 2022 10 INTRODUCTION 1. Significance of the study After 20 years of formation and development, the panorama of the Vietnamese insurance market has grown stronger in quantity and quality. Facing the trend of opening up and international economic integration, "in the face of increasingly fierce competition, to maintain existence and development, insurance companies and commercial banks are required in The country must always improve the quality of operations, constantly improve management, improve human resource qualifications, diversify products and expand sales distribution channels,.

at the same time, there must be changes. Change in business strategy and sales strategy. In addition to identifying traditional distribution channels that account for a large proportion of providing products to the market, insurance companies have also built strategies to diversify distribution channels, reducing the pressure of being affected. Benefit from a single distribution channel, thereby minimizing business risks.

Therefore, insurance companies affiliated with banks are almost organizing other sales channels in addition to their agent system. In addition, the current source of income for commercial banks is income from loan interest, an activity that always has many potential risks compared to other sources of income from other services, such as money transfer and trading services. foreign currency, electronic banking. Therefore, the orientation of expanding banking services beyond traditional services is identified as a strategy that brings development opportunities for Vietnamese commercial banks.

That is one of the main reasons that in recent years, a model of cooperation between insurance companies and commercial banks in improving and distributing insurance products through banks (also known as banks) has appeared and strongly developed. Joint activities between banks and insurance companies are one of the business activities with great potential for development, opening up opportunities to promote sales and increase non-interest revenue, in order to achieve business plans as well as Strong development strategies of commercial banks as well 12 as insurance companies. Not outside the above trend, under the direction of the Board of Directors of the Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam, the Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade Chuong Duong Branch has been making efforts to develop services. Some specific achievements can be mentioned such as revenue from selling insurance products has continuously increased rapidly over the years, contributing to diversifying the bank's products, increasing non-interest income, and providing diversified products to retain customers.

However, besides the achievements, the development of Bancassurance services at the Branch still has many limitations such as the lack of diversity of Bancassurance products and services, and the professionalism of Bank staff in product consulting is not enough. high, still depends heavily on insurance companies' consultants. Vietcombank Chuong Duong Branch has not really diversified the customer groups participating in insurance products, mainly still focusing too much on the group of borrowers. Therefore, finding solutions to sustainably develop Bancassurance services at Vietcombank - Chuong Duong Branch is an urgent issue today.

Realizing the importance of the above issue, I chose the topic: Developing Bancassurance services at Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam - Chuong Duong Branch as my graduation thesis. Overview of research works related to the study Although the Bancassurance service is no longer newly developed in Vietnam in the banking sector, there are still not many scientific research works related to the topic. International research International research projects directly emphasize Bancasurrance services. Krishnamurthy (2005) clearly stated evidence that bank staff training becomes an important key to the success of Bancassurance services.