Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối của công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối nước khoáng Tiền Hải tại công ty Cổ Phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Tiền hải của Công ty Cổ phần dịch vụ Dầu khí Thái Bình. CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan các công trình nghiên cứu về kênh phân phối 1. Tổng quan các công trình nghiên cứu Ngoài các lý thuyết về kênh phân phối, kênh phân phối và lý thuyết về quản lý và nâng cao hiệu quả kênh phân phối trong kinh doanh đã đề cập rất nhiều ở các tài liệu, các công trình nghiên cứu ở nhiều nước trên thế giới cũng như Việt Nam.
Trong các giáo trình về quản trị Marketing hay quản trị tiêu thụ sản phẩm đều có những nội dung viết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối. Ví dụ Philip Kotler người được coi là cha đẻ của Marketing hiện đại cho rằng kênh phân phối sản phẩm là một trong bốn biến số trong marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai nỗ lực marketing tới thị trường mục tiêu.Những tư tưởng của Phillip Kotler về quản trị kênh phân phối và đó có thể được coi như kim chỉ nam trong hoạt động thành lập, quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam. Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh.
Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và trí tuệ. nên các doanh nghiệp khác không dễ làm theo. Trong nước cũng đã có một số sách viết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối. Như trong cuốn “Quản trị kênh phân phối” do PGS.TS Trương Đình Chiến chủ biên do Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội xuất bản năm 2012 đã tổng kết và làm rõ vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp về sự hoạt động của kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi và các hình thức tổ chức các kiểu kênh liên kết dọc… Những vấn đề về xây dựng kênh phân phối và phát triển các chính sách công cụ quản lý hoạt động của các kênh phân phối.
Ở Việt Nam trong thời gian vừa qua cũng có một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối được đánh giá là có giá trị thực tiễn như: -Nguyễn Ngọc Tân(2015) Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Lavie tại công ty TNHH Lavie chi nhánh miền Bắc” luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh trường Đại học Quốc gia Hà Nội, mô tả khái quát nội dung quản trị kênh phân phối đồng thời đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối. - Nguyễn Ngọc Khoa( 2015): Đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Sao Thái Dương” khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh, mô tả khá chi tiết các khái niệm liên quan đến phân phối, quá trình hình thành và phát triển của kênh phân phối sản phẩm dược mỹ phẩm, đồng thời chỉ rõ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm dược mỹ phẩm. - Nguyễn Thị Thảo Vân(2018) Đề tài “ Quản trị kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng” Khóa luận tốt nghiệp ngành Marketing trường Đại học Dân Lập Hải Phòng. - Lê Ngọc Trung (2018) Đề tài “ Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng nông sản Vùng Đông Nam Bộ hiện nay” luận án tiến sĩ kinh tế ngành thương mại đánh giá thực trạng hệ thống phân phối nông sản.
- Nguyễn Thị Phượng( 2020) Đề tài “ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần Quốc Tế Bảo Hưng” khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Thái Bình có những nội dung chính như khái quát cơ sở về kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối hàng bánh kẹo và hoạt động tổ chức kênh phân phối mặt hàng bánh kẹo. Lê Thị Thu Hương(2022) Đề tài “ Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam ở nước ngoài” đã chỉ ra một số vấn đề đặt ra về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam ở nước ngoài, đưa ra những tồn tại và nguyên nhân. Những năm qua, với Công ty Cổ phần Dịch vụ Thái Bình cũng đã có một số nghiên cứu đóng góp cho sự phát triển của công ty như: - Nguyễn Thị Thu Thảo (2013) Đề tài “ Tiêu chuẩn sản xuất nước khoáng Tiền Hải tại công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình” đã khái quát quy trình sản xuất, vận chuyển, bảo quản nước khoáng Tiền Hải tại nhà máy nước khoáng Tiền Hải. - Vũ Thị Ngọc Bích(2018) Đề tài “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Tiền Hải tại công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình”khóa luận tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Thái Bình” khái quát về chính sách xúc tiến hỗn hợp, tìm hiểu công tác lựa chọn chiến lược xây dựng truyền thông cho sản phẩm.
- Phan Thị Mai(2019) Đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác đãi ngộ nhân sự tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình” khóa luận tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh trường Đại học Thái Bình có những nội dung chính về khái quát về chế độ đãi ngộ nhân sự, những vấn đề về đãi ngộ nhân sự về tài chính và phi tài chính của công ty” 1. Bài học rút ra Cho đến nay, có rất nhiều nghiên cứu về kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Xu hướng chính là nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối và phát triển hệ thống kênh phân phối. Đối với sản phẩm nước khoáng của Công ty Cổ phần Dịch vụ Thái Bình là mặt hàng tiêu dùng nên sở hữu kênh phân phối rộng vì thế khó kiểm soát.
Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, có được kênh phân phối phủ rộng là yếu tố quan trọng trong thành công của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và mở rộng thị phần. Chính vì thế việc phát triển kênh phân phối từ tổ chức kênh phân phối, tuyển chọn thành viên và quản lý giám sát kênh là quan trọng. Do đó, đề tài “ giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nước khoáng Tiền hải” sẽ nghiên cứu về lý luận và thực trạng hoạt động lập kênh phân phối đến triển khai hoạt động và và giám sát hàng hóa. Cơ sở lý luận kênh phân phối của doanh nghiệp 1.
Khái quát về kênh phân phối Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Có nhiều cách hiểu khác nhau về kênh phân phối: - Đối với người sản xuất: Kênh phân phối như là một hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.
- Đối với người trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa. - Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất. - Với nhà quản trị ở các doanh nghiệp thì: Đối với họ kênh phân phối là “một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp.
Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp. Mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh. Các trung gian thương mại và chức năng kênh phân phối sản phẩm 1. Các trung gian thương mại Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng.
Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây: - Nhà bán buôn: những trung gian bán sản phẩm/dịch vụ cho các trung gian khác hoặc thị trường công nghiệp; - Nhà bán lẻ: những người trung gian bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng; - Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt DN trong giao dịch và tìm kiếm KH; - Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian thực hiện hoạt động phân phối trên thị trường công nghiệp. Căn cứ vào định nghĩa về hoạt động trung gian thương mại và các điều khoản quy định tại chương V luật thương mại năm 2005, có thể thấy hoạt động trung gian thương mại theo pháp luật Việt Nam có nhữn đặc điểm sau: Thứ nhất, hoạt động trung gian thương mai là loại hoạt động cung ứng dịch vụ thương mại do một chủ thể trung gian thực hiện vì lợi ích của bên thuê dịch vụ để hưởng thù lao.
Thứ hai, trong hoạt động dịch vụ trung gian thương mai, bên trung gian thương nhân, có tư cách pháp lý độc lập với bên thuê dịch vụ và bên thứ ba Thứ ba, hoạt động dịch vụ trung gian thương mại song song tồn tại hai quan hệ: Quan hệ giữa bên ủy nhiệm và bên được ủy nhiệm; quan hệ giữa bên được ủy nhiệm ( hoặc bên ủy 1. Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian phân phối Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại).