CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Lý thuyết về dịch vụ truyền hình Internet 1.1 Dịch vụ tuyền hình Internet IPTV Truyền hình Internet hay còn gọi là Truyền hình giao thức Internet (IPTV – viết tắt của Internet Protocol Television) là một hệ thống dịch vụ truyền hình kỹ thuật số được phát đi nhờ vào giao thức Internet thông qua một hạ tầng mạng, mà hạ tầng mạng này có thể bao gồm việc truyền thông qua một kết nối băng thông rộng. Một định nghĩa chung của IPTV là truyền hình, nhưng thay vì qua hình thức phát hình vô tuyến hay truyền hình cáp thì lại được phát hình đến người xem thông qua các công nghệ sử dụng cho các mạng máy tính. Truyền hình Internet được xây dựng, cung cấp, khai thác, sử dụng trên môi trường Internet. Người dùng có thể thông qua máy tính cá nhân, điện thoại, máy tính bảng, smart tivi hoặc tivi thường kết hợp với hộp phối ghép set topbox để sử dụng các dịch vụ với tính tương tác rất cao.
Có thể thấy rằng dịch vụ truyền hình đã được tích hợp trực tiếp với dịch vụ kết nối mạng Internet. Hiện đang có hai phương pháp chính để biến những chiếc TV thường trở thành những chiếc TV có thể sử dụng truyền hình Internet: - Thứ nhất, sử dụng máy tính có kết nối với dịch vụ truyền hình IPTV để nhận tín hiệu sau đó chuyển đổi thành tín hiệu truyền hình truyền thống trên những chiếc TV chuẩn. - Thứ hai, sử dụng hộp phối ghép (set topbox). Thực chất thiết bị này cũng đóng vai trò như một chiếc PC như ở phương pháp thứ nhất, dùng để nhận tín hiệu.2 Những tiện ích về dịch vụ truyền hình Internet IPTV Cùng phát triển với xu hướng của khoa học công nghệ, dịch vụ truyền hình Internet mang lại cho người dùng rất nhiều lợi ích nổi bật : - Tích hợp đa dịch vụ: trên một đường truyền mạng Internet, người dùng có thể sử dụng cùng một lúc nhiều dịch vụ trực tuyến, thiết bị khác nhau như truy cập Internet, truyền hình, điện thoại cố định và di động,.
mang lại cho người dùng sự thuận tiện trong quá trình sử dụng. SVTH: Trần Thị Kiều My – K51B Quản trị kinh doanh 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Bùi Văn Chiêm - Tính tương tác cao: truyền hình Internet sẽ mang lại cho người dùng một trải nghiệm xem truyền hình với tính tương tác và cá nhân hóa cao. Người dùng có thể tìm kiếm chương trình truyền hình theo tựa đề hoặc theo tên diễn viên, hoặc nhà cung cấp dịch vụ có thể triển khai chức năng cho phép người dùng xem nhiều kênh một lúc.
Người dùng cũng có thể sử dụng điện thoại, laptop, PC liên kết với TV của mình để truy cập đến các nội dung đa phương tiện khác. Một tính năng đặc biệt khác đó là có thể triển khai cung cấp các thông tin mà người dùng yêu cầu hoặc quan tâm. - Công nghệ chuyển mạch IP: thông thường đối với truyền hình cáp và vệ tinh gửi đi tất cả tín hiệu của mọi kênh cùng một lúc cùng một thời điểm nhằm cho phép người dùng chuyển kênh tức thời mà không bị gián đoạn. Điều này dẫn đến sự lãng phí băng thông không cần thiết.
Truyền hình Internet sử dụng công nghệ chuyển mạch IP để loại bỏ hạn chế này. Mọi dữ liệu chương trình được lưu trữ tại một vị trí trung tâm và chỉ có dữ liệu kênh mà người dùng yêu cầu xem là được truyền tải đi. Điều này cho phép nhà cung cấp dịch vụ có thể bổ sung thêm được nhiều dịch vụ cho người dùng hơn vì băng thông không còn là vấn đề quá khó để giải quyết. - Video theo yêu cầu – VOD: là tính năng tương tác được nhiều người dùng yêu thích và mong đợi nhất ở dịch vụ truyền hình Internet.
Tính năng này cho phép người xem có thể yêu cầu xem bất kỳ một chương trình truyền hình nào đó mà họ ưa thích. - Truyền hình chất lượng cao HD: với chất lượng hiển thị HD nhờ kết nối băng thông rộng, người dùng truyền hình Internet từ nay có thể thưởng thức các chương trình có chất lượng hình ảnh và âm thanh cao.2 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là một hình thứ giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Khác với các hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua trung SVTH: Trần Thị Kiều My – K51B Quản trị kinh doanh 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th. Bùi Văn Chiêm gian, thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ.
Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng của nhân viên bán hàng. Với tư cách là một hoạt động của cá nhân, theo James M Comer (1995), “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng cũng giống như quản trị, là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về nghệ thuật thì đó là quá trình khám phá, gợi mở nhu cầu của người mua nhằm đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu, mục tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng về giá trị sử dụng của hàng hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn.
Xét về mặt khoa học, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đẩy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: - Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng cò là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. - Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một SVTH: Trần Thị Kiều My – K51B Quản trị kinh doanh 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.
Bùi Văn Chiêm việc sản xuất sẽ hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. - Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào 2 mục tiêu cơ bản của hoạt động bán hàng là: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng. - Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh điều muốn bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ, thu được lợi nhuận tối đa.
Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành cả chỉ tiêu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận… - Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường với cường độ cạnh tranh cao, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà còn theo chất lượng. Họ quan niệm phải thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1 Chỉ tiêu về doanh thu Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng.
Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Doanh thu được xác định với công thức. TR = Qi * Pi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng SVTH: Trần Thị Kiều My – K51B Quản trị kinh doanh 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.
Bùi Văn Chiêm Qi: khối lượng hàng hóa i bán ra Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ rằng công ty có lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ của công ty được thị trường chấp nhận, nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận được xác định với công thức: = TR – TC Trong đó: : Lợi nhuận đạt được TR: Doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng có phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.