Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phát triển công nghệ Dũng Trang" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Đặng Lan Anh, dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Trương Thị Hương Xuân, thuộc Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (niên khóa 2020–2024, bảo vệ tháng 12 năm 2023).
Bối cảnh thực tiễn của đề tài gắn liền với những biến động mạnh mẽ của thị trường máy tính và thiết bị ngoại vi trên phạm vi toàn cầu cũng như tại Việt Nam. Theo báo cáo từ công ty nghiên cứu thị trường Canalys, sau chuỗi suy giảm doanh số kéo dài, thị trường máy tính cá nhân toàn cầu ghi nhận mức tăng trưởng nhẹ 3% vào quý 4 năm 2023, dẫn đầu bởi các nhà sản xuất lớn như Lenovo (hơn 16 triệu thiết bị xuất xưởng, tăng trưởng 3%), HP (59,1 triệu thiết bị trong cả năm 2023, tăng trưởng 6%), Dell (9,9 triệu máy trong quý 4) và Apple (6,6 triệu máy, tăng trưởng 9%). Sự bùng nổ của các ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) như ChatGPT, Notion AI cũng mở ra triển vọng phục hồi cho ngành phần cứng. Tại thị trường Việt Nam, ngành hàng máy tính chịu tác động tiêu cực của chu kỳ kinh tế hậu đại dịch COVID-19: sau khi tăng trưởng 22,5% vào năm 2020 và đạt đỉnh 72,5% vào năm 2021, dung lượng thị trường sụt giảm 20% trong năm 2022 do sức mua lao dốc từ 40% đến 70%, dẫn đến tình trạng tồn kho gia tăng và áp lực giảm giá gay gắt trên toàn hệ thống phân phối.
Tại địa bàn thành phố Đà Nẵng, Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang là đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực phân phối linh kiện máy tính, máy tính xách tay, thiết bị văn phòng, thiết bị mạng và cung cấp giải pháp phòng máy (Gaming Center). Trong bối cảnh cạnh tranh trực tiếp với các chuỗi bán lẻ quy mô lớn (FPT Shop, Thế Giới Di Động, Điện máy Xanh, Phong Vũ, Hoàng Hà) và các nhà phân phối địa phương, hoạt động kinh doanh của công ty bộc lộ hạn chế về khả năng khai thác khách hàng mới, tối ưu hóa quy trình phân phối và duy trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuận ổn định.
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của khóa luận là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng, đánh giá hiện trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng, phân tích các yếu tố ảnh hưởng, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang.
Khóa luận xác định 4 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá hiện trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang thông qua hệ thống chỉ tiêu kinh tế giai đoạn 2020–2022 và kết quả khảo sát khách hàng.
- Xác định các yếu tố nội bộ và bên ngoài ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty.
- Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhiệm vụ nghiên cứu bao gồm: thu thập dữ liệu nội bộ và khảo sát khách hàng; phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô và nội bộ; đo lường các chỉ số kết quả kinh doanh (doanh thu, giá vốn, chi phí, lợi nhuận, quy mô tài sản và nguồn vốn); tổng hợp phản hồi của khách hàng về các khía cạnh bán hàng; và xây dựng định hướng, biện pháp cải tiến.
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang cùng các nhân tố tác động như kỹ năng bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực và cơ chế giá.
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang (địa chỉ tại số 213 Trần Kim Xuyến, phường Hòa Xuân, quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng).
- Thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm (2020–2022); dữ liệu sơ cấp điều tra khách hàng được thực hiện từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2023.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên các khái niệm pháp lý và học thuyết quản trị thương mại:
- Khái niệm mua bán hàng hóa căn cứ theo Khoản 8 Điều 3 Luật Thương mại năm 2005.
- Quan điểm bán hàng hiện đại theo James M. Comer (2005) về việc chuyển dịch từ "bán sản phẩm" sang "bán giải pháp, bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng"; quan điểm tương tác trực tiếp tạo dựng niềm tin của Philip Kotler (2018); lý thuyết mục tiêu bán hàng của Lê Đăng Lăng (2009).
- Phân loại hình thức bán buôn và bán lẻ theo quy định tại Khoản 6 và Khoản 7 Điều 3 Nghị định số 09/2018/NĐ-CP; các phương thức bán hàng theo hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu, mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm, trả góp, bán tại kho và tại cửa hàng theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015).
- Các nhân tố cấu thành hoạt động bán lẻ và xúc tiến thương mại theo giáo trình Quản trị bán hàng của TS. Lê Thị Phương Thanh (2012) và lý thuyết danh mục sản phẩm của Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005).
- Khung phân tích môi trường quản trị bao gồm môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ), môi trường vi mô (nhà cung cấp, khách hàng theo luận điểm của Peter Drucker, đối thủ cạnh tranh, cơ quan quản lý nhà nước) và môi trường nội bộ doanh nghiệp.
- Hệ thống chỉ tiêu tài chính đánh giá hoạt động kinh doanh theo giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh của TS. Trịnh Văn Sơn (2006), bao gồm: tổng doanh thu ($TR = \sum P_i \times Q_i$), tổng chi phí ($TC = FC + VC$), lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), mức độ hoàn thành kế hoạch ($H_h = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$), tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($ROS = \frac{LNST}{DTT} \times 100%$), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE$) và tỷ suất lợi nhuận trên chi phí.
- Tổng quan nghiên cứu kế thừa các mô hình đánh giá hoạt động bán hàng của Lê Đức Phúc (2017) tại Chi nhánh Công ty TNHH TMDV Tổng hợp Trần Trương, Trần Thị Tuyết Nhung (2018) tại Công ty TNHH TM Thảo Ái và Phan Anh Hải (2022) tại Công ty TNHH Anh Đào Huế.
Quy trình nghiên cứu gồm 6 bước tuần tự:
- Xác định vấn đề nghiên cứu.
- Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và xây dựng khung phân tích.
- Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát.
- Thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp.
- Xử lý và phân tích dữ liệu.
- Kết luận và đề xuất giải pháp.
Phương pháp thu thập dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, tài liệu cơ cấu nhân sự giai đoạn 2020–2022 do Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật của Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang cung cấp; kết hợp các báo cáo ngành công nghệ thông tin từ Canalys và các tài liệu học thuật.
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sắm tại công ty từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2023 bằng bảng hỏi đóng. Công cụ đo lường sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Hoàn toàn không đồng ý" đến 5: "Hoàn toàn đồng ý") nhằm đánh giá sự cảm nhận của khách hàng, kết hợp thang đo định danh để thu thập đặc điểm nhân khẩu học.
Phương pháp chọn mẫu và cỡ mẫu:
- Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện do hạn chế về nguồn lực thời gian và kinh phí thực hiện.
- Căn cứ quy tắc kinh nghiệm của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), quy mô mẫu tối thiểu cần đạt từ 4 đến 5 lần số biến quan sát. Nhằm bù trừ các trường hợp phiếu trả lời không hợp lệ hoặc thiếu sót thông tin, tác giả xác định cỡ mẫu khảo sát chính thức là 130 khách hàng.
Phương pháp xử lý dữ liệu:
- Đối với dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân loại nhóm sản phẩm kinh doanh, phương pháp so sánh tuyệt đối và tương đối qua chuỗi số liệu 3 năm (2021/2020 và 2022/2021), phương pháp tổng hợp số liệu kế toán.
- Đối với dữ liệu sơ cấp: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả để tính toán giá trị trung bình, tần số, phản ánh mức độ đồng thuận của khách hàng đối với các biến quan sát.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Khóa luận phân tích vai trò của bán hàng trên ba bình diện: đối với doanh nghiệp (tạo nguồn thu bù đắp chi phí, thu hồi vốn, mở rộng thị phần và định vị năng lực cạnh tranh), đối với nền kinh tế quốc dân (làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối cung - cầu, giải quyết việc làm và gia tăng kim ngạch xuất khẩu) và đối với cơ quan hoạch định chính sách (cung cấp dữ liệu thị trường để điều tiết kinh tế vĩ mô).
Tác giả phân định rõ các mục tiêu bán hàng định lượng và định tính: doanh thu, sản lượng, thị phần, độ bao phủ thị trường và lợi nhuận. Bên cạnh đó, các hình thức bán hàng được phân loại chi tiết theo 4 tiêu thức:
- Khâu lưu chuyển: Bán buôn và bán lẻ (theo Nghị định 09/2018/NĐ-CP).
- Phương thức bán: Bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất khẩu.
- Mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp.
- Địa điểm giao hàng: Bán tại kho và bán tại cửa hàng.
Về cấu trúc kênh phân phối, chương 1 mô hình hóa 4 dạng kênh bán hàng:
- Kênh 1 (Kênh trực tiếp): Người sản xuất/nhập khẩu $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 2 (Kênh ngắn 1 cấp): Người sản xuất/nhập khẩu $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 3 (Kênh dài 2 cấp): Người sản xuất/nhập khẩu $\rightarrow$ Người bán buôn $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 4 (Kênh trung gian môi giới 3 cấp): Người sản xuất/nhập khẩu $\rightarrow$ Người môi giới $\rightarrow$ Người bán buôn $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng.
Chương này cũng phân tích các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ), môi trường vi mô (nhà cung cấp thiết bị/nhân công/tài chính, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, cơ quan quản lý) và môi trường bên trong (tiền vốn, cơ sở vật chất, lao động, triết lý kinh doanh). Đồng thời, tác giả khái quát thực trạng thị trường máy tính tại Đà Nẵng và Việt Nam, tổng thuật 3 công trình nghiên cứu của Lê Đức Phúc (2017), Trần Thị Tuyết Nhung (2018) và Phan Anh Hải (2022) làm tiền đề phương pháp luận.
Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang, đơn vị được thành lập chính thức ngày 03/10/2019 (mã số thuế 0402004075, tiền thân hoạt động từ mô hình khởi nghiệp hơn 9 năm). Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc (Giám đốc, Phó Giám đốc) và 3 phòng ban chức năng: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Kỹ thuật.
Tác giả phân tích tình hình nguồn lực nhân sự và cơ cấu tài chính - tài sản của công ty trong giai đoạn 2020–2022:
| Chỉ tiêu lao động |
Năm 2020 |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
So sánh 2021/2020 (+/-) |
So sánh 2021/2020 (%) |
So sánh 2022/2021 (+/-) |
So sánh 2022/2021 (%) |
| Tổng số lao động (người) |
18 |
21 |
25 |
+3 |
+16,67% |
+4 |
+19,05% |
| Phân theo giới tính: |
|
|
|
|
|
|
|
| - Nam |
13 |
15 |
18 |
+2 |
+15,38% |
+3 |
+20,00% |
| - Nữ |
5 |
6 |
7 |
+1 |
+20,00% |
+1 |
+16,67% |
| Phân theo trình độ chuyên môn: |
|
|
|
|
|
|
|
| - Đại học và sau đại học |
9 |
10 |
11 |
+1 |
+11,11% |
+1 |
+10,00% |
| - Cao đẳng - Trung cấp |
5 |
6 |
8 |
+1 |
+20,00% |
+2 |
+33,33% |
| - Lao động phổ thông |
4 |
5 |
6 |
+1 |
+25,00% |
+1 |
+20,00% |
Quy mô lao động mở rộng dần từ 18 người (2020) lên 25 người (2022). Lao động nam chiếm tỷ trọng vượt trội (72% năm 2022) do đặc thù phân phối, lắp ráp thiết bị và vận chuyển hàng hóa. Lao động có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp chiếm trên 76% tổng biên chế.
Về cơ cấu tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2020–2022:
| Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) |
Năm 2020 |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
So sánh 2021/2020 (%) |
So sánh 2022/2021 (%) |
| I. Tài sản |
|
|
|
|
|
| - Tiền và các khoản tương đương tiền |
63,17 |
542,00 |
> 2.000 |
+757,99% |
Tăng mạnh |
| - Các khoản phải thu |
4.238,00 |
2.428,00 |
3.687,00 |
-42,71% |
+51,85% |
| - Hàng tồn kho |
1.968,00 |
1.886,00 |
491,00 |
-4,17% |
-73,97% |
| - Tài sản cố định |
664,00 |
950,00 |
864,00 |
+43,07% |
-9,05% |
| - Tài sản khác |
31,76 |
33,65 |
20,23 |
+5,95% |
-39,88% |
| II. Nguồn vốn |
|
|
|
|
|
| - Nợ phải trả |
5.443,00 |
4.348,00 |
5.975,00 |
-20,12% |
+37,42% |
| - Vốn chủ sở hữu |
1.523,00 |
1.493,00 |
1.310,00 |
-1,97% |
-12,26% |
| Tổng cộng nguồn vốn/tài sản |
6.966,00 |
5.843,00 |
7.285,00 |
-16,12% |
+24,68% |
Số liệu cho thấy hàng tồn kho năm 2022 giảm mạnh 73,97% (từ 1.886 triệu đồng xuống 491 triệu đồng) phản ánh nỗ lực giải phóng tồn kho nhưng cũng bộc lộ nguy cơ thiếu hụt nguồn hàng sẵn có. Cơ cấu nguồn vốn phụ thuộc chủ yếu vào nợ phải trả (chiếm 82% tổng nguồn vốn năm 2022), trong khi vốn chủ sở hữu liên tục sụt giảm qua các năm (từ 1.523 triệu đồng xuống còn 1.310 triệu đồng), gây áp lực về an toàn tài chính.
Kết quả kinh doanh và hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2020–2022:
| Chỉ tiêu kết quả kinh doanh (ĐVT: Triệu đồng) |
Năm 2020 |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
So sánh 2021/2020 (%) |
So sánh 2022/2021 (%) |
| 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ |
35.049,00 |
34.895,00 |
39.610,00 |
-0,43% |
+13,51% |
| 2. Doanh thu thuần |
35.049,00 |
34.895,00 |
39.610,00 |
-0,43% |
+13,51% |
| 3. Doanh thu hoạt động tài chính |
31,41 |
26,59 |
14,94 |
-15,35% |
-43,81% |
| 4. Thu nhập khác |
18,35 |
47,06 |
21,53 |
+156,46% |
-54,25% |
| 5. Giá vốn hàng bán |
34.553,00 |
34.370,00 |
39.123,00 |
-0,53% |
+13,83% |
| 6. Chi phí tài chính |
291,00 |
277,00 |
424,00 |
-4,81% |
+53,07% |
| 7. Chi phí quản lý kinh doanh |
153,00 |
237,00 |
267,00 |
+54,90% |
+12,66% |
| 8. Chi phí khác |
0,00 |
9,29 |
8,00 |
- |
-13,89% |
| 9. Lợi nhuận gộp từ bán hàng và CCDV |
495,29 |
524,82 |
487,00 |
+5,96% |
-7,17% |
| 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh |
81,65 |
49,53 |
126,00 |
-39,34% |
+154,87% |
| 11. Lợi nhuận khác |
29,00 |
49,65 |
21,00 |
+71,20% |
-56,87% |
| 12. Lợi nhuận trước thuế |
82,00 |
47,76 |
183,00 |
-41,75% |
+282,76% |
| 13. Thuế TNDN |
16,40 |
9,55 |
36,60 |
-41,77% |
+283,25% |
| 14. Lợi nhuận sau thuế |
65,60 |
38,21 |
146,40 |
-41,75% |
+283,15% |
Doanh thu thuần năm 2021 giảm nhẹ 0,43% do tác động dịch bệnh, sau đó phục hồi trong năm 2022 đạt 39.610 triệu đồng (tăng 13,51%). Tuy nhiên, giá vốn hàng bán chiếm tỷ lệ rất cao (98,77% doanh thu thuần năm 2022), khiến lợi nhuận gộp từ bán hàng giảm từ 524,82 triệu đồng (2021) xuống 487 triệu đồng (2022). Lợi nhuận sau thuế năm 2021 giảm 41,75% còn 38,21 triệu đồng, sang năm 2022 tăng trưởng trở lại đạt 146,40 triệu đồng nhờ gia tăng doanh thu và kiểm soát chi phí bán hàng.
Về kết quả khảo sát 130 khách hàng, khóa luận phân tích mức độ đồng thuận đối với 5 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng: giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm (bo mạch chủ, chip CPU, card đồ họa, nguồn PSU, ổ cứng SSD/HDD, RAM, vỏ case, màn hình, máy in), trình độ và thái độ của nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng (chiết khấu, bảo hành, hậu mãi) và hoạt động phân phối giao nhận.
Đánh giá tổng quát giai đoạn 2020–2022:
- Thành tựu: Doanh thu bán hàng năm 2022 phục hồi tăng trưởng; quy mô lao động được bổ sung có chuyên môn kỹ thuật; dịch vụ lắp đặt gaming center tạo được uy tín tại Đà Nẵng; tiền mặt tăng cường khả năng thanh toán tức thời.
- Hạn chế: Cơ cấu tài chính rủi ro khi nợ phải trả chiếm tỷ trọng quá lớn; vốn chủ sở hữu bị bào mòn; tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu rất mỏng do giá vốn cao; các hoạt động marketing và xúc tiến bán hàng trực tuyến chưa theo kịp đối thủ cạnh tranh lớn.
Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang
Dựa trên kết quả khảo sát và phân tích thực trạng kinh doanh, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng:
- Giải pháp về sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục hàng hóa linh kiện công nghệ; sàng lọc nhà cung cấp thiết bị chính hãng; kiểm soát chặt chẽ chất lượng linh kiện nhập kho nhằm giảm thiểu tỷ lệ bảo hành và đổi trả; cân đối dự trữ tồn kho các dòng sản phẩm có vòng quay nhanh.
- Giải pháp về giá cả: Thiết lập chính sách giá bán linh hoạt theo phân khúc khách hàng (khách mua lẻ cá nhân, phòng máy Gaming Center, cơ quan văn phòng); áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang theo khối lượng đơn hàng và giá trị hợp đồng thanh toán.
- Giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo định kỳ kỹ năng giao tiếp, tư vấn giải pháp phần cứng chuyên sâu cho nhân viên kinh doanh; hoàn thiện quy chế đánh giá hiệu quả công việc gắn liền với doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng; chuẩn hóa quy trình tiếp đón và chăm sóc khách mua trực tiếp tại cửa hàng.
- Giải pháp về chính sách bán hàng: Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi theo mùa; mở rộng phương thức thanh toán trả góp; tối ưu hóa chính sách bảo hành và đổi trả thiết bị nhanh chóng tại chỗ; nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật sau bán hàng.
- Giải pháp về hoạt động phân phối: Rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và giao nhận linh kiện; đầu tư phát triển kênh bán hàng trực tuyến thông qua website và các nền tảng mạng xã hội nhằm tiếp cận khách hàng trẻ; củng cố mối liên kết giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận kỹ thuật để hỗ trợ lắp đặt tại chỗ cho khách hàng.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận cung cấp bức tranh chi tiết về tình hình tài chính và thực trạng thương mại của một doanh nghiệp phân phối công nghệ thông tin quy mô nhỏ tại Đà Nẵng trong giai đoạn nhiều biến động (2020–2022):
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ được phục hồi vào năm 2022 đạt 39.610 triệu đồng (tăng 13,51% so với mức 34.895 triệu đồng năm 2021).
- Lợi nhuận sau thuế năm 2022 đạt 146,40 triệu đồng, phục hồi mạnh so với mức đáy 38,21 triệu đồng năm 2021.
- Tác giả bóc tách chi tiết cơ cấu chi phí, chỉ ra đặc điểm giá vốn hàng bán luôn chiếm tỷ lệ trên 98% tổng doanh thu (34.553 triệu đồng năm 2020, 34.370 triệu đồng năm 2021 và 39.123 triệu đồng năm 2022), dẫn đến biên lợi nhuận hoạt động bán hàng rất hẹp.
- Thu thập và phân tích dữ liệu khảo sát thực chứng từ 130 khách hàng, định lượng hóa mức độ đánh giá đối với 5 thành tố dịch vụ bán hàng (sản phẩm, giá bán, nhân viên, chính sách bán hàng và kênh phân phối).
- Hệ thống hóa các kiến nghị thực tiễn gửi đến Ban Giám đốc Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang và đề xuất kiến nghị đối với chính quyền thành phố Đà Nẵng về việc hỗ trợ môi trường pháp lý, hạ tầng logistics và xúc tiến chuyển đổi số cho khối doanh nghiệp bán lẻ công nghệ.
- Đóng góp so với các nghiên cứu trước (Lê Đức Phúc 2017, Trần Thị Tuyết Nhung 2018): Khóa luận đã kết hợp việc phân tích các chỉ tiêu kinh tế, tài chính nội bộ của công ty trong 3 năm liên tục với dữ liệu khảo sát ý kiến khách hàng, khắc phục sự thiên lệch đơn chiều của các nghiên cứu chỉ thuần túy khảo sát ý kiến hoặc chỉ thuần túy phân tích số liệu kế toán.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận có một số hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu:
- Phương pháp chọn mẫu sơ cấp là chọn mẫu thuận tiện với quy mô 130 khách hàng mua hàng tại cửa hàng trong giai đoạn ngắn (tháng 10 đến tháng 12 năm 2023), do đó tính đại diện tổng thể cho toàn bộ khách hàng trên địa bàn miền Trung còn hạn chế.
- Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính dừng lại ở mốc kết thúc năm tài chính 2022, chưa phản ánh đầy đủ tác động của làn sóng phục hồi công nghệ thông tin trong cả năm 2023.
- Phương pháp phân tích dữ liệu khảo sát sơ cấp dừng lại ở mức thống kê mô tả, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng chuyên sâu như phân tích nhân tố khám phá (EFA) hay hồi quy đa biến để đo lường mức độ tác động cụ thể của từng yếu tố đến doanh số hay mức độ trung thành của khách hàng.
Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng:
- Tăng quy mô mẫu và chuyển sang phương pháp chọn mẫu xác suất (ngẫu nhiên phân tầng theo nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, Gaming Center).
- Cập nhật chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn sau năm 2023 nhằm đánh giá hiệu quả phục hồi dài hạn của công ty.
- Ứng dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy OLS để lượng hóa tác động biên của chính sách xúc tiến và giá cả lên quyết định mua hàng công nghệ.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại và Quản trị bán hàng đang chuẩn bị thực hiện khóa luận hoặc báo cáo thực tập tốt nghiệp: cung cấp khung mẫu kết cấu chuẩn của một đề tài đánh giá hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
- Người nghiên cứu về thị trường bán lẻ linh kiện máy tính, thiết bị số tại khu vực Đà Nẵng và miền Trung: tham khảo chuỗi dữ liệu thực tế về doanh thu, giá vốn, cơ cấu lao động và tài sản của một công ty máy tính trong giai đoạn chịu tác động của COVID-19 (2020–2022).
- Các nhà quản trị doanh nghiệp bán lẻ máy tính và thiết bị văn phòng: tham khảo quy trình phân tích chỉ tiêu bán hàng, phương pháp thiết kế bảng hỏi khảo sát khách hàng và bộ giải pháp điều chỉnh chính sách bán hàng, nhân sự và quản trị nhà cung ứng.
Câu hỏi thường gặp
1. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang biến động như thế nào trong giai đoạn 2020–2022?
Doanh thu thuần của công ty đạt 35.049 triệu đồng vào năm 2020, giảm nhẹ 0,43% xuống 34.895 triệu đồng vào năm 2021 do ảnh hưởng dịch bệnh, sau đó tăng 13,51% lên 39.610 triệu đồng vào năm 2022. Lợi nhuận sau thuế biến động mạnh: từ 65,6 triệu đồng (2020) giảm 41,75% xuống 38,21 triệu đồng (2021), sau đó phục hồi lên mức 146,40 triệu đồng vào năm 2022 (tăng 108,19 triệu đồng so với 2021).
2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty bộc lộ những rủi ro tài chính nào trong văn bản?
Nguồn vốn của công ty phụ thuộc nặng nề vào các khoản vay nợ bên ngoài. Nợ phải trả năm 2020 là 5.443 triệu đồng, năm 2021 giảm xuống 4.348 triệu đồng, nhưng đến năm 2022 đã tăng vọt lên 5.975 triệu đồng (tăng 37,42% so với 2021), chiếm hơn 82% tổng nguồn vốn. Ngược lại, vốn chủ sở hữu liên tục suy giảm qua từng năm: từ 1.523 triệu đồng (2020) xuống 1.493 triệu đồng (2021) và còn 1.310 triệu đồng (2022), tạo nên áp lực thanh toán và rủi ro đòn bẩy tài chính cao.
3. Quy mô và cơ cấu lao động của Công ty Dũng Trang trong 3 năm nghiên cứu ra sao?
Tổng số nhân sự của công ty tăng trưởng từ 18 người (2020) lên 21 người (2021) và 25 người (2022). Về giới tính, lao động nam chiếm đa số (13 người năm 2020, 15 người năm 2021 và 18 người năm 2022) do đặc thù công việc kỹ thuật, khảo sát và vận chuyển. Về trình độ, năm 2022 có 11 người đạt trình độ đại học/sau đại học, 8 người có trình độ cao đẳng/trung cấp và 6 lao động phổ thông.
4. Khảo sát khách hàng sơ cấp trong đề tài được tiến hành với quy mô và phương pháp nào?
Khảo sát được thực hiện trực tiếp từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2023 với quy mô mẫu 130 khách hàng mua sản phẩm tại công ty, sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Bảng hỏi ứng dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) để thu thập ý kiến về giá cả, chất lượng sản phẩm, nhân viên, chính sách bán hàng và phân phối, cùng thang đo định danh để xác định nhân khẩu học.
5. Vì sao lợi nhuận gộp từ bán hàng năm 2022 lại suy giảm dù doanh thu thuần tăng trưởng 13,51%?
Trong năm 2022, doanh thu thuần tăng 4.715 triệu đồng đạt 39.610 triệu đồng, nhưng giá vốn hàng bán cũng tăng mạnh 13,83% (tăng 4.753 triệu đồng, từ 34.370 triệu lên 39.123 triệu đồng) do công ty phải đẩy mạnh các chính sách khuyến mãi, giảm giá nhằm kích cầu và giải phóng hàng tồn kho trong bối cảnh thị trường máy tính suy thoái. Do tốc độ tăng giá vốn lớn hơn tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm từ 524,82 triệu đồng (2021) xuống 487 triệu đồng (2022), tức giảm 7,17%.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Đặng Lan Anh đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Phát triển công nghệ Dũng Trang trong giai đoạn 2020–2022 thông qua các số liệu tài chính và khảo sát khách hàng thực tế. Công trình chỉ rõ sự phục hồi về quy mô doanh thu năm 2022 (đạt 39,61 tỷ đồng) cùng những điểm nghẽn nội tại như tỷ lệ giá vốn chiếm trên 98%, sự suy giảm của vốn chủ sở hữu và áp lực từ nợ phải trả. Hệ thống giải pháp đề xuất bao quát 5 khía cạnh cốt lõi từ sản phẩm, giá bán, nhân sự, chính sách bán hàng đến hoạt động phân phối, cung cấp định hướng cải thiện công tác bán hàng cho doanh nghiệp thương mại công nghệ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
