Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007, thị trường nội địa và xuất khẩu ngày càng mở rộng, tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh. Ngành da giày, trong đó có Công ty Biti’s, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, góp phần đáng kể vào GDP quốc gia và nằm trong top 200 doanh nghiệp hàng đầu năm 2007. Tuy nhiên, cạnh tranh gay gắt về giá cả, chất lượng và đặc biệt là hệ thống phân phối đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện và đổi mới.

Luận văn tập trung nghiên cứu hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm giày dép của Công ty Biti’s trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2007-2015. Mục tiêu chính là phân tích thực trạng hệ thống phân phối hiện tại, nhận diện các hạn chế và đề xuất giải pháp quản trị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh, nơi có mạng lưới phân phối rộng lớn và đa dạng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn cho các doanh nghiệp ngành giày dép nói chung và Biti’s nói riêng trong việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường trong nước và quốc tế.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết cơ bản về hệ thống phân phối và quản trị kênh phân phối, bao gồm:

  • Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm các trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

  • Chức năng của kênh phân phối: Bao gồm chuyển quyền sở hữu, vận chuyển, lưu kho, cung cấp thông tin thị trường, tài chính tín dụng và thu tiền hàng.

  • Phân loại kênh phân phối: Kênh không cấp (trực tiếp), kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường.

  • Quản trị kênh phân phối: Bao gồm tuyển chọn thành viên, động viên khuyến khích, đánh giá hiệu quả hoạt động, và xây dựng mối quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất và các trung gian.

  • Thiết kế kênh phân phối: Căn cứ vào đặc điểm công ty, sản phẩm, khách hàng, môi trường cạnh tranh và các trung gian để lựa chọn kênh phù hợp.

Ngoài ra, luận văn tham khảo kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối từ các quốc gia như Nhật Bản, Thái Lan, Malaysia và Hoa Kỳ để rút ra bài học áp dụng cho Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện qua hai giai đoạn chính:

  1. Nghiên cứu định tính: Thảo luận tay đôi với các cửa hàng, đại lý nhằm hiệu chỉnh bảng câu hỏi và hiểu rõ hơn về thực trạng hệ thống phân phối.

  2. Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu khảo sát từ 120 cửa hàng và đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh, sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích để đảm bảo tính đại diện.

Phân tích dữ liệu sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích nhân tố khám phá và kiểm định thang đo, được thực hiện trên phần mềm SPSS 16. Thời gian nghiên cứu tập trung trong giai đoạn 2007-2015, nhằm đánh giá toàn diện hệ thống phân phối của Công ty Biti’s trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Hệ thống phân phối đa cấp và rộng khắp: Công ty Biti’s xây dựng hệ thống phân phối gồm đại lý, cửa hàng đại lý và cửa hàng Biti’s với quy mô diện tích kinh doanh từ 12 m² đến trên 40 m², kho hàng chứa từ 1.000 đến 3.000 đôi giày dép. Mạng lưới này giúp công ty phủ sóng thị trường nội địa hiệu quả, đặc biệt tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh và Hà Nội.

  2. Chính sách hỗ trợ tài chính và vật chất cho trung gian phân phối: Công ty áp dụng chính sách hỗ trợ vốn ngắn hạn và dài hạn, hỗ trợ quầy tủ kệ, máy móc thiết bị với mức hỗ trợ lên đến 50% chi phí đầu tư, giúp các đại lý nâng cao năng lực kinh doanh. Ví dụ, cửa hàng Biti’s được hỗ trợ tối đa 50 triệu đồng cho quầy tủ kệ và 10 triệu đồng cho thiết bị máy tính.

  3. Chính sách chiết khấu và thưởng linh hoạt: Tỷ lệ chiết khấu dao động từ 16% đến 25% tùy nhóm sản phẩm và loại hình trung gian phân phối, kèm theo các chính sách thưởng định kỳ, thưởng đơn hàng hợp đồng và thưởng tăng trưởng doanh thu 6 tháng, giúp kích thích động lực bán hàng. Mức thưởng tăng trưởng doanh thu có thể lên đến 3% doanh thu tăng trưởng.

  4. Hạn chế trong quản trị hệ thống phân phối: Một số đại lý và cửa hàng đại lý chưa đáp ứng được yêu cầu về doanh thu tối thiểu (từ 5 triệu đến 10 triệu đồng/tháng tùy khu vực), tỷ lệ công nợ còn cao, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động chung. Ngoài ra, việc quản lý tồn kho và đánh giá hiệu quả các thành viên kênh còn chưa đồng bộ, dẫn đến rủi ro về hàng tồn và chi phí lưu kho tăng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc chưa đồng bộ trong chính sách quản trị kênh phân phối, đặc biệt là trong việc giám sát và đánh giá các trung gian phân phối. So với các mô hình phân phối hiện đại ở Nhật Bản và Thái Lan, Biti’s còn thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các nhà phân phối, cũng như chưa áp dụng rộng rãi các công nghệ quản lý hiện đại như hệ thống POS.

Việc áp dụng các chính sách chiết khấu và thưởng đã tạo động lực tích cực cho các đại lý, tuy nhiên cần tăng cường công tác đào tạo, huấn luyện và giám sát để nâng cao năng lực quản lý và bán hàng của các trung gian. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân bổ doanh thu theo loại hình trung gian và bảng so sánh tỷ lệ công nợ, tồn kho qua các năm để minh họa xu hướng và hiệu quả quản trị.

Kết quả nghiên cứu khẳng định tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống phân phối không chỉ về mặt mở rộng mạng lưới mà còn về quản trị hiệu quả, nhằm giảm chi phí lưu kho, tăng doanh số và giữ vững thị phần trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật cho các trung gian phân phối: Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng bán hàng, quản lý tồn kho và sử dụng công nghệ quản lý hiện đại nhằm nâng cao năng lực vận hành. Mục tiêu đạt 80% đại lý được đào tạo trong vòng 12 tháng, do phòng đào tạo Biti’s phối hợp thực hiện.

  2. Áp dụng hệ thống quản lý bán hàng và tồn kho hiện đại (POS): Triển khai hệ thống POS tại các cửa hàng Biti’s và đại lý lớn để theo dõi doanh thu, tồn kho và công nợ chính xác, giảm thiểu rủi ro và nâng cao hiệu quả quản lý. Dự kiến hoàn thành trong 18 tháng, phối hợp với phòng CNTT và các chi nhánh.

  3. Cải tiến chính sách đánh giá và động viên thành viên kênh phân phối: Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá định kỳ dựa trên doanh thu, tồn kho, thời gian giao hàng và mức độ hợp tác trong các chương trình xúc tiến. Tăng cường thưởng cho các đại lý đạt hiệu quả cao, đồng thời áp dụng phạt nghiêm khắc với các trường hợp vi phạm. Thực hiện hàng quý, do ban điều hành kênh phân phối chủ trì.

  4. Mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối: Khuyến khích phát triển các cửa hàng Biti’s theo mô hình chuỗi hiện đại, đồng thời tăng cường hợp tác với các siêu thị và trung tâm thương mại để tiếp cận khách hàng mới. Mục tiêu tăng 20% số lượng cửa hàng Biti’s trong 3 năm tới, do phòng kinh doanh và marketing phối hợp triển khai.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Biti’s: Sử dụng kết quả nghiên cứu để hoàn thiện chiến lược phát triển hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả quản trị và tăng trưởng doanh thu.

  2. Các doanh nghiệp ngành giày dép và hàng tiêu dùng: Áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối phù hợp nhằm tối ưu hóa mạng lưới phân phối và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Thương mại và Quản trị kinh doanh: Tham khảo khung lý thuyết, phương pháp nghiên cứu và kết quả thực tiễn để phát triển các đề tài nghiên cứu liên quan.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Dựa trên bài học kinh nghiệm và đề xuất để xây dựng chính sách hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối trong ngành công nghiệp da giày và các ngành liên quan.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao hệ thống phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp như Biti’s?
    Hệ thống phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng, giảm chi phí lưu kho và tăng doanh số. Với Biti’s, hệ thống phân phối hiệu quả giúp giữ vững thị phần và nâng cao lợi nhuận trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

  2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn kết hợp nghiên cứu định tính qua thảo luận với đại lý và nghiên cứu định lượng khảo sát 120 cửa hàng, sử dụng phân tích thống kê mô tả, phân tích nhân tố và kiểm định thang đo trên phần mềm SPSS 16 để đảm bảo tính chính xác và khách quan.

  3. Các chính sách hỗ trợ trung gian phân phối của Biti’s gồm những gì?
    Biti’s hỗ trợ vốn ngắn và dài hạn, đầu tư quầy tủ kệ, máy móc thiết bị, chính sách chiết khấu từ 16% đến 25%, thưởng doanh thu và thưởng tăng trưởng, cùng các chính sách nhập đổi, nhập trả hàng hóa linh hoạt nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý phát triển.

  4. Những hạn chế chính trong hệ thống phân phối của Biti’s là gì?
    Hạn chế gồm tỷ lệ công nợ cao, doanh thu một số đại lý chưa đạt mức tối thiểu, quản lý tồn kho chưa hiệu quả và thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và các trung gian phân phối, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung.

  5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả quản trị hệ thống phân phối?
    Cần tăng cường đào tạo, áp dụng công nghệ quản lý hiện đại, cải tiến chính sách đánh giá và động viên, đồng thời mở rộng kênh phân phối theo mô hình chuỗi hiện đại và hợp tác với các siêu thị, trung tâm thương mại để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích chi tiết thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm giày dép của Công ty Biti’s giai đoạn 2007-2015, nhận diện các điểm mạnh và hạn chế trong quản trị kênh phân phối.
  • Các chính sách hỗ trợ tài chính, chiết khấu và thưởng đã tạo động lực tích cực cho các trung gian phân phối, góp phần mở rộng mạng lưới và tăng doanh thu.
  • Hạn chế về quản lý tồn kho, công nợ và sự liên kết giữa nhà sản xuất với các đại lý cần được cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể như đào tạo, áp dụng công nghệ quản lý, cải tiến chính sách đánh giá và mở rộng kênh phân phối nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh cho Biti’s.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-3 năm, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng phạm vi khảo sát và áp dụng công nghệ mới trong quản trị kênh phân phối.

Hành động ngay hôm nay để hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao sức cạnh tranh và phát triển bền vững cho Công ty Biti’s trên thị trường Việt Nam!