Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm bảo an tín dụng tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam chi nhánh nam sông hương huế

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm bảo an tín dụng tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam.

• Tác giả: Hoàng Thị Thúy Hằng
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Thị Khánh Trâm
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Tài chính
• Đề tài: Nghiên Cứu Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bảo Hiểm Bảo An Tín Dụng Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp Việt Nam
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM
• I. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• I.1. Lý do chọn đề tài
• I.2. Mục tiêu nghiên cứu
• I.2.1. Mục tiêu chung
• I.2.2. Mục tiêu cụ thể
• I.3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
• I.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• I.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• I.4. Phương pháp nghiên cứu
• I.4.1. Quy trình nghiên cứu
• I.4.2. Phương pháp thu thập thông tin
• I.4.3. Phương pháp chọn mẫu, quy mô mẫu
• I.4.4. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
• I.5. Kết cấu khóa luận
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM KHOẢN VAY
• 1.1. Tổng quan về kênh liên kết Bảo hiểm – Ngân hàng
• 1.2. Tổng quan về bảo hiểm tiền vay
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng
• 1.4. Các mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
• 1.5. Lịch sử nghiên cứu
• 1.6. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm Bảo an tín dụng
• 1.7. Xây dựng mô hình nghiên cứu
• 1.8. Hình thành thang đo
• 2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM BẢO AN TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM SÔNG HƯƠNG – HUẾ
• 2.1. Tổng quan về Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
• 2.4. Lĩnh vực hoạt động chính
• 2.5. Tình hình lao động
• 2.6. Tình hình tài sản, nguồn vốn
• 2.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
• 2.8. Tổng quan về bảo hiểm Bảo an tín dụng
• 2.9. Đặc điểm bảo hiểm Bảo an tín dụng
• 2.10. Phương thức tính phí bảo hiểm
• 2.11. Giám định và bồi thường
• 2.12. Hợp đồng bảo hiểm
• 2.13. Thực trạng triển khai bảo hiểm Bảo an tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.13.1. Quy trình cấp bảo hiểm Bảo an tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh Nam sông Hương Huế
• 2.13.2. Thực trạng triển khai bảo hiểm Bảo an tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.13.3. Tình hình tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.13.4. Thực trạng triển khai bảo hiểm Bảo an tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.14. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm Bảo an tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• 2.14.1. Điều tra chính thức
• 2.14.2. Đặc điểm mẫu nghiên cứu
• 2.14.3. Phân tích kết quả nghiên cứu
• 2.14.4. Đánh giá độ tin cậy thang đo
• 2.14.5. Phân tích nhân tố khám phá đối với các nhân tố độc lập
• 2.14.6. Phân tích nhân tố khám phá đối với nhân tố “Quyết định mua”
• 2.14.7. Phân tích mô hình hồi quy nhằm đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua bảo hiểm Bảo an tín dụng
• 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BẢO HIỂM BẢO AN TÍN DỤNG CHO NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM SÔNG HƯƠNG – HUẾ
• 3.1. Định hướng kinh doanh
• 3.2. Giải pháp phát triển
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ
• III.1. Kiến nghị đối với Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Nông Nghiệp
• III.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh Nam sông Hương – Huế
• III.3. Hạn chế của đề tài
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quyết Định Mua Bảo Hiểm Bảo An Tín Dụng

Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, nhu cầu bảo vệ tài chính cá nhân và gia đình ngày càng tăng cao. Bảo hiểm bảo an tín dụng nổi lên như một giải pháp hữu hiệu, giúp khách hàng an tâm hơn khi tham gia các khoản vay. Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về quyết định mua bảo hiểm bảo an tín dụng, đặc biệt trong môi trường Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (Agribank). Chúng ta sẽ cùng nhau khám phá những yếu tố then chốt tác động đến quyết định này, từ đó đưa ra những lựa chọn sáng suốt nhất. Theo nghiên cứu của Philip Kotler, hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, và việc mua bảo hiểm cũng không ngoại lệ.

1.1. Khái niệm và Lợi ích của Bảo hiểm Bảo An Tín Dụng

Bảo hiểm bảo an tín dụng là sản phẩm bảo hiểm giúp bảo vệ người vay vốn trước những rủi ro không lường trước như tai nạn, bệnh tật, hoặc tử vong, đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng. Lợi ích của nó không chỉ dừng lại ở việc giảm gánh nặng tài chính cho gia đình người vay mà còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro nợ xấu. Sản phẩm này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh Agribank phục vụ phần lớn khách hàng ở khu vực nông thôn, nơi rủi ro trong sản xuất nông nghiệp còn cao. Việc tham gia bảo hiểm giúp khách hàng an tâm hơn trong quá trình vay vốn, sử dụng và trả nợ vốn vay.

1.2. Vai trò của Ngân hàng Nông nghiệp Agribank trong phân phối

Agribank, với mạng lưới rộng khắp cả nước, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối bảo hiểm bảo an tín dụng đến đông đảo khách hàng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn. Sự kết hợp giữa Agribank và các công ty bảo hiểm như ABIC (Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Nông Nghiệp) tạo ra kênh phân phối hiệu quả, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm. Uy tín ngân hàng nông nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy khách hàng tin tưởng và lựa chọn sản phẩm bảo hiểm.

II. Cách Xác Định Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Quyết Định Mua

Để hiểu rõ quyết định mua bảo hiểm bảo an tín dụng, cần xác định các nhân tố ảnh hưởng. Các yếu tố này có thể chia thành nhóm yếu tố bên trong (như nhận thức, thái độ, động cơ) và nhóm yếu tố bên ngoài (như văn hóa, xã hội, kinh tế). Việc phân tích các yếu tố này giúp các ngân hàng và công ty bảo hiểm xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn. Nghiên cứu này tập trung vào việc xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định cuối cùng của khách hàng.

2.1. Yếu tố Tâm lý Nhận thức Thái độ và Động cơ

Nhận thức về lợi ích bảo hiểm bảo an tín dụng, thái độ đối với rủi ro và động cơ bảo vệ tài chính gia đình là những yếu tố tâm lý quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm. Khách hàng có nhận thức rõ ràng về lợi ích của bảo hiểm thường có xu hướng mua bảo hiểm cao hơn. Thái độ tích cực đối với việc phòng ngừa rủi ro cũng là một yếu tố thúc đẩy. Động cơ bảo vệ gia đình và tài sản trước những biến cố bất ngờ cũng đóng vai trò quan trọng. Cần nâng cao nhận thức về bảo hiểm bảo an tín dụng cho khách hàng.

2.2. Yếu tố Xã hội Ảnh hưởng từ Gia đình và Cộng đồng

Gia đình và cộng đồng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bảo hiểm. Lời khuyên từ người thân, bạn bè, hoặc những người đã từng sử dụng bảo hiểm có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định của khách hàng. Ngoài ra, văn hóa và phong tục tập quán địa phương cũng có thể ảnh hưởng đến nhận thức về rủi ro và nhu cầu bảo hiểm. Cần tận dụng kênh phân phối bảo hiểm Agribank để tiếp cận và tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả.

2.3. Yếu tố Kinh tế Thu nhập Lãi suất và Điều kiện Vay vốn

Thu nhập của khách hàng, lãi suất vay vốn Agribank và các điều kiện vay vốn Agribank có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua bảo hiểm. Khách hàng có thu nhập ổn định thường có khả năng chi trả phí bảo hiểm cao hơn. Lãi suất vay vốn và các điều kiện vay cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm, đặc biệt là khi bảo hiểm được xem như một điều kiện để được vay vốn ưu đãi. Cần có chính sách bảo hiểm Agribank phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Quyết Định Mua Bảo Hiểm Hiệu Quả

Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua bảo hiểm, cần sử dụng các phương pháp nghiên cứu phù hợp. Các phương pháp này có thể bao gồm nghiên cứu định tính (phỏng vấn sâu, thảo luận nhóm) và nghiên cứu định lượng (khảo sát bằng bảng hỏi, phân tích thống kê). Việc kết hợp cả hai phương pháp giúp có được cái nhìn toàn diện và sâu sắc về vấn đề nghiên cứu. Dữ liệu thu thập được sẽ được phân tích bằng các công cụ thống kê như SPSS để xác định mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố.

3.1. Nghiên cứu Định tính Phỏng vấn sâu và Thảo luận nhóm

Phỏng vấn sâu và thảo luận nhóm là các phương pháp nghiên cứu định tính giúp thu thập thông tin chi tiết về nhận thức về bảo hiểm bảo an tín dụng, thái độ và động cơ của khách hàng. Các cuộc phỏng vấn và thảo luận này có thể giúp xác định các yếu tố quan trọng mà khách hàng cân nhắc khi quyết định mua bảo hiểm. Cần lựa chọn đối tượng phỏng vấn và thảo luận nhóm phù hợp để đảm bảo tính đại diện của dữ liệu.

3.2. Nghiên cứu Định lượng Khảo sát bằng Bảng hỏi và Phân tích

Khảo sát bằng bảng hỏi là phương pháp nghiên cứu định lượng giúp thu thập dữ liệu từ một lượng lớn khách hàng. Bảng hỏi cần được thiết kế cẩn thận để đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của dữ liệu. Dữ liệu thu thập được sẽ được phân tích bằng các công cụ thống kê như SPSS để xác định mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định mua bảo hiểm. Cần đảm bảo kích thước mẫu đủ lớn để đảm bảo tính đại diện của kết quả nghiên cứu.

IV. Ứng Dụng Kết Quả Nghiên Cứu Phát Triển Bảo Hiểm Agribank

Kết quả nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua bảo hiểm có thể được ứng dụng để phát triển sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể sử dụng kết quả nghiên cứu để xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn, cũng như cải thiện quy trình tư vấn và chăm sóc khách hàng. Điều này giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị trường bảo hiểm.

4.1. Xây dựng Chiến lược Marketing và Bán hàng Hiệu quả

Dựa trên kết quả nghiên cứu, các ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn. Các chiến lược này có thể tập trung vào việc nâng cao nhận thức về bảo hiểm bảo an tín dụng, tạo dựng niềm tin và uy tín, cũng như cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Cần tận dụng các kênh truyền thông hiệu quả để tiếp cận và tương tác với khách hàng.

4.2. Cải thiện Quy trình Tư vấn và Chăm sóc Khách hàng

Quy trình tư vấn và chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quyết định mua bảo hiểm. Các nhân viên tư vấn cần được đào tạo bài bản về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm, cũng như kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Cần lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra các giải pháp phù hợp. Cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tạo dựng sự tin tưởng và trung thành.

V. Đánh Giá Thực Trạng Triển Khai Bảo Hiểm Bảo An Tín Dụng

Việc đánh giá thực trạng triển khai bảo hiểm bảo an tín dụng tại Agribank là vô cùng quan trọng để xác định những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Điều này giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm đưa ra các giải pháp cải thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ, cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động. Cần phân tích các chỉ số về doanh số, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả chi phí để có được cái nhìn toàn diện.

5.1. Phân tích SWOT về Bảo hiểm Bảo An Tín Dụng Agribank

Phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) giúp đánh giá toàn diện về bảo hiểm bảo an tín dụng Agribank. Điểm mạnh có thể là mạng lưới rộng khắp, uy tín thương hiệu, và sự hỗ trợ từ công ty bảo hiểm ABIC. Điểm yếu có thể là nhận thức về sản phẩm còn hạn chế, quy trình phức tạp, và chi phí cao. Cơ hội có thể là nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng, sự phát triển của công nghệ, và sự hỗ trợ từ chính phủ. Thách thức có thể là cạnh tranh từ các đối thủ, rủi ro đạo đức, và biến động kinh tế.

5.2. Đánh giá Mức độ Hài lòng của Khách hàng về Sản phẩm

Mức độ hài lòng của khách hàng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của bảo hiểm bảo an tín dụng. Cần thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, quy trình, và chi phí. Thông tin này có thể được thu thập thông qua khảo sát, phỏng vấn, hoặc phân tích dữ liệu từ các kênh truyền thông. Cần sử dụng thông tin này để cải thiện sản phẩm và dịch vụ, cũng như nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

VI. Giải Pháp Phát Triển Bảo Hiểm Bảo An Tín Dụng Agribank

Để phát triển bảo hiểm bảo an tín dụng tại Agribank, cần có các giải pháp đồng bộ và hiệu quả. Các giải pháp này có thể bao gồm nâng cao nhận thức về sản phẩm, cải thiện quy trình, phát triển sản phẩm mới, tăng cường hợp tác, và ứng dụng công nghệ. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa ngân hàng, công ty bảo hiểm, và các đối tác liên quan để đảm bảo sự thành công.

6.1. Nâng cao Nhận thức về Bảo hiểm Bảo An Tín Dụng

Nâng cao nhận thức về bảo hiểm bảo an tín dụng là một trong những giải pháp quan trọng nhất để thúc đẩy sự phát triển của sản phẩm. Cần triển khai các chương trình truyền thông và giáo dục để giúp khách hàng hiểu rõ về lợi ích, rủi ro, và chi phí của bảo hiểm. Cần sử dụng các kênh truyền thông hiệu quả để tiếp cận và tương tác với khách hàng, như truyền hình, báo chí, internet, và mạng xã hội.

6.2. Cải thiện Quy trình và Phát triển Sản phẩm Mới

Cải thiện quy trình và phát triển sản phẩm mới là các giải pháp quan trọng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Cần đơn giản hóa quy trình đăng ký, thẩm định, và bồi thường để giảm thiểu thời gian và chi phí cho khách hàng. Cần phát triển các sản phẩm mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng, như bảo hiểm cho các khoản vay nhỏ, bảo hiểm cho các ngành nghề rủi ro cao, và bảo hiểm kết hợp với các sản phẩm tài chính khác.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM KHOẢN VAY 1. Tổng quan về kênh liên kết Bảo hiểm – Ngân hàng • Kênh liên kết Bảo hiểm – Ngân hàng còn được gọi là có nghĩa là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Mức độ tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance mà NH lựa chọn.  Sự cần thiết của Bancassurance: • Tạo ra sự an tâm cho khách hàng khi sinh hoạt và làm việc.

Giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận được sản phẩm với các chương trình ưu đãi riêng. • Thay đổi thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng. Làm phong phú thêm các sản phẩm dịch vụ của NH, tăng lợi thế cạnh tranh. • Sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp Công ty BH tiết kiệm được chi phí hoạt động, chi phí đào tạo, khai thác – tìm kiếm khách hàng qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

• Giúp các công ty bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác qua ngân hàng.  Ý nghĩa của Bancassurance: • Đối với công ty bảo hiểm: Tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy NH mô lớn. Giảm thiểu chi phí phân phối sản phẩm. • Đối với ngân hàng: Tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp, qua đó tăng khả năng cạnh tranh của NH, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.

Ngoài ra ngân hàng có thể tăng nguồn thu hoạt động thông qua việc bán BH cho khách hàng. • Đối với khách hàng: Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách có thể có thêm niềm tin vào “bảo lãnh uy tín” của bảo hiểm. Tổng quan về bảo hiểm tiền vay 18 • Bảo hiểm tiền vay là số tiền mà khách hàng chi trả để mua bảo hiểm cho gói sản phẩm vay của mình tại tổ chức tín dụng.

• Bảo hiểm tiền vay là sản phẩm tự nguyện, không bắt buộc mua theo quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước. • Thông thường mức phí đóng cho loại bảo hiểm này dao động từ 5,5 – 6,5%/năm/ số tiền gốc vay nợ của khách hàng. Khoản phí này được xác định dựa vào giá trị khoản vay, thời hạn vay vốn của KH tại NH và phương thức đóng tùy thuộc từng ngân hàng. Các nhân tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng • Cha đẻ của Marketing hiện đại Philip Kotler (2002) cho rằng: “Hành vi người tiêu dùng là những hành động của con người trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm bao gồm các quá trình tâm lý và xã hội trước, trong và sau khi mua.

Có bốn nhóm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, bao gồm văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.  Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa • Văn hóa chung, văn hóa đặc thù và tầng lớp xã hội đều gây ra ảnh hưởng đối với hành vi người tiêu dùng. Thông thường hững người tiêu dùng trong cùng một nhóm văn hóa và tầng lớp xã hội có thể có hành vi ứng xử tương đối giống nhau, dẫn đến hành vi tiêu dùng tương tự nhau.  Ảnh hưởng của yếu tố xã hội • Yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng thông qua các nhóm tham khảo, gia đình và địa vị xã hội.

• Các yếu tố xã hội thường ảnh hưởng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, tuy nhiên đây là nhóm tác động có ảnh hưởng khá mạnh đến hành vi người tiêu dùng. Thông qua các nhóm tham khảo và gia đình, quyết định tiêu dùng của một cá nhân có thể thay đổi so với ban đầu nhằm thể hiện rõ địa vị xã hội của mình.  Ảnh hưởng của yếu tố cá nhân 19 • Quyết định của người mua còn phụ thuộc rất lớn vào những đặc điểm cá nhân, đặc biệt là tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính và quan niệm riêng của người đó. • Tuổi tác, chu kỳ sống, nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế là các nhân tố quan trọng cần xét đến khi nghiên cứu phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu.

Những yếu tố này có tác động khá rõ ràng đến quyết định tiêu dùng của một cá nhân do ảnh hưởng tới nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. • Phong cách sống, tính cách là hai nhân tố quan trọng giúp các nhà nghiên cứu thực hiện phân đoạn thị trường dễ dàng hơn và có các phương thức phù hợp trong truyền thông, quảng bá sản phẩm nhằm tăng tối đa khả năng tiếp cận KH tiềm năng.  Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý • Ngày nay, tâm lý học khá được xem trọng khi nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng. Các yếu tố tâm lý được quan tâm thường được thể hiện thông qua động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ của một người.

• Xác định rõ động cơ, nhận thức, kiến thức của phân khúc khách hàng tiềm năng sẽ giúp nắm giữ niềm tin, lòng trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm. Niềm tin, lòng trung thành, thái độ của một người tương đối khó thay đổi khi phần nào họ thỏa mãn được các nhu cầu của mình, tuy nhiên thay vì cố thay đổi sản phẩm của mình phù hợp với thái độ của từng người thì nên thay đổi theo thái độ chung. Các mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng  Mô hình học thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action Models - TRA). Thái độ: niềm tin và đo lường niềm tin đối với thuộc tính sản phẩm Quyết định mua Chuẩn chủ quan: niềm tin và sự thúc đẩy làm theo ý muốn nhóm tham khảo Sơ đồ 2.

Mô hình thuyết hành động hợp lý (Nguồn: Schiffman và Kanuk, 1987) 20 • Được xây dựng từ năm 1967, sau đó được hiệu chỉnh và mở rộng từ đầu những năm 1970 bởi Ajzen và Fishbein (1973). Mô hình này mô tả sự sắp đặt toàn diện các thành phần thái độ được hợp nhất vào một cấu trúc để dẫn đến việc dự đoán và giải thích tốt hơn về hành vi. Lý thuyết này hợp nhất các thành phần nhận thức, sự ưa thích và xu hướng mua.  Mô hình hành vi hoạch định (Theory of Planned Behaviour- TPB) • Mô hình hành vi hoạch định: Ajzen (1985) đã khắc phục được nhược điểm của TRA bằng cách bổ sung một biến nữa là “hành vi kiểm soát cảm nhận”.

Biến này đại diện cho các nguồn lực cần thiết của một người để thực hiện một công việc bất kỳ. TPB được xem là tối ưu hơn TRA trong việc dự đoán và giải thích hành vi của người tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh nghiên cứu. Thái độ Chuẩn chủ quan (nhóm tham khảo) Quyết định mua Hành vi kiểm soát cảm nhận Sơ đồ 2. Mô hình hành vi hoạch định (Nguồn: Ajzen, 1991)  Lý thuyết về hành vi mua bảo hiểm • The Demand for Non-Life Insurance in Taiwan” của Min-Sun Horng và Yung-Wang Chang (2007), đã chỉ ra hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm phi nhân thọ của một cá nhân là nhận thức sự rủi ro và mức thu nhập.

• Kết quả nghiên cứu cho thấy khi thu nhập của một cá nhân tăng cao lên, nhu cầu về mua bảo hiểm phi nhân thọ của họ cũng tăng lên. Nhận thức sự rủi ro Quyết định mua Mức thu nhập Sơ đồ 2. Nhu cầu mua bảo hiểm phi nhân thọ ở Đài Loan (Nguồn: Horng và Chang, 2007) 21 1. Lịch sử nghiên cứu • Trong sách Hành vi khách hàng của Jagdish N.Sheth, Banwari Mittal và Bruce I.Newman (2001), các tác giả đã đưa ra mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng, gồm:  Đặc điểm cá nhân: đặc điểm tâm lí, các sự kiện cuộc sống, đặc điểm nhân khẩu, động cơ mua bảo hiểm nhân thọ và rào cản mua bảo hiểm nhân thọ.

 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng bao gồm: nhận thức về giá trị sản phẩm, danh tiếng công ty, kênh phân phối thích hợp và kinh nghiệm mua bảo hiểm nhân thọ. • Thạc sĩ Ngô Thị Phương Chi trong nghiên cứu “Về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng trên thành phố Huế”, đã chỉ ra các nhóm yếu tố như: nhóm tham khảo, danh tiếng công ty, kênh phân phối, đặc điểm tâm lý, rào cản, động cơ mua, sự kiên cuộc sống là các yếu tố tác động đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ • Luận văn thạc sĩ “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm vật chất xe ô tô của khách hàng tại công ty bảo việt Quảng Trị” của tác giả Trần Nguyễn Trường Sơn với phương pháp phân tích nhân tố khám phá - (EFA) đã cho thấy có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BH BATD trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, bao gồm: nhận thức rủi ro, tài chính, thương hiệu và chất lượng dịch vụ của công ty. Trong đó, yếu tố ảnh hưởng chính là “nhận thức rủi ro”. • Trong nghiên cứu “về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng trên thành phố Huế” của thạc sĩ Ngô Thị Phương Chi đã chỉ ra các nhóm yếu tố như: nhóm tham khảo, danh tiếng công ty, kênh phân phối, đặc điểm tâm lý, rào cản, động cơ mua, sự kiện cuộc sống là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của một người.

• Bài báo “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm y tế tự nguyện của người dân thành phố Cần Thơ” trên tạp chí khoa học trường đại học Cần Thơ đã chỉ ra các nhân tố có ảnh hưởng đến quyết định mua BHYT tự nguyện của người dân trên địa bàn thành phố bao gồm sức khỏe, trình độ, tuyên truyền, giới tính và số lần khám chữa bệnh. 22 • Trong nghiên cứu “Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng ở Trung Quốc”, tác giả Zhang Xumei và các cộng sự (2008) đã chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng bảo hiểm nhân thọ bao gồm: mức độ lo ngại về tương lai, điều kiện kinh tế, nhận thức về bảo hiểm nhân thọ, thói quan phân loại rủi ro, tình trạng sức khỏe có tác động lớn đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng.