Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH TITACO

Chuyên đề thực tập phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Titaco, cung cấp cái nhìn sâu sắc về chiến lược và hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Phạm Thị Thanh Hồng
• Người hướng dẫn: Th.S Dương Công Doanh
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH TITACO
• Loại tài liệu: thực tập
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH TITACO
• 1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty
• 1.2. Lịch sử hình thành
• 1.3. Quá trình thay đổi và phát triển
• 1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty
• 1.5. Đánh giá hoạt động của Công ty
• 1.5.1. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
• 1.5.2. Đánh giá kết quả hoạt động khác
• 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 1.6.1. Các nhân tố bên trong
• 1.6.1.1. Giá bán sản phẩm
• 1.6.1.2. Tổ chức bán hàng của Công ty
• 1.6.1.3. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
• 1.6.2. Các nhân tố bên ngoài
• 1.6.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.6.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TITACO
• 2.1. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
• 2.2. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực giai đoạn 2013 – 2016
• 2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng giai đoạn 2013 – 2016
• 2.5. Thực trạng nghiên cứu thị trường và xác định cầu
• 2.6. Thực trạng về việc thực hiện chính sách sản phẩm
• 2.7. Thực trạng về kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ
• 2.8. Thực trạng về công tác kí kết thực hiện hợp đồng và tổ chức bán hàng
• 2.8.1. Thực trạng về công tác kí kết hợp đồng
• 2.8.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng
• 2.9. Thực trạng về công tác xúc tiến hỗ trợ hoạt động tiêu thụ
• 2.9.1. Hội trợ triển lãm
• 2.10. Các giải pháp Công ty đã áp dụng nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm
• 2.10.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.10.2. Chính sách giá cả hợp lý
• 2.10.3. Xây dựng và triển khai thương hiệu hàng hóa
• 2.10.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 2.11. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TITACO
• 3.1. Định hướng phát triển của Công ty
• 3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
• 3.2.1. Tăng cường nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
• 3.2.3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
• 3.2.3.1. Công tác chào hàng
• 3.2.3.2. Tổ chức hội nghị khách hàng
• 3.2.3.3. Hoàn thiện các dịch vụ hỗ trợ khách hàng
• LỜI KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm TITACO Hiện Nay

Công ty TNHH TITACO, thành lập năm 2010, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị công nghiệp. Công ty luôn lấy phương châm “Đảm bảo uy tín, phục vụ nhanh chóng, an toàn chất lượng, mọi lúc mọi nơi” làm kim chỉ nam. Mặc dù quy mô nhỏ và thời gian hoạt động chưa dài, TITACO đã tạo dựng được vị thế vững chắc và được nhiều khách hàng lớn tin cậy. Từ một cửa hàng đại lý nhỏ, TITACO đã vươn lên thành nhà cung cấp thiết bị hàng đầu, mở rộng dịch vụ lắp đặt và thị trường ra các tỉnh phía Bắc. Công ty không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua xúc tiến bán hàng, marketing và đào tạo nguồn lực. Những thay đổi chiến lược giúp TITACO thích ứng với thị trường và phát triển bền vững. Sản phẩm TITACO ngày càng được ưa chuộng và tin dùng.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển của TNHH TITACO

Công ty TNHH TITACO Việt Nam được thành lập ngày 09/02/2010 theo giấy phép kinh doanh số 0104477220. Tiền thân là một cửa hàng đại lý chuyên buôn bán lẻ máy móc thiết bị và phụ tùng. Ngày 10/11/2012, công ty mở rộng dịch vụ lắp đặt thiết bị máy móc công nghiệp. Ngày 19/10/2013, công ty tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh và thị trường bán hàng ra các tỉnh phía Bắc. Từ năm 2014 đến nay, công ty phát triển quy mô rộng lớn, tăng cường các hoạt động marketing sản phẩm để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn.

1.2. Cơ Cấu Tổ Chức và Chức Năng Các Phòng Ban

Cơ cấu tổ chức của TITACO là trực tuyến, với Giám đốc đứng đầu và các phòng ban trực thuộc. Các phòng ban bao gồm: Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Cung ứng, Phòng Kinh doanh, và Phòng Hành chính - Nhân sự. Mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả. Ví dụ, Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm về chiến lược bán hàng và tiếp thị, trong khi Phòng Cung ứng đảm bảo nguồn cung hàng hóa ổn định.

II. Phân Tích Thực Trạng Tiêu Thụ Sản Phẩm TITACO Giai Đoạn 2013 2016

Giai đoạn 2013-2016 cho thấy sự biến động trong hoạt động kinh doanh của TITACO. Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng mạnh từ năm 2014 đến 2015, sau đó ổn định hơn vào năm 2016. Doanh thu từ hoạt động tài chính cũng có sự tăng trưởng đáng kể. Tuy nhiên, chi phí quản lý và chi phí tài chính cũng tăng lên, đòi hỏi công ty cần xem xét lại để tối ưu hóa lợi nhuận. Lợi nhuận gộp về bán hàng tăng đều qua các năm, cho thấy hiệu quả kinh doanh được cải thiện. Phân tích thị trường cho thấy tiềm năng phát triển của TITACO.

2.1. Tình Hình Doanh Thu và Chi Phí Giai Đoạn 2013 2016

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng từ 4.612 triệu đồng năm 2014 lên 12.925 triệu đồng năm 2015, tương ứng với mức tăng 180,2%. Chi phí quản lý tăng từ 1.341 triệu đồng năm 2014 lên 3.146 triệu đồng năm 2015, tương ứng với mức tăng 134,46%. Lợi nhuận gộp về bán hàng tăng từ 1.538 triệu đồng năm 2014 lên 3.118 triệu đồng năm 2015, tương ứng với mức tăng 103%. Hiệu quả kinh doanh được cải thiện đáng kể trong giai đoạn này.

2.2. Đánh Giá Lợi Nhuận và Các Hoạt Động Khác

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm từ 195 triệu đồng năm 2013 xuống 170 triệu đồng năm 2014, sau đó tăng trở lại vào năm 2015 và 2016. Lợi nhuận sau thuế tăng đều qua các năm, cho thấy công ty làm ăn ngày càng hiệu quả. Phong trào thi đua được phát động nhằm động viên mọi người nâng cao năng suất, chất lượng lao động và hiệu quả công tác. Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất của công ty.

III. Cách Tăng Cường Nghiên Cứu Thị Trường Cho Sản Phẩm TITACO

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. TITACO cần tăng cường nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường. Việc này giúp công ty đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn. Nghiên cứu thị trường cần tập trung vào việc xác định khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh và đánh giá tiềm năng thị trường. Marketing sản phẩm hiệu quả hơn khi có thông tin thị trường chính xác.

3.1. Xác Định Nhu Cầu Khách Hàng và Phân Khúc Thị Trường

TITACO cần xác định rõ nhu cầu của từng phân khúc khách hàng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Việc phân khúc thị trường giúp công ty tập trung nguồn lực vào những phân khúc tiềm năng nhất. Nghiên cứu thị trường cần thu thập thông tin về sở thích, thói quen mua hàng và khả năng chi trả của khách hàng. Phân khúc khách hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.

3.2. Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh và Xu Hướng Thị Trường

TITACO cần phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình. Việc này giúp công ty đưa ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả và giành thị phần. Nghiên cứu thị trường cần theo dõi sát sao các xu hướng thị trường để dự đoán và thích ứng với những thay đổi. Đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường là những yếu tố quan trọng cần được quan tâm.

IV. Hướng Dẫn Mở Rộng Kênh Phân Phối Sản Phẩm TITACO Hiệu Quả

Mở rộng kênh phân phối là một trong những giải pháp quan trọng để tăng cường tiêu thụ sản phẩm. TITACO cần xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối đa dạng và hiệu quả. Việc này giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng. Kênh phân phối cần được quản lý chặt chẽ để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Kênh phân phối hiệu quả giúp tăng trưởng doanh thu.

4.1. Xây Dựng Mạng Lưới Phân Phối Rộng Khắp

TITACO cần xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, bao gồm các đại lý, cửa hàng bán lẻ và kênh bán hàng trực tuyến. Việc này giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng ở các khu vực khác nhau. Mạng lưới phân phối cần được quản lý chặt chẽ để đảm bảo chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng. Mở rộng thị trường thông qua kênh phân phối.

4.2. Phát Triển Kênh Bán Hàng Trực Tuyến và Ứng Dụng Công Nghệ

TITACO cần phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối giúp tăng hiệu quả và giảm chi phí. Kênh bán hàng trực tuyến cần được thiết kế chuyên nghiệp và thân thiện với người dùng. Công nghệ bán hàng giúp tăng doanh số.

V. Bí Quyết Tăng Cường Hỗ Trợ Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm TITACO

Các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng. TITACO cần tăng cường các biện pháp hỗ trợ như chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng và hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Việc này giúp công ty tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng cường lòng trung thành. Dịch vụ khách hàng tốt giúp giữ chân khách hàng.

5.1. Nâng Cao Chất Lượng Công Tác Chào Hàng và Giới Thiệu Sản Phẩm

TITACO cần nâng cao chất lượng công tác chào hàng và giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Công tác chào hàng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Kỹ năng bán hàng là yếu tố quan trọng để thành công.

5.2. Tổ Chức Hội Nghị Khách Hàng và Tri ân Khách Hàng Thường Xuyên

TITACO cần tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm mới và tri ân khách hàng. Việc này giúp công ty tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng cường lòng trung thành. Hội nghị khách hàng cần được tổ chức một cách chuyên nghiệp và chu đáo. Giữ chân khách hàng là mục tiêu quan trọng.

5.3. Hoàn Thiện Dịch Vụ Hỗ Trợ Khách Hàng Trước và Sau Bán Hàng

TITACO cần hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước và sau bán hàng để tạo sự hài lòng cho khách hàng. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng cần được cung cấp một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc này giúp công ty tạo dựng uy tín và thương hiệu trên thị trường. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng để phát triển bền vững.

VI. Đề Xuất Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm TITACO

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, TITACO cần kết hợp nhiều giải pháp khác nhau. Tăng cường nghiên cứu thị trường, mở rộng kênh phân phối, và tăng cường các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ. Việc này giúp công ty tăng doanh số bán hàng và cải thiện hiệu quả kinh doanh. Tăng trưởng doanh thu là mục tiêu cuối cùng.

6.1. Xây Dựng Chiến Lược Marketing Tổng Thể và Đồng Bộ

TITACO cần xây dựng chiến lược marketing tổng thể và đồng bộ để quảng bá sản phẩm và thương hiệu. Chiến lược marketing cần bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, và quan hệ công chúng. Việc này giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng. Chiến lược marketing hiệu quả giúp tăng doanh số.

6.2. Đào Tạo và Phát Triển Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp

TITACO cần đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được trang bị kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Việc này giúp công ty tăng doanh số bán hàng và cải thiện hiệu quả kinh doanh. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng để thành công.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có thể duy trì và phát triển bền vững khi tạo ra lợi nhuận nhằm bù đắp chi phí, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông quyết định sự sống còn của doanh nghiệp; nếu không tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, hàng hóa sẽ bị ứ đọng, dẫn đến thua lỗ và đình trệ sản xuất. Tại Việt Nam, quá trình phát triển kinh tế kéo theo nhu cầu rất lớn về máy móc, thiết bị và phụ tùng công nghiệp, trong khi nguồn cung nhập khẩu vẫn chưa đáp ứng đầy đủ và đồng bộ.

Công ty TNHH TITACO Việt Nam (thành lập từ năm 2010) hoạt động trong lĩnh vực cung ứng và lắp đặt máy móc, thiết bị công nghiệp. Mặc dù đạt được những mức tăng trưởng nhất định sau 7 năm hoạt động, công tác tiêu thụ của công ty vẫn bộc lộ nhiều hạn chế về nghiên cứu thị trường, mạng lưới phân phối và hoạt động xúc tiến thương mại. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Phạm Thị Thanh Hồng đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp: "Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TITACO" dưới sự hướng dẫn của Th.S Dương Công Doanh tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TITACO giai đoạn 2013 – 2016.
3. Đề xuất các nhóm giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong các năm tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TITACO. Phạm vi không gian tập trung tại thị trường hoạt động của công ty (trọng tâm là địa bàn Hà Nội, Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh và một số tỉnh lân cận). Phạm vi thời gian sử dụng chuỗi số liệu tài chính và bán hàng giai đoạn 2013 – 2016, cùng định hướng kế hoạch năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về mặt lý luận, tác giả tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị kinh doanh thương mại. Tiêu thụ sản phẩm được xác định là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua nhằm thu về tiền tệ. Khung phân tích của đề tài bao quát hai nhóm nhân tố tác động chính:

• Nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp: Giá bán sản phẩm (công cụ cạnh tranh trực tiếp dựa trên sự chấp nhận của thị trường và khả năng quản lý chi phí giá thành); công tác tổ chức bán hàng (hình thức bán buôn, bán lẻ, chính sách thanh toán, dịch vụ kỹ thuật sau bán); hoạt động quảng cáo và truyền thông tiếp thị.
• Nhân tố môi trường bên ngoài: Môi trường vĩ mô (tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, lạm phát, chính sách pháp luật, văn hóa - xã hội và điều kiện tự nhiên) và môi trường vi mô (nhu cầu và hành vi khách hàng, cường độ cạnh tranh trong ngành máy móc thiết bị, năng lực của các nhà cung ứng).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng trong chuyên đề là phương pháp kết hợp giữa thống kê mô tả, phân tích tổng hợp và so sánh:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo kế hoạch và thực tế doanh thu, bảng thống kê sản lượng bán lẻ và hợp đồng của Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Cung ứng, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính nhân sự Công ty TITACO. Thu thập dữ liệu sơ cấp qua quan sát thực tế tại đơn vị thực tập và kết quả thăm dò ý kiến khách hàng.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật so sánh số tuyệt đối (+/-) và số tương đối (%) qua các năm liên tiếp (2014/2013, 2015/2014, 2016/2015) để chỉ ra xu hướng tăng giảm; phân tích cơ cấu tỷ trọng doanh thu theo khu vực địa lý và cơ cấu sản lượng theo danh mục mặt hàng.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH TITACO

Chương này trình bày tổng quan về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, tình hình tài chính và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH TITACO Việt Nam. Tiền thân của công ty là một cửa hàng đại lý bán lẻ máy móc và phụ tùng, chính thức thành lập doanh nghiệp vào ngày 09/02/2010 theo Giấy phép kinh doanh số 0104477220 do UBND TP. Hà Nội cấp, vốn điều lệ 1 tỷ đồng, do ông Lê Danh Thạch làm Giám đốc đại diện pháp luật. Đến năm 2012, công ty mở rộng thêm dịch vụ lắp đặt máy móc công nghiệp; năm 2013 mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc; và từ năm 2014 đẩy mạnh quy mô xúc tiến thương mại.

Bộ máy tổ chức của công ty vận hành theo mô hình cơ cấu trực tuyến, đứng đầu là Giám đốc trực tiếp chỉ đạo 4 phòng chức năng:

• Phòng Tài chính - Kế toán: Lập kế hoạch tài chính, hạch toán, quản lý vốn và tài sản, tính lương, lập báo cáo tài chính.
• Phòng Cung ứng: Phụ trách thu mua, giao nhận hàng hóa, tìm kiếm nhà cung cấp và soạn thảo hợp đồng mua hàng.
• Phòng Kinh doanh: Xây dựng chính sách giá, tiếp thị, khai thác khách hàng, đàm phán hợp đồng kinh tế và theo dõi kênh phân phối.
• Phòng Hành chính nhân sự: Quản lý hồ sơ, tuyển dụng, đào tạo, chế độ tiền lương thưởng và an toàn lao động.

Tình hình kết quả kinh doanh tổng hợp giai đoạn 2013 – 2016 được phản ánh qua bảng sau:

Chỉ tiêu (Đơn vị: triệu đồng)	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015	Năm 2016	So sánh 2014/2013 (%)	So sánh 2015/2014 (%)	So sánh 2016/2015 (%)
Doanh thu bán hàng & CCDV	3.257	4.612	12.925	14.692	+41,24	+180,20	+13,67
Doanh thu hoạt động tài chính	-	0,9	74,0	-	-	+8.122,0	-
Giá vốn hàng bán	-	3.084	9.817	-	-	+218,32	-
Chi phí quản lý doanh nghiệp	-	1.341	3.146	-	-	+134,46	-
Chi phí tài chính	-	16,1	36,0	-	-	+123,60	+13,89
Chi phí thuế TNDN	39	-	-	71	-	-	-
Tổng lợi nhuận trước thuế	195	170	252	356	-12,27	+48,24	+41,27

Nguồn: Tổng hợp từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh - Phòng Tài chính - Kế toán

Số liệu cho thấy doanh thu thuần tăng trưởng vượt bậc trong năm 2015 (đạt 12.925 triệu đồng, tăng 180,2% so với năm 2014) do nhu cầu thiết bị công nghiệp trong nước tăng cao, sau đó tăng trưởng chậm lại nhưng ổn định vào năm 2016 (đạt 14.692 triệu đồng). Lợi nhuận trước thuế năm 2014 sụt giảm nhẹ xuống 170 triệu đồng do áp lực chi phí vĩ mô, nhưng đã phục hồi mạnh mẽ lên 252 triệu đồng (2015) và 356 triệu đồng (2016).

---

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TITACO

Chương 2 đi sâu phân tích cơ cấu thị trường, chủng loại sản phẩm tiêu thụ, kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng của TITACO.

1. Tình hình tiêu thụ theo khu vực địa lý: Thực tế kinh doanh cho thấy doanh thu thực tế đều hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý giai đoạn 2013 – 2016 duy trì sự phân hóa rõ rệt:

• Thị trường Hà Nội luôn dẫn đầu về tỷ trọng doanh thu, tuy nhiên có xu hướng giảm dần tỷ trọng tương đối do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ.
• Thị trường TP. Hồ Chí Minh đứng thứ hai với quy mô dân số và tốc độ đô thị hóa cao, tỷ trọng duy trì tương đối ổn định.
• Thị trường Hải Phòng đứng thứ ba trong nhóm thành phố lớn.
• Nhóm thị trường các tỉnh lân cận phía Bắc (Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh...): Năm 2013 chưa có doanh thu do công ty hạn chế nguồn vốn, nhưng từ năm 2014 bắt đầu phát sinh và tăng nhanh nhờ chi phí phân phối thấp và nhu cầu thiết bị tăng cao.

2. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng: Tổng sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trưởng liên tục: năm 2013 đạt 2.477 sản phẩm, năm 2014 đạt 3.283 sản phẩm (+32,54%), năm 2015 đạt 5.027 sản phẩm (+53,12%), và năm 2016 đạt 8.497 sản phẩm (+69,03%).

Tên sản phẩm	Tỷ trọng sản lượng 2013 (%)	Tốc độ tăng 2014/2013 (%)	Đặc điểm tiêu thụ
Súng phun sơn Meiji F110L-S20LS	39,75	+28,47	Chiếm tỷ trọng sản lượng lớn nhất toàn giai đoạn; có 18 chủng loại khác nhau.
Máy bơm nước JLM 80-800	10,98	+23,68	Nhu cầu tương đối ổn định.
Máy cắt sắt MIKITA 2416S	7,14	+9,11	Phục vụ nhóm khách hàng thi công cơ khí.
Máy khoan đa năng KEYANG PHD-40	1,49	+14,75	Danh mục gồm 9 chủng loại máy khoan.
Máy in laser Canon lasershot	Nhỏ nhất	+29,62	Đơn giá rất cao (1.700 – 3.250 USD/máy); danh mục gồm 10 loại; sản lượng tăng nhanh.
Các sản phẩm khác (phụ kiện, que hàn, sơn)	-	+93,03	Tốc độ tăng trưởng sản lượng nhanh nhất; gồm 62 loại (trong đó phụ kiện chiếm 45 loại); giá trị đơn vị nhỏ, bán kèm thiết bị chính.

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán

3. Thực trạng các chính sách marketing và phân phối:

• Nghiên cứu thị trường: Được giao cho Phòng Marketing, tuy nhiên nhân sự chỉ có 4 người, thu thập xử lý dữ liệu còn chậm, phương pháp định tính chiếm ưu thế, thiếu các công cụ điều tra chuyên nghiệp.
• Chính sách sản phẩm: Thực hiện đa dạng hóa kết hợp nâng cao chất lượng. Ngoài hàng có sẵn, công ty nhận đặt hàng theo thiết kế riêng của khách hàng.
• Kênh phân phối: Sử dụng 2 hình thức:
  • Kênh trực tiếp (Kênh 1): Bán từ công ty đến người tiêu dùng gần địa bàn, chiếm 10% – 20% sản lượng.
  • Kênh gián tiếp (Kênh 2 & 3): Bán qua hệ thống cửa hàng, đại lý và người bán lẻ, chiếm 80% – 90% sản lượng. Đại lý hưởng hoa hồng cố định 3% trên giá bán có VAT; thực hiện đối chiếu công nợ và tồn kho định kỳ hàng tháng.
  • Vận chuyển: Khoảng 70% khối lượng hàng hóa vận chuyển bằng xe tải thuê ngoài do năng lực đội xe của công ty còn hạn chế.
• Ký kết hợp đồng và tổ chức bán hàng: Doanh thu bán qua hợp đồng chiếm 10% – 15% tổng doanh thu, đạt tỷ suất lợi nhuận trên đơn vị cao nhất. Trên 96% số lượng hợp đồng được ký kết theo phương thức trực tiếp. Bộ phận bán hàng và kỹ thuật có 5 nhân viên đảm nhiệm đồng thời nhiều chức năng.
• Xúc tiến hỗ trợ: Áp dụng quảng cáo ngoài trời, báo chí, catalogue; các đợt khuyến mại ngắn hạn (gói hàng chung, quà tặng kèm, giảm giá) có thời điểm giúp doanh số tăng 20%; tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành để tìm kiếm đối tác.

---

CHƯƠNG 3: GIÁI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TITACO

Chương 3 xây dựng các giải pháp dựa trên định hướng chiến lược năm 2017 của TITACO: gia tăng thị phần phân khúc khách hàng cao cấp, từng bước mở rộng sang phân khúc trung bình khá, phát triển hệ thống Showroom quy mô lớn tại Hà Nội và các thành phố trọng điểm, phấn đấu tăng trưởng doanh thu 200% so với năm 2016.

Các nhóm giải pháp đề xuất bao gồm:

1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường:
   • Tuyển dụng thêm nhân sự chuyên trách cho Phòng Marketing (khắc phục quy mô quá mỏng 4 nhân viên); tổ chức các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn.
   • Ứng dụng công nghệ thông tin và phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) để rút ngắn thời gian xử lý dữ liệu.
   • Phân chia nhóm nghiên cứu thành hai bộ phận chức năng: Bộ phận phân tích thị trường (đánh giá cơ cấu, dung lượng và hiệu quả) và Bộ phận quan sát thị trường (theo dõi biến động xu hướng và nguyên nhân).
2. Mở rộng mạng lưới và hoàn thiện quản lý kênh phân phối:
   • Tái cơ cấu mật độ điểm bán, tránh dồn nguồn lực cục bộ tại Hà Nội để tăng độ phủ tại các tỉnh phía Bắc và phía Nam.
   • Thắt chặt kiểm soát giá bán tại đại lý, ngăn chặn việc tự ý nâng giá gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
   • Thiết lập tiêu chí đánh giá định kỳ đại lý dựa trên doanh số, mức độ thu hút khách hàng và khả năng hoàn thành kế hoạch để có cơ chế thưởng phạt minh bạch.
3. Đẩy mạnh các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ bán hàng:
   • Đa dạng hóa phương tiện quảng cáo số (nâng cấp website doanh nghiệp phục vụ thương mại điện tử) kết hợp marketing trực tiếp (catalogue, thư điện tử, điện thoại).
   • Chuẩn hóa kỹ năng và tài liệu chào hàng trực tiếp; tổ chức định kỳ Hội nghị khách hàng nhằm lắng nghe phản hồi chất lượng kỹ thuật và thắt chặt mối quan hệ thương mại.
   • Hoàn thiện gói dịch vụ khách hàng theo 3 giai đoạn: Trước khi bán (tư vấn giải pháp kỹ thuật, lựa chọn model), Trong khi bán (ký kết tận nơi, hướng dẫn lắp ráp, vận chuyển an toàn), và Sau khi bán (bảo hành, bảo trì, sửa chữa linh kiện thay thế).

Kết quả và đóng góp

Chuyên đề tốt nghiệp đã phản ánh hệ thống dữ liệu thực tế về vận hành thương mại tại Công ty TNHH TITACO giai đoạn 2013 – 2016:

• Kết quả hoạt động bán hàng: Doanh thu thuần tăng từ 3.257 triệu đồng (2013) lên 14.692 triệu đồng (2016); lợi nhuận trước thuế tăng từ 195 triệu đồng lên 356 triệu đồng; sản lượng hàng hóa tiêu thụ mở rộng từ 2.477 đơn vị lên 8.497 đơn vị.
• Chỉ tiêu vận hành kênh: Xác định tỷ trọng đóng góp của kênh gián tiếp chiếm 80% – 90% sản lượng tiêu thụ; mức chiết khấu hoa hồng đại lý áp dụng chuẩn hóa ở mức 3% trên giá bán VAT; phương thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế đóng góp 10% – 15% tổng doanh thu với 96% hợp đồng ký kết trực tiếp.
• Đóng góp thực tiễn: Báo cáo đã chỉ ra các điểm nghẽn cụ thể của một doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành thiết bị công nghiệp (đội ngũ marketing mỏng, 70% cước vận chuyển phụ thuộc bên ngoài, website mang tính tĩnh, thị trường tập trung quá mức tại Hà Nội) và thiết kế hệ thống giải pháp tổ chức lại bộ máy nghiên cứu thị trường, kiểm soát kênh phân phối và tiêu chuẩn hóa dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật trước - trong - sau bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Dữ liệu nghiên cứu trong chuyên đề bị giới hạn trong phạm vi hoạt động của Công ty TITACO giai đoạn 2013 – 2016. Các kết quả đánh giá sự hài lòng và thăm dò ý kiến khách hàng chủ yếu dừng lại ở mức độ định tính nội bộ, chưa công bố số liệu kích thước mẫu điều tra cụ thể.
• Hướng phát triển: Mở rộng nghiên cứu sang mô hình bán hàng đa kênh (Omnichannel) tích hợp thương mại điện tử B2B cho thiết bị công nghiệp; phân tích bài toán tối ưu hóa chi phí logistics và đầu tư phương tiện vận tải tự chủ thay vì thuê ngoài 70%; xây dựng mô hình dự báo nhu cầu phụ tùng thay thế nhằm tối ưu hóa hàng tồn kho.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị bán hàng khi làm khóa luận tốt nghiệp về đề tài tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp thương mại máy móc, thiết bị kỹ thuật. Nội dung tài liệu cung cấp phương pháp phân tích thực tế về cơ cấu danh mục mặt hàng công nghiệp (máy chính kết hợp phụ kiện tiêu hao), cấu trúc kênh phân phối đại lý và cách thức xây dựng quy trình dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TITACO được vận hành theo mô hình nào?
Công ty áp dụng cơ cấu tổ chức trực tuyến. Giám đốc là người đại diện pháp luật điều hành cao nhất, trực tiếp chỉ đạo 4 phòng chức năng gồm: Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Cung ứng, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính nhân sự.

2. Mặt hàng nào chiếm tỷ trọng sản lượng cao nhất và mặt hàng nào có giá trị đơn vị lớn nhất tại TITACO?
Súng phun sơn Meiji F110L-S20LS chiếm tỷ trọng sản lượng cao nhất (đạt 39,75% năm 2013 và luôn dẫn đầu các năm sau với 18 chủng loại). Mặt hàng có giá trị đơn vị cao nhất là Máy in laser Canon lasershot (đơn giá dao động từ 1.700 USD đến 3.250 USD/chiếc), chiếm tỷ trọng sản lượng nhỏ nhất nhưng tăng trưởng đều qua các năm.

3. Hệ thống kênh phân phối của TITACO được phân chia tỷ trọng ra sao và chính sách hoa hồng đại lý như thế nào?
Công ty sử dụng hai kênh: Kênh trực tiếp chiếm 10% – 20% sản lượng tiêu thụ; Kênh gián tiếp qua hệ thống cửa hàng, đại lý và người bán lẻ chiếm 80% – 90% sản lượng. Mức hoa hồng áp dụng cho đại lý là 3% tính trên giá bán có thuế VAT, thanh toán theo hình thức bán đến đâu nộp tiền đến đó và đối chiếu tồn kho hàng tháng.

4. Khâu vận chuyển hàng hóa của TITACO tồn tại điểm nghẽn gì trong giai đoạn 2013 – 2016?
Do số lượng phương tiện ô tô tự có của công ty hạn chế, khoảng 70% khối lượng hàng hóa vận chuyển đến các kênh phân phối phải thuê ngoài, làm gia tăng chi phí vận tải và tạo rủi ro trong việc chủ động thời gian giao nhận.

5. Nhân sự phụ trách công tác nghiên cứu thị trường và ký kết hợp đồng tại công ty có đặc điểm gì?
Nhân sự được bố trí rất mỏng: Phòng Marketing phụ trách nghiên cứu thị trường chỉ có 4 người, trong khi Bộ phận bán hàng và kỹ thuật phụ trách toàn bộ việc tìm kiếm, ký kết hợp đồng và hỗ trợ kỹ thuật chỉ có 5 người, dẫn đến tình trạng kiêm nhiệm nhiều đầu việc và quá tải trong thời điểm cao điểm.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thanh Hồng đã phân tích toàn diện thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy móc thiết bị tại Công ty TNHH TITACO giai đoạn 2013 – 2016. Mặc dù doanh thu tăng trưởng ấn tượng từ 3,25 tỷ lên 14,69 tỷ đồng, công ty vẫn đối mặt với các nút thắt về năng lực marketing, mức độ phụ thuộc vận tải thuê ngoài và sự mất cân đối thị trường vùng miền. Hệ thống giải pháp đề xuất về chuyên môn hóa nghiên cứu thị trường, siết chặt quản lý giá đại lý và hoàn thiện dịch vụ kỹ thuật 3 giai đoạn mang tính ứng dụng cao cho chiến lược mở rộng thị phần của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH TITACO 1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 1. Lịch sử hình thành Hiện nay, Việt Nam là một nước đang phát triển, vì vậy việc đòi hỏi thị trường các loại máy móc, thiết bị công nghiệp là rất lớn. Trên thực tế, các loại máy móc, thiết bị nhập khẩu vẫn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu về thị trường, chính vì vậy việc ra đời công ty TNHH TITACO đang là nhu cầu cần thiết.

Công ty TNHH TITACO Việt Nam được thành lập vào ngày 09/02/2010 được Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hà Nội cấp theo giấy phép kinh doanh số 0104477220 với các đặc trưng sau: Tên công ty bằng tiếng việt: Công ty TNHH TITACO Việt Nam. Tên công ty bằng tiếng anh: TITACO VIET NAM COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: TITACO VIET NAM CO.,LTD Địa chỉ trụ sở chính: Thôn An Trai, Xã Vân Canh, Huyện Hoài Đức, Thành Phố Hà Nội. MST: 0104477220 Ngày hoạt động: 09/02/2010 Vốn điều lệ: 1.000 VND (1 tỷ) Người đại diện theo pháp luật của công ty : Chức danh : giám đốc Họ và tên : LÊ DANH THẠCH Giới tính: Nam Sinh ngày: 13/10/1982 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam Loại giấy chứng thực cá nhân: Giấy chứng minh thư nhân dân Số: 111593988 Ngày cấp: 13/08/2008 Nơi cấp : Công an TP Hà Nội Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Thôn An Trai, Xã Vân Canh, Huyện Hoài Đức, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam. 7 Chỗ ở hiện tại: Thôn An Trai, Xã Vân Canh, Huyện Hoài Đức, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam.

Công ty TNHH TITACO là một công ty tư nhân, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, cũng như các công ty buôn bán khác, công ty luôn lấy phương châm: “Đảm bảo uy tín, phục vụ nhanh chóng, an toàn chất lượng, mọi lúc mọi nơi” làm phương châm phục vụ khách hàng. Chính vì thế, mặc dù công ty có quy mô nhỏ, thời gian hoạt động tương đối ngắn, nhưng đã tạo dựng được cho mình một vị thế khá vững trong ngành và có được nhiều khách hàng lớn tin cậy và lựa chọn. Quá trình thay đổi và phát triển Thành lập từ năm 2010 đến nay công ty đã hoạt động được 7 năm.Trong khoảng thời gian hoạt động công ty đã có những sự thay đổi, chuyển mình, để có thể phát triển và đứng vững trên thị trường. - Trước khi hình thành công ty TNHH TITACO, tiền thân chỉ là một của hàng đại lý chuyên buôn bán lẻ máy móc thiết bị và phụ tùng, để đưa cửa hàng của mình ngày càng phát triển hơn, có thể sánh vai cùng các bạn hàng lớn chủ của hàng đã mạnh dạn đưa cửa hàng lên thành công ty.

- Ngày 9 tháng 02 năm 2010 công ty TNHH TITACO đã được thành lập. Trong suốt thời gian hoạt động, công ty đã có sự gặt hái được nhiều thành quả trong hoạt động kinh doanh, với nhiều phát triển và nỗ lực công ty đã trở thành nhà cung cấp thiết bị, máy móc và phụ tùng hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp máy móc, thiết bị. - Ngày 10 tháng 11 năm 2012 công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình có thêm dịch vụ lắp đặt thiết bị máy móc công nghiệp. Với sự đầu tư này công ty đã có thêm nhiều bạn hàng lớn và nhỏ lẻ.

- Ngày 19 tháng 10 năm 2013 công ty tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh với nhiều sản phẩm dịch vụ, đồng thời công ty cũng mở rộng thị trường bán hàng không chỉ ở địa bàn Hà Nội mà công ty còn mở rộng ra các tỉnh phía Bắc. Hiện nay việc cung ứng cũng như lắp đặt sản phẩm đang được rất nhiều khách hàng ưa chuộng, lựa chọn và tin dùng.