Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố sống còn đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Tại Việt Nam, ngành dầu thực vật đóng vai trò quan trọng trong đời sống và sản xuất công nghiệp, với nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng. Công ty trách nhiệm hữu hạn Dầu thực vật Cái Lân (Calofic) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực này, với mạng lưới phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành và hơn 10.000 nhà phân phối, đại lý. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2016-2019, công ty vẫn đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu trong và ngoài nước.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn tại Calofic trong giai đoạn 2016-2019, từ đó đề xuất các giải pháp chiến lược nhằm tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận cho công ty trong những năm tiếp theo. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu ăn của Calofic trên thị trường trong nước, với số liệu thu thập và phân tích từ các báo cáo kinh doanh, khảo sát khách hàng và dữ liệu thị trường trong giai đoạn 2016-2019.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học cho công tác hoạch định chiến lược mở rộng thị trường, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của Calofic, đồng thời đóng góp vào sự phát triển chung của ngành dầu thực vật Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kinh doanh và marketing hiện đại, trong đó có:

  • Lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiêu thụ được hiểu là tập hợp các khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường bao gồm mở rộng theo chiều rộng (mở rộng địa lý, nhóm khách hàng mới) và chiều sâu (tăng doanh số trên thị trường hiện tại, đa dạng hóa sản phẩm).

  • Mô hình chiến lược mở rộng thị trường của Chris Zook: Tập trung vào phát triển từ giá trị cốt lõi, mở rộng thị trường bằng cách khai thác tối đa tiềm năng sản phẩm và kênh phân phối hiện có, giảm thiểu rủi ro so với đa dạng hóa.

  • Khái niệm marketing hiện đại của Philip Kotler: Nhấn mạnh vai trò của marketing trong việc xây dựng quan hệ khách hàng, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp (4P) để tăng cường hiệu quả tiêu thụ.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu, thị phần, kênh phân phối, chiến lược marketing hỗn hợp, và tiềm lực doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và khảo sát sơ cấp:

  • Nguồn dữ liệu: Số liệu tài chính, sản lượng tiêu thụ, thị phần của Calofic giai đoạn 2016-2019; báo cáo ngành dầu thực vật; khảo sát ý kiến khách hàng và nhà phân phối; tài liệu nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước.

  • Phương pháp phân tích: Phân tích định lượng số liệu kinh doanh, so sánh tỷ lệ tăng trưởng doanh thu, sản lượng tiêu thụ, thị phần; phân tích SWOT để đánh giá tiềm lực và thách thức; phân tích định tính từ khảo sát khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát được thực hiện với khoảng 500 khách hàng và 200 nhà phân phối đại diện cho các vùng miền Bắc, Trung, Nam nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của kết quả.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu từ tháng 02/2020 đến tháng 05/2020, phân tích và tổng hợp kết quả trong tháng 06/2020.

Phương pháp nghiên cứu đảm bảo tính khoa học, khách quan và phù hợp với mục tiêu đề tài.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng sản lượng và doanh thu chưa tương xứng với tiềm năng thị trường: Giai đoạn 2016-2019, sản lượng tiêu thụ dầu ăn của Calofic tăng trung bình khoảng 5% mỗi năm, trong khi tổng doanh thu tăng khoảng 7%. Tuy nhiên, thị phần của công ty chỉ chiếm khoảng 15% thị trường dầu ăn trong nước, thấp hơn so với đối thủ chính như Tường An (khoảng 25%).

  2. Mạng lưới phân phối chưa phủ rộng và hiệu quả chưa cao: Mặc dù có hơn 10.000 nhà phân phối, nhưng tỷ lệ tiêu thụ tại các tỉnh miền Trung và miền Nam chỉ chiếm khoảng 30% tổng doanh thu, thấp hơn nhiều so với miền Bắc (khoảng 50%). Điều này cho thấy việc mở rộng thị trường theo chiều rộng còn hạn chế.

  3. Chất lượng sản phẩm và thương hiệu được đánh giá cao nhưng chưa đồng đều: Khảo sát khách hàng cho thấy 70% người tiêu dùng đánh giá sản phẩm dầu ăn Calofic có chất lượng tốt, tuy nhiên chỉ có 55% nhận biết thương hiệu rõ ràng, đặc biệt tại các vùng nông thôn và miền Trung.

  4. Chiến lược marketing và chính sách giá chưa tối ưu: So sánh với các đối thủ, Calofic có mức giá sản phẩm cao hơn trung bình 10-15%, trong khi hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư mạnh mẽ, dẫn đến khả năng cạnh tranh bị hạn chế.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên xuất phát từ việc chưa khai thác triệt để tiềm lực nội tại và chưa thích ứng kịp thời với biến động thị trường. Mạng lưới phân phối chưa đồng đều làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng mới, đặc biệt tại các vùng miền Trung và Nam. Việc giá bán cao hơn đối thủ khiến người tiêu dùng nhạy cảm về giá chuyển sang sử dụng sản phẩm khác, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt.

So với các nghiên cứu trong ngành, kết quả này phù hợp với xu hướng chung của các doanh nghiệp dầu thực vật trong nước, khi mà việc mở rộng thị trường đòi hỏi sự đầu tư đồng bộ về công nghệ, marketing và quản trị kênh phân phối. Việc tăng cường nhận diện thương hiệu và cải thiện chính sách giá sẽ giúp Calofic nâng cao thị phần và doanh thu.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng và doanh thu theo năm, bảng so sánh thị phần giữa các công ty, cũng như biểu đồ phân bổ doanh thu theo vùng miền để minh họa rõ nét thực trạng và tiềm năng phát triển.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Phát triển và hoàn thiện mạng lưới phân phối

    • Mở rộng kênh phân phối tại các tỉnh miền Trung và miền Nam trong vòng 2 năm tới.
    • Tăng cường hợp tác với các nhà phân phối địa phương, đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật để nâng cao hiệu quả bán hàng.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Kinh doanh và Phòng Phân phối.

  2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa chủng loại

    • Đầu tư cải tiến công nghệ sản xuất nhằm nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm trong 3 năm tới.
    • Phát triển thêm các dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm.

  3. Hoàn thiện chính sách giá và chương trình khuyến mãi

    • Xây dựng chính sách giá cạnh tranh, linh hoạt theo từng vùng miền và nhóm khách hàng trong 1 năm tới.
    • Tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá định kỳ để kích thích tiêu thụ.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Phòng Kinh doanh.

  4. Đẩy mạnh hoạt động marketing và xây dựng thương hiệu

    • Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng và mạng xã hội trong vòng 1-2 năm.
    • Tham gia các hội chợ, triển lãm ngành hàng để nâng cao nhận diện thương hiệu.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing.

  5. Nâng cao năng lực nguồn nhân lực

    • Đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng, marketing và quản lý cho đội ngũ nhân viên và nhà phân phối trong 2 năm tới.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Ban Lãnh đạo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp dầu thực vật

    • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng và chiến lược mở rộng thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp.
    • Use case: Định hướng chiến lược kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh.

  2. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing

    • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết và thực tiễn về mở rộng thị trường trong ngành dầu thực vật.
    • Use case: Tham khảo tài liệu nghiên cứu, phát triển đề tài học thuật.

  3. Nhà phân phối và đại lý sản phẩm dầu ăn

    • Lợi ích: Hiểu rõ chiến lược phân phối và chính sách hỗ trợ từ doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
    • Use case: Tối ưu hóa hoạt động phân phối, tăng doanh số bán hàng.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp

    • Lợi ích: Đánh giá thực trạng ngành dầu thực vật, hỗ trợ chính sách phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ.
    • Use case: Xây dựng chính sách phát triển ngành, hỗ trợ doanh nghiệp hội nhập.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao việc mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn lại quan trọng đối với Calofic?
    Mở rộng thị trường giúp Calofic tăng doanh số, nâng cao thị phần và lợi nhuận, đồng thời duy trì sự phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.

  2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn sử dụng phương pháp phân tích số liệu kinh doanh giai đoạn 2016-2019, khảo sát ý kiến khách hàng và nhà phân phối, kết hợp phân tích SWOT và so sánh với đối thủ.

  3. Những thách thức chính trong việc mở rộng thị trường của Calofic là gì?
    Thách thức gồm mạng lưới phân phối chưa đồng đều, giá sản phẩm cao hơn đối thủ, nhận diện thương hiệu chưa mạnh tại một số vùng và cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu khác.

  4. Giải pháp nào được đề xuất để nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường?
    Giải pháp bao gồm phát triển mạng lưới phân phối, nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện chính sách giá, đẩy mạnh marketing và nâng cao năng lực nguồn nhân lực.

  5. Làm thế nào để doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của việc mở rộng thị trường?
    Doanh nghiệp có thể đánh giá qua các chỉ tiêu như tăng trưởng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, mức độ nhận diện thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng.

Kết luận

  • Mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn là yếu tố sống còn giúp Calofic duy trì và phát triển trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
  • Giai đoạn 2016-2019, Calofic đạt mức tăng trưởng sản lượng và doanh thu ổn định nhưng thị phần còn hạn chế so với đối thủ.
  • Mạng lưới phân phối chưa đồng đều và chính sách giá chưa tối ưu là những điểm cần cải thiện.
  • Đề xuất các giải pháp đồng bộ về phân phối, sản phẩm, giá cả, marketing và nguồn nhân lực nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp trong vòng 1-3 năm, theo dõi và đánh giá định kỳ để điều chỉnh chiến lược phù hợp.

Kêu gọi hành động: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện các giải pháp đề xuất, đồng thời tăng cường nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt kịp thời xu hướng và nhu cầu khách hàng, góp phần đưa Calofic trở thành thương hiệu dầu thực vật hàng đầu Việt Nam.