Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì? Hiểu theo nghĩa hẹp thì“ Tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm”. Hiểu theo nghĩa rộng thì “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”[12, tr. Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Trong cuốn Marketing căn bản, tác giả Trần Minh Đạo đã đưa ra khái niệm “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dung. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dung, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp [9, tr. x zx x 9 Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm mình “Bán cái mình có” tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thực hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm.
Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được “ cái mình có ” mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Từ những khái niệm và quan niệm trên ta có thể rút ra một khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau. Vai trò Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là 10 nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích 11 chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để. Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường của doanh nghiệp phân loại theo tiêu thức mục đích hoạt động bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra chính là thị trường tiêu thụ những sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, quyết định sự phát triển của doanh nghiệp và quyết định mọi sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược cụ thể điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một hay nhiều nhóm khách hàng bao gồm cả khách hàng tiềm ẩn với các nhu cầu tương tự nhau, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó. Còn theo Philip Kotler trong Marketing căn bản (2001) , “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ”[32, tr.
zx Theo giáo sư tiến sĩ Đặng Đình Đào trong sách Kinh tế thương mại (2019 ), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu 12 thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả” [10, tr. zx zx Vậy ta có thể đưa ra một khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau: “Thị trường tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó". Như vậy, quy mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào những người có nhu cầu được sử dụng một sản phẩm nào đó và những người có sản phẩm được người khác quan tâm, họ sẵn sàng bán những sản phẩm đó để đổi lấy những những cái mà họ mong muốn có được. Phân loại và phân đoạn thị trường tiêu thụ sản phẩm Một trong những điều kiện cơ bản để kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết.
Có những cách phân loại thị trường phổ biến như sau: Phân theo đặc điểm thị trường: Theo đặc điểm thị trường, thị trường được chia thành thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ. - Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán hàng hóa cho những khách hàng trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán tới tay người sử dụng cuối cùng. Đặc điểm của thị trường bán buôn là khối lượng hàng hóa lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người sử dụng cuối cùng. Ưu điểm của thị trường bán buôn là thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh.
Nhược điểm cơ bản là cách biệt với khách hàng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường. - Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán trực tiếp bán hàng hóa cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân.