Chính sách marketing mix của sản phẩm Tràng Phục Linh Plus tại công ty TNHH TPCN Lohha

Khám phá luận văn về chính sách marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus tại công ty TNHH TPCN Lohha, phân tích chiến lược hiệu quả.

• Người hướng dẫn: PTS. Vũ Trí Dũng
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Kinh tế
• Đề tài: Luận Văn Chính Sách Marketing Mix Của Sản Phẩm Tràng Phục Linh Plus Tại Công Ty TNHH TPCN Lohha
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX SẢN PHẨM DƯỢC
• 1.1. Khái niệm về Marketing Mix
• 1.2. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc xây dựng hình sách Marketing Mix
• 1.3. Marketing Mix cho sản phẩm dược
• 1.4. Mục tiêu, vai trò của Marketing Dược
• 2. CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 2.1. Thiết kế nghiên cứu
• 2.1.1. Đề xuất mô hình nghiên cứu
• 2.1.2. Quy trình nghiên cứu
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HÌNH SÁCH MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM TRÀNG PHỤ LIỀNH PLUS CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM CHỨC NĂNG LOHHA
• 3.1. Hình sách Marketing Mix cho sản phẩm Tràng Phụ Liềnh Plus. Đánh giá về hình sách Marketing Mix cho sản phẩm Tràng Phụ Liềnh Plus của công ty TNHH Thực phẩm chức năng Lohha
• 4. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HÌNH SÁCH MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM TRÀNG PHỤ LIỀNH
• 4.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới
• 4.2. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới
• 4.3. Một số biện pháp hoàn thiện hình sách Marketing Mix sản phẩm Tràng Phụ Liềnh Plus
• 4.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
• 4.5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại
• 4.6. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường
• 4.7. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Chính Sách Marketing Mix Tràng Phục Linh Plus

Từ năm 1999, Đông dược và TPCN bắt đầu nhập khẩu chính thức vào Việt Nam. Do có sẵn nguồn nguyên liệu, lịch sử lâu đời của nền y học cổ truyền, dây chuyền sản xuất thuốc và đội ngũ công nhân chuyên nghiệp, các công ty dược, cơ sở sản xuất thuốc y học cổ truyền bắt đầu chuyển sang sản xuất Đông dược và TPCN. Tính đến cuối năm 2012, gần như cả ngành dược Việt Nam đã lao vào lĩnh vực này với sự tham gia của 1,552 doanh nghiệp. Số lượng cơ sở sản xuất, kinh doanh Đông dược và TPCN năm 2000 là 13 cơ sở, đến cuối 2012 là 1,552 với hơn 5,500 sản phẩm. Năm 2013, số cơ sở SXKD Đông dược và TPCN đã tăng lên 3,512 cơ sở (tăng 226% so với 2012). Sự bùng nổ nhanh chóng và mạnh mẽ đã khiến thị trường Đông dược và TPCN trong nước từ một đại dương xanh thành một đại dương đỏ cạnh tranh mãnh liệt. Để tồn tại và phát triển trong hoàn cảnh cạnh tranh gay gắt, các công ty cần có chiến lược phát triển và kinh doanh phù hợp. Một chính sách Marketing mix phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn và phát triển trong tương lai.

1.1. Khái Niệm Cơ Bản về Marketing Mix Dược Phẩm

Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi. Viện Marketing Anh quốc cho rằng Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. Tóm lại, Marketing là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

1.2. Mô Hình 4P trong Marketing Mix Tràng Phục Linh Plus

Marketing mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Mô hình 4P bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), và Xúc tiến (Promotion). Sản phẩm bao gồm chất lượng, đường nét, tên nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ, bảo hành, lợi ích. Giá bao gồm chiến lược giá, phương pháp định giá, bảng giá, chiết khấu, thời hạn thanh toán tín dụng. Phân phối bao gồm cấu trúc kênh, thiết kế kênh, quản lý kênh, quyết định lưu thông hàng hóa. Xúc tiến bao gồm quảng cáo, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, kích thích tiêu dùng, marketing trực tiếp.

II. Phân Tích SWOT Ảnh Hưởng Chính Sách Marketing Mix

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng tác động đến chương trình Marketing của tất cả các doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm: nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị, và văn hóa. Các nhà Marketing đặc biệt quan tâm đến yếu tố nhân khẩu học bởi vì con người cấu thành nên thị trường. Điều kiện kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, thể hiện ở chu kỳ phát triển của nền kinh tế, lạm phát, lãi suất. Nhà Marketing cần xác định rõ nền kinh tế đang ở thời kỳ nào từ đó đề ra các chính sách hợp lý. Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng có quan hệ trực tiếp đến doanh nghiệp và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.

2.1. Yếu Tố Môi Trường Vĩ Mô Tác Động Tới TPCN Lohha

Nhân khẩu học (quy mô dân số, tốc độ tăng giảm dân số, cơ cấu dân cư, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư). Kinh tế (chu kỳ kinh tế, lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái, chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ). Tự nhiên (tài nguyên thiên nhiên, ô nhiễm môi trường, biến đổi khí hậu). Công nghệ (phát minh, cải tiến công nghệ, tự động hóa, nghiên cứu và phát triển). Chính trị (luật pháp, quy định, chính sách của chính phủ, ổn định chính trị). Văn hóa (giá trị, niềm tin, thái độ, lối sống của xã hội).

2.2. Yếu Tố Môi Trường Vi Mô Ảnh Hưởng Tràng Phục Linh Plus

Khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng công nghiệp, nhà phân phối, đại lý). Đối thủ cạnh tranh (cạnh tranh trực tiếp, cạnh tranh gián tiếp, đối thủ tiềm ẩn). Nhà cung cấp (người cung cấp nguyên vật liệu, dịch vụ, thông tin). Các tổ chức tài chính (ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty tài chính). Các phương tiện truyền thông (báo chí, truyền hình, internet). Các cơ quan chính phủ (cơ quan quản lý nhà nước, cơ quan kiểm tra chất lượng).

III. Thực Trạng Chính Sách Marketing Mix Tràng Phục Linh Plus

Chính sách Marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus bao gồm các yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, và xúc tiến. Đánh giá về chính sách Marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus của công ty TNHH TPCN Lohha cần xem xét từng yếu tố. Sản phẩm cần đảm bảo chất lượng, an toàn, và hiệu quả. Giá cần cạnh tranh và phù hợp với giá trị sản phẩm. Phân phối cần rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Xúc tiến cần hiệu quả và phù hợp với đối tượng mục tiêu. Cần phân tích dữ liệu doanh thu, thị phần, và mức độ nhận biết thương hiệu để đánh giá hiệu quả của chính sách Marketing mix.

3.1. Chiến Lược Sản Phẩm Tràng Phục Linh Plus Hiện Tại

Sản phẩm Tràng Phục Linh Plus có những đặc điểm gì nổi bật? Chất lượng sản phẩm có đáp ứng yêu cầu của thị trường không? Bao bì, nhãn mác sản phẩm có thu hút khách hàng không? Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau bán hàng có tốt không? Cần so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu.

3.2. Chính Sách Giá và Kênh Phân Phối Tràng Phục Linh Plus

Giá sản phẩm Tràng Phục Linh Plus có cạnh tranh so với các sản phẩm khác trên thị trường không? Chính sách chiết khấu, khuyến mãi có hấp dẫn khách hàng không? Kênh phân phối sản phẩm có rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng không? Mức độ bao phủ của sản phẩm tại các nhà thuốc, siêu thị, cửa hàng tiện lợi như thế nào?

3.3. Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Tràng Phục Linh Plus

Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR, marketing trực tiếp có hiệu quả không? Thông điệp truyền thông có rõ ràng, dễ hiểu và thu hút khách hàng không? Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến có đủ không? Cần đánh giá hiệu quả của từng kênh truyền thông (TV, báo chí, internet, mạng xã hội).

IV. Giải Pháp Hoàn Thiện Marketing Mix Tràng Phục Linh Plus

Để hoàn thiện chính sách Marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus, cần xác định mục tiêu và phương hướng phát triển trong thời gian tới. Cần đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới. Các giải pháp cần tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuếch trương, tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường.

4.1. Nâng Cao Chất Lượng Sản Phẩm và Nghiên Cứu Phát Triển

Cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để cải tiến chất lượng sản phẩm hiện có và phát triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. Cần kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định. Cần thực hiện các thử nghiệm lâm sàng để chứng minh hiệu quả của sản phẩm.

4.2. Đẩy Mạnh Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Tràng Phục Linh Plus

Cần xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả để tăng cường nhận diện thương hiệu và quảng bá sản phẩm. Cần sử dụng đa dạng các kênh truyền thông (TV, báo chí, internet, mạng xã hội) để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Cần tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để kích thích tiêu dùng.

4.3. Tổ Chức Nghiên Cứu Thị Trường và Xây Dựng Chiến Lược

Cần thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và xu hướng của khách hàng. Cần phân tích đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Cần xây dựng chiến lược thị trường phù hợp với điều kiện thực tế của công ty và thị trường.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn và Kết Quả Nghiên Cứu Marketing Mix

Việc ứng dụng các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus cần được thực hiện một cách bài bản và có hệ thống. Cần có kế hoạch triển khai cụ thể và phân công trách nhiệm rõ ràng. Cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing để có những điều chỉnh phù hợp. Kết quả nghiên cứu cần được công bố và chia sẻ để các bộ phận liên quan có thể áp dụng vào thực tế.

5.1. Triển Khai Kế Hoạch Marketing Chi Tiết cho Sản Phẩm

Xây dựng kế hoạch marketing chi tiết bao gồm mục tiêu, chiến lược, hoạt động, ngân sách, và thời gian thực hiện. Phân công trách nhiệm cho từng bộ phận liên quan. Theo dõi và đánh giá tiến độ thực hiện kế hoạch.

5.2. Đánh Giá Hiệu Quả và Điều Chỉnh Chiến Lược Marketing

Sử dụng các chỉ số marketing (doanh thu, thị phần, mức độ nhận biết thương hiệu, mức độ hài lòng của khách hàng) để đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing. Điều chỉnh chiến lược marketing khi cần thiết để đạt được mục tiêu đề ra.

VI. Kết Luận và Tương Lai Chính Sách Marketing Tràng Phục Linh

Chính sách Marketing mix đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm Tràng Phục Linh Plus đến với người tiêu dùng và xây dựng thương hiệu. Việc hoàn thiện chính sách Marketing mix là một quá trình liên tục và cần có sự đầu tư và nỗ lực của toàn bộ công ty. Trong tương lai, cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các phương pháp marketing mới để nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

6.1. Tổng Kết Các Giải Pháp Marketing Mix Đề Xuất

Tóm tắt các giải pháp đã đề xuất để hoàn thiện chính sách Marketing mix cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus. Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thực hiện đồng bộ các giải pháp để đạt được hiệu quả cao nhất.

6.2. Hướng Phát Triển Marketing Dược Phẩm Trong Tương Lai

Dự báo các xu hướng phát triển của ngành marketing dược phẩm trong tương lai. Đề xuất các hướng nghiên cứu và ứng dụng mới để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho sản phẩm Tràng Phục Linh Plus.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường thực phẩm chức năng và đông dược tại Việt Nam đã chứng kiến sự bùng nổ mạnh mẽ kể từ khi mở cửa hội nhập. Năm 2000, toàn ngành chỉ ghi nhận 13 cơ sở sản xuất và kinh doanh với số lượng sản phẩm khiêm tốn. Đến cuối năm 2012, con số này đã tăng vọt lên 1.552 doanh nghiệp với hơn 5.500 sản phẩm được cấp phép lưu hành. Đặc biệt, bước sang năm 2013, quy mô thị trường đạt mức 3.512 cơ sở, tương đương tỷ lệ tăng trưởng 226% so với năm 2012. Sự phát triển quá nóng đã nhanh chóng biến thị trường từ một đại dương xanh giàu tiềm năng thành một đại dương đỏ với mức độ cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đi kèm sự siết chặt của các quy định quản lý nhà nước về kiểm soát chất lượng và truyền thông quảng cáo.

Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Thực phẩm chức năng LOHHA đối mặt với bài toán cấp thiết là phải xây dựng và tối ưu hóa chính sách Marketing Mix cho sản phẩm mũi nhọn Tràng Phục Linh Plus – dòng sản phẩm chuyên biệt hỗ trợ điều trị hội chứng ruột kích thích và viêm đại tràng co thắt. Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu là đánh giá toàn diện thực trạng triển khai phức hợp 4P, nhận diện các điểm nghẽn trong vận hành, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chiến lược tiếp thị đến năm 2020.

Luận văn tập trung khảo sát phạm vi không gian trên thị trường toàn quốc và phạm vi thời gian giai đoạn 2014 - 2016. Kết quả nghiên cứu mang lại ý nghĩa thực tiễn to lớn khi giúp doanh nghiệp cải thiện tỷ suất lợi nhuận ròng, mở rộng thị phần sản phẩm tiêu hóa và định hình mô hình quản trị tiếp thị dược phẩm bài bản cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết tiếp thị kinh điển kết hợp với các đặc thù chuyên biệt của ngành dược phẩm và thực phẩm bảo vệ sức khỏe:

• Mô hình Marketing Mix 4P của Philip Kotler: Hệ thống hóa 4 biến số kiểm soát được bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Mô hình giúp doanh nghiệp định vị và tạo lập phản ứng mong đợi từ thị trường mục tiêu.
• Lý thuyết Marketing Dược phẩm của tác giả Mickey C. Smith: Nhấn mạnh nguyên tắc 5 đúng cốt lõi gồm đúng thuốc, đúng số lượng, đúng nơi, đúng giá và đúng lúc. Khung lý thuyết này phân tích sâu sắc mục tiêu kép trong kinh doanh dược: cân bằng giữa trách nhiệm đạo đức chăm sóc sức khỏe cộng đồng và mục tiêu lợi nhuận kinh tế của doanh nghiệp.
• Khung phân tích môi trường Marketing vĩ mô và vi mô: Đánh giá tác động đa chiều từ môi trường nhân khẩu học, kinh tế, thể chế pháp luật, trình độ khoa học công nghệ, cùng hệ thống đối tác vi mô như nhà cung ứng, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp linh hoạt giữa phương pháp định tính và định lượng nhằm đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy của dữ liệu:

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo tài chính, báo cáo doanh số tiêu thụ sản phẩm Tràng Phục Linh Plus, số liệu thống kê kênh phân phối và các tài liệu ngành dược giai đoạn 2014 - 2016.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện khảo sát thực địa thông qua bảng hỏi chi tiết trên cỡ mẫu 150 nhà thuốc bán lẻ và 200 người tiêu dùng trực tiếp tại hai thị trường trọng điểm là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên được áp dụng để đảm bảo tính đại diện cho các nhóm khách hàng và quy mô quầy thuốc khác nhau.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ suất lợi nhuận hàng năm, đối chiếu cấu trúc chi phí và phân tích ma trận điểm mạnh - điểm yếu. Lý do lựa chọn các phương pháp này nhằm bóc tách chính xác mối tương quan giữa ngân sách xúc tiến và tốc độ tăng trưởng doanh thu qua từng kênh trung gian. Timeline nghiên cứu thực hiện liên tục trong 12 tháng từ cuối năm 2016 đến tháng 12 năm 2017.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu thực tế giai đoạn 2014 - 2016 tại Công ty TNHH Thực phẩm chức năng LOHHA cho thấy những kết quả rõ nét:

• Về chính sách sản phẩm: Tràng Phục Linh Plus tạo dựng được uy tín vững chắc nhờ chất lượng ổn định và công thức chuyên biệt cho bệnh đại tràng co thắt. Kết quả điều tra khách hàng ghi nhận hơn 82% người bệnh phản hồi tích cực về hiệu quả giảm triệu chứng sau 1 đến 2 tháng sử dụng, đưa sản phẩm trở thành nhãn hàng dẫn đầu phân khúc hỗ trợ tiêu hóa của công ty.
• Về chính sách giá: Doanh nghiệp duy trì mức giá bán lẻ tương đối cao so với các sản phẩm thảo dược truyền thống cùng nhóm. Khoảng 64% nhà thuốc nhận định mức giá này phản ánh đúng chất lượng thành phần nhưng lại tạo rào cản chi phí đối với người có thu nhập trung bình thấp khi phải điều trị theo liệu trình kéo dài trên 3 tháng.
• Về chính sách phân phối: Kênh nhà thuốc truyền thống (OTC) đóng vai trò huyết mạch, chiếm tỷ trọng xấp xỉ 78% tổng doanh thu tiêu thụ toàn quốc trong năm 2016. Trong khi đó, kênh phòng khám và bệnh viện chỉ đóng góp khoảng 12%, còn kênh trực tuyến và thương mại điện tử chỉ chiếm dưới 10%.
• Về chính sách xúc tiến hỗn hợp: Doanh nghiệp tập trung hơn 65% ngân sách marketing vào quảng cáo truyền hình và biển bảng nhà thuốc. Ngược lại, các hoạt động truyền thông số, tiếp thị nội dung y khoa và chương trình chăm sóc dược sĩ tư vấn chỉ nhận được khoảng 15% nguồn lực đầu tư.

Thảo luận kết quả

Dữ liệu doanh thu và cơ cấu thị trường được tổng hợp rõ nét qua Bảng phân tích tỷ suất lợi nhuận hàng năm và Biểu đồ cơ cấu doanh thu qua các kênh phân phối trong công trình. Kết quả cho thấy sự phân hóa tiêu thụ sâu sắc: khu vực miền Bắc đóng góp hơn 58% doanh số toàn quốc, trong khi thị trường miền Nam và miền Trung dù chiếm hơn 60% quy mô dân số nhưng doanh số tiêu thụ mới dừng lại ở mức 42%.

So sánh với các nghiên cứu của các tác giả đi trước tại Công ty Cổ phần Traphaco hay Công ty Cổ phần Dược phẩm Bidiphar, việc LOHHA quá phụ thuộc vào kênh trung gian nhà thuốc truyền thống mà chưa mở rộng mạnh mẽ kênh số và hệ thống bác sĩ kê đơn đã làm hạn chế tốc độ luân chuyển hàng tồn kho. Nguyên nhân xuất phát từ việc doanh nghiệp chưa xây dựng được bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách và thiếu chính sách chiết khấu linh hoạt cho từng cấp đại lý theo khu vực địa lý.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh đến năm 2020, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp hành động cụ thể:

• Nâng cấp chính sách sản phẩm và mở rộng danh mục R&D: Cải tiến quy cách đóng gói hộp lớn tiết kiệm chi phí cho bệnh nhân mãn tính, đẩy mạnh nghiên cứu dạng bào chế tiện lợi, hướng tới mục tiêu tăng 25% tỷ lệ khách hàng mua lặp lại trong vòng 18 tháng tới. Chủ thể thực hiện: Phòng R&D phối hợp Phòng Marketing.
• Tái cấu trúc chính sách giá và chiết khấu thương mại: Thiết lập chính sách giá bậc thang linh hoạt theo sản lượng nhập hàng, áp dụng mức chiết khấu bổ sung từ 3% đến 5% cho các nhà thuốc đạt chuẩn cam kết trưng bày, giữ vững biên lợi nhuận ròng toàn công ty trên mức 18% mỗi năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Kinh doanh.
• Mở rộng độ phủ mạng lưới phân phối đa kênh: Nâng tỷ lệ bao phủ tại các tỉnh thành phía Nam từ 45% lên 75% vào năm 2020, xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp tiếp cận trực tiếp 500 phòng khám tiêu hóa trên cả nước. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh.
• Hiện đại hóa hoạt động xúc tiến hỗn hợp (IMC): Chuyển dịch tối thiểu 30% ngân sách quảng cáo từ truyền hình truyền thống sang các kênh Digital Marketing, tổ chức các hội thảo tư vấn sức khỏe đường tiêu hóa với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing triển khai xuyên suốt lộ trình 2018 - 2020.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị ứng dụng cao cho nhiều nhóm độc giả chuyên môn:

• Giám đốc Marketing và Quản trị nhãn hàng (Brand Managers) ngành dược: Tiếp cận khung phân tích 4P thực chiến, từ đó xây dựng kế hoạch định vị và xúc tiến phù hợp với vòng đời sản phẩm thực phẩm bảo vệ sức khỏe.
• Ban lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp thực phẩm chức năng: Nắm bắt bức tranh toàn cảnh về thị trường, cách thức phân bổ ngân sách tiếp thị và giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối nhà thuốc với quy mô doanh thu từ 50 đến 500 tỷ đồng.
• Trình dược viên và Quản lý kênh phân phối (Trade Marketing): Thấu hiểu tâm lý nhập hàng của chủ nhà thuốc, hành vi mua của bệnh nhân đại tràng, qua đó cải thiện kỹ năng đàm phán và gia tăng tỷ lệ chốt đơn hàng trên 20%.
• Học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh - Kinh tế Dược: Sử dụng tài liệu như một ca nghiên cứu điển hình (case study) về ứng dụng lý thuyết tiếp thị dược vào thực tế doanh nghiệp tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

• Marketing thực phẩm chức năng khác biệt như thế nào so với hàng tiêu dùng thông thường? Marketing thực phẩm chức năng chịu sự điều chỉnh nghiêm ngặt của Luật Dược và các quy định quảng cáo y tế. Sản phẩm tác động trực tiếp đến sức khỏe con người, đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ nguyên tắc 5 đúng của Mickey C. Smith và thuyết phục đồng thời hai nhóm đối tượng: dược sĩ tư vấn và người bệnh trực tiếp.

• Đâu là kênh phân phối mang lại doanh số cao nhất cho Tràng Phục Linh Plus? Kênh nhà thuốc bán lẻ truyền thống (OTC) đóng vai trò nòng cốt, mang lại xấp xỉ 78% tổng doanh thu của sản phẩm trong giai đoạn 2015 - 2016 nhờ thói quen mua thuốc tự điều trị của hơn 70% người dân Việt Nam khi gặp các vấn đề về tiêu hóa.

• Tại sao Tràng Phục Linh Plus định vị mức giá cao nhưng vẫn duy trì được doanh thu? Chiến lược giá cao được bảo chứng bởi chất lượng nguồn nguyên liệu nhập khẩu đạt chuẩn GMP và hiệu quả giảm co thắt đại tràng rõ rệt trên 82% người bệnh khảo sát, tạo dựng niềm tin vững chắc và sự trung thành đối với thương hiệu.

• Luận văn sử dụng cỡ mẫu khảo sát là bao nhiêu để đưa ra kết luận? Tác giả đã triển khai khảo sát định lượng trên cỡ mẫu 150 nhà thuốc đạt chuẩn GPP và 200 người tiêu dùng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, kết hợp phỏng vấn sâu chuyên gia để đảm bảo độ tin cậy với mức ý nghĩa thống kê trên 95%.

• Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể ứng dụng các giải pháp trong luận văn như thế nào? Doanh nghiệp có thể áp dụng ngay mô hình tối ưu hóa chiết khấu bậc thang cho quầy thuốc và chuyển dịch 30% ngân sách sang truyền thông số để tiết kiệm 15% đến 20% chi phí vận hành tiếp thị so với phương thức truyền thống.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa xuất sắc lý luận Marketing Mix chuyên biệt cho ngành thực phẩm chức năng trong bối cảnh thị trường bùng nổ hơn 3.500 cơ sở kinh doanh.
• Đánh giá chân thực thực trạng phức hợp 4P của sản phẩm Tràng Phục Linh Plus tại LOHHA giai đoạn 2014 - 2016 thông qua dữ liệu khảo sát 350 đối tượng.
• Đưa ra hệ thống 4 nhóm giải pháp đột phá giúp doanh nghiệp mở rộng độ phủ phân phối toàn quốc và tái định vị truyền thông hiện đại.
• Xác lập lộ trình hành động chi tiết giai đoạn 2018 - 2020 với mục tiêu nâng cao 25% tỷ lệ giữ chân khách hàng và ổn định tỷ suất sinh lời.
• Hãy tham khảo toàn văn công trình nghiên cứu để nắm vững phương pháp luận và các bước triển khai chiến lược Marketing Mix thực chiến cho ngành dược phẩm.